省区医药商务经理培训课件

1、商务经理培训商务经理培训 商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量 商务经理职责商务经理角色销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍商务经理角色销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代This is an example text. Go ahead an replace it with your own text. 服从领导 积极配合 充分理解 制定计划 坚持执行商务经理工作原则搞好团队 明确目标确立阶段方针 形成规矩营造团队氛围市场

2、管理指导沟通激励调整自我管理 以身作则 正确认识自己超越自我 This is an example text. Go ah商务经理市场管理调查分析资源整合渠道建立业务拓展客情维护费用控制 公关事务商务经理市场管理商务管理误区分不清效果和销率分不清自身角色理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念商务管理误区扎实的专业产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅商务经理所具备条件周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心、责任心严格、公平、团结敬业精神扎实的专业产品知识商务经理所具备条件周密的计划能力某产品从生产者向消费

3、者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。菲利浦 科特勒销售渠道的概念当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。 肯迪卡某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移销售渠道管理分销渠道的职能如何选择分销商销售渠道网的组成医药行业的特殊渠道冲突管理发展趋势销售渠道管理销售配货服务资金信息风险职能分销渠道职能销售配货服务资金信息风险职能分销渠道职能经销商的信用调查1对经销商的资信控制2对经销商实力与信誉评估3经销商的服务改进4分销通路管理经销商的信用调查1对经销商的资信控制2对经销商实力与信誉评估分销商的市场范围分销商的产品

4、政策分销商的地理区位分销商团队素质与实力预期合作程度财务状况/管理水平渠道网络和综合服务能力如何选择分销商分销商的市场范围如何选择分销商第三单元商业谈判能力之发展第三单元商业谈判能力之发展谈判“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗商务谈判目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显谈判商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集商务谈判的过程商务谈判的架构谈判的战术运用影响谈判的因素商务谈判之发展商务谈判的定义与原则商务谈判之发展定义：谈判是交易双方通

5、过一系列的磋商以及对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。原则：双赢原则取势不取利取利不取势商务谈判的定义与原则定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以及对方所提出 的条件，商务谈判的情报收集一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报来源；另一方面，要格外注意对自身情报的保密。迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），判断其购买能力，可能的付款期限及付款方式等。注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。 注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。 商务谈判的情报收集谈判的准备创造谈判的气氛进入谈判实质阶段达成协议商务谈

6、判的过程谈判的准备创造谈判的气氛进入谈判实质阶段达成协议商务谈判的过谈判目标计划安排谈判进度人员安排地点时间商务谈判的架构谈判目标计划安排谈判进度人员安排地点时间商务谈判的架构谈判的战术运用探索阶段，营造和谐气氛掌握控制三个层面施加影响战术拉推战术讨价还价战术诱饵战术让步战术“黑”“白”搭档战术谈判的战术运用准备再准备小组谈判？一对一谈判多用“如果，那么”时间的选择不可动气，尤其对方一直说“不”“黑”“白”搭档称赞对方非常强硬永远给与得并行（Give and Take)善用筹码对阶谈判或下对上谈判不卑不亢给对方有选择的机会而不是漫天叫价小保大，舍远求近不要耗时间，尽快结束记得谈判大多不是一次谈

7、成的没有结果是正常的谈判技巧准备再准备善用筹码谈判技巧影响谈判的因素敢于确定要求留一个妥协空间避免太强策略商务经理交际能力营造愉快宽谈判气氛影响谈判的因素商务谈判注意点交易条件要有经竞争力易出难收需长期且稳定注意客户/通路发展多合作，少保证多了解客户真正的需求 注意！商务谈判注意点 注意！客户交易条件的制定什么是公司的交易条件？目前客户已拿到的交易条件？客户今年可能拿到的交易条件？你想从客户身上取得什么？客户可能想从你取得什么？找出平衡点客户交易条件的制定客户交易条件公司基本交易条件绝不退让？先了解客户需求/可能底线给与得的平衡 (Give and Talk)以短期换长期以金额换百分比对阶谈判

8、永远说“不”客户交易条件筹码扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）集中筹码（扩大，诱人）保密筹码筹码时间管理工作计划商务礼仪沟通管理商务经理自身管理时间管理工作计划商务礼仪沟通管理商务经理自身管理由上而下：依销售预测平均分配加码有下而上：依各末端销售预测累加认购法议客户种类或与客户协商经验法则指标制订的方法由上而下：指标制订的方法按任务比重规划季度预算使用计划特殊项目专项看待/使用按任务完成度来监控预算任务/预算收支应维持适当的平衡商务经理差旅预算控制按任务比重规划季度预算使用计划商务经理差旅预算控制确认差异大小找寻差异的方式改善工作流程突破性思考创新减少

9、差异所需之成本费用的来源差异管理确认差异大小差异管理高效利用时间熟练应用office 办公软件工作的计划性知人善任不做“章鱼”型经理人谈话前有约电话使用的最大功效商务经理的自我管理高效利用时间商务经理的自我管理区域销售行动计划的制定程序当前营销状况机会与问题分析销售目标营销战略预算使计划数字化预计的损益表行动计划商务销售行动计划的制定区域销售行动计划的制定程序商务销售行动计划的制定方法BECDA一次性激励回款逐步归零法法律程序货物平帐 让利冲销有问题货款处理方法方法BECDA一次性激励回款逐步归零法法律程序货物平帐 让利87654321和别人做同样的事，比别人做得好。和别人做不同的事，有独特性

10、优势。谁敢于和善于整合资源，谁往往就能成功!87654321和别人做同样的事，比别人做得好。和别人做不同欢迎大家加入泰格大家庭让我们携手共创美好明天欢迎大家加入泰格大家庭踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。9月-229月-22Sunday, September 25, 2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。20:15:2120:15:2120:159/25/2022 8:15:21 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。9月-2220:15:2120:15Sep-2225-Sep-22重于泰山，轻于鸿毛。20:15:2120:15:2120:15Sunday, Septemb

11、er 25, 2022不可麻痹大意，要防微杜渐。9月-229月-2220:15:2120:15:21September 25, 2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年9月25日8:15 下午9月-229月-22追求卓越，让自己更好，向上而生。25 九月 20228:15:21 下午20:15:219月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。九月 228:15 下午9月-2220:15September 25, 2022重规矩，严要求，少危险。2022/9/25 20:15:2120:15:2125 September 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。8:15:21 下午8:15 下午20:15:219月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。9月-22