耐心、细心和决心,一个都不能少

1、耐心、细心和决心，一个都不能少一一突破N核心网垄断市场案例Abstract:新网Launch 一年多，用户发展良好。核心网由友商N独占且采用先进的分布 式软交换架构，B运营商的核心网采用SingleVendor战略如此种种情况都表明这是个近期几乎没有什么机会的项目。但项目组依靠等待机会出现的耐心，分析客户需求、制定应对策略、策划营销活动的细 心和敢于攻坚、坚定不移去执行既定策略、一定要拿下项目的决心，完成了这初期看来 几乎不可能完成的任务，独家中标核心网搬迁、VAS搬迁和全网代维三个项目。Keywords:核心网搬迁，VAS，全网代维编者按：新网Launch 一年多，用户发展良好。核心网由友商

2、N独占且采用先进的分布式软交换 架构，B运营商的核心网采用SingleVendor战略如此种种情况都表明这是个近期几乎没有什么机会的项目。但根据我们操作其他新牌新网项目的经验，新网在Launch 初期，网络与市场以及运营 商和Vendor都处在一个磨合的阶段，各种矛盾和问题会层出不穷，只要细心观察、耐 心跟踪，机会总是会出现的。果然，在一次交流中，客户不经意流露出对现网质量不满以及对N支持能力的担忧。我 们抓住这难得的机会，通过大面积的、多种形式的客户交流拜访，一方面进一步摸清现 网问题，另一方面制定有针对性的打击策略；后又通过组织大型的 Workshop、开实验 局、邀请客户回国参观等一系列

3、营销活动，一步步争取客户的信任，终于使客户下决心 要搬迁现网，公开招标。经过近一年多坚持不懈的努力，我们完成了这初期看来几乎不 可能完成的任务，独家中标核心网搬迁、VAS搬迁和全网代维三个项目。项目成功了，其间的每一个关键动作都似乎成为了成功的要素，但我们用剥离的方法来 分析项目成功的关键，也许剥离到最后，剩下不是一个个的炫目的招式，而是耐心、细 心和决心。等待机会出现的耐心，分析客户需求、制定应对策略、策划营销活动的细心和敢于攻坚、 坚定不移去执行既定策略、一定要拿下项目的决心才是保证项目成功的关键。机会渺茫、耐心等待A国有7千万的人口，移动渗透率不高，市场潜力巨大，是区域重点价值市场。20

4、05年11月7日，A国邮电部正式宣布M集团为其移动二牌运营商的境外合作伙伴， 成立合资公司B，M集团占49%的股份，A国占51%的股份。2005年开始建设网络，phase2结束后网络配置容量为7M用户，最大容量为9M用户。我司在B侧占有1/3的份额； 核心网/IN/VAS则由友商N独家提供，且采用先进的分布式软交换架构，B运营商又坚 持核心网的SingleVendor策略，phase3的扩容标书也只发给了 N 一家。我们被屏蔽在核心网之外，很难 获取任何网络信息，更别提找到什么突破口 了，就当时的情形来看，全网搬迁其核心网 是我们自己都不敢奢望的事情。但根据我们操作其他新牌新网项目的经验，新网

5、在Launch 初期，网络与市场以及运营 商和Vendor都处在一个磨合的阶段，各种矛盾和问题会层出不穷，只要细心观察、耐 心跟踪，机会总是会出现的。因此，项目组在07年下半年开始进驻A国代表处，一方面 收集基础市场信息，另一方面借其他的项目与客户进行交流，了解现网、耐心等待机会。 一线机会，稍纵即逝虽然当时我们在核心网还没什么机会，但在其他部分还是有所斩获：在无线侧我司占了 约1/3的份额；在phase3时我司搬迁了 C公司的网络设备，独家承建其IP承载网；其 租用的传输链路的光网络设备也是由我司提供；另外，代表处也在积极地进行IN及STP 的拓展工作。通过在这些项目我们获得了与客户接触交流

6、的机会。一次偶然的拜访中碰到了客户的CTO，在谈过B侧的扩容后，我们试探性的问了关于核 心网的问题，是否对于现网核心网感到满意，CTO开玩笑似说：如果免费，我们可以搬 走现网，虽然近似玩笑的一句话，但也充分暴露出现网无法满足B需求的现状，随后我 们又针对性地拜访了 一些客户，逐渐了解到友商N和运营商B并不像我们想象中的那样 “情投意合”，由于网络质量差，B对N “颇有微词”，对其交付和支持能力更是到了愤怒 的程度。正是基于此，B发出了全网代维的标书。虽然这些矛盾还远不足以使B下决心 换掉N，但我们意识到这对我司来说绝对是一个难得的机会。因为随着时间推移，网络 质量有可能因扩容而逐步改善；全网代

7、维项目的公开招标也会引起友商N的警惕并进而 加强对B的重视和支持；同时网络规模的扩大也将大大增加搬迁的风险和成本。怎样把 握这难得而又稍纵即逝的机会，在从phase3 到phase4 之间的短暂时间窗口内转变客 户观念、影响客户决策、进而完成我司核心网突破这看似不可能完成的任务呢？ 明察暗访，摸清敌情机会难得，目标明确，但实际操作起来确异常困难。首先就是信息获取困难，没有足够 的网络信息做支撑，任何形式的解决方案都是空谈。幸好，当时B的全网代维项目当时 处于招标阶段，基于全网代维风险性的考虑，全网代维厂家最好是核心网提供商，因此 在参与全网代维答标的同时，我们当时也参与了全网代维的10年网络规

8、划工作。从代维 的标书和与客户的交流访谈中，我们逐步还原了其核心网的信息。通过对现网信息的仔细分析，我们终于摸清了网络质量差及B对N不满的原因：设备容量小，网络结构复杂，增加了运维成本；非独立信令网络，网络扩容困难；MGW过于集中放置，并没有针对本地话务占70%的市场现状设计网络结构，造成大量 话路迂回，导致传输资源的极大浪费和话音质量的下降； 没有冗余设计，网络质量和容灾能力较低；MSS采用传统的交换平台，导致信令处理效率低，而且不利于扩容和演进；MGW交换能力较弱；问题是找到了，但怎样让客户认识到这些问题对网络质量及后期扩容造成的严重影响， 让这些问题成为搬迁现网的动力呢？主动出击、步步为

9、营Workshop，赢得信任基于客户的网络现状及分析出来的现网问题，项目组开始了对客户高密度的拜访、电话、 邮件沟通，共同探讨其在激烈的竞争和扩容压力下核心网的发展思路，在方案中细述了 现网问题对其网络质量及后期扩容的严重影响并给出我们建议的解决方案。在整个交流 过程中，我们始终用客户熟知的语言介绍网络建设、发展与演进思路，站在客户的角度 去思考问题，关注客户的需求与压力，以咨询顾问的姿态专业、前瞻、全面地为客户提 供中肯的建议，逐步获得用户的信任，客户也越来越愿意给我们共享更多的信息，并希 望得到我们的意见。终于，在07年12月份，客户召开了一次大型的Workshop，邀请我司、N及E公司参

10、 加，探讨其核心网发展思路。出席 Workshop 的局方人员有：CTO，核心网Manager、 维护部门Manager等局方中高层人员。由于 Workshop 前期紧密的技术交流使我们明确的了解了客户的需求和压力，在 Workshop 中，我们又针对MSCPool， Small MGW ，StandaloneSTP等客户关心的问题设计了调查问卷，让客户积极主动地参进来。充分的准备加上贴近客户需求，这次Workshop 取得了很好的效果。增加了客户对我司 技术方案和专业水平的认可及信任，并邀请我司继续参与其核心网演进方案的设计。客 户也推迟了全网代维项目的开标（08年中又重新发标）。这些都给我

11、们了 一个明显的信 号：B开始就搬迁核心网进行探讨了.趁热打铁，建实验局Workshop 之后，我们又继续参与了其核心网演进方案的设计，提出了先在现在2，4区 （我司无线设备区域）建立交换局点，减小现有核心交换局点的压力，然后逐步搬迁全 网的方案；并采用 MSCPool方案实现负荷分担，增强网络可靠性。（为了提前应对来自E公司的打击，选择了MSCPool的建网方案）。局方技术层对我司的方案普遍认可，但谈到具体实施的时候，他们却 总是犹豫不决：华为的方案是不错的，但实施起来会怎样呢？我们之前没有用过华为的 核心网设备，这么大的一个网络，搬迁是有很大风险的呀面对客户的顾虑，我们意识 到一味的“纸上

12、谈兵”已经不能够解决问题了。当时已经到了 08年的2月份，适逢巴塞罗那通信展，代表处决定邀请B高层参加展会。 展会上，安排专家向客户介绍了我们核心网先进的设计理念、相对于其他友商的独特优 势及丰富的商用案例，在客户心中树立了我司移动软交换的业界领先的概念。展会后又 邀请客户参观了我司在荷兰KPN的核心网样板点。详实的数据和“眼见为实”的案例， 进一步增强的B对我司的信任。参观回来，我们趁热打铁，在原有搬迁方案的基础上，跟局方讨论了我们对各种潜在风 险的考虑和对策，并联合用服制定了详细的工程实施方案和时间表，让局方相信我们的 方案是切实可行的。一系列的交流终于打消了客户的疑虑，08年2月底，B正

13、式同意我 司在2、4区域建设120万线的实验局。我们在B核心网突破的进程上迈出了坚实的一 出步0“得寸进尺”，引导发标实验局开始建设后，我们就一直推动客户进行商用，但其中过程并不顺利。客户对搬迁 过程中多厂家设备混合组网带来了网络质量下降风险及成本的增加一直心存担忧，迟迟 不愿决策。针对客户的这些顾虑，项目组制定了相应的对策。08年5月份邀请客户高层（是后期评标组的几个关键人员）回国，参观了我司在杭州移 动的样板点（该样板点是我司与N厂商设备混合组网的成功示范）。我司工程师在现场就 一些关键技术问题进行了澄清答复；同时杭州移动运维部门也以网络运行的历史数据为 依据，说明了我司设备与N设备对接良

14、好，不会对网络质量造成影响。此举在很大程度 上消除了客户的顾虑，为后期引导全网发标乃至最后的中标都打下了良好的基础。同时，在A国，B又召集了 一次大型的Workshop，邀请我司、N及E公司参加，主题 仍是探讨其核心网发展思路。出席Workshop 的局方人员有：CTO，核心网Manager、 维护部门Manager等局方中高层人员。N和E好像并没有认识到B召集这次Workshop 的真实意图，只是泛泛地就业界趋势和 他们各自的产品特性进行交流，客户很不满意；而我们则把这次Workshop 当作一次向 B中高层集中澄清的绝好机会，针对客户所关注的两个问题：搬迁带来的网络质量下降 和成本增加，精

15、心组织交流材料；在技术方案上我们仔细分析了搬迁过程中的每个细节、 潜在风险和我们的解决方案，并详细介绍了我们的在A国本地的服务和交付实力，让客 户放心；同时站在长期发展的角度分析此次搬迁带来的成本及收益，并着重指出现有的 网络结构完全不能支撑未来用户的快速发展，如果继续在原有基础上简单扩容，后期整 改的成本和风险会更高，而此时就是实施搬迁的最好时机这一系列的营销动作终于使客户下定了决心，5月25日，局方正式向我司、N及E公司 发标：核心网搬迁、VAS搬迁、全网代维和B侧扩容攻城一战，一战成功从独家发标到公开招标，我们付出了艰辛的努力，也取得了可喜的进展，但形式仍不容 乐观：E公司核心网产品在M

16、集团的广泛应用和良好的合作关系、N公司在现网的积累 和天然的搬迁成本优势是我们无法回避且必须解决的两大障碍。上兵伐谋，最下攻城。 但我们要夺取别人的城池，攻城之战又怎能避免。这次是全网代维、核心网搬迁（含IP承载网扩容）、VAS搬迁、B侧扩容等四个包统一 发标，看似这四个包相对独立，但仔细分析后就会知道他们之间联系紧密：首先，由于 核心网在整个网络的重要地位，全网代维最好由核心网设备厂家来承担；其次，而核心 网对VAS来说是一个支撑平台的作用，所以核心网的归属将很大程度上影响VAS平台的 中标厂家；再次，由于B运营商B侧由三个厂家的设备组成，核心网对不同厂家B侧设 备的管理能力也会是一个重要的

17、评标依据。由此可知，核心网在此次全网招标项目中实 实在在的处于“核心”的地位，核心网如果拿下，全网代维和VAS则会一起收入囊中； 如果没有中标核心网，就很有可能颗粒无收。全网发标大大增加了应标的难度和风险，但我们知道，风险和机遇总是并存的。知己知彼才能百战不殆。投标项目组仔细分析了三个投标厂家的优劣势对比：厂家优势劣势N现网厂家，提供核心网全网及VAS业务系统对网络现状非常了解搬迁成本低网络架构、产品特性等原因造成网络质量较差客户对其支持能力不满E现网IN厂家在M集团应用广泛，客户关系良好业界标杆企业非现网核心网厂家我司现网 IP 承载网厂家前期营销活动中得到的客户认可和信任，及对标书的引导

18、全网解决方案的提供能力非现网核心网厂家基于以上的对比分析，我们制定了相应的投标总体策略：l打整网牌：核心网为主打、B侧做支撑、并扩大我司是其IP承载网现网厂家的优势，用 IP承载网联通核心网和B侧，突出我司相对于其他友商的全网解决方案优势，从全网角 度阐述我司对网络未来演进的考虑、对TCO的整体节省和对集团战略发展目标的契合； l用时间换空间：把客户的关注点尽量引导到核心网搬迁几年内带来的效益增长和投资节 省，避免客户过于关注全网替换对建网成本的影响；l突出优势特性：在我司相对与其他友商有突出优势的产品及解决方案特性上大做文章， 例如:IP特性、Enhanced MSC Pool及大容量平台等

19、。为保证以上既定策略的完美实施，投标组从一开始就由客户经理、投标经理和运营商解 决方案组织核心组，每天以例会的形式控制项目进度、互通各模块信息、把握整体投标 技术方案、分析客户澄清及当前的主要问题、寻求地区部及总部资源支持、召集项目组 开会从而制定应对策略，把前期传递给客户的我们差异化的优势及整网解决方案优势细 化强化到标书文档中。投标的过程与其他项目一样，有内部各模块之间为了某个细节的争吵、也有商务与技术 之间的平衡、还有时不时不知从哪里传来的不变真假的流言骚扰 经过两次延标，7月15日，三个厂家都递交了最终的标书。但项目组并没有放松，因为在正式签单之前，一切都存在变数，一点小小的疏忽就可能 导致前期所有的努力付之东流。在评标阶段，我们了解到，客户高层争论的焦点是风险和成本、冒这么大的风险来搬迁 是否值得。对于这一点，我们并不感到意外，因为每个搬迁项目争论到最后也就是在风 险和成本之间权衡。为了使客户高层的决策尽量对我司有利，我们针对这个问题反复交流澄清，告诉他们： 搬迁的风险是可控的，华为有能力保证搬迁的顺利实施；从长期发展的角度来看，此次 搬迁是必须的，而且在TCO上也是划算的；不断给局方信心。08年11月23日，喜讯传来，我司以技术评分第一名，击败N和E，独家中标B运营 商核心网搬迁项目，一年多艰苦卓绝的努力终于得