某科技发展有限公司市场营销规划

1、PAGE 网络一体化化监控系系统系列列产品市场营销规规划目录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc14429551 第一章 市市场分析析 PAGEREF _Toc14429551 h 3 HYPERLINK l _Toc14429552 一、市场规规模 PAGEREF _Toc14429552 h 3 HYPERLINK l _Toc14429553 二、市场结结构与划划分 PAGEREF _Toc14429553 h 3 HYPERLINK l _Toc14429554 三、目标市市场的设设定 PAGEREF _Toc14429554 h 4 HYPERLINK l _

2、Toc14429555 四、影响市市场的主主要因素素分析 PAGEREF _Toc14429555 h 5 HYPERLINK l _Toc14429556 六、行业政政策 PAGEREF _Toc14429556 h 6 HYPERLINK l _Toc14429557 第二章 竞竞争分析析 PAGEREF _Toc14429557 h 7 HYPERLINK l _Toc14429558 一行业垄垄断情况况分析 PAGEREF _Toc14429558 h 7 HYPERLINK l _Toc14429559 二对竞争争者的分分析 PAGEREF _Toc14429559 h 7 HYPE

3、RLINK l _Toc14429560 三公司产产品竞争争优势 PAGEREF _Toc14429560 h 8 HYPERLINK l _Toc14429561 第三章 市市场营销销 PAGEREF _Toc14429561 h 9 HYPERLINK l _Toc14429562 一、概述营营销计划划 PAGEREF _Toc14429562 h 9 HYPERLINK l _Toc14429563 二营销思思路 PAGEREF _Toc14429563 h 9 HYPERLINK l _Toc14429564 三、营销队队伍建设设 PAGEREF _Toc14429564 h 10 H

4、YPERLINK l _Toc14429565 （一）综合合要求： PAGEREF _Toc14429565 h 10 HYPERLINK l _Toc14429566 （二）部门门设置： PAGEREF _Toc14429566 h 10 HYPERLINK l _Toc14429567 四、营销策策略 PAGEREF _Toc14429567 h 12 HYPERLINK l _Toc14429568 五、促销和和市场渗渗透 PAGEREF _Toc14429568 h 14 HYPERLINK l _Toc14429569 六、产品价价格方案案 PAGEREF _Toc14429569

5、h 18 HYPERLINK l _Toc14429570 七、市场开开发规划划 PAGEREF _Toc14429570 h 19 HYPERLINK l _Toc14429571 八、售后服服务 PAGEREF _Toc14429571 h 19 HYPERLINK l _Toc14429572 （一）售后后服务管管理体系系 PAGEREF _Toc14429572 h 20 HYPERLINK l _Toc14429573 （二）售后后服务的的类型 PAGEREF _Toc14429573 h 20 HYPERLINK l _Toc14429574 （三）投诉诉处理 PAGEREF _T

6、oc14429574 h 21第一章 市市场分析析一、市场规规模从宏观角度度分析，信信息安全全市场十十分巨大大。美国国IDCC公司根根据目前前的技术术状况和和安全需需求水平平，对美美国市场场进行统统计分析析表明，信信息安全全保障部部分的投投资，约约占信息息系统总总投资的的20%。美国国一些关关键部门门，如军军方核心心指挥机机构、情情报机构构的网络络安全投投资，甚甚至高达达总投资资的400%。网网络安全全部分投投资占网网络总投投资的11520%，比较较符合我我国现阶阶段网络络建设的的实际（中中国人民民银行今今年已规规定，我我国银行行电子化化总投资资的155%用于于计算机机信息系系统的安安全建设设

7、）。据据信息产产业部预预测，中中国ITT行业在在今后55-100年将以以3035%的增长长率发展展，由于于过去信信息安全全方面的的投入严严重欠账账，其投投入宏观观总量上上还会以以远远高高于200%的比比例增长长。按115%的的保守比比例，有有关信息息安全市市场（包包括技术术、产品品和服务务）份额额的宏观观分析预预测见下下表：2002年年2003年年2004年年2005年年系统网络安全投资系统网络安全投资系统网络安全投资系统网络安全投资2270亿应投2950亿应投3800亿应投5000亿应投340亿440亿570亿750亿2006年年2007年年2008年年2009年年系统网络安全投资系统网络安

8、全投资系统网络安全投资系统网络安全投资7800亿亿应投101400亿应投131822亿应投171400亿应投975亿1270亿亿1650亿亿2145亿亿根据上表总总量预测测，最近近5年内内，中国国信息安安全市场场平均每每年将保保持6115亿元元的需求求份额。二、市场结结构与划划分首先，对信信息安全全技术产产品、装装备、人人才、服服务等方方面的第第一需求求者，也也是最迫迫切的需需求者，是是国家、政政府。国国家在全全面推进进信息化化、现代代化的进进程中，将将面临信信息安全全方面的的巨大障障碍与威威胁。出出于国家家安全和和民族根根本利益益的需要要，国家家必须下下更大的的决心，用用更多的的投入，采采取

9、更有有力的措措施，建建设国家家信息安安全保障障体系，并并要求社社会各方方面采购购和装备备相关信信息安全全技术产产品。其次，各级级政府部部门在信信息化网网络化发发展中，也也必须从从保护自自身的涉涉密信息息和网络络系统运运行安全全的需要要出发，采采取相应应的技术术措施，从从而形成成信息安安全产品品装备的的巨大采采购量。三是直接管管理国家家信息安安全的部部门，需需要采购购专门化化的技术术装备、技技术工具具。如国国家保密密部门必必须装备备从事信信息网络络保密检检查与保保密管理理的工具具；国家家安全机机关必须须配备用用于信息息网络的的侦察、情情报和保保卫的专专门装备备工具；公安机机关必须须配备用用于侦察

10、察、控制制网络犯犯罪行为为的专门门装备工工具；国国家密码码管理部部门必须须配备用用于密码码通信和和检查测测试密码码技术产产品的装装备工具具。这也也将产生生一个巨巨大的专专门化的的特殊需需求领域域。对信信息安全全产品的的第二类类需求者者是社会会有关行行业。比比如证券券、银行行、保险险、电信信、电力力等。这这些行业业或出于于保护自自身经济济利益，或或出于国国家信息息安全主主管部门门的日益益强化的的管理要要求，也也会大量量采购装装备有关关信息安安全技术术产品。对对信息安安全产品品的第三三类需求求者是军军队。网网络化、数数字化的的发展中中，信息息安全处处于战略略制高点点的地位位，关系系到军队队在现代代

11、化战争争中的胜胜算，关关系到国国防安全全，因而而必将产产生信息息安全产产品的巨巨大要求求。三、目标市市场的设设定首先，其目目标市场场集中表表现为金金融、证证券、税税务、社社保、电电力、航航空、铁铁路、媒媒体等重重点行业业部门性性的电子子政务建建设和综综合性的的电子商商务等。相相应的行行业信息息安全保保障体系系建设也也将是国国家信息息安全保保障体系系建设的的重点。其次是区域域信息化化建设。区区域信息息化建设设重点是是省市一一级的信信息化建建设，当当前信息息化发展展最快的的是北京京（数字字北京）、上上海（上上海信息息港）、深深圳，“十一五五”期间，江江苏、浙浙江、山山东、广广东、湖湖南、四四川、重

12、重庆等东东、中、西西部省市市都将大大大加快快进程。第三，相应应的区域域信息安安全保障障体系建建设也将将是各地地方政府府的重要要任务。区区域信息息安全保保障体系系建设包包括：1、信息安安全利益益与风险险分析评评估；2、优化利利用和促促进开发发信息安安全基础础技术；3、推广应应用信息息安全专专用产品品；4、大力建建设信息息安全基基础设施施；5、建立和和推行信信息安全全的技术术规则；6、全面加加强政府府管理职职能；7、推出配配套的政政策法规规；8、全面加加强信息息安全服服务市场场的强制制性管理理；9、全面提提高用户户管理水水平、加加强信息息安全专专门人才才的教育育培养等等九大方方面。四、影响市市场的

13、主主要因素素分析第一、政府府主管部部门的政政策在市市场中起起主要作作用。政政策决定定着市场场的生死死存亡。信信息安全全市场最最突出的的特点，是是政府培培育市场场。信息息安全市市场的普普遍形成成，一方方面取决决于社会会信息化化网络化化的发展展程度，另另一方面面取决于于政府的的管理力力度。在在信息化化网络化化建设初初期，由由于对信信息安全全威胁的的认识不不足和出出于投入入效益的的考虑，各各类用户户（甚至至包括党党政机关关用户）往往往重视视信息系系统的建建设与业业务应用用而忽略略信息安安全措施施的采用用。如果果政府有有关部门门不强化化管理，甚甚至采取取强制性性措施（如如推行强强制性安安全标准准，配套

14、套相关法法律法规规和经常常性的执执法检查查），则则我国的的信息安安全市场场很难成成熟，很很难形成成规模。如如果没有有相当规规模和成成熟的市市场，我我国信息息安全技技术开发发与产业业化发展展，则难难以靠政政府投入入或企业业投入来来维系。市市场是我我国信息息安全技技术进步步与产业业化发展展的前提提条件。同同时，政政策对国国内市场场的保护护是国内内技术安安全产品品成长、发发展的重重要因素素。第二、用户户的安全全防范意意识是影影响市场场的关键键因素。用用户的接接纳是产产品在市市场运作作中的最最终归宿宿，用户户的认知知程度决决定了市市场前景景的好坏坏，如果果用户在在实际工工作、生生活、学学习中能能把安全

15、全意识提提高到像像在饭馆馆吃饭时时刻留意意饮食卫卫生一样样的程度度，信息息化网络络化的技技术安全全市场就就成为人人们日常常生活、工工作、学学习的必必不可少少的部分分。第三、社会会团体的的通力合合作是市市场健康康发展的的动力。社社会团体体的公关关、宣传传、推广广，以及及行业协协会的支支持、资资助、扶扶持，政政府相关关管理部部门的通通力合作作可以促促使市场场健康、平平稳地向向前发展展。五、目前公公司产品品市场状状况分析析和市场场趋势预预测、市市场机会会分析安全监测产产品的应应用领域域主要是是：政府府、金融融、保险险、电信信、电力力、航空空、铁路路等部门门的网络络管理、网网络安全全、业务务应用的的检

16、测与与监测。如如与Innterrnett出入口口的网络络安全检检测与信信息内容容监测；银行网网上支付付、证券券网上交交易、电电信网上上增值业业务、铁铁路电电力业务务调度管管理、民民航/铁铁路票务务系统等等业务流流全过程程监测。多功能一体体化监测测系统在在国内是是首创，产产品已经经进入成成长期，并并刚刚走走向市场场，而目目前市场场上的相相关产品品或类似似产品都都只有功功能单一一性和性性能分散散性、不不能完全全控制等等特点的的消极安安全防范范，不具具有对产产品长远远发展造造成很大大影响。由由于本产产品具有有积极的的防范特特点，其其目标消消费群是是大的团团体、行行业和国国家安全全部门等等，在行行业领

17、域域内体现现的是全全、新、集集中、统统一的特特点，在在国内现现有行业业内事务务可替代代的产品品（政府府和大的的团体均均需要拥拥有国内内自主产产权的技技术安全全产品），目目前，在在网络技技术安全全产品市市场的小小而散、多多而乱、单单一性的的特点情情况下，本本产品在在强有力力的市场场宣传、推推广下，在在不久的的将来，一一定能够够占领行行业主导导市场，在在不断的的完善和和改进下下，一定定能够统统一国内内网络技技术安全全市场。六、行业政政策随着国家网网络信息息化进程程深入，政政府、国国防、金金融及要要害部门门的网上上业务的的拓展，要要求网络络更加可可靠、安安全，对对网络安安全管理理将从网网络系统统的安

18、全全提升到到网上关关键业务务的安全全、可靠靠、可信信，即对对网上关关键业务务的监测测需求迫迫在眉睫睫，因此此，该项项目的市市场前景景是非常常好的。随着网络通通信技术术的飞速速发展，不不断地推推动各行行业的网网络信息息化的进进程，电电子政务务、电子子商务、金金融电子子化也在在不断地地提升，因因此对网网络安全全管理监监测技术术也不断断地提出出新的要要求与需需求，产产品也需需要不断断地升级级适应新新的需求求。目前，国内内信息安安全产品品市场受受到国家家信息安安全政策策控制，这这是因为为信息安安全涉及及国家信信息主权权的安全全，国外外也如此此，在政政府、国国防、金金融以及及关键要要害行业业的信息息化建

19、设设中要求求采用国国家信息息安全管管理部门门测评认认证的产产品。第二章 竞竞争分析析一行业垄垄断情况况分析国内信息安安全市场场从20001年年开始进进入快速速增长期期，用户户对产品品的需求求从大量量采购防防火墙产产品开始始，随着着安全系系统建设设深入对对安全监监测产品品的需求求逐步上上升，国国内目前前真正具具有自主主版权的的、功能能、性能能较强的的安全监监测产品品有6-7家公公司，诸诸如北方方、启明明星晨、中中科网威威、金偌偌、光华华。分析析同类产产品我们们认为，国国内目前前的安全全监测产产品大多多数是单单一功能能的，多多为网络络入侵监监测类的的产品，从从技术上上看，该该类产品品能暂时时满足用

20、用户目前前的需求求，随着着网上应应用的成成熟与完完善，用用户会对对网上业业务应用用系统的的安全、可可靠、可可信以及及服务质质量（QQos）要要求会越越来越高高，中国国人民银银行在“十五”期间要要投入资资金建设设银行监监控基础础设施即即银行监监控网；中国证证监会从从今年开开始下大大力建设设证券行行业的监监管体系系；政府府在电子子政务网网的建设设中已经经把安全全监控管管理平台台功能与与标准化化工作已已提到解解决日程程上，这这已经要要求监控控技术手手段从目目前的网网络监测测层次逐逐步深入入到应用用监测层层次上，要要求安全全监测产产品结构构是体系系化、多多层次的的。我们们的NIIMS产产品在设设计之初

21、初就定位位在体系系化、多多层次的的技术层层面上，研研发技术术路线走走一体化化安全监监测的路路线，因因此，可可以说NNIMSS产品已已走在安安全监控控市场的的前沿，占占据了市市场优势势。国内信息安安全市场场前景是是巨大的的，证券券行业以以证券营营业部为为单位的的网络有有30000多个个，银行行行业有有10余余家商业业银行，每每个银行行下属仅仅以分行行计算220-330家，包包括支行行其网络络有近110000个网络络，政府府的网络络在10000个个以上，还还有电力力、电信信、航空空、铁路路、公路路、保险险、大型型企业等等等，可可以说有有网络就就有安全全监测的的需求。二对竞争争者的分分析 功能单单一

22、性的的安全产产品是目目前市场场的主流流，如防防病毒、防防火墙和和VPNN等。 119999年，我我国信息息安全市市场总额额接近99亿，其其中商用用密码占占80。到到20000年超超过199亿，其其他安全全产品占占50。 整整个信息息安全市市场分为为商用密密码、防防火墙、防防病毒、防防入侵、身身份识别别、网络络隔离、可可信服务务、安全全服务、防防信息泄泄露、备备份恢复复等100个区隔隔。国外外产品占占总市场场的13，占商商密以外外市场的的23。 220011年的市市场总额额预计超超过400亿。其其中，商商用密码码处于结结构调整整时期，整整体未见见增长，但但网络密密码产品品增长迅迅速。防防火墙、防

23、防病毒、VPN是市场主流，防入侵、身份识别、安全服务市场发展较快，国外产品占总市场的50强。 到到20001年底底，获得得公安部部销售许许可证的的产品达达5000种，通通过国家家信息安安全认证证的产品品接近1100种种。 VVPN产产品在220011年会逐逐渐被更更多的企企业和行行业用户户熟悉和和采用，而而成长为为主流消消费产品品之一。除除了节约约成本、容容易管理理和拓展展、支持持新兴应应用等优优点以外外，VPPN最大大的卖点点还在于于它具有有高度的的安全性性，这对对于现在在的用户户而言是是至关重重要的。在在线银行行、在线线证券等等在线交交易都需需要绝对对的安全全防护，而而VPNN以多种种方式

24、增增强了网网络的智智能和安安全性。三公司产产品竞争争优势公司的NIIMS产产品系列列以多层层次网络络与信息息监控技技术为核核心，产产品的视视点放在在网络应应用层的的关键业业务过程程的监测测，为银银行、证证券、电电信、电电力、运运输等行行业的信信息网络络或网上上应用系系统提供供可信、可可靠、安安全的保保障系统统，其目目的是提提高这些些行业业业务系统统服务质质量（QQos）。以以市场需需求为牵牵引，开开发出相相应的监监测设备备与产品品，形成成一个具具有持久久性、非非转移性性、不可可仿造性性等特征征的核心心竞争能能力。目目前NIIMS产产品已渡渡过高风风险期，已已经进入入成长期期，正迈迈向市场场。本

25、产产品具有有良好的的市场前前景，较较高的技技术含量量，具备备成长性性和持续续性，能能形成核核心竞争争能力。第三章 市市场营销销一、概述营营销计划划产品在营销销形式上上实现多多元化、结结构化。在在成长期期，从地地域上，五五年内覆覆盖全国国各省市市；从行行业上，五五年内占占有银行行、证券券、电信信、电力力、运输输等行业业；从渠渠道上，代代理商、分分销商与与连锁相相结合的的营销模模式，以以北京为为中心星星状分布布，逐级级负责；从方式式上，通通过行业业或区域域培训、研研讨、展展示、会会议等，在在有选择择的行业业刊物上上的广告告宣传、电电子邮件件及公司司主页等等形式，达达到产品品营销的的目的。营销目标：

26、五年内内占有行行业市场场的1-5%份份额，并并逐步实实现与国国外同类类产品竞竞争的格格局，最最终规范范和统一一国内行行业市场场。二营销思思路1、确定销销售渠道道，组建建营销队队伍。（55-300天）组建营销核核心队伍伍，采用用集权分分销模式式，核心心成员11-2人人，主管管人员55-100人，营营销队伍伍大于330人（含含分销商商等）。开开办营销销人员培培训班，统统一思想想，坚定定信心，普普及产品品知识和和营销知知识，宣宣传销售售政策，达达到营销销目的。分销商：确确定分销销商是公公司市场场营销计计划中的的重要环环节。国国都兴业业已建立立了政府府、银行行、电力力、证券券、军队队等行业业代理以以及

27、北京京、广州州、湖南南等地区区的代理理和分销销的销售售渠道，这这些销售售渠道相相对来说说人员专专业性强强，队伍伍稳定，热热情高。直接销售：市场销销售部根根据其销销售计划划，通过过在各地地的代理理商方法法和多元元化的销销售渠道道，在全全国各地地直接销销售该产产品。销售与工程程相结合合：公司司的工程程部能够够向客户户提供有有效的网网络一体体化监测测解决方方案，用用工程的的方法建建立信息息网络系系统的监监测管理理体系。售前售后保保障：组组建一支支技术支支持队伍伍，及时时为每一一个客户户提供完完善的售售前售后后服务。2、通过调调查研究究，寻找找宣传媒媒体，进进行品牌牌广告宣宣传。（55-600天）3、

28、组建行行业公关关队伍，寻寻求政府府政策扶扶持、行行业协会会支持，以以条块化化方式逐逐步占领领行业市市场。（330-990天）4、近期筹筹备一次次行业研研讨会。与与行业协协会或政政府主管管部门合合作，聘聘请国内内外行业业知名专专家、学学者，以以及银行行、证券券、电信信、电力力、运输输等行业业用户代代表一起起参加会会议，适适时地将将产品思思路穿插插到会议议内容中中去。（330天内内）5、筹备一一次大规规模的产产品新闻闻发布会会。邀请请政府主主管部门门领导、行行业协会会领导、专专家，并并社会各各行各业业的用户户代表、各各大主流流媒体、专专业媒体体记者参参加，加加大宣传传力度，创创立行业业品牌。（研研

29、讨会后后30-45天天）6、与学校校合作免免费举办办一次行行业知识识培训，邀邀请政府府机构、社社会团体体行业主主管人员员参加，内内容为国国际国内内行业新新闻动态态、存在在问题和和解决方方案等，普普及行业业知识，提提升用户户行业意意识，树树立公司司品牌和和形象，从从而扩大大产品市市场占有有额。三、营销队队伍建设设（一）综合合要求：年龄结构：20355岁文化层次：大专以以上，主主管人员员以上人人员要求求大学及及以上学学历；专业类别：市场营营销、物物流、贸贸易、自自动化、计计算机应应用等；工作经验：15年为为主；业绩：大区区域销售售经验者者、行业业产品销销售等。主要特点：针对于于行业政政府，适适合于

30、中中国政府府机构体体制、社社会氛围围以及金金融、银银行、交交通、证证券等行行业公关关能力。性别要求：女性为为主，男男性为辅辅（男性性作为技技术支持持和售后后）。（二）部门门设置：1、销售部部销售部负责责管理公公司所有有用户的的开拓、业业务培训训、销售售指导、服服务、监监督等相相关业务务运作。职职责范围围是：贯彻、执行行公司制制定的销销售方针针与政策策；完成公司下下达的销销售目标标；制定有效拓拓展市场场的销售售策略；开发销售网网络及渠渠道；开发、联络络、支持持、培训训代理商商；对销售业务务活动过过程及结结果进行行管理；提高市场占占有率，并并保证高高水平的的销售量量；通过一系列列销售活活动配合合营

31、销策策略组合合；配合市场部部的各项项推广活活动；通过销售成成果检验验营销规规划，与与市场部部拟定竞竞争性营营销策略略，制定定新的区区域营销销规划；制定、安排排、指导导行业广广告投放放；进行信息收收集，反反馈工作作。2、市场策策划部市场策划部部为公司司营销决决策部门门，主要要负责市市场战略略规划及及新产品品开发、渠渠道建设设及市场场推广、广广告策略略及沟通通、销售售信息系系统及市市场研究究、客户户服务及及管理，并并实施对对内部的的考核和和管理。具具体职能能如下：制定年度营营销目标标计划；对销售进行行预测，提提出未来来市场的的分析、发发展方向向和规划划；制定产品企企划策略略（包括括产品价价格）；制

32、定通路计计划及各各阶段实实施目标标；促销活动的的策划及及组织；实施品牌规规划和品品牌的形形象建设设；制定及实施施市场推推广活动动和公关关活动；制定广告策策略，包包括年度度、季度度、各月月份以及及特定活活动的广广告计划划；负责广告媒媒体和代代理商的的挑选及及管理；建立和完善善营销信信息的收收集、处处理、交交流及保保密系统统；对竞争品牌牌产品的的性能、价价格、促促销手段段等信息息的收集集、整理理和分析析；竞争品牌广广告策略略、竞争争手段的的分析；对消费者购购买心理理和行为为的调查查；产品品质及及服务管管理；客户诉求管管理；负责产销协协调工作作；制定人员招招聘、培培训计划划；新产品开发发及上市市计划

33、。3、渠道管管理部渠道管理部部负责公公司产、供供、销一一体化的的有效衔衔接及其其管理。其其业务范范围涉及及公司从从始端生生产到终终端销售售的各个个方面，具具体包括括：对各类订单单进行初初审和实实施完成成。订单的统计计、归档档和季度度分析。物流的整体体规划及及实施。储运业务流流程的制制定、贯贯彻及实实施。运输商的选选择和管管理，合合约的洽洽谈及签签署。月度计划的的制定及及监督实实施。代理商合约约的签署署、档案案管理、信信息反馈馈及更新新。各级代理销销售的总总体管理理、监督督、协调调和服务务。内部销售人人员的监监管。全国月度销销售分析析、总结结。售后服务政政策制定定和监督督。公司交办的的其它事事宜

34、。四、营销策策略1、薪金策策略底薪+提成成+奖金金+培训训或继续续教育2、渠道策策略以条块分割割形式条：行业客客户（包包括公安安、安全全、军队队、金融融部门等等等）块：中央政政府、地地方政府府、企事事业单位位（与地地域有关关的客户户、个人人用户、民民营企业业、团体体等）3、运营策策略（1）公司司主导媒媒体宣传传，以品品牌宣传传为主，辅辅以功能能性能宣宣传。营营销队伍伍以媒体体宣传为为契机，拓拓展“条条”、“块块”领域域，采用用“步步步为营”、“各各个击破破”的方方针，进进行行业业用户市市场公关关。（2）开办办行业研研讨会，辅辅以营销销队伍的的营销公公关，邀邀请“条条”、“块块”用户户参会，邀邀

35、请行业业专家、行行业知名名人士、国国外专家家、国内内政府主主管部门门人员、信信息中心心人员，提提高产品品知名度度，拓展展行业用用户，奠奠定产品品在行业业用户眼眼里的不不可替代代地位。（内内容主要要是行业业信息、行行业问题题及其解解决方案案、行业业前景及及弊端，我我公司的的解决方方案，以以及政府府、军事事、经济济、科技技信息等等等迫切切需要等等）（3）适当当时机的的产品发发布会，以以行业客客户为主主，新闻闻媒体记记者、主主管部门门领导、行行业协会会等为辅辅，隆重重归除本本产品，并并建立一一个试点点单位，免免费使用用和参观观、演示示，提高高用户对对产品的的认知度度，让用用户更易易于接受受本产品品。

36、可以以辅以当当前同类类产品的的局限性性和单一一性比较较，突现现本产品品的优势势。（4）在行行业客户户中，推推行硬件件随身携携带，软软件短期期内免费费使用的的方式，到到用户现现场演示示、安装装、运行行，让用用户单位位的主管管领导、负负责人有有亲身体体会、感感受，同同时，宣宣传使用用的重要要性和安安全性。（5）开发发一种小小型的适适合单位位（个人人）用户户的本产产品浓缩缩版，免免费发放放到广域域网、局局域网、iinteerneet网的的每一个个可能到到达的角角落，增增加产品品的知名名度。配配合以大大型的软软件宣传传，让广广大国内内客户接接纳本产产品。4、成本估估算（1）研讨讨会（每每年的北北京高新

37、新技术产产业国际际周活动动一次，年年底一次次）：时间：一至至两天人数：5001100人人场地：三星星级宾馆馆（标准准间3000元/天）费用：500880万元元含：食宿费费用：1100人人 22天 88万元 纪纪念品： 每每人每份份30005500元元 5万元元 租租用会议议室、场场地： 110万元元 其其它费用用（含宣宣传费用用） 20万万元 合合计： 443万元元（2）产品品新闻发发布会：人数：800010000人时间：半天天场地：三星星级以上上宾馆多多功能厅厅（或宴宴会厅） 22-5万万元场地布置、宣宣传广告告创意： 5-110万元元纪念品（含含主管领领导、媒媒体记者者等费用用） 5万万元

38、会务费用： 2-55万元合计： 14-25万万元（3）行业业展销会会：依据展销会会规模，适适时制定定方案，估估算费用用为2-5万元元（含宣宣传品、广广告、会会务费用用等）（4）个人人学术版版软件开开发（11万套成成品赠送送和互联网网站上免免费下载载）：一套软件成成本： 55-155元载体成本： 22-3元元彩页包装： 22-3元元每套合计： 9-21元元1万套： 9-21万万元（5）行业业公关费费用预算算：每年1000万元（不不含公关关营销人人员工资资、差旅旅费用）。（6）广告告、宣传传费用：电视媒体： 5000万元元/年平面媒体： 500-1000万元元/年网络媒体： 500-2000万元元

39、/年合计： 6000-8000万元元/年 五、促销和和市场渗渗透 11、公司司营销和和服务理理念公司的营销销理念是是：整合合行业、创创立品牌牌、扩大大市场占占有率。营销不是在在产品生生产出来来后如何何想办法法将其销销售出去去，而是是“一切为为了行业业的振兴兴、一切切都是为为了消费费者”。公司司的营销销理念是是要求在在产品销销售全过过程都始始终围绕绕消费者者，考虑虑如何满满足消费费者现在在和未来来的需要要。同时时公司还还要求经经销商必必须做到到：1） 真正正树立以以用户为为中心的的观念，一一切从用用户出发发并将此此理念贯贯穿于经经销经营营的全过过程。2）切实关关心用户户利益、提提高用户户的满意意

40、程度，使使用户利利益落到到实处。变变“介绍+销售”为“交流+分享”，加强强与用户户联系、沟沟通，密密切加深深双方感感情。在在营销中中，经销销商不再再是单纯纯的销售售而是给给用户以以咨询、帮帮助，为为用户解解决困难难；受关关照的用用户会主主动将最最新的市市场信息息、竞争争对手信信息、改改进意见见及时反反馈给企企业，如如此一来来，经销销商能及及时监控控市场动动态和竞竞争对手手，在最最短时间间完成销销售获取取利润最最大化；而用户户也将在在经销商商帮助下下降低消消费风险险，购买买到能满满足现在在与未来来需求的的产品。2、公司的的服务理理念是：做行业业领域技技术领先先、客户户服务的的领先者者，创最最有价

41、值值的服务务品牌和和最高的的服务标标准。 具具体阐释释为：销售是我们们售后服服务与用用户关系系的起点点。用户户购买了了网络一一体化监监测系统统产品同同时也就就购买了了网络一一体化监监测系统统的服务务。使用网络一一体化监监测系统统是用户户使用产产品的新新起点，全全新的产产品带来来全新的的使用体体验，由由此出发发，国都都兴业还还要开发发出更多多更好的的高科技技产品，让让用户成成为国都都兴业的的终身用用户。国国都兴业业服务将将与用户户的使用用体验共共同成长长，以用用户为中中心，围围绕用户户的使用用需求解解决实际际问题，让让用户真真正将产产品用起起来、真真正体会会到国都都兴业产产品之外外的优越越性和持

42、持续性。服务与销售售相互推推动，售售后服务务与售前前服务相相互推动动。通过过用户的的口碑效效应带来来新的用用户。对对一个用用户的服服务，将将成为对对许多新新用户销销售的起起点。国都兴业服服务具有有延伸性性和增值值性，它它不仅仅仅是常用用语中所所说的“后续服服务”，不仅仅仅是维维护和解解决网络络一体化化监测系系统使用用中遇到到的问题题。“新起点点”推出的的服务项项目将带带来服务务的新境境界。国都兴业不不把服务务看作“后续”的累赘赘，而看看作事业业的开始始。国都都兴业将将不断通通过服务务为用户户创造新新的价值值，这意意味着服服务是国国都兴业业的关键键竞争力力所在。服务没有终终点，国国都兴业业将永远

43、远对用户户负责。 33、推广广策略：媒体宣宣传与促促销相结结合，促促销的实实际演示示、产品品展示促促进媒体体宣传，虚虚实结合合，使之之有机的的融合。媒体报报导：因因为网络络一体化化监测系系统是网网络安全全监控的的一场革革命，引引导得好好，会引引起媒体体的兴趣趣，所以以树立品品牌、打打响知名名度主要要通过媒媒体报导导、新闻闻炒作为为主。优优点是省省钱、影影响大，不不过缺点点是版面面、篇幅幅不能随随心所欲欲，但我我们可以以通过委委托有影影响力的的公关公公司来实实现这一一点。媒体实实用性文文章。除除了新闻闻报道之之外，还还可以组组织人手手写一些些“网络络一体化化监测系系统使用用指南”之之类的文文章，

44、发发表在类类似电电脑报、计计算机世世界、中中国计算算机报等等媒体上上。同时时辅以促促销手段段：促销手段一一：网站站广告。因因为网络络一体化化监测系系统定位位于集团团性、行行业性用用户，所所以最有有效的宣宣传莫过过于就在在网络实实践，让让用户感感觉到强强大的监监测功能能可以监监测所有有的访问问过程，使使用户在在不知不不觉中接接受本产产品。促销手手段二：软件下下载。开开发网络络一体化化监测系系统单机机用户软软件试用用版放在在各大软软件下载载网站给给广大网网民下载载，在试试用期间间，可以以免费提提供300-600天，通通过网络络注册实实现产品品的合法法化。促销手段三三：行业业研讨会会。利用用政府主主

45、管部门门的资源源，定期期召集行行业研究究部门、广广大行业业产品生生产商、行行业用户户和一般般用户、行行业媒体体记者开开展网络络技术安安全研讨讨会，通通报行业业信息、讨讨论解决决方案，并并推出本本产品，宣宣传、演演示本产产品，给给所有参参会的人人员提供供简化的的单机的的本系统统，让他他们在实实际应用用中接受受本产品品。未来五年市市场推广广活动资资金投放放预算单位：万元元年份项目成长期成熟期20032004200520062007代理商等150150606030行业合作7070140210280促销活动909090120120研讨会2020204060捐赠等5050502510宣传品等151515

46、3060合计3953953754855604、公关及及传播策策略：以以公关为为主，媒媒体宣传传作为策策应，重重点针对对行业用用户和政政府机构构、协会会团体等等行业要要求较高高的用户户，采取取点对点点的公关关，逐点点突破，以以点扩大大到面。新闻公公关策略略、媒体体传播计计划：传播目目标：通通过精心心策划和和集中宣宣传，提提高企业业知名度度和美誉誉度，建建立网络络一体化化监测系系统作为为新一代代网络安安全积极极防范、过过程监测测系统的的规范、标标准的地地位，树树立企业业良好的的公众形形象 。传播策策略：采采用全国国综合性性媒体、行行业内有有影响的的专业媒媒体、地地方商业业媒体结结合、深深度报道道与

47、常规规报道结结合的方方式。日日常传播播保持频频率及覆覆盖面，主主题传播播追求深深度和角角度。受众群体：政府官官员、行行业主管管部门、行行业用户户、合作作伙伴、一一般网民民。具体广告促促销手段段包括：产品上市新新闻发布布会：召召开新产产品上市市新闻发发布会，主主要邀请请专家、业业内人士士及新闻闻记者，向向社会推推介产品品，树立立品牌形形象。电视广告：中央台台、卫视视台、有有线台相相结合，进进行长期期、高密密度的电电视广告告投放，并并通过电电视专题题片进行行网络安安全的宣宣传教育育。报纸广告：以行业业报纸为为主，大大型综合合性报纸纸为辅，以以促销活活动广告告为主，结结合软性性新闻文文章对产产品进行

48、行系统化化宣传介介绍。网络广告：选择大大型综合合性门户户网站，进进行产品品广告宣宣传。杂志广告：在行业业用户阅阅读率高高的4-5家全全国性杂杂志投放放产品形形象广告告。户外广告：在全国国主要城城市进行行户外形形象灯箱箱、路牌牌广告投投放。学术推广：在专业业组织的的领导下下，开展展专业的的学术研研讨活动动。公益活动：在公众众场合与与合作单单位定期期举办公公益活动动，宣传传网络安安全知识识、进行行网络安安全教育育。渠道促销：针对用用户的需需求，采采取各种种促销方方案，扩扩大销售售。未来五年公公关及媒媒体资金金投放预预算（不不含广告告制作费费用）单位：万元元年份项目成长期成熟期20032004200

49、520062007媒体宣传500500500500300行业公牌活动12060606030合计760630630595365六、产品价价格方案案1、定价依依据和价价格结构构 依依据产品品成本和和市场情情况分析析，网络络一体化化监测系系统进入入市场的的价格约约26-30万万元人民民币/套套。其中中高性能能网络数数据解码码器设备备：Prrobee foor LLAN 3万元元/台、PProbbe ffor WANN 8万万元/台台，网络络一体化化监测系系统：基基本系统统6万元元、NAASM引引擎3万万元、IIDS引引擎100万元、IICM引引擎122万元、IIIICCat

50、cch引擎擎8万元元。2、影响价价格变化化的因素素和对策策 因因素：同行业相关关产品的的低价格格冲击；一般用户对对同类产产品的习习惯性适适应影响响本产品品的高价价格；用户的讨价价还价能能力；销售人员的的营销能能力以及及与市场场接轨等等。对策：以周到的服服务和一一体化优优势取胜胜，同时时开发适适应广大大单机用用户的互互联网信信息监测测系统，与与同行业业低端产产品进行行竞争；组建强有力力的公关关队伍，以以行业用用户为主主要目标标，寻求求行业主主管部门门的支持持，以全全方位的的服务和和产品的的优越性性，占领领行业用用户的市市场份额额；实行效益与与销售挂挂钩，提提高影响响人员的的积极性性，充分分利用代代理商的的优势，扩扩大行业业覆盖范范围，在在质量上上、数量量上争取取优势；进一步开发发升级产产品和系系列产品品，争取取实现行行业领头头羊地位位。七、市场开开发规划划近期，在融融资15500万万元的前前提下，利利用800%的资资金12200万万元进行行开拓市市场，树树立品牌牌，进军军行业，与与国外同同类产品品竞争。第一个“五五年规划划”：五年年内拓展展行业市