中国营销策划经典案例集锦

1、中国营销策划经典事例集锦飞雕电器定位“建筑水电系统集成商”创始市场大蓝海【简述】飞雕电器3年从4亿增添到52亿的增添奇观，被公以为近年最成功的营销策划事例，营销界第一威望杂志销售与市场作了重磅报导。飞雕电器推翻式商业模式创新发现市场大蓝海，全面延长进入建筑水电全系列领域，成为“建筑水电系统集成商”，带给我们以启示，深度阅读后势必全面提高自己的战略思想和营销功力。飞雕电器始创于1987年，一度是中国开关插座业的骄傲，是花费者心目中值得信任的本地品牌。但到了21世纪，一方面，因为罗格朗、西门子等国际大品牌的进入，竞争压力不停加大，另一方面，公司把重心转移到房地产、酒店等领域，主业飞雕电器的年销售额

2、已经有多年在4亿左右彷徨不前了。这样的背景下，飞雕老总徐益忠清醒地认识到飞雕如同一只温水里的青蛙，一定请优异的外脑来帮助飞雕打破现状！经过对全世界一流的品牌策划与广告公司进行比选后,最后选择了成功服务过舍得酒、昆仑1润滑油、海信、衡水老白干、香飘飘等诸多著名品牌的上海杰信咨询有限公司（以下简称“杰信”）达成三年战略合作协议，此举也从侧面反应了飞雕高层改变现状的信心和气魄，让公司上下和经销商看到了希望。杰信经过先期的公司内外面市场调研和会谈，以及专业洞察剖析，以为：作为飞雕电器主营业务的开关市场面对两大难题：一方面是残忍的竞争，另一方面是花费者购置时着重品牌给予的面子价值，因为对比地板、地砖、乳

3、胶漆、墙纸、水管等，开关是直接裸露给客人的；所以，稍有购置力的花费者，都偏向于选择国际大牌罗格朗、西门子、奇胜、西蒙等国际品牌在开关品类有天然的优势，从这个意义上讲，飞雕作为本地品牌，每年近4亿的销售额，已经很不简单了。飞雕电器要想打破4亿的销售瓶颈，做大开关业绩特别是强抢高端市场，一定是战略目标之一，但这需要在战略正确的前提下，长久坚持积小胜为大胜才能实现，但作为民营公司，面对严酷的市场，需要的是迅速提高销售，形成造血体制，并赐予团队和经销商强盛信心。所以，在开关市场加大发力并争抢高端开关的市场份额不该当作为飞雕战略的优先选项。飞雕应当“跳出开关”做开关，杰信素来以为公司最重要的财产不是厂房

4、设施，而是品牌和渠道，把品牌和渠道的无形财产资源最大限度用起来才是飞雕最正确的战略路径。2杰信的“品牌延长的品牌财产包含性理论”启示项目构成员认识到，一个品牌不该当迂腐地只是运用到一个品类，飞雕经过开关成立起的品牌财产和渠道，只需能兼容新品类，加之飞雕品牌力强于这些品类中的既有品牌，完整能够勇敢实行品牌延长。建筑行业中，把大宗装饰资料如地板、卫浴、油烟机、灯具等之外的小宗资料如空气开关、电缆、水管、软管、绝缘布、生料带、锁具、电工工具、五金水暖配件，统称为建筑水电资料，经营形态则是以在街头五金电工电料店销售为主，而五金电工店广泛都是个体户性质，不免会流入好多冒充伪劣产品。同时，这些品类如电缆、

5、水管、软管、绝缘布、生料带、锁具、电工工具只存在着地方性小品牌，花费者对此牢骚颇多，期望这一系列产品能有全国性大品牌介入，供给质量保障，买得放心用得更舒心。杰信看到花费者的这一需求，建议：飞雕延长进入这些品类、并以五金电工店为核心终端达成商业模式的推翻创新的同时，创始市场大蓝海：1、可看见的超大市场容量全国共有110万个五金电工店，飞雕只需进入30%的终端，每个终端年销售额3万元，年销售额就能够达到近百亿。32、强盛的品牌力可轻松抢走小品牌的市场份额飞雕固然不是这些品类的专业品牌，但这些品类中的大多数专业品牌与飞雕则不行同日而言。假如飞雕延长到这些品类，从众多小牌手中抢到较大市场份额会很轻松，

6、飞雕作为全国性品牌，有快要20年的品牌财产的积累，在花费者心智中起码有“值得信任”的形象。以后的事实也确实证了然这一判断的正确：与江西上饶一电缆厂合资生产飞雕电缆，并进入飞雕渠道系统销售，不到半年销售额就打破1亿，相当于上一年飞雕总销售额的25%。3、终端“一站式选择”的便利和塑造的大品牌气概带来新竞争优势飞雕采纳OEM方式以严格的质量标准定制这些产品，形成丰富的产品线，为花费者供给“一站式选择”的方便，且赐予大品牌退换货的安全感。同时，将飞雕多种产品序次陈设，形成整体的大品牌气概，在视觉上带给花费者震惊，又增添飞雕产品被花费者选中的时机。三年后，飞雕可再升级为“建筑水电系统的综合解决方案供给商”，打造成一站式设计、采买、安装和服务平台，一举为客户解决了建筑水电系统率域的重复设计、多次采买、频频安装、多方服务的老大难问题，赐予客户亘古未有的便利和仔细入微的服务，这样就能够成立4针对跟进者的强盛壁垒。4、增添盈利品种和毛利率，提高经销商与终端的忠诚度商业模式的实质不过两点：1、发现新的收费方式和盈利时机；2、与利益有关者成立双赢体制，进而驱动利益有关者努力做大自己