沈阳国际汽车城二期项目研究报告课件

1、沈阳国际汽车城二期项目研究报告 沈阳国际汽车城二期项目 市场分析1 项目定位2 营销策略3报告结构 特别建议4 市场分析1 项目定位Part1 市场分析Part1 市场分析区域市场现场分析Part 1.1区域市场现场分析Part 1.1沈阳汽车市场状况描述 截至去年年底，沈阳市注册登记的机动车保有量达101万辆，其中：大型客车13663辆，重型货车29895辆，出租车21257辆，校车1266辆。据保守估计，沈阳市目前的机动车实际保有量达到120万辆左右。与国内外同类城市相比，沈阳市的机动车总量处于中等偏上水平，发展潜力巨大。 自2008年以来的三年间，全市机动车年增长率分别为7.8%、16.

2、4%、16.1%。机动车日均注册数量明显增加。2011年前8个月，全市日均注册新车640辆。三年来，日均注册新车数量增加1.1倍，单日注册新车数量最高达1,358辆。沈阳机动车保有量增长幅度明显，每天注册车辆在600-700辆之间。沈阳汽车市场状况描述 截至去年年底，沈阳市注册登结论：沈阳汽车市场良好的发展态势成为汽配市场经营的基础，也是投资者的信心保障。结论：沈阳汽车市场良好的发展态势成为汽配市场经营的基础，也是小车汽配市场分析Part 1.2小车汽配市场分析Part 1.2沈阳市汽配市场格局纵观沈阳小车汽配市场的格局，明显出现了“西强东弱”的局面，西部市场卙据沈城汽配的主导地位，目前正在经

3、营的有要有西部汽配城、东北汽配商贸中心、荣富汽配城等汽配市场；即将开业经营的有“瑞京汽配城”东部市场以长青汽配一条街为主同时配合部分汽车装饰美容点面。沈阳市汽配市场格局纵观沈阳小车汽配市场的格局，明显出现了“西沈阳主要汽配市场分布图长青汽配一条街本案荣富汽配城砂阳路汽配一条街瑞京时代汽配广场东北汽配商贸中心西部汽配城本项目所在区域汽配市场行业发展比较集中，市场知名度比较高，但竞争也比较激烈。沈阳主要汽配市场分布图长青汽配一条街本案荣富汽配城砂阳路汽配典型汽配市场分析西部汽配城区位：沈辽路仙女湖北侧规模：一期338户；二期738户；三期350户左右业态规划：小型车的汽车配件、汽车维修、汽车用品平

4、面布局：一、二层为铺；三、四层为库房户型面积：一期：15、26、27、21、40m2； 二期：21、22、26、27、40m2； 三期：10-29m2销售价格及优惠：一层19000-28000元/m2；二层15000-19000元/m2；无优惠出租价格：20m2的二层铺位，目前售价17000元/m2，预计租金2.5万元左右/年。三期销售情况：2011年8月16日开盘，目前已销售95%，一层已售罄，2012年6月入伙。典型汽配市场分析西部汽配城区位：沈辽路仙女湖北侧典型汽配市场分析西部汽配城劣势优势停车位少，且缺少车位规模，交通拥挤；经营业态分布不明晰，经营大厅档次较低。西部汽配城由原始的汽配一

5、条街发展而来，06年扩大至二期，入市时机良好，07年南京街客群的入驻，壮大了市场力量；主要经营小车配件，市场氛围成熟，处于沈城小车配件市场主导地位；紧邻西站，从储物流发达。12核心竞争力：沈阳成熟度最高的小车配件市场，成熟的市场氛围及“西站”、“二环”的便利条件为其发展的重要支撑。典型汽配市场分析西部汽配城劣势优势停车位少，且缺少车位规典型汽配市场分析东北汽配商贸中心（原南京街汽配城）区位：位于胜利大街与南八马路交汇处规模：共773户（一层219户，二层277户，三层277户）结构布局：汽配城共五层，一至三层为商铺，四层/五层库房，另外有一栋26层写字间业态规划：一层/二层为汽车配件，三层为汽

6、车精品，主要为小车配件市场户型面积：15、20、35、40、50余销售价格及优惠：一层12000元/、二层10000元/、三层8000元/，一次性97折，按揭99折出租价格：二层40铺位，价格9000元/，年租金预计1万元销售情况：目前已营业一年，三层有部分铺位未售，二层仅剩少量50余平米的铺位未售典型汽配市场分析东北汽配商贸中心（原南京街汽配城）区位：典型汽配市场分析东北汽配商贸中心（原南京街汽配城）劣势优势由于属于新建的汽配市场，市场成熟度不高，影响力不足；整体规模较小，没有规模优势。停车位少，交通拥挤。位于一环内，邻近沈阳站，地理位置优越；周边生活及商务配套较好；原南京街汽配城业主的回迁

7、对市场的运作起到较好的促进作用。12核心竞争力：一环内，优越的地理位置为其主要竞争优势。典型汽配市场分析东北汽配商贸中心（原南京街汽配城）劣势优典型汽配市场分析瑞京汽配城区位：铁西区北二西路规模：共672户（一层247户，二层309户，三层116户）平面布局：地下一层、地上五层，地上1-3F为销售档口、4-5F为仓库，三楼规划部分露天车位，共容纳150个停车位经营规划：地上1F进口车配件、2F汽车用品、3F国产车配件户型面积区间：13-93m2主力面积：27、36、53销售价格及优惠：一层12000元/m2；二层8500元/m2；一次性98折，按揭无折扣，购买多套99折出租价格：二层21m2的

8、铺位，价格8000元/m2，年租金预计1万元。销售情况：2011年7月22日开盘，1F剩余5套、2F剩余24套、3F暂未开盘，2012年6月入伙。典型汽配市场分析瑞京汽配城区位：铁西区北二西路典型汽配市场分析瑞京汽配城劣势优势小车配件市场目前竞争比较激烈，瑞京汽配在小车配件市场中市场影响力不高；相比西部汽配等大规模汽配市场，瑞京汽配的整体规模较小，缺少规模优势；周边生活配套及商务配套成熟度均不高。北二路属于4S店集中区域，对瑞京汽配市场具有较大的带动作用；停车场及经营业态规划比较有序合理；紧邻北二路，交通便捷。12核心竞争力：紧邻北二路4S店集中区域、有序合理的产品规划、较低的市场价格为其成功

9、销售的三大促进因素典型汽配市场分析瑞京汽配城劣势优势小车配件市场目前竞争比竞争分析总结经营层面大部分小车配件市场销售状况较好，但在开业初期经营状况步履维艰；配件市场在经营初期，需要引进大客户来带动中小业户的入驻，提升人气；市场状态沈阳的小车汽配市场在经过将近十年的发展过程中已经接近饱和，市场竞争异常惨烈，对任何新入市项目都是极大挑战；。必备条件仓储条件、停车位数量、物流配送、交通是否便利是汽配市场的生存基础；业态分布目前沈阳各大汽配市场的经营形式比较单一，皆以汽车配件、汽车用品经营为主，缺少相关配套服务产业的补充；竞争分析总结经营层面大部分小车配件市场销售状况较好，但在开业项目SWOT分析Pa

10、rt 1.3项目SWOT分析Part 1.3优势劣势物流、交通方面的便利性对未来市场经营将起到巨大的促进作用；项目整体规模宏大，便于规划多样性的物业种类，在一定程度上增强买家信心；所处地理位置于城市中心，市场辐射范围广泛，充分吸收周边商圈人流；二期项目与主要交通干道相隔离，不利于市场后期经营；所在区域属于传统的大车配件销售基地，已形成思维定式，目标客群对于该小车配件经营的市场认可度较低；12000个档口是沈阳现有小车销售铺位数量的近4倍，如此大的体量将加大产品开发及后续经营管理的难度；机会威胁高速发展的汽车消费给商业定位带来强劲产业支撑。区域内现有的二手车市场及“车管所”对二期产品结构定位构成

11、了有力补充；国家对住宅的调控，使二三线线城市商业地产发展面临机遇；现有大车配件市场的成功运作对二期市场经营能够起到辐射带动作用；未来在浑南区域即将建设规模与本案相近的大型品牌汽配市场，必将对本案造成冲击，面临竞争分流；国家宏观调控对房地产行业整体负面影响较大，有可能商业地产，同时五成首付的门槛会对潜在目标客群形成制约；沈阳小车汽配市场接近饱和，未来汽配市场可能出现经营档口闲置现象，此状况必会对投资者信心造成打击；SWOT分析优势劣势物流、交通方面的便利性对未来市场经营将起到巨大的促进目标客群分析Part 1.4目标客群分析Part 1.4目标客群分析 产业内自营性客户 产业外投资性客户有一定经

12、济实力和敏锐意识的投资客群实力汽车服务品牌经销商、代理商；区域内正在运营的汽车修理、装修、配件销售等商户；项目周边二手汽车服务经营户；汽车、汽配行业内的相关产业经营者从目标客户群市场特征角度，可将本案的销售客群分为：目标客群分析 产业内自营性客户 产业外投资性客户有一定经济实目标客群性质分析从目标市场经营的角度，可将本案的销售客群分为：沈阳及周边地区几千家经营户中具购买能力的经营户；沈阳家庭财产总值在150万以上的投资客户；沈阳其它汽配市场中的营业性客户；销售主力客户群：沈阳现有传统市场经营户；沈阳及东北区域的汽配企业或区域代理商；辽宁其他城市同类市场有意拓展沈阳市场的经营户；招商主力客户群：

13、目标客群性质分析从目标市场经营的角度，可将本案的销售客群分为目标客群心理分析分类心理洞察专业投资者1其投资方向不仅仅局限在汽配市场；但是其对于专业的行业市场认识有限；因为拥有丰富的经验，在选择时比较谨慎；自营者2最先从汽配行业经营中获利人群； 对行业市场竞争有不理性的认识； 做熟不做生，希望把生意做大但又不敢轻易改变；散户投资者3 特别看中区域中人流量和消费量； 其受价格影响大，投资随意性强； 受市场的跟风效应影响明显；目标客群心理分析分类心理洞察专业投资者1其投资方向不仅仅局限Part2 市场定位Part2 市场定位市场形象定位基于可持续经营和快速回款的目的，对本项目二期物业核心定位如下：

14、东北亚一站式汽车后市场集散中心市场形象定位基于可持续经营和快速回款的目的，对本项目二期物业市场形象定位一站式汽车后市场东北亚 所谓一站式汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动总称。 根据本案的自身规模，沈阳地域内的目标消费与项目的市场供应量存在着巨大的差距，这需要将项目的市场定位提升到国家级别，目标客户市场辐射到这个这个东北亚。集散中心 依据沈阳的空白点，汽车配件、汽车用品、旧车集中交易、品牌专卖和生活配套服务等功能设施齐全的错位经营、批零兼顾为最终的产

15、品战略。市场形象定位一站式汽车后市场东北亚 所谓一站式汽经营业态定位以汽配为核心包含“汽车用品、美容养护、配件专售、车饰博览、二手车销售” 等业种涵盖“行政服务、金融服务”等软性搭建为支撑并配套“休闲餐饮、商务办公”等，形成一个集“硬件、软件”齐全的一站式汽配新体系 经营业态定位以汽配为核心 业态定位依据 经营条件交通便利性停车位仓储条件货运物流配套服务金融服务行政服务商务办公西部汽配荣富汽配东北汽配瑞京汽配本案二期?项目 依据自身有利形势，紧抓市场空白点，以汽配批发市场为主导，连接上下游相关产业链，形成全方位、差异化的互补经营模式业态定位依据 经营条件交通便利停车位仓储条件货运物流配套服经营

16、业态可行性分析一站式模式经营集中度高，对客群吸引力大，具有保证人气的作用。汽车后市服务商家一般有丰富的经营行业经验和原始积累，上下游都有一定的渠道。后期稳定经营有一定的保证，不需要开发公司投入过多的经历去培育。商业形态适合整体密集型经营，此行业规划经营风险较低，后期招商难度不大。业态经营条件与本项目硬件较为适合，经营者有可能直接购买商铺，减轻日后招商负担。后期在出售、转租时方便，商管风险低。行业对后期租金上涨的承受度高，可使购买客户得到较高的投资收益。区域市场需求量大，目前辽沈区域内无此体量商业业态，市场机遇明显，持续发展的空间大。经营业态可行性分析一站式模式经营集中度高，对客群吸引力大，具P

17、art3 经营策略Part3 经营策略经营原则招商销售招商和销售并行，制定可执行的租售策略，引进专业商管公司，提供代租服务，加速品牌引进，通过主力店造势，提升本案的商业氛围和价值。经营原则招商销售招商和销售并行，制定可执行的租售策略，引进专招商策略招商模式：采取自主招商为主A、主力商户（品牌连锁店、经销商，本地售后服务大户） 主要采用直接招商的形式：目标客户收集准客户确定招商顾问拜访 项目推介（递交招商手册）合作洽谈达成合作意向签订合作合同书B、散户招商采用常规推广模式：目标客户确定派发招商折页和DM直邮确定准客户准客户回访达成合作意向进行商户资格审查签订租赁合同招商策略招商模式：采取自主招商

18、为主A、主力商户（品牌连锁店、招商策略通过政府资源，联手国内一流汽配商家/厂家，擎画全球财富！手段一：城城联盟 政府搭台 企业唱戏招商策略通过政府资源，联手国内一流汽配商家/厂家，擎画全球财招商策略厂家B to B设置远程订货系统货物查询检索系统进、存、销一体化管理系统消费者B to C经营商家所有商铺的商品全部网上展示网络检索平台网上订购经营商家模式针 对 措 施手段二：联手阿里巴巴，打造城网一体化的电子交易平台招商策略厂家B to B设置远程订货系统消费者B to C经招商策略品牌售后服务连锁店、知名汽配经销商、代理商 主要是指在汽车服务行业内享有一定声誉及影响力，带动市场人流作用显著，且

19、对散户进驻具有较强感召力的知名品牌连锁店、经销商、代理商等。对于此类客群可根据具体情况给予一定免租期使用， 或一定期限内酌情减收租金，同时享有优先选铺权。当地具有“领头羊”作用售后服务大户，享受售价一定优惠前50户进驻的客户。在所有优惠政策的基础上，再享受售价（OR租金）一定优惠前51-100户进驻的客户。在所有优惠政策的基础上，再享受售价（OR租金）一定优惠市场推广支持 在正式开业的前期，由汽配城统一在有关媒体进行广告宣传，且不收取经营者的广告费；正式开业后，统一组织汽配城市场推广活动，为商户提供售后服务。针对性招商优惠措施招商策略品牌售后服务连锁店、知名汽配经销商、代理商针对性招商客户类别

20、销售方式目的自营客户1、优先登记自营客的认筹时间早于投资客；给投资客以压力和市场预期2、优惠购买自营客购买给予3%左右的折扣点；鼓励自营客购买3、又卖又租市场经营的前三年，如果自营客持续自营则分别给予自营客5%、6%、7%的租金返还；鼓励持续经营4、限时开业自营客需签定协议，保证在市场开业时入场经营，否则取消租金返还。开业率保障投资客户1、3年包租，分别为5%，6%，7%增加安全感2、3年后市场租金，代为管理提高赢利预期，便利其投资获利销售策略六大销售措施保障销售和运营两旺客户类别销售方式目的自营客户1、优先登记自营客的认筹时间Part4 营销策略Part4 营销策略四大营销策略建议一体验营销

21、建议二活动营销建议三事件营销建议三政府营销四大营销策略建议一体验营销建议二活动营销建议三事件营销建议三情景展示已确定商家品牌，给客户信心体验营销情景展示区情景展示区的作用和住宅的样板房类似，可以让客户提前感受到未来市场火爆的经营氛围情景展示已确定商家品牌，给客户信心体验营销情景展示区情景投资手册、楼书、 塔湾汽配商情专刊目的：使客户充分了解项目的优势和亮点内容规划： 1、片区未来规划 2、项目规划 3、卖点提炼 4、投资案例讲解 5、一期项目成功介绍 关键物料另备：海报、折页体验营销宣传物料投资手册、楼书、 塔湾汽配商情专刊目的：使客户充体验营销系列影视宣传片：见证项目成长史内容： 宣传项目的

22、整体情况；成长过程；区域价值；未 来的升值潜力等目的：给到客户最直观的对未来商业形态感受， 同时可以作为纪念品赠送给客户时间：影视系列一二期动工前完成规划：新的传播模式的应用，根据项目进展的不 同阶段推出不同主题的宣传片关键物料体验营销系列影视宣传片：见证项目成长史内容：关键物料活动营销活动形式活动目的有奖知识问答让目标客群了解项目二期小车汽配市场“幸运总相随”巨额抽奖认购客户大额奖项的诱惑，形成有效狙击价格竞猜试探市场价格承受日进百金加速认筹，并提高解筹率老客户带动新客户优惠形成口碑传播小礼品赠送小礼品为项目信息传播载体根据实际营销节点来安排活动实施，已达到客户邀约、渲染卖场气氛的效果。活动

23、营销活动形式活动目的有奖知识问答让目标客群了解项目二期“7月6月8月9月1月8.10汽配行业协会进驻7.30本地投资客VIP认筹10月11月12月2月7.1全国招商大会6.15投资论坛8.5VIP客户、安佳会会员参观示范区8.15主力店/品牌店签约仪式周末楼盘活动7.15异地营销/网络营销启动6.1项目启动新闻发布会8.20第一批商铺解筹9.1开盘庆典/二批解筹12.1开业庆典/主力店入驻9.5第三批商铺解筹形象导入期销售引导期开盘热销期时间轴事件轴该时间拟定为虚拟时间，具体计划根据实际操作来进行事件营销7月6月8月9月1月8.10汽配行业协会进驻7.30本地投资政府营销通过行政手段，强制整理

24、项目前边主要交通干道上的二手车占到经营状况，将这些零散的经营户归纳到项目二期中的“二手车展厅”内。动用政府关系成立东北亚汽配行业协会，塑造自身行业带头人的领袖地位，扩大项目影响力；通过行政公共手段，将项目旁边现有的“二手车手续办理处”，及“新车牌照办理处”引进到大厅内，使其成为市场经营有力补充；政府营销通过行政手段，强制整理项目前边主要交通干道上的二手车特别建议建议一产品附加值建议建议二产品运营管理建议特别建议建议一产品附加值建议建议二产品运营管理建议产品附加值建议硬件升级 外立面加大广告位的面积，增加后期运营的商业氛围。外立面考虑商业广告门头造型。产品附加值建议硬件升级 外立面加大广告位的面积，增通过软件提升，加强商业统一管理，为客户提供一个投资安全有保障的商业模式，并为本案营造一个安全、清洁、方便的经营软环