商务谈判中的说服技巧

1、商务谈判中的说服技巧商务谈判中的说服技巧5/5商务谈判中的说服技巧商务谈判中的说服技巧顺其所好，再入主题人都是感情动物，心情好了，怎么说都行，心情不好，怎么说都不能够。因此，从对方喜欢的“话题”下手，让对方有一个欢喜的心情很重要。好多经验丰富的招商人上来喜欢先谈一些诸如“文艺”“身体”“足球”“爬山”等方面的话题，表面上与主题没关，实际上是感情领路，拉近双方的感情距离。比较出名的例子就是触龙说赵太后，以前这篇文章还被收录进高中课本。里面说到，好多大臣都不能够说服赵太后，触龙来了，和太后拉起家常，结果，赵太后最后赞成将小儿子送往秦国当人质。一个高明的说客特别懂得怎样去引导对方的“心情”，让对方在

2、心情放松欢喜的情况下，“点头夸赞”，素来点到最后。自然，触龙当这个说服者也是有条件的，他年纪和太后周边，同样也有喜欢的小儿子，聊节气能自然进入话题。因此，当一个好的招商人，也需要有广泛的爱好兴趣，谁知道对面等待被说服的人终究是什么类型?不讲见解，讲清利益动之以情，还要晓之以利。好多时候，对方不愿意接受我们的想法，其实不是由于立场不同样，而是没有看见自己的利益。有些招商人在跟企业谈的时候，由于时间较长，最后双方关系太熟，经常忽略了自己的身份。企业运营如论怎样都是讲究利益的，这种利益还需要提前就讨情楚，必定兑现。不能够由于双方关系好就回避这方面的问题。前面我们举出了触龙的例子，在最后，他劝说赵太后

3、还是以小儿子的长远利益为导向，总之，必定要落实到利益上。我们一再重申，招商是营销活动。在商业活动中，利益比立场更重要。你要想让对方能够接受你，你就要让对方清楚接受你有什么样的利处。一好一坏，两套方案若是你感觉你的想法还不足以说服对方，可是当前又没有更好的方案，那么不如再找一个更糟糕的方案来衬托一下。别的，从心理学上讲，反对别人的建议多稀有点不好意思。先让对方反对一个，或多个不满意的方案，让对方的内心感觉有些亏欠，这个时候再拿出你想要的方案，招商成功的概率就会大好多。一、攻心为上抓住别人的心理，依照他的心理，得知他最需要什么，尔后满足其要求，进而征服其心。那么怎样才能知作别人最需要的是什么呢?你

4、能够：(1).关注他们的肢体语言当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特别方式“光明”起来。他们忧如变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会光明起来。(2).留意他们的用词当他们说“问题在于”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。比方，若是他们说：“问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。当有人说：“我真希望我能够”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将发言转到那个方向去。(3).注意看人们之间的相互反应当你和一对夫妇发言时，要注意他们恩赐对方谈论。你经常能够在他们简短的发言中发现他们想要什么。比方，“你已经工作很长时间了”，这意

5、味着需要花更多的时间呆在家里。又如，“我们从来没去过你答应我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的梦想没有实现。(4).品味他们的埋怨每一个埋怨的背后都隐蔽着一个奥秘的期望。若是你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!二、情理兼济先动之以情，减小自己与对方感情的差距，让他感觉你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的收效。三、晓以利害两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该适应人类这一本性，晓以利害，解析得失，进而提高说服的力量。四、刚柔并济说服对方，应该从对方的特

6、点出发，或依照对方的特点或刚或柔有所重视，也许刚柔并济，两手并用。五、以自己的感觉经历为例子。表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感觉，或经验或教训说服对方，要点是表情模拟应该很像自己又身临其境。这种方法的最大利处是增加游说见解的可信程度，令人感觉你说的见解，确实、可靠，从心而服。六、到什么山唱什么歌。游说大忌，是不看对象怎样，随意地娓娓而谈。成功的游说者，应该以对象的特点和接受能力为转移，对文化涵养较高的，语言应高雅些，逻辑性强一些，理论程度高些;对象的文化素质不高，语言应该平时些，事例多些，大众味浓些。七、以喻说理举出合适的比喻，经过比喻来说服别人，是发人深思、耐人回味而又很有力

7、量的游术。八、简短据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。高出了这个限度，听者便开始感觉“冗长”。若是高出二分十秒，不论听者还是讲者，都会感觉不易理解。九、激将法以激倡导对方压倒、高出第三者的信心。激将法有两种形式：、明激法,又叫直激法，是斩钉截铁地给对方以贬低、欺侮、刺痛之，激怒之，使之好像冷水浇头，精神一振。、暗激法,或曰间激法，这种方法是，以张扬、夸赞别人他物的方式，间接贬低对方。十、事实胜于雄辩运用实事说服人，必定注意两点：、事实应该真实可靠，完美无缺。、选择事实要注意典型性。十一、以问为驳从忧如与问题其实不有关的角度，层层发问，以问为攻

8、，直到水到渠成，才反戈一击，使对方处于力所不及的困境。十二、以其道还治其身就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辩驳对方的见解。十三、使对方左右犯难就是经过一番辩驳，使对方的论点处于这也不是，那也不是的难堪境地，唯有放弃原来的见解，方能完整摆脱僵局，这种说服术，很有说服力量。十四、好意威胁，以刚制刚?好多人都知道用威胁的方法能够增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用好意的威胁使对方产生害怕感，进而达到说服目的的技巧。举个例子：世界出名的希尔顿饭店王国开创人希尔顿在事业方才起步时，资本缺乏，举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时，他十分困难，饭店建筑费需要100万美元!当时希尔顿灵光一闪，他找到卖地皮给他的房地产商人杜德，威胁利诱，说服了杜德按他的要求将饭店盖好。尔后由希尔顿出钱买下，而且还是分期付款。杜德之因此答应希尔顿的条件，是希尔顿威胁利诱的结果：“如果我的房子停工待料，周边的地皮价必然会大大下降;若是我再宣传一下，说饭店停工是由于地址