商务谈判李力刚

1、李力刚:商务谈判主持人:各位同学,各位朋友,大家好。同学:好。主持人:听君一言,胜读十年,欢迎大家进入搜狐职场一言堂,我是张文强,我们商务谈判系列推出之后得到非常大的反馈,而且大家觉得内容非常的精彩,也非常的实用,也很关心我们下一期将要讲什么内容,就是今天这一期。我们上一期商务谈判是跟大家分享有关博弈之道,虽然我们讲的名称叫做博弈之道,但是里面讲的很多有关战术方面的内容,应该是一些具体方法和技巧,真正的所说这个道,是站在一个战略的高度上怎么样去看待这个问题,今天要跟大家分享的一个专题内容就是商务谈判的核动力,想到核动力就想到跟这个核武器有关,肯定讲的是一个非常有力量,非常有影响而且是一个核心的

2、内容,给我们带来商务谈判核动力的主讲老师还是大家非常熟悉,非常喜爱的李力刚老师,我们热烈掌声欢迎李力刚老师!李力刚:大家好,我叫李力刚,今天谈的商务谈判核动力,这个课程对大家来说听起来有点悬,核动力说白了就是核心动力,最大的动力是什么,我们讨论这个问题。中国历史上有一个非常著名的人物叫做司马迁,司马迁说过很多有名的话,其中有两段,第一句叫“人固有一死,或轻于鸿毛,或重于泰山”。这句话听起来多少有点苍凉的感觉,不经让我想起来中国诸子百家里面的孟子,他说吾常培养我的浩然之气,我又不经想起著名的梁山泊好汉,他们是为了利益吗?也许是。但是他们却因为一个字而把天下纷纷丢尽了。接下来司马迁还有一句话,“天

3、下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。其实世界的本质是什么呢?在前一年我看了本著名的畅销书货币财政里面有1很多话,“金钱是没有国家的”等等留给我很深的印象。我们讲在商言商,商的核心就是两个字“利益”。关于这段解读你们感兴趣,大家可以参考上一期搜狐职场一言堂我们对于利益的分解,还是分解得很透的,我们讲到利等于义加名,我们要名利双收,另外利有灰色的,还有正规的,也就是我们说有收费的还有免费的。另外名等于虚荣心,虚荣心靠什么满足?最简单一分钱都不要,就是赞美赞美别人。今天我们不再分享这个内容,我们说过名和利的把握也许价值十万块钱,如果感兴趣可以看第一期。今天我用国学的方式给各位解读一下关于中国历史

4、上诸子百家他们在战略上犯过的一些问题,他们的优势和长处,把什么看得不好和好的地方。我们中国从原始社会到了夏朝的时候慢慢进入奴隶制社会,你会发现原始社会的时候,人与人之间是靠什么来接触的,靠什么为联系为纽带的?靠地域还是血缘,血缘关系。那个时候我们中国老子最喜欢的时代,那个时候人与人之间讲不讲利益呢?不太讲。而是说妈妈你多吃点,宝贝你多吃点。但是进入奴隶制社会你就发现有些人根本没有粮食,如果打和杀控制不了,如果一般方式控制不了别人,后来发现被打被杀,后来发现杀了之后没有多大用处,反而当奴隶更好,于是你会发现占有欲望慢慢开始争夺,血缘关系开始被冲淡,这个时候发现我们国家开始进入商朝。商朝开始用活人

5、去诈,统治者靠鬼神恐吓统治天下所以有封神榜的说法,进入周朝的时候你会发现不对了,全世界的人发现这个是有好多人发现,发现只是恐吓别人,杀戮别人不足以在谈判里面掌握主动,因为恐怖故事做不到一点收放自如。所以从周朝开始有了周易,周易讲什么,就是一个阴阳鱼讲了一个基本道理,物极必反,光辉前景讲太多不好,恐怖故事讲得太多也不好,到了春秋战国时期利益两个字就凸现而出,任何人只为名义而战斗,说白了是人间的人越来越多还是越来越少?谈不上亲情,国学产生了发展史。到后来进入秦灭六国的时候我们国家开始进入帝国时代,一直到清朝 1911 年结束,后来进入共和时代,发现只考虑一个人的利益那就是“普天之下,莫非王土;率土

6、之滨,莫非王臣”不行需要共和,需要照顾大家的利益,于是发现谈判的核心就是讲双赢,人类历史也是在发生这样的变化,那就是从氏族时代进入部族时代,再进入分封时代,再进入帝国时代,再进入共和时代,这里面我们中国国学市场发展,代表我们对这个世界的认识到底是不是彻底的?什么东西呢?第一女娲和复兴时期,我们中国讲老子最喜欢这个时候,因为这个时候你会发现老死不相往来,几乎没有任何利益冲突,道可道非常道,这个时候是有道理的时候,但是这个时候中国是不讲很多利益,讲究无为而治,不做不抢不杀不打。但是你会发现到了尧舜时期,孟子喜欢回到尧舜时期,这个时候讲有义,叫善让,我要善让给别人。所以你发现到了大禹时期就是到了墨子

7、喜欢的,如果道义没有了,就这样吧,我们要兼爱大家,兼爱天下,谁都爱,其实类似有点义。但是这个时候兼爱不管用之后,出现了孔子才出来讲仁爱,孔子讲仁爱只爱一部分人,爱什么呢?君君臣臣,父父子子,那就是讲先爱上面的,再爱下面的,君就是君,臣就是臣,但是仁爱不行的时候荀子出来讲很虚伪的,我们人与人之间最虚伪的那层表面化的礼仪。世界上是讲礼的吗?礼代表是虚伪的本质,挂在外面上。比如见到女孩子都不要先伸手,这个是虚伪的表现,即使内心有邪恶思想,但表面上我们还装一装,还要谦恭一下,这个不行,必须有理智。但是秦灭六国的时候根本不讲理,讲什么理,不把你杀了就不错了。所以秦国军工统治导致一个结果,士兵可以乱砍人头

8、回来,只要砍回人头回来就能分封,就能封到土地。这个时候韩非出来了,韩非讲法家思想,在我们中国历史上,法家讲的:什么理由,什么你的我的连你都是我的。这个就是法家思想,法家思想所追求利益最大化,一切尽在掌握中,这是人类社会不断从人少到人多一个必然过程。你会发现对于国学的发展,我们中国对于商业不断的尊重,不断把利益强化的一个历史。那么国学里面“道”是不讲利益的,讲的是顺从自然,顺从自己和谐。跟自然和谐,跟自己和谐,老子讲的与自然和谐的表帅,而庄子讲与自己和谐的表帅。到了没有道的时候才讲德,德是什么呢?要爱护小孩,尊重老人,“老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼”,请问商业上讲这个东西吗?不讲。所以我们

9、来总结一下看看,仁爱到了没有德的时候才出现孔子讲人,就是连德都没有了,只能讲点爱,但是后来爱都没有了,才出现孟子来讲义,我们商量好了,你也不要杀我,我也不杀你好吧?就是割人头的时候你不割我的,我也保证不割你的,这就是叫义。当义都没有的时候才出现荀子讲究的一个礼仪,当礼没有的时候我们中国不理性的思维方式慢慢淡化了,开始理性起来。前面代表理想,一般不能实现,什么能实现,那就是讲法,法家思想出现的时候我们中国开始。你们知道秦始皇义父叫什么?就是吕不韦,吕不韦是个什么人?商人,商人在这个时候你会发现吕不韦富裕到什么程度?他是被分封在河南省的,但是这个人非常富裕,而且秦始皇给他分封的地方更大,他可以说富

10、可敌国。那时候我们发现商人通过法的方式保证了很多利益,但是我们会发现法家思想有一个严重问题,就是如果很暴利会导致官逼民反,所以讲利益的时候还要注意物极必反,要追求双赢。我们给各位总结一下,三国演义里面到底孙权靠什么把天下给丢了,就是代表不理智的一个字,“情”。所以项羽落下的后果在战役上基本错误就是英雄气短,儿女情长,刘备一辈子落下一个错误,一辈子靠的是桃园三结义,把天下给丢了。请各位告诉我们情和礼的代表的商业的本质吗?不是,是谈判的本质吗?不是。那么我们可以发现曹操为什么胜利了?是因为曹操把任何人的利益和自己的利益都结合得很好,所以易中天老师非常喜欢曹操,因为这个人很懂得把握住和搞定你如何投其

11、所好,这就是关羽。曹操就说:“关羽,您投降给我了,美女就归你了”。发现关羽不喜欢美女,不要。曹操说这堆黄金给你了,金钱给你了,关羽也不要。美女也不要,金钱也不要,后来他发现关羽乃义士也,于是把什么马送给他?赤兔马?徐蔗这个人本来是介绍刘备认识诸葛亮的人,但是曹操说徐蔗到我这儿来上班,他说老子不来,不干,结果这个时候曹操说找找他有什么爱好,后来发现徐蔗是个孝子,就把他妈接过来,看你来不来?所以商场上谈判根本要的是情还是义?是利益,是利,商场上叫做理性做事,感性做人。我们讲完这个以后,第一谈判的动力,两个字,叫“利益”,请注意“情”和“义”都是表面的,它不是商务的本质。第二我们叫双赢,首先让对方感到赢,其次再分三个境界