销售回款管理方案汇总

1、文档编码 : CI5E1L1M7M7 HR8N10P4C4N9 ZU5M10U3D3E8销售回款治理方案方案 受控状态 公司销售回款治理方案名称监督部门编号执行部门考证部门为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中,准时回收所发生的销售款项,防止公司显现经营困难,最大限度地降低经营风险,公司销售部特制订以下销售回款治理方案,各营销下属机构、分公司等应以此 方案为指导,准时回收销售款项；一、预防拖欠款的发生各销售单位、分公司要重视货款的回收工作,“ 防患于未然”；详细的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等；（一）客户信用评定1收集客户资料 对客户的信用情形进行评定,销售人员要收集和客户相关的各方面

2、资料,包括客户的基本资料、资产 状况、经营才能等；实际收集资料的过程中,销售人员可使用下面的表单,汇总客户的各方面信息；客户的基本情形表公司名称省市公司成立日期）年月日公司地址县（区）路号（邮编：法人代表法人代表联系方式公司以往 经营情形 公司以往 付款情形 主要销售 人员情形 客户公司的资产状况表公司名称公司流淌资产公司成立日期公司注册资金年月日公司固定资产公司营业额 公司净值 客户的经营才能状况调查表指标类别才能指标详细内容资产负债率 偿债才能指标 流淌比率 速动比率 净利润率 盈利才能指标 资产回报率 库存周转率 其他才能指标 应收账款周转率备注速动比率,又称“ 酸性测验比率”（ Aci

3、d-test Ratio ）,是指速动资产对流淌负债的比率；它是衡量企业流淌资产中可以马上变现用于偿仍流淌负债的才能2划分客户等级 依据对客户资料的收集、分析,从客户的基本情形、治理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方 面评定客户信用等级,从高到低分为优、良、中、差四级,进而准备接受何种付款方式和确定赊销的额度；详细情形如下表所示；客户信用等级及区分表信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注一级：优秀80 以上后付款 万要求担保二级：良好6080 后付款或分期付款 万要求担保三级：中,应留意4060 预付款或分期付款 万要求担保四级：差,重点防范40 以下预付款0 另外,依据不同客户

4、的详细情形,可在信用额度基数的基础之上,通过一个调整系数对信用额度进行 调整；用公式表示为：信用额度信用额度基数 信用调整系数；信用调整系数如下表所示；信用调整系数表信用等级客户差中良优分类次要客户0 0 1 1 一般客户0 重要客户核心客户N/A 1 最大可达备注信用调整系数的数值在0；信用等级越高的客户,其信用额度越会被放大,信用额度基数的倍；信用等级越低的客户,其信用额度会在基数的基础上缩小,最低为 0 （二）商定预付款 这是防止欠款发生的最直接方法；销售人员在与客户商讨销售协议时,最好将预付款作为成交的条件,并在合同中明确说明；只有客户货款到账,我公司才会依据订单要求发货；（三）其他预

5、防措施1合同中要明确各项事宜,特殊是付款方式和付款时间,防止客户借口不付款,即使客户不按时付款,诉诸法律时也有据可依；2做好业务记录,每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式）,明确在哪一天 客户购买了哪些品种,合计多少钱；每一笔货款按商定又该何时回笼等,以免日后发生争议；3时刻关注客户一切反常情形；如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等；一有风吹草动,销售人员应马上实行措施,防患于未然,杜绝呆账、死账的发生；如相关负责人离职,销 售人员千万要让其办好仍款手续；二、销售回款监控 对于销售回款,各部门销售经理应做好把握工作,准时统计各销售人员业绩及回款情形,

6、并与财务部 准时沟通,明白货款到账情形,并实行相应的奖惩措施,以激发销售人员的积极性,促进货款的准时回笼；（一）月度回款目标监控1销售回款目标的设定 销售部经理应依据销售活动的实际情形、部门销售目标及企业销售回款任务要求,制定每月销售目标 及销售回款目标,并进行分解,详细到销售人员,让每一位销售人员明确明白自己的任务目标；详细的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标 万元,销售回款率应达到 ；个 人销售目标 万元,销售回款率应达到 以上；2销售回款考核（1）每月 10 日,考核回款目标是否完成全月指标的 20%；（2）每月 20 日,考核回款目标是否完成每月指标的 70%；（3）每月 27 日

7、,考核当月回款是否已 100%完成全月指标；3回款奖惩方法 本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩；销售人员在 销售过程中,其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩,仍和回收账款的治理联系在一起,使应收账款处在合理、安全的范畴之内；下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖 惩措施；销售人员货款回收情形奖惩表奖惩0% 10% 惩戒30% 40% 50% 60% 70% 嘉奖90% 100% 人比例员20% 80% 销售人员 A 销售人员B 销售人员C 销售人员 D （二）当天回款当天报告 销售人员收到货款之后,必需马上将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处；各分公司出纳设 置回

8、款登记簙,详细记录并准时核对分公司下属的各个分区的回款情形；销售回款回收统计表公司销售区域销售人员回收回款回收金额财务人员统计财务主管核实是A 区销售人员姓名业务款项否属实并上报 是 否B 区 是 否C 区 是 否D 区 是 否三、销售回款跟踪治理 对于后付款的客户,在回收销售回款的过程中,销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段,即：前期、中期和后期,以便销售回款的快速回收,提高销售渠道中的货款回收效率；销售回款跟踪表跟踪客户客户信誉度分期货款回收额A 客户 优 良 中 差前期中期后期 % % % B 客户 优 良 中 差 % % % C 客户 优 良 中 差 % % % D 客户 优 良

9、中 差 % % % 编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期7.8.2 销售回款催收方案受控状态方案 公司销售回款催收方案名称监督部门编号执行部门考证部门一、方案制定目的为了削减企业销售货款在渠道中的滞留,降低企业营销的成本和治理费用,提高销售人员对销售货款的回收率,特制订本方案；二、销售回款催收的方法发生客户拖欠款,销售人员可依据客户的详细情形、信用程度等,接受适当的催收方法,以便准时回收货款；进行销售款项催收,销售人员可接受下表所示的方法进行；内催 收 方 法容实际操作实施对象1耐心礼貌的接受信函、传真、电话,甚至亲自上门等方式软关系重要、得罪不起磨软磨法2必要时摆出长期作战的架势

10、,如在客户的办公或住地旁租个的客户或大客户、老客户等住处,目的是让客户心烦意乱,结款了事轰炸法1三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收关 系 一 般 的 客 户 或2亲自上门说明立场销 售 人 员 手 里 客 户3摆出誓不罢休的架势,目的是让客户望而生畏,尽快付款较多通过第三者介入,和谐来解决付款问题；如通过熟识客户的朋 关系重要、销售人员 关系法 友、同事、同乡或通过他们找到客户熟识的人,由此人帮忙说 手上的重点客户 情、讲理、沟通感情、进展关系,使问题得到解决企 业 产 品 有 市 场 优代价法1停止发新货,前款到账再发新货势,关系客户企业发2扬言占据客户经营场地,拉走客户货品

11、或物资展,客户有求于销售3通过新闻舆论公布事实真相,给客户造成压力,感觉欠款得人 员 的 情 况 或 销 售不偿失,尽快付款人 员 手 里 有 较 多 客户1通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政关系一般、销售人员治理部门,争取同情与支持 手 里 客 户 较 多 或 者压力法2通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客关 系 重 要 但 欠 款 时户,争取他们的同情与支持,给客户制造压力,促使客户早日 间过长的情形 仍款通过在客户安插内线,雇请个人或公司帮忙收款,然后赐予佣 欠款时间过长,几乎 嘉奖法 金或嘉奖的方法 成为死账的情形由律师执笔寄出催账函,如客户仍不付款,

12、接受下一步：依据 上 述 办 法 都 无 用 的 法律法 法律程序来调剂或仲裁 情形以上 6 个催收欠款的方法,是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的,销售人员应留意把握火候,制定好策略,以达到自己收款的目的；切不行盲目实施或鲁莽行事,以防止造成不必要的后果；三、销售回款催收方案（一）催收前的预备1销售人员回款技能培训（1）时间： 月 日 月 日（2）地点： 会议室（3）器材：投影仪 1 台、黑板、粉笔如干；（4）人员： 讲师、本公司销售人员 名（5）目标：销售人员的信心培养；把握催收技巧；相关法律的熟识及运用；（6）销售人员的回款技能培训的培训内容 公司销售

13、人员回款技能培训时间 培训内容 月 日 对回款的熟识、销售人员回款信心的培养训练 月 日 销售回款的基本技能,并结合理论进行争辩、演练和总结 月 日 考虑销售回款过程中的各种环境和条件,学习成功的回款案例,灵敏把握回款技能 月 日 对相关经济法律的熟识学习2销售资料预备销售人员在收款前,运用客户销售统计表和客户货款回收日报表两种表格,妥当方案以完成收款任务；（1）销售统计表销售统计表商品名称销售日期：年月日回款日期客户姓名：数量（件）单价（元）销货总额（元）回款金额（元）售货清单号码A 月 日 B 月 日 C 月 日 D 月 日 E 月 日 （2）客户回款日报表客户回款日报表客户姓名销售人员姓

14、名：回款金额现金或支票部门：日报总金额售货清单销货总额尚结欠金额A 号码（元）（元） 现金 支票（元）（元） B 现金 支票 C 现金 支票 D 现金 支票 E 现金 支票 1日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？注 意 事 项2收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？3折让金额是否超过企业规定数额？4收取支票日期是否过长？5客户尚结欠的金额是否与日报表相符？6货款回收日报表,销售人员自存一份外,应依公司规定送其他有关单位；7当业务员将货款缴交有关承办人员时,应请收款人员在自存联上签字留查；（二）催收过程中的实施方案1截止到 200 年 月 日, 客户已收货,但至今仍没有付款,销售人员

15、打电话进行 催讨；并询问对方是否已经收到 到期付款通知单；2逾期 15 天未付款,发出第一封催讨函,并打电话给对方负责人询问情形,明白 公司的态度；（1）催讨函 公司：贵公司自 月 日,第 号第 号货物收货之日起已有15 天之久, 尚欠货款金额 元,特此通知；贵公司至今应对款一事尚未表态,不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一事,我们深感遗憾；限期已到,如贵公司能够顺当付清货款,我公司深感欣慰,愿我们会有更长期的合作； 公司销售部200 年 月 日（2）电话催讨（略） （销售人员语气要和缓友善,不伤客户感情）；3逾期 30 天未付款,发出其次封催讨函,再次与对方通电话,并同时停止发货；（1）

16、催讨函 公司：贵公司自 月 日,第 号第 号货物收货之日起已有 特此通知；30 天之久,尚欠金额 元,贵公司拖延付款违反了有关交易的商定,致使我公司在 货物交易上受到 缺失,我公司正考虑与贵公司停止交易；如贵公司在 天内不能将货款结清,我公司与贵公司的贸易往来不得不中止,并且不得不在贵公司 欠款账下每月增加 作为违约滞纳金；贵公司犹如意于 天内将货物欠款结清金额为总金额的 ,之前因拖延付款而产生的利息减至 ,特此促请贵公司留意； 公司销售部200 年 月 日（2）电话催讨（略） （销售人员语气要坚决有力）；4逾期 90 天未付款,发出第三封催讨函,并做好托付 机构进行催讨回款的预备工作；催讨函

17、 公司：贵公司自 月 日,第 号第 号货物收货之日起已有 特此通知；90 天之久,尚欠金额 元,贵公司至今尚未付清货款余额,如贵公司对于此事再加拖延,我公司不得不托付本公司法务主管依法 提起诉讼；我公司与贵公司进行了多次协商,未果；贵公司刻意拖延付款,严肃忽视我公司与贵公司之间的契约 规定,经公司准备,我公司法务主管将于 月 日开头依照法律途径解决；如贵公司在 月 日前仍不能将货款付清,我公司将托付 法律机构前往贵公司进行催讨,特 此通知； 公司销售部 200 年 月 日 5托付法律机构进行催讨 对于本公司托付法律机构进行催讨一事,应告知对方,函件内容如下： 公司：关于贵公司拒付货款一事,我公

18、司已托付 法律办事处进行办理,特此通知；因贵公司一再拖延付款,我公司不得已而诉诸法律催讨；本案已由 法律机构受理,将在 月 日前向 法院提起诉讼； 公司200 年 月 日编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

19、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

20、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

21、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

22、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

23、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

24、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

25、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

26、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

27、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

28、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

29、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要

30、账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要账务处理依据小企业会计准就中确认和计量的规定制定,涵盖了各类小企业 附录：小企业会计准就会计科目、主要账务处理和财务报表 一、会计科目 会计科目和主要