情景顾客以你公司太小为由要求中介费收得低一些_第1页
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文档简介

1、情景50 顾客以你公司太小为由 要求中介费收得低一些1.适当地降低中介佣金，以平衡顾客心理。（减掉了的中介佣金全是利润）2.坚持不降中介佣金。（没有接触顾客抗拒，有可能造成不良后果）3.说经理不在，自己没有权限降中介佣金。（这有可能导致顾客要等经理回来降佣，可能导致错失成交良机）引导策略一般规模大、品牌响的企业产品比其他规模小点、品牌弱的企业产品要贵一点，这是品牌效应及信心保证的结果。顾客再小型房地产中介买房，并支付中介佣金时难免会产生类似的想法。遇到顾客以房地产中介公司太小为由要求中介费收低一些时，置业顾问应以小型中介公司实际提供给顾客的服务会比大型品牌房地产中介多为由，解除顾客抗拒，让顾客

2、感觉到在中小房地产购房将物有所值。话术范例话术范例一顾客：“怎么你们的中介费也要收3%？”（顾客提出疑问）置业顾问：“哦，是的！我们一直都是执行这个标准。”（告诉顾客“一直”都是这标准）顾客：“我的朋友上个月在对面的XX房地产买了一套房，也才3%的中介费。但是，他们有100多家分行，全标准化作业，你们才几家家分行，公司这么小，也收费这么贵！”（顾客用手指着对面那家中介，提出抗拒）置业顾问：“对!对面的XX房地产的确也是收3%的佣金。不过，刘先生，您这次买房主要是想以最低的价格买到这套房，以及希望中介公司提供最好的服务吧？”（先认同顾客的想法，然后通过提问诉求顾客的真实需要）顾客：“这个当然！”

3、（顾客对自己的需求表示认同）置业顾问：“您不会是要买一家大的房地产中介公司吧？”（厘清顾客真实的需求）顾客笑，不出声。（笑，不出声，从行为语言上分析，这表示顾客认同）转下页话术范例接上页置业顾问：“刘先生，您刚才说得非常对。那些大的房地产公司，规模非常大，成交后的手续办理也是流水作业。不过正因为他们规模大，客人也就相对多。您想一想，他们手头那么多客人，忙都忙不过来，怎么可能为了您一个人而拼命地同业主去谈价呢？他们还有很多客人要应付的。因此，您在他们那里买楼，一般谈价都谈不到位，相对有可能会贵一点，您说对吧？还有，他们客人多，搞流水作业，因为买卖多，有时会忘记这个那个的，其实服务并不是十分到位。您说是吧？您看我们就不同啦。刘先生，我忘记告诉您，你就是我们这几个月仅有的几个客人中的一个。您想，为了您这仅有的客人，难道我们能不帮您拼命地向业主砍价吗，难道不一对一地为您提供个性化服务吗？”（先认同顾客，然后说明公司小，客人少，所以处处能为顾客着想，提供个性化服务。这样就把公司小、规模小转化为优势，让顾客感觉到原来小型房地产中介可以提供更加物超所值的服务）顾客：“恩！”（顾客表示认同）方法技巧先认同顾客，再让顾客了解中小房地产中介的优势：1.任何情况下，顾客提出异议，都先适当认同，再考虑解除顾客的抗拒心理；2.通过提问形式，让顾客了解中小房地产中介会提供更为物超所值的服务。举一反三1

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