(房地产招商)优势谈判

1、优势谈判第一天目录：一.谈判及销售谈判的定义二.谈判的类型三.谈判的3个基本概念四.谈判的异议、利益与行为分类 五.谈判的技巧与应用工作或生活当中有遇到过哪些谈判经历随时随地的谈判：你希望孩子的老师多关照自己的孩子你希望邻居晚上十点以后电视机的声音小一点你希望同事陪同你去拜访客户你希望客户提前付款你要求孩子晚上早一点睡觉有关谈判的说法竞争性谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。谈判能否产生预期的结果取决于有效夸大自己的需求。 亨利基辛格1985年谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。 菲利普罗杰斯哈

2、佛大学教授 第一节：谈判的定义 第二节：销售谈判的定义 第三节：优势谈判的四个要素 一.谈判及销售谈判的定义谈判的定义： 谈判是相关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成一致的过程。谈判的分类：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 美国谈判学会会长 杰勒德I尼尔伦伯格 外交谈判军事谈判政治谈判商务谈判销售谈判销售谈判的定义： 销售谈判是买卖双方（或多方）就共同关心的产品价格、质量、服务、包装、

3、运输、结算方式、交货时间或发运时间互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成协议的过程。1. 谈判对手是谁？（人物、所属部门、职位、职权范围、资历）2. 列出至少三个与这场谈判相关的关键性背景信息。3. 为什么这场谈判对你来说很有挑战性？谈判工作表 1方案替代方案利益标准（谈判桌上的）（谈判桌外的）（主观的）（客观的）优势谈判模式的四个要素利益是主观的，是谈判双方的需求、目标、动机、关注点和忧虑。利益是整场谈判的基础，是谈判发生的原因谈判利益与立场的差别：谈判立场为谈判各方的主张或要求谈判利益为谈判各方的需求专注于利益： 了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力 谈判双方互相了解彼此

4、的利益，以使这些利益获得满足 为制订多个方案打好基础 避免陷入无意义的冲突和僵持状态 为双方依据合理标准做出决策创造空间 利 益类型主次顺序 你方利益 对方利益 其他相关 主体的利益 类型： 主次顺序: 共同 主要 不同 一般 相互冲突 次要谈判工作表 2方案是指满足双方利益的各种可行的解决方法，是谈判双方达成协议或做出同意表态的可能性。方案为谈判提供答案。方案是共有问题的共同解决办法。创造性方案能“做大蛋糕”专注于方案： 提出更具创造性的解决方案 是谈判双方更好地满足自己的利益 创建最可行协议 方案 最可行协议最差可行协议谈判工作表 3标准是先例、惯例、基准和规范，是筛选方案的客观依据。标准

5、是有助于衡量谈判公正性的原则以标准为依据谈判： 可以确保谈判双方都不觉得自己在交易中吃了亏 为多种方案的筛选提供了合理的、中立的办法 是谈判者发挥好的原则、可被接受的标准的力量 保护谈判者不被对方操控 标准 是否具有说服力？谈判工作表 4替代方案是在没有达成协议的情况下，谈判双方自行解决问题的可行方案。最佳可替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。用替代方案谈判： 能明确自己愿意接受的谈判结果，即了解自己的最差可行协议或底线，从而有助于为谈判做好准备。 能给自己一个备用的计划。 有助于避免高估或低估谈判对手的谈判立场。 谈判的任何一方都不应该接受比他们的最佳替代方案更差的方案 最佳替代方案 替

6、代方案你方的：对方的：谈判工作表 5二.谈判的类型第一节：零和式谈判（输赢式谈判）第二节：整合式谈判（双赢式谈判） 谁都想多分蛋糕零和谈判零和谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。你为自己争取最大的价值的同时，竞争对手也在为他们争取最大的价值。零和谈判中通常只有一个主题和条件，那就是：价格。谈判双方在价格上表现出明确的争执，一方要求提高价格，另一方要求降低价格。万水千山总是情，少给一块行不行？世上哪有真情在，能省一块是一块！双方的底线决定着成交与否。先做大蛋糕，然后再分零和谈判的基本策略控制我方报价的落脚点：在报价次序上的竞争；在报价具体数字上的竞争；在报价后表现控制上的竞争；守护重要信息

7、资料的要求：我方真实获利情报的保密；我方主要困难情报的保密；最佳替代方案的保密，以及保留价格（底线）的保密；挖掘对手信息资料的线索：对方真实的意图情报；对方与所有潜在合作伙伴的情报；对方主要困难的情报；对方的最佳替代方案以及保留价格（底线）情报；零和谈判要诀进行足够的前期研究搜集足够的行业相关资料掌握对手获知的我方情报资料搜集对手的公开资料进行非谈判沟通设身处地假想对方的条件掌握发问的高超技巧控制谈判方向的练习。主导以及打岔30一体化谈判俗称双赢谈判。双赢谈判的主要目标是尽量多地为自己创造价值，而不是努力通过降低价格来实现。主要是通过各种有利的条件来提升一方在协议中的额外价值。常用于：组成战略

8、合作伙伴以及联盟；交易的财务条款完成以后；长期关系的合作伙伴的建立；企业内部人员关系，如劳资关系等；人质的绑架事件等。一体化谈判基本策略向对方提供我方的重要信息资料：阐明我方的担忧，我方希望获得的收益，我方可能的选择，以及提交的方案的原因，同时提供足够的对方在意的我方的重要资源以及行业影响能力。尽可能多地换取对方的以上信息和资料：阐明我方在意这些资料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案调整建议，也可以要求对方提供我方获得收益的充分资料，实证以及信息。有效利用我方对对方的了解，调动我方对最终合作的影响力，以及对方获得的最大价值等。 第一节：保留价格 第二节：预计协议空间 第三节：谈判的筹码

9、三.谈判的3个基本概念谈判的三个重要概念之一保留价格：（谈判的底线）保留价格是你接受的最低的底线。一旦触及到这个价格，你已经没有后退的空间，因此，这个价格是你离开的价格。如果不离开，对方会有错误印象谈判的三个重要概念之二预计协议空间：可以达成协议的空间。谈判双方的保留价格构成了谈判空间。是否有空间决定着谈判的时间和冲突的程度。预留的空间大小谈判的三个重要概念之三谈判的筹码： 谈判一方想要得到或害怕失去的，却被（认为）另一方所拥有或影响的各种资源或资讯（物质、金钱、知识、能力、实力、地位、技术、信息、人脉、渠道、时间、空间等）。筹码越多的一方在谈判中越有利。谈判筹码的感知性、动态性、情景性RMB

10、1200解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）问题的严重性,危害性和迫切性 天平买不买产品有效兑现易难筹码的意义RMB1200买不买产品有效问题的严重性,危害性、迫切性解决问题所花的人力物力、财力（解决的代价） 天平兑现易难筹码的意义RMB1200买不买售后服务完善产品有效质量保证问题的严重性,危害性和迫切性解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价） 天平免费培训兑现易难筹码的意义练习： 寻找谈判筹码 公司营销部门正在忙着与新客户联络的时候，其他好几个旧客户都传过来同样的信息：竞争对手在价格、质量、数量等主要条款上给予客户很大的优惠，非常吸引客户，尤其是一些价格敏感度较高而对质量又没有

11、特别要求的客户。而且从形式上看竞争对手与客户的关系深入程度远远高于我们，客户的决策天平似乎正在向竞争对手倾斜。 我方清楚，我们在价格上没有优势，质量优势又得不到某些客户的认可，所以当务之急是如何寻价格质量以外的其他谈判筹码； 根据你们公司自身的特点，利用头脑风暴方法，试找出最多或最绝的筹码。三个概念的收获总结没有不可以谈的生意志在必得是谈判中的大忌将生意与其它无关事务区别开来谈判不能感情用事谈判要事先准备四.谈判的异议、利益、行为分类1.谈判的异议2.利益的分类3.谈判者的行为特征分类研究异议价格异议：客户对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议能力异议：客户看到了解决的价值，但是对质量，能力

12、或供应商的真实性，供应商的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度这些情况会引发什么异议？举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语预算不足客户需求开发失败沟通不当展示失败没有需求姿态过高，让客户理屈词穷异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好关注最大优势价格绝对不是唯一的影响手段决策标准是致命的被客户对价格的关注所误导销售人员的价值创造点利用问题的总结问题揭示需要提出一个问题，引发另外一些问题透过问题获取战略信息发问方有主动权问题是台阶问题提供思考的机会谈判利益分析：组织利益产品质量：可靠，一致，

13、技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟谈判利益分析：个人利益职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展热情敌意控制顺从权威支配型友好互动型谨慎分析型老好附和型谈判者行为类型：谈判游戏：红与黑游戏的每一个回合你们组将投票出红牌或黑牌。两组有结果时进行计分。 B组出牌 红牌 黑牌 A 组 红牌 出 牌 黑牌 +3分，+3分+6分，-6分-3分，-3分-6分，+6分游戏规则1、游戏分A、B两组来

14、玩，14回合两组成员之间相互不能有任何形式的沟通，4回合之后可以沟通一次，然后58回合同上不能沟通，8回合之后只可以沟通一次，第9回合分数加倍，第10回合分数乘以4倍。 2、每轮每组均必须出一红或黑牌；每一轮各组内也以投票的方式决定本组的投票，所有成员要有鲜明的方法投红或黑牌； 3、各组成员所投的票数要与人数相符； 4、有一名传信人负责搜集投票结果，当接受你们的投票结果以后，他会宣布另一组在本轮的投票结果； 5、每轮投票结果被接受后不可以更改，传信人是唯一决定投票合法性的人； 6、如果玩过这个游戏的人，可以选择不玩； 7、游戏总时间不超过40分钟，游戏的结束时间由老师决定。 8、最后为正分最高

15、者胜出。五.谈判的技巧与应用谈判开局阶段4大策略谈判相峙过程4大策略谈判收尾时的2大策略 开价高于实价开局过招策略一切记：1、创造了一种对方赢的气氛。2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%1. 谈判开局阶段的4大策略 故作惊讶开局过招策略二切记：表情动作配合，语言适度如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶。不接受对方的首次报价开局过招策略三切记：绝不答应对方的第一个出价或还价。预防两个可能的误解：对方觉得开价低了；肯定有问题。沉默可以创造压力，尤其是在报价以后，让对方与自己共

16、同承受压力，竞争中的较量。开局过招策略四不情愿的卖主总是扮演不情愿的一方小心对方的不情愿策略尽早使用不情愿的策略，导致在谈判开始时获得对我方有利的范围遇到使用这个策略的对手，应该制约对手的出价，或者寻求上级权力，或者好人坏人策略中期策略一：模糊领导1、领导应该是模糊概念。2、谈判不要承认自已有权。 中期策略二：避免敌对情绪1、同意感受，但不同意观点。2. 谈判相峙过程的4大策略中期策略三：切勿提出折中谈判1、不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。中期策略四：烫手山芋1、让对方敢输，达成协议建立交情。 谈判后期策略一：黑脸/白脸谈判后期策略二：反悔谈判中的临门一脚很重要，时不时给点推力

17、，带动转一圈，记得要吹捧一下你的客户哟！3. 谈判收尾的2大策略销售谈判的核心是让客户找到赢的感觉谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH内容总结优势谈判。谈判能否产生预期的结果取决于有效夸大自己的需求。 亨利基辛格1985年。 菲利普罗杰斯哈佛大学教授。美国谈判学会会长 杰勒德I尼尔伦伯格。零和谈判中通常只有一个主题和条件，那就是：价格。世上哪有真情在，能省一块是一块。守护重要信息资料的要求：我方真实