二手车行业培训课件：天龙八部之交易八大环节

1、天龙八部之经纪交易八大环节二手车经纪“八大”环节车源收集客户回访 成交过户成交签约 交易谈判车辆带看客源收集客户配对发布业管 经纪人冠军特质讲细节-细节决定成败讲标准-量身定做，简单复制讲能力-能力比知识更重要讲态度-态度决定一切1.认识自己的处境困境，破釜沉舟；2.韧性（学习狼的性格，坚持而不放弃）3.敏锐性（时刻保持敏锐的状态，市场有任何的风吹草动都要第一时间扑捉到）4.自觉性对自己所做的行业以及公司的认可忠诚自信-包括声音要大，底气要足.和客户说话不要放在喉咙里面，不要让别人，去猜、 去想，一定要自然和别人沟通；不要否定自己能力。生活目标-一个没有高的生活目标的人，是不可能过上高品质生活

2、。勤奋激情比能力更重要，激情主要体现在积极，热情，勤奋。责任心-一个人责任心的如何，决定他工作中的态度。积极的心态：消极和积极都是一种习惯养成的。 如何做一个合格的经纪人模拟一：信息收集渠道常规渠道：1、沿街、停车场发传单名片、2、写字楼、社区、3、修理厂、美容店等非常规渠道：1、加油站、2、网络（58、赶集、二手车网站、贴吧、知道）3、发展先下（谈永久合作）3、发展亲朋好友为什么要收集车源？车源是融入工作的桥梁车源是利益的链接线车源是您成长的基石车源是您经纪的工具车源是您经纪的源泉车源是您历练心态的武器模拟二：资源利用匹配提前准备分析买主的类型寻找自己匹配且能看车的车源寻找自己门店匹配且能看

3、车的车源寻找本地区其他门店能匹配且能看车的车源寻找异地连锁店匹配能看车的车源对于买主：喜欢车型、预算多少、买车用途、手动自动、两厢三厢、排量、年限等对于车源：车型、上牌时间、年检、保险(时间、金额)、有无事故、颜色、公里数、配置、卖价、看车时间、看车地点等实战案例分析 匹配案例： 3月8日，迈克在店里接到一个上门客户，客户委托卖一部06年的福克斯，迈克随即登记好车辆信息，拍完照之后录入业管。之前有联系一客户要买福克斯，马上联系其看车，双方到店里时，买方情绪激动，马上跟杰克发飙，我要自动档怎么会约手动档给我看呢？这款是06款不是08款，难怪价格这么便宜？客源的来源网络上门客户写字楼小型租车公司旅

4、行社运输公司电话黄页提高客源的优质率车商运输公司旅行社个体客户 第三部 客户匹配公司系统自动匹配信息落实客户的客户需要的配置落实客户需要的款式车型落实客户需要的年份落实客户能承受的价格匹配总结落实客户的客户需要的配置落实客户需要的款式车型落实客户需要的年份落实客户能承受的价格模拟三：电话沟通传信沟通案例2月20日小周接到一个上门客户，当时客户要求购一台14万左右的八代雅阁，并且要2.4，车子必须没事故，09年以后上牌的，公里数不能超过5万公里，黑色的，不要其他颜色，小周记下了客户的需求，按照正常工作，小周一直给客户找车，找了四台都是08年的八代雅阁，而且公里数超过5万，并且车子是白色和银灰色的

5、，价格高于14万，小周想打动客户，让客户觉得他很努力找车了，并且分了四次给客户打电话，一次给他介绍一台，可是客户烦了，觉得小周太不靠谱了，介绍的是一些不靠谱的车子，直接告诉小周不要再给他打电话沟通总结了解客户的工作，买车需求客户有明确需求而且客户是做婚庆公司的势必给客户介绍对应的年份势必给客户介绍对应颜色，白色不适合客户不需要介绍势必给客户介绍对应的价格，客户不止买一台车模拟四：买卖预约准确看车时间和地点 杰克8月2日给买主介绍一台08年赛拉图，预约好时间是8月3日上午10点看车，然后给卖主打电话，可是卖主8月3日上午10点没时间看车，要到下午3点，而且要到第二医院门口看车，不是在店里看车，杰

6、克答应好卖主之后，他忘记 给买主打电话，结果买主8月3日上午10点来到门店，杰克才告知下午3点才能看车，而且是要到外面看车，结果客户很恼火不买这个车了明确看车时间和地点总结自己和买卖双方任何一家确定看车时间后必须再次给予对方电话确认看车时间自己和客户确定好看车地点后也要通知客户在什么地方等待，或者自己过去接客户预约时间和地点确定好之后最好给客户发一条信息告知经纪案例分析跳单案例： 9月8日是周立波入司满3个月，心里最烦和复杂的一天，早上9点甲乙丙三方约在瑞景（某某小区)看车，业务员迟了3分钟到，买卖双方已经到哪里，远看两人交流，小李跟他们打招呼假装刚碰头，在期间也正常试车、看车和谈价格，最后双

7、方说考虑一下在确定，下午3点左右，其他同事无意中在车管所看到买卖双方在办理过户？守时要强调！跳单案例总结试车人员跟踪不及时约车时间点碰到一起沟通谈判佣金出问题服务意识高度不够看车后送客户灵敏度不够经纪案例分析放鸽子：8月8日下午，莎莎预约了买卖双方在公司看一部09年皇冠车，时间为14点左右，卖家14点20分到公司，买家从13点50分开始，莎莎共打了10通电话说在过来路上?一直没有明确到哪里?到了14点50分买家还没有出现在公司，最后卖家非常生气的开车离开；最后这部车子没有看成。到了15点15分买家打电话给莎莎说临时有急事过不来，莎莎非常郁闷。放鸽子总结时间点没有明确好；客户明确意向不深；30分

8、钟法则；服务意识被质疑；客户的诚信度极差；模拟五：现场看车专业现场看车案例 亨利10月23号预约了一台08年凯越看车，买卖双方到了门店，在门口他们就看到自己要预约的车子，上前直接和卖主打招呼，马上要传递了自己名片，亨利马上出来接待并制止传递名片，买主围绕车子看了一下，觉得还不错，然后没有经过卖主同意去试车，试车完回来亨利告诉卖主这里刮过，那里刮过等等，结果买主不满意走了现场看车总结自己要先在门口接待注意跟踪一方最好安排卖主到店里去坐经过卖主同意之后方可让买主去试车，并且自己跟着去试车现场看车尽量把车子的优点体现出来最好试探出来买车的诚意度，把握一个“度”模拟六：圆桌谈价撮合谈判-多听少说多观察

9、看什么？听什么?少说话?谈判案例分析斯蒂芬11月3日约了一台07年的海福星，双方看完车子之后对车子很满意，然后到店里谈判价格，卖主报价4.5万，心底价位4万并且出佣金，买主出了3.95万的价格出佣金可是卖主一直就是不肯让500，结果因为五百块没谈成，而买主告诉斯蒂芬可以加300，斯蒂芬认为卖主不可能降价不去和他谈这200，非得让买主加到500结果最后没成，双方各自走了谈判总结谈判进入尾声时要学会以下几点如果哪一方比较容易妥协去和哪一方谈，尽量把车子的要点告诉谈判方苦肉计告知客户自己找这个车子多不容易，我们付出了很大的努力才找到这台车子，您大老板在外面吃顿饭都不止三五百块呢，买了这车子肯定发大财

10、等等告知买主客户之前成交过这样的车子成交价格比现在这个价格高，而且车子没这个车好，但千万不要让卖主听见告知卖主客户之前成交过这样的车子成交价格比现在这个价格低，碰到这样的客户不成交下次就没机会了。学会帮买卖双方做决定，差五百一人出三百一人出两百，直接那合同帮他们做决定，一般客户都会愿意，只是要给足客户面子模拟七：马上签单手续 5.辨认证件登记证行驶证购置证保险单合同 5.辨认证件登记证行驶证购置证保险单合同模拟八：二次谈判跟踪二次谈判案例小张3月4日预约客户看了一台伊兰特，05年4月份的车子，当时卖主要卖4万，出自己佣金，而买主看完车之后只出了3.6万的价格，出自己佣金，双方没谈成，过了两天卖

11、主把车子拿去二手车市场评估一下，市场只给了3.4万的价格，他马上给小张打电话，说车子最低卖3.8万，出自己佣金.接下来要怎么打电话给买主？了解使用年限车辆类型 使用性质 其他使用年限 延缓期限 检验次数 强制年限 条件 9座(含)以下载客汽车非运营、特种 无 15年 无 使用6年以内，两年检验1次无 使用6年至15年，一年检验1次使用15年以上，一年检验2次 9 座以上载客汽车非运营、特种 无 10年 10年 使用10年以内，一年检验1次20 年 使用10年20年，一年检验2次 载客汽车 旅客载客 无 10年 10年 使用5年以内，一年检验1次20 年 使用5年20年，一年检验2次 使用5年15年，一年检验2次 投诉案例分析投诉案例：8月1日，小周成交一部2009年7月宝马X5，成交价为50万，之前，买家客户联系预约看车前问小周这部车车况如何，费用情况，排量是不是3.0T带涡轮增压，小周回话车况无敌，百分百3.0T涡轮增压，以人头担保，保养到位9.5成新，这个价过户费用全包，如果看实车和车况问题不一样过来路费我给报销，过来看车时客户一眼看出不是3.0T，确定不要这部车定金5万要退，公司负责人不知情不让退，买家直接投诉总公司才解决退押金问题。投诉案例总结预约跟进效率慢车型和配置有误信息承诺