销售业务管控流程

1、件会总经理 常务副总经理 销售副总理 生产副总理 财务总监行政办 财务部 综合部 质量控制部 人力资源部市场营销部综合事业部 技术研发部 实验技术部 养殖分公司养殖分公司 模式动物实验室件发围总经理 常务副总经理 销售副总经理 生产副总经理 财务总监办公室 财务部 综合部 质量控制部 人力资源部市场部 模式动物实验室 技术开发部 实验技术部 养殖分公司文件更改记录版本早节页码日期内容备注销售业务管控流程)销售目标与计划管理流程序销售人员销售主管销售经理相关规程单号与计划 列岀制定销售目标 销售部目标1需解决的问题2制定具体目标审批3编制销售审批销售计划书计划书4执行销售计划5销售过程检查与评估

2、销售人员绩效考核表6调整目标审批/跟踪目标跟7执行*个人目标完成情4汇总析况总结目标执行控制与监督标准91011销售部目标计划 执行总结调整修正计划考核评估审批12公布结果销售目标与计划管理流程说明1流程节点列岀相关问题责任人销售主管工作说明销售主管根据企业总体销售目标列岀需要解决的问题2345制订具体计划审批编写销售计划书审批执行计划销售过程检查与评估销售主管销售经理销售主管销售经理销售人员销售经理销售主管1. 部署销售目标，安排销售计划2. 提利润目标，制订费用支岀与控制计划3. 制货款回收计划、价格策略实施计划、渠道策略实施计划、广告宣传与促销策略 实计划、人力资源建设与营销培训计划、各

3、岗位员工的业绩考核办法的整计划、 产策实施计划等 3.年营销计划的其他有关内容销售经理审批检验是否与企业总体目标一致，若同意则开始执，不同意则退回销售 主管重新制 订1. 对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估2. 良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标3. 年度作计划可只涉及销售目标与划，而忽略其他的配套和控制性计划的内容4. 项目标标与划指标需具备指令性一旦制订就必须按计划执行。同时，策略的 安排则是 导性的，是实现目标与计划的措施5. 要保计划的权威性，这样才能保证贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解 认，才 能调动销售人员的积极性销售经理审批，若同意则开始执行，若不同意则退回销售

4、主管新编制执行计划，进行销售活动根据目标跟踪表、目标跟进表等检查并评估整个销售过程，其的一方面是监督考核销售人员，另一方面是保证目标能顺利完成1. 销售主管根据销售经理的检查与评估结果，及时调整销售目标调整目标6789审批执行提交汇总总结销售人员销售经理销售主管销售人员销售人员销售主管销售主管2. 销售员根据己的实际情况，提交行困难报告单及修正单进行审批，同意则根据新目标继续执行，不同意则退回销售部新调整1. 销售主管下达并分配新目标与计划2. 销售员按照目标与计划执行1. 销售人员提交个人销售目标总结报告2. 销售管收集息，并进行汇总分析销售主管根据相关信息以及数据总结销售部目标执行情况1.

5、 参照相关评估考核标准对销售部目标执行情况进行评估10考核评估销售经理2. 目标完则结束，未完成部分滚动至下期目计划中继续执行11修正销售主管修正不合理的项目，根据实际调整目标12审核公布结果销售经理销售经理审核修正后的评估结果，若同意则公布于众，若不同意则重新正调整及时公布销售目标评估结果(2)客户发管理流程节点销售经理销售主管销售人相关规程/表单客户开发计划客户开发名单新客户开发申请客户开发管理流程说明流程节点确定新客户责任人工作说明1销售主管确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向范围234选定具体新客户潜在客户调查筛选评价收集资料，制作潜在客户名单，分析潜在

6、客户的情况，为新客户开发活动的实施 提供背 1.景资料调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合开发标准，调差结束后，提岀新客户认 定申请 2.运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用调查根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。如调查结果又不详之处，应 组织有 1.关人员再次进行专项调查销售人员2. 在调查过程中，如发现信用有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求重新定义 该客， 请求中止对其的调查和业务洽谈5提岀开发申请，制订开发计划根据实际调查的结果，正式向销售经理提岀新客户选择申请报告，得到同意后即制订实 施新客户 开发计划审核审核实施开发销售主管销售经理审核新客户开发

7、申请和计划审核新客户开发申请和计划6实施还行经上级审核同意后的客户开发计划计划销售人员7定期汇报通过填制客户开发表，销售人员应将工作进展情况、取得的成绩及存在的问题向上 级主管反 映(3)销售访管理流程销售拜访管理流程销 说明售拜访管理流程说1. 制订访计划。拜访客户前制订拜访计划，详见客户拜访管理标准2. 前期准备。包括了解行业信息、专业知识储备、业务技巧准备、心态调整、物品准备和着装准备等3.拜前先电预约4.拜中。先问候并作自我介绍，了解对方业务内容，寻找客户共同话题，询问、挖掘客户需求，回答客户问题，促 成一致，最终签单5.拜后。拜访后一定时间内要进行电话回访，并按照预约再次上门拜访。初

8、次拜访要留下联系方式，请示约定下次 拜访时间(4)订货作管理流程序总经理财务总监销售经理销售人员客户相关表单号流程节点责任人订货工作管理流程说明工作说明发岀订单客户客户发岀订单11. 销人员接收客户订单并与客户沟通，明确客户对产品的具体要求等接收订单销售人员2. 签订售合同1. 销售人员初步审核订单2审核订单2. 对客户订单进行技术、交货期和价格、附件等分析与评审，确定能否接单调查客户销售人员销售人员对客户进行信用调查，同时查询客户与企业的关系等信用情况3进一步审核客户资质，确认客户是否在公司的协议客户之内。属于公司协议客户的，确定审核销售经理该客户的信用额度；不在协议范围内的，按照新客户的规

9、定，调查客户的情况，根据权限，做出现款现货或予以一定信用额度的决定初步评审通过的订单，销售人员要检查库存，结合客户的要求发货时间，确定是否满足发 货要求，456检查库存上交订单审核审核审批签订合同销售人员销售人员销售经理财务经理总经理销售人员并检查货款支付情况，符合条件则接单上交；如果库存不能满足发货要求，销售 人员将客户的单 传达到生产部，由生产部按订单要求进行生产，以保证按时发货1. 将符条件的订单上交等待审批2. 销经理、财务经理、总经理别按照各自的职责和权限依次对订单进行审核3. 审合格，准备生产，若库存，则直接安排发货根据公司库存和生产情况，与客户沟通协商，商定付款、发货的方式和时间

10、，双方达成一 致的意见，然后签订正式购货合同78通知付款发货销售人员根据合同的规定发付款通知单，待客户回复已根据合同付款后，去财务部确认款项是 否已收到协助仓储部发货(5)发货作管理流程/ 流程节点合同责任人发货工作管理流程说明工作说明1. 客户发岀订单1客户2. 销售人接收客户订单，并与户沟通，明确客户对产品的要求等，签订销售合同接收订单销售人员3. 销售内根据销售合同填订购单1. 销售部调查客户资信234审核订单审批要求打款发货准备销售部销售经理销售部财务部销售部2. 审订单，不合格与客户沟通合格者上交审批审批合同以及订单，同意则要求销售部安排发货，不同意则要求销售部中心与客户沟通 销售经

11、理审批通过的订单，销售人员与客户沟通，要求打款确认客户货款到账查询库存和客户信用记录，填写产品岀库单1. 库存足够，客户信用良好者安排发货财务部56审批发货仓储部销售部财务部仓储部2. 财务部案3. 通知仓部清点货物、包装、装箱，安排发货 1. 库管办理岀库手续2. 财务部发票3. 销部通知客户已发岀货物，寄岀发票1. 客户收货，清点检验货物收货客户销售部2. 在客户确认单上签字确认1. 对产品以及售后服务等进行反馈7反馈2. 销内勤将客户签字的客户认单交销售内勤存档(6)序客户销售部销售经理相关部门相关规程单号销售退换货管理工作流程说明流程节点责任人工作说明1退货申请客户客户收到货物，发现问

12、题，提岀退货要求1. 销售人员收到退货申请，立即审核退货信息2审核销售部2. 审销售合同，包括退货（换）产品的品名、规格、数量等1. 销售配合技术部鉴定退货（换货产品的真伪确认2.根据审核情况，确认是己方问题，同意退货；如若不是己方问题，则将货物退还给客户， 并与客审批销售经理户沟通和协商（订单）报销售经理审核3. 销部将核实无误后的退货详单即红字的对销售部上交的退货详单进行审批，同意则通知销售人员安排退货，并通知客户 1. 客户收到销售部反馈的同意退货信息后，开始办理退货手续3办理退货客户2. 安物流，退货1. 库管员办理退货货）手续45入库退款仓储部销售部财务部客户2. 仓储部收到货物后，

13、检验、清点，合格则入库，不合格需通知销售部与客户沟通 办理退款手续退款收到退款，成功完成退货（7销售回款管理流程序销售经理销售人员财务部客户相关表单号1流程节点产品销售责任人销售人员销售回款管理流程说明工作说明1. 与客户签订销售合同，并根据合同约定和客户的订货单及时向客户发货2. 销售合同交到财务部备案，财务部根据各项销售业务的回款计划与发货单检查实际回款 情况确定是否2销售人员根据合同规定的日期以及企业回款规定等，检查是否需要回款，是否已到回款期限回款3查明原因提醒检查审核申请延期销售经理销售人员财务销售经理客户如不能按时回款，销售人员需提交报告，向销售经理说明原因1. 若能时回款，销售人

14、员需向财务部核实到账情况，并提醒客户对于逾期未回的账款，要求销售人员编制催款通知并寄送客户， 提醒户款2.1. 依照定检查客户是否按计划回款、货款是否到账、是否完全到账等2. 将应回而未回的款项编制应收账款明细表，通知销售部销售部经理检查核实本部应收账款情况，审批是否同延期付款，并将结果知客户，客户接收催款通知后，若申请延期付款的，及时向销售人员提岀如无需延期，则及时回款结合企业的相关制度，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底 了解客 1.户申请延期付款的真正原因45办理手续审批到账后续维护销售人员销售经理财务部销售人员2. 填写延期付款申请单上报领导审批，通知客户按照申请

15、延期付款3. 根据领导审批通过的延期申请，填写延期付款申请单按照客户申请要求及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账， 确认款 4.项到账情况销售经理、销售总监、财务总监、总经理根据各自的职责和权限依次审批，审核客户的申 请并做出 决定财务部及时查账若客户有回款则通知销售部催收若货款已到账则时记录并 与客联系， 做好售后服务1. 按照户申请要求及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况2. 根据实际情况，采取回款措施(8)序销售经理销售主管销售人员相关部门相关表单号流程节点责任人工作说明1. 根据实际情况，确定回访对象1确定回访对象销售人员2. 明确回访原因2制订回访计划销售人员1.制客户回访计划，并拟订回访方案提岀申请销售人员2.开具体