增员彩页使用话术课件

1、增员彩页使用话术说明共享寿险高速成长 同创人生精彩未来增员彩页使用话术说明共享寿险高速成长 同创人生精彩未来增员彩页概述增员折页涵盖行业趋势、公司介绍与愿景、公司业务模式、经纪人与独立代理人优势介绍，基本法亮点介绍5大板块。通过增员折页的讲解，引起增员对象对中介行业与君康保险经纪的兴趣并导入至COP的参加。2封面内页1行业、公司介绍与愿景内页2业务模式、经纪人与独代优势封底基本法亮点介绍与公司地址增员彩页概述增员折页涵盖行业趋势、公司介绍与愿景、公司业务模增员彩页讲解准备注意事项1、请准备一只笔，用于讲解时，在折页上引导增员对象的注意力与思维。（建议使用稍好一些的笔，以示专业性）2、手指甲保持

2、清洁，女性避免使用过于鲜艳的美甲及手部饰品。3、自己座位与增员对象座位保持45度角，便于沟通交流。4、准备笔记本，以备记录。3增员彩页讲解准备注意事项1、请准备一只笔，用于讲解时，在折页封面讲解话术： 老师，您看，这是我们公司的一个综合介绍彩页共享寿险高速成长、同创人生精彩未来，近3年保险行业一直保持高速成长，2016年保费收入达3.1万亿，比去年成长27.5%。一、对于保险行业人员 以您在保险行业的经验，您觉得未来保险行业营销发展的趋势会如何？（聆听对方的观点并认同,然后进入下面的说明/若对方不知道怎么回答，在提问后，稍停顿即进入下面的说明） 我们都说保险业在中国还是朝阳行业，未来发展趋势会

3、如何，我也和您探讨下。二、对于非保险行业人员 您所在的行业发展速度如何？（聆听对方的观点并认同,然后进入下面的说明/若对方不知道怎么回答，在提问后，稍停顿即进入下面的说明） 保险业在中国还是朝阳行业，未来发展趋势会如何，我也向您介绍一下。4目的：寒暄并导入到行业趋势话题封面讲解话术：4目的：寒暄并导入到行业趋势话题内页1讲解话术：老师，我们对市场趋势、行业需求、国际市场经验、国家政策四个维度的研究发现：1、现在很多客户买保险，会在不同家的保险公司间比较产品。并且不同的客户人群会需要个性化的产品，比如：成功人士需要资产 传承类产品，高端养老客户需要养老社区产品等。而单独一家保险公司，可能无法提供

4、全市场的优质 产品供客户选择及定制。可是，第三方销售平台却可以销售全市场的保险产品给客户，这是符合市场、符合客户需求的模式，所以第三方保险销售平台会高速发展。2、保险业高速成长，很多中小型的保险公司需要快速发展，他们除自建销售渠道外，更倚重第三方保险销售平台，帮助他拓展业务。就好像很多厂商倚赖淘宝、国美电器这样的第三方销售平台。所以第三方保险平台会高速发展。3、我们通常讲，发达国家的现在可能就是中国发展的未来。在国际成熟市场，不依托单家保险公司，自己可以销售多家保险公司产品的独立代理人已经是主流，截至2014年，在美国占新单业务的74%，在英国占新单业务的79%都是第三方平台中介人员贡献的。所

5、以借鉴国际经验，在中国第三方保险平台会高速发展。4、国家政策对市场的影响，在中国是非常值得重视的。比如：前两年，政府发文说要消化二三线城市房地产存量。然后各地的房价这两年就猛涨，济南*小区前年房价*元，现在*元。同样，中国保监会在2015年91号文中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见就指出：互联网+保险中介，保险代理代理人是重要的推动方向。因此，在国家政策的导向下，第三方保险平台会高速发展。5目的：使增员对象了解行业发展趋势与公司，对现有工作的前景产生动摇。内页1讲解话术：5目的：使增员对象了解行业发展趋势与公司，对内页1讲解话术： 老师，从市场趋势、行业需求、国际市场经验、国家政策四个维

6、度的印证，我们保险业的营销发展趋势一定是产销分离，保险公司集中精力做好产品与投资，而销售交给由更具有优势的第三方中介平台，这是行业未来的发展方向。 我们常说，选择大于努力。比如：修自行车的师傅他再努力，生意也是走下坡路。因为现在大家大多开始选择电动车、汽车，再加上摩拜单车，现在买自行车的人越来越少。 在产销分离的行业大趋势下，营销有两个选择方向是有极具成长潜力：1、拥有稳定客户资源，掌握客户需求导向服务模式，全市场保险产品资源的保险从业人员会有机会收入更高！老师，你觉得如果你有稳定的客户资源，你会比现在做的更好吗？（提示：根据之前了解到的增员对象的痛点去问：客源，需求导向，全市场产品）老师，如

7、果你是客户，您的专业保险经纪人可以根据您的需求量身定做保险计划，甄选全市场最适合您的产品给您，你会选择这位专业经纪人还是保险公司代理人呢？2、中国20多年的保险公司专属代理人制将迎来极其重要的转折契机，大量独立代理人将会自主创业，但单个独立代理人是无法完成系统性培训、专业化营销管理、高昂IT系统建设、多家保险公司合作洽谈，需要专业化的平台支撑独立代理人发展。因此为这群独立代理人搭建创业的平台也是一个发展的机遇，就好比，你是某品牌的区域经销商，你负责该区域各家商户的支持与协助发展，共享成功。6目的：使增员对象了解行业发展趋势与公司，对现有工作的前景产生动摇。内页1讲解话术：6目的：使增员对象了解

8、行业发展趋势与公司，对内页1讲解话术： 在产销分离的背景下，专业经纪人与独立代理人平台的两个重要方向下。我们公司在2016年8月2日成立，总公司在上海陆家嘴，注册资本金2个亿，也是保险第三方中介公司在组建期注册资本金最高的公司。 我们公司属于保险经纪公司，不知道您是否知道经纪公司和代理公司或传统代理人的最大区别？（停顿，目光注视客户） 您看这里（笔指公司业务范围），“我们是为投保人拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续；协助被保险人或受益人进行索赔“，所以我们和代理公司和代理人最大的区别就是我们是站在客户的立场为客户选择保险，协助客户理赔；而代理公司和代理人，他们是站在保险公司的立场为其代理产

9、品。 我们山东省分公司是君康保险经纪首家省级分公司，于2016年10月18日开业，地点在山东金融超市，距离济南核心商业区泉城路仅200米。 目前我们在山东已经开业了五家分公司，在济南有两家，另外济宁、临沂、德州都已经成立分公司，还有多家分公司待筹建。 我们得到的支持也是最强的，因为我们是首家分公司、肩负中国保险新模式的开山重任，所以倾总部、分省公司之力全力支持这5家分公司，而我们的总、分公司的管理团队以行业中十年以上工作经历，年轻且具有互联网思维和从业经历的各大中型寿险公司同级别管理干部为主。7目的：使增员对象了解行业发展趋势与公司，对现有工作的前景产生动摇。内页1讲解话术：7目的：使增员对象

10、了解行业发展趋势与公司，对内页1讲解话术： 我们公司的愿景就是：以客户需求为导向，打造专业营销人才的“黄埔军校”和独立代理人创业的 “孵化平台“。团结所有关注客户需求的行业人才，将保险变成世界上最阳光的行业与职业。 老师，不知道您自己是否考虑过自己未来的职涯愿景，您希望获得如何的成就？（注意聆听客户的未来规划，可记录）1、若增员对象能谈出自己的规划 那您考虑过如何才能达到您的目标吗？（记录） 您真是非常有自己的想法和规划！2、若增员对象无法回答或犹豫回答 我相信您一定思考过这个问题，关于如何实现您的目标，你可能还在寻找最佳的途径。（无论1或2,转入此部分） 同样，一家公司有了愿景，一定也会有具

11、体的业务模式。8目的：使增员对象了解行业发展趋势与公司，对现有工作的前景产生动摇。内页1讲解话术：8目的：使增员对象了解行业发展趋势与公司，对内页2讲解话术：我们公司的业务模式是（笔指图形）:公司以专业经纪人及平台合伙人为核心驱动，推动独立代理人联盟快速发展。运用020互联网化的拓客、展业、组织发展模式支持专业经纪人服务客户，平台合伙人服务独立代理人联盟。对于专业经纪人模式，1、我们首先是对其销售能力的再造，有五大支持：拜访客户名单的提供；车险、寿险，各家保险公司产品可销售；拥有强大技术支持，我们有专业化的顾问通系统协助高效拜访和销售管理；另外还提供精准的培训，如：有专业化的NBS销售，有高端

12、客户的开发等；同时，销售能力的再造，不只是保单的销售能力，还是组织扩张能力的培养，塑造其销售个人品牌，吸引人才加盟。2、对于期待成长为平台合伙人的专业经纪人，我们塑造其组织发展的复制能力；帮助他直辖人力成长，所辖人力倍增；从而使独立代理人规模裂变，实现独立代理人联盟的规模爆发式成长，成为千人团队。 9目的：使增员对象了解我司的业务模式，让其觉得确实是保险业的创新。内页2讲解话术：9目的：使增员对象了解我司的业务模式，让其觉内页2讲解话术：对于独立代理人联盟模式，我们在销售端：1、实现了O2O的销售模式，线上APP展示产品，进行销售与线下活动营销结合（比如：理财沙龙）。2、因为我们给予独立代理人

13、的佣金水准高于保险公司，在客户服务成本日益增加的情况下，保证了独立代理人的实际收入，符合现在保险代理人的需求。在运营端：1、我们是全市场产品提供，符合客户需求。我们在运营端，实现人机交互的智能投保模式，我们的线下会提供强大的后援支持与服务，当遇到问题第一时间有人协助。另外投保可通过微信更便捷。2、同时我们通过互联网可以实现产品、运营、培训的信息精准的给到独立代理人，并且还实现在线计划书与产品比较。10目的：使增员对象了解我司的业务模式，让其觉得确实是保险业的创新。内页2讲解话术：10目的：使增员对象了解我司的业务模式，让其封底讲解话术： 老师，我们对于在君康保险经纪发展的伙伴，提供了极具市场竞

14、争力的薪酬机制。整体概括而言，我们有六大优势：利益高、体制活、晋升快、团队大、维持易、保障全。 我们先看下“经纪人与独立代理人”的部分，经纪人与独立代理人的核心工作是客户保险需求的开发和服务，因此我们的制度设计也是围绕“销售利益”：1、我们的销售提奖达到了60%，因为我们取消了保险公司传统的销售职级分层，使金字塔的利益，直接释放，人人平等。这样的设计更有利于收入快速提升，比如，标保2万，销售提奖就达1.2万。2、您在之前的保险公司，若业绩不达标，公司会不会考核掉你？考核掉后，你还能拿续期佣金吗？我相信没有保险公司还会发你续期佣金。这是变相的剥削和利益侵占。而在我们的制度中，完全保证大家的续期利

15、益，不会因为考核不过让你离职，我们依然一视同仁，按照公司制度发放续期佣金。这是制度的创新，对经纪人和独立代理人的尊重！11目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入的成长并邀约COP。封底讲解话术：11目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入封底讲解话术：3、保险公司代理人模式下，代理人只能签订代理合同，不享有五险一金的福利。而在我们公司，经纪人除代理制你可以选择外，还可以选择劳动合同制，公司帮您缴纳五险一金。您自己掌握收入的稳定性还是快速提升性。4、在保险公司，你推荐新人入职，可能你只能拿一笔推荐奖金，若你不晋升到主管，即使未来被推荐人成为了MDRT，他的绩效与你无关，只属于你的主管。而在

16、君康经纪，你推荐了新人入职，你即享有被推荐人保费的2%，作为你的推荐奖金，并且这是终身的利益，不会受考核影响。12目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入的成长并邀约COP。封底讲解话术：12目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入封底讲解话术： 我们的平台合伙人（营业部经理与营业区总监），核心工作是团队人力的成长与团队日常经营管理，因此我们的制度设计也是围绕“团队”：1、在君康经纪，合伙人经营管理团队最高可以享受团队标保18%，作为管理津贴。2、作为主管在保险公司，收入还通常和各项效率指标挂钩，比如团队的活动率指标到一定标准，才能过考核。会让主管无法聚焦精力专注于保费平台。而我们平台合伙

17、人的绩效只与保费规模成正比，相对保险公司更容易做大团队保费平台，拿到更高收入。3、在保险公司，主管的收入基本是来自在职团队的贡献，即使他已经做主管5年，一旦团队人力下降，保费平台下降，他的收入立即就下降。而在君康经纪，彻底改变了这种只有现在努力才有收入，不能躺在过去功劳簿上的模式。因为团队有成员申请离职（比如：去其他保险公司），则他的续期利益100%递归给其推荐人或团队主管（推荐人已离职），因此还享有曾经辅导培育的劳动成果。13目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入的成长并邀约COP。封底讲解话术：13目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入封底讲解话术：4、平台合伙人推荐人才，除享受管

18、理利益外，依然继续享受终身2%的推荐奖金。这是真正的一鱼两吃，双重利益叠加，更有利于直辖的发展。5、作为团队管理者，通常因为大量的时间花在团队人力发展和管理上，个人销售的时间确实很少。因此君康经纪的平台合伙人制度的设计更符合平台合伙人成长的规律，当团队平台确实大了，对我们的合伙人没有个人业绩的要求，可让平台合伙人更专注于平台搭建与管理。6、君康经纪是平台合伙人创业的平台，平台合伙人所打造的团队，其实也是他自己的“企业”，所以我们本着尊重劳动成果的角度，允许他的“企业”交接传承给他所指定的接班人。（任职业务总监满5年，年满65岁或在任期内出现意外、疾病等情况导致身故，其总监营业区可由其指定人员继

19、承）14目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入的成长并邀约COP。封底讲解话术：14目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入封底讲解话术： 老师，您刚才说过你的职涯目标是，那你觉得三年后实现年收入达百万，可能吗？你觉得实现年收入快速提升，最大的挑战是什么？ （倾听、注视） 您看这里，（笔指）这是我们的职涯发展的收入测算模型。 按照我们的测算，经纪人入职，经过一年可组建团队13位经纪人，23位独立代理人，月均保费8.7万，实现年收入17万。第二年团队55位经纪人 141位独代，月均保费33万，实现年收入33万，第三年170位经纪人 486位独代，月均保费94万，实现年收入118万。 年薪百

20、万，这个数字。在保险行业其实也是常态，但是现在拿到百万年薪的大多是多年前踩准行业发展机遇，率先成功的人。现在寿险代理人已经近800万，再想组建大团队，其实难度很大。而我们的平台合伙人，在产销分离的趋势下，在专业经纪人与独立代理人发展浪潮来临之际，只要把握住机遇，选对平台，再加上个人的努力，我相信实现收入的快速提升是大概率事件。15目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入的成长并邀约COP。封底讲解话术：15目的：让增员对象觉得在君康经纪会有个人收入封底讲解话术： 老师，今天我只是向你做了初步的介绍。当然，关于今天介绍的内容是会否对您未来的职涯发展与收入提升是否真的有帮助，我个人建议，你还需要深入的了解，才能全面的评估保险行业发展的趋势、君康经纪的模式与薪酬制度是否符合你个人的发展方向。老师，你觉得是吗？ 我们在本周六下午2点有安