广场项目商业部分初步预案

1、2012年05月每一次都精雕细琢珠海华融 时代广场项目商业部分初步方案项目营销方向初判项目背景一： 90年代，珠海三大标志性高楼动工，金山大厦 是其中之一； 近20年过去了，历经多次的重启与动工，成 为珠海最具知名度的烂尾楼； 20年过去了，原金山大厦仍然是目前的珠海第 一高楼； 2012年，中国华融强势进驻，华融时代广场将 正式走向市场。关键词：第一高楼、烂尾20年、多次重启失败。项目营销方向初判项目背景二：项目位于珠海最繁华的拱北商圈核心，商业价值明显。拱北商圈、本项目及与口岸的距离目前珠海各商圈核心区域商业租金800米拱北核心商圈800米本案拱北口岸商圈拱北商圈吉大商圈老香洲商圈新香洲商

2、圈核心地带月租金（元/）500350300200项目营销方向初判项目初判： 商业核心、第一高楼、 烂尾20年、多次重启失败营销优势明显 两大质疑 质疑一：多次重启失败，这次能不能成功； 质疑二:20年的规划，现在还能不能用，好不好用。 解决2大问题，还项目商业以本色，再做锦上添花。项目营销方向初判项目初判：本项目与虽说是做销售，其实是在做信心，造势成为营销核心。第一部分 珠海商圈及销售市场研究第一部分 项目价值判断及营销策略第三部分 商铺合理优化建议目录一、珠海商圈及销售市场研究1.1 珠海商圈分析1.2 未来入市代表商业项目分析1.3 销售市场分析1.4 待售项目分析1.1 珠海商圈结构分析

3、珠海商圈结构：珠海主城区目前形成四大商圈：拱北商圈、吉大商圈、老香洲商圈、新香洲商圈。 珠海市受山地地形的影响，各商圈联系受阻，难以形成集聚效应，各商圈相对较独立。拱北、吉大商圈是目前珠海的两大市级商圈，发展较为成熟，一定时期内仍将是珠海主体商业中心。老香洲商圈新香洲商圈吉大商圈拱北商圈澳门板 樟 山将军山1.1 珠海商圈结构分析珠海商圈结构：比较内容拱北商圈吉大商圈老香洲商圈新香洲商圈现有商业规模约23万平米约20万平米约18万平米约10万平方米核心业态服饰鞋帽、精品百货、社区配套超市、百货、餐饮、社区商业配套超市、百货社区商业配套社区超市、小型百货社区商业配套商业特色珠海最为成熟的商圈，人

4、流量最大，以口岸经济为主，娱乐业较为发达。历史悠久，档次最高且文化氛围较浓。以传统百货超市为主，辐射范围有限。以满足周边社区消费的超市百货为主代表商业体珠海口岸购物广场莲花路步行街、国际大厦、迎宾百货等珠海免税商场、珠海百货广场国贸购物广场茂业百货扬名广场香洲百货尚都百货仁恒星园、旺角百货、华润万家和五洲花城商业消费群澳门人，游客及本地居民本地居民及珠海中高收入家庭本区域居民为主本区域居民为主未来发展方向随着大型总体提商业的入市，拱北商贸中心的规划亦将进一步巩固该商圈在珠海第一商圈的地位。片区规划用地饱和，新兴大型商业体打造难度大，今后重点发展旅游商业，商业发展潜力相对其他区域较为有限。随着珠

5、海居民收入提升，商场品牌化趋势明显，整体商业档次由低档向中档提升。随着各新建社区的入住率提高，未来商业发展方向以区域性商业为主。1.1 珠海商圈结构分析珠海商圈结构（拱北）：商圈特点商圈以澳门人、游客、本地人为消费群，其中澳门人消费占很大比例；商圈氛围是珠海市最浓厚的，租金水平相对较高，商业步行街租金平均为500元/月。人流量大，商业较为集中，满足澳门中低阶层及珠海年轻阶层为主的消费群体，以旅游、夜场消费为主。 商圈概况： 拱北商圈紧邻唯一通往澳门的口岸拱北口岸，商圈以紧临拱北口岸的口岸广场、华润万家、莲花路商业街为龙头，形成了以迎宾南路和莲花路商业街为主体的商业格局；拱北商圈代表商业体：珠海

6、口岸购物广场、莲花路步行街、国际大厦、迎宾百货、华润万家等拱北商圈代表商业体代表商业体商业结构总商业面积（）月租金（元/）备注珠海口岸购物广场地下三层集中式商业近70000约500元/月-800元/月集购物、饮食、休闲、文化、娱乐、旅游交通为一体, 每天客流量达10万人次以上，经营状况好，是珠海人气最为旺盛的购物广场。迎宾百货广场三层集中式商业300000300-500元迎宾百货广场是拱北商圈重要的百货之一，其首层的零售品牌档次相对较高，代表整个商圈的最高水平。（由于物业管理问题，目前二、三层大部分空置）华润万家四层集中式商业近200000华润万家产品种类齐全，同时紧邻口岸购物广场，人流量大，

7、经营状况好。莲花路步行街步行街莲花路步行街商业氛围浓厚、人流量较大，莲花万景城商业广场地上二层，地下二层的集中式商业2800001F：300元/m/月经营档次一般，商场人流量相对较少。国际大厦六层集中式商业378000是集购物、休闲娱乐、餐饮为一体的商厦，主力店为华润万家、国际大厦商业广场、国际大厦运动城、国际大厦家居广场。珠海商圈结构（拱北）：1.1 珠海商圈结构分析商圈概况：吉大商业主要集中在景山路，代表性商业项目有：珠海免税商场、珠海百货广场、国贸购物广场、gi时代广场。该商业区体现了生态、旅游、休闲、购物的理念，营造了现代都市休闲购物新环境。商圈特点：吉大商圈

8、是珠海历史最长的商圈，至今仍是珠海重要商圈之一；商圈总体商业规模在20万平方米左右，以大型购物商场为主，是珠海目前档次最高的商圈。商圈内以免税商场档次最高。1.1 珠海商圈分析九 州 大 海 滨 南 路景 山 路情 侣 中 路景 乐 路 景 园 路景 和 街 道 东吉 大 路园 林 路 海 洲 路珠海百货广场珠海免税商场九百商城新天地购物城茂新购物城Gi时代广场国贸购物广场海滨公园珠宾禧悦汇吉大商圈代表商业体：珠海百货、免税商场、国贸购物广场、珠宾禧悦汇、Gi时代广场等珠海商圈结构（吉大）：代表商业体商业结构总商业面积（）代表商家备注免税商场六层集中式商业600001F：VERO MODA、o

9、chirly、converse;2F：ESPRIT、澳西奴、钻石世家；3F：Sea Horse、卡尔丹顿、Robyn、Versino；4F：英伦华庄、忆江南、芝华仕5F：驰道、诺亚、瀚明轩集购物、旅游观光、娱乐休闲、饮食于一体的大型综合商场，是珠海市目前档次最高的商场，购物环境好，经营状况良好，整体出租率高，基本没有空置。珠海百货五层集中式商业385001F：得一超市、G2000、禾绿回转寿司2F：周大福、位元堂、天德3F：ochirly、Belle、Lee4F：I.P.ZONE、borida、converse5F：李宁、Adidas、红缘坊商场形象以及品牌档次上均略低于免税商场，整体经营；状

10、况良好，基本没有空置。国贸购物广场二层集中式商业600001F：周六福珠宝、万青医药、明朗眼镜、卡路仕男装、波司登男装、金利来、星巴克、ELLE、JACK&JONES、味千拉面；2F：泰锋电器、爱婴岛品牌资源缺乏，经营档次偏低，人流量相对较少，经营状况一般。家乐福国贸购物广场2/3层7000商品品类齐全，满足各种消费水平不同需求，弥补了吉大商圈缺乏大型超市的市场空白。珠宾中心街三层集中式商业加商业步行街16000周大福、雅戈尔、大风车、必胜客、专尚眼镜、金六福珠宝、美丽田园定位为珠海首个环湖国际商业街，目前尚未全部开业1.1 珠海商圈结构分析珠海商圈结构（吉大）：吉大商圈代表商业体梅 华 东

11、情 侣 中 路凤 凰 北 路凤 凰 南 路 紫 荆 路柠 溪 路 人 民 东 路兴 业 路迎 宾 北 路海 滨 北 路路银 桦 路翠 香 路香洲文化广场牛津街扬名广场（吉之岛）珠影广场百分百购物中心香洲百货尚都时尚百货怡华商业中心珠都百货丹田广场通大百货购物广场金宝路商业广场茂业百货1.1 珠海商圈分析老香洲商圈代表商业体：香洲文化广场、扬名广场、香洲百货、尚都时尚百货、茂业百货、金宝路商业广场等商圈概况：片区内目前已形成凤凰路、紫荆路两个商圈；紫荆路商圈是以茂业百货、新一佳为中心，形成以百货为主导商业形态的社区型商业中心；凤凰路商圈以香洲百货、吉之岛为核心、香埠路为辅助的，形成以商场为主、商

12、业街为辅的社区商业中心。商圈特点：香洲商圈以大型商场及社区裙楼街铺为主；总体档次普遍不高，主要满足家庭型消费需求；整体商业氛围一般，未来发展空间有限。珠海商圈结构（老香洲）：商业体商业结构总商业面积（）代表商家小结扬名广场七层集中式商业160001F：名钻金店、达芙妮、蔓路卡、HAMAD；5F、6F：芝华仕、爱慕、城市印象、星艺堂、欧美家、柏家居、童话森林扬名广场以扬名百货、吉之岛、扬名家具城为主力店，是目前香洲商圈档次最高的商场。百分百购物中心四层集中式商业60001F：雅芳、玉兰油、美宝莲；2F：松下、华伦天奴、梦特娇；3F：安踏、富贵鸟、宾度；4F：蒙特伦斯、乔治白、皇宝、黛安芬集中了超

13、市、服装、电子产品等商品，人流量相对较大。珠都百货三层集中式商业35001F：明廊眼镜、皇冠玛莉奥蛋糕、金杏堂药店以华润万家为主力店的社区商业，经营状况良好。茂业百货五层集中式商业200001F：周大福、美颜坊、STACCATO、金利来；2F：自由鸟、touch、Etam、JNBY、淑女屋；3F：声雨竹、哥弟、注释、GOSO、吉祥斋；4F：HANG TEN、七匹狼、雅戈尔、九牧王、Adidas以经营国内外中端品牌为主，商品种类齐全，购物环境较佳，但周边商场档次偏低，难以吸引较多的目标消费群体。金宝路购物广场五层集中式商业43000新一佳、小澳门时装城、港澳时装城、恒波通讯、文华书城以新一佳超市

14、、珠海小商品城为主力店，商业气氛成熟，人流量较大，但物业老化，外在形象较差，经营较为低端。湾仔沙片区电脑城电子数码产品集聚区23000湾仔沙电脑城、鑫北数码港海城电脑城、香湾电脑城是目前珠海最具规模、格局稳定、对外品牌形象最强的电脑数码市场。1.1 珠海商圈结构分析珠海商圈结构（老香洲）：老香洲商圈代表商业体商圈概况：新香洲商圈商业主要分布在敬业路、健民路、人民西路、银桦路周边，商业体量相对其他商圈较小，代表商业项目有仁恒星园、旺角百货、华润万家和五洲花城。商圈特点：新香洲商圈是珠海商业的后起区域，目前主要以临街商铺分散型、个体式经营为主，未形成具规模档次的商业中心。商圈内的商业主要为社区商业

15、、超市等形态，主要满足家庭型消费需求。1.1 珠海商圈结构分析珠海商圈结构（新香洲）：商业体商业结构总商业面积（）商场布局代表商家月租金（元/）小结五洲花城商业街步行街加沿街商铺26000生活配套商业街、餐饮街（7500平方米）肯德基、喜苑茶餐厅、北方印象餐馆、五洲湾饭店内街：3080沿街：100180以餐饮和生活配套为主的社区商业，商业氛围成熟，经营状况良好旺角百货四层集中式商业600001F：123酒吧、依万酒吧、蒙自源、男女服饰、皮鞋皮具、精品首饰等；2F：壹加壹超市、百货服装、上岛咖啡；3F：金海洋酒店、影剧院、K歌之王、广发证券；4F：培训机构-1F：80-100；2F：40-50元

16、集购物、休闲、娱乐、美食、文化等多功能于一体，商业氛围浓厚。华润万家三层153001F：服饰、鞋、箱包、化妆品；2F：烟酒、食品；3F：电器、体育用品、床上用品、家居用品、清洁用品、护肤用品等1F：班尼路、银百合、Adidas、真维斯、Neutrogena、雷鸣达、真功夫仁恒星园双层商业街4000一层：餐饮、生活配套二层：餐饮、美容必胜客、肯德基、大禾寿司、华润便利超市80150商业只租不售，管理规范，商业形象较好，经营良好。1.1 珠海商圈结构分析珠海商圈结构（新香洲）：新香洲商圈代表商业体1.1 珠海商圈结构分析珠海商圈结构：珠海商圈分析小结珠海目前商业呈明显的以主力店（以点带面）带动商圈

17、整体发展的格局，各商圈的商业以超市、百货及住宅裙楼的街铺商业为主。商圈区域内商业经营重复度高，整体形象一般，缺乏形象较好、档次较高的商业体。拱北商圈是珠海商圈商业规模最大，人流量最多的商圈，租金代表着珠海商业的最高水平，本项目处于拱北商圈核心地带，具有明显的高商业价值。拱北商圈依托毗邻口岸优势，商业气氛成熟，但目前以中低端的业态为主，缺乏具备高品质感的标杆商业，本项目具有承担拱北商业升级换代功能的市场机会点。钰海环球金融中心中海环宇城华发新之城仁恒滨海中心恒虹世纪广场招商花园城富华里华发新世纪广场本案扬明广场二期领秀城与本项目距离：4.2千米与本项目距离：3.2千米与本项目距离：3.8千米与本

18、项目距离：3.5千米与本项目距离：5.7千米与本项目距离：3.1千米与本项目距离：1.1千米与本项目距离：600米与本项目距离：50米与本项目距离：800米1.2 即将入市代表商业项目分析即将入市的中大型商业项目（含不销售商业）：项目评价是否销售与本项目竞争等级（综合商业竞争力、与本项目距离考虑）恒虹世纪中心总建筑面积为12万平方米，共41层，地上四层为商业，预计商业体量不会很大大，位于项目斜对面，亦将于本项目形成商业集聚效应。不明确仁恒滨海中心滨海中心B标段为商业、高层住宅，,建筑面积约20万平方米，其依托良好的海景资源，及情侣路便捷的交通条件，将成为拱北强有力的新型商业体。不明确领秀城位于

19、本项目被600米的迎宾路，通过主力店沃尔玛的带动，将形成拱北核心商圈北端新的人流集聚点，与本项目形成人流互动，加强商业体间的互动性。是富华里商业面积约5万平方米，交通便达性好，由多个独栋式商业体与裙楼商业形成组合式商业体，商业形象较好。该项目城市综合体的影响力强，商业只租不售，目前入驻品牌有俏江南等知名品牌，商业竞争力强。否中海环宇城位于广珠轻轨前山站，是的集购物中心、甲级写字楼、五星级酒店、酒店式公寓及全河景住宅于一体的大型城市综合体，总投资超40亿；商业面积逾10万，项目整体综合形象好，商业竞争力强。不明确扬名广场二期商业面积近10万，将集大型百货、大型超市、主题风味食街、星级影视城、KT

20、V、超级儿童反斗城、书吧为一体的高端购物中心，建成后将成为老香洲商业区体量最大、档次最高的购物中心。商业竞争力较强。不明确招商花园城由主力店沃尔玛与商业街组成，为满足周边社区消费的社区型商业中心。不明确钰海环球金融中心总建筑面积约9万平方米，共32层，单层面积较小，预计商业体量小，竞争力较弱。不明确华发新之城由购物中心、集中式商业、商业街组成的约10万平方米的商业体，所在的南屏区域为新型住宅区，商业气氛薄弱，周边无大型商业体形成集聚效应，商业竞争力一般，为区域性购物中心。否华发新世纪广场所在的区域为新型住宅区，商业气氛薄弱，商业体量约3.3万，只租不售，目前招商情况一般，为满足周边社区消费集中

21、式商业体。否未来入市代表商业项目与本项目的竞争关系分析1.2 即将入市代表商业项目分析扬名广场二期富华里华发新之城中海环宇城华发新世纪广场钰海环球金融中心恒虹世纪广场正邦领秀城仁恒滨海中心招商花园城1.2 即将入市代表商业项目分析代表性商业体效果展示图2011年影响未来入市商业项目分析小结目前了解的与本项目类似的大型商业体大部分只租不售，降低了项目销售的市场竞争压力；各商圈皆出现具有升级换代意义的大型商业体，大量大型商业项目的新增供应，珠海的商业地产市场进入升级换代的大发展时代。众多高端特色商业体的出现，对本项目的定位及商业特色的打造，提出了更大的挑战。拱北区域出现最多大型商业体，在进一步巩固

22、拱北商圈核心地位的同时，也加剧了该区域的商业竞争。1.2 即将入市代表商业项目分析珠宾禧悦汇龙光海悦云天夏湾婚庆城正邦领秀城云秀街格力广场本案珠海在售商业示意图1.3 销售市场分析项目名称位置总商业面积主力铺面积销售方式售价首次推出商铺套数开盘时间剩余套数格力CITY生活汇九洲大道格力广场一、二期底商1.2万一层：60-90二层：100-20直接销售一层：3-4万二层：1.5-2.2万76套2011年10月5套（二层）夏湾婚庆城（专业市场）拱北华平路与侨光路交汇处约3000（两层）一层：20-230-二层：7-20三年返租，年返租率8%一层：3.5万二层：2万126套（一层30，二层96）20

23、12年2月25日约50余套云秀街（专业市场）新香洲梅界路约2万40-50直接销售2.3万-3.7万85套201年4月28日20套珠宾禧悦汇景山路珠海百货对面1.6万200-600返租销售（2年共12%一次性返还）一层：6-10万二层：3-4.5万30套2010年6月1套龙光海悦云天新香洲人民西路约3000层：50-70二层：150-200直接销售一层：6.1-6.8万二层：3万28套2012年1月3套珠海在售市场项目表1.3 销售市场分析项目名称领秀城地址迎宾南路与岭南路交汇处总商业面积10万销售商业类型集中式商业主力店沃尔玛在售主力铺面积一层：20-60主力开间2.5m-5m主力进深8-15

24、m层高一层：4.5m二层：4.5m餐饮功能无销售方式直接销售1.3 销售市场分析领秀城在售部分业态定位一层业态定位：品牌形象店、女性时尚购物、美容美甲、家居家饰、二层业态定位：品牌形象店、女性服饰精品、运动休闲服饰、特色小吃重点项目分析-领秀城1.3 销售市场分析正邦领秀城销售情况分析一层外铺售价：4-6万元/平方；一层内铺售价：3-4万元/平方米；二层售价：1.8-2.5万元/平方米货量情况：一层销售套数：136套，剩余套数：2套；二层销售套数：270套，剩余套数：约122套一层依托紧挨沃尔玛主力店的带动，销售状况良好；二层销售率仅为55%，在商业价值高的拱北区域，销售情况欠佳领秀城项目销售

25、状况评析产品结构价较差，相当部分商铺开间/进深比小于1/3；铺位狭长展示面差；位置上处于拱北商圈北端边缘，在服饰精品、美容美甲业态极为成熟的拱北商圈，在售部分的业态定位不具备价值说服力，缺乏清晰的定位价值支撑，销售状况总体较差，二层销售率仅为55%。产品结构性能、清晰的定位是支撑商铺销售的重要价值点。销售市场分析小结商铺销售市场总体情况较为良好，销售方式以直接销售为主，无严重的滞后盘，预计本项目在下半年的入市能够延续良好的市场势头；首层商铺的价格在3-4万居多，其中位置较好的珠宾禧悦汇主力投资额在2000万上，目前仅剩一套，侧面体现珠海具有较为强劲的高端投资客户群；在售产品以社区底商和专业市场

26、为主，目前无集中式商业在售。1.3 销售市场分析待售项目示意图做一页金域华府格力广场三期招商花园城本案中珠九悦云秀街1.4 待售项目分析项目名称位置商业类型预计推出套数主力商铺面积备注招商花园城翠前北路与翠前西路交汇处集中式商业+底商-沃尔玛的入住，使该项目本身具有广泛的市场知名度，若与本项目同期推出时会造成较为严重的客源分流现象，是应重点关注的待售竞争项目。金域华府新香洲怡华街99号社区底商38套30-60平方米金域华府处于新香洲居住区的核心位置，区位条件较好，以小面积临街商铺为主，但预计首次推出货量不大，与本项目竞争关系不大。中珠九悦新香洲香洲上华路2号社区底商49套70-90平方米中珠九

27、悦处于新香洲居住区的核心位置，区位条件较好，主力面积在70-90之间，层高5.8m以上，为社区底商，推出货量不大，与本项目竞争关系不大。格力广场三期九洲大道格力广场社区底商-60-90平方米格力广场三期的商铺数不多，为社区底商，与本项目竞争关系不大。云秀街新香洲梅界路专业市场-40-50平方米云秀街偏离主城区，为专业市场，与本项目竞争关系不大。1.4 待售项目分析待售项目分析表待售项目分析小结招商花园城市场知名度广，区位条件较好，预计货量会比较大，是本项目应重点关注的竞争对手；下半年入市项目不多 ，潜在入市项目以社区街铺为主，市场竞争压力总体较小，为本项目的入市带来良好的商业契机。1.4 待售

28、项目分析第一部分珠海商业市场部分总结商圈分析：拱北商圈是珠海商圈商业规模最大，人流量最多的商圈，租金代表着珠海商业的最高水平，本项目处于拱北商圈核心地带，具有明显的高商业价值。拱北商圈依托毗邻口岸优势，商业气氛成熟，但目前以中低端的业态为主，缺乏具备高品质感的标杆商业，本项目具有承担拱北商业升级换代功能的市场机会点。即将入市项目分析目前了解的与本项目类似的大型商业体大部分只租不售，降低了项目销售的市场竞争压力；拱北区域出现最多大型商业体，将进一步巩固拱北商圈核心地位的同时，同时也加剧了该区域的商业竞争。销售市场分析商铺销售市场总体情况较为良好，无严重的滞后销售盘，销售方式以直接销售为主，预计本

29、项目在下半年的入市能够延续良好的市场势头；待售项目分析：下半年入市项目不多 ，潜在入市项目以社区街铺为主，市场竞争压力总体较小，为本项目的入市带来良好的商业契机。一、珠海商圈及销售市场研究总结二、项目价值研判及主营销策略1.1 营销核心问题研判1.2 营销问题解决方案建议项目特点分析：营销核心问题研判珠海第一商圈的核心地段，周边商业成熟；烂尾20年，几次启动均失败，现在要卖；珠海第一高楼。营销问题一：如何得到市场的认可，并创造价值的巅峰？项目特点分析：营销核心问题研判集中式的商业结构；-16F的楼层；项目完成后资本需要撤离。营销问题二：在投资方没有长期经营计划的前提下，如何平衡经营与销售的关系

30、？营销问题三：如何从铺位划分及组合上优惠销售？营销核心问题归纳：营销核心问题研判 营销价值塑造： 如何取得市场的认可，并在销售时创造价值巅峰； 平衡销售与经营的关系： 大量的内铺销售，在投资方没有长期经营意向的情况下， 如何尽量平衡销售与经营的关系； 铺位的优化方式营销解决方案营销价值塑造：双核中心（核心商圈的核心地段）城市地标性第一高楼营销亮点很多，价值清晰烂尾20年，多次启动失败解决问题：这一次为什么能成功市场信心是启动营销的基础营销价值塑造：重建市场信心提升项目价值创造价值巅峰营销的基础，核心需要解决的问题这一次为什么能成功这一次是谁在做有没有在实际的做谁会来使用营销造势营销解决方案营销

31、价值塑造：华融的国资背景和雄厚的实力是这一次能成功的基础和保障。中国华融资产管理公司简介性质：经国务院批准设立的国有独资金融机构实力：注册资本金100亿元人民币。全国设有32家办事处和营业部，拥有10家平台公司，服务网络遍及30个省、市、自治区。业务范围：以资产经营管理为主业，证券、租赁、信托、投资、基金、期货、银行等业务为依托的综合性金融服务体系使命：促进国有商业银行改革发展、国有企业减债脱困、维护金融体系稳定运行、最大限度减少国家损失、促进社会经济健康稳定发展做出了积极贡献。让市场信服的改造。项目的案名要有：华融营销解决方案营销价值塑造：看得见的改造。项目实际的施工改造是市场相信其能成功的

32、实际动作。不仅是营销中心，还需要外立面的施工营销解决方案营销价值塑造：运作的进度。持续的签约信息发布是项目改造成功信息的重要方式之一。营销主阶段每周或者密集性的召开招商签约会或招商成功发布会，并通过媒体放大。营销解决方案营销价值塑造：增加公信力政府的参与是市场及投资者信心的重要方式之一。邀请珠海市市长及主要领导参与项目的剪彩仪式或重启发布会。营销解决方案营销价值塑造：媒体宣传语包装亮相阶段一定要有强势的媒体和包装配合。在通过一些列信心重建的基础上，强势宣传，从信心重建阶段直接进入销售阶段。营销解决方案营销价值塑造：当前阶段信心重建阶段营销启动阶段位置很好的烂尾楼烂尾楼要改造了，真的 假的以后会

33、成什么样信心重建阶段就是要让客户从讨论这一次行不行到讨论以后会怎么样，从观望中成为参与者。营销解决方案惋惜观望追捧营销价值塑造：这一次改造是真的，会成功的信心项目的双核心地段城市核心商圈的核心地段有大量品牌商户的进驻，好使用只要解决项目的信心问题，结合优越的位置，营销价值突出营销的核心因素营销解决方案营销价值塑造：重建市场信心解决问题：这一次为什么能成功提升项目价值营销利好、产品策略、媒体策略、创造价值巅峰第一高楼、营销活动、认筹及开盘策略营销解决方案营销价值塑造：在树立市场信心的基础上，再结合城市发展、港珠澳大桥、横琴新区规划等营销利好提升整体价值，同时配合产品的规划与媒体的宣传。营销解决方

34、案营销价值塑造：广州国际金融中心上海环球金融中心深圳京基100商业：KKMALL珠海时代广场商业：珠海标杆商业对比北京、上海、广州、深圳及国际上第一高楼的裙楼商业价值，创造本项目的价值制高点，同时结合认筹、开盘的客户策略，掀起市场热潮和抢购氛围。营销解决方案平衡销售和经营的关系：根据目前甲方提供的初步销售区域规划（暂不考虑本方案的调整建议），项目销售的对象超过90%是内铺。类别内铺总体内铺占比个数31633694.1%面积（）4673516190.6%销售产品内铺面积占比约90%，其中大部分是-1F及2-3F的内铺。大量的内铺销售必然面临销售与经营的矛盾营销解决方案平衡销售和经营的关系：根据我

35、公司对珠三角近10年主要内铺销售的深入研究，内铺销售主要有两种情况经营权与产权完全对应或绝大部分对应；经营权与产权不对应。项目名称港惠新天地南山万花筒中港城中信地铁商场经营说明长期统一经营长期统一经营 短期统一经营 3年统一经营位置描述惠城区商圈次中心南山成熟商业区福田居住区福田商业城市区商业结构集中式商业集中式商业集中式商业地铁街区产权与经营铺位关系不对应不对应不完全对应大部分对应经营状况良好良好失败基本正常，部分空置经营状况3年年返8%15年年返8%-3年年返8%营销解决方案平衡销售和经营的关系：以上研究案例中，港惠新天地和南山万花筒都是经过返租期到或主力店撤场后的空置过程，开发商后期和每

36、个小业主进行沟通洽谈，最终达成长期返租协议，方使得项目得以持续经营；结合我公司对诸多案例的研究，得出以下结论： 内铺一般都必须采用返租销售的方式 产权与经营权不对应的内铺必须长期返租经营： 产权与经营权对应能够在一定程度上降低经营风险。营销解决方案平衡销售和经营的关系：本项目华融为风投项目改造完后会适时退出金山公司的商业运营经营也不多在满足销售需求的前提下，尽量降低经营压力综述：项目应尽量采取产权单位与经营单位对应的销售模式进行销售。营销解决方案平衡销售和经营的关系：由多个产权单位组成一个经营单位本项目销售单位划分示意图本项目定位为购物中心，品牌商户需求面积较大大面积铺位不利于销售，必须划分本

37、项目不能完全实现产权与经营权的对应综述：本项目结合实际采用多个产权组合成为经营单位的产权和经营权基本对应的销售方式。营销解决方案平衡销售和经营的关系：返租期限：招商角度：商家签约期限的需要销售角度：越短越好（表价和实收关系）经营角度：满足市场培育本项目购物中心，大部分签约周期在3年内建议统一返租期为3年具体做法：建议遵循市场惯例：3年24%一次性冲抵总价营销解决方案平衡销售和经营的关系：根据我公司对返租项目的研究，所有返租项目返租期到后都会出现一定经营上的问题，长期的经营管理是集中式商业运营的保障，本项目虽然只进行3年返租，但仍建议长期运营管理，具体建议如下：由甲方成立或引进经营管理公司，在销

38、售时与客户签订15年经营管理协议，前三年24%直接冲抵总房款，后期12年每年实收租金的92-95%归属业主，5-8%作为经营管理推广费用，项目位置较好租金较高，具备很强的操作性。营销解决方案销售区域建议：营销解决方案项目销售以内铺为主经营角度：2F的内铺与4F内铺风险相似销售角度：价差明显，4F有价格优势解决经营的前提下4F存在销售的可能性投资方有更多回款要求的情况下初判可以销售5F及以上不建议销售：难度、价值营销节奏的划分：结合项目重建市场信心及甲方回款要求，项目营销的节奏初步建议按以下划分：8月7月9月10月6月准备期营销中心开放认筹启动开盘大客户沟通提前启动营销解决方案营销节奏的划分：我

39、公司在操作万科珠宾项目累计了约600批珠海及澳门香港的顶级客户：根据销售经验：大客户洽谈周期较长，较为理性，也可提前定铺项目确定工程进展、销售方式、交铺时间及开业时间后就可进入洽谈阶段营销解决方案销售执行建议：房地产销售尤其商业项目销售,销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在,我司在项目操作过程中通过以下营销手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化：集中客户积累、集中发售：集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户达成购买，并促使客户购买相对位置较差铺位的营销作用公开发售前集中回访、价格测试：集中回访可使销售现场始终保持热烈的营

40、销氛围，并且测试客户对价格的接受程度，随时调整项目价格策略，是确保成功销售的重要环节。优质大客户提前购买：优质客户价格承受力强、并且通过公开发售当天单个购买客户的人数给予提前购买客户压力：优质客户提前购买促使大客户成交率提高。营销解决方案销售执行建议：大客户提前购买的必要性：A、预防客户流失-因大客户购买时都会选择连续组合在一起的铺位，同时其需求的面积大，金额较高，为防止大客户在抽签过程中出现因排号顺序靠后，购买的铺位无法连续组合在一起等情况出现而导致的客户流失；B、提高公开发售率大客户提前认购，选购一部分铺位，可以减轻开盘时普通客户的公开发售压力，并制造出成交火爆气氛，从而提高公开发售率；C

41、、铺位产权集中-大客户连铺购买，整体铺位有利于日后经营管理。营销解决方案各期不同时段均制定有针对性的销售说辞（如：完整说辞、流线说辞、一分钟说辞、认筹说辞、开盘说辞、电话说辞等）来访客户当天回访高频率活动聚客和洗客客户级别划分ABC（2-3-5的跟进策略）对每一位重点、难点、大客户制定专项营销策略 营销的结果现场执行极其重要最终由现场完成的销售执行建议：营销解决方案销售执行建议：拟定销售说辞：不同时间/阶段、不同沟通方式、面对不同的人，说不同的话。并能准确传达出项目价值点。项目前期准备，拟定全方位的说辞体系，培训销售员，销售员熟悉了，才能灌输项目价值。万科天誉营销过程中，我司拟定了完整的说辞体

42、系，如下图认筹期说辞：（认筹启动后拟定完毕）活动说辞办卡认筹说辞摸底落位说辞开盘说辞咨询期说辞：（销售人员驻场前拟定完毕）营销解决方案销售执行建议：投放内容：对各营销节点（认筹、开盘）的即时销售信息进行发布。投放频率：项目体量大，销售任务较重，短信作为精准营销的主要工具之一，建议加大短信投放频率，认筹前、认筹期间、开盘前分别投放短信。投放区域：龙岗各镇区、福田、罗湖、南山等地区。交叉筛选基础条件：年龄30岁以上，银行存款300万以上交叉筛选数据表：（以下数据必须先满足上述基础条件后再筛选，即与上述条件必须同时满足；若没有该数据，则填写为“0”）客户类型备注龙岗福田罗湖南山宝安盐田合计去重后根据

43、自营意向定位120平以上大中型餐饮品牌商家（老板）百度烤吧，巴西烤肉，小肥羊，真功夫等28142115743516410293120平以上诊所经营者仁爱医院，同步齿科，海怡门诊，远东医院，博爱医院等15434623188153121120平以上美容美发连锁机构（老板）首脑美发，迪沙美发，韵姿美容，仙娜美容等1546412335663151310218461733415412120平以上健身连锁机构（老板）中航健身会，精英健身俱乐部，力美健健身，永美姿健身等110338122965210319667451269411023年租金100万以上、经营面积120平以上、经营年限3年以上租户（仅限福田中

44、心商圈、罗湖东门商圈、南山中心商圈商业旺区）ILLY咖啡，汉堡王，服装，电子等0115415428460035423315根据投资意向定位1000万以上别墅业主华侨城波托菲诺，首地容御，后海片区楼盘4123184562145118463541184541956395462套120平以上商铺业主8451210351845614254745654167506851846注册资金500万以上、注册年限3年以上工商企业主36841023554618846412310543340333403合计189505900034296411432024110930184650154959我司在万科天誉中对深圳高端客户群体的精准梳理。营销解决方案三、商铺合理优化建议商铺合理化划分负一层调整部分示意图（原图）地面到超市入口到达商场内部（平板梯）调整部分二调整部分一人