为何常熟银行将成为江苏省微贷业务龙头

1、内容目录 HYPERLINK l _bookmark0 一、微贷业务：专业化市场，龙头集中度将不断提高4 HYPERLINK l _bookmark1 小微贷款的口径梳理：法人小微企业VS个人经营性贷款4 HYPERLINK l _bookmark5 小微业务难在哪里？5 HYPERLINK l _bookmark7 微贷业务：区域性专业市场，专业的小银行才能做好7 HYPERLINK l _bookmark8 全国性银行：业务贡献空间较小，微贷业务是“大炮打蚊子”7 HYPERLINK l _bookmark12 区域性中小行：需要有一定的微贷规模基础，否则难以实现“规模效应”8 HYPER

2、LINK l _bookmark17 我国微贷业务的早期经验：IPC技术、国开行“微贷款项目”10 HYPERLINK l _bookmark25 二、常熟银行：有望成为江苏省微贷业务的龙头13 HYPERLINK l _bookmark26 十年沉淀，常熟银行已成为江苏省内优质的微贷业务服务商13 HYPERLINK l _bookmark31 为什么说常熟银行未来将继续成长为江苏地区的龙头？14 HYPERLINK l _bookmark32 壁垒之一：江苏地区的农商行中最全的网点布局14 HYPERLINK l _bookmark37 壁垒之二：灵活、完善的人才管理体系16 HYPERL

3、INK l _bookmark41 “软实力”之一：成熟的微贷业务模式17 HYPERLINK l _bookmark46 “软实力”之二：合理的公司治理，管理层战略定力极强19 HYPERLINK l _bookmark47 三、 台州银行VS常熟银行有何异同?20 HYPERLINK l _bookmark52 风险提示23图表目录 HYPERLINK l _bookmark2 图表1：常熟银行贷款、客户结构4 HYPERLINK l _bookmark3 图表2：常见贷款类型的户均贷款情况（测算，万元）4 HYPERLINK l _bookmark4 图表3：18年小微企业贷款余额、增速

4、情况（万亿元）5 HYPERLINK l _bookmark6 图表4：主要银行贷款收益率VS民间融资利率（19H）6 HYPERLINK l _bookmark9 图表5：18年末小微贷款市场供给格局（亿元）7 HYPERLINK l _bookmark10 图表6：银行业务微贷总额VS全国性银行贷款总额（亿元）8 HYPERLINK l _bookmark11 图表7：18年大行、小型城商行、农商行普惠型小微贷款投放结构（增量占比）8 HYPERLINK l _bookmark13 图表8：18年末全国各省份小微贷款市场情况（部分，亿元）9 HYPERLINK l _bookmark14

5、图表9：江苏省部分地级市、县级市个人经营性贷款情况（17A，亿元）9 HYPERLINK l _bookmark15 图表10：11年以来常熟银行零售业务部门资本开支情况10 HYPERLINK l _bookmark16 图表11：13-16年上市农商行零售部门累计利润与资本性支出（亿元）10 HYPERLINK l _bookmark18 图表12：2006-2010微贷款项目的初期目标与最终结果对比11 HYPERLINK l _bookmark19 图表13：2006-2010六家合作银行微贷项目的收益率、成本率、利差及盈亏平衡情况11 HYPERLINK l _bookmark20

6、图表14：台州银行小微贷款增长情况（亿元）12 HYPERLINK l _bookmark21 图表15：台州银行净息差、ROE情况12 HYPERLINK l _bookmark22 图表16：台州银行不良率、逾期贷款占比情况12 HYPERLINK l _bookmark23 图表17：国内已有超过30家金融机构与IPC进行合作13 HYPERLINK l _bookmark24 图表18：11-16年同业业务扩张期，台州银行总资产增速相对同业较低13 HYPERLINK l _bookmark27 图表19：常熟银行13-16年微贷事业部贷款规模迎来快速增长期13 HYPERLINK l

7、 _bookmark28 图表20：13-16年常熟银行微贷事业部人员快速增长13 HYPERLINK l _bookmark29 图表21：2019H上市银行零售贷款收益率、整体不良率情况（%）14 HYPERLINK l _bookmark30 图表22：2019H江苏省主要区域性银行的个人经营性贷款情况（亿元）14 HYPERLINK l _bookmark33 图表23：江苏省上市农商行异地布局情况（2019H）15 HYPERLINK l _bookmark34 图表24：常熟银行江苏省内分支机构所在地的个人经营性贷款的余额测算（2017A，亿元）15 HYPERLINK l _bo

8、okmark35 图表25：常熟银行个人经营贷款在江苏省整体的市占率不断提高16 HYPERLINK / P.2请仔细阅读本报告末页声明 HYPERLINK / P.2 HYPERLINK / P.3 HYPERLINK l _bookmark36 图表26：常熟银行近几年新开设的异地分支行未来空间巨大16 HYPERLINK / P.3 HYPERLINK l _bookmark38 图表27：江苏省上市农商行人员规模情况（人）16 HYPERLINK l _bookmark39 图表28：常熟银行微贷业务模式下，异地拓展流程较为标准化17 HYPERLINK l _bookmark40 图

9、表29：常熟银行微贷业务成熟的培训体系17 HYPERLINK l _bookmark42 图表30：常熟银行微贷业务独特的风控体系18 HYPERLINK l _bookmark43 图表31：常熟本地调研的三家典型商户的相关经营、贷款信息19 HYPERLINK l _bookmark44 图表32：常熟银行微贷业务框架下，异地拓展流程较为标准化19 HYPERLINK l _bookmark45 图表33：微贷业务异地复制速度较快19 HYPERLINK l _bookmark48 图表34：常熟银行、台州银行涉农贷款比重远高于江浙两省的平均水平21 HYPERLINK l _bookm

10、ark49 图表35：台州银行、常熟银行贷款结构（按区域）21 HYPERLINK l _bookmark50 图表36：常熟银行、台州银行相比同业的ROE拆分分析22 HYPERLINK l _bookmark51 图表37：常熟银行、台州银行相关指标对比（2018A，亿元）22 HYPERLINK l _bookmark53 图表38：常熟银行19年9月30日限售股解禁股东明细24一、微贷业务：专业化市场，龙头集中度将不断提高小微贷款的口径梳理：法人小微企业 VS个人经营性贷款我们一般讨论的小微贷款，按照客户主体属性可分为两类：2018 126 19%。（H 其 01亿.3（5.%600万

11、以上（100万-100010.0112.3%。综合来看，广义口径下这两大主体合计小微贷款约 36 万亿。图表1：熟银贷款客户构图表2：见贷类型户均情况（算，元）1695000万元以上03,041.101,192.63706.00 400.0528.36 16.07兴 业 银 民企贷农 业 银 民企贷宁 波 款小“微企西安银行小微贷台州银行小微贷常熟银行微贷普通对客户 小微企客户微贷客户903 1000-500021410,851243375100-1000万元以下259-贷款户数分布（单位：户） 贷款金额分布（单位：亿元）资料来：Wind资， 资料来：公财报 17 1000 18 1000 9

12、.5 1000 3.34 6.16 （30%（LF 。 HYPERLINK / P.41 主要指 2011 HYPERLINK / P.4图表 3：18 年小微企业贷款余额、增速情况（万亿元）余额当年增量同比增速占贷款总额比重余额占比新增额占比贷款总额136.316.1713.5%100.0%100.0%维度一：信贷收支表拆分企业贷款81.097.6610.4%59.5%47.4%大型企业贷款28.523.0811.8%20.9%19.1%中型企业贷款26.562.8912.2%19.5%17.9%国标口径小微企业贷款26.011.697.2%19.1%10.4%住户贷款47.887.3818

13、.2%35.1%45.6%个人消费贷款37.796.2719.9%27.7%38.8%个人经营性贷款10.091.1112.3%7.4%6.9%维度二：普惠金融领域贷款普惠金融贷款14.851.6512.5%10.9%10.2%普惠小微贷款（1000 万以下,测算）9.501.2518.0%5.9%7.5%单户授信 500 万-1000 万的小微企业贷款1.510.032.2%1.1%0.2%单户授信 500 万元以下小微企业贷款1.830.2918.5%1.3%1.8%个体工商户、小微企业主经营性贷款6.160.9317.9%4.5%5.8%农户生产经营贷款5.060.367.6%3.7%2

14、.2%创业担保贷款0.110.0222.5%0.1%0.1%助学贷款0.110.0113.1%0.1%0.1%资料来源：中国人民银行， 注：1000 万以下普惠小微贷款根据央行 19Q1、18Q4 货币政策执行报告测算，普惠金融贷款部分细项有一定重叠。小微业务难在哪里？50%60%GDP、70%80%90%37 。但从银行的角度来说，该业务的综合成本较高。（328年500 5.5%1.83%的不良率。A.0B. （ HYPERLINK / P.52 数据来源： HYPERLINK / P.5IT 系3%以5%-5.7%5.5%6.16%8%-10% 19H （id 9 5图表 4：主要银行贷款

15、收益率 VS 民间融资利率（19H）18%15.90%8%10%15.90%8%10%9.07%6.67%5.78%5.48%5.36%14%12%10%8%6%4%2%0%资料来源：Wind 资讯， 有一些（转变为高盈利 HYPERLINK / P.6营性贷款 HYPERLINK / P.6微贷业务：区域性专业市场，专业的小银行才能做好前文着重从业务角度分析了，为什么银行开展微贷业务相比传统对公业务的难度较大， 银行需要建立一套专门的业务体系，来经营这一门生意，并且需要通过较长的时间积累客户、在规模达到一定量了之后才能逐步实现盈利。（也不擅长做 18 10.1 6.24.5%。6.2（88.

16、41500 培养4184，一方面需要花费大量的人力成本，另一方面还需要重新建立庞大的业务管理体系。更重要的是，大多数微贷客户较为下沉，信息又较为不透明，需要大量的实地考察，而大多数国有大行（除农行、邮储银行外）的网点布局相对小型城商行、农商行下沉力度有限，业务层面有着先天的劣势。（难以从 18 1.2 18 年22.8% 12.1%3463 500 38%92.9%、91.4%。（图表 5：18 年末小微贷款市场供给格局（亿元）普惠小微单户授信 500 万元以下小微企业个体工商户和小微企业主经营性余额占比同比增速余额占比同比增速余额占比同比增速全金融机构79924100.0%18.0%1833

17、3100.0%18.5%61591100.0%17.9%银行业存款类金融机构7940599.4%17.6%1803098.3%17.3%6137599.6%17.7%中资大型银行1863423.3%22.8%633934.6%50.8%1229520.0%12.1%中资中型银行1598920.0%20.7%11816.4%3.5%1480824.0%22.3%中资小型银行4008850.2%18.2%958652.3%7.7%3050249.5%22.0%小型城商行1082213.5%15.0%282915.4%3.7%799313.0%19.6%农村商业银行2203927.6%20.3%48

18、4526.4%7.1%1719427.9%24.6%农村合作银行3020.4%-31.0%360.2%-37.0%2660.4%-30.1%村镇银行50726.3%13.4%14818.1%6.0%35905.8%16.7%农村信用合作社45265.7%-9.9%8104.4%-19.4%37166.0%-7.5%其他1680.2%5.2%1150.6%-4.1%550.1%32.0% HYPERLINK / P.7 HYPERLINK / P.7图表6：行业微贷额VS国性银贷款额（元）图表年行小型商农商行惠型微贷投放增量占）088.396.16银行业微贷额国有大行+股份行贷88.396.16

19、个体工商户和小微企业主经营贷500万以下的小微企业38.33%92.85%91.36%61.67% 7.15% 8.64% HYPERLINK / HYPERLINK / P.8资料来：Wind资， 资料来：Wind资， 1.1 96715991 GP%18.95%、，低于全国平均水平，未来仍有进一步上升的空间。 HYPERLINK / HYPERLINK / P.9图表 8：18 年末全国各省份小微贷款市场情况（部分，亿元）个人经营性贷款个人经营性贷款占贷款总额比重个人经营性贷款增速常住人口（万人）人均贷款（元/人）2018年经济增速（%）过去3年复合增速（%）GDP消费投资GDP消费投资全

20、国100,9407.43%12.34%139,5387,2346.608.985.906.709.867.06浙江11,11512.55%10.32%5,73719,3747.109.007.107.4710.208.86广东9,6717.00%18.95%11,3468,5246.808.8010.707.289.6611.39江苏5,9915.18%15.98%8,0517,4416.707.905.507.229.796.83山东5,2116.97%15.03%10,0475,1876.408.8067.27四川4,3938.12%10.50%8,3415,2678.0011.1010.

21、207.9711.6011.29河北3,8408.04%9.29%7,5565,0826.609.006.006.6710.106.56广西2,5299.69%6.75%4,9265,1346.809.3010.807.0710.4012.13陕西2,1587.07%-0.40%3,8645,5848.3010.2010.407.9711.0012.42新疆1,6058.82%-2.57%2,4876,4546.105.20-9-5.21西藏2786.11%16.98%3448,0989.1014.209.809.7513.5318.75资料来源：统计局，Wind 资讯， 注：浙江省个人经营性

22、贷款数据为 2017 年数据；消费增速为社会消费品零售总额同比增速；投资增速为固定资产形成额增速。157 50 （13-16 3.5 12.3%16 年53%4 8 0亿，28002200按 3.5 （后文详细叙述的由来0 的平均4 个 50 图表 9：江苏省部分地级市、县级市个人经营性贷款情况（17A，亿元）个人经性贷余额占当地贷款重（轴）90020%80018%70016%60014%50012%40010%3008%2006%1000苏南南泰泰宿徐盐扬常淮无连镇常启靖射州京通州州迁州城州州安锡云江熟 东 江 阳 市港地级市县级市资料来源：统计局，Wind 资讯， 图表 10：11 年以来

23、常熟银行零售业务部门资本开支情况11：13-16 图表 10：11 年以来常熟银行零售业务部门资本开支情况11：13-16 ）1.8零售业务资本支出/税利润（轴）40.0%130.0%0.80.620.0%0.410.0%0.200.0%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018营业利润资本性2常熟银行张家港行苏农银行无锡银行江阴银行资料来源：Wind 资讯，国盛证券研究所资料来源：Wind 资讯，国盛证券研究所注：张家港行未单独披露资本性支出额。较（0亿以-21.4 我国微贷业务的早期经验：IPC 技术、国开行“

24、微贷款项目”IPC International Project Consulting 30 IPC 2）（-5 ；） HYPERLINK / P.10早在 2005 （， PC 2 2005 2011 6 HYPERLINK / P.10项目执行期结束，合作银行共计累计发放微贷 24 万笔，金额 245 亿元，平均单笔贷款10 104 1200 1%30 0.2%图表 12：2006-2010 微贷款项目的初期目标与最终结果对比小微贷款笔数增速(%)小微贷款规模增速(%)逾期 30 天以上贷款占比(%)培训客户经理数（个）贷款客户数（户）目标-3803,3602006实际4,22614,892

25、0.1974,227目标305305326513,2002007实际4375710.226522,715目标146146339840,1002008实际2322780.0456675,347目标6767359672,3002009实际64860.05642123,813目标65653894119,6002010实际66920.061,079205,372资料来源：Wind 资讯，亚洲开发银行，国开行， .%（.%.%.%）后，剩余的利差高达 9.7%3。9 个月1 （25 33 C 图表 13：2006-2010 六家合作银行微贷项目的收益率、成本率、利差及盈亏平衡情况单位：%贷款利率资金成本

26、贷款损失准备人工费用其他费用及摊销管理费用及摊销总成本利差盈亏平衡所需月份数（月）包商银行14.601.960.481.020.25-3.7110.8925台州银行11.281.990.320.380.180.503.377.9112九江银行16.20-33贵阳银行18.000.701.002.280.301.896.1711.8314马鞍山农商行13.001.031.003.439.5714大庆银行12-182.002.700.101.005.80-15平均值14.601.500.801.3009.7019资料来源：Wind 资讯，亚洲开发银行，国家开发银行， HYPERLINK / P.1

27、13 当然，由于该项目开展的时间较早（2006 年，当时贷款收益率整体较高（78左右国开行的资金支持+FTP 定价上的支持，其项目的资金成本也较低（当前城商行、农商行的付息负债综合成本率2.5%左右8%-10%2.5%1%1.5%3-5% HYPERLINK / P.1118 30 IPC 50 IPC 以 IPC 技术的经典案例台州银行为例2005 IPC P2018 83.4%4，图表 14：台州银行小微贷款增长情况（亿元）小型企业小微贷款/总贷款（右轴）小微贷款/对公贷款（右轴）700100%60090%80%50070%图表 14：台州银行小微贷款增长情况（亿元）小型企业小微贷款/总贷

28、款（右轴）小微贷款/对公贷款（右轴）700100%60090%80%50070%40060%50%30040%20030%20%10010%00%201320142015201620172018资料来源：Wind 资讯，国盛证券研究所小微企业主个体工商户微型企业图表 15：台州银行净息差、ROE 情况图表 16：台州银行不良率、逾期贷款占比情况ROE（平均）净息差右轴）40%5.80%35%5.60%30%5.40%25%5.20%20%5.00%15%4.80%10%4.60%5%4.40%0%4.20%不良率逾期贷占比拨备覆率（轴）1.0%700%0.9%600%0.8%0.7%500%0

29、.6%400%0.5%300%0.4%0.3%200%0.2%100%0.1%0.0%0%资料来源：Wind 资讯， 资料来源：Wind 资讯， 11-16 年银行业同业业务扩张期间的平均总资产增速（2734 18 年台州银行本行口径的小型企业、微型企业、个体工商户、小微企业主贷款分别为 138.7 亿、24 亿、266 亿、186 亿，占其对公 HYPERLINK / P.12（含贴现）贷款总额的 769 亿的 83.4% HYPERLINK / P.12图表17：国已有过30家金机构与IPC行合作图表18：11-16同业务扩，台州行总产增相对业低城商行体台州银行南京银行2011201220

30、1320142015201620172018 HYPERLINK / HYPERLINK / P.13资料来：IPC官网 资料来：Wind资， 二、常熟银行：有望成为江苏省微贷业务的龙头十年沉淀，常熟银行已成为江苏省内优质的微贷业务服务商08 （IPC 1327240290150050019 6 100 图表 19：常熟银行 13-16 年微贷事业部贷款规模迎来快速增长期图表 20：13-16 年常熟银行微贷事业部人员快速增长微贷事部贷规模亿元）YoY微贷事业部人（人）YoY300140%250120%200100%80%15060%10040%5020%00% 1600120%1400100

31、%1200100080%80060%60040%40020020%00% 资料来源：Wind 资讯， 资料来源：Wind 资讯， 常熟银行成熟的业务体系将微贷成功转化为“高收益低不良”的优质资产。8%-10%19H 银行最高水平。与此同时其微贷不良率多年来从未超过 1%，19H 常熟银行整体不良贷款率、逾期贷款率仅分别为 0.96%、0.87%，在上市银行中处于极低水平。图表 21：2019H 上市银行零售贷款收益率、整体不良率情况（%）零售贷收益率整体不贷款（右）9%3.00%8%2.50%7%6%2.00%5%1.50%4%3%1.00%2%0.50%1%0%0.00%资料来源：Wind

32、资讯， 在江苏省的区域性银行中，常熟银行是最大的微贷业务服务商。由于各家银行没有直接的微贷口径数据，我们通过个人经营性贷款来进行比较。6 月末，常熟银行总资产规模1760 6 340 2 ）100 5.08%图表 22：2019H 江苏省主要区域性银行的个人经营性贷款情况（亿元）银行类别总资产个人经营性贷款占总贷款比重江苏省市占率江苏银行城商行20470.10231.152.39%3.46%南京银行城商行13483.26135.752.52%2.03%江南农商行农商行4084.62-苏州银行城商行3406.33179.5811.71%2.69%紫金银行农商行2042.5441.314.15%0

33、.62%常熟银行农商行1758.58339.7232.81%5.08%无锡银行农商行1608.699.021.09%0.13%江阴银行农商行1253.9535.535.26%0.53%张家港行农商行1218.91139.1321.11%2.08%苏州农商行农商行1212.4261.789.82%0.92%资料来源：Wind 资讯， 为什么说常熟银行未来将继续成长为江苏地区的龙头？2008 196 HYPERLINK / P.1413 10 个27 HYPERLINK / P.14（7 20 30 18 4 图表 23：江苏省上市农商行异地布局情况（2019H）参股农商行控股村镇银行异地分行异地

34、支行张家港行12314江阴银行0537无锡银行2237苏农银行52113紫金银行3020常熟银行730720资料来源：Wind 资讯， 因此，虽然常熟地区的个人经营性贷款规模只有 157 亿，考虑现有的分支行网点布局， 未来微贷业务在省内的空间巨大：2900存量空间，是目前常熟银行在江苏省内微贷总额的近 10 倍，其覆盖人口高达 4600 万人，31 19H 100 24.3 4600 2% 家异14520%10%图表 24：常熟银行江苏省内分支机构所在地的个人经营性贷款的余额测算（2017A，亿元）常熟银行布局余额个人经营性贷款占贷款总 增速 常住人额比重（万人人均贷款（元/人）2017经济

35、增速GDP消费投资苏州市苏州分行、张家港支行、常熟总行835.23.5%8.6%1,0687,8187.110.3-0.3无锡市无锡分行、江阴支行262.72.4%5.3%6554,0087.410.93.6南通市南通分行、通州、海门、如皋、启东、如东支行509.16.5%5.3%7316,96盐城市盐城分行、动态、射阳、阜宁、亭湖支行349.58.2%9.1%7244,8266.810.810.2扬州市扬州分行、江都、邗江支行335.38.4%3.2%4517,4388.010.012.2泰州市台州分行、靖江支行401.19.6%12.2%4658,6镇江市镇江分行180.04.7%3.7%

36、3195,6507.210.5-6.2连云港市-东海县东海支行14.95.1%15.5%971,53611.611.425.0宿迁市-泗洪县泗洪支行16.15.1%7.2%901,78911.311.07.6淮安市-金湖县金湖支行9.65.1%7.2%332,87710.711.08.3南京市尚未布局715.72.9%26.2%8348,58徐州市尚未布局369.88.9%12.2%8764,2207.712.010.0常州市尚未布局319.74.8%-3.8%4726,7788.111.08.1资料来源：Wind 资讯， HYPERLINK / P.15提升，已从 15 年的 2.5%翻番到

37、当前的 5.1% HYPERLINK / P.15图表25：常银行个经营款江苏省体的占率断提高图表26：常银行近年新设异地分行未空间大常熟银行个人经营性贷款（亿元）设立时间常熟银行异地分支行2008海门支行2009设立时间常熟银行异地分支行2008海门支行2009邗江支行、泗洪支行、金湖支行2010如东支行、东海支行、亭湖支行、射阳支行、阜宁支行2011启东支行2014张家港支行、东台支行、盐城分行、南通分行2015无锡分行2016扬州分行、泰州分行2017苏州分行、通州支行2018镇江分行、江都支行、江阴支行、靖江支行、如皋支行2019太仓支行、昆山支行、海安支行2.520%3.168%4.

38、048%5.079%5.083%5%4%3%2%1%00%2015-122016-122017-122018-122019-06资料来：Wind资， 资料来：Wind资， 1855641500 人1000 500 人1700人，远高于可比农商行 2000 人左右的规模。14-16 23005000（。图表 27：江苏省上市农商行人员规模情况（人）6000张家港行江阴银行无锡银行苏农银行紫金银行常熟银行500040003000200010000201320142015201620172018资料来源：实地调查， HYPERLINK / P.16 HYPERLINK / P.16经过 10 余年的

39、沉淀，常熟银行已形成了完善、成熟的人员管理体系，具体来说：3 +80 KPI （90%以在完善的激励、晋升机制下，过去 10 年常熟银行微贷业务的人员流失率仅 5%左右， 处于行业的较低水平。图表 28：常熟银行微贷业务模式下，异地拓展流程较为标准化图表 29：常熟银行微贷业务成熟的培训体系M经营管理类A行政支持类 O生产技能类 O生产技能类经营层M9M8中层M7管理层M6M5 管理人员M4O4基层M3客户经理管理层M2O3M1A4客户经理A3 行政人员O4作业层A2O3A1内训师导 师“启明星”M类“星耀”计划“星成”计划M类“星展”计划M类计划O类基层类员工管理能力培员工职业能力培养资料来

40、源：Wind 资讯， 资料来源：Wind 资讯， IPC IPC HYPERLINK / P.17务的核心在于通过高频次地实地考察+关联信息交叉验证，来精准衡量客户的偿债能力IPC HYPERLINK / P.17 HYPERLINK / P.18 HYPERLINK / P.18图表 30：常熟银行微贷业务独特的风控体系IPC模式信贷工厂常熟银行要点：要点：要点：高强度实地调查+信息验证。1）“流水线”作业方式集中处理1）基于IPC技术的信贷工厂模式；客户经理全流程参与，深入调中小企业的贷款申请、审批、发放2）客户经理进行高强度实地调+查走访、信息交叉验证，从贷前决、贷后管理及风险控制信息验

41、证；策到贷后管理全程跟踪。2）作业被切割成最小单元，每个客户经理将前端信息采集形成流程专人负责。标准化模板，然后交由后台集中关键：客户经理的培养。审批，最后由客户经理贷后管理。关键：业务合理切分。优点：关键：客户经理的培养配套的系1）客户经理深入了解，信息对称优点：统与流程设程度高，降低风险；1）参与人员对特定业务熟练，效 2）根据客户资质定价，利润回报率较高，便于开展规模化效应；优点：率高；2）客户经理、审批人员和贷后管1）保留IPC模式的个性化放贷优势3）放贷较为灵活；理人员明确分工各司其职，同笔业，也极大的减少信息不对称；务多角度验证，避免道德风险；2）大幅节省了信贷审核时间，48缺点：

42、小时内实现放贷；护城河1）对客户经理素质要求极高，需缺点：要大量培训、经验积累1）对IT系统、流程管理要求较高基础要求高： 2）逐笔操作，效率低，较快的放（往往配备以大数据处理系统）1）既需要高素质的客户经理，也款时间也要3、5天；2）难以做到对单笔业务精准化审需要对IT系统、流程管理的投入， 3）决策过于依赖信贷员的判断，查，信息对称性低对应需要大量前期投入；容易产生道德风险。3）无法对特定业务差异化定价；2）集中审批模式下，需要深厚的征信数据基础，特别是异地业务需要时间积累。资料来源：Wind 资讯， 相比 IPC 技术，常熟银行“IPC+信贷工厂”模式的优点在于：IPC 约0约00分别8

43、01700万。48 1图表 31：常熟本地调研的三家典型商户的相关经营、贷款信息客户 A客户 B客户 C贷款信息行业服装辅料儿童服装家电贷款余額30 万40 万290 万贷款期限1 年2 年1 年利率9%6.7%-7.2%担保方式信用贷信用贷40 年店铺的承租权做抵押，抵押品的估值比例在 60%左右客户经营情况营业額1000 万+2000 万1000 万-2000 万流水6000 万3000 万毛利率15%毛利润300 万净利率10%5%净利润100 万-200 万50 万资料来源：实地调查， IPC+截止 19 年 6 月末，常熟银行个人经营性贷款约 340 亿左右，其中常熟本地仅 80 亿

44、左160 100 20%图表 32：常熟银行微贷业务框架下，异地拓展流程较为标准化图表 33：微贷业务异地复制速度较快总经理部副总经理/业务线人资线运营线风控线总经理助理抵押信保创新品牌人才学习运营计划风险廉政部长业务部业务部事业部文化部资本部发展部 管理部财务部管理部合规分部分部分部总经理发展总监风控总监发展总监片区A片区B片区C区D片区经理本地招募+团队团队团队总部派遣建立团队资料来源：Wind 资讯， 资料来源：Wind 资讯， 2-3 HYPERLINK / P.1910 HYPERLINK / P.19持非常重要，不稳定或不明确的战略决策可能导致业务发展出现波折”。6 0 8 96

45、0 （4 5 点布局可实现规模翻番， ROE 可提升至 14.7%三、 台州银行 VS 常熟银行有何异同?70%10 ROE 25%-30%资07 0.68%、0.89%。业务层面来看，常熟银行与台州银行均具备成为区域微贷业务龙头的主要条件：10 7 00（，18 53%201711）+75家752%。80%95（%70%、%。IPC 18 HYPERLINK / P.205563 人、9608 HYPERLINK / P.20%图表34：常熟行、台银行农贷款重远于江两省平水平图表35：台银行、熟银贷结构（区域）台州银行常熟银行江苏省浙江省村镇银行省内异地本地贷款常熟银行资料来：Wind资，

46、资料来：Wind资， 从 ROE 18年两家银行的ROE（30.1%12.8%（2.7x34xRA（4.5ROA4.21%1ROA 从全口径的贷款结构上看，常熟银行的抵质押贷款占比相对高于台州银行（8.（%左右）70% 37%1.73%；bpIC”0.15%1.07%19H90775% 400%（182.64。 HYPERLINK / P.21（利息净收入资产减值损失平均资产均明显高于行业整体，表明综合考虑“收益风险 HYPERLINK / P.21图表 36：常熟银行、台州银行相比同业的ROE 拆分分析台州银行常熟银行城商行农商行上市银行整体ROE30.07%12.75%12.62%11.01%12.66%权益乘数12.3713.4114.4513.6313.48ROA2.43%0.95%0.87%0.81%0.94%营业收入5.41%3.73%2.34%2.77%2.74%净利息收入4.21%3.26%1.76%2.41%