如何做好重卡营销

1、如何做好重卡营销 9/24/20221做用户投资顾问为用户创造价值主题9/24/20222经销商当前四大困惑市场看不懂用户看不见员工看不住效益看不到9/24/20223（一）消费者是谁（二）消费者在哪里（三）重卡用户购买决策全流程分析（四）营销方法 以 人 为 本9/24/20224（一）消费者是谁dell:比消费者更了解消费者9/24/20225（一）消费者是谁 重型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希望。 9/24/20226 消费者的购买决策受很多方面的影

2、响:年龄、性别、收入、家庭情况、职业、购买习惯、爱好、文化层次 消费者研究：9/24/202276）重卡用户中有一部分是运输车队专业户，这些用户原来也是专门从事运输工作的司机，经济实力的提高逐渐是他们成为运输司机的老板，买车成立车队，雇人开车。 消费者描述 重卡一般用户具有以下特征：1）年龄约在2545岁左右，属于人一生中精力最旺盛的年龄段。2）男性：重卡司机几乎100%为男性。3）年收入：重卡用户一般收入较高，多在68万元。4）一般驾龄较长，驾驶过多种车辆，有较丰富的驾车经验，而且对车比较内行，对车的性能、使用、维修保养是专家。5）重卡用户一般住在城乡结合部、乡镇，家庭比较富裕。7)生活中最

3、有乐趣的事情为开车、赚钱、打牌、看电视和聊天 。9/24/20228零散用户综合价值分析9/24/20229团体用户综合价值分析9/24/202210吸引创新者，推动支持者创新者支持者跟风者顽固者12244717标新立异，对未来的结果并没有较确定的预期对产品的忠诚度比较差，其满意与否直接影响到是否有支持者敏锐观察，及时跟进，对结果的把握性较强产品能够普及的最主要的营动者，示范效果最大，获得最大的收益一哄而上，群起效仿，形成气候。安全感最强；获得平均的收益，顽固地坚守自己的消费观念及认识，产品最后的普及者新兴团体用户、部分零散用户团体用户、部分零散用户单位用户、团体用户、大部分零散用户单位用户、

4、部分团体用户、部分零散用户获得支持者是启动整个群体链条的关键所在用户群体划分与驱动机制9/24/202211用户群体在产品生命周期中的位置创新者 支持者跟风者顽固者支持者是用户链条中获利最大的一个群体9/24/202212传统单位用户时代九十年代以前，国营企业是中重卡主要用户。国家造车、国家买车。个人用户主导时代九十年代中后期及最近几年，个人用户纷纷增多，分期付款更加促进了这种趋势。国营单位经营处于困境，购买力急剧衰退团体用户主导时代近两年，早期的个体户发展壮大成长为团体用户，新型资本进入运输、工程施工行业，团体用户增长迅速，购买力强劲。一些改制的国营企业的购买方式也具有团体用户的特点单位用户

5、时代未来几年，团体用户逐渐成长为新式的单位用户，市场由零散逐渐走向集中，由不规范走向规范。时间大约在未来5年左右。我们正处在这个时代，抓住团体用户就抓住了成功的机会中重卡用户群体变迁过程9/24/202213 重卡按类型分为自卸车、牵引车、运输车、专用车等几大类，那么重卡的目标市场也就相应可细分为自卸车市场、牵引车市场、运输车市场、专用车市场等细分市场。 （二）消费者在哪里9/24/202214 自卸车主要集中在两个点上，一是“起点”即在原材料的生产与供应地，如煤矿、水泥厂、矿石开采场等。另一个是“终点”即大型公路、铁路的施工现场、建筑工地等。 1.自卸车市场：9/24/202215 高速公路

6、、高等级公路的服务区、加油站、停车场、货物配送站、港口码头等地方是牵引、运输车经常出没的地方。 2.牵引、运输车市场：9/24/202216各种专用车使用频率高的地方如：油田建筑施工工地消防部门环卫部门 3.专用车市场：9/24/202217 了解重卡用户活动规律与场所，我们一方面可以针对性地进行市场调查，获取大量的市场信息，包括消费者消费特点、需求特点、竞争对手产品及市场运作等信息，另一方面可以在消费者经常活动的地方有针对性进行促销。 9/24/202218(三)重卡用户购买决策全流程分析产生购买欲望阶段；收集信息阶段；信息筛选阶段；经销商选择特点；购买全过程9/24/202219产生购买需

7、求（散户）车型选择基本确定（用途决定）发家致富：当初这小子也没钱，怎么一开车就阔了呢？房子都盖起来了，老婆孩子也挺鲜亮 两年回本，四年致富，房子就盖起来了维持生计：企业倒了，当初咱管车、开车，这也就是自己的职业了美梦成真：舅舅说买辆翻斗车能挣很多钱，他给我找活。等我有了钱，我就不信阿莲不跟我走！豁出去了，买车去！扬眉吐气：说我们老牛家没本事？恒！两年以后再比比！9/24/202220产生购买需求（团体）公司发展：有点余钱，还是再买几辆车，明年形势还不错，不能错过赚钱机会第一桶金：哥几个齐心协力，翻身的机会到了！利润增长点：这项业务如果做成，业绩没的说，再升一级的希望很大！买车吧！9/24/20

8、2221信息收集阶段收集卡车信息（型号、规格、品牌等）吨位大小、发动机、钢板、后桥、驾驶室听听别的司机怎么说的，人家有经验！大舅子有个修理厂，懂车，问问他吧！好像电视里还做过广告，怎么记不起来了呢？（电视也是瞎懵人，广告费还不得我们出呀！）前两天华菱的车队路过我们家，浩浩荡荡，车也挺气派的,还给留了宣传资料，不知性能怎么样？我在路上经常看到“华菱”的大牌子，挺大，一看就有实力我看见路上开的怎么都是“小白龙”呀！咱们到汽车大市场那里看一看吧。再听听卖车的怎么说。9/24/2022220%10%20%30%40%50%60%70%80%90%其它司机介绍亲戚朋友介绍售车现场销售人员介绍报纸广告车辆

9、展销会中央电视台介绍车辆的传单单位原来一直就用这车零散用户团体用户传统单位用户零散用户与团体用户最主要的信息来源是司机与亲戚朋友；车辆展销会、电视台广告、使用经验对于传统单位用户的影响远高于零散用户与团体用户；单位用户使用信息的途径多于其他群体 信息收集阶段收集途径9/24/202223电视广告效果 电视广告54没看过46看过27解放27东风9重汽4红岩6.4解放4.4东风0.3重汽0.3红岩23地方台84中央台中央一台68中央二台13中央五台4正确说出广告词9/24/202224广播电台广告效果 36交通台18中央台9地方台广播电台89没听过11听过7.3解放6.3东风2.3重汽0.8红岩0

10、.6解放0.7正确说出广告词9/24/202225报纸广告效果 报纸73没看过27看过17解放18东风5重汽2解放1正确说出广告词20齐鲁晚报8楚天都市报8半岛晨报6大连晚报5扬子晚报5交通安全报5汽车杂志9/24/202226路牌广告效果 88卡车图片52厂商名称48销售联系方式6明星照片广告内容路牌57没看过43看到过26解放16东风6重汽2解放1正确说出广告词4红岩9/24/202227信息收集阶段媒体效果综合比较重视路牌广告 在对用户潜移默化的宣示中，路牌与电视具有相当的效用零散用户、团体用户、单位用户在媒体认知上没有形成差异46%43%27%11%27%26%17%7.30%27%1

11、6%18%6.30%9%6%5%2.30%4%4%00.80%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%电视路牌报纸杂志广播看（听）到过解放东风重汽川汽9/24/202228信息筛选阶段我到底信谁的呀？烦死我了！司机老王说华菱的好，潍柴发动机省油，质量也过关司机老刘讲：解放车配件便宜，到处都有，好修大家都买解放车，那肯定质量不错；我还是相信我自己，比较了一下，我还是觉得华菱的好就这么定了!91%已经决定了购买的品牌84已经决定了购买的品牌及型号、规格9/24/202229信息筛选阶段用户信任的信息源人是最重要的 不同性质用户对信息途径的信任度0%5%10%15%20%25%

12、30%35%40%45%个人团体单位其它司机介绍亲戚朋友介绍售车现场销售人员介绍单位原来一直在用这车（自己经验）展销会中央电视台9/24/202230信息筛选阶段是否购买，谁的影响力大？52%41%18%14%33%70%14%000%10%20%30%40%50%60%70%80%零散用户团体用户传统单位用户懂行朋友妻子单位领导老板家里其他人9/24/202231随着车辆载重量的增大，懂行的朋友对购买决策产生的影响越来越大。（购买中型卡车的用户受家人影响的比例（18.6%）高于购买重型卡车的用户（10.9%），而懂行的朋友对购买重型卡车的用户影响更大一些（54.4%）。单位用户里的单位领导对

13、于购买与否具有绝对的影响力，车辆使用部门的管理者又很大的建议权。团体用户的购买决策是由老板及其合伙人决定的。 信息筛选阶段是否购买，谁的影响力大？9/24/20223200.511.522.5解放东风斯太尔红岩欧曼陕汽江淮华菱最好的品牌最熟悉的品牌信息筛选的结果品牌美誉度9/24/2022333.0%6.4%6.4%6.8%8.5%9.3%11.0%14.8%15.7%15.7%33.1%36.9%39.4%58.9%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%能够提供贷款担保所选的车型目前虽然没有，但是可以很进货用户买车后，经销商能来人（电话）跟踪服务对不满意的车辆，

14、在一定时间内可以换车国有企业、经营历史长付款方式灵活现场服务态度好卖车现场上牌照等一条龙服务距离近有熟人商品车的品种多、种类齐全，有可供选择的余地经销商不但卖车，还三包服务、维修、卖配件经销商信誉好、在当地名声大价格合理用户选择经销商的条件9/24/202234看车、买车阶段，谁的影响力最大？零散用户团体用户传统单位用户与朋友一起去5240自己去242613与家人一起去16与单位领导一起去3858与单位同事一起去3125买什么我不管，不过这种车干活差点事！买什么是你的事，不过我们都用华菱，品质好1、看车与阶段的人物具有极大的相关性，大体相同。2、零散用户在看买车阶段，大部分与朋友一起去，也有自

15、己决定，还有与家里人共同决策。3、团体用户中，个体户老板或者合伙人是决策的发起人及最终决策者。4、传统单位用户中，主管领导起到最重要的作用，单位领导层对最终决策都有很大影响。 朋友9/24/2022351、投资顾问营销法2、忠诚用户营销法3、服务营销法4、消费领袖营销法5、社会网络营销法（四）营销方法9/24/202236 4C理论教导我们，我们必须改变原来的产品营销观念为成为顾客的顾问。购买重卡是顾客的一种投资行为，因此我们必须做好顾客的投资顾问，从如何提高投入产出率的角度确定哪个品牌才是最佳的购买品牌。 营销方法之一：投资顾问营销法图便宜卖老牛9/24/202237 经营物流业的盈利模式在

16、于：车辆出勤率高；维修次数少，维修及时且时间少、费用省；能多拉快跑，效率高；容易转手，转手价格高；车辆使用年限长。我们要帮助用户全面分析各个品牌以上几方面的优劣势，做出正确的决策。 营销方法之一：投资顾问营销法9/24/202238 重型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希望。投资需要有一定的眼光，选择合适的重卡产品更是需要综合各方面的要素，慎重选择！ 投资需要眼光9/24/202239朋友的钱最好赚！ 营销方法之二：忠诚用户营销法 谁的钱最好赚？9/24/20

17、2240 专业调查发现，重卡消费者80%为现有用户的更新，20%为其亲戚、朋友和熟人，由此可见只有长期忠诚的顾客才是企业创造利润的源泉。 如何留住长期顾客，培育忠诚用户！为顾客不断创造价值就是做好的办法。一切从客户利益出发，为用户创造更多的价值。为用户提供车辆使用、保养培训，提供货源信息，帮助用户解决运营中甚至是个人工作生活中的难题，为用户提供“易购” 、“易行”到“全方位”的服务。通过建立用户档案，形成用户资料库，有针对性地进行情感沟通，将用户转化为忠诚用户，使用户成为我们亲密的朋友。营销方法之二：忠诚用户营销法9/24/202241 什么样的营销最高明？ 营销方法之三：服务营销法 赚了他的

18、钱，他还非常感激你！9/24/202242 服务营销的本质是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。其核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 营销方法之三：服务营销法 9/24/202243 重卡服务营销的核心是一切以客户为中心，为客户提供“易购” 、“易行”等“全方位”的服务。诸如：1.为客户买车提供一条龙服务，包括车辆调试、上牌、办保险等。2.客户车辆在外地出了事，及时、快速的为客户办理理赔事宜。3.针对重卡用户大部分为消费贷款方式购买，每月还款对他们来说是一件比较麻烦的事，经销商就可以提供上门收款服务。 营销方法之三：服务营销法 9/24/2022444.经销商还可以为用户代办养路费、帮助用户办理车辆年检