福建公司渠道管理类案例运用经营分析系统课件

1、运用经营分析系统，实现渠道低成本、高效运营单位：中国移动通信集团福建有限公司时间：2009年11运用经营分析系统，单位：中国移动通信集团福建有限公司背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕渠道生命周期建设期运营期深耕期集约规划精细管控重点提升我省结合渠道发展特征，把握渠道生命周期的三个阶段提出：建设期集约规划、发展期精细运营、成熟期重点提升的管理思路。渠道生命周期一高两低：渠道高效、低成本、低风险的战略目标 渠道生命周期建设期运营期深耕期集约规划精细管控重点提升我省结4高效、低成本、低风险渠道评估类渠道监控类渠道规划类经分实体渠道专题建设期运营期深耕期均

2、衡性竞争性效益性建立完善的经营分析体系支撑渠道生命周期管理核心管控价值提升高效性竞争性效益性4高效、低成本、低风险渠道评估类渠道监控类渠道规划类经分实体。经分渠道分析模块应用思路均衡性高收益低成本低风险价值提升核心掌控竞争性效益性渠道业务发展分析社会渠道价值评估业务酬金分析实体渠道运营异常监控渠道销售积分析营业厅运营能力分析实体业务受理分析运营商渠道结构对比分析实体渠道结构综合分析自营渠道人员构成分析自营社会渠道综合分析社会核心渠道掌控集约规划：通过对网点、设施、人员在不同区域的分布及与竞争对手的对比分析，科学规划渠道布局精细运营：通过渠道运营过程中业务发展、业务质量以及风险的监控，实现渠道精

3、细运营的目标。重点提升：通过对渠道价值评估、渠道业务聚集度分析等手段引导渠道发展、提升核心渠道的管控力。营业厅效益评估目标举措经分专题建设期运营期深耕期一高两低高效、低成本、低风险。经分渠道分析模块应用思路均衡性高收益低成本低风 在渠道统一视图上搭建渠道运营分析体系沟通100营业厅效益评估渠道资源管理效能分析渠道业务发展分析社会渠道价值评估业务酬金分析实体渠道运营异常监控渠道发展用户分析沟通100营业厅运营能力分析实体渠道体验营销分析实体业务受理分析实体渠道构成分析实体渠道报表渠道收益视图渠道酬金视图渠道基本视图渠道服务视图渠道用户视图 在渠道统一视图上搭建渠道运营分析体系沟通100营业厅效益

4、评我省渠道建设成果我省经分中搭建了15个面向渠道的分析专题，涵盖了渠道工作的各个环节我省渠道建设成果我省经分中搭建了15个面向渠道的分析专题，涵通过强化管理要求促进渠道应用省公多次下达要求完善基础信息、定制管理流程、推广专题使用通过强化管理要求促进渠道应用省公多次下达要求完善基础信息、定背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕思路案例:经分科学指导渠道布点,提升新增市场占有率背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕思路案例:经分科学指高效性提高坪效、人效、厅效。物流、资金流周转高效整体过程降低成本竞争性区域市场建立对竞争对手的明显优势。核心区域应建立绝对的渠道规模优势。均衡性有效覆盖，合理分布

5、渠道与市场的均衡自营与社会的均衡.渠道科学布局经分支撑渠道科学布局高效性均衡性竞争性竞争性渠道科学布局经分支撑渠道科学布局高效性均衡性竞争性背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕思路案例:经分科学指导渠道布点,提升新增市场占有率背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕思路案例:经分科学指案例简介案例思路：泉州南安县市公司应用经分系统进行渠道调整的一个具体案例:通过新增市场占比分析区域发现市场异常通过运营商渠道结构对比分析渠道负荷分析定位短板因素分析占有率下降原因，针对短板定制措施Setp1Setp2Setp3增加布点加强提升竞争力，市场占有率回升Setp4案例简介案例思路：泉州南安县市公司应

6、用经分系统进行渠道调整的分析用户规模、市场占有率，确定问题区域新增市场占率用户规模三家市场占率地市县市片区4月泉州新增市场占有率呈下降趋势，各县市均有不同程度下降，以南安为例：下降较大的诗山片区营销中心,新增市场占有率仅54.63%。分析用户规模、市场占有率，确定问题区域新增市场占率用户规模三分析三家渠道规模、运营负荷，确定渠道问题发现1：诗山片区营销中心核心区域渠道占比偏低。发现2：诗山片区营销中心渠道服务负荷度太高。分析三家渠道规模、运营负荷，确定渠道问题发现1：诗山片区营销解决措施问题点具体实施解决方案核心区域缺位 我司网点规模总体占优，但核心商圈竞争对手占优，导致我公司新增能力不足。运

7、营负荷过高 现有网点负荷过重，只有新增网点才能满足服务、营销需求。一方面，核心区域的专营店补点。另一方面，策反核心区域竞争对手的关键网点。调整后，核心区域我司新增的网点3个，其他区域新增4个；同时成功策反竞争对手的核心网点3个。解决措施问题点具体实施解决方案核心区域缺位 我司网点规渠道布局调整后，新增市场占有率回升5月份诗山片区的新增市场占比达到了78.37 。规划后的我司可控渠道的占比达到了54.76%,如下图所示：渠道布局调整后，新增市场占有率回升5月份诗山片区的新增市场占背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕思路案例1:监控渠道新发展用户有效性,提升渠道发展效率案例2:有效防范渠道串卡

8、,降低运营风险背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕思路案例1:监控渠道渠道运营监控模型用户、业务质量监控业务发展能力监控运营异常监控物流运转效率监控用户业务量监控高效低成本渠道发展用户分析渠道用户发展排名统计渠道业务发展分析渠道发展客户离网分析渠道订单处理效率分析渠道售卡进销存监控渠道低ARPU客户预警渠道发展客户ARPU分析渠道欠费客户数分析业务办理综合分析 新增客户聚集度清单新增客户聚集度清单其它。分析低风险渠道运营期经分系统应用思路渠道运营监控模型用户、业务质量监控业务发展能力监控运营异常监背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕思路案例1:监控渠道新发展用户有效性,提升渠道发展效率

9、案例2:有效防范渠道串卡,降低运营风险背景思路总结展望渠道建设渠道运营渠道深耕思路案例1:监控渠道案例简介案例思路：通过渠道用户发展排名统计 分析定位用户发展量较大的渠道通过渠道低ARPU值预警与 开打异常分析锁定问题渠道分析异常常情况，提出整改方案Setp1Setp2Setp3落实措施，渠道伪规行为得到遏制Setp4某县公司通过渠道预警模块监控用户发展有效性的案例:案例简介案例思路：通过渠道用户发展排名统计 分析定位用户发展发现1：鲤中新隆、鑫利达和丰泽金诚专营店的8月份发展的ARPU5元以下的客户数占比较高。监控低ARPU客户发展，分析渠道虚开行为发现2：分析鑫利达专营店1个小时内批量异常

10、开打的用户清单，找出虚开打用户。发现1：鲤中新隆、鑫利达和丰泽金诚专营店的8月份发展的ARP解决措施问题点具体实施解决方案渠道虚开套利 经过调查发现，鑫利达为了取得较好的竞赛名次，批量虚开号码，并以低于市场的价格在工业区进行甩卖，导致新入网用户的AUP值偏低。监控与处罚 一方面加强系统监控与渠道检查，及时发现、诊断问题。另一方面，严格执行渠道规范，对违规渠道予以处罚。以点带面，有效整治对虚开的号码，从竞赛的数据中剔除；对于这些虚开的号码，不予以计算酬金。对店主进行处罚，并将该事项通报给全区的渠道，渠道警示的作用。解决措施问题点具体实施解决方案渠道虚开套利监控与处罚 以点带整治后虚开现象得到遏止

11、，ARPU提升9月泉州南安网点5元低ARPU客户占比已明显降低整治后虚开现象得到遏止，ARPU提升9月泉州南安网点5元低A背景思路总结展望渠道规划渠道运营渠道深耕思路案例1:监控渠道新发展用户有效性,提升渠道发展效率案例2:有效防范渠道串卡,降低运营风险背景思路总结展望渠道规划渠道运营渠道深耕思路案例1:监控渠道案例简介案例思路：通过渠道运营异常监控定位问题片区通过渠道铺货及分销区域监锁定违规的渠道网点分析串卡原因，定制针对性措施Setp1Setp2Setp3采取措施及时调整政策，使串卡行为得到有效控制。Setp4运用串卡分析成功发现并查处官桥片区渠道串卡的案例案例简介案例思路：通过渠道运营异

12、常监控定位问题片区通过渠道铺发现1：官桥片区新增用户窜卡率明显高于其他片区，高出近10%以上。渠道窜卡监控，发现官桥串卡问题严重发现2：南安公司官桥片区专营店新增用户窜卡率明显高于其他片区，高出近25%以上。发现1：官桥片区新增用户窜卡率明显高于其他片区，高出近10%解决措施问题点具体实施解决方案增强对官桥片区社会渠道铺货能力，提升用户买卡的便利性; 销售助理主动对片区内渠道销售能力提升进行必要的指导.进行定期通报,并按窜卡管理办法，从取消酬金奖励到取消代办资格进行惩罚,严格遏制跨区窜卡行为对卡价进行统一调整,减少价差.调高有服务区限制畅听卡酬金.跨区批卡官桥代办点到晋江批卡晋江代办点到南安批

13、卡 市场特点官桥片区与晋江内坑片区接壤,两地人口流动强，晋江内坑区网点经营能力较强。产品政策内坑片区裸卡价低于晋江内坑,且轻松卡无服务区限制产品层面调整资费政策和卡价政策管理层面 处罚跨区批卡、串货强盗区域调整 提升弱势区域渠道销售能力，包括增加渠道网点，进行渠道培训等解决措施问题点具体实施解决方案增强对官桥片区社会渠道铺货能力调整后，官桥片区串卡率有了明显的下降调整后，官桥片区串卡率有了明显的下降背景思路总结展望渠道规划渠道建设渠道深耕思路案例1:开展社会渠道价值评估,优化渠道运营案例2:加强核心渠道预警, 提升核心渠道掌控力背景思路总结展望渠道规划渠道建设渠道深耕思路案例1:开展社会两个来

14、源两个方向四个把控点阶段性的市场经营需求提高掌控、降低风险减负增效社会渠道价值、能力评估自营渠道价值、能力评估评估核心渠道捆绑、捆绑扁平化管理低成本提升运营效率自身内部问题核心渠道运营分层监控核心渠道管理 渠道离网预警分析 对应专题渠道深耕期经分系统应用思路两个来源两个方向四个把控点阶段性的市场经营需求提高掌控、降低背景思路总结展望渠道规划渠道建设渠道深耕思路案例1:开展社会渠道价值评估,优化渠道运营案例2:加强核心渠道预警, 提升核心渠道掌控力背景思路总结展望渠道规划渠道建设渠道深耕思路案例1:开展社会案例简介案例思路：利用渠道价值视图对进行价 值评估利用波士顿矩阵对渠道进行分组利用渠道价值

15、矩阵协助分析Setp1Setp2Setp3对不同类型的渠道采取不同的引导策略，科学管控Setp4利用渠道价值矩阵合理引导渠道发展案例案例简介案例思路：利用渠道价值视图对进行价 值评估利用波士顿社会渠道价值评估=基础潜力值+运营效益值+发展效益值利用社会渠道价值评估分析渠道价值通过价值评估分析专题分析泉州各网点的综合价值社会渠道价值评估=基础潜力值+运营效益值+发展效益值利用社会利用渠道价值矩阵分析评估结果根据渠道价值评估的结果，引入波士顿矩阵思想，通过对这几个评分维度进行组合，找出不同的渠道分类基础好、发展慢 ：合理引导、细致经营基础差、发展慢： 加大考核、考虑整合利用渠道价值矩阵分析评估结果

16、根据渠道价值评估的结果，引入波士基础好、发展慢 ：合理引导、细致经营基础好、发展快：加强管控，持续激励基础差、发展快：加大投入、夯实基础基础差、发展慢： 加大考核、考虑整合基础好、发展快基础差、发展慢基础差、发展快基础好、发展慢结果应用：1、对渠道进行升降级管理2、对渠道分类管控3、分块积分管理渠道价值矩阵的应用基础好、发展慢 ：合理引导、细致经营基础好、发展快：加强管控解决措施问题点具体实施解决方案合理指导渠道经营，给予相应的帮助。龙湖佳讯专营店等 基础设施较差、业务发展能力也较低洛江炫豪专营店等 基础设施较好、业务发展能力却较慢对于基础差、效益差的网点考虑整合对龙湖佳讯等双差网点做降级处理

17、对洛江炫豪等网点合理引导，提高运营效益解决措施问题点具体实施解决方案合理指导渠道经营，给予相应的帮对基础好、发展慢的渠道加大投入改善基础设施泉州地区额洛江炫豪等专营店运营效益显著提升对基础好、发展慢的渠道加大投入改善基础设施泉州地区额洛江炫豪背景思路总结展望渠道规划渠道建设渠道深耕思路案例1:开展社会渠道价值评估,优化渠道运营案例2:加强核心渠道预警, 提升核心渠道掌控力背景思路总结展望渠道规划渠道建设渠道深耕思路案例1:开展社会南安县公司通过渠道离网分析成功预警,有效提高了核心渠道掌控力。案例思路:通过渠道聚集度分析定位核心渠道通过渠道离网预警分析定位问题渠道分析渠道业务波动的原因，并定制相

18、应策略Setp1Setp2Setp3结合实地调查，采取对应措施，稳定渠道。Setp4案例简介南安县公司通过渠道离网分析成功预警,有效提高了核心渠道掌控力通过渠道聚集度分析重点关注业务量排名前10%的渠道通过对 8月份南安分公司所辖渠道发展的情况了解，对业务排名前10%的渠道重点关注。通过渠道聚集度分析重点关注业务量排名前10%的渠道通过对 8通过渠道离网预警分析发现：溪美和立专营店业务量下降较大通过渠道离网预警分析发现：溪美和立专营店业务量下降较大解决措施问题点具体实施解决方案从渠道业务受理量分析可以看出：溪美和立在8月份的用户发展量中排名第一位。9月份溪美和立的业务受理量及领卡量有了急剧的下降。有存在离网的潜在危险。对相关渠道针对性走访，实地了解渠道商的状态。并结合了解的情况对症下药提升掌控力经营不当：合理指导重心偏移：细心沟通离网倾向：及时整治公司渠道人员着重对该店进行了走访，发现业绩下降的主要原因是店主的经营重心有所转移。经过公司人员和店主的沟通，引导店主的重心重新回到移动业务上面，之后移动业务量逐渐回升。解