新人培训手册

1、部 门：经纪人：年月日每家加盟店独立拥有和运营单店培训模式的建立 （业务类）（一） 单店培训专员的岗位职责描述：店培训专员单店培训的组织者。负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执行，以及配合完成公司培训部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作，做好培训后的跟进、培训的评估与反馈、参训人员培训档案的建立等。（二）需求调查与分析需求调查与分析项目开发培训实施培训跟进培训评估训练教练角色（三） 针对不同对象的培训模式训练教练角色工作成绩尚可的员工提供建议和鼓励指导导师角色工作超出标准、表现出色的员工提供职业的指导指导导师角色督导严父角色工作成绩低于标准的员工指明方向、制定纪律、安排任

2、务督导严父角色（四）店内辅导教程（13（13 盘录象）21PLUS 课程培训2 个月以上的经纪人新人在岗跟进培训1 个月以上的经纪人新人岗前入门培训新进员工1 个月以内经纪人时间长度（基础） 15 天（跟进巩固）30 天 （提高）60 天（跟进巩固）90 天（五）12321PKUS课程培训4（13 盘录像带）5、单店培训计划制订模版6、培训课程安排表7、培训需求调查表8、培训效果评估与反馈表新人在岗跟进培训手册30 天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第 1 周(第16 个工作日)了解和熟悉办公环境和公司制度、办公程序建立业务工具包调查和熟悉商圈，收集和整理市场数据 了解和熟悉单店、公司的房源与

3、需求客户信息进行适当的个人营销（DM 派发、人际关系联络）新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：1 个工作日工作内容与程序：序 时内容号 间联系部门部门负责人签字完成情况督导人评定认识同事与相关部门人员安排与布置办公场所领用办公用品领用个人文件夹和业务表单定制商务名片定购徽章、职业服装领用最新通讯录（公司、单店）拍摄并提供工作照明日工作计划安排1（1）个人文件夹的整理与使用；个人文件夹用起来象一份扩示 你 自 己 、 你 的 店 面 和CENTURY21CENTURY21 系统是最值得合作和最有能力满足客户需求的。了解管理制度 1：1、经纪人的职责2、办公政策3、公司组织机构与各部门职能新

4、人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：2 个工作日工作内容与程序：序 时号 间活动量完成情况督导人销售经理评定2实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅小区了解和熟悉单店、公司10 个以上楼盘或住宅房源与需求客户信息小区商圈调查数据收集与整理完成1 份以上商圈调查表列一份“人际关系清单”DM 派发了解公司制度业务资料整理明日工作计划安排100 个以上人员的名单100 份上训练专题：商圈调查、商圈调查数据的收集与整理与商圈调查表的使用中的可信度。了解公司制度：1、值班制度2、聘用制度3、考勤制度新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：3 个工作日工作内容与程序：序 时号 间活动量完成情况督导

5、人销售经理评定参加早会实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅小区了解和熟悉单店、公司10 个以上楼盘或住宅房源与需求客户信息小区商圈调查数据收集与整理完成1 份以上商圈调查表（告 50 个以上诉他们你现在从事的工作）DM 派发了解公司制度业务资料整理明日工作计划安排100份以上训练专题： DM 的使用DM是你进行社区营销的工要你持续不断的行动。吧！了解公司制度：1、经纪业务与信息管理制度2、经纪人经营责任制度新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间1号间1参加早会2实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅3

6、了解和熟悉单店、公司小区10 个以上楼盘或住宅4房源与需求客户信息商圈调查数据收集与整理小区1 份以上商圈5DM 派发调查表100 份以上6（告50 个以上7诉他们你现在从事的工作）48业务资料整理9明日工作计划安排训练专题：业务计划的制订与如何制订每日工作计划1出行动计划。2划。3的成功管理者了解公司制度：1、薪资及奖励政策2、工作日报制度与每日工作计划新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：5 个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅3了解和熟悉单店、公司小区10 个以上楼盘或住宅4房源与需求客户信息商圈

7、调查数据收集与整理小区1 份以上商圈5DM 派发调查表100 份以上6了解公司制度7了解、认识/参加销售会议8业务资料整理9明日工作计划安排前的形势。了解公司制度：不仅能够帮助你奠定职业发展的户提供更优质的服务。新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2了解和熟悉单店、公司房源与需求客户信息10 个以上楼盘或住宅小区3实践活动：商圈调查10 个以上楼盘或住宅4商圈调查数据收集与整理小区1 份以上商圈5DM 派发调查表100 份以上6业务资料整理789周工作计划安排段性目标而达成的。自我成长计划：长有帮助的人，还是新人在

8、岗跟进培训手册30 天）签合同日期：周：第 2 周(第712 个工作日)熟悉客户服务流程及业务表单、营销工具的使用了解和熟悉单店、公司的房源与需求客户信息电话拜访委托过期房产业主和需求客户，电话拜访自售屋主，掌握电 话拜访和约会技巧，进行适量的客户开发和服务调查和熟悉商圈，收集和整理市场数据进行个人目标市场营销（DM 派发、人际关系联络）掌握基本商务礼仪（上门客户、电话来访客户接待、客户拜访）新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2电话拜访过期房产业主 /30 个以上自售屋主/需求客户3/带看 3个以上培训专题：上门

9、、电话来访客户的接待与买卖信息登记表的熟悉使用及委托书的使用培训专题：上门、电话来访客户的接待与买卖信息登记表的熟悉使用及委托书的使用1参与到谈话中、微笑的魅 表示感谢、欢送等。2、个人文件夹的使用；3、买卖信息登记表的熟悉使用；4、委托书的熟悉使用；房产/做委托4DM 派发50 份以上5商圈调查数据收集与整1 份以上商圈调6理业务资料整理查表7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2电话拜访过期房产业主 /30 个以上/需求客户3/带看房产/做委托3 个以上4

10、DM 派发50 份以上5商圈调查数据收集与整1 份以上商圈调6理业务资料整理查表7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排开发客户是你建立客户基础的第一步（要建立一个能够使你的业）要点：开发客户是你建立客户基础的第一步（要建立一个能够使你的业）要点：1、接触客户的三种方式：电话、信函、面谈。2介绍法。3拜访、DM 派发、报纸、路牌介绍等。签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2电话拜访过期房产业主 /30 个以上/需求客户3/带看房产/做委托DM 派发3 个以上450 份以上5商圈调查数据收集与整1 份以上商圈调6理业务资料整理查

11、表7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：电话陌生拜访与客户信息收集熟悉使用客户信息登记表，学习电话陌生可以帮助你在较短的时间内掌握与客户联系沟通并收集大量客户和市场信息的方法与技巧。同时为你建立一个良好的客户基础打下坚实的基础。培训专题：电话陌生拜访与客户信息收集熟悉使用客户信息登记表，学习电话陌生可以帮助你在较短的时间内掌握与客户联系沟通并收集大量客户和市场信息的方法与技巧。同时为你建立一个良好的客户基础打下坚实的基础。签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2电话拜访过期房产业主 /30 个以上/需求客户3/带看3

12、 个以上4房产/做委托DM 派发50 份以上5商圈调查数据收集与整1 份以上商圈调理理查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：产权调查、房产勘察和房产信息的收集，区位、户型图的使用房地产的交易是房地产权和你个人利益的必要工作。新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2电话拜访过期房产业主 /30 个以上/需求客户3/带看3 个以上4房产/做委托DM 派发50 份以上5商圈调查数据收集与整1 份以上商圈调理查表66业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作

13、计划安排培训专题：房产评估与房产评估表的使用、税费的计算与税费清单的使用策略。要点：1、可比性房产；2、可比性房产信息的收集；3、市场比较法：房产的价格是由市场决定的。4、房产评估表的使用5、如何向业主解说房产评估结果。6、业主净收益计算与税费清单的使用。新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2电话拜访过期房产业主 /30 个以上/需求客户3/带看3 个以上4房产/做委托DM 派发50 份以上5商圈调查数据收集与整1 份以上商圈调6理业务资料整理查表77业务技能训练89周工作成果展示、总结与下周工作计划安排培训专题：

14、房产的营销方式和渠道、房产营销计划书的制作一、房产推荐与展示三、营销计划书1、SIS 系统营销1、时间2、早会经纪人营销2、事项3、客户推荐3、营销主题4、报纸广告/其它媒体营销4、方式5、同行推荐5、渠道6、网站发布6、费用预算7、朋友推荐人员安排与组织 10、目标客户开发二、营销策略246新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：周：第 3 周(第1318 个工作日)参加新人岗前入门培训（六天）新人岗前入门培训跟进辅导房产的委托与销售求购委托与服务新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：周次：第 4 周(第1924 个工作日)新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活

15、动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2房产销售委托（独家般）/求购委托与带看/一3个以上3DM 派发50 份以上4商圈调查数据收集与整1 份以上商圈调5理业务资料整理查表6业务技能训练78老客户/朋友拜访与业务电话30 个以上/参9推荐当日工作成果展示、总结加一个朋友聚会与明日工作计划安排培训专题：营销展示培训专题：营销展示把目光放到未来的业务上， 力求满足明天的顾客存在的需求超过我们的的竞争对手。顾客需要一种全面的服务方式购买和出售不动产。他们要求的是从最少的渠道就能获得简 售”的概念，允许你为你的顾客创建营销理念。至关重要。性因素。新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期

16、：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会23房产销售委托（独家般）/求购委托与带看DM 派发/一3个以上50 份以上41 份以上商圈调查表56商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：房产销售委托/独家委托合同的使用与客户疑虑解答1、委托书包括几个方面的内容？2、双方义务的解说和客户疑（FB 销售法与 CDDC 策略的使用）3、如何促成？（促成技巧的使用）4、补充约定5、注意事项“成交是个过程，而不是某个时间点着做出决定的方向在迈进。1、确保你和业主都完全弄清了他们疑虑的本质2效而合理的，打消其顾虑

17、3、向业主说明你及你的店面的优势4、确保业主已同你达成一致的新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会2/一 3个以上3房产销售委托（独家般）/求购委托与带看DM 派发50 份以上456商圈调查数据收集与整理业务资料整理1 份以上商圈调查表业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：房产销售广告与情况分析反馈（向业主）引力。能够吸引消费者的眼球， 房产的销售是一个房产卖点作伙伴的寻找与目标客户的开 发。报市场的活动情况，让业主时刻了解你营销工作的进展情况，跟据需要调整营销方案。业主联络的记录。一周

18、拿出专门的时间给业主打电话，将你与业主联络的情况都记下来。以提醒你同业主进行联络的日期、时间和讨论的主题。联系=签约新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会23房产销售委托（独家般）/求购委托与带看DM 派发/一3个以上50 份以上41 份以上商圈调查表56商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：如何进行有效的信息查询与配对11、SIS 系统的运用；2、房源信息本的使用；3、物业联网系统 /物业快讯的运用；4、相关网店查询；5、同行信息推荐；6、客户推荐；7

19、、目标市场开发；8、其实配对是一个有组织的过程。新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会23房产销售委托（独家般）/求购委托与带看DM 派发/一3个以上50 份以上41 份以上商圈调查表56商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练789当日工作成果展示、总结11培训专题：带看房产与买方客户疑虑解答带看前的准备：1、准备要推荐的房产资料2、安排约会，时间要充裕3、带好必备工具4、设计好看房路线5、做好应变准备带看过程：1、充分利用途中的时间2、不要过分称赞房产3、注意个人安全4、保持良好的专业形象5、领路6、要求业

20、主回避7、打开所有的灯8、允许客户自行查看房产9、引导发现房产的卖点10、将房产特色转化为优势11、倾听客户的评价12、利用心理占有进行引导13、签物业勘察表14、注意客户的表现15、料给客户作参考。征询客户意见：1、最喜欢的2、不太满意的3、作比较4、促成客户疑虑解答：1、预见客户的疑虑2、充分了解客户的真正想法认可3、讨论4、确认重估客户的需求新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会23房产销售委托（独家般）/求购委托与带看DM 派发/一3个以上50 份以上41 份以上商圈调查表56商圈调查数据收集与整理业务资料整

21、理业务技能训练7电话10 个以上/参加一个朋友聚会8老客户/朋友拜访与业务推荐当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：报价与磋商和书面报价单、意向书的使用并提供质量服务，直至最后成交。一、报价的起草与书面报价单的使用。1、与客户审议所有的条款与条件2、为客户估算成交所需资金3、确定定金数额4、完整填写书面报价单5、保证购买报价得到有效签名6、收取意向金与意向书的使用二、准备提出报价1、 检查相关文件和信息2定和不好的地方3主净收益评估4考虑可能的解决方案5三、提出报价1帮助他们实现目标2、 体现客户诚意3、 提出报价4、 观察业主反应5、 帮助接受报价6草单独的还盘。四、提出建议1会

22、多付多付多少钱的客户2、 避免了维护房产而导致的费用3、 结束出售房产的过程4、 能够按计划进行后面的工作5五、磋商1、 让业主和客户达成一致意见2、 要坚持公正和平衡3、尽可能缩短磋商过程新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：周次：第 5 周(第2530 个工作日)求购委托与服务了解交易的法律程序与各种交易协议的使用协助交易双方完成交易学会做好代办业务的交接与跟进学习如何建立客户资料库并做好客户的维护工作新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会23房产销售委托（独家般）/求购委托与带看DM 派发/一3个以上50

23、份以上41 份以上商圈调查表56商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：不同类型的房产交易协议书的使用11、认购房产转让与协议书的使用2、楼花转让与协议书的使用3、退房转让与协议书的使用4、带产权证二手房转让与协议书的使用5、房契转让 /房产使用权交换与协议书的使用新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会23房产销售委托（独家般）/求购委托与带看DM 派发/一3个以上50 份以上41 份以上商圈调查表56商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练789当

24、日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：代办业务及其交接11、客户情况介绍2、客户资料交接3、交易协议交接4、收佣状况交接5、其它特殊事项新人在岗跟进培训手册30 天）签合同日期：序号1时间活动项目活动量序号1时间活动项目活动量完成情况督导人评定参加早会23房产销售委托（独家般）/求购委托与带看DM 派发/一3个以上50 份以上41 份以上商圈调查表56商圈调查数据收集与整理业务资料整理业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：客户资料库的建立与客户的维护/售后服务服务记录，保持与客户的联系和服务，是你建立客户基础，迈向成功的基石。1、源信息本2、业主服务资料卡3、买方信息本4、买方服务资料卡5、际关系清单6、其它新人在岗跟进培训手