营之有道ttt3发展信任v2

1、发展信任1安利销售五步法2【导入】为什么发展信任【活动】你会选谁？平时逛街吃饭，你会选择哪位朋友（非亲属）？外出旅游，你会选择哪位朋友作为游伴（非亲属）？外地出差、家里没人照顾孩子的时候，你会选择哪位朋友（非亲属）来帮你照顾孩子？情境1：情境2：情境3：3【导入】为什么发展信任【活动】你会选谁？选择的这三个人中，你最信任谁？为什么？（如果三种情境选择同一个人，请考虑为什么会选择他？ ）营销伙伴需要获得顾客的信任吗？要获得什么样的信任？4学习目标安利销售之道-发展信任能够清晰描述发展信任的等级与目标，理解每一个信任等级的标志，解释信任发展的雷区能够运用所学反思和评估一位目前重点跟进顾客的信任等级

2、能够以真诚、利他为基础，通过一系列的社交活动、方法，逐步提升信任等级5逐步发展信任2信任发展的雷区3人际关系的五个阶梯1目录 发展信任6一、人际关系的五个阶梯认识熟悉喜欢信任莫逆【活动】大家来排序7一、人际关系的五个阶梯认识熟悉喜欢信任莫逆【参考答案】大家来排序8一、人际关系的五个阶梯讨论一：结合自身，从生活角度出发，以上五个阶梯每一步都有哪些标志？9小组派代表分享（每组不超过3分钟）关系阶梯评估标准认识他知道你的名字或能回忆起认识的场合吗？熟悉相遇的时候他会主动叫你名字吗？ （哪怕是姓氏）他和你一起参加过一些社交活动吗？（吃饭、唱歌、逛街、喝茶）喜欢他遇到与你专业或爱好相关的一些问题会主动询

3、问你的意见吗？他会对你做出的一些帮助表示感谢吗？信任他在遇到涉及隐私或重大问题时主动寻求帮助或征询你的意见吗？他会把你引见给家人或朋友吗？他是否会主动关心你的事？是否在遇到别人的非议或否定的情况下支持你？莫逆他的家人、朋友甚至同事都知道你是他的好友吗？是否会为你的事业和人生发展提供真诚的帮助？在你遇到重大困难的时候会想尽一切办法帮助你，甚至愿意为此承担一定风险？10一、人际关系的五个阶梯你和顾客的关系到了哪个层级？一、人际关系的五个阶梯【案例】心灵的呼唤案例背景见学员手册1、王姐和许岚的关系发展到了什么阶段？案例中的每个人际关系等级都有哪些标志性的事件？2、许岚都做了哪些事情来提升人际关系等级

4、？讨论二：11一、人际关系的五个阶梯认识熟悉喜欢信任莫逆目前关系：王姐和许岚已经成为莫逆之交【案例分析】心灵的呼唤陪吃陪喝陪打麻将在王姐生病住院期间，真诚关心、照顾和帮助王姐王姐妈妈生病去世时，在生活和精神上给予关怀和支持在其他顾客面前维护许岚聚会中认识12一、人际关系的五个阶梯认识熟悉喜欢信任莫逆目前关系：王姐和许岚已经成为莫逆之交【案例分析】心灵的呼唤陪吃陪喝陪打麻将在王姐生病住院期间，真诚关心、照顾和帮助王姐王姐妈妈生病去世时，在生活和精神上给予关怀和支持在其他顾客面前维护许岚聚会中认识友好印象社交伙伴生活顾问人生顾问人生同行者13一、人际关系的五个阶梯发展信任不能一蹴而就，而是一个长期

5、努力的过程。14一、人际关系的五个阶梯重复购买多品类购买转介绍其他顾客成为营销伙伴要达成以下业务目标，人际关系分别至少要达到哪一等级？认识 熟悉 喜欢 信任 莫逆认识 熟悉 喜欢 信任 莫逆认识 熟悉 喜欢 信任 莫逆认识 熟悉 喜欢 信任 莫逆【投票】15一、人际关系的五个阶梯重复购买需要达到的等级多品类购买需要达到的等级转介绍其他顾客需要达到的等级成为营销伙伴需要达到的等级喜欢喜欢信任信任【分享】要达成以下目标，人际关系至少分别要达到的等级16 没有信任就没有成功。信任这个词几乎包含在所有的成功要素里。在任何有效的人际关系里，不管是婚姻关系，朋友关系，社会关系，还是长期的商业关系，特别是与

6、公众相关的商业关系，没有信任行吗？吉姆伯克强生公司前主席，首席执行官信任和诚实等卓越的品质会带来收入、利润和繁荣。 帕特西娅阿伯丁，2010大趋势作者不信任的成本是非常昂贵的。 艾默生一、人际关系的五个阶梯17逐步发展信任2信任发展的雷区3人际关系的五个阶梯1目录 发展信任18二、逐步发展信任认识熟悉喜欢信任莫逆友好印象社交伙伴生活顾问人生顾问人生同行者19二、逐步发展信任讨论三： 结合自身，如何逐步提升人际关系等级？从认识-熟悉、熟悉-喜欢、喜欢-信任、信任-莫逆、维持莫逆分组讨论并派代表分享（每组不超过3分钟）20二、逐步发展信任认识-熟悉主动购买一些小产品产品答应你的邀约，一起参加社交活

7、动人际标志及时跟进持续联系收集信息投其所好21【核心策略】知人知面 二、逐步发展信任熟悉-喜欢生活顾问（分享产品相关的需要、生活问题、资源分享）人际标志同频互动专业价值阳光积极善于赞美 【核心策略】知根知底产品持续购买产品或多品类购买22二、逐步发展信任喜欢-信任人生顾问（分享隐私、提供建议）人际标志主动信任 分享资源创造价值 持续影响产品转介绍其他顾客成为事业伙伴23【核心策略】知己知心二、逐步发展信任信任-莫逆你和谁是莫逆之交？为什么会成为莫逆？【提问】24Rich & Jay：延续一生的友谊二、逐步发展信任25二、逐步发展信任目标一致+价值趋同26信任-莫逆【核心策略】知彼知音二、逐步发

8、展信任由点及面+始终如一【核心策略】志同道合27如何维系莫逆？原则1：以真情和利他为基础，而不是理性计算或立求回报原则2：信任靠品德和能力构建，而不是求来的二、逐步发展信任总结：发展信任的原则 28 “信任是要花很长时间才能够建立起来的。对于我们的顾客来说，在他们使用产品的时候能有一个愉快的产品使用经验；对于营销人员来说，他们在工作的过程中能得到公平的对待，这些都非常重要。” 安利公司创办人 德狄维士二、逐步发展信任29逐步发展信任2信任发展的雷区3人际关系的五个阶梯1目录 发展信任30【案例】小王的失误案例背景请见视频新手雷区三、信任发展的雷区【小组讨论】 热情的小王还有机会吗？31小结新手要注意术：正确评估信任等级人际信任和产品信任等级不能划等号不同产品之间的信任等级不能划等号 道：让客户体验真诚的服务32由点及面始终如一小结提升信任等级的关键策略认识熟悉喜欢信任莫逆目标一致价值趋同主动信任分享资源同频互动礼尚往来保持接触加深印象发展信任部分最重要的三点收获是什么？33以真诚和利他为基础，依靠品德和能力构建信任。发展信任34作业个人反思：回顾学习的三个