管理类课程销售管理篇

1、管理类课程销售管理篇第1页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理销售流程管理课程内容第2页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理第3页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理概述展厅管理展厅硬件为各经销店的主要投资，若勤于维护，能延长投资的使用期善于运用展厅，能帮助增加销量有利于建立舒适的工作与购买环境，提升员工与客户的满意度有利于树立FTMS经销店良好的品牌形象，建立客户对于FTMS品牌和经销店信心第4页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理展厅各功能区块的规划管理划分展厅外观招牌标识品牌形

2、象墙与接待台商品展示区精品展示区洽谈区客户休息区卫生间第5页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理展厅外观展厅玻璃外墙保持洁净，定期清洗保持钢结构漆面光鲜，定期清洗展厅外绿化草坪应定期修剪美化、冲刷植物叶面，去除积尘停车场地面保持干净，每日清扫一次。保安人员和值班销售顾问注意随时维护，捡拾明显的废弃纸片、塑料袋、烟头等员工车辆不得任意停入客户停车区，需另行安排停车区第6页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理招牌标识每天检查招牌、塔式标牌、产品信息牌、服务指示牌的表面、字体、色泽光鲜完好，如有任何缺失，需立即更换、修整每两周清洗立式企业品牌旗

3、一次，遇有破损老旧现象，需立即更换检查招牌照明亮度，遇有亮度不足或灯泡损坏者应立即更换第7页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理品牌形象墙与接待台品牌墙、销售品牌墙保持洁净，正前方不得放任何可能会遮掩到品牌墙的物品或旗帜接待台桌面应保持整洁，不得放置档案架。电脑、电话、名片与资料夹必须整齐摆放第8页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理商品展示区展车陈列车型、车色需适当搭配商品展示区要满足展车照明的要求，主打车型主题展示台应加强灯光凸显效果展车外表光洁明亮，展车左（右）前方前应摆设车辆信息牌，标示车辆性能等技术参数第9页，共36页，2022

4、年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理商品展示区（续）展车内座椅、内饰板等塑胶保护膜需全部拆除展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班主管统一保管展车时钟与音响应预先设定，设定时选择常用且收讯清晰的电台，并准备3-4组不同风格的音乐光盘备用第10页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理精品展示区建议精品项目定期检查更新及调整一次，展示柜与精品实物、包装盒每天清洁一次精品展示需明码标价，标注精品名称、适用车型、价格第11页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理洽谈区洽谈桌附近可摆放商品资料目录架、易拉宝与绿色植物，以方便资料取阅及强化布

5、置气氛洽谈桌上布置有瓶花或绿色植物、烟灰缸、饮料单桌面及座椅时时保持洁净，使用后立即将座椅归定位烟灰缸应注意及时清理，缸内烟头以不得超过2个为准第12页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理客户休息区客户休息区应设有专人服务，供应饮料、清理环境休息沙发柔软舒适，设置有电视机、影碟机等视听设备，并提供上网设施装置设置有杂志和报纸架，提供至少3种以上报纸，5种以上最新的月刊、期刊、汽车专业杂志布置有绿色植物、盆花以增加盎然生机及休闲气氛设有饮料供应设施，提供免费饮料第13页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理卫生间卫生间应有明确标识牌指引，男女

6、标识易于明确区分。由专人负责打扫清洁卫生间入口放置深色塑胶防滑脚踏垫，大门、墙壁、地面、洗手台等设备保持清洁，台面、地面不许有积水现象洗手台上放置洗手液，墙上装置有擦手纸或烘干器便池内应放置除臭樟脑丸，墙上嵌附启示言录或图画第14页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理卫生间（续）隔间内应设置衣帽钩，配置充分卫生纸卫生间内需通风顺畅无异味，每次清理时喷洒清香剂卫生间内布置绿色植物（可为塑制树枝干叶创意布置），洗手台布置小型盆栽第15页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二展厅管理展厅购车氛围的营造与管理灯光照明音乐宣传促进物经销店在营业时间内维持足够

7、明亮的照明，展厅内随时准备好备用灯泡在营业时间内应播放轻松优雅的音乐当举办季节活动或促销活动时，展厅应配合活动气氛播放活泼动感音乐播放音乐时应注意音量效果，不得造成听觉压力或干扰到客户沟通谈话展厅宣传促进物， 包括横幅、易拉宝、刀旗、围栏看板、悬挂式吊旗、挂旗、海报、大型喷绘布幔应合理布置过期、破损的制作物立即更换，布置的位置需合乎规范，不得阻碍客户由展厅外透视厅内展车的视觉，且便于客户观阅第16页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理第17页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理销售流程管理概述集客活动客户接待需求分析商品说明试乘试

8、驾 报价说明 签约成交车辆交付售后跟踪CS第18页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理销售理论 关键时刻小小的一刻留给客户第一印象的机会只有一次小小的印象小小的决定第19页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理销售理论 超越客户期望值满意客户预期真实体验失望感动第20页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理销售流程管理的理论销售流程的标准即是针对流程中的关键时刻，制定明确的超越客户期望值的行为标准。流程、标准（WHAT）理论/知识（WHY）技巧（HOW）第21页，共36页，2022年，5月20日，16点

9、59分，星期二销售流程管理的理论基础 P.D.C.A.PLAN（策划、目标）CHECK(进展管理商讨)DO(实施)ACTION（实施改善）根据公司的方针确立具体的目标进展管理、对结果的反思：找出问题和原因（确认哪些工作做好了）按照策划进行实施（实际尝试着做）确立改善对策，进入下一个目标（讨论如何做才能做得更好）销售流程管理第22页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理销售流程管理的促进方法预防法检查法改正法奖惩法第23页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理预防法政策规范和流程标准为实现品牌策略，提升市场竞争力，所制定的商务政策、流程

10、标准、活动规范等管理系统为促进管理效益所规划设定的管理系统：包括信息网络管理、电子媒介工具、程序管理等宣达说明政策规范、流程措施、管理规定与重要提示的宣达公布培训、演示对于企业、品牌的策略规范、流程标准与相关的知识、技能，作进一步的深入介绍与演绎推广，藉培训的多功能的特性对相关成员达到传授、教育的效果第24页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理检查法观察、询问对流程规范的标准行为进行实际观察或询问，发挥督导效果检查即在管理作业程序中，经常采用看板、表单作为程序或工作内容记载，主管可充分运用其作为管理系统的重要工具，定期审阅或不定期抽查测验就是考查对于专业知识、话

11、术与流程标准的熟悉程度，可采取测验方式加强销售人员对于自我的专业技能的重视及提升考核考评就是说对于销售人员的行为标准与知识技能，除了宣达告知、培训强化、日常辅导外，考核考评更是成果验收的最后关卡，这也是经常列入实施奖惩法的重要参考依据第25页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理改正法现场支持与辅导对流程规范的标准行为采用实际支持与辅导，即是现地现物指导、示范或缺失指正巡视督导 即是走动式管理，对于展厅现场、销售人员办公室、新车库存等相关的现象物件与记录表单，适时的检阅指正及给予员工机会教育会议检讨利用早、夕及周会业务检讨的机会，指出销售人员业务或个人行为的缺失，

12、作为指正改善的典范案例分析检讨对于销售成功/失败或客户投诉的案例，销售主管应定期或不定期地引导销售人员共同研讨，适时就检讨的内容给予建议或指正第26页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理奖惩法评核及绩效奖惩针对流程标准所规范的销售人员的行为，销售主管应将日常评核结果与销售绩效挂钩，采用奖金方式激励人员落实销售标准行为竞赛奖惩仅有评核与绩效挂钩，对销售人员仍属被动，如果能定期举行各项销售流程标准行为竞赛，更能激励销售人员竞争学习的动机公开表扬即利用公开集会场合或日常会议中，针对表现优良的销售人员或特殊优越表现的行为，给予公开表扬第27页，共36页，2022年，5月

13、20日，16点59分，星期二销售流程管理集客活动的管理每月底前召开次月销售计划会议，设定经销店月销售计划和目标，并说明分配各销售小组/个人次月销售目标（预防法）每日早会指示当日工作重点，夕会指示次日工作计划（预防法）建议每月5日前召开前一月销售总结检讨（检查法）每日夕会点评当日业绩（检查法）第28页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理集客活动的管理（续）督促销售人员实施集客活动，并确认进展情况（检查法）每日夕会检讨当天失败案例（改正法）每周举办内部分析讨论会，研讨成交和失败案例（改正法）将销售人员的目标达成列入绩效考核（奖惩法）第29页，共36页，2022年，5

14、月20日，16点59分，星期二销售流程管理客户接待的管理礼仪培训（预防法）早会宣导示范，每月排班列表公布（预防法）培训演示、话术研讨、硬件准备（预防法）每日开店前观察、评核 （检查法）现场指导、辅导改正，列入周会点评项目（改正法）周会表扬，评核列入每月绩效奖励（奖惩法）评核未达标准者与考核挂钩扣薪（奖惩法）第30页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理需求分析的管理培训、演示、 话术研讨（预防法）陪售 / 现地观察（检查法）实务观察，查询客户信息表单、客户管理卡（检查法）查核缺失指正（改正法）案例话术分析研讨（改正法）不合格者再个别教育指导（奖惩法）A卡保有与销售

15、提成挂钩（奖惩法）第31页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理商品说明的管理产品知识培训、绕车技巧培训、竞争车型比较培训、 展厅和展车管理维护规范、SSP作业规范演示 （预防法）自评、检查、测验、评核（检查法）检核指正、在职训练、演示（改正法）测验列入绩效参考（奖惩法）竞赛、表扬、奖励（奖惩法）第32页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理试乘试驾的管理培训、 规范试驾人员资格、 制定车辆检查表、客户意见调查表、A卡管理规范 （预防法）检查车辆维护记录、查核试车记录（检查法）检核、辅导（改正法）现场观察、列入绩效考核（奖惩法）第33页，共36页，2022年，5月20日，16点59分，星期二销售流程管理报价说明及签约成交的管理培训、演示、流程规范 （预防法）现场观察、陪谈、测验（检查法）会议检讨及改正（改正法）案例分析（改正法）结合业绩列入考评（奖惩法）第34页，共36页，2022年，5月20日，1