汽车营销实务习题与答案

1、第一章习题与答案1、根据划分世界汽车有哪些车系？ （美国系列、欧洲系列、日韩系列）2、世界10大汽车公司是哪些？ （福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代）3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？ （生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念）4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？（计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段）5、汽车市场营销有哪些变化特点？ （产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型）6、汽车市场营销环境有什么特点？ （不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可

2、利用性）7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？ （人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境）8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？ （扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销）第二章习题与答案1、汽车用户分哪些类别？（私人用户、集团用户）2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的？（高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧，不同品牌竞争更激烈；二、三级市场迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长。）3、消费者购买程序主要表现在什么地方？（产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。）4、消费者的购买行为是如何形成的？（a、考虑

3、个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。d、选择品牌和车型。e、比较后作出购买决定。f、购买实施过程。）5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？（a、积极向上，紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。） 6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异？ 1）中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味，希望彰显自己身份和地位。b、既追求乘座舒适性，又强调操控性。c、对舒适性和安全性配置要求较高。 2）高端消费者：a、追求国际性品牌，对价格不敏感。 b、购车是一种炫耀性消费，以体现自己身份和地位。7、影响消费者购买行为的主要

4、因素有哪些？ （a、政治因素；b、经济因素；c、社会因素；d、文化因素；e、个人因素。）8、市场细分的作用有哪些？ （a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于提高企业应变能力和竞争力。c、有利于合理利用企业资源。）9、市场细分的主要标准有哪些？ （a、地理环境细分；b、经济状况细分；c、消费行为细分；d、政策指引细分。）10、汽车市场定位的策略有哪些？（ a、根据产品的特点对产品进行定位；b、根据产品的性能对产品进行定位；c、根据使用场合对产品进行定位；d、根据使用阶层进行定位。）11、市场定位需要考虑的内容有哪些？（a、整体市场的分析；b、竞争对手的分析；c、公司内部的分析；d、产

5、品的市场定位。）12、市场定位需要考虑内容中“竞争对手分析”主要包括哪些方面？（a、谁是我们的主要竞争者？b、他们的目标是什么？c、他们的实力如何？d、他们目前以那些细分市场为目标？e、他们将来参与那些细分市场？f、他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何？）13、目标市场定位应考虑什么问题？（a、产品的差异化；b、服务的差异化；c、人员的差异化；d、形象的差异化。）14、汽车市场调研内容包括哪些？（a、汽车市场营销环境调研； b、营销组合策略调研； c、竞争对手调研；d、用户购车心理与购买行为调研。）15、汽车市场调研步骤分几个阶段？（a、准备阶段；b、实施阶段；c、总结阶段。

6、）16、市场预测的作用有哪些？（a、有利于适应和满足消费者需求；b、有利于提高企业的经营管理和决策水平；c、有利于提高企业的经济效益；d、有利于提高企业对市场机制的利用程度。）第三章习题与答案1、汽车销售渠道的功能主要表现在什么地方？ 表现在：1）流通功能；2）营销推广和形象传播功能；3）信息采集功能；4）网络兼容性；5）提供快捷温情服务。2、我国汽车销售渠道变迁主要体现在那些方面？ 主要体现在：1）在产销方面，由多级批发，转变到单层次品牌专卖；2）在销售方式方面，从计划调拨，门前摆卖，进入汽车大卖场，建设品牌专卖店，最后到多种销售模式共存；3）在投资主体方面，由开始的国有企业，到以民营企业为

7、主，以及境外资本参与。3、简单阐述汽车制造商通过特许经销商把产品直接销售给客户的好处。 必须指出：1）减少了流通环节和零售商成本。2）厂家可以通过销售网络控制价格和规范管理。3）厂家能够合理布局销售网点。4）销售与售后服务较好结合起来。 5）厂家与经销商之间信息能够及时沟通。4、汽车特许经销商必须具备什么功能？ 整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈5、汽车经销商在经营管理中应具备哪些能力？ 1）销售能力；2）客户关系维系能力；3）资金运作能力；4）价值链增值能力；5）管理改善能力；6）企业策划能力；7）公共关系维系能力。6、目前汽车经销商采取哪些基本经营手段? 主要采取车型战、价格战、服务

8、战、公关战、广告战和人才战等经营手段。7、二级销售渠道管理的前提有哪些内容？ 经销商向二级分销商进行销售管理时，提供完善服务是前提，包括车型支持、价格支持、服务参与、激励制度落实、人员培训和宣传广告支持第四章习题与答案1、产品战略中，汽车产品扩展有哪五个层次？ 1）核心产品，即汽车本身。 2）形式产品，即汽车品牌和汽车的质量水平。 3）期望产品，即汽车除了运输外，还要舒适安全。 4）延伸产品，即能得到汽车以外的附加服务和利益。 5）潜在产品，即可以不断得到后续延伸服务。2、简单阐述汽车产品生命周期的特点。 1）导入期。由于消费者不大认识，所以销量不大，利润较低，费用和成本都较高。 2）成长期。

9、消费者开始认识产品，产销量和利润大幅增加，经营成本下降。 3）成熟期。产品在市场趋向饱和，销量下降，竞争态势恶劣，成本上升，利润下降。 4）衰退期。替代产品不断出现，原产品销量急剧萎缩，最终退出市场。3、汽车价格由哪些项目所构成？ 是由汽车生产成本、汽车流通费用、汽车制造企业利税、汽车销售企业利税和消费者车辆购置税组成。4、针对消费者心理的定价策略有哪些？ 1）采取整数定价策略，即不带尾数，给消费者高档消费品印象。 2）采取尾数定价策略，给消费者价格便宜错觉。 3）采取声望定价策略，即根据产品知名度定价，显示消费者身份、地位和自我形象。5、促销有什么的作用？ 1）可以传递信息，寻求需要和供给的

10、最佳结合点。 2）可以扩大产品需求，加速流通，延长产品市场寿命。 3）可以突出产品特点，强化市场优势，为企业发展创造条件。6、汽车促销有哪几种方式？ 1）人员推销，即与消费者面对面的推销。 2）广告推销，通过各种媒体和其它一系列宣传手段传递信息。 3）公共关系推销，通过参与政府各项公益活动，树立企业形象，促进销售。 4）营业推广，推出各种营销手段刺激消费者购买欲望。7、在推销过程中要巧妙、灵活运用什么方法吸引用户，促其实现交易？ 需要采取试探性方法、针对性方法和诱导性方法促其实现交易。8、人员推销过程经历那些阶段？ 推销过程需要经历寻找顾客、事前准备、接近顾客、介绍产品、克服障碍、达成交易和售

11、后跟踪七个阶段。 9、合格推销人员应具备什么条件？ 1）要有强烈责任感和使命感；2）要有良好的业务素质；3）要有较强的工作能力； 4）要有较好的个人形象。10、商业广告有哪些作用？ 1）介绍产品，传递信息。 2）有效提醒，刺激消费。3）建立品牌产品知名度，树立企业形象。11、汽车广告按其目标分类可分哪几种？ 可分为：通知性、说服性和提醒性三种。 12、汽车广告常用媒体有哪些？ 常用汽车广告有报纸媒体、杂志媒体、电视媒体、广播媒体、电子网络媒体和户外媒体。13、什么是公共关系的主要目标？ 1）建立良好的公司或产品品牌形象。2）维持与各经销商的内外关系。3）对突然遭遇的危机进行缓冲处理。4）为产品

12、和服务进行有效地推广。14、哪些是公共关系的主要策略？ 1）建立好企业与消费者的关系。2）处理好企业与政府的关系。3）搞好企业与新闻界的关系。4）搞好企业内部公共关系。15、汽车营业推广策略有哪些？ 产使用的汽车推广策略有：汽车展销会、邀请参观、通报信息、汽车大赛、无偿赠车、免费供车服务。第五章习题与答案1、销售部对当月车辆采购数量、库存情况等信息制定外，还要对什么信息进行制定？ 对进货价格、交货期、交货价格信息进行制定。2、销售部人员除了负责已销车辆的客户档案录入/上传工作以外、还要对展厅什么工作进行分析？ 对展厅集客量进行分析。3、客户服务部对购车客户的回访数，以及对维修客户的回访数分别有

13、什么要求？ 100%和85%4、优秀销售顾问应具备什么素质？（思考题） 1）有强烈的内在动力；2）有干练严谨的工作作风； 3）有完成销售的能力；4）有建立关系的能力；5、优秀销售顾问在制定详细周密的销售计划中包括哪些内容？ 包括：1）了解客户使用情况；2）了解竞争产品和竞争状态；3）了解自己产品的状况；6、在关系营销环境中，优秀的销售员最重要的一点就是成为怎样的能手和行家。 成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家7、什么是客户关系管理？ 是一种改善企业与客户之间关系的管理机制，同时是以满足客户个性化需求的一套 管理思想和技术手段。8、客户关系管理的目的是什么？ 使企业在经营中能够挖掘关键客

14、户，留住现有客户和放弃回报低客户，有侧重发展客户关系，有效对客户关系进行管理，避免浪费企业资源。9、客户关系管理的内容包括哪些？ 内容包括：1）对客户基本资料的采集； 2）对客户差异进行分析； 3）建立良好客户关系。 10、客户划分可以依据哪些原则？ 1）按客户性质划分； 2）按是否发生交易划分； 3）按购买金额大小划分； 4）按产品使用群划分； 5）按客户对品牌店忠诚度划分11、什么是客户满意度？ 指客户通过对产品或服务的实际表现与其期望值比较后，所形成不同程度的感觉和状态。12、客户满意度对企业有什么重要意义？ 在于：1）能够了解客户现在与未来的需求和期望。2）不断提升客户满意度可以使企业

15、获得更长期的发展能力。13、影响客户满意度有哪些因素？ 1）直接因素，即产品因素和服务因素； 2）间接因素，即企业因素。14、如何提升客户满意度？（思考题） 必须说出以下观点： 1）按照工作流程做好一切该做好的工作。2）预先制定好客户满意度调研计划。3）进行满意度调查访问。4）研究分析调查结果，制定措施及时整改。5）客户满意度考核与个人收入挂钩。15、售后服务的作用是什么？（思考题） 必须说出以下观点： 作用在于：1）争取用户，增强企业竞争力； 2）保证所销售的汽车其性能得到正常发挥；3）通过服务可以收集用户和市场信息，为汽车生产企业提供决策依据； 4）是企业营业收入的一个重要组成部分。第六章

16、习题与答案1、汽车销售工作的特点表现在那几个方面？ 1）汽车购买是一项复杂的购买行为；2）汽车销售需要丰富专业知识；3）汽车销售要树立整体服务理念；4）汽车销售更强调团队合作。2、汽车的售前服务主要是指什么工作？ 售前服务主要是指客户在购车前咨询、决策过程中，销售人员给予协助的工作。3、汽车销售是一个怎样的流程？ 是经过客户开发、客户接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、协商、报价成交、交车、售后跟踪流程。4、客户开发的目的有哪些？ 1）提升来店客户数，确保销售计划的完成。2）维持与客户的关系，使潜在客户变为企业的现实客户。3）提升客户满意度。4）规范销售人员的展厅集客量统计分析工作。5、是否属

17、于潜在客户从哪些方面判断？ 从购买欲望和购买能力两方面去判断来访者是否属于潜在客户。6、汽车销售流程主要有哪些环节？ 主要有：开户开发、客户接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、协商、报价成交、交车、售后跟踪等环节。7、接听客户电话有哪五个原则？ 1）3声铃响之内必须接听。2）用礼貌用语自我介绍和征询情况。3）详细记录客户需求和个人情况并逐一解答。4）不要打断客户的咨询，解答要简明扼要。5）后挂断电话。8、从哪些方面判断是否潜在客户？ 从对产品性能、车辆配置、内饰情况、优惠政策、付款方式的强烈求知欲望和支付方式去判断。9、客户接待的目的是什么？ 1）展现品牌形象和“顾客第一”的服务理念。2）建立

18、与客户的互信关系。3）消除客户对产品的疑虑。4）争取客户能再次来店。10、客户接待前针对自己的准备有哪些？ 1）好的精神面貌 。2）做好仪容仪表自我检查。3）熟识将要介绍的产品知识。4）掌握多方面知识。 5）掌握汽车市场动态和其他车型。11、当客户进入展厅时，销售员应该做些什么工作？ 在展厅门口主动迎接、自我介绍、呈递名片、请客户自由参观，必要时进行产品介绍。12、对客户需求分析是出于什么目的？ 1）了解客户的真实需求，提供相应服务。2）收集客户信息，建立客户档案。3）在客户心目中树立自身形象。4）建立起融洽的客户关系。13、对客户进行需求分析的方法有哪几种？ 主要有观察、询问、倾听、综合核查

19、方法14、在向客户解释产品时要关注 ，保持 ，让客户在互动中对产品 。 客户兴趣点 与客户互动 加深了解和增加好感15、六方位产品介绍法的顺序是怎样的？ 1）车左前方，2）驾驶座侧，3）车后部，4）车右侧，5）发动机室，6）车内部。16、回答客户疑问要注意什么问题？ 1）针对客户需求准确介绍；2）展现自身专业性；3）可适当进行其它品牌车型对比；4）切忌不懂装懂；5）避免使用专业技术词汇。17、试乘试驾必须注意什么问题？ 1）必须是对应车辆。2）车况良好。3）车辆整洁，证件齐全和已购买保险。4）客户必须签订试驾协议书。5）按规定路线行驶。6）销售员必须有驾照，技术过关。18、试乘试驾的目的除了收

20、集更多的客户信息，促进销售以外，还有什么？ 还有通过动态介绍，客户感受，建立客户对商品信心，激发购买欲望。19、车辆交付的目的是什么？ 激发客户热情，感动客户，建立长期合作关系。20、向客户交车时要注意的问题？ 1）确保车辆始终处在良好状态中。2）再次确认客户付款情况及对客户的承诺事项。3）与客户确认交车时间。21、如何进行售后跟踪？（思考题） 必须回答出下列要点： 1）整理客户资料，建立完整客户档案；2）销售部要及时移交客户档案给相关部门；3）客户资料电子录入；4）回访的时间间隔要合适；5）继续热情服务客户。22、如何处理客户抱怨和投诉？ 1）客观对待客户投诉和自身问题。2）及时反映给相关部

21、门处理。3）及时客户解释，降低抱怨度。4）立即进行自身整改。5）加强客户沟通，争取客户谅解。第七章习题与答案1、销售谈判的要点有哪些？ 1）是双方得利原则；2）最终是为了解决问题；3）要利用自己特点去造势；4）心理要相互沟通；5）掌握谈判标准；6）从各方面了解对方；7）不断分析各种利弊因素。2、销售谈判要经历哪些阶段？ 1）摸底阶段。2）喊价阶段。3）协商阶段。4）交易达成阶段。3、谈判过程中对于优柔寡断的人应所采取什么技巧？ 要站在对方立场上考虑问题，并多用肯定性语言促成他下决心。5、旧机动车鉴定评估有哪些特点？ 1）鉴定评估价以技术鉴定为基础。2）鉴定评估价以单台为评估对象。3）鉴定评估要

22、考虑其手续构成的价值。6、什么是重置成本评估法？ 在现时条件下重新购置一辆全新状态的被评估车辆或近似车辆所需的全部成本，减去该车贬值差额，作为被评估车辆的现时价格。附录资料：不需要的可以自行删除 竹材重点知识1竹材及非木质材料作为原料的应用特点与局限A非木质原料应用中具有的优点来源广泛，价格低廉；原料单一，对稳定产品质量有利，生产工艺易于控制；备料工段设备简单（竹材除外）；工业生产中动力消耗较木质原料少（加工、干燥等）。B不利因素原料收获季节性强。为保证常年生产，工厂需储备8-9个月的原料，而该类原料体积蓬松，占用地面与空间很大，造成储存场地之困难；原料收购局限性强。非木质原料质地松散，造成收

23、集与运输上的不便，为降低成本，收集半径一般不超过100公里；非木质原料储藏保管较难。非木质原料所含糖类、淀粉及其它易分解的物质较木质材料高，易于虫蛀或产生霉变与腐烂（采取的措施：高密度打包储存，切段堆积储存，干燥后储存，喷洒药剂储存等，但增加了工序和成本）；非木质原料含杂杂物多（蔗渣含20%以上的蔗髓，棉杆含残花和泥沙，芦苇有苇髓和叶鞘，稻壳含米坯等），对产品质量有影响，生产前应分离，增加了工序与成本；其它尚未解决的问题：棉杆皮韧性大，缠绕设备造成堵塞、起火；原料易水解，湿法生产中造成的污染大；稻壳板硬度大，对刀具磨损十分严重等，目前尚无参考模式，有待进一步研究克服。2.分布概况： 竹子是森林

24、资源之一。中国竹类资源分为四个区：黄河-长江竹区、长江-南岭竹区、华南竹区、西南高山竹区。3地下茎：竹类植物在土中横向生长的茎部，有明显的分节，节上生根，节侧有芽，可萌发而为新的地下茎或发笋出土成竹，俗称竹鞭，亦名鞭茎。因竹种不同，地下茎有下列三种类型：单轴型、合轴型、复轴型。4.竹秆：竹秆是竹子的主题部分，分为秆柄、秆基和秆茎三部分。1）秆柄：竹秆的最下部分，与竹鞭或母竹的秆基相连，细小、短缩、不生根，俗称螺丝钉或龙眼鸡头，是竹子地上和地下系统连接输导的枢纽。2）秆基：竹秆的入土生根部分，由数节至10数节组成，节间短缩而粗大。秆基各节密集生根，称为竹根，形成竹株独立根系。秆基、秆柄和竹根合称

25、为竹蔸。3）秆茎：竹秆的地上部分，端正通直，一般形圆而中空有节，上部分枝着叶。每节有两环，下环为箨环，又叫鞘环，是竹箨脱落后留下的环痕；上环为秆环，是居间分生组织停止生长后留下的环痕。两环之间称为节内，两节之间称为节间。相邻两节间有一木质横隔，称为节隔，着生于节内。竹秆的节、节间形状和节间长度因竹种而有变化。5.竹子各部位之间的关系 竹连鞭，鞭生芽，芽孕笋，笋长竹，竹又养鞭，循环增殖，互为因果，鞭竹息息相关的统一有机整体。6竹林的采伐竹林采伐时必须做到“采育兼顾”，才能达到竹林永续利用、资源永不枯竭之目的。正确确定伐竹年龄、采伐强度、采伐季节、采伐方法四个技术环节是竹林采伐的关键所在。7.采伐

26、竹龄：竹林为异龄林，一般只能采取龄级择伐方式，根据竹类植物的生长发育规律，竹笋成竹后，秆形生长基本结束，体积不再有变化，但材质生长仍在进行，密度和力学强度仍在增长和变化，根据其变化情况可分为三个阶段，即材质增进期，材质稳定期和材质下降期。竹子的采伐年龄最好在竹材材质稳定期，遵循“存三（度）砍四（度）不留七（度）”的原则。8.伐竹季节：春栽夏劈秋冬伐。 一般竹林应该在冬季采伐，应在出笋当年的晚秋或冬季（小年春前）。花年竹林，应砍伐竹叶发黄、即将换叶的小年竹，而不应砍伐竹叶茂密正在孵笋的大年竹；丛生竹林，一般夏秋季节出笋，采伐季节选在晚秋或早春，使新竹能发枝展叶。 原因：a.该季节竹子处于休眠状态

27、，竹液流动慢，同化作用较弱； b.可溶性物质变成复杂的有机物储存，竹材力学性质好，不易虫蛀； c.冬季，林地中主要害虫处于越冬状态，不会对采伐后的竹林造成伤害； d.该季节新竹尚未发出，可避免采伐时造成损伤。9.竹材的储藏与保管具体要求：1）按照不同质量分类保管；2）按照规格大小，分别存放；3）先进先出，推陈出新；4）防虫防蛀，喷熏药物。10.竹材的缺陷及其发生规律：1）虫蛀和霉腐一般发生规律如下：a.竹黄较竹青严重；b.6-7年生竹材较轻，3-5年生以下较重；c.冬季采伐的较轻，秋季次之，春季采伐的较重；e.山地生长的较平地生长的轻；f.通风透光储藏遭受损害的较少，阴暗不透风的则多。11.竹

28、壁：竹秆圆筒状的外壳。一般根部最厚，至上部递减，自内向外分为竹青、竹肉和竹黄三个部分。 12.影响竹材密度的因素：竹种：与其地理分布有一定的关系，分布在气温较低、雨量较少的北部地区的竹材（如刚竹）密度较大，反之，则密度较小。竹龄：随着年龄的增长，密度不断的提高和变化（因竹材细胞壁和内容物是随竹龄的增加而逐渐充实和变化的），可根据其规律性作为确定竹材合理采伐年龄的理论依据之一。立地条件：气候温暖多湿，土壤深厚肥沃的条件下生长好，竹竿粗大，但组织疏松，维管束密度小，从而密度小，反之密度大。竹秆部位：同一竹种，自基部至稍部，密度逐渐增大，同一高度上，竹壁外侧高于内侧，有节部分大于无节部分。13竹材特

29、性竹材与木材相比，具有强度高、韧性大，刚性好、易加工等特点，使竹材具有多种多样的用途，但这些特性也在相当程度上限制了其优越性的发挥，竹材的基本特性如下：1）易加工，用途广泛：剖篾、编织、弯曲成型、易染色漂白、原竹利用等；2）直径小，壁薄中空，具有尖削度：强重比高，适于原竹利用，但不能像木材一样直接进行锯切、刨切和旋切，经过一定的措施可以获得高得率的旋切竹单板和纹理美观的刨切竹薄木；3）结构不均匀：给加工利用带来很多不利影响（如竹青、竹黄对胶粘剂的湿润、胶合性能几乎为零，而竹肉则有良好的胶合性能；4）各向异性明显：主要表现在纵向强度大，横向强度小，容易产生劈裂5）易虫蛀、腐朽和霉变：竹材比木材含

30、有更多的营养物质造成；6）运输费用大，难以长期保存：壁薄中空，体积大，车辆实际装载量小，不宜长距离运输；易虫蛀、腐朽和霉变，不宜长时间保存；砍伐季节性强，规模化生产与原竹供应之间矛盾较为突出。14. 竹材人造板的构成原则：以克服竹材本身固有的某些缺陷，使竹材人造板具有幅面大且不变形、不开裂等特点为出发点的，主要遵循以下两个原则：对称原则：对称中心平面两侧的对应层，竹种、厚度、层数、纤维方向、含水率、制造方法相互对应。奇数性原则：主要针对非定向结构的多层人造板15.竹材人造板的结构特性：1）结构的对称性：尽可能的克服各向异性2）强度的均齐性：材料在各个方向强度大小的差异，以均齐系数表达（竹纤维板

31、、碎料板趋于1）。 3）材质的均匀性：能提高板材外观质量，也可减少应力集中造成的破坏。(板材优于竹材，结构单元越小的板材均匀性越好).16.胶层厚度：不产生缺胶的情况下，越薄越好（2050微米）？1）薄胶层变形需要的应力比厚胶层大2）随着胶层厚度的增加，流动或蠕变的几率增大3）胶层越厚，由膨胀差而引起界面的内应力与热应力大4）坚硬的胶粘剂，胶合界面在弯曲应力的作用下，薄胶层断裂强度高5）胶层越厚，气泡或其他缺陷数量增加，早期破坏几率增加17. 竹材胶合板：是将竹材经过高温软化展平成竹片毛坯，再以科学的、比较简便的、连续化的加工方法和尽可能少改变竹材厚度和宽度的结合形式获得最大厚度和宽度的竹片，

32、减少生产过程中的劳动消耗和胶粘剂用量，从而生产出保持竹材特性的强度高、刚性好、耐磨损的工程结构用竹材人造板。竹材的高温软化-展平是该项工艺的主要特征。A原竹截断截断：先去斜头；由基至稍，分段截取；截弯存直，提高等级；留足余量。B竹片软化的目的：将半圆形的竹筒展平，则竹筒的外表面受压应力，内表面受拉应力，其应力大小为：=ES/2r减小E值是减小竹材展平时反向应力的有效手段，从而可以减少展平时竹材内表面的裂缝的宽度和深度。减小竹材弹性模量的方法和措施统称为竹材软化。C.软化方法 ：在目前的技术条件下，提高竹筒含水率和温度是提高竹材本身塑性、减小竹材弹性模量，从而达到减小展开过程中方向弯曲时拉伸应力

33、的有效措施。D.刨削加工目的：1）去青去黄，改善竹材表面性能，提高胶粘效果； 2）使竹片全长上具有同一厚度，以获得较高胶粘性能和较小的厚度偏差。E.竹片干燥: 实践证明，使用PF时，竹片的含水率应低于8%，而使用UF时，应小于12%，才能获得理想的胶合强度。预干燥：目的为了提高竹片的干燥效率，主要设备是高效螺旋燃烧炉竹片干燥窑，干燥周期较长，一般10-12小时，终含水率由35-50%降至12-15%。定型干燥：因竹片是由圆弧状经水煮、高温软化、展平而成平直状，但在自然状态中仍具有较大的弹性恢复力，故需采用加压的干燥和设备。F组坯：将面、背板竹片和涂过胶的芯板竹片组合成板坯的过程成为组坯。1）板

34、坯厚度的确定：s=100s合/（100-）式中：s为板坯厚度（各层竹片厚度之和，mm），s合为竹材胶合板厚度（mm），为板坯热压时的压缩率（%）。板坯的压缩率与热压时的温度、压力和竹材的产地、竹龄等多种因素有关。通常温度为140-145，单位压力为3.0-3.5Mpa时，板坯的压缩率为13.0%-16.0%。2）组坯操作注意事项：a. 面、背板竹片应预先区分好。b.组坯时芯板与面、背板竹片纤维方向应互相垂直。面板与背板竹片组坯时，竹青面朝外，竹黄面朝内；芯板竹片组坯时，为防止竹材胶合板由于结构不对称而产生变形，应将每张竹片的竹青、竹黄的朝向依次交替排列。c.竹片厚度较大，宽度较小（平均100毫

35、米左右），涂胶量不大，因而其吸水膨胀值（绝对值）不大，故芯板组坯时不必留有吸水膨胀后的间隙，只需将竹片涂胶后紧靠排列即可。d.组坯时面、背板及芯板竹片组成的板坯要做到“一边一角一头”平齐，可为锯边工序提供纵边和横边两个基准面。G热压胶合1)工艺过程：竹片涂胶以后组成板坯，经过加温加压使胶粘剂固化，胶合成竹材胶合板的过程称为热压胶合，这是一个十分复杂的物理和化学变化过程。可压力变化情况可分为三个阶段：A第一阶段：从放第一张板坯进入热压板至全部热压板闭和并达到要求的单位压力，称为自由加热期。B第二阶段：从热压板内的板坯达到要求的单位压力至降压开始，称为压力保持期；C第三阶段：从热压板的板坯降压开始

36、到热压板全部张开，称为降压期。在降压期，因压力降低，板坯中的水蒸气急剧向外溢散，同时呈过热状态的水也很快变为水蒸气，因此产生板坯内外压力不平衡的现象，降压越快，压力不平衡就越大，严重的可使胶层剥离，即“鼓泡”，层数越多，鼓泡现象越多。所以降压时务必缓慢进行，应在板坯内外的压力基本保持平衡的状态下进行，为防止“鼓泡”现象的发生，通常要求实行三段降压，即:由工作压力降至“平衡压力”（即与板坯内部蒸汽压力保持平衡的外部压力，PF胶一般为0.3-0.4Mpa，这一阶段的降压速度可以快一点，一般3层板掌握在10-15s内完成）；由“平衡压力”降至零，该阶段易发生鼓泡或“脱胶”，降压速度要缓慢，要求降压速

37、度与水蒸气从板坯中排除的速度相适应，一般3层板约在30-50s内完成，多层板应适当延长；由零到热压板完全张开，该段可打开阀门，以最大速度卸载，使热压板张开。应注意的是压机最下面一个工作间隔中的板坯，在表显示为零的时候，实际上还承受着所有热压板自重的压力，因此压板张开要适当放慢速度，以防“鼓泡”。2）影响胶合质量的因素：A.压力的影响：压力过大，重者压溃被胶合的材料，破坏其自身的结构，轻者加大了热压时的压缩百分率，增大了材料的消耗，降低了竹材的利用率。适宜的单位压力是保证胶合质量和材料利用率的重要因素。目前生产中使用的单位压力是3.0-3.5Mpa，板坯的压缩率为13-16%，随着竹片加工精度的提高，热压时的单位压力可随之下降。B.温度的影响：温度是促使胶粘剂固化的重要条件。热压胶合时，温度高可适当缩短胶合时