CFO特训：中小企业融资实务第四部分

1、第四章 “方方向比努力更更重要” 7大类223小类融资资渠道内容概要正如我们常说的的，“方向比努力力更重要”，本部分也也是本书的核核心点之一。在本部分，我们们既收集了在在工作中常用用的融资渠道道，而且，站站在中小企业业的角度，对对这些渠道进进行了介绍与与评价，包括括每个融资渠渠道的盈利模模式。毫无疑疑问，这些渠渠道并不适用用所有单位，每每一种资金渠渠道也都有其其自身的运作作流程和盈利利模式。我们们不能也没必必要罗列所有有的融资渠道道，但掌握更更多的融资渠渠道，对于企企业自身资金金问题的解决决无疑是有帮帮助的，尤其其是对有一定定专业基础的的企业经营者者来说。在本本部分，我们们系统介绍了了7大类2

2、33条融资渠道道，包括它们们的特点、工工作流程和盈盈利模式。本部分内容的目目标是使融资资企业能够迅迅速选择适合合企业现状的的融资渠道，并并对各类融资资渠道进行前前瞻性地储备备。创新点提示1、本部分从融融资实战的角角度，对每一一类融资工具具作了评介。2、本部分内容容把所有常用用的融资渠道道作了全景式式扫描，并从从新的视角进进行了重新分分类和点评。1融资渠道概述述1.1融资渠道道观点提出的的背景大家都知道“缘缘木求鱼”的故事。一一个人到树上上去找鱼，结结果肯定很难难找到。与融融资工具存在在的问题类似似，大部分企企业在融资过过程中没有融融资渠道的概概念。企业在在采取融资行行动之前，也也需要做一个个方

3、向性的选选择，比如，确确定债权性融融资方式是到到典当行，还还是到银行；确定到银行行取融资，到到哪家银行去去，是国有银银行还是股份份制商业银行行，还是信用用社？如果确确定权益性融融资，要选择择国内投资公公司还是国外外投资公司，内内部员工还是是企业的上下下游企业？不不同的融资渠渠道，资金方方对企业的要要求不一样。找找不对融资渠渠道，选不对对方向，企业业即使努力了了，也事倍功功半。这是我我们提出融资资渠道观点基基础之一。目前系统介绍各各类融资渠道道的资料不多多，但现实中中随处可见。中中小企业经营营者及其团队队大都不具有有专业敏感度度，对很多常常用融资渠道道视而不见。大大多数企业“缘木求鱼”，造成了大

4、大量的无用功功，浪费了大大量的资源，有有些还因缺乏乏分辨能力而而陷入融资陷陷阱和融资骗骗局。1.2提出融资资渠道观点的的重要意义对企业来说，我我们提出融资资渠道及其重重要作用的观观点，其重要要意义在于：把融资成功从从“关系主导论论”，转向了“技术主导论论”和“信息主导论论”，打破了大大多数企业认认为的、融资资过程中“关系至上”的神话；在融资活动进进行之前为企企业的工作目目标指明了方方向；有利于企业在在融资过程中中对不同的融融资渠道进行行比较，从而而减少了无用用功，提高了了融资效率；有利于企业在在资金需求产产生之前进行行融资渠道的的储备和公关关工作，从而而在一旦资金金问题出现的的时候，能够够应付

5、自如；有利于企业在在与不同资金金方打交道时时进行识别，以以判断不同资资金方的真假假与性质，解解决企业与资资金方之间的的“信息不对称称问题”；有利于企业在在与融资服务务机构打交道道的过程中，对对融资机构的的服务能力进进行判断。对融资服务机构构来说，可以以加强对不同同融资渠道的的研究、了解解和储备，提提高帮助企业业解决资金问问题的能力。1.3什么是融融资渠道与融融资渠道选择择融资渠道是资金金提供者，是是能满足企业业资金需求的的各类资金方方的总称，是是可以按一定定方式（融资资工具）满足足企业融资要要求的那些资资金方。对企业有价值的的融资渠道，是是指能真正满满足企业资金金需求的有效效融资渠道，不不包括

6、那些有有名无实，甚甚至“挂羊头，卖卖狗肉”的融资渠道道。融资渠道选择，即即根据确定的的融资工具，利利用企业掌握握的关系资源源和信息资源源，选择合适适的资金方或或投资方。融资渠道选择影影响企业的融融资成功率和和融资成本。1.4融资渠道道在融资流程程中的位置 融资渠渠道有广义和和狭义之分。实际上，广义的的融资渠道包包括范围更广广，还包括那那些与资金方方有密切联系系的人和机构构。在融资实实战中，我们们经常把狭义义的融资渠道道称为“资金方”。本部分主主要介绍狭义义的融资渠道道资金方。前面我们已经提提到资金方在在融资流程的的中心位置和和作用。如何何找到合适的的资金方？我我们认为，要要找到合适的的资金方，

7、需需要了解：资金方一共有有哪些，各类类资金方之间间有哪些区别别和联系；每一类资金方方的资金来源源有什么特点点；每一类资金方方的投资方向向是什么；每一类资金方方对项目或资资金需求方有有哪些要求；每一类资金方方风险控制的的手段有哪些些；每一类资金方方工作程序有有哪些；如何与资金方方打交道。只有这样，才能能有的放矢，有有针对性地作作好各项融资资准备工作。本本部分主要解解决中小企业业普遍关心的的这些问题。资金方在融资流流程中的位置置可以看下图图：目标资金方目标资金方诊断与评估选择融资工具融资资料策划陈述与谈判融资安全保障融资方案实施图4-1：中小小企业融资工工作体系图从上图我们可以以看出，目标标资金方

8、在企企业融资工作作体系中的位位置和作用。具体可以表述如如下：诊断与评估是是为寻找目标标资金方的基基础；选择融资工具具是为选择目目标资金方做做准备；融资资料准备备与策划，是是为了更好地地与目标资金金方进行沟通通；融资安全的保保障措施，是是为了解除目目标资金方的的后顾之忧；陈述与谈判是是与目标资金金方沟通的必必要步骤，是是为了弥补与与目标资金方方书面沟通之之不足；融资实施方案案的策划与实实施是为了更更好地实现与与目标资金方方达成的融资资意向；如果说诊断与与评估在企业业融资工作体体系中的作用用是基础性的的，那么目标标资金方的作作用则是核心心性的。1.5为什么要要对融资渠道道进行选择 “方向比比努力更

9、重要要”，“方向决定融融资成败”，这不仅是是我们的观点点。正确的方方向不仅是融融资成功与否否的关键，也也是一个企业业能否成功的的捷径。学生都有选择学学校或选择报报考专业的经经历，农民都都有选择种植植作物品种的的经历，择业业者都在不同同单位和岗位位中间做着选选择，选择婚婚恋对象更是是慎之又慎.融资渠道，则则决定了企业业融资公关的的方向。对我们来说，做做好融资实战战工作，不仅仅要建立这样样的融资渠道道数据库，而而且要善于运运用这些融资资渠道，分辨辨不同融资渠渠道的盈利模模式、运作特特点和真实性性。对大多数中小企企业来说，他他们大都有一一套原材料采采购数据库，销销售客户数据据库和竞争对对手数据库，但

10、但很少有企业业有一套融资资渠道数据库库。他们大多多不了解融资资渠道的种类类有多少，也也不了解他们们的运作模式式，所以，不不少企业在融融资过程中付付出了沉重的的代价，交的的“学费”从几万元、几几十万元甚至至上百万元不不等。1.6我们关于于融资渠道选选择的基本观观点我们关于融资渠渠道的基本观观点如下：融资渠道是企企业融资过程程中最重要的的环节之一，资资金渠道到处处都是，但有有效的资金渠渠道少之又少少，可谓是凤凤毛麟角；不同的资金渠渠道有不同的的融资工具，银银行的融资工工具是债权性性融资工具，投投资公司的融融资工具多为为权益性融资资工具；一个资金渠道道可能有很多多融资工具，如如银行，至少少有几十个融

11、融资工具；不同的融资渠渠道对盈利的的要求不同，如如有的融资渠渠道对年回报报率必须在220%以上的的项目才投资资；不同融资渠道道的风险控制制手段不同，如如有的必须以以不动产抵押押，有的则比比较宽松；有很多“有名名无实”的融资渠道道，没有资金金，只是一个个空壳公司；有许多“有实实无名”的融资渠道道，也是有效效融资渠道；企业选择不同同的融资渠道道，会影响融融资效率；如企业对融资资渠道缺少分分辨能力，可可能会陷入“融资骗局”。1.7融资渠道道分类如何事先先知道谁是适适合的融资渠渠道有个故事，讲的的是儿子和他他的父亲在一一个雪地里比比赛。比赛的的规则是看谁谁先走到远处处的一棵大树树，不比走的的速度，而比

12、比谁留下的脚脚印比较直。父父亲注视着前前方的大树，很很快就走到目目标。儿子却却格外小心，不不断注意自己己的双脚，一一脚挨一脚地地走，结果，还还是父亲在雪雪地里留下的的脚印比较直直。在融资过程中，有有许多这样的的“目标树”，或长得像像树的“诱惑目标”，不断地对对企业产生这这样或那样的的诱惑。我们们认为，企业业寻找资金渠渠道的过程，就就是对资金方方不断辨别和和筛选的过程程。对中小企企业来说，明明确谁是合适适的资金方，就就像雪地里的的大树一样，是是融资成败的的关键。企业要区分不同同的资金方，在在融资之前有有必要了解：哪些机构有钱钱，哪些机构构没有钱；哪些机构的钱钱是很容易就就可以融到的的；哪些机构的

13、钱钱暂时不具备备条件，但企企业经过努力力是可以融到到的；哪些机构的钱钱，即使再努努力也是徒劳劳，根本与企企业无缘，从从一开始就应应该放弃行动动和幻想。只有明确并区分分上述四种情情况，对企业业的融资工作作才会有帮助助。要区分上述情况况，首先要做做的工作就是是对资金方进进行分类，这这样才不会犯犯方向性的错错误，不会做做无用功，否否则，会“缘木求鱼”，事倍而功功半。1.7.1按可可以提供的资资金性质不同同分类按不同资金方可可以提供资金金性质的不同同分类，可以以将资金方分分为债权类资资金方和权益益类资金方两两大类。债权类资金方通通常包括下列列机构：国有商业银行行；股份制商业银银行；政策性银行；典当行；

14、小额贷款机构构；企业资金方；个人资金方；权益类资金方通通常包括下列列机构：产业投资公司司；风险投资公司司；信托投资公司司；国外投资公司司；上市公司；企业集团；其它企业资金金方；个人投资方。就像融资工具的的划分一样，这这种划分是最最基本的划分分方式。我们可以看到，有有一些机构同同时可以提供供债权性或权权益性两类资资金，包括但但不限于：风险投资公司司；信托投资公司司；国外投资公司司；上市公司；企业集团；其它企业资金金方；个人投资方等等。1.7.2按在在金融体系中中的位置分类类按在金融体系中中的位置分类类，可分为：银行类资金方方，具体包括括国有商业银银行、股份制制商业银行、信信用社等；非银行金融机机

15、构，具体包包括财务公司司、信托投资资公司、金融融租赁公司等等；非金融机构，具具体包括上市市公司、企业业集团等。1.7.3按资资金方所在的的区域划分按资金方所在行行政区域的不不同，可以分分为：境内资金方；境外资金方；或者划分为：省内或市内资资金方；省外或市外资资金方。这种融资方式在在融资实践中中也比较常用用。因为境内内的资金方和和境外的资金金方在运作模模式上有很大大差别；资金金方离企业位位置的远近，影影响企业的融融资成本和融融资风险。1.7.4按资资金方的所有有制不同划分分如银行按所有制制不同可划分分为：外资银行；国有商业银行行；股份制商业银银行；如风险投资公司司按所有制不不同可划分为为政府投资

16、的风风险投资公司司；民间机构投资资的风险投资资公司；政府和民间合合办的风险投投资公司。1.7.5按资资金方的主营营业务不同划划分如投资公司按主主营业务不同同，可以分为为：产业投资公司司；风险投资公司司；投资担保公司司。非银行金融机构构按其主营业业务的不同可可以分为：企业集团财务务公司；信托投资公司司；金融租赁公司司等。1.7.6按资资金方承担的的职能不同划划分如银行按承担职职能的不同可可划分为：人民银行；商业银行；政策性银行；信用社等。2银行类资金方方 “锦上好添花花，雪中难送送炭”2.1银行类资资金方概述 银行包包括政策性银银行、股份制制商业银行和和城市商业银银行（原为城城市信用社）、农农村

17、信用社等等（部分地方方已经改制）。2.2银行类资资金方的服务务内容及融资资工具根据商业银行行法的规定定，银行的业业务主要包括括14大类：吸收公众存款款；发放短期、中中期和长期贷贷款；办理国内外结结算；办理票据承兑兑与贴现；发行金融债券券；代理发行、代代理兑付、承承销政府债券券；买卖政府债券券、金融债券券；从事同业拆借借；买卖、代理买买卖外汇；从事银行卡业业务；提供信用证服服务及担保；代理收付款项项及代理保险险业务；提供保管箱服服务；经国务院银行行业监督管理理机构批准的的其他业务。上述14类业务务中，跟中小小企业融资有有关的业务包包括：发放短期、中中期和长期贷贷款；票据承兑与贴贴现；银行卡业务；

18、信用证服务及及担保；根据银行开展展小企业贷款款业务指导意意见，贷款款泛指各类贷贷款、贸易融融资、贴现、保保理、贷款承承诺、保证、信信用证、票据据承兑等表内内外授信和融融资业务。根据上述业务范范围的规定和和业务的分类类，结合中小小企业的实际际情况，简要要介绍如下。2.2.1贷款款1自营贷款和和委托贷款自营贷款，系系指贷款人以以合法方式筹筹集的资金自自主发放的贷贷款，其风险险由贷款人承承担，并由贷贷款人收回本本金和利息；委托贷款，系系指由政府部部门、企事业业单位及个人人等委托人提提供资金，由由贷款人（即即受托人）根根据委托人确确定的贷款对对象、用途、金金额期限、利利率等代为发发放、监督使使用并协助

19、收收回的贷款。贷贷款人（受托托人）只收取取手续费，不不承担贷款风风险。2信用贷款、担担保贷款和票票据贴现信用贷款，系系指以借款人人的信誉发放放的贷款。担保贷款，系系指保证贷款款、抵押贷款款、质押贷款款。保证贷款，系指指按中华人人民共和国担担保法规定定的保证方式式以第三人承承诺在借款人人不能偿还贷贷款时，按约约定承担一般般保证责任或或者连带责任任而发放的贷贷款。抵押贷款，系指指按中华人人民共和国担担保法规定定的抵押方式式以借款人或或第三人的财财产作为抵押押物发放的贷贷款。质押贷款，系指指按中华人人民共和国担担保法规定定的质押方式式以借款人或或第三人的动动产或权利作作为质物发放放的贷款。票据贴现，

20、系系指贷款人以以购买借款人人未到期商业业票据的方式式发放的贷款款。2.2.2其它它融资工具其它融资工具包包括贸易融资资、贴现、保保理、贷款承承诺、保证、信信用证、票据据承兑等。融融资工具的具具体介绍见本本书第三部分分第5部分的的有关内容。2.3银行类资资金方工作程程序 下面是是银行类资金金方关于中小小企业的通用用工作流程，供供企业参考。2.3.1贷贷款通则的的有关规定根据贷款通则则的有关规规定，银行发发放贷款要经经过下列8个个程序和步骤骤：贷款申请对对借款人的信信用等级评估估贷款调查查贷款审批批签订借款款合同贷款发放放贷后检查查贷款归还还 1贷款申请企业融资应先按按有关的规定定填写贷款申申请，

21、并提供供企业基本情情况、财务状状况、担保和和抵押情况、项项目情况的有有关资料。2对借款人的的信用等级评评估信用评级是银行行对企业授信信的基础。信信用评级主要要考虑企业的的领导者素质质、经济实力力、资产结构、履约约情况、经营营效益和发展展前景等因素素。3贷款调查银行受理企业的的贷款申请后后，一般会对企业进行贷贷前调查，调调查的方式包包括但不限于于：对资料的完整整性、真实性性核实；对有疑问的问问题进行询问问；核实抵押物、质质物、保证人人情况；到企业现场实实地考察；与有关负责人人当面询问与与沟通；查阅或要求企企业补充有关关资料等。4贷款审批一般银行都采取取“审贷分离、分分级审批”的贷款管理理制度，并

22、由由“审贷委员会会”集体决策，这这些委员会定定期工作；根据企业贷款额额度和贷款方方式的不同，各各级银行的审审批权限不一一样，审批的的时间有长有有短。另外，各银行对对贷款工具和和业务定位方方向也略有差差别,5签订借款合合同借款合同各各银行一般都都有固定的范范本，一般包包括借款种类类、借款用途、金金额、利率、借款期限、还款方式、借贷双方的的权利、义务务，违约责任任和双方认为为需要约定的的其它事项等内容。保证贷款由保证证人与贷款人人另行签订保证合同，或与保证人在借借款合同上载载明与贷款人人协商一致的的保证条款。抵押贷款、质押押贷款由抵押押人或出质人、贷款人与企业业签订抵押合同、质押合同。需要办理抵押

23、物物登记的，按照照担保法的有有关规定办理理登记。常见见的是车辆、不不动产等。6贷款发放贷款一般由银行行把有关款项项划转到贷款款企业在银行行开立的存款款账户，随用用随转。7贷后检查贷款发放后，银银行一般会对对企业执行借款款合同情况及及企业的经营情情况进行追踪踪调查和检查查，看是否有有挪用现象，企企业经营情况况是否正常，企企业投资的项项目进展情况况等。8贷款归还由于现在企业都都有贷款证，不不用银行催收收，很多企业业都会按时主主动归还贷款款。这里需要提醒企企业重点关注注贷款证的特特殊作用。很很多民间机构构在进行短期期拆借时，也也非常关注企企业贷款证的的信用记录，担担保公司也关关注企业的贷贷款证情况。

24、因因此，企业应应该象保护“眼珠”一样保护贷贷款证的信用用记录，以免免为今后融资资埋下隐患。2.3.2银银行开展小企企业贷款业务务指导意见的的有关规定为促进和指导各各银行不断改改善对小企业业的金融服务务，解决中小小企业融资难难问题，银监监会20055年出台了银银行开展小企企业贷款业务务指导意见（以以下简称指指导意见）。指指导意见在在管理体制、贷贷款程序、绩绩效考核、风风险控制等方方面作了一些些对中小企业业有益的调整整。指导意见总总的指导思想想是简化贷款款手续，减少少审批环节，缩缩短审批时间间，以提高效效率，降低成成本，改善服服务，并根据据中小企业的的情况，提出出了新的风险险控制措施。主要内容如下

25、。1优化管理体体制完善机构设置置。开展小企企业贷款的各各基层银行设设立独立的小小企业贷款科科室或小组，并并运用管理会会计和内部核核算，单独考考核小企业贷贷款业务的成成本和收益。强化贷款责任任人制度。除除非需要运用用法律手段进进行催收时，可可由有关部门门或人员接管管外，到期未未偿还贷款的的催收工作应应由信贷人员员负责。强化对银行信信贷人员的激激励和约束机机制。通过强强化激励和约约束机制，充充分调动信贷贷人员的积极极性，确保作作为贷款决策策基础的企业业信息及贷款款建议真实、可可靠。强化贷后监督督的主要责任任。加强贷后后跟踪，与借借款企业保持持密切的工作作联系，随时时掌握借款企企业的动态。对对于可能

26、影响响借款企业还还款能力的重重大事件，及及时书面具实实报告并采取取必要措施。2业务创新及及服务创新增加贷款品种种。推出符合中小企企业不同需求求的贷款产品品和金融服务务，包括固定定资产贷款和和周转资金贷贷款。固定资资产贷款包括括购建厂房贷贷款和购买设设备贷款。购购建厂房贷款款可根据企业业具体情况酌酌情给予一定定的宽限期（期期内只还息不不还本）支持持。周转资金贷款包包括信用证外外销贷款、购购买原材料贷贷款和一般营营运周转贷款款。信用证外销贷款款依据不可撤撤销信用证办办理，贷款支支持度视风险险程度而定，最最高可支持到到信用证金额额的80%。购买原材料贷款款依据出口远远期信用证或或银行承兑保保证办理，

27、贷贷款支持度视视风险程度而而定，最高可可支持到信用用证或银行承承兑金额的880%。一般营运周转贷贷款的贷款金金额原则上可可支持到企业业最近一年报报税营业额的的20%。周周转资金贷款款期限最长为为360天，期期满须清本清清息。实行差别利率率。在企业贷款上引引入贷款利率率的风险定价价机制。在法法规和政策允允许的范围内内，根据风险险水平、筹资资成本、管理理成本、贷款款目标收益、资资本回报要求求以及当地市市场利率水平平等因素自主主确定贷款利利率，对不同同借款人实行行差别利率，并并在风险发生生变化时，随随时自主调整整。放松贷款条件件，扩大担保保和抵押的范范围。贷款主要以借款款人经营活动动所形成的现现金流

28、量和个个人信用为基基础，并可以以其已有可抵抵押资产和未未来融资项下下形成的资产产和权益进行行抵、质押。只只有在确认第第一还款来源源不足时，方方可要求借款款人提供有效效担保。银行在法律法规规允许的范围围内，探索在在动产和权利利上设置抵押押或质押，灵灵活采用担保保方式，增加加担保物品种种，在方便小小企业取得贷贷款的同时，增增强对借款人人的还款约束束，提高贷款款偿还的可靠靠性。贷款期限和偿偿还方式。贷款期限和偿还还方式应符合合小企业借款款人现金流量量的特点。视视需要，可采采取分期定额额、分期利随随本清、灵活活地附加必要要宽限期（期期内只付息不不还本）等还还款方式，灵灵活地满足小小企业借款人人需求。3

29、风险控制措措施指导意见提提出了下列风风险控制的措措施：实行“四只眼眼睛”原则。银行行开展小企业业贷款业务实实行客户经理理制，在具体体管理中，实实行“四只眼睛”原则，每两两位客户经理理共管一批客客户。贷款审核重视视非财务信息息。审核小企企业贷款申请请，不单纯依依赖正式的财财务报表、商商业计划或各各类书面文件件，开始注重重对企业现场场调查，注意意收集非财务务信息和软信信息。注重现场调查查，减少信息息不对称。银银行深入企业业生产、经营营和销售现场场，通过实地地调查和与借借款企业管理理人员交流等等方式，了解解企业经营动动态和资信情情况。从多方方面、多渠道道收集有关借借款企业及其其经营者家庭庭收支和信用

30、用情况的第一一手信息，尽尽量减少借贷贷双方的信息息不对称。必必要时，把借借款企业与企企业经营者家家庭合并为一一个社会经济济单位进行信信用分析，全全面分析其还还款能力和信信用情况。强化对企业的的激励和约束束机制，强化化客户信用观观念。企业还还款记录良好好，可在贷款款金额、期限限、利率和担担保条件上给给予优惠；还还款情况不好好，除据合同同规定停止放放款、加紧催催收欠款以及及加收高额罚罚息外，还应应对其采取社社会曝光和业业界信用警示示通报等措施施。4绩效考核在收入分配上将将小企业信贷贷人员收入与与其业务量、效效益和贷款质质量等综合绩绩效指标挂钩钩，上不封顶顶。信贷员绩效指标标多元化，包包括当月发放放

31、贷款的笔数数与金额、当当月新发展的的客户数和新新客户贷款金金额、逾期率率和损失率、贷贷款余额和发发放笔数等内内容、贷款质质量和当月新新发放贷款应应占的主要比比重等。2.4银行类资资金方对企业业的要求 下面是银银行类资金方方对企业的大大致要求，供供企业参考。2.4.1贷款款企业的主体体资格要求 借款人应当是是经工商行政政管理机关核核准登记的企企业法人；借款人申请贷贷款，应当具具备产品有市市场、生产经经营有效益、不不挤占挪用信信贷资金、恪恪守信用等基基本条件；有按期还本付付息的能力，原原应付贷款利利息和到期贷贷款已清偿，没有清偿的的，已经做了了贷款人认可可的偿还计划划；经过工商部门门办理年检手手续

32、；已开立基本帐帐户或一般存存款帐户；除国务院规定定外，有限责责任公司和股股份有限公司司对外股本权权益性投资累累计额未超过过其净资产总总额的50；借款人的资产产负债率符合合贷款人的要要求，一般不不超过70%；申请中期、长长期贷款的，新新建项目的企企业法人所有有者权益与项项目所需总投投资的比例不不低于国家规规定的投资项项目的资本金金比例，一般般不低于300%。2.4.2提供供资料要求 需要企企业提供的资资料包括但不不限于：借款人及保证证人基本情况况，一般包括括企业营业执执照、法人代代码证、税务务登记证、贷贷款卡等；会计（审计）事事务所核准的的财务报告（一一般为三年），以及申请借款前一期的财务报告；

33、抵押物、质物物清单和有处处分权人的同同意抵押、质质押的证明及及保证人拟同同意保证的有有关证明文件件；项目建议书和和可行性报告告；贷款人认为需需要提供的其其它有关资料料。3非银行金融机机构在企业融资过程程中，部分企企业会遇到与与非银行金融融机构打交道道的情况。因因此，有必要要把非银行金金融机构体系系构成及他们们之间的关系系弄清楚。同时，为了方便便那些可能利利用非银行金金融机构融资资的中小企业业，对非银行行金融机构的的融资工具、运运作方式、业业务流程简要要介绍。非银行金融机构构体系包括下下列机构：信托投资公司司；企业集团财务务公司；金融租赁公司司；保险公司；证券公司。由于企业在融资资过程中，不不直

34、接从保险险公司、证券券公司融资。企企业上市过程程中，证券公公司以财务顾顾问和保荐人人的身份出现现，不是直接接的资金方，属属于融资服务务机构，因此此，这两类非非银行金融机机构不做介绍绍。对于信托投资公公司、企业集集团财务公司司、金融租赁赁公司，由于于每一部分的的内容都比较较多，因此，为为了便于企业业的掌握与运运用，我们仅仅论述与中小小企业融资有有关的部分。3.1信托投资资公司类 “抓大放小”3.1.1信托托投资公司概概述1信托与信托托投资公司信托业务，是指指信托投资公公司以营业和和收取报酬为为目的，以受受托人身份承承诺信托和处处理信托事务务的经营行为为。信托投资公司，是是指依照中中华人民共和和国

35、公司法和和信托投资资公司管理办办法设立的的主要经营信信托业务的金金融机构。2信托投资公公司与其它非非银行金融机机构有什么不不同与其它非银行金金融机构相比比，信托投资资公司的特色色在于：信托投资公司司的资金来源源除了资本金金外，主要是是信托资产和和信托财产，它它不办理存款款业务，不发发行债券，不不举借外债，但但可以通过同同业拆借融资资；信托投资公司司的主要业务务是受托管理理资金、资产产，对外进行行信托投资、信信托贷款等业业务。3.1.2信托托投资公司的的服务内容及及与中小企业业有关的融资资工具及运作作方式1信托财产的的运营方式信托投资公司的的运营方式，主主要包括出租租、出售、贷贷款、投资、同同业

36、拆放等形形式。对于中小企业融融资来说，主主要是贷款和和投资两种方方式。2自有资金的的运用方式根据有关规定，信信托投资公司司所有者权益益项下的资金金，可以存放放于银行或者者用于同业拆拆放、贷款、融融资租赁和投投资，但自用用固定资产和和股权投资余余额总和不得得超过其净资资产的80%，可以以固固有财产为他他人提供担保保。3适合中小企企业的融资方方式对于中小企业来来说，主要是是贷款、融资资租赁、投资资和担保四种种方式。信托投资公司在在以贷款、融融资租赁、投投资等方式、担担保等方式给给中小企业融融资时，具体体程序和其它它资金方的同同类融资工具具大同小异。其对外融资同样样需要融资企企业提供保证证、抵押等安

37、安全保障措施施，同样要对对融出的资金金进行监管。与一般意义上的的投资不同，信信托投资公司司的信托投资资一般有事先先约定的期限限，由确定的的回购人进行行回购，并对对投资收益进进行事先约定定和预估。3.1.3信托托投资公司的的融资服务对对象从目前与信托投投资公司合作作的行业和企企业可以看出出，发行资金金信托计划的的多是上市公公司、大企业业集团。从国国家的政策导导向看，国家家已经批准保保险资金通过过信托投资基基础设施建设设。为什么是这些行行业？为什么么是这些企业业？我们认为为，这是信托托投资公司自自身风险和收收益平衡的考考虑，规模大大的企业和收收益稳定的项项目当然是信信托投资公司司的首选。另另外，随

38、着投投资者逐步成成熟，投资者者对投资品种种的选择也会会越来越挑剔剔。与大企业相比，中中小企业一般般没有规模优优势，也缺少少让人信服的的资金安全保保障措施。因因此，绝大部部分中小企业业与信托融资资无缘，但不不排除部分企企业规模壮大大到一定程度度，以合适的的项目进行项项目融资时考考虑使用。3.2企业集团团财务公司 “内外有别”3.2.1财务务公司概述1什么是财务务公司根据最新的企企业集团财务务公司管理办办法，财务务公司是企业业集团财务公公司的简称，是是以加强企业业集团资金集集中管理和提提高企业集团团资金使用效效率为目的，为为企业集团成成员单位（以以下简称成员员单位）提供供财务管理服服务的非银行行金

39、融机构。2财务公司与与其它非银行行金融机构有有什么不同与其它非银行金金融机构相比比，财务公司司的特色在于于：其注册资金主主要是向企业业集团及其成成员单位募集集，其吸收存存款也主要限限于成员单位位，不能向社社会吸收存款款；其业务服务范范围主要限定定于企业集团团的成员单位位。3.2.2哪些些单位可以获获得财务公司司融资支持凡是可以从财务务公司获得融融资支持的中中小企业，必必须是企业集集团的成员单单位。当然，对对企业集团及及其成员单位位的产品提供供融资租赁服服务时，作为为承租人的中中小企业不受受上述范围的的限制。成员单位包括母母公司及其控控股以以上的子公司司（以下简称称子公司），母母公司、子公公司单

40、独或者者共同持股以上的的公司，或者者持股不足但处于于最大股东地地位的公司，母母公司、子公公司下属的事事业单位法人人或者 HYPERLINK /ziliao/2002-01/28/content_285782.htm 社会团团体法人。3.2.3财务务公司可以为为相关中小企企业提供的融融资工具及融融资服务对成员单位提提供担保；对成员单位之之间的委托贷贷款及委托投投资；对成员单位办办理票据承兑兑与贴现；对成员单位办办理贷款及融融资租赁；成员单位产品品的消费信贷贷、买方信贷贷及融资租赁赁。3.3金融租赁赁公司 “僧多粥少”3.3.1金融融租赁公司概概述1什么是金融融租赁公司金融租赁公司是是指经中国人人

41、民银行批准准的、以经营融融资租赁业务务为主的非银银行金融机构构。2金融租赁与与其它非银行行金融机构有有什么不同从资金来源上上看，除了资资本金以外，金金融租赁公司司可以向金融融机构借款、外外汇借款，接接受委托租赁赁资金；其主要的业务务是融资租赁赁，这是和其其它非银行机机构最根本的的区别；3.3.2金融融租赁公司可可以为成员单单位提供的融融资工具直接租赁、回回租、转租赁赁、委托租赁赁等融资性租租赁业务；经营性租赁业业务；向承租人提供供租赁项下的的流动资金贷贷款；3.3.3融资资租赁业务流流程 融资租租赁业务一般般要经过下列列8个步骤：向金融租赁公公司提出申请请；租赁公司考察察；风险评估；签订融资租

42、租赁合同；向购买方支付付设备款项；向企业转移设设备；租赁期内跟踪踪管理与收款款；合同结束交接接有关资产权权证。4典当行 “爱爱也悠悠，恨恨也悠悠”4.1典当行概概述4.1.1什么么是典当行根据典当行管管理办法的的有关规定，典典当是指当户户将其动产、财财产权利作为为当物质押或或者将其房地地产作为当物物抵押给典当当行，交付一一定比例费用用，取得当金金，并在约定定期限内支付付当金利息、偿偿还当金、赎赎回当物的行行为。典当行是指依照照中华人民民共和国公司司法和典典当行管理办办法设立的的专门从事典典当活动的企企业法人。4.1.2典当当行与其它资资金方有什么么不同 典当行行的特点在于于：使用灵活，期期限可

43、长可短短，从几天到到6个月不等等；办理速度快，快快则当天；长长则几天或十十几天，能满满足企业的急急需；费用较高，质质押典当时，月月综合费率不不得超过当金金的45，房地产抵抵押时，月综综合费率不得得超过当金的的30，另外还有有当金利息。这这个费率，比比银行的同期期贷款利率高高，但由于时时间短，很多多企业仍然能能够接受。4.2典当行可可以给中小企企业提供的融融资工具及融融资服务 动产产质押典当业业务；房地产抵押典典当业务。4.3典当行工工作流程提出典当意向向；初步审核；现场考察；价值确认与评评估；开具当票；办理登记手续续或公证；支付当金；到期归还当金金及当金利息息。 4.4典当行对对企业的要求求根

44、据我们的经验验，典当行对对融资企业的的要求包括但但不限于企业资金用途途合理；抵押物或质物物产权清晰，价价值充足，没没有重复抵押押；还款来源合理理，且有保障障；企业经营者信信用良好，没没有不良信用用记录；企业资信良好好。4.5典当行融融资的局限性性典当融资是比较较特殊的一类类融资。其业业务特点具有有金额小、时时间短、利率率较高的特点点，而且，其其业务对象不不仅包括个人人，还有中小小企业、个体体工商户等。典当融资在整个个融资体系中中的作用，由由于下列原因因，目前还只只能发挥拾遗遗补缺的作用用：机构数量较少少且区域分布布不均开展业业务。与成立立其它机构相相比，省一级级监管机构没没有机构审批批权，成立

45、典典当行的难度度较大，在某某种程度上限限制了典当行行机构队伍的的扩大。受资金实力和和资金来源的的局限，能给给中小企业融融资提供资金金安排的典当当行比较少。少少数由大企业业集团为背景景的典当行日日子比较好过过，某种程度度上成为股东东的理财平台台，大部分典典当行只能靠靠股金维持周周转，给中小小企业融资能能力受到了一一定地限制。风险控制手段段和机制有待待完善。受从从业人员经验验的局限，与与担保公司一一样，典当行行的人才缺乏乏也在某种程程度上制约了了典当行的发发展。人们的观念需需要更新。根根据我们的了了解，很多企企业的经营者者对典当的理理解还受旧思思想的局限，认认为典当行也也就是小打小小闹，不会给给企

46、业解决什什么问题，有有的认为典当当有损自身的的形象等。5投资公司 “掀起你的盖盖头来”5.1投资公司司概述除了银行之外，企企业打交道最最多的资金方方非投资公司司莫属。投资公司有无资资金，其投资资方向如何，企企业一般都不不得而知。从从公开的资料料一般也看不不出投资公司司真实的盈利利模式，有不不少投资公司司有投资公司司之名，而无无投资公司之之实。不可否认，各类类投资公司仍仍然是企业在在选择资金方方时不可忽视视的群体。因因此，企业应应该具备一些些识别投资公公司的基础知知识，掌握一一些和投资公公司打交道的的技巧。下面是我们在为为企业融资服服务过程中接接触到的投资资公司类资金金方的情况，供供企业借鉴。5

47、.2投资公司司分类5.2.1按主主营投资方向向分类 可分为为下列五类：担保投资公司司类。其业务务方向既包括括一般投资公公司的业务，还还包括担保公公司的业务，是是投资公司和和担保公司的的组合。产业投资公司司类。该类投投资公司一般般有上市公司司或企业集团团的背景，以以服务股东为为主要目的，投投资与股东相相关的产业。风险投资公司司类。伴随我我国鼓励风险险投资政策和和国内资本市市场的发展而而设立的风险险（创业）投投资公司，以以科技含量较较高、成长性性强的项目为为主要投资对对象，对从业业人员和管理理人员的要求求较高，运作作方式逐步向向国际管理靠靠拢。这类投投资公司投资资主体多种多多样，有政府府部门、上市

48、市公司、其它它企业、高校校、外资甚至至于个人，规规模从10000万元到几几亿元不等。该该类投资公司司以科技风险险性企业为目目的，一般涉涉足网络、生生物制药、环环保、高科技技农业、新材材料等行业。证券投资公司司类。证券投投资类投资公公司是伴随中中国证监会允允许三类企业业（上市公司司、国有独资资企业、国有有控股公司）入入市而成立的的、以在证券券市场进行证证券投资为主主要目的投资资公司。这类类投资公司往往往由企业集集团和上市公公司为主要发发起人，通过过各种方式和和渠道管理相相当规模的私私募基金，风风险较大，收收益也大。这这类投资公司数量较多，以在证券券市场上投资资股票、基金金、可转换债债券等证券品品

49、种为目的。综合性投资公公司类。综合合性投资公司司是大企业、大大集团为实现现自身发展成成立的投资公公司。为了扩扩大企业的投投融资渠道，促促进产业资本本与金融资本本的结合，培培育新的利润润增长点，在在国家一再提提高设立金融融企业门槛的的条件下，纷纷纷成立各类类投资公司，扩扩大企业的经经营范围和经经济效益。这这些投资公司司肩负所依托托集团的投融融资管理、资资本运营、金金融服务、金金融管理人才才的培养等职职能。对中小企业来说说，除第四类类以外，其它它四类投资公公司对融资都都有意义。5.2.2按投投资目的分类类战略投资类投投资公司。该该类投资公司司一般以追求求资本的增值值为目的，投投资时间一般般较长。财

50、务投资类投投资公司。该该类投资公司司一般以追求求现金的流入入为目的，投投资时间一般般较短。投机类投资公公司。该类公公司一般以获获得投机利润润为目的，如如不良资产的的买卖差价、企企业短期资金金拆借等。对中小企业融资资来说，三类类投资公司各各有利弊。5.2.3按经经营业务的种种类分类业务单一型投投资公司。如如有的投资公公司仅做资金金的短期拆借借业务。业务综合型投投资公司。该该类投资公司司一般实力比比较雄厚，涉涉足的范围较较广。如有的的投资公司采采取三三制，证证券投资业务务、产业投资资业务和风险险投资业务各各占三分之一一。因此，企业在融融资过程中，要要首先辨别投投资公司的业业务类型，以以免“剃头的挑

51、子子，一头热”。5.2.4按投投资公司服务务的对象不同同分类以所依托的上上市公司/企企业集团为主主要服务对象象。这类投资资公司一般是是股东的投、融融资工具。以股东以外的的企业为服务务对象。这类类投资公司以以获取利润为为目的，服务务范围不受股股东的限制。5.3投资公司司的服务内容容及融资工具具 不同类类型的投资公公司的服务内内容和融资工工具不同，前前面投资公司司分类和本书书第四部分融融资工具一章章已有详细介介绍。5.4投资公司司工作程序 投资公公司之间的工工作流程大同同小异，境内内的投资公司司和境外的投投资公司差别别较大。境外外投资公司的的工作程序我我们在下面境境外融资机构构部分详细介介绍，境内

52、投投资公司的工工作程序主要要分为两大类类，债权类融融资和权益类类融资。5.4.1债权权类融资常见见工作程序根据我们了解的的债权类资金金方的情况，其其常见工作程程序有下列111个步骤：业务联系与接接洽；了解企业基本本情况和融资资基本需求；与企业团队面面谈；补充完善与融融资有关的资资料；资金方内部评评估；到企业实地考考察；资金方做出融融资安排决定定；与企业签订有有关协议、办办理有关手续续；资金汇至企业业指定账户；资金使用的跟跟踪、监督；资金的归还。5.4.2权益益类融资常见见工作程序根据我们了解的的权益类资金金方的情况，其其融资安排的的程序通常包包括下列122个步骤：业务联系与接接洽；了解企业基本

53、本情况和融资资基本需求；企业提供融资资计划书和有有关证明资料料；外部调查和情情况调查；资金方内部评评估；到企业实地考考察；对合作方式和和合作条件进进行谈判；做出投资决定定；与企业签订有有关协议、办办理有关手续续；合资公司的组组建；投资的监管；投资的分红、股股权转让或退退出。5.5资金方对对企业的要求求5.5.1债权权类资金方对对企业的要求求企业所在行业业发展趋势较较好；企业没有不良良信用记录，企企业团队素质质较高；资金用途合理理；还款有保障，有有合适的抵押押或保证；收益达到期望望值。5.5.2权益益类资金方选选择项目的标标准资金方有很多，很很多企业都视视而不见。当当我们绞尽脑脑汁寻找资金金方时

54、，资金金方也费尽心心思的找合适适的项目，寻寻找合适的资资金需求者。资金方每天都接接触大量的项项目及资金需需求方，他们们有很多的选选择。资金方方对投资项目目的关注点，一一般包括以下下6个方面：融资主体的产产权结构情况况；融资项目的市市场容量及前前景；融资项目的核核心技术情况况；融资方的管理理模式及法人人治理机构；融资方的管理理团队的素质质；融资项目的经经济可行性。6企业类资金方方 “嫁给皇帝的的女儿”6.1企业类资资金方概述中小企业在融资资过程中，比比较容易忽视视的资金方就就是其它企业业。这些企业业既包括自己己的上下游企企业，也有自自己的竞争对对手，也有与与自己同在一一个区域的其其它行业的企企业

55、。这些企企业看起来与与中小企业的的融资毫不相相干，其实，也也许融资的渠渠道就在中小小企业身边，我我们有很多这这样的例子。为什么一部分企企业会成为另另外一部分企企业的投资者者或借款者呢呢？我们接触触到的企业中中大致有下列列几种情况：企业发展到一一定程度，积积累了一定的的资金、管理理经验、人脉脉关系，品牌牌有了一定的的知名度，这这时候具备了了扩张的物质质基础；随着内外部环环境的变化，原原来从事的行行业已经面临临风险，需要要更换新的行行业，进入新新的领域，所所谓“二次创业”；原从事的产业业规模太小，或或在产业链中中的位置太窄窄，形不成规规模优势，盈盈利模式需要要重新构造，因因此需要低成成本扩张，或或

56、者通过资本本运营的方式式整合资源，所所谓的“相关多元化化”；原来从事的行行业已经面临临风险或利润润率降低，需需要投资新的的领域分散风风险，需要进进入新的领域域，所谓“非相关多元元化”；有的企业和银银行的合作关关系较好，具具备了一定的的资信能力，想想通过资金运运作的方式，通通过利用银行行的资金进入入新的领域或或理财，投资资、投机两相相宜。6.2企业类资资金方的分类类很多企业在融资资过程中作了了很多无用功功，一个很重重要的原因就就是不重视或或不知道分类类的重要性，融融资行为的随随机性很强。不不少企业当面面临多家投资资者的时候，不不会做筛选，无无所适从，或或者“脚踏多只船船”，无原则地地提高合作条条

57、件，最后可可能一家都不不成功。因此，对企业资资金方进行分分类，便于企企业在融资过过程中有针对对性地进行选选择。下面的几种分类类方式是在融融资实战中比比较实用的分分类方式。6.2.1按与与融资企业所所处产业链的的关系划分上游企业。这这类企业和企企业有一定的的依存关系，是是企业的供应应商。与融资资企业的依存存度不同，融融资可利用的的程度就不一一样，依存度度越大，融资资的可能性越越强。下游企业。这这类企业是企企业的销售代代理商，也许许是企业的用用户，和企业业是互利共赢赢的关系。对对于销售大型型成套设备的的企业来说，用用户也是一种种融资渠道，比比如可以采用用买方信贷或或融资租赁的的方式。产业链位置相相

58、同的企业。这这类企业一般般是企业潜在在的战略投资资者，是企业业资本运营的的对象，企业业之间可以进进行兼并、重重组与联合。与本企业产业业链无关的企企业。如果融融资企业所在在的行业较好好，而且优势势明显，如核核心技术或市市场，也会成成为产业链无无关企业的投投资选择对象象。6.2.2按企企业的所有制制形式划分1大中型国有有企业随着国有大中型型企业的改制制与改组，这这种企业数量量逐渐减少。这这类企业很少少以投机或财财务投资的目目的进行投资资，一般是为为了战略投资资。如果能成成为这些企业业的大型采购购商，则有可可能引入战略略投资者，或或与这些企业业一起，利用用银行的一些些融资工具进进行销售链融融资，具体

59、见见本书第三部部分5.4部部分的有关内内容。2上市公司这类企业的资金金数额较大，资资金来源有很很多，可以发发行可转换债债券、增发、配配股、短期融融资券、银行行融资等。但但受上市公司司募集资金投投向和信息披披露规则的限限制，程序较较为复杂。上上市公司一般般只会对中小小企业进行投投资，不会借借钱，投资的的目的也可能能是战略投资资，也可能为为财务投资。所所谓的“资本运营”，也可能为为了投机，获获得某种概念念，提升公司司的形象。成为这类企业的的投资对象，当当然是非常好好的事情，就就象找到了“皇帝的女儿儿”，不仅可以以引入资金，而而且可以获得得品牌和管理理。3中小民营企企业民营企业有的发发展很快，甚甚至

60、控制几个个上市公司。我我们这里说的的是中小民营营企业。如果果说和大企业业、上市公司司合作，身份份不对等，在在合作中处于于不利地位的的话，和中小小民营企业合合作，就不存存在这样的情情况。中小民营企业的的实力一般比比较小，投资资目的一般比比较单纯，比比较务实。他他们一般不会会轻易“出手”，出手必定定是全身心投投入，除了作作详细地内外外部调查外，还还会亲自派团团队参与生产产经营管理。4三资企业这类企业（也许许是专业的投投资公司，虽虽然没有投资资公司的名称称）作为资金金方一般都有有多重目的和和较为先进的的运作理念和和方式。如果果是真正的资资金方，如果果他们真正看看好了企业或或项目，一般般会把企业情情况