亚商伊利股份marketplan

1、整体营销策略管理系统（拟定营销计划的步骤和内容）营销计划（书）是一各管理工具，是计划过程的最后结果，它祥列和建议营销活动的过程，在一个已确认的营销态势条件下，来完成特定的营销目标。概要II. 从事新事业经营目标产品与服务潜在客户（市场细分与购买力）配销过程定价竞争者的运作成功标准III. 市场营销现状评估A. 本品的营业额（过去12 个月或 3 年）按主要产品分按销售区域分按通路分按细分市场分性别年龄所得区域职业生活形态g.消费习性h.购买动机本品的历史资料（过去12个月或3 年）企业销售量（以单位计）2. 市场占有率每单位平均价格每单位可变成本每单位毛差异额（3-4）以单位计销售量（1 x

2、2）销售收益（ 3 x 6）毛差异额（5 x 6）制造费净差异额（8 - 9）广告与促销费用销售人员与配销费用市场营销研究费用营业纯利润（10 - 11- 12- 13）市场情势（过去12个月或3年）消费者使用实态行业势态（生产技术）整体市场规模及增长率各产品市场规模及增长率各销售区域市场规模及增长率各通路市场规模及增长率各细分市场市场规模及增长率竞争情势（过去12个月或3年）本品/主要竞争者与竞争品牌的市场占有率及其变化a. 按产品分按销售区域分按通路分按细分市场分本品/主要竞争品牌的营销组合因素对比产品（定位、特征、品质、可靠性、外形设计与包装、品牌形象与知名度、新产品上市计划）价格配销（

3、经销商及其能力、价格和贸易条件）广告与促销（主题、诉求对象、媒体安排、促销活动、费用支出、效果）服务消费者的满意度和对品牌主张的接受程度差异点及重要性竞争的影响未来发展趋势及其影响（A - D）宏观环境情势人口统计经济（收入、进口、汇率）技术政法社会文化微观环境情势（A - D）生产成本IV.机会与问题分析（SWOT分析）（A- D）机会与威胁（外部）优势与劣势（内部）1. 创新能力研发阵容和设备专利权基础和应用研究力生产能力技术设备管理原料品管（退换货比例）财务能力流动资金应收帐款负债自有资金融资能力管理能力管理人的才与德中层干部与基层人员的素质组织人事行政策略决策营销能力产品系统物流4P客

4、户开发能力（新、大、中、小）客户资料之建立滞销库存品量消费者a. 规模与成长b. 接纳度c.忠诚度竞争者a.对竞争品牌动态的了解问题分析（提出问题）V. 拟定目标市场按主要产品分按销售区域分C. 按通路分按细分市场分性别年龄所得区域职业生活形态消费习性8. 购买动机VI. 拟定定位消费者如何看市场的产品？竞争者如何看市场的产品？目前市场如何感觉产品？A. 财务目标未来1 -5年的税后平均投资收益率当年的纯利当年的现金流量B. 市场营销目标当年的销售总收益/从上年起增长 X%单位销售量/市场占有率品牌知晓度从X%提升到X%扩大X%的配销网点达到 X 的平均实际单价铺货率使用量VIII. 制定市场营销策略A. 竞争策略1. 领导者追随者挑战者定位者B. 增长策略提高现存消费者的使用量争取竞争者的客户群争取费使用者的尝试市场扩张策略1. 新地区2. 新细分市场产品扩张策略开发不同品质等级开发新款核新规格E.进入新行业IX.制定营销方案A.目标市场（客户ABC分类）B.产品定位C.产品线（产品的增减）D.价格E.配销渠道F.销售人员G.服务H.广告（费用的增减）I.促销（费用的增减）J.研发（费用的增减）K.市场营销研究（费用的增减）X.制定行动方