某超市采购手册(DOC 90)

1、景客隆连锁超市采购手册机 密 第34页 共106页景客隆连锁超市采购手册采购部前言：欢迎加入我们景客隆采购部的行列，本部门的的工作将是全公司最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。景客隆采购部主要的任务在于：一、筛选合作的供货商。二、慎选适合本公司客户群的产品。三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。）四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。五、与各部门、各门店作最有效的沟通，确保商品畅销。六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。七、为

2、公司创造最高的业绩及利润，回报公司，并为全体工作同仁谋求最佳的福利。采购部组织架构采购总监采购总监招商经理食品经理生鲜经理百货经理招商经理食品经理生鲜经理百货经理招商主管粮油乳品冲调主管休闲主管酒饮日配散货主管面点面包豆制品肉品水产蔬菜水果杂粮日化小家电主管家杂家居家纺主管招商主管粮油乳品冲调主管休闲主管酒饮日配散货主管面点面包豆制品肉品水产蔬菜水果杂粮日化小家电主管家杂家居家纺主管采购工作的基本概念和原则商品的构成：商品是由品种和档位构成的, 分为部类、大类、中类、小分类、SKU（最小单品）五个层次。超市的高、中、低档率的配比一般为2：5：3。部门的各档次率的计算公式是 部门的各档次SKU数

3、部门的所有SKU数 价格： （一）进价 ：指进入系统的成本价，须含括运费、关税、增值税等附加成本。 （二）零售价：景客隆零售价的概念：价格是某产品能够被市场接受的价值，景客隆的产品价格必须低于同一产品在当地的市面成交价格，也就是说，我们所遵从的是市场定价而不是成本定价天天平价。“天天低价”是超市的根本。作为采购人员，我们决定着顾客对景客隆的“感觉”，顾客是否感到景客隆的价格为最低将决定顾客是否到景客隆来。我们在定价时一定要明了这一点，自觉地以最低成交价来衡量店内每一样商品的价格，一旦有人反映某些商品的价定高了，我们必须在24小时做出修改。市场定价：市场定价考虑两个问题，一是市场价格相抵的产品如

4、何定价 ，二是独家经营的产品如何定价，什么是市场能够接受的价格。价格透明度高，敏感型产品在定价时，须接近或低于市场批发价，比零售价低810%。主导产品在定价时要比实际市场成交价低35%。独家经营的在定价时要根据市场接受能力提高毛利率。定价尾数规则：单价100元以上的产品，标价不得有“角、分”，必须是整元。标价的尾数必须是“6”、“8”或“9”，不应出现其他尾数，例如“142元”应改为“146元”或“148元”（毛利和市场竞争价特例对待）。“角和分”的标价应为“49”、“79”、或“99”。产品滞销的原因：产品卖不出去，有下面几方面的原因，各采购人员要进行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控

5、制的，再从可控制因素入手，不能坐等。季节价格或档次产品质量配套产品不全展示不充分三. 滚动平均成本： 公式：滚动平均成本= 当前库存数量当前成本+新进数量新进成本当前库存数量+新进数量四. 毛利率、滚动毛利率：公式：毛利率=（零售价-总成本）/零售价*100% =（2-1.33）/2 =0.335=33.5% 销售额是首先要追求的目标，然后才是毛利率。 公式：滚动毛利率= （ 零售价-滚动平均成本） 100% 零售价五. 周转率： 周转率=销售额/平均库存（零售价计） 我们可以此来推算销售额或应有的平均库存。 例如：如果平均库存量是30，000，000元（零售价计），周转率是5则：年销售额=

6、平均库存 周转率 30，000，000 5 =150，000，000元（一亿五千万）如果我们想把年销售额提高到250，000，000（二亿五千万），则平均库存要增加到= 年销售额/5= 250，000，000/5= 50，000，000（五千万元）周转率是5，也就是说每12个月/5 = 2.4个月所有库存周转一次，那么最大的库存量不应超过三个月的销售额。 六动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。七 “80/20”原理：即百分之八十的价值是来自百分之二十的商品，其余的百分之二十的价值则

7、来自百分之八十的商品。如：80%的销售额是源自20%的商品。 八坪效：指单位面积的销售额 九米效：指在超市货架上，销售面直线长度上每一米的所产生的销售额。十单品（SKU） 商品的最小分类。十一单品管理（SKU Control）： 单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，掌握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。 十二缺货（Out of Stock）：在营运过程中，因门店主管未订货或供应商送货不及时等原因，造成门店商品库存量不足、排面陈列不丰满或空缺 十三畅销商品（Fast Selling Item）： 补货频度和订货频度高，销售量和订货量

8、都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品，即用20%的商品，创80%销售额的商品。 十四滞销商品（Slow Selling Item）：利用POS管理，凡是某种商品在一定的期限内，其销售计划与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。 滞销商品的流转率低于商品整体的平均流转率，所以对滞销商品必须尽早做出处理计划。 十五自有品牌（Private Brand）： 零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌名称。十六价格带（Price Zone ）：指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品构成的需要，有必

9、要减少销售格层，并缩小价格带。如果销售价格的种类很多，则必然导致顾客不需要的商品增加，使顾客选择商品成为困难，并失去了商店的特性。十七客单价（Per Customer Transaction）： 每一位顾客平均购买商品金额。 客单价=销售额来客数 十八、库存：尚未销售出去的商品十九、负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量二十、订单号码：用于设定订货顺序，电脑自动产生的6位数字序号，订单号码前三位为太阳历，后三位为订单顺序号，同一年内不会发生重复号。 二十一、OPL订单（Order Proposal List）：系统电脑自动建议订单，它是根据每个商品的库存天数、DMS、最低订货条件等各种因素综

10、合之后自动产生的订单。二十二、紧急订单：以畅销商品缺货报表、店内促销计划表及门店实际缺货情况为依据所填写的订货申请单。二十三、总部订单：采购部直接向供应商下的订单，一般用于开业前大进货、新品订货、快讯商品第一次订货、总部统一采购订货、预付款商品订货等。二十四、DMS（Daily Mean Sales）每日平均销售值。二十五、换档：相连两期快讯商品的更换二十六、促销：在某一产品的生命周期中，为了促进目前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员（消费者、分销商、售货员）为对象的销售技巧。 二十七、赠品：供应商为促进销售而提供的免费商品 ，赠品按其促销功能和促销方式的不同可分为A送A

11、、A送B、A+B送A或B或C、A送B+C等。二十八、损耗：门店接收货物时的商品零售值与售出后获取的零售值之间的差额。注：损耗是由盗窃、损坏及其它因素等行为共同引起的，此定义着重于损耗在价值上的综合体现。二十九、盘点（Stock-taking）：定期或不定期的对库存商品的清查点数，分为大盘和抽盘。三十、商圈（Trading Area）： *指门店坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径，形成一圆形之消费圈。 *根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈和第三商圈。 *商圈的形态一般有以下几种：商业区、住宅区、文教区、办公区和混合区。 二、采购之职务说明：职务说明1.采购总监直接主

12、管：总经理直接部属：各部门采购经理主要职责在总经理的领导与授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权。在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的采购政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策等各项经营政策。在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求。给予采购人员相应的培训。与其它部门以及门店密切沟通与配合。主要工作项目制定及督导各项经营政策及措施的实施。制定并督导各部各月、季、年度各项销售指标的落实，利润及各项业务指标。协调各部门经理的工作并予以指导。负责各项费用支出核准，各项费用预算审定和报批落实。负责监督及检查各采购部门执行岗

13、位工作职责和行为动作规范的情况。负责员工的考证工作，在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等决定。定期给予采购人员相应的培训。2部门经理（包含经理及副经理）直接主管：采购总监直接部属：采购主管主要职责对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核。负责本部门全体商品群商品的品项合理化、数量合理化及品项选择。负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护。制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划。督导新商品的引进、开发特色商品及供应商。督导滞销商品的淘汰。决定与供应商的合作方式、审核与供应商的交易条件是否有利于公司运营。负责审核每期快讯商品的所有内容。参与A类供应商的谈判，为公

14、司争取最大利益。在采购主管需要支援时予以支援。负责本部门工作计划的制订及组织实施和监督管理。负责部门的全面工作，保证日常工作的正常运作。负责执行采购总监的工作计划。负责采购人员的业务培训和管理。3采购主管直接主管：采购经理主要职责负责公司指派商品的经营及业务的拓展工作。筛选合作的供应商，并负责协商最佳的采购交易条件。执行最有效的价格策略。计划各种促销活动。与卖场人员合作，扩展业绩并达成业绩及毛利额指标。主要工作项目。在公司分配的卖场空间下，确定符合本公司顾客需要的商品结构。选择最佳的供应商，并取得最佳的采购交易条件，包括：质量、规格、价格、折扣、广告赞助、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订

15、购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。开发并协商适合自选式的包装（包括标示及说明）。考虑市场的竞争状况，价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其他营业损失等因素，制定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。选择景客隆快讯及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引顾客到景客隆来购物。与卖场密切合作，以扩展业绩，并达成毛利率及营业的目标。争取最大的营业外收入。注意库存，与卖场合作并提供支援，使卖场库存维持在最适当的水准。与卖场合作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责任），并达成毛利率及毛利额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，

16、另外经常以电话，传真或采购通告等方式与卖场沟通。定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般及个别的产品趋势走向。4录入员直接主管：采购总监4. 1负责采购部所有供应厂商资料、商品资料、变价资料等电脑信息的录入；42负责采购部所有供应厂商资料、商品资料、变价资料等电脑信息更正工作；43确保各项采购资讯的准确性。采购任用标准：（一）、特质之要求：诚实、易处、成熟、及稳健。能对成果负责，并具有强烈的责任感。有自我激励、办事积极、并富有创意。能努力工作、活力充沛、

17、且百折不挠。有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。对个人在公司的事业有追求的目标。愿意接受更多的挑战。能在公司的压力下有效的工作。能以具有质量与成本的观念来做事。愿与公司一齐成长。三采购部门功能供应商开发 因商品种类需求，进行针对性的寻找供应商，然后积极的沟通后加以引进。因商 圈顾客需求，寻找供应商，满足门店商圈范围的顾客供应商维护优胜劣汰。对于不能对我们的销售产生作用的供应商要选择性的淘汰，对于A类的供应商要加以维护，在公司的有些条款上可以做适当的让步。人力 专业采购人员培育 A专业知识B销售毛利营业外收入政策 C谈判技巧和谈判标准（最佳条款） D商品敏感度，根据商品的A/B/C进行适当的

18、区分，进场的条件可以进行适当的调整。（市场导向）商品 商品组织结构建立商品种类按照顾客的需求进行商品组织表的规范，力求用合理的商品品项达到最大的营销业绩。 商品结构设置 商圈需求，卖场合理有效规划。商品结构的设置还要考虑卖场面积的大小。 新品引进需要考虑的条件因分类需求、因商圈顾客需求、因价格带差异、因季节变化商品维护 积极的引进新品，淘汰滞销和换季滞留商品。当卖场的商品数量达到合理 的状态时，可考虑进一个新品就要淘汰一个老品。节庆促销活动组织规划 有效的组织规划DM商品和店内促销商品，创造节庆佳绩和效益。财务毛利政策-毛利率标准设置（按销售占比取得贡献度稳定毛利保证销售销益）为不同的商品订立

19、合理的价格：通过市场调查、市场竞情况，结合公司的经营目标对所采购的不同的商品确定其合理的零售经营价格确保其在超内的顺利销售。 最大限度的达成超市经营目标。一般商品部类毛利参考数字 生鲜：1018% 蔬菜水果： 20-25% 熟食：25-30% 面包 38-40% 中式面点40 -45% 牛羊肉 10 -12% 猪肉10 -13% 水产 11-23% 豆制品 45-50% 食品： 1018% 酒饮：8-15% 休闲：12-15% 粮油：5-10% 冲调：10-20% 洗化：12-15% 百货：2025% 文体：25% 小家电：15-25% 大家电：5-10% 妇婴：25-30% 服饰：20-30

20、% 家纺：15-25% 鞋：20-30% 家居：18-28%毛利维护以市场价为基准，按毛利政策制定成本进价谈判其它收入高回转创高销售，高销售创高形象，高形象创高效益。四采购的基本素质1.操守廉洁 正直高尚的个人品质良好的职业道德不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠2.市场知识对零售行业有深入的了解对消费品市场有深入的了解掌握对所负责部门商品的专业知识对供应商的熟悉3.精打细算把超市采购看成是自己的生意良好的成本控制意识尽最大努力创造最高的利润时时处处维护公司的整体利益4.积极认真敬业、爱业，热爱零售业良好的心态，工作认真扎实上进心强5.创新求进不断寻求突破，提升业绩善于学习，提

21、高自我不躺在原来的成就上沾沾自喜6.适应性强良好的身体素质和心理素质能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作合理安排工作7团结合作良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作尊重供应商、同事及门店员工五采购员参考考核指标：销售额达成率指标 毛利额达成率指标 周转次数指标 商品结构达成率指标 新品引进率指标 滞销品淘汰率指标 A类商品不断货率指标 促销商品指标 商品订货到货率指标 商品质量保障率指标附件一商品质量管理规定附件一 1.商品质量、标识、计量管理进行审核的主要内容：1.1中文标明的商品名称、生产厂商厂名和厂址。1.2商标、品牌、价格、用

22、途、性能、生产批号、产品标准号、定量包装、商品的净含量及其标注方式。1.3根据商品的特点和使用要求，需要标明的规格、等级、所含主要成分的名称和含量。1.4限期使用商品的生产日期和安全使用期或者失效日期（安全使用期包括：保质期、保鲜期、保存期等）。1.5对使用不当，容易造成商品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的商品有警示标志或者中文警示说明。1.6性能结构及使用方法复杂，不易安装使用的商品，有详细的安装、维护及使用说明书。1.7进口商品可以不标原制造者的名称、地址；但应当标明原产地，以及代理商或者进口商或者销售商在中国依法登记注册的名称和地址。2符合产品执行标准：2.1产品执行标准有“国家标准

23、”、“专业（部）标准”及“企业标准”，其中又分为“强制性标准”和“推荐性标准”。属于“强制性标准”的产品有药品、食品、兽药标准，产品及产品生产、储运和使用中的安全、卫生标准等。不符合强制性标准的产品，禁止生产、销售和进口。销售的产品，必须达到产品技术标准，有质量检验合格证。在产品或其说明书、包装上应当标注所执行标准的代号、编号及名称。有关安全的产品，必须附有安全使用说明书。3严禁采购下列情形属伪劣商品3.1失效、变质的商品；3.2所标明的指标与实标不符的商品；3.3冒用优质或认证标志和伪造许可证标志的商品；3.4掺杂使假或以旧充新的商品；3.5国家有关法律、法规规定禁止生产、销售的商品；3.6

24、无检查合格证或无有关单位允许销售证明的商品；3.7没有中文标明商品名称、生产者或产地的商品；3.8限时使用而未标明失效时间的商品；3.9实施生产许可证而未标明许可证编号和有效期的商品；3.10高档、耐用消费品无中文使用说明的商品；3.11属处理商品（含次品、等外品）而未在包装等显著部位标明（处理品）字样的商品；3.12剧毒、易燃、易爆等危险品而未标明有关标志和命名、用途说明的商品。附件二景客隆连锁超市厂商基本资料采购代码日期供应商名称（最多17个汉字）员工人数总计法人代表营业执照注册地址（最多17个汉字）通讯地址（最多17个汉字）电 话传 真开户银行行 号银行帐号（16位数字）税 号开户银行通

25、信地址银行联系电话银行传真联系人付款方式 支票转帐 银行转帐 现金结算 汇票企 业 性 质 国营企业 集体企业 私有企业 外资 合资企业（外资% ） 合作企业 企业种类（可复选） 制造商 出口商 经销商 总代理 进口商其它广告占比广告费/销售额自有公司品牌占销售额比例%品牌名称%品牌名称促销占比促销费/销售额%品牌名称代理其他公司品牌占销售额比例专卖店家，占比%百货公司家，占比%储运占比运费/销售额代制其他公司品牌占销售额比例直销机关团体家，占比%连锁超市家，占比%依渠道别之营业额占比经销商代销商转售家，占比%其他渠道家，占比%年销售额（人民币）自有品牌工厂地址电话传真备注：业务联系人手 机订

26、单联系人传 真附件三供应商新品报价单组别: 供应商名称: 申报日期:品名国际条码规格含量产地景客隆竞争店税率进价售价毛利率进价售价毛利率业务员签字：公司盖章：附件 反贿赂协议书由于商业贿赂会严重损害和阻碍本公司与供应商发展正常的商业合作关系，所以本公司愿在诚信的原则下与供应商签定此协议，以杜绝一切商业贿赂，发展健康的合作伙伴关系。商业贿赂是指供应商为获取与本公司的合作及合作中的利益，而给予本公司员工个人的一切精神及物质上直接或间接的馈赠，如回扣、娱乐、旅游、等。以下情况视为例外：双方经理级以上干部及其指派人员因业务需要而参加的餐会、新品发布会等，但会后无任何娱乐活动，否则视为商业贿赂。本公司经

27、理级以上干部及其指派人员拜访供应商，所用的工作餐不应超过五十元。供应商给予的印有公司名称或标志的小纪念品以不超过五十元为原则，如笔、月历、茶杯等。供应商给予本公司作为营业促销、办公室、商场设备、装饰或员工抽奖之赠品。供应商如违反本协议，本公司将立即停止与其所有商业合作关系，并冻结所有应付帐款，或经由法院诉请供应商赔偿本公司的一切名誉及商业损失。由于违反本协议而引起的任何法律纠纷，依法在本公司所在地的管辖法院处理。建档及维护一、电脑资料的录入及变更程序1、目的与适用范围本作业流程目的是为了录入组在电脑录入建档时有所遵循，确保在规定的时间内建档完毕及内容真实无误。本作业流程适用于景客隆连锁超市的商

28、品录入、新品建档、快讯商品建档、供应商建档、转换供应商及档案修改和以上六项电脑资料维护活动。2、职责：2.1采购正确填写新品单。正确填写景客隆快讯品项报批单。正确填写供应商基本资料表。正确填写采购部价格变更申请单。2.2采购经理及采购总监2.2.1对新品单、景客隆快讯品项报批单、供应商基本资料表采购部价格变更申请单进行审核。2.3录入组2.3.1对以上表格中的资料录入电脑。3、基本要求：3.1采购主管填写以上表格应确保准确无误。3.2录入组在进行资料录入时应保证准确无误并及时。4、流程（描述）：4.1填写相应表单4.1.1采购主管正确填写包括新品单、景客隆快讯品项报批表、供应商基本资料表、采购

29、部价格变更申请单并交由采购经理及总监审批。4.2审核4.2.1采购经理及总监对采购主管提报的申请表进行审核，确保当次操作对公司利益和部门业绩有提升，并签字确认。4.3 录入4.3.1录入组依据签字确认的表单及时准确地录入电脑。5、相关文件：5.1新品单5.2景客隆快讯品项报批表5.3采购部价格变价申请单PAGE 1机 密 第44页 共106页4、流程（图）：4.序号活 动责任部门/人员执行部门/人员依据文件形成文件相关部门/人员说 明是填写相应表单4.1是填写相应表单采购课长新品单快讯报批单供应商基本资料表报价单变价申请单审 核是否对公司有利是否能提升部门绩效否4.2审 核是否对公司有利是否能

30、提升部门绩效否采购经理及总监签字确认后的新品单快讯报批单商品转换供应商资料表供应商基本资料表报价单变价申请单录 入4.3录 入录入组录入组景客隆连锁超市新品单厂商号货号品名规格包装是否促销装大分类小分类税率进价售价毛利率产地条码采购主管： 采购经理： 采购总监： 录入员：景客隆快讯品项报批表期号： 期间： 组别：序号供应商号货 号品 名正常进价正常售价促销进价促销售价预估销量促销毛利率促销费用预估总销售额： 预估促销占比： 总计品项数：采购课长： 采购经理： 采购总监： 录入员：景客隆连锁超市厂商基本资料供应商新品报价单景客隆连锁超市新品单景客隆快讯品项报批表景客隆采购部变价申请单供应商清场申

31、请书以上报表由公司印制，各部门派专人管理商品变价作业程序1、目的与适用范围： 变价是对定价的修正2基本要求：变价的库存处理供应商补差价另送赠品折数量供应商买断3流程（描述）：3.1填写申请采购人员进行变价时，必须先填写“变价申请单”3.2审核：变价动作确实需要变价后价格符合公司政策及毛利要求进价上调者，须经采购总监核准3.3录入检查无核准的“变价申请单”的变价，一律不予录入变价申请单上的货号、商品描述应与电脑记录的货号、商品描述一致3.4录入、存档录入组人员按“变价申请单”录入电脑录入组人员录入完毕后，按采购组将“变价申请单”进行存档 3.5具体明细操作参照景客隆变价流程4相关记录采购部变价申

32、请单景客隆变价单店别: 部门: 时间: 编号:供应商编号货号商品名称原进价原售价毛利率变价原因库存变价时间备注现进价现售价毛利率采购总监: 采购经理： 采购员: 信息员: 机 密 第106页 共106页供应商管理一、供应商管理程序1、目的：与供应商建立密切的工作关系与回馈的制度，以确保双方顺利合作。2、本作业流程适用于景客隆下属各门店供应商。3、职责：3.1门店收货部负责供应商商品的检验及收货作业，必要时应提供反馈意见以供采购单位参考。3.2门店楼面人员负责供应商验收商品的接受、销售及续订货工作。3.3财务部部门负责供应商的付款工作及供应商赞助费的收取工作。3.4采购部负责供应商意见的返遗和沟

33、通以督促供应商改进合作中出现的问题。3.5采购部对同类供应商进行储备。4、程序：4.1各部门随时对于已合作的供应商服务质量提出意见。4.2采购部及时将各部门所提的合理建议与供应商沟通并促使其改进。并及时将供应商所遇到的困难反遗给景客隆连锁超市有关部门。4.3供应商的配合问题严重影响双方合作的给予及时调换。二、供应商清场作业流程1、目的：本作业流程的制定是为了使景客隆连锁超市采购人员在清退供应商时得以遵循，并通过正确的清场审核，达到真正清除绩效不良供应商的目的。2、适用范围：本作业流程适用于景客隆连锁超市下属各门店所有采购商品的供应商。3、职责：3.1采购部对供应商进行正确评估。供应商清场申请及

34、核准。修改供应商信息资料。通知楼面相关人员。通知财务部。3.2楼面接到采购部通知后，办理该供应商商品退货手续，3.3财务部接到采购部通知后，止付该供应商所有货款。与供应商财务部门进行对帐。收到楼面确认后支付供应商货款。3.4供应商业务人员领取所有退货商品。协助本公司财务部人员进行对帐工作。流程（图）：序号活 动责任及部门人员执行部门人 员依据文件形成文件相关部门说 明对帐，最后支付货款楼面人员办理退货供应商清场审核申请供应商清场4.1对帐，最后支付货款楼面人员办理退货供应商清场审核申请供应商清场4.24.34.4采购部采购部楼面财务部采购主管采购经理采购总监楼面人员财务部旧供应商清场审批申请书

35、采购部书面通知采购部书面通知旧供应商清场审批申请书旧供应商清场审批申请书供应商业务人员供应商按本公司退货流程处理流程（描述）： 4.1 申请供应商清场采购主管如实填写供应商清场申请书。 4.2 供应商清场审批采购经理及采购总监分别对供应商清场申请书进行审核。申请获准后，采购应复印获准的申请书，并以传真或人工传递的方式通知楼面及财务部门。申请获准后，采购部录入组修改供应商档案信息。申请如不获准，应与供应商恢复正常交易合作。楼面人员办理退货采购部通知楼面该供应商余款数额，以便于楼面退货。楼面人员接到清场通知后，将该供应商所有商品办理退货，请参照本公司的退货流程处理。 4.4 对帐，最后支付货款财务

36、部接到清场通知后，支付该供应商所有货款。财务部与供应商进行对帐。最后支付供应商货款。 供应商的评估评估周期平均每三个月进行一次机会成本供应商的判别生产商 vs 代理商直接进口 vs 地区代理最小订单数量价格竞争力市场支持后勤配送支持库存风险.供应商的选择选择原则依据品类经营角色目标型品类 - 尽可能多的供应商常规型品类 - 市场份额占主导地位的供应商季节性、偶发型品类 - 市场份额最大的三至五个供应商便利型品类 - 利润较高的供应商依据品类经营战略带动客流量 - 市场份额最大的三至五个供应商提高购物金额 - 灵活性高的供应商提高利润额 - 利润较高的供应商或广告支持较多的供应商提高现金收入 -

37、 市场份额占主导地位的供应商刺激额外收入 - 市场份额占主导地位的供应商提升超市形象 - 特殊的、服务较好的供应商保持超市经营 - 稳定性高、服务好的供应商依据零售市场经营调查数据供应商数量的控制供应商数量过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升供应商数量过少品种选择余地减少断货风险增加大宗商品谈判控制力下降建立合理的供应商数量的原则每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个供应商至少提供十个以上的单品总体超市建立四至六个大型综合供货商每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备供应商制度供应商分级管理附件一。供应商清场申请书供应商编号供应商名称品项数货号描述状态库存数量

38、库存金额未付款帐期清场原因备注采购巡店采购巡店管理程序目的及适用范围：本规定的制定是为了采购部门能及时了解商品在门店的陈列状况，确保商品的销售机会均等，为分析商品销售状况提供依据。职责：21采购部商品组211每周到各门店巡店一次212 按巡店内容，正确填写采购部巡店记录。巡店内容包括：新品上架、滞销品淘汰；快讯上架情况及正常商品的缺货情况及其它相关工作的沟通。2.1.3 对商品未到货和删除品未退货部分协助楼面与供应商联系。汇总部分交部门经理，分项明细交楼面经理解决3. 要求 采购主管在规定时间内完成巡店内容并正确填写 采购部巡店记录3.1采购主管及时解决和反馈巡店内容中的问题3.2采购经理监督

39、问题解决情况附：采购部巡店记录采购部巡店记录日期：店号巡店人问题解决方案遗留问题障碍备注采购经理： 店长（楼面经理）：快讯一、管理（一）各门店快讯由企划部、采购部统一管理、决定品项与数量。（二）采购主管在每期快讯商品讨论前四天将快讯企划表（电子表格）交给采购部文员传真至各门店，由各门店主管/领班对快讯商品进行市调，回传采购部，快讯商品经讨论会通过后，由采购主管最后确定商品企划表，经采购经理审核后交企划部。（三）每期快讯“前七后八”的原则进行备货，在促销期间内不允许断货；（四）每期快讯结束后第二天上交促销总结表；（五）各门店快讯的制作按实际情况确定；二、品项及数量选择（一）品项数量：每期快讯商品

40、总数量由采购经理制定，其中生鲜占15%，食品占35%，非食占30%，服饰占20%（注；可根据节日做不同的调整）（二）商品选择原则1、惊爆商品（1）非买不可，民生必需品；（2）针对性广，大众便利品；（3）产生超低价形象商品；（4）知名商标A类品牌；（5）业绩排名课前十名畅销品；（6）激发竞争惊恐商品；2、快报超平商品不买可惜，生活需求品；满足品类齐全，一次购足需求；品牌可为A类或B类；业绩排名课前30名畅销品；销售占比高的商品分类；三、价格（一）价格原则1、惊爆商品价格：正常商品售价40%-50% 或低于竞争店印花/惊爆售价1-3%；2、主题商品价格：低于竞争店促销售价1-5%；3、其它商品价格

41、：低于竞争店正常售价3-5%；（二）价格管理1、快讯促销商品定价由采购经理核准；报总经理审核批准。2、毛利和惊爆商品一般不纳入团购、（特殊情况须经门店店长审批）；3、平价商品在库存量不影响正常销售前提下，经门店处长同意后，可进行团购销售，但不能再做任何折让；四、制作（一）快讯时间1、一周期为1014天（根据情况更改）2、档期开始按全年度快讯企划时间，如有变动需总经理批准执行。3、月份商品可定时销售。（二）快讯制作的流程：五、下单及到货（一）每期DM开始前七天内把全部快讯订单发出。（二）每期DM至少提前三天将DM商品送交各门店。（三）DM商品至少原则上可在开始前一周送货；（四）要求每期DM商品务

42、必于开始前二天下午2：00之前全部到位于各门店。（五）DM开始前二天下午3：00各店务必及时向采购部反馈即将开始的该期DM到货情况；如快讯开始还没到货的，每种商品对有关人员的处罚为：采购50元，采购主管30元，采购经理10元；（六）DM开始销售后，补货工作由店面负责完成；（七）因采购原因引起DM商品第一天缺货的，每种商品对有关人员的处罚为：采购主管50元，采购主管30元，采购经理10元；六、快讯前工作的重点1、认真做促销协议，避免出现错误。2、跟踪、确认所有快讯商品到货；3、总到货异常，七、陈列（一）快讯商品各门店必需提供端架或地堆进行陈列；（二）端架/地堆商品的陈列不能超过两种（特殊商品除外

43、）；（三）促销商品应垂直陈列（特殊情况可因物品大小稍作改动）。（四）端架/地堆不能空，如促销商品数量不足以维持陈列面，应立即补货或更换其它的商品；（五）营运人员应随时注意架上DM商品的销量，及时补货，使端架/地堆DM商品陈列饱满；（六）端架/地堆陈列应美观、活泼，（七）整理端架/地商品是店内员工责任；八、快讯指标考核（一）广告收入1、快讯费用收取标准为：单品200元以上。2、减免经采购主管、采购经理签字确认生效；3、收入达成率100%为合格，达成率低于100%又没经批准的給予采购50元罚款。（二）预估业绩采购部及营运部须对快讯每个单品填写预估业绩，并做如下规定：1、预估业绩达成率80 %以上为

44、合格；2、预估业绩达成率60%80%需写书面报告，详尽说明理由，呈递采购经理；3、预估业绩达成率60%以下，将对采购/营运主管20元处罚；（三）校稿要求1、快讯必须由采购及主管亲自校稿并签字；2、出错者进行处罚，处罚标准：采购50元/单品，采购主管30元/单品。第九节 促销促销概述促销定义：1.促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。2.针对目标顾客，运用各种积极的方式，吸引、刺激其购买欲，以增进销售。3.促销目的A.数字化目标: 1、提高销售额30- 60%； 2、加快商品周转； 3、增加来客数； 4、增加客单价； 5 、清理存货加速资金周转；B. 软性

45、目标： 1、宣传提升企业形象； 2、顾客服务策略，好东西、好牌子、好价格、好卖场、下次再去； 3、竞争策略，与对手抗衡以降低其促销活动对本超 市的影响； 4、扩大商圈范围；促销计划的制定1. 年度促销计划2.每月促销设计3.DM海报计促销活动的策划7Rs策略合适的顾客合适的时间合适的方式合适的商品合适的地点合适的价格合适的服务促销商品的选择（一）符合主题，拉动部门按照促销主题和品种要求，选择商品。每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。每个部门均应有超低价位的商品以点带面（二）促销商品的选择应符合超市的特点：高周转的商品（高购买金额、高购买频率）；促销商品应与主

46、题及顾客日常消费品为主；以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）；选择供应商促销力度较大的产品。多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？）用季节性商品、流行性商品、自由品牌商品来拉动毛利（三）注重促销商品的联动性：应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。注意促销商品与高毛利商品的搭配： 例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配能带动部门销售的商品该商品应有足够的数量不选择负毛利商品。营运建议，营采讨论，采购决定示范：促销商品的选择 粮油副食金龙鱼5L菜籽色拉油 43.50元/桶 （领导品牌）四海5L调和油，38.

47、80元/桶 （跟随品牌）统一100红烧牛肉方便面110g，1.05元/包 ,23.76元/箱（24包/箱，平均0.99元/包）淘大黄豆酱油2000ml，赠425ml酱油，9.6元/桶圣厨四季刷肉火锅调料120g，1.72元/ 盒促销商品的陈列 促销商品陈列原则(醒目大量关联) 醒 目明确的标示：指示牌、POP鲜艳的色彩红黄蓝陈列道具新颖别致陈列位置突出端架、堆头促销商品陈列原则(醒目大量关联) 大量足够的货量让顾客产生丰满（震撼）的感觉随时补货不缺货促销商品陈列原则(醒目大量关联) 关联以促销商品拉动高毛利商品的销售以促销商品拉动部门商品的销售以促销商品拉动全店商品的销售促销商品陈列方式：集中

48、式陈列促销区、3元区、促销墙、主题区量贩陈列满货架陈列、整箱陈列、整车陈列以促销商品来带动死角超市寻宝亮点陈列拱门、特殊陈列关联性陈列 主题区促销活动的宣传宣传媒体的选择媒体使用频率使用时机效果费用电视少开业/店庆/春节/国庆短期效果好高报纸少开业/店庆/春节/国庆短期效果好高电台少开业/店庆/春节/国庆短期效果好较高户外广告少开业/店庆/春节/国庆效果较好高DM多每期促销（每月/季）效果明显一般大海报多每期促销效果明显低卡通人物少开业/店庆/春节/国庆效果明显低店内宣传多每期促销效果明显低POP的广告特点引导、提示顾客购物加强促销效果促成顾客购买营造卖场氛围价格牌商品说明标签店内旗帜店内海报

49、特殊说明POP的制作要点烘托店内热烈气氛颜色醒目/鲜艳制作材料便宜（KT板）商品是主角POP的文案要点简洁、易读、易懂突出价格（红色）不宜太乱文字不宜太多巧用插图DM海报的设计A、封面鲜明地表现主题，报花的利用B、封底促销活动、服务项目、交通、联系方式B、品项总数宜精（惊）不宜多 （120220个SKU）C、PAGE数设计生鲜、食品、非食品 （偶尔“出血”）D、排版每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会E、重点商品应该加大突出F、增加人性化内容（幽默小品、生活知识）DM海报的制作设计A.海报商品应与实际商品相符：图片、品名、规格、价格（三次较样，错误者罚款）B.海报商品中

50、的惊爆商品注意控制数量，注明限量发售C.海报商品以走量为主，突出低价！DM海报的发放DM海报的发放：海报发放 = （宣传）渠道营销提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备以目标客户群为主，分片区发放夹报、自派与店内派发相结合DM发放的检查与监督作为与DM选项、印刷同样重要的事情来抓DM海报的制作流程主题确定商品选项设 计拍 照排 版出 样校样（三次）出 菲 林印 刷DM海报的排版DM海报的其他注意事项DM海报的其他注意事项：发行数量：以目标客户群为主 （1万、3万、5万、10万、15万、20万）成本：按PAGE来计算竞争阻拦：临时定价 预防竞争对手釜底抽薪促销活动的有效实施团队合作与明确

51、分工企划部拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促销活动的评估采购部促销商品组织、特价谈判、供应商赞助与支持门店促销商品特殊陈列、量贩销售、现场促销防损部促销活动的安全及防盗电脑部促销商品的变价人力资源部促销员的考核和派驻客服部促销商品扫描、卖场广播、 赠品的派发工程部确保促销期间所有设备正常运转其它部门全力支持门店充分的准备收货部确保所有DM商品在促销档期前2天全部收货完毕，每天提交DM商品每日到货汇总表门店促销部促销区域规划与布置门店美工促销区域美化陈列 / 各类POP书写信息部确保所有促销商品的及时变价客服部促销第一天营业前半小时促销商品扫描工程部所有门店设备的检修现场实施与控制大型活动的现

52、场掌控 安全第一，避免疯狂抢购引起的场面失控确保促销商品有足够的数量 a、必要时在海报上注明限量发售 b、主管在第一天视销售情况下订单 收银员提前熟悉促销商品及价格，快速收银赠品应有足够数量促销商品价格应与海报统一促销评估促销活动评估促销前 a整体销售额 b促销商品销售量 c促销商品所在大组销售额 d.关联商品的销售 e.客单价 f.来客数 h.其它促销活动评估促销期 a整体销售额 b促销商品销售量 c促销商品所在大组销售额 d.关联商品的销售 e.客单价 f.来客数 h.其它促销活动评估评估总结报告： 1、各店实施促销情况 2、销售额增长度 3、预期目标实现度 4、存在问题分析 5、经验总结

53、九店外促销指在卖场所属广场进行的各种促销行为，此类促销由采购与供应商联系洽谈，达成一致后填写促销申请书。申请书内容明确规定：所有场外促销活动经采购确认后，统一传店备案，并由门店作统一安排；配合供应商，所需之器材、商品、POP及饰物、电源、场地等，由采购和营运相关人员共同协商、对口安排；店内促销指超市卖场内的促销行为，包括DM快讯、店内端架、堆头、试吃、现场演示、样品展示、条幅、挂幅、灯箱包柱等；所有促销POP、促销装饰牌有企划部统一填写，营运人员按企划部规定标准悬挂；试吃、演示活动、条幅、挂幅，悬挂需填写店内促销活动申请表，由门店统一安排；驻店促销员为了更好的搞好销售，使商品有专业人员介绍，经

54、采购主管提出，门店同意后供应商可派驻店促销员。驻店促销员进场须办理相关手续；驻店促销员须佩带工牌，穿统一的促销服装。公司按规定每月收取管理费、服装费，其费用为150元/人/月；驻店促销须接受门店统一管理；驻店促销员由采购、门店、人力资源部按职责进行管理；店内免费品尝演示对于新品或新开发的商品，在顾客认可度较小的情况下，采购部可安排现场演示促销；食品、生鲜可安排现场免费品尝活动。通过品尝演示活动提高商品的销售业绩；此类活动须填写“店内促销活动申请书”，传门店备案，交清费用后，由门店统一安排；此活动须明确：1、免费品尝的商品全部由厂商无偿赞助；2、演示工具或商品、演示人员需由厂商提供；赠品采购通过

55、与供应商协商谈判争取到的促销赠品、免费福利品，按正常收货程序由收货部收货，并交收货清单于赠品发放处，按采购规定派送方式派送，各门店办理；所有赠品，除实行捆绑销售外，均统一由各门店管理。促销确认书部门： 期数：签约日期： 年 月 日 货 号品 名规 格正常进价促销进价正常售价快讯费陈列费促销方式补充协议：厂商必须在快讯结束七天内将本期费用交齐.促销时间：年月日至年月日 （采购期前十后四）费用：拍照时间：年 月日，在此日期前将快讯商品送至景客隆采购部。保证月日快讯到货，否则扣除当笔货款百分之二十，作为促销费用。 快讯中途不许断货，否则罚款500元，作为促销费用。 5供应商所送商品应与谈定时所送样品

56、款式一致，不得以次充好，否则景客隆将以次品金额的10倍罚款。 供应商签字： 采购签字：谈判原则谈判是妥协的艺术，谈判的目的是为了合作，尽可能达成共识。不断改进关系，尽可能公平地解决冲突。对事不对人，焦点是利益而非立场。采购与供应商谈判本着公司利益为主的原则，了解市场的前提，互惠互利，促进共同发展为指导精神，做到不卑不亢，互相尊重，平等相处，最终达到双赢的目的。二、要求（一）采购必须明确本部门目前的情况（包括商品及其它），并在谈判前有一个较为明确的目标。（二）采购与供应商谈判原则上在本公司进行，不宜到供应商所属公司进行谈判，特殊情况需征得部门经理许可。（三）采购与供应商谈判时，一般需做谈判记录，

57、记下主要内容，并叫对方签字，存档以备查找。（四）独立谈判必须是采购主管以上人员并具有一定的谈判经验，否则不宜独立与供应商谈判。（五）注意公司基本的要求：商品本地区最低进价，可退换货，合理营业外收入。（六）避免因为态度或本人因素所造成的谈判破裂。（七）谈判一般在预约的情况下进行。三、技巧（一）谈判前要有充分的准备：采购人员必须对自己公司，自己部门有一个较为详细的了解，包括公司规定、商品、价格、供需状况等，当然，如果谈判前能了解到对方的一些情况，对谈判会有很大的帮助。（二）谈判时要避免谈判破裂不要进入死角，这对采购是最糟的事；当谈判双方坚持自己的意见而无法再进行时可给对方留点退路，以便下次仍有机会

58、再邀约谈判。（三）只与有权决定的人谈判：谈判之前，可用询问的方式弄清楚对方的权限，应避免与没权决定事务的人谈判，即浪费时间，又透露了本公司的立场或某些信息。（四）尽可能在本公司洽谈室内谈判：这样心理上会有一种优势，查找、传递资料也较为方便，不能解决的问题还可及时征求上级领导的意见，同时也避免了额外的开支。（五）欲擒故纵：当采购人员要求较多时，可尽量在小处着手，满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要此法关键是避免先让对手知道自己的需要。（六）采取主动，但避免对方明确自己的立场，把准备好的问题有序的全部说出来，让对方来判断，然后在此基础上做出自己的立场。（七）注意倾听：留意对方的谈话，让

59、对方讲，更能了解对方的优缺点及其判断立场。（八）以对方的角度看问题：站在对方的角度，采购人员应营造较为和谐的谈判气氛，采购与供应商关系不是对抗的关系，而是细水长流的合作关系。（九）以退为进：采购人员谈判时，有些事情可能会超出自己的权限或知识范围，此时不应操之过急，装出自己有权限或了解某事，做出不应做的决定。这种情况下，不妨以退为进与上一级领导或同事研究弄清实情后，在作答复或决定。（十）供应商会献殷勤，会曲意奉承：“朋友之美我者，有求于我也”。在商品知识方面，供应商永远是我们的老师。（十一）供应商会把你和竞争对手作比较：要知道供应商在竞争对手那里会说同样的话。在关键的回合中，选择后发制人，让供应

60、商担心。（十二）供应商会保持沉默：不要过于耐心的解释，设法让供应商先表达。在对方没有提出异议之前不要让步。（十三）供应商会吹嘘自己的商品如何好：不要相信供应商，在你不了解市场的情况下，拖延是最好的办法，把你不熟悉的细节问题放在最后谈。（十四）供应商会最后通谍，给你压力：不做任何承诺，也不要进入死角。选择时机，转入新的问题。（十五）供应商会使用红脸/白脸策略：集中精力对付不好对付的那个。（十六）供应商会出尔反尔：记住并不断夸大供应商的失信，总是让他觉得理亏。（十七）供应商会作出让步：供应商来见你时，就已经准备好让步了。不要接受第一次让步，继续提更高的要求。四、谈判内容采购谈判的内容，涉及较广，主