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1、案例1：罗彻姆有限公司罗德兹博士发火了“这应该是一项非常简单的决策，因为只有两种选择，我实在不明白它怎么会变成这么大的一个问题。我只是让你们去挑选一台机器而已”，管理委员会都面有愧色。问题已经酝酿了好几个星期了，虽然约翰罗德兹已经预感到了它会发生，他还是非常生气。当他还是一名年轻的化学家时，他创建了这家公司，至今已有十三年了，公司一直避免了政策方面的激烈争论，目前就这个小问题发生争论，这令他感到困惑和不安，特别是这发生在公司已经完善以后。罗彻姆有限公司是最大的独立公司之一，它主要向仪器加工业供货。它在20世纪60年代末首次获得成功，这归功于一种食品防腐剂，它主要用于肉制品的保鲜，当时是用利兰太

2、(LerentyI)的名字出售的。此后它们又开发了食品染色与食品包装方面的产品，目前，利兰太在公司销售总额中只占25%。决策争论的发发起与替替换用于于生产利利兰太的的一台加加工机器器有关。一共只只有两台台机器，它们都都是由当当地的切切迈克斯斯（Chhmexx）公司司出品的的。其中中较旧的的一台机机器发生生了故障障，频繁繁的停机机，再加加上质量量水平的的不稳定定，使产产出水平平只能勉勉强达到到要求。现在的的问题是是，应当当用新的的切迈克克斯机器器替换旧旧的，还还是购买买市场上上仅有的的符合加加工要求求的一家家德国产产AFUU机器？首席化化学家对对两种机机器进行行了比较较，如附附录图11所示：切迈

3、克斯斯AFU资本成本本5900000英英镑8800000英英镑按生产能能力加工工的单位位成本185英英镑183英英镑计划的生生产能力力22000千克/月28000千克/月质量98% 0.77%纯度度，手工工测试99.55%0.2纯度度，自动动测试保养很充分，但需经经常进行行不清楚，可能不不错售后服务务很好不清楚，可能不不太好送货三个月立即附录图11 罗彻姆姆公司：切迈克克斯与AAFU机机器的比比较问题由新新成立的的管理委委员会主主持解决决，约翰翰罗德兹兹最近宣宣布，公公司已经经初具规规模，从从前所彩彩的专制制的（尽尽管比较较友好）决策方方式应该该改变了了。委员员会由四四名高级级经理组组成，他他

4、们是：首席化化学家和和营销经经理，他他们从公公司创立立起就在在公司工工作；还还有生产产部经理理和会计计师，他他俩加入入公司只只有6个个月之久久。这是是委员会会的第二二次会议议，罗德德兹已经经开始为为当初的的决定后后悔了。下面列出出的就是是委员会会各位成成员提交交的信息息以及他他们对决决策的表表态。营销经理理今年对这这种防腐腐剂的市市场需求求已经达达到了220000万英镑镑的规模模，其中中罗彻姆姆公司占占大约448%的的份额。市场已已经发生生了明显显的变化化特别是是很多防防腐剂用用户现在在能够买买到与利利兰太相相似的产产品，竞竞争的结结果是市市场对价价格的反反应敏感感多了。将来的市市场走向向有些

5、不不确定。很明显显市场不不会萎缩缩（从需需求量看看），最最乐观的的估计表表明4年年后市场场规模将将达到224000万英镑镑（按当当前价格格计算）。然而而，有些些业内人人士认为为，如果果考虑到到食品防防腐的潜潜力，当当前的市市场只不不过是冰冰山的一一角罢了了。特别别是考虑虑到几乎乎被打开开的出口口市场。利兰太是是根据顾顾客的专专门要求求以固体体、粉末末或液体体形式出出售的。然而，尽管比比较复杂杂，价格格仍与所所使用的的化学品品的重量量相关。比如，今年的的平均市市场价格格大约是是2000英镑/千克。当然，根据订订货量朱朱同价格格也会有有所变动动。目前，我我主要关关心的是是确保每每个月利利兰太的的质

6、量和和数量，虽然生生产部门门从未让让我失望望过，但但我担心心除非我我们迅速速买到可可靠的新新机器，否则这这样的事事很快就就会发生生。德国国的机器器几周后后就可正正式投产产，而且且产品的的质量会会更好。而且，如果需需求增加加，我不不是说需需求一定定增加，德国AAFU机机器可以以提供额额外的生生产能力力。我承承认现在在我们还还没有扩扩大防腐腐剂市场场份额的的打算，我们应应该优先先考虑开开发其他他产品。当这一一目标完完成后，我们再再回头来来关注防防腐剂问问题。首席化学学家首席化学学家是罗罗德兹的的一个老老朋友，每种新新产品的的研制，大体上上由他俩俩共同负负责。目目前，他他的主要要预算用用于改进进基本

7、的的利兰太太，它主主要用于于酸性丰丰富的食食品，譬譬如水果果。这并并不容易易，至今今仍未有有什么结结果，但但这位首首席化学学家仍保保持乐观观。如果我们们成功改改进了利利兰太，市场需需求一夜夜之间就就会鄱番番，我们们就会需需要额外外的生产产能力。我知道道如果选选用德国国机器就就要承担担风险，但公司司就是在在把筹码码押在了了我们的的研究成成果之后后才成长长起来，我们必必须继续续表现出出信心。生产经理理利兰太部部是一个个独立的的生产部部门，实实际上，它从实实体上是是分离的的，位于于离工厂厂其他部部门几码码远的一一幢建筑筑内，利利闺主部部有自己己的原材材料仓库库和包装装部门，只是产产成品放放在主楼楼的

8、主仓仓库里。利兰太太的生产产需求目目前稳定定在每月月41550千克克。为机机器配备备的四名名技工是是罗彻姆姆公司仅仅有的技技术人员员，他们们主要负负责机器器的日常常维修和和质量控控制，这这主要是是由于历历史的原原因，因因为当企企业刚开开始运营营时，产产品是试试验性的的，需要要合格的的技工来来维持工工厂运营营。这四四名技工工几乎是是从一开开始就在在企业中中工作了了。营销经理理和首席席化学家家认为利利兰太销销售的大大规模扩扩张没有有什么不不对，如如果扩张张没有发发生，他他们无需需处理所所有相关关的问题题。德国国机器所所需催化化剂的成成本几乎乎是切迈迈克斯公公司机器器的三倍倍。考虑虑一下，如果产产量

9、很低低，这对对预算的的影响会会有多大大。根据据我的了了解，根根本没有有证据表表明利兰兰太的需需求会有有大幅上上升，不不行，使使用AFFU机器器的想法法太冒险险了。不仅仅是是因为存存在风险险，我认认为大家家并未全全面了解解使用AAFU机机器的后后果，为为了开动动它，我我们所需需要的条条件是原原来的两两倍。但但真正使使我担心心的是工工作人员员的反应应，作为为非常合合格的技技术人员员，他们们视自己己为企业业的精英英，如果果我们使使用AFFU机器器，所有有他们感感兴趣的的工作，像检测测和保养养机器，会消失失或大大大下降，他们将将不再是是领取高高薪的加加工工人人。会计师公司最近近的资本本投资几几乎全部部

10、来自于于本身的的留存收收益，但但今年将将要申请请短期贷贷款，这这是几年年来第一一次。我认为进进行我们们负担不不起的投投资是不不明智的的，它带带来的额额外生产产能力目目前并不不需要。今年将将是公司司财务比比较紧张张的一年年，为了了改进其其他产品品和增加加企业其其他部门门的投资资，我们们早已承承诺增加加大量的的支出，罗德兹兹博士并并不主张张从企业业外部过过度融资资。我同同意对利利兰太的的需求可可能会大大幅增加加的观点点。但是是，如果果需求真真的增加加了，也也不可能能是今年年，而且且增加的的幅度之之大也不不是AFFU就能能应付得得了的，我们最最好到那那时再购购买三台台切迈克克斯机器器。约翰罗罗德兹对

11、对争论的的调停：好吧！我我知道我我们的讨讨论还有有些盲目目性，但但这个世世界本来来就不完完美，我我们永远远也不会会获得全全部所需需的信息息。况且且，我们们为在现现阶段采采取任何何决策者者比放任任自流要要好。问题：（1）叙叙述本案案中的决决策问题题； （22）该公公司是如如何解决决的？ （33）你如如何应用用学过的的定量分分析方法法解决这这些决策策问题？案例2：豪华家家具股份份有限公公司豪华家具具股份有有限公司司是由格格雷森先生生和威尔尔金斯先生生于5年年前在英英格兰南南部创建建的。在在发行的的75000000股股份份中，他他们各持持有355%。公公司发展展迅速，现在已已开始盈盈利。公公司起初初

12、只有55人，现现在已有有32人人，其中中不包括括威尔金金斯先生生和格雷雷森先生生。该公公司在家家具行业业中已享享有盛名名，他们们制作特特色座椅椅，通过过各种销销售渠道道和少数数几个大大批发商商进行销销售。公司由威威尔金斯斯先生掌掌管财务务和会计计，格雷雷森先生生负责营营销和生生产。在在营销方方面，有有5名推推销员与与批发商商打交道道，同时时也为零零售商提提供些帮帮助。此此外，还还有3人人负责配配货、包包装和发发货。以以上两组组人员的的工作都都向格雷雷森先生生汇报。在生产产方面，车间有有四个工工段：切切割工段段3人，刨工段段2人，装配工工段8人人和精工工工段33人，这这些工段段由2名名工头管管理

13、。在在财务会会计方面面，有11名处理理账务和和工资的的记账员员兼秘书书，有33人对记记账员负负责，负负责开发发票和开开订单。另外，还有一一位秘书书为威尔尔金斯先生生和格雷雷森先生生处理日日常事务务。公司有年年产3000000张椅子子的生产产能力，目前每每年生产产并销售售280000张张。固定定成本包包括销售售、行政政管理和和生产管管理费用用（含112%的的贷款利利息和折折旧）每每年为77500000英英镑。每每张椅子子的直接接成本为为10英英镑人工工费和330英镑镑材料费费，每张张椅子售售价700英镑。根据简简单的直直线保本本分析法法，由于于具有合合理的安安全界限限（指保保本点销销售量与与现有

14、销销售量之之差额，差额愈愈大，公公司愈安安全，如如销售量量下降，只要存存在安全全界限，仍属有有利可图图译注），公司司是盈利利的。格雷森先先生很想想继续扩扩大生产产，至少少要与去去年155%的销销售增长长率持平平。“我知道道，如果果我们的的生产超超出了3300000张的的限度，我们就就需要投投资增加加设备，这样我我们的年年固定成成本将增增加10000000英镑镑（这笔笔款项必必须借贷贷）这将使使我们每每年的生生产能力力至少扩扩展到5500000张椅椅子。如如果我们们要使公公司真正正成功，我们就就必须求求得发展展。嗨，如果我我们像现现在这样样发展下下去，要要池几年年公司就就会成为为最大的的公司之之

15、一。我我真希望望过过所所谓巨头的瘾。我们的的供应商商说，如如果我们们在一年年内买下下价值超超过3000000张椅子子的原材材料，他他们将在在所有的的原材料料价格上上给我们们10%的大宗宗购折扣扣。由于于使用新新的机械械设备会会提高生生产率，人力成成本将减减少5%。”威尔金斯斯先生对对扩展不不是那么么有把握握。某一一天在吃吃午餐时时，他对对格雷森森先生说说道，“过度扩扩展的棘棘手问题题之一是是我们似似乎不能能完全控控制所发发生的一一切。我我们花了了很多时时间来管管理公司司，但愿愿们从未未去车间间动过手手。我曾曾经很喜喜欢我们们起开车车床的时时光，刨刨锯木头头几乎是是一种娱娱乐。如如今你管管销售和

16、和生产，而我的的大部分分时间则则花在处处理账目目，支付付账单，追讨欠欠款，以以及与我我们的开开户银行行经理约约翰菲利普普谈话，这些都都没多大大意思。我明白白，增加加我们的的市场份份额是有有好处的的，而且且也完全全可能。前几天天我跟约约翰谈到到扩展计计划时，他提到到家具市市场需求求的平均均价格弹弹性为33。我们们是能扩扩展，但但是否值值得扩展展呢？对此进行行了一番番讨论之之后，威威尔金斯斯先生说说他要准准备一份份损益表表，前提提是在原原有的生生产能力力下，提提高155%的销销售额。（附录录表1为为截至119933年5月月30日日的损益益表）威尔金斯斯先生已已收到一一家家具具连锁店店的订单单，询问

17、问豪华家家具公司司是否愿愿意以这这位零售售商自己己的牌子子专门设设计制作作椅子，200000英英镑的设设计费将将由豪华华家具公公司承担担。其他他单位直直接成本本与公司司自己的的产品成成本一致致。这家家家具连连锁店计计划头一一年购买买200000张张椅子，每张555英镑镑。此后后，如果果首批订订单在连连锁店销销路看好好，将扩扩大销售售量并增增加新产产品。格雷森正正在考虑虑的一个个计划是是打入办办公家具具市场，他瞅准准了几个个市场空空缺。办办公家具具市场有有竞争，但价格格弹性不不大，顾顾客十分分信任现现有品牌牌。对于于豪华家家具公司司来说，一旦能能够在这这个市场场站稳脚脚跟，其其利润要要比家用用家

18、具市市场高得得多。他他打算建建立一个个有新工工厂和新新厂房的的分公司司。他认认识到公公司要么么迅速发发展，生生产大量量的产品品投入市市场，要要么逐步步投入运运营，通通过公司司目前的的一些批批发商来来销售产产品。他他还没有有计算这这一方案案的成本本，但他他认为大大约需要要100000000英镑镑。威尔金斯斯先生众众秘书均均得知计计划的事事情，但但格雷森森先生还还没有时时间和他他谈整个个打算。初步考考虑之下下，威尔尔金斯先生生对这一一计划的的结果没没有把握握，他也也不敢肯肯定是否否能筹集集到这笔笔必备的的资金。某天在在吃午餐餐时，威威尔金斯斯先生对对格雷森森先生说说：“我们要要当心，事先没没有完全

19、全考虑清清楚各种种牵连关关系时，不要陷陷得太深深。我们们不希望望有任何何麻烦，因为我我们各自自做自己己的事，冻知道道以方是是如何工工作的。接下来来是扩展展的资金金问题，尤其是是我们是是否要发发行更多多的股票票。目前前我们掌掌管公司司，因此此不必担担心被人人吞并，但是我我们的负负债率已已很高，你希望望进入的的专业市市场又充充满了各各种风险险，如果果我们把把事情弄弄糟了，那将有有多荒唐唐！我知知道你已已经做了了些市场场调查，但调查查的精确确度有多多少？你你曾说过过我们需需要在目目标市场场中有660%个个目标组组知道我我们。在在我们进进入这个个市场之之前，你你必须拿拿出一份份橡样的的营销方方案，以以

20、免使我我们面临临过高的的财务风风险。”格雷森先先生非常常清楚进进入办公公家具市市场可能能牵涉到到的财务务问题。他知道道在英格格兰北部部有一家家同等规规模的公公司在这这一市场场上非常常成功，并且有有很广的的销路，尽管他他们的产产品比他他向豪华华家具公公司建议议的那种种要便宜宜，格雷雷森先生生认为他他们的经经济实力力可使合合并有利利可图。他想如如果以某某种形式式合资联联营，他他们的闲闲置生产产力就可可被利用用起来。威尔金斯斯先生不不赞成与与其他公公司联合合的计划划，他确确信这样样的计划划会遭到到全体员员工折反反对。的的确，谣谣言已开开始流传传，说公公司的经经营方式式和人事事都要变变动。不不错，这这

21、样做确确实能取取得规模模经济效效应，豪豪华家具具公司的的工厂内内部目前前的某些些职能也也必须改改变。让让全体员员工完全全明了可可能的发发展动态态是重要要的，不不过在目目前环境境下，这这样做会会引起情情绪波动动。人们们不愿意意接受兼兼并，因因为本地地有一家家公司在在被另一一家大公公司兼并并后，解解雇了448名员员工，最最近又倒倒闭了。由于这这个地区区失业率率较高，找到新新工作的的前景黯黯淡，而而合并的的另一家家公司往往往不考考虑原公公司股东东的需要要，对公公司的经经营管理理没有很很大的热热情。 附录表表1豪华家具具公司：损益表表 （截至至19993年55月300日） （千千英镑）销售额19600

22、可变成本本 原材材料840 工资资280固定成本本 生产产管理费费用290 销售售与行政政管理费费用338 折旧旧50 利息息7218700税前利润润9040%税税金36股利30留存利润润24问题：（1）叙叙述本案案中的决决策问题题； （22）该公公司是如如何解决决的？ （33）你如如何应用用学过的的定量分分析方法法解决这这些决策策问题？案例3：航空工工业用品品公司（LAPP）弗雷德道森利利用他在在辞去一一家大型型工业公公司总工工程师职职位时所所获得的的大笔支支付金于于19779年创创立了LLAP公公司。LLAP从从第一年年的7个个员工发发展到119899年的8800多多名员工工。公司司为很多

23、多工业工工具和机机械生产产气体的的（19986年年以来）水力控控制系统统。除了了生产标标准的系系统外，公司还还向大客客户和其其他愿意意为此支支付的客客户提供供定做设设计和开开发服务务。600%的员员工在总总部工作作，他们们主要负负责生产产、设计计开发、营销、会计、人事和和其他中中心服务务。其他他员工几几乎是平平均分布布在7个个地区部部门，每每个部门门由一名名地区经经理负责责。这33个区域域的职能能首脑在在总部工工作，而而所有的的地区员员工则受受地区经经理领导导。工程师们们根据客客户的要要求工作作，或是是独立完完成或是是与一位位同事合合作，地地区的工工程主管管给工程程师作业业表，工工程师则则要向

24、主主管汇报报工作。大多数数工作是是常规性性的，创创新的机机会不多多。过去的110年是是公司飞飞速发展展的一段段时期，在可预预见的将将来，这这一趋势势将继续续下去。弗雷德德道森意意识到，组织体体系与结结构以及及管理才才能的发发展是基基于生产产能力和和对产品品的需求求。他在在不停寻寻找组织织内的雄雄心勃勃勃之士，那些表表现出了了能力和和才智的的人当然然会有提提升的机机会。支支付制度度也很特特别，存存在多种种级别的的报酬并并根据与与职工最最接近的的一线管管理者的的推荐和和地区经经理的支支持（对对地区员员工）来来发放每每年的贡贡献奖。19888年末，弗雷德德交给约约翰卡特一一项任务务，让他他领导一一个

25、专门门的客户户支持部部，向LLAP设设备的用用户和潜潜在买主主提供建建议和解解决问题题的服务务。该部部门的成成员有在在总部工工作的约约翰和两两个开发发工程师师以及每每个地区区的一个个高级工工程师，由约翰翰负责向向总工程程师汇报报情况。这些地地区的工工程师除除了履行行他们在在本地区区的责任任外，还还要对该该支持部部负责。每位工工程师都都有自己己的专长长，或是是气动学学或是水水力学。选择77个人是是为了对对不同的的系统和和装置提提供尽可可能多的的经验。该部门成成立后没没几个月月，约翰翰和他的的小组就就忙于工工作了。通过有有关的地地区经理理向约翰翰传达寻寻求建议议的请求求（有时时客户直直接与约约翰联

26、系系），于于是，决决策和采采取行动动的建议议就原路路返回了了。但约约翰对客客户从该该部门获获得服务务的质量量并不满满意。开开发工程程师向他他报告说说，有些些地区经经理似乎乎讨厌他他们的建建议，希希望将多多种才能能集中起起来以团团队形式式解决问问题的情情况并未未发生。在一次次月度管管理会议议上，两两个地区区经理强强烈呼吁吁他们人人手不够够，将他他们最好好的工程程师抽走走解决其其他地区区客户的的问题是是不公平平的。为了使小小组更紧紧密地合合作，约约翰在总总部举行行了为期期两天的的研讨会会，安排排对最新新设备的的讲座和和对解决决技术问问题的方方法进行行评估。令他扫扫兴的是是，有一一位地区区经理拒拒绝

27、让他他的工程程师参加加研讨会会，理由由是工作作压力；有两个个工程师师第一天天上午就就迟到了了，还有有一个说说第一天天结束后后必须赶赶回去安安装本地地区的设设备。约约翰备感感失望和和沮丧，他要求求与弗雷雷德道森紧紧急会唔唔，“你必须须采取措措施”，他说说，“成立客客户支持持部的想想法行不不通”问题：（1）叙叙述本案案中的决决策问题题； （22）该公公司是如如何解决决的？ （33）你如如何应用用学过的的定量分分析方法法解决这这些决策策问题？案例4：百得威威有限公公司百得威有有限公司司是一家家雇有220人的的小型专专业工程程公司。该公司司于19985年年成立，生产工工业用防防火检测测设备。大卫巴克是

28、是公司的的执行董董事，他他亲眼目目睹该公公司近66年来的的稳步发发展。百得威公公司产品品的需求求没有特特别的价价格弹性性，其销销售是以以质量和和信誉为为基础的的。公司司生产一一直满负负荷运转转，他们们无需出出门推销销产品，因为现现有的合合同常常常会带来来新的业业务。然然而最近近新的竞竞争对手手已经打打入市场场，这就就使该公公司的利利润开始始下降。紧接下下来的112个月月的订货货登记簿簿就不如如以往那那样登记记得满满满的，这这是自公公司成立立以来首首次出现现需求下下降。而而大卫巴克一一直把保保证员工工的工作作作为公公司的一一项政策策，公司司的员工工技术高高超，他他们要跳跳槽很容容易，但但是他们们

29、对公司司非常忠忠心，其其中部分分原因是是这里的的工作有有保障，另一部部分原因因是公司司小，彼彼此都很很熟悉。在他们们所干的的工作中中，灵活活性很重重要，因因为大部部分产品品是专门门定制的的订货，只要一一个人或或小批量量生产即即可。大大卫巴克不不想因为为需求下下降解雇雇任何员员工，尤尤其是如如果不久久需求上上升，公公司可能能要招收收更多的的人。展望下一一年，大大卫巴克需需要制定定一份截截至19994年年5月331日的的瞀损益益表和资资产负债债表（上上一年的的资产负负债表和和损益表表分别显显示在附附录表22和附录录表3中中）。在在这个行行业中对对客户的的信贷非非常重要要，为了了扩大销销售，他他打算

30、把把应收账账款的期期限延长长到两个个月。根根据客户户信贷水水平，他他期望本本年的销销售额达达到300000000英英镑。119933年6月月，公司司花了55000000英英镑购买买了一台台新机器器，这是是以每年年10%利率的的中期贷贷款买下下的。和和供商谈谈妥的一一笔交易易是在112月份份支付22500000英英镑购进进50000000英镑的的原材料料，其余余的次年年6月付付清。期期末的原原材料存存货应为为20000000英镑，成品的的存货水水平仍保保持在66000000英英镑。会会计年度度结束年年3个月月内要付付清税款款和股利利，税款款是税前前利润的的30%，他希希望这一一年能留留存利润润2

31、0000000英镑。与其他他现有的的设备一一样，根根据直线线法这台台新机器器第一每每年将按按10%折旧。这一年年的固定定管理费费用将增增加10000000英镑镑，工次次支出预预计将为为35000000英镑。大卫已经经计算出出年终的的现金流流量是88500000英英镑，看看到这与与预期的的留存利利润数字字大不相相同，他他十分吃吃惊。最近，在在与负责责营销的的迈克史密斯斯碰头时时，大卫卫巴克谈谈到了公公司的定定价策略略。迈克克史密斯斯说：“我们总总是使用用成本加加成法，即在我我们的生生产成本本上加成成大约770%，其中包包括分摊摊的管理理费用。在我们们满负荷荷生产时时，这样样做毫无无问题；然而现现

32、在订单单减少了了，这样样做问题题就严重重了。我我们可以以参照我我们的竞竞争对手手定价，但是在在某种程程度上，我们是是独一无无二的。我们的的质量可可与其他他任何人人的任何何产品相相媲美。市场定定价好是是好，但但是不能能保证抵抵补我们们的成本本，还可可能使预预算很不不准确，有时负负差异会会大于正正差异。”大卫巴巴克很想扩扩大生产产并使市市场多样样化。公公司里并并不是所所有的人人都赞成成这样做做，于是是他们聘聘请了一一位企业业管理顾顾问来考考虑这一一问题。他们认认为有两两种选择择：一个个是着手手经营出出口业务务：另一一个是在在英国开开展多样样化经营营，为大大规模市市场生产产标准防防火检测测产品。与百

33、得得威公司司目前供供应的专专业市场场不同，大规模模市场价价格弹性性很大。最近一一份调查查显示，以每单单位平均均价格2250英英镑计算算，需求求的价格格弹性为为2。关关于外国国市场，这位顾顾问的最最新报告告说：“随着119922年欧洲洲共同体体市场的的开放，在欧洲洲共同体体市场上上有相当当多的机机会，欧欧洲共同同体市场场的防火火装置标标准将提提高到与与英国的的一致。随着关关税壁垒垒和非关关税壁垒垒的消除除，将有有几个非非常好的的市场机机会。”百得威威公司需需要考虑虑即将进进入英国国市场的的外来竞竞争对手手的威胁胁，不过过，因为为英国在在这个领领域处于于领先地地位，公公司还是是有竞争争力的。两项投

34、投资可能能性的数数据反映映在附录录表4中中，A项项目是进进入欧洲洲大陆，B项目目着重在在英国的的扩展，也就是是使用批批量生产产，录求求一个更更标准化化的市场场。大卫巴巴克赞成成投资期期更长、投资更更多的项项目。在在和本公公司主管管迈克史密斯斯商议时时，他说说：“A项目目的好处处在于我我们能够够真正地地进入这这个市场场并能从从中获取取高得多多的利润润。毕竟竟，资金金流入量量将高达达155500000英镑镑，而BB项目仅仅为75500000英镑镑。一旦旦我们进进入这个个市场，还可能能会发现现这一预预测太低低，开展展些海外外销售应应该是很很有意思思而且也也很有趣趣的。”迈克史史密斯看看了看数数据，不

35、不知如何何理解，因为这这些数据据有相互互矛盾的的地方，无论如如何，他他不相信信开发出出口业务务是公司司发展的的最佳途途径。他他向大卫卫指出他他们对试试图进入入的市场场没有经经验。“另外，请看一一下汇率率在过去去几年发发生的变变化，要要预测收收入和利利润是不不可能的的。同时时，我们们不了解解这个市市场。而而如果我我们坚持持开拓英英国市场场，确保保我们能能够抵挡挡新的外外来竞争争，我们们就能做做得好得得多。扩扩大批量量规模将将是个问问题记住，这将减减少工作作的变化化性，而而我们的的员工已已习惯变变化。我我赞成BB项目，因为如如果事情情弄糟了了，我们们不会陷陷入长期期的窘境境中，而而且我们们也不会会

36、有那么么大的风风险暴露露。或许许我们还还可以进进一步通通过转包包合同的的方式来来减少投投资。”大卫回答答说：“好，你你干吧！关于影影响批量量规模的的因素，请整理理出你的的思路，我们再再来考虑虑。”问题：（1）叙叙述本案案中的决决策问题题； （22）该公公司是如如何解决决的？ （33）你如如何应用用学过的的定量分分析方法法解决这这些决策策问题？ 附录表表2百得威有有限公司司：资产产负债表表 截至119933年5月月31日日 （百万万英镑）固定资产产 土地地和房屋屋1.200 设备备成本4.000 减：累计折折旧2.000 2.0003.200净流动资资产 流动动资产 原材材料存货货0.400 成

37、品品存货0.600 应收收账款0.300 现金金0.1001.400减：流动动负债 应付付账款0.200 备付付税金0.0775 备付付股利0.07750.355 1.005运用的净净资产 4.225股东基金金 运用用的股本本2.000 留存存利润和和公积金金0.7552.755长期负债债 贷款款（利率率10%，19998年年到期）1.500运用的净净资本4.255 附录表表3百得威有有限公司司：损益益表 （截至119933年5月月31日日） （百万万英镑）销售2.500原材料0.600工资0.366固定管理理费0.800折旧0.4002.100息前税前前利润0.400利息0.155税前利润润

38、0.25530%税税金0.0775税后利润润0.1775股利0.0775留存利润润0.1000 附录表表4A项目和和B项目目的预计计现金流流量 （千英镑镑）A项目B项目 年 0-4000-50001-3000+30002+1000+20003+2000+10004+2000+10005+2000+506+30007+30008+2500净现金流流量+8500+2500平均年收收益率（%）15.2210投资回收收期（年年）52内部收益益率（%）1822净现值（贴现率率为100%）+2611+1122案例5：东方贸贸易公司司东方贸易易公司是是由理查查德古兰德德森学生生时代在在印度度度过了一一个暑假

39、假之后创创办的。他在孟孟买期间间所认识识的熟人人成了他他进口生生意的供供货商。理查德德开始时时主要搞搞服装纺纺织品生生意，后后来扩展展到毛毯毯、家具具和家庭庭用品。他把绝绝大部分分的商品品直接出出售给334个大大型零售售连锁集集团，但但有几种种产品他他只与一一家大型型家庭用用品连锁锁店交易易，它就就是家庭庭用品有有限公司司。两年前，理查德德与一位位老朋友友合伙组组建了一一家直销销贸易公公司东方直直销，在在全国性性报纸和和杂志上上促销自自己和别别家的商商品。但但直销生生意的运运转比理理查德预预期的要要慢，并并且需要要大量的的资本来来建立两两座大型型仓库。现在生生意开始始慢慢赢赢利了，即便如如此，

40、直直销公司司所欠的的债务也也让公司司的所有有人烦得得要命。这也是理理查德决决定不了了是否接接受孟买买一家代代理商最最近的供供货，这这是一项项非常腾腾腾景的的手编地地毯生意意。这批批地毯的的单价很很低，但但运费却却比较高高。这意意味着，如果理理查德通通过常规规的零售售渠道来来销售，他赚取取的利润润就要取取决于该该商品的的销售情情况。销销售量高高将会给给东方贸贸易公司司带来大大约9000000英镑的的利润。一般情情况下，理查德德跟他在在家庭用用品店和和其他零零售连锁锁店的熟熟人探讨讨一番，以了解解他们对对地毯交交易吸引引力大小小的看法法，但由由于时间间的限制制，他不不能试探探出他们们全部的的观点。

41、理查德德得到的的唯一反反馈是来来自一家家主要的的家庭用用品客户户，他对对该商品品的热情情不高，并暗示示他开始始应该少少进一些些货。先先看看产产品在商商店销售售状况如如何。如果地毯毯在常规规零售渠渠道的销销售不理理想，那那另一种种方法就就是通过过东方直直销贸易易公司，但这需需要大笔笔促销费费。在与与合伙人人商讨之之后，他他们认为为通过直直销贸易易公司销销售所有有地毯的的成功几几率是550：550，但但是促销销费用将将会使该该项生意意的总利利润削减减到4000000万英镑镑。但如如果地毯毯仍不畅畅销，他他们将不不得不将将这些商商品抛售售给小的的折扣店店和市场场同行，这会给给他们带带来巨大大的损失失

42、，整项项计划可可能会亏亏损3000000英镑。当然，如果他他们在大大型连锁锁集团的的销售不不成功，他们根根本不用用由东方方直销来来促销商商品，而而是立即即将地毯毯倾销给给折扣店店，这会会规避一一部分风风险，此此时，他他们估计计损失会会下降到到100000英英镑。理查德将将这一困困境总结结如下：我必须立立即制定定的决策策是，接接受整批批地毯，还是婉婉言相拒拒？虽然然我平常常都会对对优质商商品的销销售情况况有些精精明的看看法，但但问题是是我不能能肯定这这种特殊殊商品会会怎么样样，我只只能说它它最多有有50：50的的成功率率，或许许只有330%的的，这就就是说将将有700%的可可能性要要通过直直销贸

43、易易来销售售了。最最后，公公司一笔笔交易就就有可能能损失3300000英镑镑！问题：该按谁的的观点来来将这一一决策模模型化，按理查查德古兰德德森的观观点，按按他的合合伙人，还是按按他们共共同的看看法？理查德应应该接这这笔交意意吗？如果你是是理查德德的合伙伙人，如如果这一一批地毯毯在全国国性的零零售连锁锁店中销销售不佳佳，你是是否愿意意接受这这笔生意意？案例6：威克斯斯音乐有有限公司司威克斯音音乐有限限公司是是一家为为凯丝太太太所有有的小型型私人公公司。在在英格兰兰西南部部的哈宾宾特克庄庄园每年年举办的的三届地地方音乐乐节为凯凯丝太太太提供了了一笔为为数不多多、但是是稳定的的年收入入。第一一届音

44、乐乐节是在在复活节节，第二二届是在在8月份份，第三三届是在在圣诞节节；每届届持续两两星期，由一套套突击课课程组成成，先教教授为期期一周的的实用音音乐，接接着第二二星期教教授另一一音乐域域的类似似课程。大体上上说，收收入来自自参加音音乐节的的有前途途的年轻轻乐师们们的学费费，这些些乐师主主要来自自英国，但来自自海外的的人数也也在不断断增加。最近又又增加了了以哈宾宾斯特克克乐师为为主演的的晚间音音乐会，这大大大增加了了收入。威克斯斯自19922年年以来就就一直举举办音乐乐节，所所有课程程都远不不能满足足需求。凯丝太太太监督整整个组织织的发展展，而管管理则由由两名专专职人员员道格拉拉斯先生生和布鲁鲁

45、斯小姐姐负责。几年前前，学会会计的道道格拉斯斯作为一一名热心心的业余余乐师非非常愉快快地接受受了公司司行政主主管这一一职位。布鲁斯斯小姐称称自己为为“失败的的音乐会会钢琴演演奏者”，在道道格拉斯斯之后不不外也加加入进来来，担任任文化主主管。“原理非非常简单单，”她说。“我决定定谁将担担任老师师，我们们将举行行什么样样的音乐乐会，提提供什么么样的器器材等等等，而道道格拉斯斯则负责责财务及及其他细细节。”道格拉斯斯却持不不同观点点：“目前状状况是组组织不健健全，因因为我们们必定会会在每一一个重要要决定上上发生冲冲突。”除了凯丝丝太太和和两位主主管外，公司在在其伦敦敦办事处处还雇佣佣了一名名秘书和和

46、一名记记账员，在哈宾宾斯特克克聘请了了一个办办事能干干的人；音乐节节举办期期间，还还雇佣几几个季节节性的临临时工。尽管威克克斯的工工作性质质赋予道道格拉斯斯一定的的乐趣，他还是是打算告告诉凯丝丝太太他他正认真真地考虑虑辞职问问题。“工作中中令人头头痛的事事太多了了。有些些月份我我们无所所事事，有些月月份又忙忙得不可可开交。布鲁斯斯小姐一一直以来来总是乱乱花钱，当我告告诉她预预算已经经超支时时，她总总不相信信。接下下来，你你知道的的，哈宾宾斯特克克庄园已已在拍卖卖，租给给我们庄庄园的地地产经纪纪人正准准备以22000000英英镑的价价格卖给给我们价格相相当合理理，但我我们仍不不得不筹筹集这笔笔资

47、金。此外，印刷商商很快还还要催我我们要119944年的小小册子印印刷费，我想，像以往往一样，我得推推测一下下最低价价是多少少；决定定总是要要在繁忙忙的时候候做出，从来没没有真正正仔细考考虑过。”凯丝太太太很器重重道格拉拉斯，不不愿意失失去他；她一直直在考虑虑是否要要调整他他每月115000英镑的的薪水以以取悦他他。正如道格格拉斯暗暗示的，到目前前为止他他和布鲁鲁斯小姐姐在开支支问题上上已有过过一次争争论，他他坚持这这次争论论是在精精心制定定19993年预预算以前前的事。年初时时，他就就预算问问题向凯凯丝太太太解释道道：“您知道道的，学学费是我我们收入入的主要要来源。在节日日的六个个星期中中，每

48、星星期我们们都有1100名名学生，每人每每周缴纳纳3500英镑。夏季音音乐会收收入最好好，能收收进大约约200000英英镑；另另外两个个音乐节节期间，我们只只能得到到一半。就成本本来说，薪金当当然是占占较大比比重的。我得到到180000英英镑，布布鲁斯小小姐2000000英镑，其他三三人共得得220000英英镑。季季节性雇雇员的工工资在音音乐节期期间应为为每星期期40000英镑镑。像以以往一样样，稍后后我们会会把您的的薪水付付给您今年可可能是1120000英镑镑。毕竟竟，这比比大量红红利对您您来说更更有意义义。上课课的教授授们一直直都不错错，每次次音乐节节我们都都需要大大约155名。对对这类工

49、工作，他他们每星星期要求求得到约约4500英镑。办事处处租金是是120000英英镑，年年底支付付，三次次租用庄庄园，我我们每次次大约要要付1000000英镑。印刷费费账单也也大量涌涌入111月份份发出的的年度新新闻宣传传大约440000英镑，每次音音乐节的的宣传大大约20000英英镑。学学生的食食品和饮饮料像以以往一样样是最好好的每周每每个人要要花费大大约500英镑。其他还还有些琐琐碎的开开销每个学学生每星星期洗衣衣费6英英镑，每每次音乐乐节的乐乐谱租金金大约为为20000英镑镑，普通通月份办办事处每每月支出出是2000英镑镑（但在在4月、8月及及12月月要翻番番）。除除此之外外，另外外还有1

50、120000英镑镑左右的的各种费费用由于某某些原因因，这些些开销一一年中的的增长相相当平稳稳。像这这样，剩剩下的利利润平地地缴了税税，剩下下的则作作为红利利给了您您。”直到6月月底，记记账员才才刚准备备好一份份成本分分析确切地地说提前前了几天天，但是是在生意意清淡的的月份里里，大多多数支出出还是完完全可以以预测的的。看到到这些数数据，布布鲁斯小小姐很高高兴。“我告诉诉过你的的，道格格拉斯！成本比比去年总总的一半半还要少少得多（19992年总总共是22000000英英镑左右右，对吗吗？）因因此我们们完全可可以有能能力花更更多的钱钱来聘请请教授，在夏季季音乐会会上，我我希望能能有一位位真正一一流的

51、客客人。”道格拉斯斯一点也也没感到到乐观，他在计计算后发发现此刻刻公司开开支已超超出了预预算。这位行政政主管所所面临的的第二个个问题是是潜在的的对哈宾宾斯特克克庄园的的购置。早些时时候他就就对凯丝丝太太说说购买是是“一种很很好的投投资维修及及税款每每年大约约是60000英英镑，然然而即使使没有其其他用途途，还是是能给我我们带来来9%的的收益。”现在他他得筹集集必要的的资金。“这不同同于给实实业公司司筹资，”他一直直在想。“我最好好草拟一一张单子子，列出出比如说说三种可可能的方方法，并并将其提提交给同同事们看看。他们们可决定定其中的的一种或或几种。”他一直直在考虑虑同时编编制一份份资产负负债表，

52、最终也也在所预预期的66月份的的最后一一天准备备好了（见附录录表5）。道格拉斯斯还关心心公司课课程所收收取的费费用。遗遗憾的是是，有关关于此的的决定总总是要在在一年中中最忙的的8月份份做出，因此费费用通常常是以“去年的的再加上上一点”为基础础。由于于缺乏这这方面的的专门知知识，道道格拉斯斯在生意意清淡的的5月份份读了一一本经济济理论课课本，但但他并不不真正清清楚他的的发现将将会怎样样影响威威克斯的的价格。他希望望和凯丝丝太太讨讨论一下下定价问问题，但但她外出出的时间间越来越越多，越越来越少少地经营营威克斯斯业务。她在别别处有几几项主要要股权及及投资事实上上，目前前她正考考虑对所所拥有的的一个农

53、农场增加加大笔投投资。 附录表表5威克斯音音乐节有有限公司司的收入入与支出出 （119933年1月月1日至至19993年66月300日） （英英镑） 收入 学学生缴费费675550 音音乐会收收入12000795550 支出 五五个专职职雇员300000 季季节性人人工90000 哈哈宾斯特特克庄园园100000 办办事处16000 印印刷费25000 哈哈宾斯特特克饮食食100000 洗洗衣费14000 乐乐谱租金金18000 教教授津贴贴165000 其其他65000893000 利润（亏损）（79550）特别注意意：这些些数据是是在6月月30日日前几天天因为道道格拉斯斯要用而而估计的的。

54、收入入数据包包括将收收到的1100英英镑；这这些数据据中没有有考虑胃胃事处租租金。 附录表表6威克斯音音乐节有有限公司司的资产产负债表表 （截至119933年6月月30日日） （英英镑）股东基金金285442设备382办事处所所欠租金金60000乐器133006五线谱纸纸530欠收学费费100银行结余余202224345442345442特别注意意：负债债包括该该公司人人工及办办事处的的半年租租金。问题：（1）叙叙述本案案中的决决策问题题； （22）该公公司是如如何解决决的？ （33）你如如何应用用学过的的定量分分析方法法解决这这些决策策问题？案例7：杰尔森森办公设设备有限限公司杰尔森公公司是

55、一一家全国国性的公公司，是是从办公公设备供供应商起起家的。办公家家具、打打字机和和复印机机设备一一直是该该公司多多年来的的主要业业务。直直到最近近，公司司进入了了文字处处理（wwordd prroceessiing）这一业业务领域域，其中中包括相相关的文文字信息息处理机机，这使使公司有有机会成成为进口口小型商商务电脑脑的独家家供应商商。这种种电脑的的价格和和性能使使杰尔森森相信它它肯定会会很畅销销。但是是要想取取得独家家代理权权，就得得向电脑脑制造商商保证为为它建起起一个全全国性的的服务网网，负责责维护和和修理供供应给客客户的机机器。尽管销售售电脑是是一项非非常好的的生意，但建设设服务网网将会

56、大大大削减减其潜在在的利润润。弥补补这一成成本的方方法之一一是开放放服务网网，把它它发展成成为提供供和修理理一般微微型电脑脑的工厂厂，这样样公司就就可以对对各种品品牌的微微型电脑脑提供维维修服务务了。高级管理理层制定定了建立立一般维维修性组组织的决决策，人人事部经经理负责责为这一一新组织织招兵买买马，其其中需要要考虑33个层次次的工作作内容：这个组织织的负责责人；5位地区区经理，分别负负责公司司在各地地区的业业务；确定拜访访客户并并提供维维修服务务的技术术人员的的最初人人数（220名或或30名名），这这一数目目随着业业务的扩扩大而增增加。杰尔森公公司的行行政主管管向人事事部经理理讲述了了对这三

57、三种工作作的要求求：服务组织织的总经经理是整整个公司司中困难难最多的的职务之之一，这这项业务务对公司司的未来来特别重重要，其其中该总总经理的的表现将将直接影影响其成成与败，这不仅仅因为他他控制着着整个局局势，而而且他还还必须要要同公司司的其他他部门争争夺资源源，他应应该了解解自己的的业务，并知道道如何去去做。而而且，他他还要规规划组织织的未来来，并制制定所有有的政策策，另外外，他必必须要与与主要的的电脑供供应商建建立和维维持相当当密切的的关系，同时也也能同所所服务的的其他品品牌的电电脑制造造商保持持良好的的关系。他将带带领整个个组织经经历一段段困难和和不安定定的时期期。对地区经经理的要要求是高

58、高效性，他们促促使员工工以尽可可能低的的成本提提供尽可可能好的的服务。如果他他们不懂懂电脑技技术，那那就要求求他们能能够以相相当快的的速度学学习，他他们能够够有效地地决定在在各工作作层次上上的先后后顺序，而且他他们会直直接影响响客户对对公司的的看法。他们不不仅要创创造新顾顾客，还还要负责责对地方方维修技技术人员员的培训训工作。对服务技技术人员员的要求求是优秀秀的电脑脑工程人人员，他他们要具具备修理理此设备备的经验验。当然然也可以以招聘那那些普通通的电器器修理人人员，并并对他们们加以培培训，虽虽然这要要花更多多的时间间。对于于那些能能力强的的工程师师，要求求他们能能当场决决定是否否可以就就地修理

59、理机器还还是需要要送回制制造车间间作彻底底检修，要考虑虑到公司司在某一一特定时时点的维维修能力力是否充充足。另另外还要要求他们们有友好好的、礼礼貌的态态度，从从而给顾顾客留下下良好的的印象。回到办公公室，人人事部经经理想了了解一下下她究竟竟能否找找到像行行政主管管所描述述的具备备这些优优秀品质质的人才才。当然然可以通通过在全全国性报报纸上作作广告的的方式来来招聘，但是，人事部部经理知知道至少少有4位位内部人人员申请请总经理理职务。她应该该怎样权权衡内部部候选人人所具备备的公司司信息与与在其他他领域中中具有职职务和维维修业务务经验的的外部申申请人的的能力？内部员工工可能会会申请地地区经理理的职务

60、务，他们们肯定不不具有微微机操作作技术；外部申申请人可可能会来来自技术术人员，试图升升迁到管管理岗位位，但他他们没有有管理经经验。具备微机机操作知知识的技技术服务务人员在在劳动力力市场上上是相当当抢手的的，可能能吸引他他们的唯唯一方法法是提供供高薪，高到突突破现有有的标准准，还有有一种方方法是花花较长的的时间冒冒较大的的风险来来培训。甚至是是在登招招聘广告告之前，人事部部经理就就要决策策好在所所有申请请结束后后她该如如何选择择。问题：你认为公公司该用用什么样样的标准准来为这这3种工工作挑选选候选人人？在公司的的内部和和外部，什么条条件可能能会影响响到这些些标准的的权重量量？什么时候候每种工工作