电话营销之成交的技巧

1、第六讲 电话营销最后一步成交的技巧内容概要克服两种阻碍成交的心理倾向在电话中发现购买信号成交法则有效的成交技巧2022/9/172克服两种阻碍成交的心理倾向害怕提出成交请求认为顾客会提出主动下订单2022/9/173推销员失败的主要原因是不会要订单害怕提出成交请求美国施乐彼德.麦克考芬2022/9/174研究表明只有%才会下订单认为顾客会提出主动下订单2022/9/175顾客通常何时会产生购买意图？销售人员必须要了解二. 如何识别出顾客的购买意图？2022/9/176在电话中发现购买信号沉默提问提及所有权2022/9/177练 习辨别以下哪些提问是顾客发出的购买信号白色的家具会不会变色？是否可

2、以分期付款？如果我购买你们的产品，你们是否会安排人上门安装？如果我购买台，你们的折扣是多少？有没有别的颜色？能够使用多久？你们的家具保修几年，多长时间包换？我家离这里比较远，你们能不能送货上门？2022/9/178当顾客谈及以下问题：最快的交货时间及限制条件；产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题；关于产品的使用与保养注意事项零配件供应等；最迟答复购买的日期及有关要求；2022/9/179当顾客谈及以下问题(续)：嫌太贵了，可不可以再降低点价；对产品的一些小问题，如包装、颜色规格等提出很具体的修改意见与要求；用假定的口吻与语句谈及购买；2022/9/1710提及所有权“时间赶的上话，我们下

3、个月初的项目中使用你们的产品”“圣诞节我就会带上这顶帽子”2022/9/1711成交法则保持自信的态度考虑顾客的特点保留一定的成交余地保留一个强有力的问句不可轻言放弃2022/9/1712保留一个强有力的问句您知道这份保险对你而言是很重要的，不是吗？假如您现在决定，不是不用多担心好几星期了，是吗？您承认买保险对家人是一种责任，为何还拖延？2022/9/1713练习假如你是笔记本电脑的销售人员，请列出一个强有力的问句，诱导顾客说：是！2022/9/1714不可轻言放弃不要被“不”字干扰，纵使你被推出门外！2022/9/1715有效的成交技巧直接成交请求法非此即彼成交假定成交法压力成交法可靠性成交

4、法2022/9/1716直接请求成交法注意事项：应在客户发出明显的购买信号时才提出购买提求；营销员应主动提出成交意向；提出成交要求时应注意语气不应过于紧张，兴奋；发现客户心理压力过大时应采取措施适当缓和。2022/9/1717非此即彼成交法适用情景：当客户犹豫不决的时候；当客户不能清楚地表达自己需求的时候；当客户的思路过于泛化, 要点不明确, 不具体的时候；当营销员明确了解客户的需求之后。2022/9/1718假定成交法假定成交法是营销员在假定客户已经同意购买的基础上,通过讨论一些具体的问题而促成 交易的方法。2022/9/1719压力成交法适用的对象：已经动心的客户；已经购买，但又有些犹豫不决的顾客。2022/9/1720可靠性成交法此方法是引入一个第三者的故事，说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性，引发其从众心理，并消除其疑虑，促使其实施购买行为。2022/9/1721内容回顾克服两种阻碍成交