营销师（卷烟商品营销）

1、PAGE PAGE 11 营销师（卷烟商品营销）职业标准（2011版）国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心2011年7月营销师（卷烟商品营销）职业标准1职业概况1.1职业名称营销师（卷烟商品营销）1.2职业定义从事卷烟市场营销及管理活动的人员1.3职业等级本职业共设五个等级，分别为：初级卷烟商品营销员（国家职业资格五级）、中级卷烟商品营销员（国家职业资格四级）、高级卷烟商品营销员（国家职业资格三级）、卷烟商品营销师（国家职业资格二级）、高级卷烟商品营销师（国家职业资格一级）。本标准涉及初级卷烟商品营销员、中级卷烟商品营销员、高级卷烟商品营销员三个等级。1.4职业环境条件室内、外，常温1.5职业能

2、力特征具有获取、领会、理解外界信息，并作出正确判断、分析和推理的能力；具有准确进行与业务有关的文字和语言表达的能力；具有迅速、准确、灵活地运用手、鼻、眼等器官完成既定操作的能力；具有一定的学习和计算能力。1.6文化程度要求初中毕业（或同等学历）。1.7培训要求l.7.1培训期限未取得职业资格证书者，初级不少于200标准学时；中级不少于300标准学时；高级不少于400学时。晋级培训者，中级不少于150标准学时；高级不少于100标准学时。1.7.2培训教师培训初级、中级、高级卷烟商品营销员的教师应具有本职业卷烟商品营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格。1.7.3培训场地

3、设施要求具有标准理论教室，具有本职业工作所需的常用设施，并具有完备的多媒体设备等。1.8鉴定要求1.8.1适用对象从事本职业人员。1.8.2申报条件初级卷烟商品营销员(具备下列条件之一者)：（1）从事本职业见习期满1年的人员；（2）经本职业初级正规培训达标准学时数。中级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）：（1）取得本职业初级职业资格证书后，经本职业中级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作2年以上；（2）连续从事本职业工作6年以上；（3）中专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作2年以上；（4）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为培训目标的中等以上职业学校本职业毕业证书

4、。高级卷烟商品营销员（具备下列条件之一者）：（1）取得本职业中级职业资格证书后，经本职业高级正规培训达标准学时数，并连续从事本职业工作3年以上；（2）大专以上本专业或相关专业毕业生，取得本职业中级职业资格证书后，并连续从事本职业工作1年以上；（3）取得经劳动保障行政部门审核认定的，以高级技能为培训目标的高等以上职业学校本职业毕业证书。1.8.3鉴定方式分为理论知识考试和专业能力考核。理论知识考试采用书面闭卷填涂答题卡方式，专业能力考核采用书面闭卷方式。理论知识考试和专业能力考核均实行百分制，成绩皆达到60分及以上者为合格。1.8.4考评人员与考生配比理论知识考试和专业能力考核考评人员与考生配比

5、为1：25，每个标准教室不少于2名监考人员，每个考点不少于3名考评员。1.8.5鉴定时间理论知识考试时间为90分钟，专业能力考核时间不少于90分钟。1.8.6鉴定场所及设施理论知识考试和专业能力考核均在标准教室进行。2.基本要求2.1 职业道德（1）道德与职业道德（2）职业道德与企业的发展（3）职业道德与人自身的发展（4）烟草行业共同价值观2.2 基础知识2.2.1市场营销基础知识（1）市场的概念、需求的概念（2）市场营销的概念（3）市场营销管理过程包括的主要步骤和任务（4）渠道管理的基本知识（5）市场营销新环境及市场营销的新发展（6）以消费者需求为导向的含义（7）供应链的概念2.2.2（1）

6、品牌的内涵（2）品牌营销的基础理论（3）品牌组合管理的内容（4）品牌生命周期管理的内容（5）卷烟品牌营销的相关内容（6）卷烟产品的相关知识2.2.3（1）服务的概念、特征及价值（2）客户的概念（3）客户满意与客户忠诚的涵义（4）服务营销的概念及特征（5）服务营销组合（6）烟草商业企业服务营销的对象与目标（7）烟草商业企业服务营销的特点2.2.4（1）营销管理的概念（2）营销管理的内容（3）营销管理的主要理论（4）卷烟营销管理的基本内容（5）卷烟营销管理的基本任务2.2.5相关法律法规（1）中华人民共和国劳动法相关知识；（2）中华人民共和国烟草专卖法相关知识；（3）中华人民共和国烟草专卖法实施条

7、例相关知识；（4）中华人民共和国产品质量法相关知识；（5）中华人民共和国安全生产法相关知识。3.工作要求本标准对初级、中级、高级卷烟商品营销员的技能要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。3.1 初级卷烟商品营销员职业功能工作内容能力要求相关知识一、市场营销（一）市场调研能够执行市场调研能实施终端信息采集能反馈采集的终端信息市场信息采集的作用市场信息采集的目标市场信息采集的方式终端信息的特点终端信息采集的方式（二）市场分析能得出市场分析结论能进行不同维度的市场分析市场分析的价值、含义、类型市场分析的基本步骤卷烟市场分析的维度二、品牌营销（一）品牌信息管理能实施品牌市场调研能建立和维护品牌档案1.

8、卷烟品牌市场调研的内涵2.卷烟品牌市场需求调研3.卷烟品牌产品属性调研4.卷烟品牌市场表现调研5.品牌档案的构成要素6.建立品牌档案的程序7.工商信息协同的主要内容8.工商信息协同的实现方式（二）品牌定位与传播能进行品牌的市场细分能开展品牌的文化传播能开展品牌的营业推广能开展品牌的公关推广能开展品牌的服务推广1.品牌定位的定义2.品牌定位的过程3.市场细分的要求4.市场细分的程序5.市场细分的依据6.卷烟品牌文化传播7.卷烟品牌营业推广8.卷烟品牌公关推广9.卷烟品牌服务推广10.有关卷烟品牌传播的法律法规限制（三）品牌营销终端操作实务能进行品牌终端推荐能进行品牌终端展示能开展品牌终端维护1.

9、品牌推荐应做好的准备工作2.终端品牌推荐的专业推销工具3.终端品牌推荐的主要方法4.卷烟品牌终端形象展示的策略5.品牌终端维护的内容6.品牌终端维护注意事项三、服务营销（一）客户信息与分类管理能收集零售客户信息能对客户信息进行管理能运用客户数据库管理客户信息客户信息管理的概念、目的及重要性客户信息的主要内容客户资料库的内容与体现形式运用客户数据库管理客户信息（二）服务实施1.能够通过电话沟通为客户提供服务2.能够有效的开展客户拜访及沟通工作电话工作技巧制定客户拜访计划客户拜访的基本礼仪实施客户拜访客户拜访中的注意事项（三）经营分析与指导能开展卷烟零售客户经营分析能对卷烟零售客户经营异常进行分析

10、能够提供门店形象、陈列技巧的指导能够提供卷烟销售技巧的指导卷烟零售客户经营分析的主要内容卷烟零售客户经营分析的步骤零售客户经营异常分析及解决经营指导的主要内容门店形象指导陈列及布局指导卷烟销售技巧指导3.2 中级卷烟商品营销员职业功能工作内容能力要求相关知识一、市场营销（一）市场调研、分析与预测能汇总、复核调研数据和市场监测数据能初步分析调研数据能撰写片区市场分析能运用工具分析需求趋势调研数据的审核和清理调研数据分析终端监测数据复核的内容终端监测数据复核的步骤市场分析方法卷烟需求的特性卷烟需求预测的分类8. 需求预测的方法（二）货源组织与货源投放能分解采购目标能运用工具进行采购进度跟踪能进行库

11、存品项的分类能设定库存品项的库存水平能运用指标分析货源组织工作绩效制定采购计划应考虑的因素目标分解的维度计划进度的跟踪库存管理的重要性、实质、目标管理库存水平的基本步骤库存品项的分类安全库存和最低库存量的设定货源组织工作的绩效评估二、品牌营销（一）品牌分析与定位能分析卷烟品牌市场表现能认知品牌定位策略1.基于品牌资产的调研分析2.目标市场评估和选择3.品牌定位的策略4.卷烟工业品类构建（二）品牌整合与传播能进行品牌整合传播能综合运用品牌传播工具能对品牌传播方式进行创新1.卷烟品牌整合推广的含义2.卷烟品牌整合推广的要点3.卷烟品牌传播创新方式4.品牌导入期的传播5.品牌成长期的传播6.品牌成熟

12、期的传播7.品牌衰退期的传播（三）品牌生命周期营销策略能识别品牌生命周期能制定实施品牌各生命周期的营销策略1.品牌生命周期各阶段的特点2.识别品牌生命周期的方法3.品牌导入期营销策略4.品牌成长期营销策略5.品牌成熟期营销策略6.品牌衰退期营销策略三、服务营销（一）客户信息与分类管理及服务设计能掌握客户分类的基本方法通过不同途径了解卷烟零售客户的需求层次能分析和运用卷烟零售客户的需求能开展卷烟零售客户期望管理客户分类的概念和基本方法卷烟零售客户的需求层次了解客户需求的途径客户需求的分析和运用客户期望管理（二）服务实施能对网上订（配）货模式进行配套服务掌握网上订货模式带来的工作职能的转变 能够处

13、理客户异议及抱怨卷烟网上订（配）货的内容及意义网上订（配）货的服务功能网上订（配）货的配套服务网上订货模式带来的工作职能变化客户异议分类与处理方法客户抱怨分类与处理方法（三）经营分析与指导提供零售客户卷烟品类与量价存指导能够区别对待不同零售客户进行经营指导商定总量的原则及相关工作卷烟零售价格指导工作根据合理库存开展卷烟订货指导卷烟仓储存放卷烟及相关产品的品类管理常见类型零售客户经营指导3.3 高级卷烟商品营销员职业功能工作内容能力要求相关知识一、市场营销（一）市场调研、分析与预测能设计调研方案能设计市场调研问卷能组织市场调研的实施能综合分析调研数据能撰写调研分析报告能实施市场数据综合分析能撰写

14、辖区市场分析报告能实施各类卷烟需求预测确定调研内容调研问卷的结构调研问卷的内容展开、问题设计调研方式的选择专项调研的组织撰写调研分析报告社会库存分析的指标零售价格分析的指标市场信息综合研判需求预测的实施步骤和操作法则总量预测、品类预测、单品预测的输入信息、操作步骤和预测结果（二）货源组织与货源投放能制定货源采购目标能划分货源类型能确定货源的管理策略能制定货源投放策略能运用货源投放分析指标货源规划的内容货源定位模型货源管理类型及采购策略渠道投放的含义卷烟货源投放的任务、意义、基本步骤终端细分的维度货源投放策略投放策略的评估与调控指标二、品牌营销（一）品牌战略规划能分析品牌定位能进行品牌组合管理能

15、开展品牌在不同类型市场的布局1.品牌定位的分析工具2.品牌组合管理的内容及意义3.品牌组合的评价与策略4.品牌在成熟型市场的布局策略5.品牌在成长型市场的布局策略6.品牌在进攻型市场的布局策略7.品牌在机会型市场的布局策略（二）区域市场发展规划能分析区域卷烟市场消费需求能制定区域卷烟市场发展规划1.制定区域市场发展规划的总体思路2.制定区域市场发展规划的步骤3.区域市场消费需求分析4.区域市场品类规划5.区域市场品牌规划6.区域市场发展规划文件的主要内容三、服务营销（一）客户信息与分类管理及服务设计能开展客户价值管理能够进行服务设计客户价值的概念客户价值管理的意义客户价值评估与应用服务设计的内

16、容与方法（二）服务监测与评估1能够掌握服务监测的方法2. 能够实施服务监测工作3.能够掌握服务评估的主要内容4.能够实施服务改进服务监测的作用服务监测的内容 服务监测的主要方法服务监测工作实施服务监测的注意事项 服务评估的主要内容 服务追溯与反馈服务改进四、营销管理(一)组织管理能掌握常见的卷烟营销组织形式能构建卷烟营销组织营销组织的概念卷烟营销组织的设置原则营销组织的基本形式卷烟营销组织设计卷烟营销组织专业化分工卷烟商业企业不同层级营销组织的定位与职责卷烟营销组织发展趋势(二)绩效管理能建立营销人员的关键绩效指标能实施营销人员的绩效管理能分析营销体系效率评估指标能实施营销人员绩效反馈能实施营

17、销人员绩效改进绩效管理的概念绩效管理的作用绩效管理的实施流程绩效计划绩效实施绩效评估绩效反馈与改进4比重表4.1理论知识项 目初级中级高级基本要求职业道德321基础知识市场营销基础知识321品牌营销基础知识432服务营销基础知识332营销管理基础知识332相关法律法规422相关知识市场营销市场调研13-市场分析7-市场调研、分析与预测-1512货源组织与货源投放-58品牌营销品牌信息管理8-品牌定位与传播10-品牌营销终端操作实务12-品牌分析与定位-10-品牌整合与传播-7-品牌生命周期营销策略-18-品牌战略规划-17区域市场发展规划-18服务营销客户信息与分类管理5-客户信息与分类管理及

18、服务设计-810服务实施1210-经营分析与指导1312-服务监测与评估-15营销管理组织管理-5绩效管理-5合计1001001004.2专业能力项 目初级中级高级能力要求市场营销市场调研13-市场分析12-市场调研、分析与预测-1812货源组织与货源投放-128品牌营销品牌信息管理10-品牌定位与传播15-品牌营销终端操作实务15-品牌分析与定位-15-品牌整合与传播-10-品牌生命周期营销策略-15-品牌战略规划-15区域市场发展规划-15服务营销客户信息与分类管理8-客户信息与分类管理及服务设计-1015服务实施127-经营分析与指导1513服务监测与评估-15营销管理组织管理-8绩效管

19、理-12合计100100100营销师（卷烟商品营销）鉴定要素细目表（2011版理论知识）国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心2011年7月 PAGE 48 鉴 定 要 素 细 目 表行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销）等级：5鉴定方式：知识鉴定点数：178鉴定范围鉴定点一级二级三级代码鉴定点重要程度名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重A基本要求（48:17:08）20A职业道德（05:03:01）3 A职业道德（05:03:01）3 01道德的内涵Z02法律与道德的关系Y03职业道德的内涵与特征X04职业道德与企业文化X05职业道德与企业凝聚力Y

20、06职业道德与企业竞争力Y07职业道德的基本要求X08烟草行业共同价值观的内涵X09烟草行业共同价值观的意义XB基础知识（43:14:07）17B市场营销基础知识（05:07:01）301市场的概念X02需求的概念X03市场营销的概念X04市场营销管理过程包括的主要步骤和任务Y05营销渠道的概念Y06营销渠道的基本意义Y07营销渠道设计的主要内容Z08市场营销的新环境Y09市场营销的新发展Y10产品导向与需求导向的区别X11供应链的定义Y12品牌价值链的概念Y13建立卷烟现代营销体系的途径XC品牌营销基础知识（13:01:01）401品牌的内涵X02品牌要素X03品牌的重要性Z04品牌营销的基

21、础理论X05品牌组合的定义X06品牌组合管理的定义X07品牌生命周期各阶段的特点X08中国卷烟品牌发展历程Y09卷烟品牌营销的内容X10卷烟品牌营销的主体X11工商协同营销的内容X12精准营销的定义X13卷烟产品的整体概念X14卷烟产品的有形属性设计X15卷烟产品的无形属性设计XD服务营销基础知识（09:02:01）301服务的概念X02服务的特征X03服务的价值X04客户的概念Y05客户满意的概念X06客户忠诚的概念X07服务营销的概念X08服务营销组合X09服务营销的特征X10商业企业服务的对象X11商业企业服务营销的目标Y12烟草商业企业服务营销的特点ZE营销管理基础知识（08:01:0

22、1）301市场营销与营销管理X02营销管理的概念X03营销管理的内容X04营销管理的变迁X05营销管理焦点的转变X06营销管理的主要管理理论Y07营销管理的主要营销理论X08卷烟营销管理的基本内容X09卷烟营销管理的基本任务X10卷烟营销管理发展趋势ZF相关法律法规（8:03:03）401烟草专卖品的范围X02烟草专卖许可证的种类Y03烟叶调拨的规定Z04烟草制品生产的规定X05烟草制品销售的规定X06烟草专卖品准运证管理Z07卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产的规定X08卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械销售的规定X09劳动合同法的签订及履行X10生产经营单位及从业人员的安全保障

23、X11环境保护法的基本原则及制度Y12产品质量法X13消费者权益保护法Z14危险化学品的安全管理YB相关知识(84:16:05) 80A市场营销(16:20A市场调研(10:1301市场信息采集的作用X02了解宏观市场状态包括的内容X03了解微观消费行为包括的内容X04了解品牌表现包括的内容X05了解渠道动销与渠道反馈的内容X06间接资料X07定性调研Y08定量调研Y09终端信息采集的优点X10终端信息采集的局限X11数据挖掘Z12终端信息的特点X13终端信息采集的方式XB市场分析（06:01:00）01市场分析的价值Y02市场分析的含义X03市场分析的基本步骤X04卷烟市场分析的类型X05市

24、场维度分析X06品牌维度分析X07客户维度分析XB品牌营销(34:06:02)30A品牌信息管理(12:01:00)801卷烟品牌市场调研的内涵X02卷烟品牌市场调研的原则X03卷烟品牌市场需求调研X04卷烟品牌产品属性调研X05卷烟品牌市场表现调研X06卷烟品牌销售渠道调研X07卷烟品牌经营环境调研Y08品牌档案的意义X09品牌档案的构成要素X10建立品牌档案的原则X11建立品牌档案的程序X12工商信息协同的主要内容X13工商信息协同的实现方式XB品牌定位与传播(11:02:01)1001品牌定位的定义X02品牌定位的过程X03市场细分的要求X04市场细分的程序X05市场细分的依据Y06品牌

25、文化的内涵X07卷烟品牌文化传播的手段X08营业推广的概念X09卷烟品牌营业推广的方式X10公关推广在品牌传播中的价值X11常用的卷烟品牌公关推广手段X12卷烟品牌服务推广的特征Y13卷烟品牌的服务推广策略X14有关卷烟品牌传播的法律法规限制ZC品牌营销终端操作实务(11:1201品牌推荐应遵循的主要原则Z02品牌推荐应做好的准备工作Y03FABE销售法X04SPIN提问式重点品牌推介法X05AIDA模式X06终端品牌推介的主要方法X07零售客户拒绝新品的常见原因与对策X08品牌终端展示的重要性Y09卷烟品牌终端形象展示的策略X10品牌终端维护的意义Y11信息维护X12价格维护X13形象维护X

26、14终端关系维护X15品牌终端维护注意事项XC服务营销（34:07:02）30A客户信息与分类管理（06:01:01）501客户信息管理的概念X02客户信息收集的目的X03掌握客户信息的重要性X04客户信息的主要内容X05客户资料库的内容X06客户资料库的体现形式Y07客户数据库的概念X08运用客户数据库管理客户信息ZB服务实施（12:03:01）1201电话沟通技巧X02有效倾听X03有效表达Y04客户经理时间管理X05规划拜访路线Y06确定拜访目标和内容X07拜访前的其他准备工作X08客户拜访的基本礼仪X09客户关系“破冰”Z10倾听客户X11有效提问X12结束拜访X13初次拜访的注意事项

27、X14日常拜访时的知识把握X15客户拜访信息整理X16反馈与沟通YC经营分析与指导（16:03:00）1301卷烟零售客户经营分析的主要内容X02经营环境分析X03经营状态分析X04经营能力分析X05经营分析的步骤X06挖掘经营机会Y07发现经营异常的途径X08经营异常的原因Y09建立经营异常的分析框架Y10经营指导的主要内容X11门店形象指导X12卷烟陈列基本原则X13陈列中的促销技巧X14商超、烟酒店类的陈列技巧X15便利店、食杂店、其他类陈列技巧X16卷烟促销指导X17新品卷烟销售指导X18高档卷烟销售指导X19“滞销烟”销售指导X鉴 定 要 素 细 目 表行业：烟草职业：营销师（卷烟商

28、品营销）等级：4鉴定方式：知识鉴定点数：207鉴定范围鉴定点一级二级三级代码鉴定点重要程度名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重A基本要求（48:17:08）15A职业道德（05:03:01）2 A职业道德（05:03:01）2 01道德的内涵Z02法律与道德的关系Y03职业道德的内涵与特征X04职业道德与企业文化X05职业道德与企业凝聚力Y06职业道德与企业竞争力Y07职业道德的基本要求X08烟草行业共同价值观的内涵X09烟草行业共同价值观的意义XB基础知识（43:14:07）13B市场营销基础知识（05:07:01）201市场的概念X02需求的

29、概念X03市场营销的概念X04市场营销管理的主要步骤和任务Y05营销渠道的概念Y06营销渠道的基本意义Y07营销渠道设计的主要内容Z08市场营销的新环境Y09市场营销的新发展Y10产品导向与需求导向的区别X11供应链的定义Y12品牌价值链的概念Y13建立卷烟现代营销体系的途径XC品牌营销基础知识（13:01:01）301品牌的内涵X02品牌要素X03品牌的重要性Z04品牌营销的基础理论X05品牌组合的定义X06品牌组合管理的定义X07品牌生命周期各阶段的特点X08中国卷烟品牌发展历程Y09卷烟品牌营销的内容X10卷烟品牌营销的主体X11工商协同营销的内容X12精准营销的定义X13卷烟产品的整体

30、概念X14卷烟产品的有形属性设计X15卷烟产品的无形属性设计XD服务营销基础知识（09:02:01）301服务的概念X02服务的特征X03服务的价值X04客户的概念Y05客户满意的概念X06客户忠诚的概念X07服务营销的概念X08服务营销组合X09服务营销的特征X10商业企业服务的对象X11商业企业服务营销的目标Y12烟草商业企业服务营销的特点ZE营销管理基础知识（08:01:01）301市场营销与营销管理X02营销管理的概念X03营销管理的内容X04营销管理的变迁X05营销管理焦点的转变X06营销管理的主要管理理论Y07营销管理的主要营销理论X08卷烟营销管理的基本内容X09卷烟营销管理的基

31、本任务X10卷烟营销管理发展趋势ZF相关法律法规（8:03:03）201烟草专卖品的范围X02烟草专卖许可证的种类Y03烟叶调拨的规定Z04烟草制品生产的规定X05烟草制品销售的规定X06烟草专卖品准运证管理Z07卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产的规定X08卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械销售的规定X09劳动合同法的签订及履行X10生产经营单位及从业人员的安全保障X11环境保护法的基本原则及制度Y12产品质量法X13消费者权益保护法Z14危险化学品的安全管理YB相关知识(102:24:08) 85A市场营销（16:08:04）20A市场调研、分析与预测（10:04:01）150

32、1市场分析的方法X02调研信息的审核要点Y03调研信息的编码Y04调研数据的录入与清理的步骤Y05调研数据分析X06终端监测数据复核的内容X07终端监测数据的复核要求X08卷烟需求的特性X09卷烟需求预测的基本认识X10需求预测与订单预测的关系Y11按预测结果对需求预测分类X12按预测周期对需求预测分类X13时间序列法X14季节波动预测法X15定性预测的方法ZB货源组织与货源投放（06:04:03）501制定采购计划应考虑的因素X02按空间关系分解目标Z03按时间关系分解目标Z04甘特图Y05库存管理的重要性X06库存管理的实质X07库存管理的目标X08库存水平管理的基本步骤X09ABC分析法

33、Y10货源定位模型Z11确定品项的安全库存量和最低库存量Y12前置期管理Y13货源组织工作的绩效评估XB品牌营销(47:05:02)35A品牌分析与定位(15:02:00)1001卷烟品牌价值传递分析Y02卷烟品牌市场表现分析X03品牌知名度X04品牌美誉度X05卷烟品牌竞争前景分析X06品牌忠诚X07品牌关联性X08品牌联想X09品牌形象X10评估细分市场X11目标市场策略X12产品角度的卷烟品牌定位策略X13消费者角度的卷烟品牌定位策略X14竞争者角度的卷烟品牌定位策略X15工业品类构建的概念X16工业品类构建的意义Y17工业品类构建的过程XB品牌整合与传播(08:01:01)701卷烟品

34、牌整合推广的含义X02卷烟品牌整合推广的要点X03卷烟品牌传播创新的口碑方式X04卷烟品牌传播创新的吸烟体验吧方式X05卷烟品牌传播创新的植入式广告方式Y06卷烟品牌传播创新的网络品牌社区方式Z07品牌导入期的传播X08品牌成长期的传播X09品牌成熟期的传播X10品牌衰退期的传播XC品牌生命周期营销策略(24:02:01)1801识别品牌生命周期的意义X02导入期主要特点X03成长期主要特点X04成熟期主要特点X05衰退期主要特点X06类比判定法Y07普及率判定法X08增长率判定法X09销量判定法X10品牌生命周期评价识别矩阵X11新品导入五步曲X12新品导入的品牌卡位策略X13新品导入的宣传

35、推广策略X14新品导入的投放策略X15新品导入的终端展示策略X16提炼新品卖点的角度X17提炼宣传新品卖点的注意事项X18促进尝试购买的促销活动X19激励重复购买的促销活动形式X20成长期的价格策略X21成长期的渠道策略X22成长期的促销策略X23品牌经营过程中的常见问题及维护思路Z24成熟期的品牌保鲜X25衰退期的品牌替代X26衰退期的品牌激活Y27衰退期的品牌退出XC服务营销（39:11:02）30A客户信息与分类管理及服务设计（14:05:00）801客户分类的概念X02客户分类的基本方法Y03按客户特征分类的方法X04按客户行为分类的方法X05按客户价值分类的方法X06卷烟零售客户的需

36、求层次X07卷烟零售客户的安全需求X08卷烟零售客户的利润需求X09卷烟零售客户的服务需求X10卷烟零售客户的情感需求X11卷烟零售客户的成长需求X12客户需求的途径Y13明确客户需求类别X14客户需求的结构X15客户需求与企业需求的结合Y16客户期望的概念及分类X17客户期望与客户满意的关系Y18影响客户期望的因素X19客户期望管理方式YB服务实施（11:03:01）1001卷烟网上订货的内容X02卷烟网上配货的内容X03网上订货的优势及意义X04网上配货的优势及意义X05零售客户开展网上订货的条件X06网上订（配）货的服务功能Y07网上订（配）货的配套服务X08网上订货模式带来的客户经理的

37、职能转变Z09网上订货模式带来的电话订货员的职能转变Y10正确认识客户异议X11客户异议的分类X12客户异议的处理Y13正确认识客户抱怨X14客户抱怨的分类X15客户抱怨的处理XC经营分析与指导(141201与零售客户商定总量X02商定总量的原则X03客户经理层面的商定总量的相关工作X04公司营销系统其它岗位、部分的商定总量的相关工作Z05卷烟零售价格指导X06明码标价对零售客户经营的意义X07使用标价签的注意事项X08根据合理库存开展卷烟订货X09指导卷烟仓储存放Y10卷烟品类管理X11卷烟相关产品品类管理X12不同类型客户的经营指导特点Y13新入网零售客户经营指导X14乡村零售客户经营指导

38、X15重点指导对象的选择X16确定经营提升目标X17撰写经营指导书Y18经营指导的成果评价X鉴 定 要 素 细 目 表行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销） 等级：3鉴定方式：知识鉴定点数：208鉴定范围鉴定点一级二级三级代码鉴定点重要程度名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重A基本要求（48:17:08）10A职业道德（05:03:01）1 A职业道德（05:03:01）1 01道德的内涵Z02法律与道德的关系Y03职业道德的内涵与特征X04职业道德与企业文化X05职业道德与企业凝聚力Y06职业道德与企业竞争力Y07职业道德的基本要求X08烟草行

39、业共同价值观的内涵X09烟草行业共同价值观的意义XB基础知识（43:14:07）9B市场营销基础知识（05:07:01）101市场的概念X02需求的概念X03市场营销的概念X04市场营销管理的主要步骤和任务Y05营销渠道的概念Y06营销渠道的基本意义Y07营销渠道设计的主要内容Z08市场营销的新环境Y09市场营销的新发展Y10产品导向与需求导向的区别X11供应链的定义Y12品牌价值链的概念Y13建立卷烟现代营销体系的途径XC品牌营销基础知识（13:01:01）201品牌的内涵X02品牌要素X03品牌的重要性Z04品牌营销的基础理论X05品牌组合的定义X06品牌组合管理的定义X07品牌生命周期各

40、阶段的特点X08中国卷烟品牌发展历程Y09卷烟品牌营销的内容X10卷烟品牌营销的主体X11工商协同营销的内容X12精准营销的定义X13卷烟产品的整体概念X14卷烟产品的有形属性设计X15卷烟产品的无形属性设计XD服务营销基础知识（09:02:01）201服务的概念X02服务的特征X03服务的价值X04客户的概念Y05客户满意的概念X06客户忠诚的概念X07服务营销的概念X08服务营销组合X09服务营销的特征X10商业企业服务的对象X11商业企业服务营销的目标Y12烟草商业企业服务营销的特点ZE营销管理基础知识（08:01:01）201市场营销与营销管理X02营销管理的概念X03营销管理的内容X

41、04营销管理的变迁X05营销管理焦点的转变X06营销管理的主要管理理论Y07营销管理的主要营销理论X08卷烟营销管理的基本内容X09卷烟营销管理的基本任务X10卷烟营销管理发展趋势ZF相关法律法规（8:03:03）201烟草专卖品的范围X02烟草专卖许可证的种类Y03烟叶调拨的规定Z04烟草制品生产的规定X05烟草制品销售的规定X06烟草专卖品准运证管理Z07卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产的规定X08卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械销售的规定X09劳动合同法的签订及履行X10生产经营单位及从业人员的安全保障X11环境保护法的基本原则及制度Y12产品质量法X13消费者权益保护法

42、Z14危险化学品的安全管理YB相关知识(109:17:08) 90A市场营销（27：08：02）20A市场调研、分析与预测（16:04:00）1201消费者行为类调研的内容Y02卷烟产品属性测试的内容Y03品牌偏好调研的内容Y04调研问卷的主题与结构X05调研问卷内容展开X06调研问卷问题设计X07调研问卷备选答案设计X08调研方式的选择X09专项调研的组织X10调研报告的撰写Y11社会库存分析的指标构成X12社会库存指标分析的内容X13社会库存指标分析的维度X14零售价格分析X15市场信息的综合研判X16需求预测的实施步骤X17需求预测的操作法则X18预测需求总量X19预测品类需求X20分品

43、类预测品牌需求XB货源组织与货源投放（11:04:02）801货源采购目标X02货源规划的内容Y03货源采购定位主要考虑的因素X04使用货源定位模型的主要目的Y05货源定位模型的划分维度Y06货源管理类型及采购策略X07渠道投放的两重意思Y08卷烟货源投放的任务Z09卷烟货源投放的特殊意义Z10按固有属性进行终端细分X11按经营情况进行终端细分X12按渠道价值进行终端细分X13投放策略模型X14货源投放策略X15上柜率X16重需率X17订足率XB品牌营销(32:03:02)35A品牌战略规划(171701品牌定位知觉图X02品牌定位排比图X03品牌定位配比图X04品牌组合管理的内容X05品牌组

44、合管理的意义Y06品牌架构的设计Z07波士顿矩阵X08麦肯锡矩阵X09单一品牌架构X10复合品牌架构X11多品牌架构X12分类品牌架构X13区域市场消费者行为分析X14区域市场竞争状况分析X15卷烟产品自身特征分析X16卷烟品牌在成熟型市场的布局策略X17卷烟品牌在成长型市场的布局策略X18卷烟品牌在进攻型市场的布局策略X19卷烟品牌在机会型市场的布局策略XB区域市场发展规划(151801制定区域市场发展规划总体思路X02区域市场发展规划的主要影响因素X03制定区域市场发展规划的步骤X04确定品类划分X05细分消费群体X06制定品类规划的基本导向X07品类角色定位矩阵图X08品类宽度的定义X0

45、9设定品类宽度的考虑因素X10品类宽度的基本布局X11“3+X”分类设定法X12设定品类宽度的相关原则X13商品组合结构X14制定区域市场品牌发展规划的基本原则Y15工商协同品牌评价法X16“四维立体式”品牌评价法X17品牌评价分析报告Z18区域市场发展规划文件的主要内容YC服务营销（33:04:03）25A客户信息与分类管理及服务设计（14:02:01）1001客户价值的概念X02客户价值管理的意义X03客户价值评估的内容X04基于客户价值的服务策略X05区分客户分类方式中客户价值管理的运用方向X06客户分类与客户价值评估相结合X07服务设计的主要内容X08设定服务目标X09明确客户服务界面

46、Y10结合客户价值进行服务项目总体设计Z11针对客户需求细化服务项目和内容X12服务项目与公司需求的关系X13服务流程设计的主要环节X14峰终定律X15服务蓝图的主要内容X16服务蓝图的分界线Y17服务蓝图设计的具体步骤XB服务监测与评估（19:02:02）1501服务监测的作用X02服务监测的内容X03服务目标追踪法X04现场调查X05客户询问X06信息收集X07卷烟零售客户的满意度监测内容X08卷烟零售客户满意度监测的步骤Y09投诉率分析X10重复投诉率分析X11投诉集中度分析X12投诉案例分析X13服务监测的注意事项X14选择评估依据X15服务评估的分析重点Y16服务追溯X17服务反馈X

47、18服务改进X19修正服务目标X20服务流程优化Z21上下联动的服务管理体系Z22客户导向的考核体系X23完善营销人员服务行为XD营销管理(1710A组织管理（07:01:01）501营销组织的概念X02影响营销组织设置的因素X03营销组织管理的目标X04营销组织的演变X05卷烟营销组织的设置原则X06商业企业营销组织的结构形式Y07商业企业营销组织的基本特点X08专业化岗位设置的基本原则X09卷烟营销组织发展趋势ZB绩效管理（10:01:00）501绩效管理的概念X02绩效管理的作用X03绩效计划的概念X04绩效目标的概念X05绩效实施的特点X06绩效评估的概念X07绩效评估的方法X08营销

48、运行体系绩效评估的原则X09营销运行体系绩效评估的内容X10绩效反馈的概念X11绩效改进Y营销师（卷烟商品营销）鉴定要素细目表（2011版专业能力）国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心2011年7月鉴 定 要 素 细 目 表行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销）等级：5鉴定方式：技能鉴定点数：59鉴定范围鉴定点一级二级代码鉴定点重要程度名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重A市场营销（15:05:01）25A市场调研(08:1301问卷结构Z02问候语的设置X03问卷的填写说明X04问卷的甄别部分X05问卷附录的使用X06问卷问题的类型X07问卷问题的顺序X08一线人员信息反馈

49、的特点X09了解市场消费环境变化情况Y10了解重点骨干品牌的市场表现Y11了解卷烟的社会动销变化情况Y12了解零售客户和消费者的评价与反馈Y13一线人员信息反馈的落实方法XB市场分析（07:01:00）1201分析有数据X02分析有代表性X03分析有结论X04分析的指导行动X05市场分析的基本步骤Y06市场维度分析X07品牌维度分析X08零售客户维度分析XB品牌营销（16:02:01）40A品牌信息管理（04:01:00）10 01卷烟品牌市场需求情况调研X02卷烟品牌产品属性调研X03卷烟品牌市场表现调研X04品牌档案的建立与维护X05市场调研信息的使用YB品牌定位与传播（05:01:01）

50、1501品牌定位的过程X02市场细分的程序Y03品牌文化传播的手段X04营业推广的方式X05卷烟品牌常用的公关推广手段X06卷烟品牌的服务推广策略X07ZC品牌营销终端操作实务（07:00:00）1501FABE销售法X02SPIN提问式重点品牌推介法X03AIDA模式X04终端品牌推介的主要方法X05卷烟品牌终端形象展示策略X06品牌终端维护的内容X07品牌终端维护的注意事项XC服务营销（15:03:01）35A客户信息与分类管理(02:00:01)801客户信息收集X02对客户信息进行管理X03运用客户数据库管理客户信息ZB服务实施(06:01:00)1201电话订货的准备X02电话工作技

51、巧X03制定拜访计划X04客户拜访的基本礼仪X05客户拜访中的沟通技巧X06拜访过程中的注意事项Y07结束拜访后两项基本工作XC经营分析与指导(07:02:00)1501卷烟零售客户经营环境分析X02卷烟零售客户经营状态分析X03卷烟零售客户经营能力分析X04卷烟零售客户经营分析步骤Y05零售客户经营异常分析及解决X06门店形象指导Y07陈列及布局指导X08卷烟促销指导X09产品推介指导X鉴 定 要 素 细 目 表行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销）等级：4鉴定方式：技能鉴定点数：78鉴定范围鉴定点一级二级代码鉴定点重要程度名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重A市场营销（

52、26:06:02）30A市场调研、分析与预测（19:04:01）1801调研信息的初步整理X02调研信息的审核X03调研数据的编码Y04调研数据的录入与清理X05调研数据的逻辑检查Y06调研数据的数学检查Y07检查出错误之后的处理Y08调研数据分析方法的三个层次X09单一答案列表X10多种答案列表X11交叉分组表X12横列表X13线形图的运用X14饼状图的运用X15柱状图的运用X16分析报告的撰写X17片区市场分析X18综合性市场分析X19终端监测数据的复核X20运用简单移动平均法预测需求X21运用移动加权平均法预测需求X22运用指数平滑法预测需求X23运用季节波动预测法预测需求X24定性预测

53、的方法ZB货源组织与货源投放（07:02:01）1201按空间关系分解目标X02按时间关系分解目标X03甘特图X04ABC分析法Y05货源定位模型Z06确定品项的安全库存量和最低库存量X07前置期管理Y08需求满足率指标X09存销比指标X10履约率指标XB品牌营销（25:02:01）40A品牌分析与定位(06:1501卷烟品牌价值传递分析Y02卷烟品牌市场表现分析X03卷烟品牌竞争前景分析X04目标市场策略X05产品角度的品牌定位策略X06消费者角度的品牌定位策略X07竞争者角度的品牌定位策略XB品牌整合与传播(06:1001卷烟品牌整合推广的要点X02卷烟品牌传播创新的方式X03品牌导入期的传播X04品牌成长期的传播X05品牌成熟期的传播X06品牌衰退期的传播XC品牌生命周期营销策略(13:1501识别品牌生命周期的方法X02新品导入的品牌卡位策略X03新品导入的宣传推广策略X04新品导入的投放策略X05新品导入的终端展示策略X06提炼新品卖点的角度X07促进尝试购买的促销活动X08管理消费者的消费体验X09激励重复购买的促销活动形式X10成长期的渠道策略X11成长期的促销策略X12成熟期品牌保鲜的方法X13衰退期的品牌替代X14衰退期的品牌激活Z15衰退期的品牌退出YC服