润滑油营销策划方案

1、 1 / 9润滑油营销筹划方案一、市场背景分析市场环境分析据2022 年中国汽车润滑油市场分析调研报告称，全球范围内润滑油的需求呈品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。而随着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向高端市场进展、船舶和机械工业的快速增长，中国超越俄罗斯已经成为全球其次大润滑油消费国，年消耗量近800 万吨。中国润滑油市场开放较早，经过60% BP 和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场大约30% 的市场份额，其它低端品牌总体占20%。不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的场将更加走向垄断竞争。5%-8%的年增长率来看，国内润滑油前景是相当可观的。国内润滑油市场概

2、况据相关数据显示，2022 1500 万吨，实际消费量在680-700 万吨左右，2022 800 2022 950 万2022 年将超过美国成为第一大润滑油消费国。重型发动机油其他, 1%轿车发动机油金属加工液,6%其他车辆用油过程油, 19%重型发动机油, 33%工业油, 18%其他车辆用油, 6%轿车发动机油, 17%金属加工液其他统一其他20%其他52%长城15%美孚4%壳牌4%BP嘉实多1%统一4%车用油市场格局车用油以内燃机用油为主、还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等。三、中国润滑油竞争状况及市场分析根本描述整体市场份额大致为：、47%30%17%，纯进2%30%80%。无论为事实

3、。缘由如下：又由于进口机械设备的OEMOrignalEquipmentManufactuce即原始设备制造商的推举的天下。工业设备用油，美孚、壳牌、BP 等市场时机相差不大，他们往往对于每个细分市场，如，钢铁企业、港口企业、化工企业都有自己专业的工程拓展团队和工程效劳团队。OEM 推举、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，一般实行的市场策略是，聘请高素养的人才，实行高定价、高促销手段。近些年，壳牌、嘉实多等公司又派自己的销售代表参与主要经销商的销售治理工作，进而加强对销售渠道的掌控。固然，大经销商也感觉到自己对市场的主动权在渐渐失去，猛烈的担忧全感渐渐产生。供货商与经销商之间的不信任越来越

4、明显。中石油、中石化品牌描述中石化旗下的“长城”无疑是国有石油化工企业最成功的润滑油品牌。但圆满的是中石油倾力推广的“昆仑”进两年市场表现不佳。中石油、中石化的品牌除“长城”、“昆仑”外，其它都是局部品牌。其总体特征是走中低价位路线，市场价位体系透亮，区域保护不够，销售渠道单位毛利较低。正由于如此，给一些国内的小品牌的进展供给了市场时机。且国内小品牌蚕食的主要是中石油、中石化原有的市场份额。中石油、中石化的销售渠道除了一局部是市场化的经销网络，另一局部最近形成的网络销售模式占据京东，苏宁易购，亚马逊等主流电商平台，也有相当一局部是和中石油、中石化系统有着千丝万缕联系的关系单位。治理人才及治理手

5、段的凹地，即使有强大的垄断资源也很难将中石油、中石化这种决心变成奇特的现实。就车用润滑油而言，现在终端用户选油还主要靠零售商的推举。由于汽车技术者自主去选择的路还相当长。润滑油的销售的关键还是把握销售渠道及销售网络。民营企业品牌描述路路达润滑油是国内成功的典范之一。虽然有中石油、中石化在根底油方面的康普顿，嘉实多做局部型号的产品代工，年成产量达80 万吨！固然，值得一提的还有青岛的王冠石油、烟台的海湾石油、北京的蓝牌。这些挑战。应当说他们在某种程度上是成功的内资小品牌、或无品牌“油耗子”模式：主要是炼油厂四周的润滑油经营企业。靠着和国有炼油企业的千丝万缕的联系赖以生存。主要的赢利模式是投机、对

6、缝。假冒伪劣的产品往往来自这里，这些企业往往是家族式的。固然，这种模式也有作得比较好的。比较好的主要因“假油”模式：例如北京。北京并不是润滑油原料产地，但却拥有数以百家润行业供给商：有些企业由于在公关方面的优势，同时也凭借较雄厚的经济实力成为某些行业或者某个特地领域的制造供给商。如：获得许可证成为铁路系统或者其他系统的特地供给商等。这种模式要求企业有较强的特地行业公关力量，同时，对现有的厂房、设备、质量保证体系等也有较高要求。市场分析小结业、作坊式企业、经营思路落后的企业将难生存。然而对于那些具备肯定规模又有现代化经营治理手段作为后盾的企业将面临前所未有的好时机。具体表现在：依据市场模式运作：

7、高端市场中端市场低端市场描述效劳于高端设备、车辆效劳于中端设备、车辆主要对象大型进口设备、高档车辆进口及国产高端设备、车辆国产低端设备、车辆进展趋势稳定增加削减进入难度大一般简洁单位毛利率50%以上20%以上10%进入主要条件获得进入资1 较有规模且设施较为先进的生产基地；1 较有规模且设施较为先进的生产基地；1 质量不会有大问题格的根本条件较高水准的质量保证体系；高水平的经营治理团队；较高水准的售后效劳体系；较高水准的质量保证体系；高水平的经营治理团队；较高水准的售后效劳体系；有欧美合作或者合资的概念有欧美合作或者合资的概念重点设备或者车辆制造商OEM 推举6 重点设备或者车辆制造商OEM

8、推举主要包装1L、4L、18L、1L、4L、18L、200L包装油、散油200L依据工程模式运作主要行业细分发动机制造业主要目标进入根本条件1 较有规模且设施较为先进的生产基地关键因素1突破现有利益集团形成的壁垒车辆制造业1 小轿车制造商2 较高水准的质量保证体系2 进入周期长2 卡车制造商3 高水平的经营治理团；3 不确定因素多3 重型机械制造商4 较高水准的售后效劳体系4大多数目标为大4 工程机械制造商5 较高效的公关团队型国有企业铁路系统1 铁路机车制造企业6 能够担当公关的前期投入和风险5对公关团队要求高2 铁路运输营运企业6售后效劳状况比较简单钢铁行业1 钢铁设备生产企业2 钢铁集团

9、船舶运输业1 船舶制造企业2 船舶运输企业2 海洋渔业XX 润滑油营销筹划方案1售的关键还是把握销售渠道及销售网络。2、具体步骤1，品牌宣传。利用播送媒体，在早顶峰和晚顶峰播放产品广告，加深终端驾驶客户对品牌的认知度及心理认可度。2，和小车轮胎品牌进展捆绑式合作，占据西安市及周边区域的以小车品牌轮胎挂油效劳中心；扩大品牌效应。3，XX 市车队出租车，公交车，货运及工程运输的合作4，XX 省区，以大车轮胎合作代理商为主流，大力进展下线的品牌合作商，实现快速的市场占据5，不定期的产品促销6，会销模式7，将来对网络营销的建设主要针对终端司机时机在中国汽车业市场蒸蒸日上的今日，在号称“三千家“润滑油厂

10、家大军，已随着国 品牌的大好时机。时机一：市场容量快速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所未有的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其增长速度也呈现一枝独秀。厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。时机三：在中国汽车业市场蓬勃进展的产品构造中，主要是家用汽车的快速进展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车辆有明显的区 别：他们不够专业，但更留意效劳和产品的综合价值。这同样为东昊马上大举进入的 换油中心模式供给了依据和进展的时机。时机四：社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较简洁，从而可以较

11、为轻易地取得相应的市场。整合营销传播目标(核心价值、卖点)全感、好感与信任，会觉得生疏的产品不会有假冒伪劣，有一种根本的牢靠感与安全感。这就是很多产品的广告并没有貌似格外超群地诉求出独特的卖点与核心价值，但由于名气大，很多人仍旧买这些品牌的缘由。输出大企业形象，打造大品牌的地位识别不遗余力地削减润滑油产品在消费者心目中的奇特感。感，才能降低消费者对现有国际大品牌的迷信和依靠，提高购置的介入程度提升品牌的国际感和档次会烟消云散。塑造品牌整体上的技术领先感与价值感目前，消费者对润滑油的技术细节关注度很低，同时，以技术细节为主的传播将导致传播内容过于浩大，极大地增加传播本钱。而感性化的，整体上的技术先锋形象传播则能低本钱提高品牌的品质认同感。如以首席科学家、技术团队、巨额研发经费这一简洁受关注、易于制造权威感的信息塑造品牌的技术先锋形象。很形象的概念营销。应避开的销售逆境123广告是否真正站在消费者的立场