如何处理客户异议

1、如何办理客户异议如何办理客户异议22/22如何办理客户异议1：采用积极的态度2：认同客户的感觉第1讲办理反对建议的四步法（上）客户真实的异议需要去发掘合作型的战胜异议的风格办理反对建议的步骤办理反对建议的步骤异议的实质在与客户面谈的过程中，经常能够听到客户对销售人员所供应的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客户的不同样建议，其实质是客户关于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商讨。这些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即即是假的异议此后也经常经常隐蔽着真的反对建议。冰山原理人们平常有到的冰山可是冰山整体上露出海面的很

2、小的一部分，更大的部分都隐蔽在水下，人们是看不到的。客户的异议经常仿佛冰山，异议自己可是客户所存心思表达中很小的一部分，真实的异议是客户隐蔽起来的那更大的部分，需要销售人员去进行更深入地发掘。图11冰山原理2.办理矛盾战胜异议是讲解客户的诱惑，消解客户的不满。战胜异议的实质正是在管理矛盾。矛盾经常是由异议造成的。异议的存在和积累经常造成交易的失败。如何办理异议，是差异优秀与平庸的销售人员的一个十分明显的标志。传统的优秀销售人员善于采用说服的方式，进行“劝说式的销售”，在遇到客户坚定的异议时，可能选择暂时搁置的办理方法，但是，有时搁置其实不能够解决问题；而平庸的销售人员则经常是坚持己看法以致交易

3、的失败，要不然就走向另一个极端退步太多而最后以致公司利益的极大受损。3.战胜异议的风格平常认为战胜异议有两种基本风格：竞争型与合作型。现代的战胜异议的理念包括两方面的内容：主张找到问题，找到客户的真实异议所在；两方共同协商找到解决问题的方法。这也是被称之为合作型的战胜异议的风格。与合作型相对的是竞争型的战胜异议的风格。竞争型的销售员坚持自己获得最大的利益。而合作型的销售人员则更侧重考虑两方共同的利益，着眼于两方都能接受的、较为稳当的解决分歧，共同获得最大的利益，达到“双赢”。合作型的销售人员善于给自己的主张限制必然的范围，只要两方达成的协议进入自己的范围就可以接受，其实不是必然要坚持使自己获得

4、最大的利益。竞争型的销售员则着眼于最大的利益，但其结果经常以致客户也坚持最大的利益，最后两方由于利益的严重矛盾而以致谈判的完好失败。采用积极的态度检查显示，提出反对建议的客户中有64%最后采买了对方的产品。因此，当客户提出一些反对建议时，他们经常是真实关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自己有一些要求不知道销售方可否能恩赐满足，这是异议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此，销售方要控制好自己的情绪，积极地对待客户的异议。图12以积极的态度对待客户的异议【举例】手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客销售手机。销售：我看，这款手机

5、满足了您全部的需求，它真的很合适您。顾客：但是它太贵了。销售：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有低价的呀！这一款就低价的多，只但是没有上网功能。顾客：若是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？销售：那你就买那款带上网功能的吧！顾客：但是那款又实在太贵了呀！销售：一分钱一分货啊！顾客：贵的我买不起呀！销售：（特别气愤）那终归买不买？这位销售人员没能有效地控制自己的情绪。说明他没有积极的对待客户提出的异议。实质上客户对这款手机的价格提出异议，恰好说明客户很关注这款手机，异议之中很可能隐蔽着购买的可能性，若是销售人员以不耐烦的僵直态度来消极的对待异议，就会失去一次很可能成功的销售机会。为了赢得销

6、售机会，办理异议时第一应采用积极的态度。认同客户的感觉认同不等同于同意。同意是同意对方的看法，而认但是认同对方的感觉，认识对方的想法，但其实不是同意对方的看法。销售人员要做的不是同意而是认同。认同的作用是淡化矛盾，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对建议，并将语气淡化。【举例】医生认同病人一位医生正给患者看牙。患者：我真的特别害怕拔牙，太痛了，能不能够不拔呀？医生：我认识你的感觉，拔牙时确应会有一点儿痛，但若是不拔掉这颗病牙的话，它会连续发炎，也许还会伤害到其他的好牙。别害怕，我们必然会尽最大可能地尽量减少您的悲伤。患者：好吧，那就拔吧。【自检】

7、请你阅读以下对话，分辨正确的认同与错误的认同。保险销售员在向某公司介绍公司年度的保险计划。情况1：客户：我们研究了你们的建议书，这套员工保险计划开销太大了。销售：对，我完好同意您的看法！开销实在是太大了。但是我们的服务确实是一流的。客户：而且推行起来很复杂，附加条件太多了。销售：对，我完好同意您的看法！确实有点儿复杂。情况2：客户：我们研究了你们的建议书，这套员工保险计划开销太大了。销售：我理解您的意思，您认为这份保险计划的开销不是一笔小数目。客户：而且推行起来很复杂，附加条件太多了。销售：我认识您的感觉，您认为推行起来较复杂而且附加条款很多。错误的认同：_正确的认同：_见参照答案11【本讲小

8、结】在与客户面谈的过程中，经常需要面对客户提出的异议，只有稳当地办理好客户的异议，交易才能成功。客户表达异议的方式多种多样，但表面上的反对建议则经常可是整座冰山很渺小的一角，真实的反对原因却绝大部分地都隐蔽在表面的原因之下，需要销售人员去耐心地深入发掘。合作型的销售人员善于站在两方共同利益的立场上客观地审查两方面对的问题，经过协商和两方的妥协使问题最后获得两方都能接受的解决，达成交易。实质上客户提出反对建议经常正巧代表着客户对产品或服务的十分关切，销售人员要采用积极的态度，重视客户的异议，认同客户的感受，这是成功地解决异议的开始。【心得领悟】_第2讲办理反对建议的四步法（下）使反对详细化的重要

9、意义开放式的提问和封闭式的提问咨询细节时需要认识的内容恩赐补偿的两种方法使反对详细化使反对详细化的重要意义在认同了客户的想法和感觉今后，销售人员要尽最大努力地使客户的反对建议详细化，即客户反对的细节是什么，有哪些要素以致了客户的反对。使客户建议详细化的意义在于有助于完好找出以致客户异议的真实原因。由于客户所表示的异议经常不是真实的意思表示，因此销售人员在听取客户的异议后，不要急于讲解客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、详细的反对意见。利用提问技巧客户经常不会对销售人员仔细地讲解为什么会提出异议，因此必然要听到客户详细的反对意见，销售人员必定经过自己的提问来获得。人们提问平常有两种方式：开放

10、式的提问，即咨询性的，咨询细节的问题；封闭式的提问，是考据性的，要求回答是与否的问题。优秀的销售人员在向客户咨询反对建议的细节时，经常开始采用的是开放式的提问，激励客户主动地尽量细说、多说，说出更多的想法和建议，最后采用封闭式的提问方法，来确认客户的真实建议。只有听到客户真实的建议，才能有针对性地去讲解和战胜。【自检】请你阅读以下销售场景，并回答相关问题。销售：李先生，我知道你们对前一次订购的地板特别满意。此次你们公司又承接了这么大的工程，我想您必然还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。销售：为什么不需要了？但是这批地板是优秀松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上特别热卖的呀

11、！客户：我知道你们的产质量量不错，但是我们不需要了。销售：你是说此次不打算买了？客户：不买了。销售：真的不买？客户：真的不买。销售：你必然是切实不移、的确实确、当真不买吗？客户：我不买不买就是不买！销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么爽直。（1）解析这个场景，若是遇到同样的情况，应该采用以下那种办理方式？这个客户没有需求，不用再耽误时间了。（）改变提问方式，运用开放式的问题激励客户说出细节。（）（2）若是你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。请你依照客户的回答，补充正确的提问。销售：李先生，我知道你们对前一次订购的地板特别满意。此次你们公司又承接了这么大的工程，我想

12、您必然还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。销售：_客户：由于我们不再需要了。销售：_客户：由于我们采用了新的资料。销售：_客户：我们要用石料进行地面装饰。销售：_客户：（表现出兴趣）哦，是吗？那我们能够好好谈谈。销售：_客户：听起来不错。见参照答案21咨询细节时需要认识的内容在咨询细节时，销售人员要努力地认识以下三点：客户的真实需求是什么客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性的建议。客户需求的迫切程度客户的真实需求中可能包括有若干方面，销售人员要认识客户真实需求的优先次序，哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是能够次要解决的。认识了相关的优先次序，销售人员就可以确定解决的重点。以

13、致客户异议的问题可能是什么善于解析的销售人员能有的放矢地提问，更简单认识客户的真实意思。开放式和封闭式的问题应该交替地使用，经过咨询确认客户反对建议的细节来认识客户真实的需求是什么，迫切程度如何以及他们可能存在的问题。【自检】下面有一些反对建议，请找到正确的方法使反对建议详细化：1交货时间太迟了，影响我们整个项目的进度。我能认识一下项目的进度计划吗？按您的订货量，这个交货时间很合理。2一次性订货100箱，量太大了。您认为多少箱更合适呢？您为什么感觉量太大了？3你们的售后服务不大好。您放心，我们会改进的有哪些您不满意的地方吗？4有一些技术问题我还要和同事商讨一下。那我就等您的信息了。我能认识一下

14、是那些技术问题吗？见参照答案22拒绝模糊信息在对客户进行咨询时，销售人员经常获得客户模糊的信息。模糊的信息掩盖了客户真实的需求，给销售人员及其公司评估业绩造成负面影响。销售人员应学会善于对付客户的模糊信息，通过有技巧的提问来有效地获得明确的信息。在遇到客户模糊信息时，销售人员能够先认同客户的想法，尔后再进一步地咨询客户明确的信息；或一针见血地咨询客户的真实想法。在听到客户模糊信息后就迫切地结束面谈则是失败的做法，客户的模糊信息经常意味着交易的终结。【自检】请你判断在办理模糊信息方面，以下那一种方式是正确的，并说明原因。方式一：销售：我们的标书怎么样？客户：还能够够。销售：太好了，何时我们能获得

15、答复？客户：我们会赶忙决定的。方式二：销售：我们的标书怎么样？客户：还能够够。销售：我可否能够这样理解，您已经仔细考虑过我们的标书，并有可能采用它？客户：还不能够这么说，还有一些事情我们正在考虑。销售：有哪些方面还没有最后确定？客户：我们担忧供应商的信誉和准时完工的能力。销售：关于我们公司，在这两个方面您也有这样的担忧吗？客户：我们担忧你们不能够准时完工。正确的办理方式：_原因：_见参照答案23恩赐补偿办理反对建议的前三个步骤都是基于同一个目的找出客户反对建议的真实原因。在知道客户异议的真实原因此后，恩赐客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的路子。补偿方法1：用产品的其他利益对客户进行补偿一

16、个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。比方关于汽车这件商品来说，价格和售后服务都是构成要素。若是销售商在价格上不肯退步，那么能够在售后服务上恩赐购买者更多的优惠，以此来有效地抵消购买者在价格要素上的疑义。【举例】补偿方法2：将异议变成卖点客户提出异议的地方，销售人员经常能够巧妙地将其转变成产品的卖点，向客户显示自己认为是异议的要素经过转变是能够从其他要素获得补偿的。比方，客户若是认为某件商品的价格太高，那么这时就应针对客户的这一异议向客户重申：以致价格高的原因是由于经过正规的进货渠道进货。所进的产品都是出名厂家生产的质量最优的名牌真货，该产品以其优秀的性能保证能长期地为客户供

17、应最优秀的服务而不出任何质量问题。这不但使客户完好免除了质量问题的困扰，相应地节约了很多维修开销，而且还能够间接地为客户带来更大的经济效益。诸这样类的答复使客户在好多情况下是会乐于接受的。【自检】选出在以下场景中的合适的补偿方法。1销售防盗装置：客户：这个防盗装置，一旦触动就很难关上。销售：正是由于这样，响马触动时，也很难关上。这已经是第三代的改进产品了。2销售家具：客户：这套家具设计很时兴，价格也合理，痛惜不是实木的。销售：正如您所说的，我们的产品是以时兴见长的，因此也采用了时兴的复合资料。依如实木家具的制造特点，很难做到这样时兴的做工。3销售文具客户：这支笔确实不错，但太贵了。销售：正是由

18、于它比较贵，因此不是好多人都能轻易地拥有，更能显出拥有者的身份。这才方才降过一次价，以前比这价更贵呢。4销售办公用品客户：这台打印机诚然打印的照片很清楚，但速度太慢了。销售：另一台打印机的速度倒是快一些，但打出的照片就没那么清楚了。这台打印机的设计专长是能打印出清楚的照片，其实不是追求打印速度。相信您不会可是由于要速度快而放弃了更为重要的出图的质量吧。见参照答案24补偿时的考虑在恩赐客户补偿时，经常意味着销售方要做出退步。因此，在恩赐补偿时，要有退步的心理准备，依照自己的权限设定能够做出退步的范围。在退步时，必然要考虑两点：退步的价值和自己所要求的回报都是什么。之因此考虑这两点，是由于退步其实

19、不是意味着一味的退后，而是在让步的同时也要尽量地争取自己的利益。自己所要求的回报关于客户来说也许是很简单就做到的，但关于自己来说也许是价值巨大的东西。图21办理客户异议的四个步骤【本讲小结】在认同了客户的异议后，销售人员要倾尽全力使客户的反对建议详细化。只有使客户的异议详细化，才能完好明确客户异议的真实意思，从而有的放矢地解决问题。交织使用开放式和封闭式的提问方式能够有效地认识客户异议的实质。提问所要达到的目标是认识客户的真实需求、迫切程度以及以致客户异议的问题。办理客户异议的方法是对客户恩赐补偿，能够用产品的其他利益来进行补偿，也能够将客户的异议变成卖点，从而使客户最后愿意接受。补偿的同时也

20、要考虑自己做出退步的价值何在以及自己能够获得什么回报。【心得领悟】_第3讲不同样种类的异议关于需求方反对建议的办理关于货源的反对建议的办理办理客户异议的几种小技巧异议是指客户的反对建议。在平常的工作中，存在着不同样的异议，不同样的异议应适用不同样的办理方法。办理客户异议的四个步骤是一种通用方法，在遇到不同样的反对建议时，能够使用一些更简单、有效的方法进行办理。需求方的反对建议出现反对建议的两种原因销售人员在与客户面谈时，经常会获得客户这样的回答：我们不需要这个产品。这类建议是需求方的反对建议。客户之因此提出这类建议，可能有两种原因：原因一客户的意思表示是真实的，即客户现在真的不需要这一产品。原

21、因二实质上客户需要这一产品，但是存在着一些忌惮或有其他方面的考虑，从而提出反对建议。2.办理方法1：及时告别若是客户的反对建议属于第一种情况，那么销售人员应及时停止向客户的销售，有礼貌地告别，向客户道谢。销售人员切忌在这类情况下千万不能死缠着客户不放。由于若是在这时非要和客户达成某项交易，可能性很小，客户必然不会买自己没有需求的产品。而且这类死缠着客户不放的做法不但白白浪费自己的时间，也简单引起客户的厌烦，使今后可能的合作也影响得变成了不能能。优秀的销售人员在这类情况下，会果断地向客户及时的告别。在告别以前，会向客户询问可否知道有其他的客户需要这样的产品，从而经过这个客户引出其他一个新客户。其

22、实，关于客户的真实需求，在拜会工作的准备阶段就应该特别清楚。若是客户没有相关的需求，原来就没有必要去拜会。办理方法2：以正确的看法帮助客户搜寻买卖机会客户在好多情况下需要销售员的产品，但是可能有其他的忌惮或没存心识到需要这样的产品。有时客户关于自己的需求其实不明确，需要销售员的提示。但是销售员的建议必定吻合客户的实质情况。这就要求销售员尽量熟悉客户的情况和自己产品的特点。【自检】请你阅读以下情况，并回答相关的问题。背景：李明是一家保健品公司的销售代表，负责向零售商店销售老年人所需的保健品。此次拜会的潜藏客户是一家以年轻客户为主的零售店。采买：我们这儿的主要客户是年轻人，商品也较时兴，老年用品我

23、们不需要。李明：我观察过您的商店，购物者确实以年轻人为主。但年轻人也经常会买一些礼品给他们的长辈。我们的保健品恰好属于礼品类，很合适这类开销。我想你不希望你的客户为了买一些给长辈的礼品去周边的百货商场吧，他们在那处也许顺便会买一些给自己的时兴商品。结果客户听取了李明的建议，增加了保健礼品这一品类。解析这个成功的销售案例，你认为李明采用的是什么样的办理方法呢？这类办理方法在什么情况下适用？_见参照答案31相关货源的反对建议办理方法客户经常都有自己固定的合作伙伴。在与客户面谈时，客户经常以这个原因来拒绝销售员的销售。在遇到这类反对建议时，销售员应采用以下的办理方法：图31相关货源的反对建议的办理方

24、法成立积极的态度成立积极的态度就是不要被客户的这类建议所打击。应该从客户的反对建议中倾尽全力地去搜寻积极的要素。第一应意识到客户对自己的产品有需求。意识到这一点，销售员的销售就成功了一半。其次能够设想，客户即使有固定的合作伙伴，他们也不用然就有好的关系，他们的合作也不用然特别默契，现有的供应商不用然都能满足他的全部要求。这些都是促成销售成功的积极的要素。【自检】选出在以下两种情况的正确的办理方法。场景一：向客户介绍财务软件客户：我们公司的规模不大，账目也简单，人工作账就可以了，不需要财务软件。销售1：在我们的客户中，70%的客户都与您公司的规模相似，他们使用今后，反响很好。（）销售2：对不起，

25、欢迎您的公司发展今后，跟我联系。（）场景二：出租复印设备客户：我们的复印量其实不大，无论是买还是租，我们都没兴趣。销售1：租金不算贵，我保证您能承受的。（）销售2：我知道你们的复印量其实不大，但我也认识到由于没有复印机，好多文件的副本是打印出来的，若是将这部分算进去的话，您公司的复印量就不算小了。（）见参照答案32检查研究，创立机会在成立了积极的态度此后，要检查研究，创立与客户合作的机会。检查研究要认识三方面的情况：客户对现有销售商的满意程度在现实生活中，合作伙伴之间很难做各各处能让对方百分之百的满意。经过检查经常能够了解客户对现有供应商的哪些地方满意，哪些地方不满意，从而找到自己的打破口。客

26、户可否有新的需求有时客户尽管对现有供应商不太满意，但是有其他的一些情况决定了他们之间的合作还不得不用须进行，因此客户也就不会产生新的需求。竞争对手的服务能力如何竞争对手有没有能力针对客户的不满之处来想法提高服务水平。要认识到自己与竞争对手比较起来，优势终归在什么地方。综合以上信息，找到打破口。与客户打交道，刚开始比较困难，但是一旦找到打破口，合作就很简单睁开了。找打破口时，不要把目光只限制于自己的业务范围，而要专注于客户的需求范围。在好多情况下，经常与客户业务联系的成立其实不是从自己的主营产品打破的。销售员可能在没有益润的情况下不断地为客户供应一些服务，逐渐地凑近自己的主营业务。【自检】请你阅

27、读以下案例，并回答相关的问题。背景：王坚是一位办公用品的销售员，希望能将产品卖给一家规模很大的客户，但这家客户早已有固定的办公用品供应商。经过检查研究，王坚获得了以下信息：客户对供应商的满意度高客户相关的新需求要租用一些绿色植物来装饰办公室其他的办公用品供应商没有出租植物的业务自己的公司没有出租植物的业务结果：王坚建议自己的公司和花卉公司签订了一份代理协议，从出租植物开始，成了这家大客户的供应商。打开这个打破口后，王坚经过了几个回合的艰辛较量，最后终于挤掉了这家大客户的原有的供应商，取而代之地成为了这家客户的办公用品供应商。解析这个成功的案例，你能获得什么有益的启示？_见参照答案33以礼相待，

28、契而不舍商业合作最侧重的是获得利益。合作得以保持和加强，合作伙伴之间的感情要素也是很重要的。在努力与客户成立合作联系时，既要契而不舍，也要以礼相待。需要注意的是，进行业务突破时，选择机会也很重要。一些重要的节日和一些特其他时刻，比方客户相关负责人的寿辰，结婚纪念日，都能够成为很好的机会。其实，简简单单的一个电话，一句热情、友好的问候有时就能产生一个巨大的合作机会。【自检】请你阅读以下案例，并回答相关的问题。背景：中秋节，宏达快递公司的销售员逐个地分别登门拜会那些老客户和新的潜藏客户，并送去了一盒月饼及一张问候卡。结果：好多客户都快乐地选择了宏达。请找出以上案例成功的详细原因：1一盒月饼和一张问

29、候卡2长远以礼相待，赢得了好感。3可供应的优秀服务_见参照答案34办理客户异议的两种小技巧33是指、，即感觉（现在的）、感觉（过去的）、察觉。第一个感觉表示理解客户现在的感觉，第二个感觉表示过去你也有同样的感觉，但是今后你察觉，因此认同。认同客户的感觉其实不等同于同意客户的看法，而是表示理解了客户的感觉。认但是排除客户的异议，成立合作关系的基础。比大小在与客户面谈时，对客户的异议有可能两方其实不能够达成一致的建议。这时，销售人员应跳出这个纠缠不清的话题，引导客户看到产品其他方向优秀的，让客户看到产品最大的优点能给客户带来的很多实实在在的好处，从而使客户不满意的要素也相应地变小。【自检】请你阅读

30、以下对话，并回答相关问题。客户：这饮料太难喝了，这么大药味。销售：哦，我认识您的感觉，我第一次喝时也感觉它的味儿怪怪的，这时你可否是也同时会感觉胃里很愉快。对吗？今后我察觉有好多的客户、顾客都逐渐的越来越特别喜欢这个口味了，而且当他们第二、第三次喝时，已经特别习惯这类口味了，他们都感觉它是一种独到的饮料。你不防也能够再试一试。客户：那我就再试一试吧！在对话中，销售用了什么技巧终于说服了客户购买饮料？并请详细说明销售如何运用技巧。见参照答案35_相关货源的反对建议办理方法客户经常都有自己固定的合作伙伴。在与客户面谈时，客户经常以这个原因来拒绝销售员的销售。在遇到这类反对建议时，销售员应采用以下的

31、办理方法：图31相关货源的反对建议的办理方法成立积极的态度成立积极的态度就是不要被客户的这类建议所打击。应该从客户的反对建议中倾尽全力地去搜寻积极的要素。第一应意识到客户对自己的产品有需求。意识到这一点，销售员的销售就成功了一半。其次能够设想，客户即使有固定的合作伙伴，他们也不用然就有好的关系，他们的合作也不用然特别默契，现有的供应商不用然都能满足他的全部要求。这些都是促成销售成功的积极的要素。【自检】选出在以下两种情况的正确的办理方法。场景一：向客户介绍财务软件客户：我们公司的规模不大，账目也简单，人工作账就可以了，不需要财务软件。销售1：在我们的客户中，70%的客户都与您公司的规模相似，他

32、们使用今后，反响很好。（）销售2：对不起，欢迎您的公司发展今后，跟我联系。（）场景二：出租复印设备客户：我们的复印量其实不大，无论是买还是租，我们都没兴趣。销售1：租金不算贵，我保证您能承受的。（）销售2：我知道你们的复印量其实不大，但我也认识到由于没有复印机，好多文件的副本是打印出来的，若是将这部分算进去的话，您公司的复印量就不算小了。（）见参照答案32检查研究，创立机会在成立了积极的态度此后，要检查研究，创立与客户合作的机会。检查研究要认识三方面的情况：客户对现有销售商的满意程度在现实生活中，合作伙伴之间很难做各各处能让对方百分之百的满意。经过检查经常能够了解客户对现有供应商的哪些地方满意

33、，哪些地方不满意，从而找到自己的打破口。客户可否有新的需求有时客户尽管对现有供应商不太满意，但是有其他的一些情况决定了他们之间的合作还不得不用须进行，因此客户也就不会产生新的需求。竞争对手的服务能力如何竞争对手有没有能力针对客户的不满之处来想法提高服务水平。要认识到自己与竞争对手比较起来，优势终归在什么地方。综合以上信息，找到打破口。与客户打交道，刚开始比较困难，但是一旦找到打破口，合作就很简单睁开了。找打破口时，不要把目光只限制于自己的业务范围，而要专注于客户的需求范围。在好多情况下，经常与客户业务联系的成立其实不是从自己的主营产品打破的。销售员可能在没有益润的情况下不断地为客户供应一些服务，逐渐地凑近自己的主营业务。【自检】请你阅读以下案例，并回答相关的问题。背景：王坚是一位办公用品的销售员，希望能将产品卖给一家规模很大的客户，但这家客户早已有固定的办公用品供应商。经过检查研究，王坚获得了以下信息：客户对供应商的满意度高客户相关的新需求要租用一些绿色植物来装饰办公室其他的办公用品供应商没有出租植物的业务自己的公司没有出租植物的业务结果：王坚建议自己的公司和花卉公司签订了一份代理协议，从出租植物开始，成了这家大客户的供应商。打开这个打破口后，王坚经过了几个回合的艰辛较量，最后终于挤掉了这家大客户的原有的供应商，取而代之地成为了这家客户的办公用品