03-3如何有效地介绍产品

1、简单营销就是大智慧第三章营销系统策划师 HYPERLINK /古清飞 /古清飞产品是销售核心PAGE - PAGE 6 -如何有效效地介绍绍产品产品介绍绍就像外外科手术术，它是是极其复复杂而需需要充分分准备及及丰富知知识的学学问。病病患的存存活或生生意的成成交，都都要依赖赖外科医医师或销销售人员员敏锐灵灵活的技技术，稍稍一不慎慎就会夺夺走病人人的生命命或失去去商机。这是非非常严肃肃的事情情，而优优秀的外外科医生生，和优优秀的销销售人员员一样，对此绝绝不敢掉掉以轻心心。他们们绝不冒冒险。经过调查查发现，事实上上90以上表表现欠佳佳的销售售人员，都不能能够有效效的介绍绍产品，主要表表现为： 产品介

2、绍绍就象简简单背书书，缺乏乏生动性性，客户户感觉很很反感。 不能在极极短的时时间内引引起客户户兴趣，丧失了了继续跟跟踪的机机会。 产品掌握握不够透透彻，仅仅仅停留留在知识识层面，很难融融会贯通通。 过于自以以为是，不能把把握客户户的理解解状况。 缺乏基本本的语言言修炼，只有自自己明白白，别人人都不明明白。 缺乏严谨谨与专业业性，过过分依赖赖关系，感觉象象是游击击队，客客户信任任感极差差。如何准确确介绍产产品销售员面面对顾客客口若悬悬河地宣宣扬产品品的优点点，从品品牌到产产品，从从质量到到服务，顾客点点头称赞赞只有听听的份。最后，听完后后顾客说说，我看看看再买买，然后后走了。销售员员一头雾雾水，

3、不不知怎么么回事。下一个个顾客来来了以后后，又重重复开头头的故事事。这是很多多销售员员都要重重复的经经历，殊殊不知销销售员的的介绍是是对牛弹弹琴，鸡鸡同鸭讲讲。销售员生生动地说说明产品品是基本本功之一一，但仅仅此是不不够的，最关键键是针对对不同的的顾客有有重点地地介绍产产品特性性，不同同的顾客客，需求求重点不不同，介介绍的重重点也不不同。要向顾客客准确地地介绍产产品，步步骤参考考如下：第一步：高调空空谈侦探探扫描客客户情况况初始面对对顾客时时，销售售员不了了解顾客客情况，不了解解顾客的的爱好，贸然介介绍产品品特性是是很有风风险的，因此，第一步步是了解解顾客情情况。面对顾客客，销售售员要说说话，

4、否否则就会会冷落或或脱离顾顾客,但但说什么么才好呢呢。这时时候，销销售员就就要高调调地空谈谈，谈谈谈公司如如何如何何好，品品牌如何何如何知知名，质质量好得得很，售售后服务务很周到到等，并并拍胸脯脯跟顾客客保证等等。这个过程程中，销销售员要要注意观观察顾客客，分析析顾客的的情况，定义顾顾客的贴贴切需要要。还注注意要留留下时间间空挡给给顾客插插话，如如果顾客客较沉默默，要提提问了解解顾客情情况，每每个问题题就像一一束侦探探的信号号，不断断地扫描描顾客欲欲望，直直到找出出顾客的的兴奋点点为止。在确定顾顾客的兴兴趣或方方向之前前，不要要做任何何实质性性的谈话话。第二部：锁定客客户的兴兴趣点、兴奋点点在

5、侦探扫扫面顾客客时，要要注意观观察顾客客的反应应，当销销售员的的谈话涉涉及到顾顾客的兴兴趣点时时，顾客客都会做做出适当当的反应应。机灵灵的销售售员能够够准确地地抓住一一瞬即逝逝的亮点点，然后后就此再再深入的的挖掘下下去，直直到准确确了解顾顾客需求求为止。在了解顾顾客需求求时，注注意方式式，不能能用审问问或探听听隐私的的语气，这样会会让顾客客反感和和怀疑。一旦确确定需求求后，不不要迟疑疑，马上上进入下下一步骤骤，重点点介绍产产品要点点。第三步：列举三三项优点点并诱导顾顾客遐想想给客户介介绍产品品特点时时，千万万不要多多，多了了，等于于没有特特点，少少了顾客客觉得有有点不足足。一般般的经验验是介绍

6、绍三个优优点，最最多不超超过5个个。要突出产产品的优优点，关关键是要要引导顾顾客进行行比较，只有比比较才能能显出优优点；只只有比较较，才能能让顾客客真的相相信销售售员说的的优点；只有比比较，顾顾客才能能接受优优点。在比较的的过程中中，不要要贬低竞竞争对手手的产品品，这样样顾客会会反感。你可以以说别人人的产品品优点不不错，但但是你的的产品优优点更好好。只有有把好产产品比下下去，才才能显出出你的产产品更好好。跟山山寨货有有什么好好比的。在介绍优优点时，要形象象生动，注意帮帮助顾客客联想。联想到到拥有产产品时的的情景，那一份份得意，那一份份骄傲和和满足。优秀的的销售员员都要善善于煽情情。第四步：放大

7、顾顾客的快快感顾客有欲欲望想要要产品和和要买产产品是两两种情况况。要知知道顾客客做出购购买决定定并付钱钱的时候候，一般般感觉到到的是要要失去金金钱的痛痛苦，而而忘掉拥拥有产品品的快乐乐。逃离离痛苦与与享受快快乐相比比，人首首先选择择的是逃逃离痛苦苦，这是是本能。聪明的销销售员要要不断地地提醒顾顾客，不不断地刺刺激顾客客，放大大顾客的的快感而而遗忘付付钱的痛痛苦，如如此顾客客才能欲欲望落地地，付诸诸掏钱买买单的行行动。第五步：圆润产品品的弱点点产品的弱弱点是指指没有质质量问题题，却在在竞争中中相对于于同类产产品处于于劣势的的产品特特点，比比如:耗耗电大，价格贵贵，包装装不美观观，样式式太老，使用

8、不不太方便便等等，这些产产品弱点点有的是是为了产产品的其其他优点点而产生生的，有有的是可可以改变变的，有有的是不不能马上上改变的的。在回答客客户时，一定要要做以区区分。常言到:有一利利必有一一弊。反反之有一一弊也必必有一利利。当我我们遇到到客户问问到产品品的弱点点时，首先，不不要回避避问题，也不要要去和客客户争执执。正面面承认自自己产品品存在的的弱点。比如:你可以以说:您您说的很很对，在在长期的的销售中中，我们们也发现现了自己己产品的的这个弱弱点，你你能指出出来我非非常感谢谢，我们们会尽力力去改进进的。 第二，要要委婉的的把自己己产品产产生的弱弱点原因因讲清楚楚。 比如:你你可以说说:我们们的

9、产品品之所以以耗电量量大，是是因为我我们为了了保障产产品的大大功率，保障在在紧急的的情况下下，我们们的产品品一样能能正常的的工作。再比如如:我们们的产品品之所以以价格贵贵过同类类产品，是由于于我们为为了保证证产品的的功效，选择了了质量最最好的原原材料，所以它它的效果果一定要要比同类类产品好好。这一一点是得得到市场场验证了了的。 第三，向向客户讲讲明为了了弥补产产品的弱弱点，所所做的售售后增值值服务。比如:我我公司生生产的电电子产品品虽然比比不上做做了很长长时间的的厂家有有名气，可我们们电子产产品也在在极力打打造自己己的品牌牌，在售售后服务务上，我我们承诺诺做到免免费保修修五年，终生维维修的原原

10、则。 第四，可可以向客客户表明明只要长长期合作作，会不不断的有有优惠政政策出台台。这一点不不是为了了欺骗客客户而是是真心实实意为客客户着想想。当你你按照上上面四点点这样回回答了客客户对你你产品的的弱点疑疑问时，我相信信客户会会为你的的直率和和真诚感感动的。 向客户介介绍产品品除了不不断实践践之外，也有一一定的方方法，比比如:把把产品的的介绍精精短化后后，储存存在电脑脑里或背背下来，当客户户问时，直接就就可以回回答。总总之，向向客户介介绍产品品一定要要注意销销售知识识和方法法销售人员员产品介介绍的训训练方案案知道不等等于行动动，“行动”比“知道”更重要要。我国国著名教教育家陶陶行知先先生就为为了

11、不做做言语的的巨人、行动的的矮子，毅然把把名字由由“陶知行行”改成了了“陶行知知”。现在许多多销售培训训把各种种学派的的销售知识识讲了一一大堆，但具体体落实到到销售行行动的却却少之又又少。培培训期间间的频频频点头与与工作期期间的不不知所措措是目前前销售培训训中的重重大问题题。“心动”不如“行动”，培训训要最终终落实到到销售员工工的行动动上，才才能取得得较好的的效果。行动的第第一步就就是要把把知识转转化成能能力，这这个过程程一定要要通过大大量的训训练来完完成，尤尤其是对对中基层层的一线线销售人人员。产品介绍绍的能力力提高，一定以以来严格格的训练练完成。第一阶段段：产品品知识的的灌输 这个步骤骤主

12、要由由公司的的产品经经理、技技术人员员负责，其中产产品经理理重点对对产品策策略、客客户利益益、产品品系列、价格策策略、竞竞争产品品、行业业知识、客户知知识、客客户案例例等内容容进行介介绍；技技术人员员主要对对产品的的技术特特点、实实施方式式、操作作办法、关键问问题等进进行讲解解。第二阶段段：撰写写产品介介绍文章章 在初步了了解了产产品知识识以后，为了保保证所有有的培训训人员能能够充分分的消化化吸收，并能够够真正变变成自己己的东西西，要求求按照以以下步骤骤书写文文章。首先，进进行50000字字产品介介绍的撰撰写，要要求尽可可能用自自己的语语言说明明，并设设计好内内在的逻逻辑与层层次。文文章的结结

13、构可以以按照FFABEE的句式式进行展展开，即即功能、特点、利益、证明进进行展示示，合格格的向下下进行，不合格格的重做做。通过过这种方方式可以以使销售售人员迅迅速的掌掌握产品品的基础础介绍内内容，并并且比较较直观。第二步，将50000字字的文章章压缩到到10000字，要求和和50000字一一样，所所不同的的是表达达需要更更加的精精确、简简练。第三步，将10000字字的文章章压缩到到5000字，这这一过程程将使销销售人员员更加明明确介绍绍的核心心要点。第四步，将5000字压压缩到1100字字，这时时的介绍绍成为了了一种口口号，并并且是高高度凝练练。最后，需需要将1100字字再重新新扩充到到500

14、00字，这一过过程将使使销售人人员重新新认识自自己对产产品应当当如何介介绍。 第三阶段段：产品品朗诵 所谓朗诵诵，就是是按照550000字的内内容进行行演说，要求不不能看稿稿件，能能够用自自己的语语言声情情并茂的的将产品品说明说说给大家家听。场场地，最最好选择择在客流流比较大大的地方方，并且且将相关关的销售售人员集集合在一一起，逐逐个到队队前演说说。要求求声音洪洪亮，充充满感情情。通过这种种方式，销售人人员可以以相互学学习不同同员工在在介绍产产品时的的特点，强化产产品的介介绍。另另外通过过这样的的方式，观察哪哪位销售售人员的的介绍更更加具有有吸引力力，最能能够招揽揽更多的的客户驻驻足倾听听。第

15、三，这这种方式式将能够够有效克克服客户户销售人人员的恐恐惧感，建立自自信心。这项内容容一般需需要2-3次效效果才会会比较明明显。期期间还应应当注意意销售人人员的语语气、语语调、强强调的内内容，及及礼貌用用语等等等。 第四阶段段：产品品一问一一答 在产品介介绍朗诵诵练习之之后，需需要将产产品的介介绍内容容变成不不同的客客户问题题，并且且针对不不同的客客户问题题，找出出最好的的应答方方法，形形成标准准的答案案，这项项工作需需要长期期坚持，并逐渐渐形成自自己的问问题库。 第五阶段段：考试试 产品介绍绍的考试试应当包包含两大大部分，第一部分分是：知知识考试试，主要要以笔试试为主，试题主主要侧重重于关键键知识点点的掌握握，满分分50分分。第二部分分