谈售前的自我修炼

1、谈售前自我修炼1/532设计猫程序猿产品狗攻城狮2/53对售前支持工作了解售前攻城狮能力模型售前攻城狮谱系划分售前攻城狮升级转职33/534技术支持Tech. Support售前支持Pre-sales售中支持In-sales售后支持After-sales销售阶段交付阶段维护阶段4/53客户企业5需要了解：客户情况客户诉求客户反应对手动作需要干活：建设规划项目立项系统设计采购流程需要了解：新技术新产品新案例新模式需要传递：技术理念产品/方案价值企业竞争力合作模式5/536售前支持目标或价值财务帮助完成销售任务挣眼下钱6/537售前支持目标或价值技术传输企业技术理念挣更多钱7/538售前支持目标或

2、价值品牌树立企业技术形象挣更久钱8/53项目计划99/53项目计划需求调研1010/53项目计划需求调研现场调查1111/53项目计划需求调研现场调查方案、PPT、图纸制作1212/53项目计划需求调研现场调查方案、PPT、图纸制作成本核实、预算编制1313/53项目计划需求调研现场调查方案、PPT、图纸制作成本核实、预算编制交流宣介1414/53项目计划需求调研现场调查方案、PPT、图纸制作成本核实、预算编制交流宣介编制汇报1515/53项目计划需求调研现场调查方案、PPT、图纸制作成本核实、预算编制交流宣介编制汇报标案制作1616/53项目计划需求调研现场调查方案、PPT、图纸制作成本核实

3、、预算编制交流宣介编制汇报标案制作现场述标1717/53入门初级中级高级教授参加调研数据整理参加方案制作PPT参加标案初步交流独立设计成本核实独立标案正式交流项目策划项目推进标案设计处理方案建设规划行业引导参加标准高端交流1818/531919/532020/532121/532222/532323/532424/532525/5326能力技能=？26/5327能力Capability知识Knowledge技能Skill=+经验Experience+素质Quality27/53知识结构28？28/53知识结构技术知识技能知识行业知识支撑知识29网络安防软件安全存放机房工程云计算大数据机器视觉人

4、工智能29/53知识结构技术知识技能知识行业知识支撑知识30PPTWordExcelVisioPhotoshop思维导图演讲谈判时间管理30/53知识结构技术知识技能知识行业知识支撑知识31平安城市智能交通电子政务数字城管智慧安监智慧小区智慧医疗智慧旅游智慧教育智慧管网31/53知识结构技术知识技能知识行业知识支撑知识32营销学心理学财务基础项目管理法律基础采购流程范式文本PPP模式招投标投融资32/5333坑蒙拐骗偷听说蟹划算写画市场信息客户需求多方意见客户沟通：试探、引导、应酬、谈判现场宣讲内部协作计算：成本报价预算思索：需求了解整体规划方案设计项目管理方案、标案项目材料规划材料图纸PPT

5、33/5334EQIQAQ情商智商逆商DQMQWQ胆商德商志商SQHQMQ灵商健商心商34/53习惯35？35/53习惯以终为始主次分明知彼解己协作增效36试试有没有其它可能性我能够选择不一样作风我能够控制自己情绪我能够想出有效表示方式我能选择恰当回应我选择我情愿我打算主动主动12提前准备354678日日新之及时归纳我已无能为力我就是这么一个人他使我怒不可遏他们不会接收我被迫我不能我必须假如主动主动受制于人36/53习惯以终为始主次分明知彼解己协作增效37不打无准备仗机会是给有准备人主动主动12提前准备354678日日新之及时归纳37/53习惯以终为始主次分明知彼解己协作增效38千里之行始于目

6、标主动主动12提前准备354678日日新之及时归纳see-do-get38/53习惯以终为始主次分明知彼解己协作增效39繁杂烦杂要事第一效能与效率时效性与计划性时间管理四象限主动主动12提前准备354678日日新之及时归纳39/53习惯以终为始主次分明知彼解己协作增效40同理心换位思索先了解他人再争取他人了解自己主动主动12提前准备354678日日新之及时归纳40/53习惯以终为始主次分明知彼解己协作增效41珍视差异优势互补集思广益主动主动12提前准备354678日日新之及时归纳41/53习惯以终为始主次分明知彼解己协作增效42连续更新随时随地学习不但是学知识主动主动12提前准备354678日

7、日新之及时归纳42/53习惯以终为始主次分明知彼解己协作增效43毛爷爷总结去芜存菁举一反三主动主动12提前准备354678日日新之归纳演绎43/5344获取信息观察形势捕捉对手动向宣讲、沟通东奔西走、勤于跑动学习、思索、计算写材料、方案熬夜加班、百毒不侵画图、PPT抗压、心态好44/53骑士剑士重装兵魔导师项目型售前攻城略地南征北伐团体作战4545/53骑士剑士重装兵魔导师产品型售前一剑封喉行游四海千里独行4646/53骑士剑士重装兵魔导师方案型售前秘制神兵战法演练运筹帷幄4747/53骑士剑士重装兵魔导师标案型售前神秘力量远程后援隐蔽战线4848/5349售前攻城狮专业管理主管经理高级资深总监教授中级初级助理49/5350售前攻城狮产品经理销售经理项目经理50/5351一心事业，顶两肩担当，纵是三愈加班四处奔走，也要五改图纸六修方案七陪客户，经八