传统销售渠道

1、传统销售渠道厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店花销者，此种渠道层级堪称传统销售渠道中的经典模式。传统的销售渠道呈金字塔式的系统，因其广大的辐射能力，为厂家产品占有市场发挥出了巨大的作用。流通渠道是指商品从生产领域抵达花销领域所经过的通道，包括商品流通的路子、环节、形式等。但商品不会自己从生产领域走到花销领域，需要借助于监护人即商品全部者为实现自己经济利益而进行的商品经营活动。这种经营活动既能够是一个经营者的活动，也能够是数个经营者相互连接的经营活动，即经过一次至多次买卖，才能使商品作为使用价值最后进入花销领域。从更深一层的意义上讲，商品流通渠道实际上是由一个从事商品互换活动，并共同推动商品

2、面向花销者运动的商品全部者组合而成的组织序列。这里的每一个商品全部者，都能够被称之为流通渠道成员。由于每一次商品买卖活动，都会形成一道致使商品全部权变换的流通环节，所以流通渠道又是由一个个流通环节连接起来的，流通环节多则流通渠道长、流通环节少则流通渠道短。公司存在生命周期的原因好多，但我们经常会注意到其中的一个重点原因是营销渠道未能随着公司的战略目标和市场环境的变化而变化；实质上说，公司的生命周期是客观存在的，但若是能在公司的生命周期内进行适合的渠道改革，公司经常能够获取更长久的竞争力。在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长组成了商业业态的发展主流，所以，公司怎样在自己的生命周期

3、内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就组成了渠道改革的一个主要内容。在公司的生命周期内进行渠道改革，在现代渠道和传统渠道之间来组合，重点要解决两个问题：何时进行渠道改革和怎样进行渠道改革。1、在公司的生命周期中何时进行渠道改革公司进行营销渠道改革的机会掌握很重要。改革和牢固素来都是一个对峙又一致的矛盾，不能够在保持牢固的基础进步行改革，或许改革后不能够达到一个牢固的状态，这两种状况，对公司而言，都是很危险的。为了在牢固和改革之间获取平衡，重点就是要掌握改革的机会。对渠道正确而快速的绩效核查是掌握渠道改革机会的有效方法。渠道绩效指的是在考虑成本的前提下，渠道关于公司产品的销售状况、

4、公司产品的市场占有率、公司和公司产品的品牌形象以及为了达成公司长久和短期目标的影响。由于市场环境和公司战略目标的变化，渠道的绩效经常在不断的发生变化。关于公司而言，从前强势的、高绩效的渠道，很可能在一段时间此后，就成为弱势的、低绩效的渠道；或许公司能够找到更加强势的、更高绩效的渠道。公司应当经常性地来评估以上几个渠道绩效的表现因子，来动向的判断公司营销渠道的绩效，并且这个问题应当成为渠道中的业务人员时刻关注的对象。若是渠道的绩效下降或许能够找到更高绩效的渠道，此时的公司就应当改革渠道。应当实时地发现渠道的问题，实时地进行渠道改革。现实中，大部分公司，知道渠道改革或许渠道网络调整的重要性，但很少

5、对渠道该何时进行改革这项任务来量化管理，进而达到实时的渠道改革。更多的状况是，渠道成员的绩效已经很低，渠道网络中积累的问题已经好多时，才考虑或着手渠道改革。可是，公司所以已经付出了销量下降、市场占有率下降和品牌形象受损的代价。详细而言，公司依照公司生命周期规律而发展，渠道策略，现代渠道和传统渠道之间的组合方式也应当依照公司生命周期来实时地调整。公司进入生命周期的不同样阶段时，公司的绩效表现会发生很大的变化；而这种变化，在很大的程度上，是由渠道绩效的变化而造成的；为了使公司在生命周期的发展轨迹中，保持更长久、更强的竞争力，就应当实时地运用渠道绩效判断的方法来实时地发现渠道问题，并改革渠道。2、在

6、公司的生命周期中怎样进行现代渠道和传统渠道的组合在公司的整个生命周期过程中，渠道改革实际上是一个连续的过程。但在公司生命周期的四个阶段中，其渠道改革策略，即现代渠道和传统渠道之间的组合模式，能够剖析出各自显然的方法特点。21在公司的上涨期或许创业期，公司的资源有限，竞争实力衰，面对着生存的压力。在此一阶段的公司，制定渠道战略时，特别关注自己能够支付的渠道成本。此时的渠道组合模式一般是以传统渠道为主，适合进入代价较小的现代渠道；这种渠道模式重申第一要立足一个点，成立好渠道构造中的依照地，赶快达成原始积累，解决公司的生计问题。这个渠道中的依照地，是一个有待打破的起点，至关重要。这个起点一般定位于一

7、个特定的较小的地区，一般是一个省，有时甚至可是一个小县。在这个狭小的地理地区内，再依照自己的资源状况和产品特点，选择详细的渠道。一般而言，这时的公司，只需渠道商愿意经销自己的产品，一般都能够与其合作。但由于产品特点的不同样，仍是做些选择的比较好，由于每一条渠道，公司都要投入资源。比方，大众性的传统商品，一般会走量大且开拓渠道成本低的代理商-批发商-零售商的传统渠道模式；若是是奇特性较高且价钱较低的时兴商品，如各样时兴的休闲食品，就应当选择商场。自然，这时可能选择规模较小，代价较低的商场是一个可行的选择。在狭小地区里，选择与自己的渠道开拓成本能吻合的渠道商，赶快达成产品的上市、正常销售的工作，使

8、公司赶快的产生正的现金流是这一阶段制定正确的渠道战略的重点。22在公司的顶峰期，公司的市场所位，品牌形象都拥有较大的优势，公司有了必然的原始积累，生计问题获取解决，公司关心的是怎样获取更多的竞争优势，怎样提升市场占有率。此时的营销渠道，必定调整，从上涨期的弱、窄、少的渠道向强势、市场覆盖面更宽、数量更多，地区更广的渠道构造转变。即由一个较弱的渠道构造中的点，向更广的面来扩展；目的是想方法提升产品的裸露率，使更多的潜藏顾客接触产品。即此一阶段制定渠道战略时，更多地从渠道绩效水平来考虑，控制渠道成本的重要性相对下降。在现代渠道和传统渠道的组合模式方面，公司更多地采用销量大，走量快的现代渠道；并且，

9、公司越来越重视现代渠道，针对现代渠道的营销工作经常由公司派驻的分支营销机构来直接负责，而传统渠道则如故由代理商或经销商来负责。详细而言，此一阶段的渠道模式，由于公司市场所位的提升，有关于从前的渠道组合而言，公司有资源利用绩效更高的渠道。公司产品更多地进入大型商场连锁公司、能够在外省或全国选择、成立代理商-批发商-零售商的网络，能够采用电子商务、公司采买的模式，总之，联合产品特点，使渠道更宽，更深。一般的公司，都会在这个阶段，和现代渠道开始大规模的合作。公司在这一阶段，由于一方面现代渠道业绩水平较高，公司在现代渠道中投入更多的资源，另一方面，由于公司自己处于生命周期中竞争力最强的阶段，公司比较强

10、势；所以，厂商之间的矛盾屡次发生。公司依赖自己的实力和谈判技巧，和现代渠道商之间不断的博弈。这一阶段，厂家开始认识到现代渠道的高门槛，于是自建网络、挖掘传统渠道的潜力，渐渐开始获取从头重视。特别在厂家暂时还很难依赖自己和现代渠道来达到较好覆盖的场，采用总代理-批发商-经销商-零售商这种传统渠道模式，收效显得仍是比较好。23在公司的平稳期，公司的收益率下降，控制渠道成本显得越来越重要。此一阶段的渠道绩效更多的和渠道成本直接有关，在销量较大的同时，只有较为节俭渠道成本的渠道模式才是较好的选择。公司应当重视渠道扁平化的策略。在传统渠道方面，将批发商设置到三四级市场，坚决将营销重心下移。在现代渠道方面

11、，应当越来越多的想方法进入销量大的卖场。此一阶段的现代渠道和传统渠道的组合，一般应当在扩大销量和控制成本的原则下，做更多的协调、解决矛盾的工作。详细而言，厂家的传统渠道模式方面，能够在市场发育程度较为落伍的地区，将产品的批发商设置到市或许县，比方科龙公司的康拜恩冰箱的批发商就设置到了县城；在市场发育程度较好的地区，为现代渠道商供应特别型号的产品，如空调的特价（供）机，食品的简单包装型等。这样，厂家在现代渠道和传统渠道，都发挥各自的优势，加大推行力度，同时又努力来协调两种渠道模式之间的矛盾。这一阶段的渠道组合模式经常会发生强烈的变化。在这一阶段，渠道矛盾最为强烈，厂家努力向渠道商压货，渠道商迫于

12、压力和收益的迷惑，窜货问题变得严重，厂商进入矛盾多发期。在现代渠道方面，连锁巨头们的胃口越来越大，即便采用特供某些型号的方法，也无法有效调治渠道矛盾。厂家们开始强烈的渠道改革，如长虹彩电、乐化彩电的渠道改革，有的成功了，有的惨败。要获取这一阶段的渠道改革成功，在传统渠道和现代渠道之间的组合上，求得发展中的平衡，重点就是如前所述的掌握渠道调整的机会，推行渐进式的调整；在调整的同时，保证整个营销系统的适当牢固。这方面的例子，能够从好多家电公司的渠道调整中看到，好多家电公司在传统渠道方面将营销重心下移，增加传统渠道在整个渠道系统中的比重，同时希望随着外国跨国连锁的更大程度的进入中国市场，现代渠道的门

13、槛降低后再增加现代渠道的比重。24在公司的低潮期或重组期，产品的竞争力削弱，竞争优势渐渐让位于新的公司，公司的渠道已经很宽，很深，渠道绩效水平已经从一个平台期进入下滑的轨道。这一阶段的公司，渠道策略就应当是为下一步公司的战略调整做准备。一方面连续严格控制渠道成本，如对已经进入的渠道开始成心识的调整，保持渠道绩效水平相对较高的渠道模式，剔除渠道绩效水平较差的渠道模式，推行最后的市场收割策略；另一方面，应当严格控制价钱系统，价钱是公司营销渠道的生命线，但这一阶段的价钱控制任务，显得异样艰巨。一般状况下，在市场上看到的是公司对渠道的控制力很弱。公司的产品在各样市场各处都有销售，但渠道成员的收益空间都

14、很低，所以他们几乎很少主推该产品。在现代渠道和传统渠道的组合上，应当依照公司下一步的发展，依照公司和产品未来的品牌形象和市场开拓的需要，开始在某些现代渠道和传统渠道之间来弃取。此时公司的营销渠道是最危险的，营销渠道的重整，应当成为公司最重要的任务。若是不能够从头成立渠道序次和价钱系统，整个营销系统崩盘的场面指日而待。如能经过供应新的产品、提升公司或品牌形象，撤换市场业务人员，来从头成立渠道构造，则公司可从头获取发展。详细而言，在此一阶段的公司或产品，其形象已经很一般化，价钱几乎卖穿；这时应当一方面开发新品，一方面经过有选择的针对某些渠道成员，减少老品的市场投放量而裁汰不利于此后的新品流通的渠道

15、成员，同时，将新品投放到吻合其品牌形象和公司发展目标的现代渠道或传统渠道中，以加强渠道绩效水平较高的渠道模式。经销商代理商分销商批发商加盟商的差异定义什么是经销商经销商是指，拿着钱，从公司进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，关于他们可是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实质的价钱。公司对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是公司，用来说从公司拿钱进货的商业单位的。什么是代理商代理商是和经销商截然相反的见解。代理是代公司打理买卖，不是买断公司的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，一般都是指拿到一个商品某个地区的销售渠道。可是货物的全

16、部权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代公司转手卖出去。所以“代理商”，一般是公司指，赚取公司代理佣金的商业单位的。什么是分销商所谓的分销是分着来销。在销售的过程中，已经考虑到了下家的状况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的见解。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商”，一般是公司，用来说有服务终端意识的行商分销商和批发商的差异分销商一般是会先有了需求再去进货，她不会屯货，而批发尚则是直接先进货，尔后再用自己的渠道去找需求分销商一般是由厂家指定的,性质和代理有些相像.厂家出货只从分销商那里出.批发商是任意谁都能做的,只需有钱进货就行

17、.经销商与批发商的差异可否与厂家签署经销合同,可否有产品的市场经营授权，这波及到义务和责任批发商和厂家可是天真的交易关系，只需有钱，谁都能够批发批发商更注意的是一其中间价差的高低，而经销商则会关注牌子，质量等这些问题其他批发商是能够上涨到经销商,着要看自己可否有实力和发展的意识代理不用付加盟费或较少,而加盟则必然要付必然额的加盟费.可是代理要察看信用度的.什么是加盟商简单来说，就是你出钱，尔后厂家出商品，设施等等这些代理商和加盟商的差异代理商和加盟商诚然同为合作伙伴,但在性质上有很大的差异.代理商能够享碰到地区性的产品保护,价钱优势,属于厂家在当地的代言人,要一个销量的要求,厂家会有广告,技术,设施方面的去持.而加盟商仅是终端商的一种,是销售点的一种,产品价钱方面没有优势,可是销售任务一般不会很重.