公司2015年地市级机构其他班子成员培训班银保部材料

1、0银保渠道转型思考方 超2015.71新单期缴发展现状分公司 单位：万元2新单期缴发展现状三级机构 单位：万元3分支机构的具体做法 从期缴业务发展较好的分支机构了解到，他们的成功经验主要是： 一是渠道强: 浙江分公司:中行渠道省、市两级合作密切，95%以上的期缴新单来源于该渠道； 江西分公司：通过资源共享等多种方式与农行、建行的合作紧密。许多行领导带头购买公司的期交产品，支持公司拓展市场。 二是队伍优： 内蒙古分公司：分公司本部从同业引进了一支31人的销售队伍，该团队期交业务销售能力优、渠道基础好、自我发展意愿强，迅速改变分公司了转型的不利局面。 4分支机构的具体做法 三是培训好： 新疆分公司

2、：四支团队61人配备了3名专职讲师。以系统培训和讲师的示范带动作用，使得分公司夯实日常经营基础、发展期缴业务的经营理念落到实处。（内外部的培训及组织召开产说会等相关工作） 四是销售手段新：大力推动微型沙龙、产说会和综合开拓。 江苏、云南：分公司在做好高柜业务的同时，积极通过召开产说会和微型沙龙等手段深挖低柜潜力，推动期缴业务发展； 新疆分公司：组建理财师队伍，推动综合开拓，深挖老客户期缴潜力。5存在的主要问题 从总公司层面来看 一是银保渠道还没有建立起系统性的期缴业务发展体系，不能有针对性的对分支机构转型工作进行有力的支持和引导；在合理有效的配置好资源上还需要加强。 二是银保渠道培训工作针对性

3、不强；培训本身缺乏系统性。 从分支机构层面来看 一是部分机构受公司整体创费能力不足的挤压，对银保业务转型信心不足； 二是有效推动期缴业务发展的手段和方法，与银保市场发展的规律不同步。 三是一些机构没有用银保业务结构转型来引导我们队伍的优化和改善。队伍整体销售能力不强，战斗力不足。6下阶段业务转型的几点思考 第一、充分利用好各项推动方案，提升渠道、销售人员业务转型积极性 总公司陆续下发了多重激励方案： 1、厉兵秣马 聚焦转型建行5-9月期交产品推动方案； 2、人保健康银保渠道“福满人生”专项产品推动方案（以下简称“福满人生”专项方案）；(包含有对中支及银保部经理的奖励) 3、“打响攻坚战、献礼十

4、周年”新单期缴业务专项推动方案（以下简称“新单期缴专项方案”）。对银保渠道的期缴推动力度可谓是“史无前例”。 针对这3个方案，我粗略计算了一下：假设客户经理每月完成“福满人生”保费（10年期交）5万元，在不考虑固定底薪的情况下，如原绩效提奖为5%，每月可获得绩效工资2500元；加上竞赛奖励，每月可增加5500元收入，合计收入为8000元，绩效提奖达到了16%，是原来绩效提奖（5%）的3.2倍。具体情况为： 根据“福满人生”专项方案，可再获得4%的奖励，即增加2000元收入； 根据“新单期缴专项竞赛方案”，可再获得7%的奖励，即又增加了3500元收入。7充分利用好各项推动方案，切实提升渠道、销售

5、人员业务转型积极性 请大家进一步做好方案的学习和研究，一是加强对销售人员的宣导工作，帮助销售人员算好账，制定好业务发展目标；二是充分利用好2%的推动政策，积极渲染竞赛氛围，调动管理团队发展期缴业务的积极性，确保银保渠道业务结构转型的顺利实现。 目前，总公司银行保险部正在拟定“银保渠道下半年专项产品推动方案”，针对银保渠道销售的百万安行、康乐人生A、美满今生、北肿防癌（A款）、北肿防癌（B款）和关爱健康防癌等六款期缴产品 ，按照一定的折算比例，对分支机构（主要是地市级机构相关管理人员）给予适当的费用奖励，预计奖励的费用在5%左右。 以上奖励，总公司都是以专款形式下拨，专款专用，与单位的费差情况无

6、关。下阶段业务转型的几点思考 8第二、加强渠道公关和协调，立足当地实际，提升主要合作渠道期缴产能 银保渠道最大的特点就是能够通过银行渠道找到优质的客户资源，如脱离银行渠道，银保渠道所有的工作无从谈起。具体而言： 一、以产品为切入点，根据渠道销售偏好，切实做好差异化的渠道经营 （一） 规模保费与期交保费的渠道角色 （1）规模保费-撘台子暖场 因为银行柜员的销售偏好、客户的储蓄特点，需要一定的高现价产品占渠道、暖网点，建队伍，同时解决公司现金流和投资收益问题。 （2）长期险保费-“名角”出彩 一是与渠道的业务节奏一致；二是创费养队伍，保持可持续发展。 （二）渠道销售偏好 邮政规模；建行、农行规模、

7、期交并重；工行兼收并蓄且积极创新销售手段。 下阶段业务转型的几点思考 9加强渠道公关和协调，立足当地实际，切实提升主要合作渠道期缴产能 二、立足当地实际，切实做好渠道的开拓与维护工作 一是要充分结合当地的实际情况，综合考虑渠道的合作关系紧密程度和渠道对我们的支持力度，各合作渠道的销售能力、尤其是期缴业务的销售能力等因素。无论是工、农、中、建、邮任何条渠道，只要是与我们的合作关系紧密，对我们的接受度、认可度和支持力度大，期缴销售能力强，都可以作为我们的主力渠道。即“哪里有保费，我们就冲向哪里”。 二是要充分利用好目前仍在执行的“建行总对总联合推动方案”，加强与建行渠道的公关、协调，争取建行渠道的

8、支持，以方案为突破口，争取多拿网点，多拿优质网点，积极推动建行渠道的期缴业务发展。下阶段业务转型的几点思考 10第三、加强培训，切实提升期缴销售技能 一是总公司银行保险部近期将举办“销售技能提升培训班”。培训对象包括分支机构银保部负责人、专（兼）职讲师、绩优团队主管和销售人员；培训的内容主要是期缴产品话术、产说会和微型沙龙操作；培训方式以实战演练为主，突出实战技能的提升。为保证培训效果，我们将通过总、分公司联动对参训学员进行选拔，符合条件的才能参加培训。为此，请大家积极配合做好参训人员的选拔和推荐工作，保证转培训效果，较好的推动期交业务的开拓。 二是总公司银保部下阶段将继续推进“银保视频大讲堂

9、”活动，每月至少召开两次。通过邀请行业内外优秀讲师授课、绩优机构经验介绍等方式，持续做好培训工作。请大家认真组织银保各层级人员积极参与。下阶段业务转型的几点思考 11加强培训，切实提升期缴销售技能 三是总公司银行保险部将继续延续定点帮扶经验，调集系统内外的资源，有选择性的对分支机构进行专题培训和帮扶。 四是要充分认识到优秀讲师对于销售人员期缴技能提升，和对推广新型销售手段促进银保转型的重要意义。有时候，一个优秀的讲师发挥的作用甚至超过“千军万马”，他会起到“教练”的作用。目前，老团队技能的提升成和业务出路成为不少传统银保大省的难题，主要是缺少懂“四知四会”的讲师，不能对团队进行训练和示范。核心

10、成员应该从同业引进，积极组建我们自己的专兼职讲师队伍。友情建议：也可以从本公司个险团队中引进优秀的讲师，充实到银保队伍当中。下阶段业务转型的几点思考 12第四、强化队伍建设，全力以赴打造高绩效团队 一是整建制引进高绩效团队。一是总公司推动期缴业务发展的多重利好政策；二是我们在培训、费用等方面的短板。需要从引进素质较高、期缴销售能力强的绩优团队和个人，确保“来之能战，战之能胜”。 成功案例：内蒙古分公司在2014年下半年，面对业务机构转型不理想的局面，从同业引进了一支31人的销售队伍，迅速改变了转型不利的局面。四季度累计实现长期险保费2260余万元；2015年上半年继续发力，累计实现期缴新单保费

11、915万元，一支队伍完成全自治区年度计划的52.47% 该团队一个经理、三个渠道经理，熟悉当地工行、中行渠道，非常擅长开拓银保期交业务。分公司按照中支机构标准采用“费用打包、自主经营”政策管理该团队，政策问题只与团队经理单独沟通，业务问题通过培训、企划案等方式解决。（企业文化、业务流程、开门红补贴） 探索：对于能够引进同业绩优团队的机构，可以向通过分公司向总公司银保部提出申请一定的支持费用，用于团队的引进前期开支，如果该团队年底前期缴保费能够达到100万元，该费用由总公司承担；否则，由申请机构承担。下阶段业务转型的几点思考 13强化队伍建设，全力以赴打造高绩效团队 二是用足用活总公司关于销售队

12、伍人员编制政策。建议采用“两步走”的方式来解决，即主要人员按正式合同制，其他人员采用代理制方式。对绩优人员按一定标准逐步转正。宋总曾多次表示，对于业务发展较好，考核严格能够自给自足的销售团队，是可以适当放宽相关支持政策的。 三是目前总公司已经确定了保证银保销售队伍利益的政策。即对于分支机构产生的预算内的销售费用，确保足额拨付，用于保证销售人员的薪资、绩效和渠道手续费支付等。针对亏损公司，由分公司银保部统一统计业绩和预借费用，报送总公司银保部审核同意后，由总公司计划财务部等部门复审统一下拨。目前相关对接系统正在开发中。下阶段业务转型的几点思考 14第五、借鉴个险销售方式，丰富销售手段，实现单兵销

13、售技能的提升 一是积极通过产说会、微型沙龙提升期缴保费规模。从当前银保市场的成熟经验来看，低柜销售和离柜销售越来越成为发展期缴业务的重要方式。通过银行渠道邀约客户，运用产说会和微型沙龙等方式向客户介绍保险理念和保险产品成为低柜和离柜销售的重要手段。将个险的销售手段植入银保渠道，挖掘丰富的银行客户资源，形成的产能会远远高于个险渠道。 下阶段，总公司银行保险部将加大产说会和微型沙龙的推广力度。到年底，总公司银行保险部至少要推动100场、由总公司参与的、客户人数在30人以上的大型产说会，对达到一定业绩标准的，总公司给予部分费用支持。 下阶段业务转型的几点思考 15借鉴个险销售方式，丰富销售手段，实现

14、单兵销售技能的提升 请大家务必配合做好产说会、微型沙龙的推动工作，在做好大型产说会的组织的同时，更要充分利用好微型沙龙准备工作简单、不受场地约束、客户人数要求不高、易组织召开等特点，大力推动微型沙龙的召开。 二是要高度重视综合开拓工作。通过内部培养和同业引进向结合的方式，组建好综合开拓团队，争取做到每个中支有1名综合开拓销售人员，充分利用好现有的客户资源，深挖客户的保险需求。下阶段业务转型的几点思考 16第六、正确看待我们的主打产品，坚定对银保渠道产品的信心 一、银保市场产品细分 A：以高收益为主要亮点 产品分红险、万能险、类年金等。 从47家同业公司了解到，1-6月份累计实现期缴保费251.

15、46亿元，同比增长24.6%。其中该类产品占比在90%左右，即226亿元左右。 B：以保障类、财务规划为主要亮点 1-6月份47家公司累计实现该类产品25亿元左右，且同业也越来越注重此类业务的发展。其中国寿上半年累计实现约10亿元、平安约3亿元（主要是爱无忧重疾险）、阳光人寿 约1.17 亿元、人保寿险约2.5亿元左右（主要是百万身价）、中荷人寿约9000万元。在“挤出效应”的作用下，保障型业务仍得到了较大的发展，说明保障型业务越来越受到同业公司的重视，市场接受程度逐步提高。 公司产品的劣势：一是公司作为专业健康险公司，由于监管原因不能开发和销售（分红险、类年金等）；二是公司目前的现实状况是不

16、能有效支撑高收益的实现。这是我们产品上一个现实的短板；三是真正体现健康险公司优势的系列产品还不完备。下阶段业务转型的几点思考 17正确看待我们的主打产品，坚定对银保渠道产品的信心 从主打的产品系列看：百万安行、北肿防癌、康利人生、福满人生和安心宝等5款产品，已初步显现专业健康险公司的特点。我们从渠道、同业了解到，目前公司的产品均为市场上期缴主打的形态，中行在年初就明确表示未来将加强对保障型业务的推动。人保人寿对我们的北肿防癌产品高度认可，其总公司多次希望能够代销我们的北肿防癌产品。福满人生与当前的同业公司销售的年金产品也较为类似，甚至从客户的养老规划角度讲优于同业产品。 以上信息，较好的说明了

17、我们的产品仍有其独特的亮点和卖点，是能够得到渠道和市场认可的。比较欠缺的是相关销售支持，特别是有效销售手段的运用。或者说是由于完备销售链条的缺失导致业绩不佳，简单归因于产品的不足。下阶段业务转型的几点思考 18北肿防癌 最大的亮点在于 ： 1.解决不能及时就诊的问题：可以确保7天挂号，14天入住，享受便捷的绿色通道服务。 2.解决误诊的问题：在全国最好的肿瘤医院北大肿瘤医院就诊。福满人生 最大亮点在于： 1.三年之后年年返，越返越高。 （1）保单生效后第三个保单周年被保险人59周岁，返基本保额12%； （2）60周岁74周岁，返基本保额20%； （3） 75周岁，返基本保额的3倍。 2.包装灵

18、活，可包装为教育金、婚嫁金、养老金补充、强制储蓄等。正确看待我们的主打产品，坚定对银保渠道产品的信心下阶段业务转型的几点思考 19二、我们下阶段的产品策略第一步：尽力改善分红险产品的分红率；借助保监会即将推出分红险费改政策，对福满人生和康利人生产品进行宣传炒作；与此同时，对于大家最担心的产品销售费用等问题，总公司相关部门按照总裁室的指示，已梳理出确保银保销售费用到位的支持流程，近期就能够得到改善。第二步：做好现有产品亮点的挖掘工作，在细分客户的基础上开发出系列培训课件和话术；进一步按照银保渠道销售特性简化北肿防癌等产品，方便一线销售。第三步：以健康险专业特色为拉动，销售真正意义的健康险产品。正确看待我们的主打产品，坚定对银保渠道产品的信心下阶段业务转型的几点思考 20第七、切实做好续收工作，确保续期指标的顺利达成 总公司银行保险部下发关于加强银行保险续期业务管理的指导意见。