商务谈判（第5版）试题及参考答案

1、试题交流（仅供教师参考）一、案例分析题 分析案例中的体现了什么谈判原理、方法、技巧，谈谈你有什么观点或启发。案例一、古董商与农妇20一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。他以讨水喝为幌子，进入一农妇家，眼睛四处搜寻，看到墙角有个古老的瓷器盘子，农妇把它作为喂猫的盘子。内行的古董商一看就断定这是一个价值连城的文物古董，但他不动声色，与农妇唠家常。这时一只小猫从屋外进来，商人对农妇说：“哎呀，这真是一只品种优良的好猫，我太喜欢猫了，卖给我吧。”农妇说：“我家就只有这一只。” “我出100元钱，卖给我算了。” 农妇听后也就不再坚持了。过了一会，商人起身告辞，农妇找来一个篮子把小猫装入。这时商人随意地

2、说道：“要不那个盘子也一起给我吧？再给你加10元。”凭经验，他以为这样农妇一般是不会拒绝的，可是农妇的回答使商人出乎意料：“绝不会把这个盘子卖给你的，我就指望着这个盘子卖猫的。”【参考答案】1. 体现了如下的谈判原理谈判成交弹性原理（5）古董商为了提高自己的谈判成交弹性，采用了声东击西的方法，意在使对方主观上认为自己的成交弹性很大，从而获得主动，降低对方的防范。如果开门见山提出购买瓷盘，一般来说，这会引起对方的警觉，加大讨价还价的难度；信息优势原理（5）本例中，农妇占有的信息多于古董商，她知道眼前的人就是古董商，就是冲着瓷盘而来的，而古董商不知道农妇知道自己是古董商。农妇指导瓷盘是文物古董，而

3、古董商不知道农妇知道这些。于是，农妇利用了古董商，假装相信了古董商，结果高价卖出廉价的猫。2.启发和体会（10）提高主观成交弹性的方法很多，本例给了我们很好的启发，可以概括（具体个案变为一般性的原理）为：当我们想要购买a时，假装对b感兴趣，在b上讨价还价，之后摆出一副顺带购买a的架势，这样对方就不会过于防范（声东击西的谈判技巧）；（5分）本例中，由于农妇掌握了对方真实的客观成交弹性信息，所以声东击西的方法没有奏效，由此可见，信息占有优势，能够获得商务谈判的实力优势。这也另外说明，当成交弹性和信息这两个因素相比较时，信息的作用显得更为重要。信息优势决定了谈判实力优势。（5分）案例二、2009年煤

4、电谈判参见教材197页20【参考答案】 1. 双方采用的硬式谈判的方法（5）双方都围绕着价格立场纠缠不休。卖方的立场是在2008年的基础上，上涨4%（约为570*0.04=30元），买方的立场是在2008年的基础上下降50元（570-50=520）。2. 谈判原理和技巧的运用： 向对方发出威胁迫使对方就范（其实，双方都不希望谈判破裂）（3）卖方：再不签合同，以后连量都不能保证。（以不供应来恫吓对方），买方：如果还是这个价格，明天就可以回家了。（以谈判破裂相威胁） 扮苦相讲祈语求得舆论的同情（3）卖方：增值税上调4%，不涨价活不下去了。买方：2008年煤炭企业是盈利的，俺们火电亏损700多亿，由

5、于国家对钢铁用户限产，用电量大幅下降，电力需求减少，煤炭库存激增，火电厂对煤炭需求减少。再要是涨价，俺们的要求很合理。 释放信息干扰实施谈判谋略 （3）卖方：不能低于520元，绝对不签没有价格的合同。买方：煤炭价格下降已成定局，降价是明智之举。经济形势不好，电力出现过剩了。 结盟以壮大己方阵势 （3）卖方：提着果篮、茶叶、礼盒，穿梭于各个会场，游说煤炭中间商，统一口径和行为。买方：调换房间，扎堆结团，商量对策。僵局谋略（3分） 双方都知道，最终还是要达成协议的，政府一定会出来裁决调和的，因此双方有恃无恐，态度强硬，不怕破裂。二、模拟操作题（20）模拟一：应聘（20）假设两个月后，自己将去应聘一

6、份工作，应聘就是谈判，对这场谈判，你将作【参考答案】对方真实需求信息（5） 若果确定应聘某公司就是默认该企业基本信息已收集，接着收集的重点信息就是公司招聘的需求（什么岗位，什么样的人）。只有明确对方的需求，才是做到有的放矢，有效回答，这是最重要的准备。2. 明确自己的需要（物质待遇、个人发展、工作环境、志趣吻合等权衡排序）（5） 明确自己的需要才能做出适合自己的回答3. 探寻双方共同利益所在，挖掘潜在的利益（5） 求同存异，实现双赢。向对方进行说服，让对方确信自己正是他们需要的人才，自己可以使他们的某些需要得到满足。4. 其他事项的准备（5）招聘人员的个人信息（称呼、职务、兴趣爱好、籍贯等）公

7、司的企业文化（理念、愿景、口号、CIS、广告词、主打产品）自己的形象准备（服装要庄重略为保守，礼节礼仪要不卑不亢）言谈举止（语言清晰，语速自然，渴望中充满自信，从容稳重不乏朝气，端庄稳重又略显机智幽默， ）。本题没有唯一的标准答案，凡是都够涉及上述要点即使不完全一样也可以酌情给分。模拟二：拉赞助（20）假设自己是学院营销协会的负责人，下一周将要按约去拜见精益眼镜店的老总，商谈赞助协会举办的创业大赛事宜。请草拟一份谈判方案。说明：1. 没有固定的标准模式，但要求方案的内容体现所学的原理和方法；2. 双方的情况可以自己虚拟，但方案须具有可行性和操作指导性。【参考答案】1. 明确自己的需要（赞助的目标金额数目及目标层次）（5）自己实际需求的赞助数额，制定理想的争取数额和最低限度数额。2. 明确对方的需要（通过赞助可获得什么利益，没有利益商人是不会做雷锋的）（5）；这是非常重要的问题，这是对方赞助的动因所在。判断是否准确直接关系到合作的成败。广告宣传，扩大知名度和美誉度，抢占竞争对手的市场份额，长期合作谋取未来的市场机会等3. 探寻双方共同利益所在，挖掘潜在的利益（5）这是双方合作的基础，是双赢的关键。4. 其他事项的准备（5）对方负责人的个人信