【中原】2020中治盛世滨江疫情之下的案场营销手段

1、疫情之下的案场营销手段改变，从这一刻开始CHANGE FROM THIS MOMENT态 势中国经济与行业的影响周期预计持续2个季度；楼市成交量价下行，房企资金压力加大；房企以价换量、加速回款求生存 最高优惠40万；Property market epidemic situation疫情对经济与行业的影响周期预计持续2个季度非典时期集中爆发期在春运返工潮结束后，总周期约6-8个月；本次疫情规模空前，但政府已有一定的处理经验，预计本次疫情总周期至少持续2个季度；市场研判 疫情对房地产市场的影响影响一：楼市成交量价下行，短期内企业资金周转压力加大本次疫情楼市供需规模大，2016年以来中央实施多番调

2、控抑制楼市增速过快，2019年以来，大部分城市楼市成交量价已出现下行，楼市刚有筑底企稳迹象，疫情的出现给予了“当头一棒”。影响二：购房行为被抑制，购房需求暂时性延迟除此，疫情对我国实体经济和劳动力市场造成了比较明显的短期冲击，导致大量交通、服务、旅游等行业的从业人员收入下降，一定程度上减 少或延后购房等大额消费需求。疫情冲击下，人们的出行、旅游、消费大量减少。服务业、旅游业和物流业等行业首当其冲，另外由于物流不 畅通，网购、外卖等新兴零售业也不免受到影响。企业停工停产等措施，导致制造业和建筑业的产能恢复延后。根据中指研究院3000份的线 上调查，70%的调查者表示推迟购房。市场研判 疫情对房地

3、产市场的影响预判一：2020年二季度前后，楼市政策将出现定向宽松调整楼市调控政策存在7个月小周期，按照时间推算将在2020年2季度集中出 台新一轮宽松的楼市调控政策；本轮冠状病毒加剧经济下行 压力，参考SARS期间 的政策逻辑（先宽松，后收紧），2020年2季度前后，楼市政策将出现定向宽松调整，如果经济下行压力持续 加大，不排除出台大规模定向放松政策的可能性，2021年1季度出台或将出台楼市适度收紧政策抑制城市房地产市场阶段性过热预判二：二季度开始新一轮“救市”措施出台，上半年将延续以价换量趋势根据SIR模型，预计本轮冠状病毒将持续6个月左右，2020年3月将达到传播高峰，2020年5月将进入

4、尾声。参考SARS时期经验，为 了应对2020年经济 下行压力，预计二季度开始新一轮“救市”措施出台，刺激下半年交易量回升。 而在交易量回升之前，上半年将 延续以价换量趋势预判三：上半年商品住宅成交量增速下滑，整体市场供应主力集中下半年此次n-CoV主要集中在湖北及武汉，参考北京及广东案例，疫情爆发后的半年内，商品住宅成交量增速将同比下滑4%甚至更多，考 虑到其他区域的项目暂停限制，中度及低感染区域市场成交将差于SARS期间水平，从新房供应角度看，目前疫情依然在快速攀升阶 段，短期内疫情依然在持续，购房者出行受限，且购房情绪较低，因此现阶段房企并不会快速、批量推出新品，预计上半年新增供应 将明

5、显收窄，新增供应主力更多集中于下半年。二季度房地产市场预判疫情之下金融支持政策工商银行12项举措全力支持疫情防控工作，疫情后，原则上需一 次性还清所欠贷款金额农业银行受疫情影响暂时失去收入来源的客户也可申请延期还款建设银行可申请延期1个月或几个月，具体由贷款中心核定中国银行房贷贷款可申请延期6个月邮政银行具体可延期期限按照当地受疫情影响情况来定兴业银行受到疫情影响的还贷者可先申请，后续还款情况等通知光大银行只针对武汉疫情前线医护人员及其直系亲属平安银行新增因疫情管控耽误还款的湖北客户部分银行房贷利率下调0.5%，还款最长延期6个月疫情期间，各银行出台抗疫措施，10家银行延期还款，2家银行贷款利

6、率下调0.5%，参加疫情防控的医护人员、工作人员以及确诊 患者和疑似人员及其配偶。逾期还款的不计入违约情况。疫情结束后，向申办行提出申请，核实无误后方可恢复正常记录。如 因特殊情况，暂无收入来源的无法还款者，则需待2月10日全面复工 后，向工行提交申请，经核定成功后，同样不计为违约。疫情恢复正 常后，原则上需要一次性还清所逾期期间所有的欠款。1、在疫情一级响应期间企业可延迟缴纳土地出让金，最长可延期至疫情一级响应结束后 的33天内，以实实在在的利企举措助力房地产开发企业应对疫情造成的影响。2、明确企业可就土地出让合同（含补充协议）申请重新签订补充协议，延迟缴纳土地出 让金，延迟开、竣工。3、合

7、同约定的缴款时间在疫情一级响应期内的，该期款项缴款时间可延期至一级响应结 束后的第三个工作日，期间不计利息或违约金；如届时企业仍有困难，可再延长不超过 30日（自然日）缴纳。如企业有特殊情况无力按期缴纳疫情结束之后的土地出让金，企 业可书面申请“一事一议”。4、对缴款时间在一级响应期之前，且至今仍未缴纳的，在1月24日至一级响应结束后三 个工作日内不计利息和违约金，豁免违约责任。5、通知特别指出，2020年1月24日以后出让及正在公告的地块，首付款应按挂牌出 让文件约定的时间缴纳，剩余款项参照上述意见执行。南京出台6条楼市新政，救助楼市近日，包括南京、无锡、西安、南昌、上海、浙江在内的多个省市

8、，相继推出了各类涉房支持政策，从暂缓土地出让金、暂缓贷款偿付等多个维度，给予了房 地产企业极大的关怀和支持。至此，全国超过10省市出台各类涉房地产行业政策。13日，南京发布关于疫情期间土地出让合同履行有关事项的通知及解读，推出了疫情期间助力解决企业阶段性资金困难的六条举措。疫情之下各地楼市新政支持疫情之下南京楼市动态各大房企推出线上售楼处、线上订房优惠、无忧退房，最高优惠40万在各种严控疫情的措施下，房企销售额受到较大影响。多家房企推出线上售楼处、在线答疑、 VR看房、直播、购房直通车、线上楼市讲座、在线购房优惠、特价房、无理由退房等动作。，大悦城控股、美的置业等在南京推出30天无理由 退房。

9、更有融创南京制定项目最长50天内无理由退房 还可享受其他购房优惠。新城控股承诺2月1日-28日“小新e房”线上认购客户60天内可无理由换房。阳光城推出的无理由退房活动显示，2020年2月9 日至2020年3月31日期间，在江苏区域凡购买指定项 目房源，即可享受半年期无理由退房南京区域项目的中粮鸿云和中粮祥云双盘联动， 推出了在整个2月推出抽万元车位抵用券的活动。江宁楼盘誉峰苑为了扩大营销范围，朋友圈转发集赞报销车票1、疫情对整体社会经济影响或持续两个季度，对房地产市场一季度影响较大，后期仍有不确定性；2、中央出台银行支持政策：利率下调0.5%，还款最长可延期6个月，后期或仍有定向支持政策出台；

10、3、受疫情影响，楼市转向线上营销模式，各大房企积极推出优惠、无忧退房等支持政策；4、短期购房需求被抑制，进入暂时性延迟状态，随房企资金压力增大，预计楼市在疫情结束后，或将 进入“放量激增、以价换量”的时期。市场环境冷峻，线下看房受制，竞品政策频出，客户分流严重市场环境总结项目难点项目阶段性遇冷线下销售中断运营 暂停INHERITANCE销售 受阻热度分流信心 低靡现 状在线下销售频频受抑，客户购房信心不足环境下中冶盛世滨江130万方滨水城市综合体单盘累计总销金额突破100亿元，踏入百亿俱乐部序列自春节以来，受疫情和竞品的双重影响，成交0如何逆风突围 求得生存线上 突破团队 协作成交 逼定线上突

11、破寻找新的传播手段 常规化动作强执行|新增VR看房新形式，提升线上客户看房交互体验模式：通过线上VR看房，真实地向客户展示房屋的三维结构、户型朝向、装修内饰等信息；优势：VR样板间集千百种装修风格于一体，以身临其境的展示，增加产品打动力，为置业顾问提供强有力道具北欧风格西方古典风格港式风格东方美学风格传播方式：1、通过链接朋友圈推送，添加至网上售楼处，增强展示2、真实的经纪人与客户同屏连线，提供1对1 VIP服务。线上新传播手段I 新增线上选房系统，提升客户主观感受，加深印象模式：将户型图，楼栋分布，待售房源生成实体模型，客户由手机端扫码登录，点击实体模型，即可360度无死角看清房间内所有情况

12、。线上新传播手段每日下午四点反馈，汇报工作进度，及时调整线上工作重心；每日获客指标分配至个人，内部评比，设置奖励调动销售工作 积极性；工作内容完成时间需协调/备注事项1、沟通拼房帝线上直播事宜2月10日暂时不收费2、和广告公司沟通线上传播方案及内容2月11日主要以视频创意内容为主，适合 抖音传播3、公众号：2月10-23日共计发布8篇内容2月10-23日结合特殊时期的现状，阐述高品 质住宅的重要性；结合各节日氛 围，详细内容见方案4、前期合作媒体服务报告及资源整理2月13日5、龙虎网VR全景看房2月13日1. 4min左右视频讲解拍摄2. VR全景看房（售楼处+沙盘+ 样板间）3. 四维看房（

13、售楼处+样板间） 优点：整个空间是一个整体，可自由点击走动6、拼房帝直播2月14日结合现有销售产品特点，线上直 播7、撰写4月营销费用预算及招采实施计划2月18日营销费用预算纸质版需签字邮寄 集团审批盛世滨江营销部-经营计划部-王总-李总- 孙总(签字审批)8、抖音直播2月18日结合现有销售产品特点，线上直 播9、每周2篇软文、3篇常规朋友圈宣传海报、各节假日飞 机稿持续进行10、回访老客户（疫情防护科普、近期房地产动态等）持续进行11、58同城网上发布商铺租售信息，收集有效客户为已 成交客户招租持续进行12、线上售楼处常规接待及捞客持续进行目前拼房帝、乐居、来客等已常 态线上接待13、代理团

14、队内部平台资源利用2月15日14、销售人员微信群常规维护，热门地产公众号关注， 热点文章积极评论，留项目及个人信息(如安家河西、南 京楼市、阳光城市频道等)持续进行15、代理公司抖音直播宣传项目信息持续进行目前中原团队已实施，其他团队本周也已开始实施16、结合特殊时期房子的重要性优化销售说辞，提升客 户对大平层产品购房信心2月13日项目更具执行力的工作计划梳理现阶段工作重点及要点通过增设线上销售工具，配合高效的执行传播手段，形成拓客闭环抖音直播抖音、拼房帝线上直播 配合海报、视频同步推广增加直播期间的趣味性和互动性线上突破抖音吸粉640组，加微信46组，点赞数1500+人次，拼 房帝吸粉450

15、组，加微信31组。加大线上直播范围，优化直播内容扩大线上直播范围：新增虎牙、哔哩哔哩、小红书、网易等热门直播平台，进一步增加直播获客渠道；制定详细的直播计划一、直播前宣：在直播上线三天前进行系统推广，针对不同端口输出不同文案，避免纯硬广，软性输出。老业主渠道，文案以了解项目进度、推介奖励、转发积赞得礼品；意向客户，文案以最新动态、优惠活动、限时限量优惠券吸引；媒体群、员工群、朋友圈等多渠道转发；针对项目特性制作宣传海报，制造噱头性文案及主播照片吸睛；提前开设直播预告，建群前宣， 上线当天利用短视频预报更具趣味性。二、主播选择：高颜值或极具个人特色，第一时间抓住观众眼球， 会聊天， 能够主动抛出

16、话题互动（适当 配合礼品奖励），描述项目具有故事线及画面感，能描绘项目未来生活方式、 区域出众居住特色等三、直播内容：提前规划设计直播主题，以丰富互动话题、直播期间抽奖活动，吸引人气聚集脚本设计，直播前准备好脚本，系统的明晰讲解内容、重点，明确个人主动讲解时段，回答问题时段，互动时段，不要因网友不间断提问打断自己节奏，尤其 讲解项目时要设计好讲解逻辑及带动性，如何让客户跟随主播的讲解进入项目。主题设计，主题设计明确利于前期宣传造势及直播过程讨论互动；话题设计，同于主题又更要多元，打趣同事，调侃领导，制造金句，表情包制造，身边人笑事，利于后期多频次 短视频传播，延续人气，制造话题现象四、主播时间

17、：晚上20:00-21:00网上售楼处新增线上渠道获客 朋友圈、公众号、媒体同步推广线上突破开发云拼房帝来客拼房帝、来客、开发云、微聊客开通网上售楼处中原团队所有置业顾问均为金牌置业顾问其中拼房帝客户129组，来客78组，开发云59组，微聊客44组；共计310组微信公众号线上突破总浏览 17457+转发量 1370+新增粉丝588+线上咨询 102网站评论留言地产相关热门文章积极评论扩大项目展示范围线上突破地产公共号热门文章留言+地产网站更新评论信息地产公共号热门文章留言600+次，各地产网站更新评论600+次；同行交流群线上突破联合河西、鼓楼、江北核心区高端项目同行，转发项目信息1800+次

18、，添加同行微信300+人次，同行推荐客户22组；发动房地产同行，建立同行交流报备群同行转介客户于客户到访前进行报备，并建 立台账，以周为单位进行审核；业主衍生群线上突破通过搜索竞品项目意向购房群，加入群聊，监控群内动态通过关键字搜索(如保时捷车友会、奔驰车友会等）挖掘目标客户36个业主衍生群，约10000组活跃客户涵盖城北、河西、江北等各大板块 每日坚持群内转发项目信息意向购房群线上突破河西金茂府仁恒桃园世纪招商紫郡蘭园鼓印兰园鱼嘴金茂悦葛洲坝中国府升龙桃花园著保利云际华新城网媒意向客户购房群365城北置业群、365河西南开盘置业群、南京楼市城北购房群、365学区房购 房群、老潘说房城北购房群

19、等群内转发项目信息400+次，群内获客66组团队协助人心齐则士气足 士气足则百事兴案场联动共享客户资源，全员转介与保利云禧、紫辉时代广场、应天府等项目形成常态化案场联动，项目间共享来 访客户、成交客户资源，助力项目销售；目前通过案场联动全员转发项目信息1000+次；案场联动指标保利云 禧紫辉时代 广场应天府星河国际中交锦蘭 荟新城金陵 樾新城金陵 樾雨花客厅紫悦广场任务 指标每周制定案场联动带客指标，分配到销售员个人 每人每周7次，每日监控客户转介数据，每周结算奖惩措施每周未完成指标罚款200元/人次； 完成指标每超过1组，奖励50元/人次联动 合计177组意向客户兄弟案场精准客户转介中原找房

20、资源支持，项目线上推广最新项目讯息：在中原找房app上更新最新项目讯息（项目公共号推送、节点信息释放等），增加客户粘性；中原专业数据：一二手成交详情、楼市数据 报告、发挥中原数据全面、及时、权威的优 势，挖掘潜在客户；模式：以中原找房app做线上推广源点，以房展地点作为线下落点，实现线下引流中原团队销售奖惩措施置业顾问类别条件相应奖惩措施中原团队全员周每周首单奖奖励500元到访客户居首奖励200元周成交3套3000元续销套数30N50套10000元20N30套8000元10N20套5000元销售排名团队销售排名末位施行末位淘汰制重奖轻罚、鼓励团队志气、刺激销售积极性制定专项奖惩措施，通过奖励刺

21、激销售团队积极性，鼓舞销售士气；惩罚措施保障营销执行，监督销 售积极完成线上获客；疫情阶段销售奖励冲刺成交逼定客户回访-客户引导-优惠手段客户维系组织化，内容生活化、有趣化不间断的回访跟踪贴近客户生活，增强客户信任感问候贴心化，达成客户关爱内容有趣化，满足猎奇心理对有抗性客户，乐于朋友式调侃疫情期间通过老客户介绍留电70组，加微信46组；老客户回访寄送专属定制新年礼契合锦绣天玺产品珍稀、稀贵、大师工艺的产品属性定制小罐茶：珍稀原料与大师工艺的结合，方能缔造出一款好茶。小罐茶的8大名茶，由8位制茶 大师，严格遵照大师工艺悉心制作，既是大师的代表作，更是中国茶的代表作。新年礼：年货大礼包+定制小罐

22、茶秉承中冶品牌“美好中冶、美好生活”的价值理念针对新春佳节，中冶致力于维护新老业主，定制专属年货大礼包，践行责任央企、品质央企的发展理念， 注重对业主的维系与关怀；疫情期看房流程指南引导客户来访低门槛定房锁客：最低2万元即可锁定房源分期付款延时间：可分期付款，截止至年底人性定房条件、广泛锁定客户降低定房门槛，以锁客为首要考虑，用灵活人性化的定房 条件，结合阶段性促销活动，最大化逼定成交，减少客户流失；| 最大化锁定客户、防止客户流失线上获客550组+成交小面积产品5套项目状态地块栋室号面积销售单价销售总价房号客户姓名代理公司置业顾问锦绣江山东苑住宅2-151606118.013456740792521-606黄爱明中原田媛锦绣江山东苑住宅2-15262156.723476219717012-621袁辉中原陈琦锦绣江山东苑住宅2-151506118.013436740556501-506王宽宽中原崔璨锦绣江山东苑住宅2-15241166.133499723143