酒业公司终端管理制度

1、酒业公司终端管理制度酒业公司终端管理制度11/11酒业公司终端管理制度终端管理制度总则第一条为了规范对终端平时的保护与管理，特制定本制度。第二条本制度中所波及的终端，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签署了正式经销协议的终端及其所部下的各门店。现阶段在上海地域是指拥有自己的零售门店，而且出货主要由自己的零售门店实现的香溢客户。第三条终端的权益：终端是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证终端的利益是香溢酒业赢利的基本条件。香溢酒业将全力保证终端的利益，为终端供给拥有多种获益方式和多重激励举措的商务政策，保证终端的生计和发展空间。终端有权益享受香溢酒业供给产品销售和服务方面的支持。第四条终

2、端的义务：终端从事香溢酒业产品的销售，包含、踊跃介绍香溢酒业的产品、为客户供给销售服务、准时反应信息等，同时终端一定严格恪守香溢酒业的有关管理制度。在违反有关管理制度时，接受相应的处分。第一章终端选择和评估制度第五条由销售部进行待选终端的选择，由市场部进行相应的资质评估，以上两项工作分别由部门经理审查后提交销售副总审查和总经理审批。第六条新终端的选择标准可参照经销商的选择标准，依照实质状况可作适合调整。第七条新终端的选择程序1.收集终端资料销售部的大客户业务员负责认识和观察各地区内零售终端的状况，关于有一定实力和销售香溢酒业产品意向的终端，大客户业务员应成立“潜伏客户档案终端”，并将档案递交到

3、销售部内勤一致管理。潜伏终端的资料收集工作要随时进行，为新终端的选择供给基础资料。确立待选终端销售部依据各地区产品的市场容量、产品的销量、终端网络的实质状况以及公司年度终端规划，依照“潜伏客户档案终端”所记录的终端状况和香溢酒业终端选择标准，对潜伏终端进行挑选评论，确立有可能作为香溢酒业客户的终端作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的终端数目，并安排进一步的检查。对待选终端进行实地检查销售部大客户主管和当地大客户业务员对目标终端进行实地检查。与目标终端谈话，认识并核实该终端的资本实力、人员状况、销售经验、经营状况、商业信用状况和销售香溢产品的意向，初步洽商两方合作事宜。3.提出新终端申

4、请在检查结束后，依据谈判状况确立该潜伏终端能否可作为香溢酒业的客户，提出新终端评定建议，由销售部经理将“新终端申请表”提交给销售副总审查和总经理审批。4.与目标终端谈判并签署经销协议总经理赞同后，由销售部经理负责与目标终端的谈判，核实终端的实质状况，并代表香溢酒业与其签署“经销协议”，代表终端方签署“经销协议”的人一定是新终端单位的法人代表。将新终端的基本资料移交市场开发部的有关部门，进行档案代码第八条设定、资料登记、存档。对现有终端的年度评估制度1.公司对全部现有的终端每年要进行一次评估，经过评估全面地总结该终端的整年经营情况、合作状况，发现存在的问题并提出下一年度的整体合作对策，评估项目见

5、“终端年度评估表”大客户业务员负责对所管理地区内的各个终端进行年度评估3.评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周，详细时间由销售部安排大客户业务员一定在要求时间达成评估，将“终端年度评估表”交销售部经理批阅，销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“现有终端调整报告”，提交销售副总审查和总经理审批赞同后，将对经销商进行相应调整。有关文件并交市场部存档第二章大客户业务员对终端网络的管理第九条香溢酒业对终端网络推行分区管理，每个销售地区由指定的大客户业务员负责平时的保护和管理。第十条各区的大客户业务员应依据所负责终端门店的详细状况进行分级分类管理业务员主要参照各终端早年极品白

6、酒的销量高低，把个人所负责的零售终端进行由高到低的排序，销量排在终端总数前五分之一左右的终端，作为工作要点；排在中间的约三分之一的终端作为工作次要点。其余为一般终端。业务员应依据终端类型合理确立拜见周期，突出要点，提升工作效率。要点终端每周起码拜见一次，次要点终端每两周起码拜见一次，一般终端每个月起码拜见一次。第十一条大客户业务员一定在部门经理和主管的指导下有计划地展开工作，做好终端门店的平时保护产品铺市：较高的产品铺货率是产品销量稳固增加的前提和基础，所以，大客户业务员一定着重自己所负责终端产品的铺市工作，保证在现有终端门店中较高的铺货率。严格监控终端内产品的销售状况，以保证在某些产品种类出

7、现断货时实时补货。同时为了保证所辖地区中产品的较高覆盖率，业务员应做好潜伏终端客户的检查和拜见工作，填写完好的潜伏终端客户档案资料，为更好进行终端规划工作打下基础。产品陈设：大客户业务员在每一个零售终端都要合理利用货架空间，做好本公司产品的陈列和理货工作，并依据实质的销售状况动向调整货位的陈设，与各终端的工作人员一同保证本公司产品陈设上的生动和醒目。POP促销：市场部依据公司营销规划一致组织实行广告宣传、巡展和促销活动。大客户业务员充分利用公司设计制作的各样POP工具创造吸引顾客的卖场气氛，POP工具应搁置在醒目的位置，尽量和货架上的产品陈设相响应，以达到完满的招示成效。用于阶段性促销的POP

8、工具，促销活动结束后一定换掉，免得误导花费者，惹起不用要的纠葛。可以长久搁置的宣传工具，放好以后要按期保护注意其改动状况并保持整齐，以保护公司形象。控制价钱：在每次终端拜见过程中，大客户业务员都要注意公司产品售价的改动状况，假如碰到失常的价钱改动，要实时追究原由，并进行相应的办理。通路管理：大客户业务员一定保证公司产品的通路通畅，同时要防备出现窜货、倒货、炒货甚至冒充伪劣商品的出现。一经发现一定共同本公司和终端的有关部门采纳举措进行相应的办理。第三章对大客户业务员的管理第十二条大客户业务员除了要达成对所负责终端的各项平时保护工作外，还应达成有关信息的收集和表单的填写。详细包含：每天客户拜见报告

9、表、竞争敌手综合剖析表、潜伏客户名录终端、潜伏客户档案终端、礼物派送记录表等。第十三条销售部经理和大客户主管负责对大客户业务员的平时管理、指导和培训工作。会同市场部的有关人员对各地终端网络进行按期和不按期的走访，在认识市场的同时查验各地大客户业务员的工作展开状况，作为对大客户业务员的工作评定的依照。第十四条公司其余有关部门关于大客户业务员反应的有关终端的问题和困难踊跃配合，帮助解决。为大客户业务职工作的展开供给必需和有效的支持。第四章终端付款、提货制度第十五条香溢酒业对终端客户依照信誉评级和综合评估等设定不一样终端客户的帐期，终端客户应依据两方在经销协议中规定的帐期实时结算货款。关于未能如期清

10、账货款的终端，香溢酒业将依照情节轻重采纳降低信誉评级、暂停供货、撤消经销资格以致诉诸法律等方式帮助解决。第十六条提货方式分终端上门提货和由香溢酒业送货两种，详细过程可拜见销售发货流程及相应的程序言件。此中由香溢酒业送货过程中发生的运输花费原则上由香溢酒业公司担当。第五章订价返利政策第十七条香溢酒业对终端推行完好一致的出货价钱。第十八条终端依据年度的评定结果享受不一样的年度返利。详细内容由香溢酒业每年依照实质状况确立。第六章经销协议的停止与续签第十九条香溢酒业与终端所签署的经销协议有效期一般为一年。第二十条经销协议期满，如终端不肯续签时，由香溢酒业结算该终端所得返利，停止协议；如终端希望持续签署

11、经销协议，需要于合同期满一个月前提出版面申请，由香溢酒业依据协议有效期时期终端的表现确立能否持续签署协议。第二十一条经销协议期满，如香溢酒业不肯续签时，需要于经销协议期满一个月前书面通知终端。第七章附则第二十二条本制度由销售部制定并负责解说。第二十三条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审查和总经理赞同、销售部履行办理；其余未尽事宜另文规定。第二十四条本制度自觉布之日起实行。第八章附表附表一、潜伏客户档案-终端填报人：档案号：客户名称负责人职位客户概略地点电话传真宜拜见付款类型时间方式规模经营现状现有极品酒品种业务概略主要进货渠道有无分店（数目）与竞争品牌的关系已拜见次数近来一次拜见

12、日期拜见状况对香溢的认识及态度合作意向合作要求建议采纳的对策和行动备注附表二、终端年度评估表填报人：评估日期：年月日终端所属地区负责人今年度累计开始合作时间回款（元）销售指标达成状况评估项目均匀存货状况价钱管理状况财务、信誉状况促销合作程度供给市场信息的合作程度业务发展状况发展潜力剖析存在的问题下年度对策销售部经理署名：年月日审查销售副总审查署名：年月日总经理审批署名：年月日注：本表每年末由大客户业务员填写一次，销售部经理审查，并交由市场部存档填报人：终端概略业务概略合作远景附表三、新终端申请表申请日期：年代日终端名称电话地点传真公司性质成即刻间信誉状况业务范围经营白酒品牌数业务覆盖地区主要客

13、户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系流动资本上年收益上年白酒销量（其中极品酒销量）业务现状对香溢酒业的认识及态度合作意向合作要求销售部经理审查销售副总审查总经理审批填报人：终端名称所属地区地点有无赊帐（若有说明数额）年均匀业绩说明调整原由拟采纳的行动步骤销售部经理审查销售副总审查总经理审批署名：年代日署名：年代日署名：年代日附表四、现有终端调整报告报告日期：年代日负责人/职位电话开始合作日期署名：年月日署名：年月日署名：年月日附表五、竞争敌手综合剖析表填报人：填报日期：年月日竞争敌手名称产品型号/规格现有产品状况产品价钱销售政策推行活动产品型号/规格新开发产品状况产品价钱销售政策推行活动产品

14、价钱变化原价钱现价钱广告变化促销活动变化销售政策变化综合剖析相应付策建议注本表中不够之处，可加附页附表六、潜伏客户名录-终端客户填报人：地区客户名称详尽地点负责人电话近来填报日期：业务类型规模年代有否拜见日备注注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，关于当地的要点潜伏终端，一定进行起码一次拜见并成立档案，以便为新客户开发供给背景资料附表七、大客户业务员每天客户拜见表填报人：日期：年月日接见拜见面谈电话结束拜见香溢产品竞争产品客户目的者拜见结果一帆风顺前途似锦其余茅台国窖1573水井坊其余时间有无销量有无销量有无销量有无销量有无销量有无销量（瓶/（瓶（瓶（瓶（瓶（瓶日）/日）/日）/日）/日）/日）拜见目的：1.开发新客户2.市场检查3.收款4.关系联系5.促销6.其余今日特别事项（客户情报，