内训销售资料

1、16/16内训销售资料内训销售资料一 一、查找潜在客户的原则： A、在查找潜在客户的过程中，可以参考以下MAN原则： M： MONEY，代表金（产品、服务）的需求。 潜在客户应当具备以上特征，但钱。所选择的对象必需有确定的购买力量。 A： AUTHORITY，代表购买打算权。该对象对购买行为有打算、建议或反对的权力。 N： NEED，代表需求。该对象有这方面在实际操作中，会遇到以下状况，应依据具体状况实行具体对策： 购买力量 购买打算权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： M+A+N：是有望客户，抱负的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上娴熟的销

2、售技术，有成功的期望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有打算权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等赐予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观看、培育，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观看、培育，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观看、培育，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买打算权）的状况下，仍旧可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 B、精确推断客户购买欲望 推断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 对产品的关怀程度：如购买房屋的大小、

3、隔间方式、公共设施、朝向等的关怀程度。 对购入的关怀程度：如对房屋的购买合同是否认真研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否便利；四周是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有吵闹的营业场所等。 对产品是否信任：对房屋用法的材料品牌是否满意、施工是否认真、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 C、精确推断客户购买力量 推断潜在客户的购买力量，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，推断是否有购买力量。 支付方案：可从客户期望一次付现，还是要求分

4、期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能推断客户的购买力量。 经由客户购买欲望及购买力量的二个因素推断后，能够打算客户的购买时间，并作出下一步方案。 二、如何找潜在客户 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 A、资料分析法 是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而查找潜在客户的方法。 l统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； l名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、

5、企业年鉴等； l报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 B、一般性方法 l主动访问； l别人的介绍（顾客、亲戚、伴侣、长辈、校友等）； l各种团体（社交团体、俱乐部等）； l其他方面：邮寄宣扬品，利用各种展览会和展现会，家庭，常常去风景区、消遣场所等人口密集的地方走动。 2、查找潜在客户的渠道 l从您生疏的人中发掘 l开放商业联系 l结识像您一样的销售人员 l让自己作为消费者的经受增值 l从短暂的渴求周期获利 l利用客户名单 l

6、把握技术进步的潮流 l阅读报纸 l了解产品服务及技术人员 l实践五步原则（如何结识您四周的生疏人，这是专业销售人员必需训练的技巧） 3、如何开拓最多的客户 u挺直访问 u连锁介绍法 u接收前任销售人员的客户资料 u专心耕耘您的客户 u直邮（DM） u销售信函 u电话 u展现会 u扩大您的人际关系 l预备一张有吸引力的卡片 l参与各种社团活动 l参与一项公益活动 l参与同学会 三、客户资料的收集 A、客户的背景资料 u客户组织结构 u联系电话、通信地址、网站、邮件 u区分客户用法的部门、选购部门和支持部门 u客户的业务状况、客户行业的主要应用 u了解客户具休用法、维护人员、管理理层和高层客户、同

7、类安装产品和用法状况 B、竞争对手的状况 u竞争对手的产品用法状况 u客户对竞争对手的满意度、 u竞争对手销售代表的名字、销售特点、 u竞争对手销售代表与客户之间的关系。 C、销售机会与状况 u客户最近的选购方案 u客户这个项目主要解决的问题 u选购决策人和影响者、谁做打算、谁确定选购指标 u谁负责合同条款、谁负责安装维护、选购时间、预算 四、区分六类客户 （1）高层主管 l作用：大型项目的立项和选购的最终决策者。 l关怀：项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。 （2）用法部门管理层 l作用：确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施，方案内和授权内小定单的选购。 l关怀：系统对日常工作的

8、帮助，系统给具体的工作者带来什么好处，以及系统是否好用。 （3）技术部门管理者 l作用：参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。 l关怀：设备能否达到项目的要求及选购以后的售后服务。 （4）用法者 最终用法和评估者，有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较，虽然不行做选购打算，但往往可以供应有价值的资料，而且他们的意见影响选购的决策。 （5）选购财务工部门 建立和管理选购流程，负责谈判和比较，参与到评估和比较。 (6)技术人员 设备的维护者，常常参与到设计、评估和比较中，当参与选购中时，往往承当重要的角色，负责了解各厂产品的详情，设计系统方案，制定具体的招标书，可为你供应有价值的资料。

9、 五、了解客户 u了解客户的爱好和爱好（一个方法是找到共同爱好） u了解客户的行政 u了解客户的家庭 u了解客户内部政治 u收集的资料： l家庭（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住那？） l家 l毕业的高校和专业 l宠爱的运动、餐厅、食物、宠物（是否宠爱？是什么？） l阅读（宠爱的书和杂志是什么？） l参与的其他商业组织 l行程 l与客户机构其它同事的关系 （一方面要拿出好的对客户有利的方案，同时要与客户建立良好的私人关系。） 六、销售六个阶段 u发觉需求（销售代表应将留意力放在用法部门身上，接受巡回展和技术沟通中反馈找到客户需求） u内部酝酿（了解客户的选购流程、预算，并找到决策人

10、，需要留意了解的选购和用法部门，他们会确定末来的选购流程） u系统设计（系统设计对觥售造成影响的是指标，往往由用法部门与技术部门一起进行） u评估和比较（评估的核心是谁的方案，指充分客户的选购指标。就关注决策者） u购买承诺 u实施（这时最关键的是与高层主管建立关系，为以后打下进一步的基础） 七、六种客户与选购流程 六种客户与选购流程 项目发觉需求内部酝酿系统设计评估购买承诺实施 高层主管可能启动需求打算是否选购通常不参与通常不参与决策关注结果 用法部门管理层可能发觉需求做方案、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理 用法者可能发觉需求担当具体工作担当具体工作具体工作负责选购详情供应反馈 技

11、术部门管理层可能参与方案，提出专业意见设计方案评估比较影响者管理安装服务 技术人员可能担当具体工作担当具体工作具体工作负责选购详情安装服务 财务/选购不行能提出相关意见不参与参与参与谈判并影响打算没必要 八、销售的六大步骤 客户选购流程 销售步骤目的 发觉需求方案与预备 了解客户资料，制定方案 内部酝酿接触客户全面介绍公司状况，为以后的销售埋下种子。 系统设计需求分析了解客户需求，确定方案的配置，功能使客户接受自己的产品设计思路 评估和比较销售定位依据竞争对手，实行五种不同竞争策略 购买承诺谈判通过谈判拿定单 实施实施和服务提升客户体验，猎取忠诚度 输了定单后，销售代表应马上访客户，询问失利的

12、缘由，并表示还是期望向客户供应服务。 九、八种利器 n在那进行销售衡量 高层用法部门管理层用法者技术部门管理层技术人员财务、选购 巡回展Y 技术沟通YYY 电话访Y 上门访YYYY 测试和样品YY 赠品YYYYYY 商务活动YYYY 参观考察YYY n销售活动的指标 u目的（了解需求、劝告客户、解决问题、增进客户关系） u效果 l客户的数量 l客户的级别 l费用 l时间 电话销售首先要设计谈话内容，以便在内容上激起客户扩爱好，其次调整心态，确定要让客户听清晰和开心的声音。 十、面对面的销售技巧 流程图 开场白 探询客户需求 劝告 下一步方案 u开场白的四个步骤 l观看(应当观看客户办公室布置和

13、摆设了解分析客户性格爱好，用目完稳定客户，不应东张西望) l寒喧 l提出目的（和对客户的好处） l取得客户的同意 步骤1：称呼对方的名 （叫出对方的姓名及职称每个人都宠爱自己的名字从别人的口中说出。） 步骤2：自我介绍 （清晰地说出自己的名字和企业名称。 ）步骤3：感谢对方的接见 （恳切地感谢对方能抽出时间接见您。） 步骤4：寒喧 （依据事前对客户的预备资料，表达对客户的赞美或能协作客户的状况，选一些对方能简洁谈论及感爱好爱好的话题。 ）步骤5：表达访问的理由 （以自信的看法，清晰地表达出访问的理由，让客户感觉您的专业及可信任。 ）步骤6：讲赞美及询问 每一个人都期望被赞美，可在赞美后，接着询

14、问的方式，引导客户的留意、爱好及需求。 u探询客户的需求 a、开放式 ：指用为什么、怎么样、什么来询问（能让客户有较大的加答空间）。 b、用限定式：指用是与不是（当期望得到明确和具体的答案时用）。 c、挖掘客户需求背后的需求（需求 为什么要买这种指标的产品?这是选购的动机与动身点） 探询需求的三个准则：清晰、完整和有共识 u劝告 A、过程 a、表示了解需求 b、介绍利益和特征 c、征求客户意见 B、产品特征（有关产品和服务的事实和指标，使客户信任可让自己的公司和产品充分他的需注） C、产品和公司的利益 u方案下一步 A、需要的下一步行动（协作客户） a、首先确定客户的选购阶段 b、应当留意客户

15、的爱好在那，客户期望下一步的行动是什么？ B、 提议下一步议程 a、总结（重提客户谈到的要求，以及能够供应的方案好处及特征） b、提议下一步行动 c、询问是否接受 十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客户的要诀 u要避开的习惯(首访)： l切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。确定要保持奇妙感，见面再谈，千万不能在电话里说得太具体，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的奇妙感，不是吗？ l切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批判，无论是优点还是缺点，都避开在电话里提及。 l千万不要和客户发生争吵，更不要教人做事的方法。 l

16、千万不要谈得太多，更不要在电话里滔滔不绝地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。 l打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，准时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以的确。假如您在电话里什么都讲清晰了，客户还想见您吗？ u要做的预备：打电话找生意，似乎上战场一样，越有预备，越有结果。要如何预备呢？ l全部预备拨电话给某人要说的资料预备妥当。 l打完电话之后，将谈话的资料登记 u选择适当的时间去找客户 u另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员 u说话的看法 l要慢，口齿清晰、清晰 l要渐渐练习出一种风格 l要热忱说话要布满笑意 l打电话的时间是正规的工

17、作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟 l摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西 l坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇摆晃 u闯过对方秘书关 l打电话找客户的技术，要做到似乎是熟人找伴侣一样 l如何闯过秘书这一关呢(说话方面，要露出一点老友的亲热看法) B 客户时间状况 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：10点半后到下午3点最忙； 股票行业：最忙是开市的时间； 银行：10点前4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 老师：最好是放学的时候； 主妇：最好是早上

18、10点至11点； 劳碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 把握如何应对转变： 首先要更糊涂地生疏到，有时需要简洁地看待问题，以及灵敏快速地行动。 你不必把事情过分简单化，或者一味地让那些惊恐的念头使自己慌乱。 其次必需要擅长发觉一开头发生的那些微小的转变，以便你为即将来临的更大的转变做好预备。 他知道，他需要做出更快的调整。由于，假如不能准时调整自己，就可能永久找不到属于自己的奶酪。 还有一点必需承认，那就是阻挡你发生转变的最大的制约因素就是你自己。只有自己发生了转变，事情才会开头好转。 最重要的是，新奶酪始终总是存在于某个地方，不管你是否已经意识到了它的存在。只有当你克服了自己的恐惊念头，并且勇于走出久