重商业模式之三大误区五大经

1、免费商业模式之三大误区，五大经营模式俗话说“天下没有免费的午餐”，但与之形成鲜明对比的是，生活中随处可以看到免费报纸、免费食物、免费等各种免费产品。五花八门的免费产品不仅让顾客挑花了眼，也让人担心这些公司是否有足够的的发展速度吸引着众人的眼球。将免费进行到底。然而，层出不穷的免费模式用管理学大师：“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”那么，免费模式究竟是什么，它是如何运营并赢利的？赢利从免费开始所谓免费模式，是指商家利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，借助免费销售产品或服务建立庞大的消费群体，塑造品牌形象，然后再通过配套的增值服务、费等方式取得收益的一种新商业模式

2、。这种商业模式本身的成本很低，而“免费”的金字招牌对顾客有着无穷的，能在短时间内使企业迅速占领市场，扩大知名度。尽管现有的免费模式花样繁多，从免费到实现利润的路径也大相径庭，究其根本，可以总结为两大类型。其一，打造与产品加载在信息经济时代，信息和知识的集大成者本身就拥有了巨大的潜在价值，它们在信息集成的基础上，借助创新的资源整合模式，将既有的信息资源转化为有效价值，这一过程也使其积累并形成了模式运行所必需的知识库。网络产品的边际成本很低甚至为零，即每新增加的消费量对产品总成本的很小。借助网络的强大，企业可以通过加载增值服务和网络产品等迅速产生“库经济”效应。如社交人人网拥有近 1.2 亿的用户

3、，每天的活跃用户高达 3000 万人，在此基础上，人人农场里可以种植乐事薯片，商城里有了迪士尼商品专区。据统计，2011 年仅第二季度，人人网的收入就达到 1690 万。除此之外，、阿里巴巴等网络企业无一不是拥有强大的，并成功地通过产品加载实现了与消费者的价值。受网络冲击的影响，与之竞争的实物产品陷入了前所未有的困境。为此，不少实体企业也开始借鉴网络的模式，以免费的方式扩大。地铁站定点投放的I 时代报是一份免费报刊，每天量约 40 万份，目标读者为受过高等教育并且拥有一定消费能力的都市白领，报刊内容覆盖了政治、经济、文娱、体育以及各种生活信息，吸引了大批固定商，2010 年I 时代报的收入超过

4、了 3 亿元。如果说虚拟和仍具有行业局限性，那么免费模式实体的开发则为更多企业提供了深度思考的空间，常常以信息资源开发和扩展潜在经济价值为主。比如许多大企业都设立了专门接待参观的部门，表面上看企业做了赔钱的，但它带来的绝非一般能比；又如在“制造业服务化”的大背景下，不少企业采用免费模式获取客户信息，不仅打通了与客户之间的需求链，而且为未来的产品开发指明了方向。其二，品牌扩展与交叉带动消费者对信息的掌控能力不及企业，所以很容易出现由于不放心而放弃的行为。此时，企业如果以免费带动商品信息，则可达到增加产品销售的目的。部分免费是企业品牌扩展最常用的方法，这种方法能够自动识别不同的客户，实现多级价格带

5、来的剩余利润，并通过增加与顾客之间的接触宽度而达到销售一揽子产品的目的。在淡季时，不少航空公司会推出象征性支付机票活动，消费者可以用 1几百公里航程的机票，但如果需要托运行李和其他相关服务，则要支付高昂的价格。还有酒吧开展的“之夜”（即免费）活动；大型游乐场打出的对儿童免票入场的；征途对玩家免费开放但对升级所需的的卖家收取服务费；好乐迪 KTV 在顾客消费满一定金额后；淘宝网对需要“商城认证”券等都是同样的道理。相比部分免费模式，全部免费似乎让企业失去了的可能，但是只要产品的质量足够可靠，前期的免费产品成本完全可以通过提高顾客忠诚度的方式收回。1903 年，销售员为了增加销量，把剃须刀给去办理

6、业务的顾客，同时又以很低的价格将剃须刀卖给，以此迅速占领市场，然后吸引消费者去高价的替换刀片，一年过后，刀片的销售量从 168 枚上升至 1，240 万枚，成为当时剃须刀市场的领头羊。也可以在宝洁公司送的试用品、肯德基和麦当劳附赠的玩偶和免费券、海底捞免费提供的美甲和擦皮鞋等产品和服务中感受免费的魔力，这些产品和服务往往具备重复性和关联性强等特征，以小球带动大球转的方式帮助企业找到的空间。 免费模式的误区有些企业认为免费是百试百灵的方法，所以不加区别到处，结果造成了一笔笔毫无回报的误区一投资。认为任何市场都适用免费模式。通过灵巧的设计，免费模式的适用范围可以很广。一般而言，免费模式适用的市场至

7、少具有以下特征：第一，客户数量众多，市场足够庞大，一项免费产品或服务在退出后能够招徕大量的消费者，这样企业才有可能通过后期加载产品和服务实现；第二，产品边际成本低，市场大，低廉的边际成本可以使企业降低负担，但如果是巨大的固定成本，企业只有依靠足够大的市场才能确保成本收回；第三，信息数据和知识库具有开放的市场空间和潜力，企业不仅要依靠免费顾客，还要在后期加载各种增值服务或提供关联产品，从而通过交叉销售获取利润。误区二：吸引认为任何服务都适用免费模式。免费模式的适用范围具有鲜明特征，即企业必须确保免费有足够强大的和加载产品或服务的能力，即使无法实现产品或服务的加载，那么企业上的信息也应该具有开发价

8、值。比如行业的知识中介机构通过为企业提供免费服务而积累资源，其积累的行业知识和数据库算是一笔巨大的，但是中介机构如果不能运用相关载体把知识和数据继。起来，并以一种创新的商业模式获取利润，则势必难以为此外，对于部分免费模式，企业要妥善处理免费和的边界，否则很容易引起顾客的强烈而得不偿失；实施全部免费模式的企业则要确保免费模式中能够传递有利于后期产品销售的信息，对顾客心理产生正面影响，并通过高质量的产品巩固成果。当前不少美容店都以近乎免费的方式吸引顾客，借机推销高价产品，但是很多失去了顾客。误区三：都因推力过大反而认为只要顾客接受免费产品的吸引就成功了。免费模式的难点和关键点是由免费向的过度，所以

9、，企业设计免费模式的精妙之处在于要让以顾客接受的形式推动赢利。事实上，很多企业的产品和服务通过免费模式推广后，会赢得用户支持，然而一旦开始，客户资源就难以为继了。同时，免费模式很可能遭到竞争对手的模仿，由于模仿者往往会借鉴先行者的经验和教训，且在投入上获得了优势，先行者就很难从后续增值服务中获利，免费产品或许就成了他人的“嫁衣”。曾经风靡一时的通讯工具泡泡以免费著称，在和免费的边界迅速切换之际，泡泡的用户急剧下降，曾经吸引顾客的法宝变成了顾客情感的双刃剑。若干年以后，泡泡的做法被飞信发扬光大，但可以肯定，如果飞信无法在强大的顾客上加载有价值的产品或服务，顾客很可能会转移到其他如何经营免费模式。

10、第一，分析产品特性，满足免费经营的条件企业实施免费模式必须确保产品或服务满足三个条件，即用户数量足够多、增值空间足够大以及能够有效绑定客户。电信行业就是一个典型的满足免费模式经营条件的行业。首先，用户数量庞大，截至 2011 年，我国用户已经突破 9 亿人；其次，增值服务的空间巨大，电信企业可以在用户后续机使用中获得较高的通话费和信息费等收入；再次，虽然客户具有选择性，同样的服务，电信企业的竞争者也能提供，但是电信企业可以通过提供免费功。同时与用户签订使用协议或预存话费的方式绑定用户，从而保证免费模式的成第二，准确定位目标市场准确定位市场的重要性体现在两个方面节约成本和塑造品牌，尤其是免费产品

11、的提供需要大量成本作支撑。此外，企业还可以把免费产品作为一种，进行“式”，有利于在目标受众中塑造品牌形象。以型免费模式为例，如果免费产品和服务无法满足目标消费者的需求，就不会有商愿意投放。英国免费杂志ShortList由于前期做了充分的市场，将读者群定位在年轻，推出了符合他们口味的阅读内容，最终在 2009 年获得了 8，000 万英镑的收入。第三，从价值链中深挖顾客需求实施免费模式的传统企业要敢于打破常规思维，从满足客户需求的角度出发不断创新增值服务项目。景区旅游业算是一个比较典型的免费模式适用行业：游客数量多，需求价值链长，而且相对独立的地理空间能有效绑定游客。旅游景区如果可以从食、住、行

12、、游、购等方面为游客提供更为丰富的增值服务，充分满足游客在旅游需求链上的各种价值需求，不难想象，这样的景点就不需要依靠上调门票价格来赢利了。第四，着眼于价值创造免费模式的最终目标是为顾客提供系列产品或成套服务解决方案，所以企业需要整合产品和服务，打开后续市场。免费的产品或服务可以通过新价值来弥补，只要新价值足够大，前端产品即使全部免费也能赢利。笔者认为未来医疗服务业的发展趋势很可能是，很多私营医院的门诊将实行完全免费，从而吸引患者前来就诊，但可以从为病患提供的增值服务中获利。医疗产业的价值链较长，增值空间巨大，所以医院在一些环节设置免费服务能够提高患者的满意度，从而增加整个医疗服务链的价值。第五，坚守“免费”承诺针对部分免费模式，企业必须对其免费的产品和服务坚守承诺，如果只是把免费当做噱头，在成功“之夜”的消费者产品后再进行，无疑是在赶走消费者。试想，当客人冲着进入一家酒吧后，却知只有极小一部分的饮品是免费的，她们以后还会光顾这家酒吧