《信用卡精准营销与场景搭建》

1、信用卡精准营销与场景搭建一一（口）天第一单元第一单元信用卡业务及从业人员价值与定位信用卡业务发展趋势分析1、 信用卡业务产生基础：A、经济基础；B、金融基础；C、理论基础2、 信用卡的业务特点分析及作用；3、互联网+时代金融直销队伍建设的历史意义与市场价值分析 结论：1、大数据时代，关切客户体验，打造忠诚客户；2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。信用卡营销顶尖高手速成必备三大能力1、 目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设：2、 量到质的突破:走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升：3、 综合能力提升：信用卡营销高手七步成功公式第二单元信用卡业务营销流程第二单元信用卡业务营

2、销流程一、信用卡市场推广十大策略资源整合策略、量营销策略、关系营销策略、髙层营销策略、体验营销策略.网络利用策略、团队 配介策略、攻心为上策略、主动岀击策略.创新营销策略 二、销售准备一访前准备1、准客户开辟的方法： A、拟定拜访计划B、推销演练CE、心态准备二、发展关系一主顾开辟1、准客户开辟的方法：A、缘故关系法一一缘出第一步 BC、问卷调查法一一借机接触交流 E、交叉销售法一一互利合作嫁接F、目标市场法一一适合自己的细分市场2、陌生客户的开发流程第二步：确立营销目标 第三步：访前准备第四步：准备营销话术一快速建立信任与好奇心（参考话术第五步：建立关键客户档案3、准客户开辟的方法：六度人脉

3、圈经营A、缘故经营法：五同法、五缘法： B、渠道主顾开辟法：a、渠道开辟的一般性流程及实战要点b、渠道销售与活动量管理5、客户关于客户经理的信任度建设：A、 客户关于银行的信任：19 招帮你快速建立信赖感；B、建立良好客户关系的六大步骤。四、导致需求一产品呈现1、银行营销思路转变：从简单销售到服务2、管理他人-人际风格：客户性格色彩学3A、 说的秘诀：开场破冰、赞美技巧：话术分析：十五种职业客戸的勾通技巧B、 听的秘诀：高效倾听提问话术训练：开放式提问、封闭式提问、杠杆性提问、反问C、 观察的秘诀：观察客户微表情、微肢体语言现场实操：观察客户的表情，察觉客户此时的心情4、 探寻导致客户需求-S

4、PIN 技巧A、 信息型提问：B、 痛苦点型提问： C现场实操：经过 SPIN 技巧探寻客户信用卡需求5、 产品介绍：FABE技巧A、FABE技巧名词解析；B、客户购买价值观排序：信用卡价值排序技巧c、痛苦扩大型提问;五、 解决问题一异议处理、销售促成1、 实际操作中产生拒绝的原因分析：A、客户本身B、客户经理本身2、 信用卡营销客户拒绝基本话术3、 信用卡营销快速异议处理工具A、合一架构法； B、提示导致法。4、 信用卡营销促成方法：A、主动出击B、二择一法 C、利诱法 、激将法 E、假设成交销售实战演练：信用卡营销场景演练六、11后服务一客户维持1A、份内的服务；B、边缘的服务：C、与销售

5、无关的服务。2、 根拯客户取向特征分类，确左维持内容:Ax 关系取向；B、价值取向；C、服务取向。3、 要求客户转介绍的技巧。第三单元 信用卡厅堂营销策略第三单元 信用卡厅堂营销策略一、网点营销管理流程要点1案例分析：开展信用卡主题营销活动2、 资源配置及功能分区：资源配宜向潜力客户倾斜、功能分区具象化、向高价值贡献客户倾斜：小组研讨：如何让信用卡在你的网点闪耀3、 网点氛围营造：A、 硬件：厅堂部署、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务：B、 软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛闹营造服务。4、 信用卡营销网点岗位设置、职责分配：A、 五大关键岗位职责确左：大堂经理、高柜柜员、

6、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经 理：B讨：各岗位信用卡指标分解表制作5、 网点厅堂服务营销：A、 服务营销核心要素及重要性分析：B成、客户跟踪。现场情境演练：联动营销、转接输送。6、 客户管理：A、流程：建立客户信任、核心产品营销、打造忠诚客户B小组研讨：网点营销队伍信用卡管理督导流程7、日常管理：A、 网点日常管理流程分解：晨夕会、三巡两示范;B.各步骤管理要点：晨会、夕会、三巡两示范。第四单元 信用卡活动营销策略第四单元 信用卡活动营销策略一、 网点信用卡活动营销流程：1、主题创新；2、活动准备：3、宣传造势：4、现场营销：5、后期追踪：6、总结反馈。二、 网点活动营销一主题创新要点

7、：1、针关于主营客群、主营产品设计；2、口号式主题朗朗上口；3、新颖吸眼球。案例分析：银行创新主题活动 1、活动营销整体方案设计一人、财、物关键指标:2、活动营销产能提升一目标倒推法：3、如何把握营销节点一活动营销行事历制作。四、 网点活动营销一氛围营造：1、网点营业厅氛 II 营造目的：2、硬件氛围营造：A、临街氛圉营造：B、网点入口氛围营造；C、 柜面氛围营造： E、外围造势。3、软件氛围营造：A、氛困营造三部曲：勾通、启动、炒作；B、方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行：C、 培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；、 荣誉体系氛用营造；E、情感氛用营造。五、 网点活动营

8、销分类一外拓活动营销： 第一步：前期调研、品牌宣传；第二步：了解客户和竞争关于手的促销策略及促销方案：第四步：编写活动策划方案；第五步：内部宣贯，岗位分配；第七步：总结评估，后续持续跟进。六、 网点活动营销分类一第三方合作活动营销：1、合作单位分类评级；2、合作准备：调研、资料收集、心态、礼仪：3、互利方案制作：4、关键人物关系建立、拜访：5、活动洽谈：6、活动实施：7、活动总结反馈，后续方案套接。七、 网点活动营销一后期追踪1、热跟进一黄金 48 小时2、后续活动和方案一持续跟踪八、 活动营销督导一追踪大于鼓励1、物质性鼓励的持久性；2、差异化管理；3踪、方案入用进度追踪、会议分析、检查误差。第五单元信用卡业务风险控制第五单元信用卡业务风险控制一、信用卡业务风险