订货、收货、定价

1、生鲜订货.收货.定价.目录第一部分： 订货 第二部分： 收货第三部分： 定价 各品类收货标准,收货注意事宜影响订货的因素,节假日订货注意事宜订价参考因素,订价形式,以质定价生鲜功能定义和经营原则订货技术订货参考因素销售走势分解分 批 报 单报单精细化第一部分： 订货订货根据昨日销售数据与历史数据根据正价销售比例与折价销售比例根据库存量、断货时间与到货时间根据天气、节气、节假日根据店内海报、DM及促销计划陈列位子,面积大小.售卖方式.根据季节性与非季节性根据商品质量、成本价、损耗率根据竞争对手及市场调查情况根据地域与周边消费群体习俗与需求1.1 订货参考因素蔬菜水果猪肉及时了解产地和批发市场动态

2、保持与采购人员和基地人员的信息沟通目前本柜组哪些商品可做营销市场行情通过沟通，了解哪些商品适合门店销售1.1 订货参考因素了解每月上市和下市的单品了解每月主推单品及相关销量了解柜组各个品项的营销最佳时机了解节气、节假日、区域性、季节性蔬菜熟悉品项 春节：调味类及反季节性蔬菜 中秋呢? 季节性蔬菜：如当前的新土豆等 区域性：主城区-季节性蔬菜，靠质量、价位取胜远郊店-在反季节性蔬菜方面有优势1.1.1 了解商品季节,节假日订货关注当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，进价上升时当商品质量上升，进价不变时当商品质量下降，进价不变时如何订货？1.1.2 订货技巧讨论应季当季尾季？订货？讨论1.1

3、.2 订货技巧 特别属性商品 2013年平安夜带字苹果销售数据 （某超市有开业43家门店）销售日期22日23日24日销售总量260545097406单位：kg26054509740601000200030004000500060007000800022日23日24日1.1.3 节假日订货关注 案例1.1.3 节假日订货关注 案例特定节日订货 2013年清明节销售数据（某超市门店）单位:kg日期4.24.34.4(清明)4.54.6销售数量9861165516575658库存数量115140260020001300订货数量12003000000单位：万元品名8日9日10日11日端午节13销售额1

4、.82.23.54.33.51.22013年 端午节水果销售走势1.2 销售走势分解2012年某企业大区春节水果柜组单位：万元日期1月16日（廿三）1月17日（廿四）1月18日（廿五）1月19日（廿六）1月20日（廿七）1月21日（廿八）1月22日（除夕）销售额1821952262783614342891.2 销售走势分解 案例分批次报单 欲做特价商品，特别是尝试性特价，分批订货降低滞销风险.品名15日16日17日特级猕猴桃91179962013年5月14日 A店特级猕猴桃开单 1000个2013年6月12日 B 特级橙 开单150 KG品名11日12日13日特级橙106201.3 分批订货各

5、柜组销售量前十五的需求量各柜组销售额前十五的商品需求量销量小成本高的商品需求量促销计划的商品及需求量临时促销商品及断货替代商品近期到货商品质量情况与成本波动情况【把握重点】1.4 精细化订货Fax供应商并确认订单打印查销量 订货各因素查看库存填写定购计划订货的流程1.5 订货控制建立商品的订货制度，维持商品在后仓和卖场的正常运转，帮助库存的有效管理，杜绝缺货及损耗现象的发生，使销售利润最大化！第一部分 订货 小结 成功的订货: 怎么做到.1.准确的参考影响订货的因素.2.懂得商品的走势,特别在节庆时期.3.了解分批报单的重要性.1.订货数据录入错误2.主管对季节性商品关注度不够，单品有漏订或未

6、订现象3.开单时未关注行情，错过商品最佳（价格或质量）订货时间4.低流量B、C类商品不根据实际销售情况开单失败的订货错在哪里 a.用心分析 b.胆大不贪心 c.一定要有依据 d.不忘记执行总结各柜组商品需怎么样收货？什么是我们的收货标准？第二部分 收货收货 关注到货质量，加大抽检力度 关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差异 关注有单无货，空单无货入库 关注称重后，四联单填写数量与实际称重的差异 关注内部领用、调拔、出入库手续 关注退、换货过程中商品出库手续2.1 收货的关注重点只有严格把好商品入场第一关，才能从源头减小柜组损耗。我坏啦！商品到货后让收货人员通知本柜组人员协同收货，收

7、货对易损商品要轻拿轻放，如泡沫箱装、袋装绿叶菜、纸箱装瓜类、调味类等，降低收货过程中的人为损耗。收货过程中严格把控质量与重量。对整件商品进行质量抽查，量大商品进行不定期的重量抽查，并如实反馈差称、质差商品。收货2.1 收货的关注重点我们都是活的，是有生命的！顾客都不要我！2.2.1 活鲜验货收货标准：活鱼感观辨别品质要求备注神态水中游动自如、反应敏捷行动迟缓、反肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害。体表身体柔韧有力，鳞片完整无损、有一层正常的清洁透明保护液，皮下无出血现象及红色鱼鳞红色鱼鳍之鱼：显示鱼受缺氧（多因太过拥挤）所损害，寿命较短，须挑出拒收眼睛：饱满，黑亮，不凹进去。眼白如出现

8、异常，说明缺氧严重鱼鳃：颜色鲜红，呼息时能自然的闭合当都满足以上条件后，偶尔有翻肚现象属正常，因为经过长途运输，车内较挤，鱼会缺氧出现晕车现象，放入养殖池后经过一段时间，就会慢慢复苏过来，因此这种情况可正常收货）。体态无伤残、无畸形、无病害，大小均称，肚子扁平，无胀气现象（鱼肚鼓鼓的）操作步骤先把事先装好水的桶拉到车边上；再把车上的鱼捞到桶里或直接打开车后门放入桶内，在用叉车迅速拉至卖场的养殖池中。根据鱼到货的活度情况，来调整养殖池的氧气大小和鱼的密度。适用鱼类河鲜鱼类（白鲢，花鲢，草鱼，鲫鱼）和部分送货的淡水鱼（钳鱼、武昌鱼等）2.2.2 活鲜收货方式：卸鱼案例分享：鲫鱼卸货用鱼捞将鱼捞到售

9、卖池中,将鱼放入水中后，再慢慢退出鱼捞清理现场，将海鲜桶及板车拉出卖场2.2.2 活鲜收货方式：卸鱼生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲线性的劣变，温度过高或过低、湿度过高或过低、到货时间越长，质量受影响的程度愈高。2.3 水果收货关注24小时后 收货要求轻拿轻放，按单收货及时、快速，尽量减少商品在阳光下暴露的时间严格按照各组收货标准收货，根据商品特性采用合理的操作方法2.3 水果收货关注251、整体香蕉为绿色状态 到达加工时间的颜色，需检查香蕉的质量、硬度等要素5、整体上呈黄颜色状态，两端都稍留绿色的状态 适合于冬季出货，请勿两层重叠摆放3、中上部显著呈黄色状态，或黄与绿各为

10、50%的状态 适合在温暖时间长期运输4、大部分已变成黄色的状态 适合夏季出货，如在陈列前需保存，请注意温度上的控制2、略带黄色的状态 加工初期的略带黄颜色，表示淀粉正逐渐变为糖份6、完全变黄 香蕉可食用时颜色，请注意香蕉的摆放，可在香蕉下放置垫衬物等防止出样时被挤压伤7、完全变黄有褐色斑点 甜度与营养价值达到最高 表褐色的斑点称为糖点，证明已达到食用的最佳程度 香蕉熟度比对图2.3 水果收货关注通过统一收货标准，规范保鲜方法，可有效管控商品品质，提高商品鲜度，提升商品质量。 保鲜方法常温存放冰冷保鲜散热保鲜2.3 水果收货保存收货控制确保所收到的商品必须是合格的，并且持有有效的相关证明！杜绝伪

11、质劣商品，杜绝无谓损耗！然后检查到货质量,按分级收货2.4 猪肉收货方法台面及悬挂陈列不完的商品，三片平铺于托盘也可起到保鲜作用 夜间猪肉到货存放方法2.4 猪肉收货方法气温较高时可用风扇降温保鲜 夜间猪肉到货陈列分享2.4 猪肉收货方法案例图片分享直接放在地上,没有托盘,也没有检查猪肉质量在库房堆成小山 a.生鲜商品到货后由防损部通知生鲜部指定的柜组收货员工，生鲜员工接到通知后立即到收货场地。同时收货部安排配送卸车。 b.收货员在验收商品数量的同时生鲜员工开箱检查商品到货质量。卸车结束后收货员与生鲜员工一起抽查商品的净含量。2.5 收货的流程 c.收货过程应关注商品到货质量。如发现质量异常应

12、立即检查该单品所有到货，看是否存在整批的质量问题。单件商品有无缺斤少两。 如有立即检查该单品所有到货。看是否存在大量的到货量差异。收货重量是否与随货同行的四联单一致。商品规格及及品质做单价吻合。 如有以上问题，先由要求收货部立即与采购部沟通补偿。如果无法落实则需记录在案，并填写质量反馈单。收货部签字确认后上传营运部，商品由配送送往指定储存区域。2.5 收货口的重点关注 第二部分 收货小结1.懂得商品属性,严格按照商品属性正确的收货.2.严格按照订货单收货,并检查到货数量及质量3.选择正确的储存方式.(库房管理课程)定价的重要依据和重点关注？定价第三部分： 定价 名称进价售价农贸市场竞争对手售卖

13、方式陈列大小备注时间-年 月 日 时间段 天气 部门 市场货量竞争对手质量对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)；分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)；注意节假日、节气、天气的变化；与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步；3.1 定价参考因素考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；结合毛利指标、毛利取向，以量取利；根据定货下单数量与实际到货数量；根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；根据地域与周边消费群体结构与习俗。3.1 定价参考因素以量取利敏感性，季节性，商品定价不高于周边的竞争对手优势的商品，高效

14、价格策略，能提高超市人气以质取价，分级销售，提升顾客满意度3.2 定价核心商品价格商品质量、数量周边市场价格和竞争对手价格竞争店的定价策略门店当天进价和前日的进价差别质量、到货量和前日比较差别商品敏感程度昨日销量及目前库存情况竞争店的定价策略竞争店的定价策略季节性商品商品的市场行情与价格走势竞争店的定价策略商品的市场情况商品储存期3 3. 定价策略1. 懂分析销售计划销售方式当日促销品规划促销、常规商品的陈列位置和比例每组促销单品数价格力度阶梯化散卖、抓卖、包装利润和损耗生鲜柜组综合毛利指标商品应有毛利率或商品分等级定价顾客损耗、变价损耗自然损耗、加工损耗测算商品损耗率3 3. 定价策略2.

15、有计划 A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就 是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品 一般分为：功能结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 CC类偏多在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损

16、耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）3.4 商品结构策略在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区： 1、高平：全部是取高毛利 （没优势） 2、中平：全部是取一样的毛利 （没感觉） 3、低平：全部是取微毛利 （没触动） 4、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）3.5 毛利结构策略3.6.1 价格带呈现0%毛利率线高平中平低平平负0%毛利率线3.6 .2 毛利带呈现永辉0%毛利率销售额：3-4万定价毛利率：23-28%

17、0%毛利率吸引客流，做口碑营销做销售与毛利的主力商品提升毛利额的潜力商品3.6 .2 毛利带呈现市场进价仍然保持前一天的走低趋势促销商品定价库存过大时天气晴转下雨或下雨转晴时大量进货定低价做大流量取低毛利定价甚至负毛利清货定价时不高于市场与竞争对手的售价竞争对手创利润的商品同类商品价格稍低或低价促销打击它3.8 定价形式讨论题售价9.98/斤售价16/斤售价13/斤以上定价哪几个更合理?为什么?售价10.8/斤A商品新上市进价10元/斤旺季时定价不高于竞争对手，但是要取一定的毛利敏感性商品同质量时定价略低市场和竞争对手质量较好时，定价和市场持平尾季时商品少且质量差略低于市场和竞争对手的价格3.

18、8 定价形式刚上市商品取低毛利甚至负毛利（控制量），培育市场占有率敏感性和季节性商品定价特殊节假日商品定价端午节平安夜情人节春节特定属性商品在特殊节假日，依据商品质量定价可比平时偏高，主要体现在平安夜（带字苹果，苹果类）、春节（进口果、中高档商品）、情人节（玫瑰花、我爱你苹果)特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定价，不能负毛利，可比平时稍高，销量会必然增长3.9 节假日定价注意事宜序号 质量变化进价变化进货量 定价策略 目的 1 差 一样 正常 适当定低 确保及时售出 2 差 更高 正常 定低,甚至放弃毛利 尽快抛出 3 更好 一样 不多 略高于前日 提高利润 4 更好 一样 很大 与前日一样,甚至略低 促销 5 一样或更好 更高 正常 可考虑适当涨价（不可与进价同步涨），也可考虑不涨价保持前日售价，看当店是否处在炒人气阶段 保证合理毛利或增加人气 6 同一批商品规格或质量不一时 但进价一样 正常 进行 分级销售 :规格大、质量好的价格可以定高些；