客户服务冲突处理及危机化解

1、客户服务冲突处理及危机化解第1页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户服务相关定义1客户投诉现状分析2客户关系管理 3处理技巧4客户关怀5第2页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户服务相关定义第3页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三服务是什么？服务：包括所有产出为非有形产品的全部经济活动，通常在生产时被消费，并以便捷、愉悦、省时、舒适或健康的形式提供附加价值。简单地说就是行动、过程和表现。对客户而言： 服务是体验式的对于我们而言：服务是简单劳动中的复杂劳动第4页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户服务是什么？ 为支持企

2、业的核心产品而提供的服务，通常包括回答问题、接受订单、单据事务处理、投诉处理等。第5页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉是什么？ 指客户认为，由于我们工作上的失职、失误、失度、失控伤害了他们的自尊或利益，及没有满足其合理需求而向管理人员或有关部门提出的口头或书面意见。表达不满的一种方式强烈表达需求的一种方式第6页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三业主投诉来源和触发条件？客观软硬件瑕疵：服务瑕疵或硬件问题主观经济恶意：拒缴物业费或借故不想收房第三方教唆调拨非责任管辖范围（业主之间的争端或与第三方的争端）例：业主与客户争执后要求物业保安赶人走遇到第三方状

3、况时我方一定首先要两个认清是否是我方责任范围内的事情这些原因本身不一定直接导致投诉，只有沟通协调不好之后才会引发投诉！第7页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三业主投诉分类？从投诉处理角度对投诉进行分类：内生性投诉由于房地产服务瑕疵导致的投诉外生性投诉非过错责任导致的投诉目前业主投诉有三个突出特点：“外生投诉内化”由于客观原因导致业主不满“轻微问题恶化”本可通过沟通解决的常规问题最终恶化为业主投诉个别问题泛化个体业主的问题扩散到其他业主甚至媒体报道，成为负面代表第8页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三9一般投诉重大事件或投诉前兆重要投诉服务事故危机投诉大影响面

4、强 弱小掌控度 1.4 业主投诉的区别对待和管理业主投诉和投诉发生的条件沟通缺失：导致沟通频道错位，双方不了解对方情况，存在误解现场失控：影响面持续扩散，影响时间增加问题模糊：问题不容易解决和澄清第9页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三101.7 业主投诉发展的四个阶段潜伏爆发处理善后影响面时间长度投诉处理阶段框第10页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三受理客户投诉为什么？ 投诉是一种积极的态度使我们知道问题所在、客户需求所在（我们并不完美）第11页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三处理客户投诉为什么？ 投诉是一种积极的态度给了我们挽留客户

5、的机会（澄清的机会）第12页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉心态分析(1)求尊重的心理：尽管客户投诉动机可能是自尊心受到伤害，自身利益蒙受损失，甚至是误会、误解所致，但在采取投诉行动之后，都希望别人认为他的投诉是对的，他是有道理的，希望得到理解、同情、尊敬和重视，希望有关人员、有关部门立即受理，向他表示歉意并立即采取相应的行动。求补偿的心理：客户在受到物质和精神损失时，希望通过投诉得到补偿。求发泄的心理：客户遇到令他不快、烦恼、沮丧的事情时，或者是被讽刺挖苦甚至被辱骂之后，心中充满了怒火，要利用投诉的机会发泄出来，以维持他们心理的平衡。第13页，共74页，2022年

6、，5月20日，1点7分，星期三客户投诉现状分析第14页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉分类（按性质分类）重大投诉：已经引发法律诉讼、已经被媒体（报刊、外部网站等）曝光的投诉及10人以上的集体投诉、投诉发生一个月后由于我方原因仍未能得到有效解决的投诉。热点投诉：可能引发法律诉讼或被媒体曝光的投诉、一个月内累计三次以上不同投诉人的相同投诉或3人以上的集体投诉、投诉一周以后由于我方原因仍未解决的投诉。重要投诉：处理完毕后发生二次投诉的以及需要顾问支持和其他公司提供协助（包括经验支持）的投诉。一般投诉：其他所有情况。第15页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期

7、三客户投诉分类（按内容分类） 工程质量类投诉 规划设计类投诉 销售管理类投诉 物业管理类投诉 客户服务类投诉 其他类投诉第16页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三 工程质量投诉的特点：主要集中在六大投诉热点；木门制作偏差、门扇变形、开裂、掉漆、成品保护；装饰工程（涂料、抹灰、墙地砖、木地板等）； 土建渗漏（屋面、外墙、厨卫等）； 铝合金门窗、塑钢门窗；裂缝；给排水、暖通；第17页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三规划设计投诉的特点： 1、平面设计、总体规划、居住性能是 投诉热点 解决难点2、规划设计类投诉多导致热点投诉，引发重大投诉的较少。第18页，共74页

8、，2022年，5月20日，1点7分，星期三销售管理投诉的特点： 1、容易引发重大投诉，解决难度高；2、容易引发群诉，容易导致媒体介入，法律诉讼；3、销售承诺是投诉热点：事前预防成本低、事后弥补成本大，处理不当对客户满意度和品牌的杀伤力大。深圳金色家园规划变更投诉深圳俊园“广告欺诈”事件温馨家园周边环境的投诉沈阳花园新城普尔斯玛特超市挡光投诉成都城花、北京青青家园赠送花园面积不符第19页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三从同行的服务模式来看 合生创展集团首推服务投诉监控系统客户服务中心是投诉处理系统的专项职能部门：对外：受理并反馈客户投诉对内：领导、协调、监督各管线投诉处理系统

9、权限：受理权、调查取证权、人员借用权、统筹处理权 督办权、赔偿决定权、监督权、处罚建议权紧急投诉：2小时内到达现场处理一般事项：2小时内展开调查，一天内给予回复第20页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三从同行的服务模式来看 招商地产：为客户创造更多价值业务流程重组：从产品定位、设计、施工到销售各个环节均面向客户，真正实现以客户为中心组织产品开发全程服务体系：售前、售中、售后为客户提供实实在在的服务，引入CRM系统：以高科技手段为客户提供实惠与便利。第21页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三 需要解决的核心问题关注质量、关注技术、关注创新，从而更有效地关注客户

10、如何站在客户的角度上去设计产品、监督产品的制造过程、推广产品、检验产品、交付产品、维护产品、服务客户，考虑到客户所关注的细节问题第22页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关系管理第23页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户第一客户是我们永远的伙伴.客户理念上帝VS伙伴第24页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户是我们永远的伙伴客户是最稀缺的资源，是企业存在的全部理由尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品与服务，引导积极健康的现代生活方式在客户的眼中，你就代表企业我们1%的失误，对客户就是100%的损失衡量企业成功与否标准是客

11、户的满意程度与客户一起成长，让企业在投诉中完美 第25页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三 需要解决的核心问题把诚信经营作为基本的经营理念凡是与客户利益相关的信息，特别是对销售不利的信息，都应当告知客户，不要隐瞒掩饰；凡是涉及业主利益的问题，既要考虑经营需要，更要评估我们能否承受可能的风险。第26页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三 需要解决的核心问题积极建立良好的公共关系 积极发展与各地政府的关系，争取得到政府的 支持和信赖 定期走访媒体，保持有效的双向沟通，建立良 好的媒体网络第27页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三 需要解决的核心问

12、题积极建立良好的公共关系 企业会刊：与客户沟通的平台 品牌整合：建筑你的生活从懂得你的生活开始 社区活动、直效沟通、服务提升 总部客户协调中心：不犯同样的错误、促进经 验的积累和共享、促进产品的客户化与客户之沟通计划：加强沟通、提升客户满意度 具有企业特色的CRM系统建设第28页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉处理原则2022/9/16宗旨基本原则业务要求纠纷处理要领第29页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16站在客户角度，尽最大可能解决客户实际问题，提升客户满意度基本原则业务要求纠纷处理要领宗旨态度决定一切！第30页，共74页，2

13、022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16诚信原则对投诉及时做出反应，并在规定的时间进行有效处理，不能及时处理完毕的应按时跟进进展情况，并适时通知客户。基本原则业务要求纠纷处理要领宗旨宗旨第31页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16及时原则注重承诺和契约，有诺必践；处理问题应以能够公诸于众为标准，不暗箱操作；为保证诚信原则的贯彻，应注意不承诺能力以外的事情，不轻易承诺结果。基本原则业务要求纠纷处理要领宗旨宗旨宗旨第32页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16专业原则以专业标准要求自己，对客户体恤、尊重；协调专业部门

14、从专业角度处理问题，做到实事求是、有根有据，维护公司专业形象。 基本原则业务要求纠纷处理要领宗旨宗旨第33页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16记录统计所有客户投诉应全部纳入投诉处理流程中进行管理，并予以记录跟进，定期进行统计分析。基本原则纠纷处理要领宗旨宗旨宗旨业务要求基本原则第34页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16责任到人投诉处理的每一个环节都应确定具体责任人；加强与客户面对面的沟通，设立现场客户大使，以提高客户事务处理效率及提升品牌亲和力。 基本原则纠纷处理要领宗旨宗旨宗旨业务要求基本原则第35页，共74页，2022

15、年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16投诉预警预防胜于被动处理，应设立预警机制，防范重大客户投诉的产生；定期总结经验，重大、热点投诉应形成案例，充分共享，避免重复发生过去的问题。基本原则纠纷处理要领宗旨宗旨宗旨业务要求基本原则第36页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16避免升级制定相应的投诉处理的权限，权限内的及时解决，超越处理权限的，不得拖延推委，应尽快主动上报处理，避免被动投诉升级。 基本原则纠纷处理要领宗旨宗旨宗旨业务要求基本原则第37页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16避免群诉及时道歉，避免矛盾激化，特事

16、特办，灵活处理个案投诉，避免发生群诉事件。基本原则纠纷处理要领宗旨宗旨宗旨业务要求基本原则第38页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16回访跟踪对投诉处理结果进行回访；定期评估客户的满意度。 基本原则纠纷处理要领宗旨宗旨宗旨业务要求基本原则第39页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16认真对待，不敷衍塞责对具有群体投诉性质的，公司主要负责人应第一时间出面以示对当事人的尊重；迅速查明情况，高效率处理，属于我们的责任，不能推卸。基本原则业务要求纠纷处理要领宗旨宗旨基本原则第40页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三20

17、22/9/16坚持原则，不随意让步以法律法规、合同、质量标准、国家规范为依据，明确事实，是处理好投诉的前提；涉及补偿、赔偿问题时要综合衡量业主的利益，必要时引入第三方进行协调。基本原则业务要求纠纷处理要领宗旨宗旨基本原则第41页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三2022/9/16态度鲜明，不含糊其辞对我们不应当承担责任的，应当明确告诉客户，即使客户不接受，甚至以曝光相要挟，都不能含糊其辞；对于不能即时答复的，我们的态度应该是在查清事实的基础上，给客户一个负责任的答复。基本原则业务要求纠纷处理要领宗旨宗旨基本原则第42页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三202

18、2/9/16统一指挥，不令出多门在重大投诉事件发生之初就应建立清晰的指挥系统。基本原则业务要求纠纷处理要领宗旨宗旨基本原则第43页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三处理技巧第44页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三Company Logo客户投诉处理技巧和蔼型表达型分析型支配型人际风格第45页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉处理技巧分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢第46页，共74页，2022年，5月20日，1

19、点7分，星期三客户投诉处理技巧与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上第47页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三不希望有突然的改变 希望被别人重视混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法需求恐惧批评分析型-需求和恐惧安全感分析型-需求和恐惧第48页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉处理技巧支配型-特征发表讲话、发号施令 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷

20、静独立、自我为中心第49页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三直接的回答 大量的新想法 事实犯错误 没有结果需求恐惧不了了之支配型-需求和恐惧直接支配型-需求和恐惧第50页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉处理技巧与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的第51页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉处理技巧表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，

21、重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多第52页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三民主的关系 表达自己的自由 有人帮助实现创意失去大家的赞同需求恐惧不被认可表达型-需求和恐惧认可表达型-需求和恐惧第53页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉处理技巧与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到第54页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉处理技巧

22、和谐型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾 第55页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三真诚的赞赏 传统的方式，程序失去安全感需求恐惧 失去安全感和蔼型-需求和恐惧 安全感和蔼型-需求和恐惧第56页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户投诉处理技巧与和蔼型人相处的窍门 放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素第57页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三

23、客户关怀第58页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三什么是客户关怀!客户的价值真正的客户关怀是根据客户本人的爱好使他满意 最终，客户感到受到重视，他将把与你公司的交往铭记在心，并且不断地与你们交往。创建一个新客户的费用是维持一个老客户所需费用的5-10倍！第59页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀和客户捆绑在一起的原则视每一个客户或感兴趣的人都是生意上的合伙人;不要空口承诺,不要预定你不能参加的约会；检查一下,确定你至少每半年和你的每个客户联络一次;展现你的友善行为, 如打招呼、专心、肯花时间；公开地并且直接地进行沟通；做一个好听众。第60页，共74页

24、，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀服务人员应具备的素质广结人缘-客户关系、合作关系、朋友关系适时销售，不断给适合的对象提供支持与帮助运用常识 充分自信，对产品对自己时间观念熟悉产品、特性适度的幽默与风趣良好的工作态度第61页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀服务人员应克服的坏习惯不修边幅惯性迟到过分保护自己过分倚赖别人注意力不够集中失忆症第62页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀十种服务客户的好习惯准时言而有信承诺要留有余地做些分外的服务给予客户选择的机会学会向客户那样思考把客户看做工作中最重要的部分把同事看做客户工作多一点主

25、动性 打电话时要微笑，音调要有变化第63页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀处理投诉的原则让客户说完他想说的，无论是什么总是考虑到，客户主观上相信自己是正确的感谢客户和我们联络，也谢谢他的批评确定客户理解了解决方案，而且负应负的责任使客户回想起来有愉快的感觉第64页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀客户投诉处理步骤了解情况：问题是什么？分析问题：问题的起因和条件是什么？接受和承认：对不起发生了这样的事情。表达兴趣和同情寻找解决方法：我们解决问题有那些可能性呢？共同寻找我们找到了解决方法：再一次表示同情还有什么别的要求吗？- 加深联络，稳固客户

26、关系/推荐新产品第65页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀客户感到不满可能是因为.他的期望没有得到满足。他此前已经对其他某个人或某件事心存不满。他觉得，除非大声嚷嚷，否则就没人理睬或重视他。你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现。你或者你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌。公司的两个员工对他一个指东一个指西。他觉得如果他嚷嚷就能迫使你满足他的要求。你没有受过足够的专业、标准的工作培训来迅速准确地处理他们的问题。第66页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀不满的顾客想要什么？得到认真的对待 “绝对不可能的” 懂行、自信、认真、理性地答复他关心的问题得

27、到尊重恩赐或傲慢的态度 尊重客户以及客户关心的问题立即采取行动赔偿或补偿让某人得到惩罚消除问题不让它再次发生让别人听取自己的意见第67页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀平息客户主不满的技能保持平静、不去打岔。专心于客户所关心的事情。面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。减少文书工作和电话的干扰。体态专注、面部表情合适。与对方对视时眼神很自信。耐心地听完对方的全部叙述后再作出回答。适当做些记录。表现出对对方情感的理解。让客户知道所允诺的帮助是真诚的。知道在什么时候请求别人的帮助。语调自信而殷勤。不使用会给对方火上浇油的措辞。避免指责自己的同事或公司引起了麻烦。不满的客户走了以后，能控制自己的情绪。第68页，共74页，2022年，5月20日，1点7分，星期三客户关怀服务的禁言 你好像不明白 你肯定弄混了 你应该 我们不会 我们从没我们不可能 你弄错了 这是我们公司的规定。 我不知道。 这不关我的事。 我们可不负