建材行业发展现状分析

1、建材行业开展现状分析前言第一局部：建材行业简要分析 一、国外国内的大型建材超市正日益抢夺着传统建材销售渠道的市场份额：二、城市房地产建立的篷勃开展，带动了建材行业各类产品的需求量大大增加：三、建材营销由粗暴化走向精细化：四、买方市场、行业竞争演发的价格战导致渠道利润不断压缩： 五、销售渠道宽度扩大、并进一步细分第二章、目前建材行业经营开展模式第三章、传统市场与建材超市的优劣势分析： 第四章、建材超市在开展中存在的问题第二局部：区域建材行业分析一、XX 区域内整体行业市场分析：二、区域市场内典型企业市场优劣势分析三、目前建材行业营销的几大误区：第三局部：建材行业超势预测与开展思路一、未来建材超市

2、的开展趋势：二、新形势下的企业开展思路建材行业开展现状分析前言X竞争力外，更需要 走出去 开展连锁经济，这样不仅可以有效躲避风险、拓宽业整合力度的加强，随着国际化的建材家居业态的大举进入，行业竞争形式将更加严峻，而在行业前景上仍将是供过于求的态势，因此 2007年对于建材行业仍需持有慎重乐观的态度，因为市场的再度繁荣还有很长的路要走。第一局部：建材行业简要分析第一章、建材行业开展的特点：装饰建材类产品近些年来受房地产开发的持续扩 X、渠道环境的变化、消费者意识行为的改变等因素，呈现了以下几大特点。一、国外国内的大型建材超市正日益抢夺着传统建材销售渠道的市场份额： 同时各大建材超市也正向着连锁规

3、模经济的方向开展，另外传统建材市场之间的竞争也非常剧烈，一些经营不善的早期建材市场已经或面临倒闭。二、城市房地产建立的篷勃开展，带动了建材行业各类产品的需求量大大增加。同时由于目前消费者的消费习惯也日趋理智，因此装修建材类产品从廉价消费到奢侈消费都有市场，相应的造成各类装修建材产品线宽度扩大、品类数目增多。三、建材营销由粗暴化走向精细化：品牌广告、营销策略要求更加符合细分渠道消费者要求。同时网络销售开场发挥出其在渠道销售方面特有的优势， 尤 其 是 团 购 在 一 些 兴 旺 城 市 已 有 一 定 的 影 响 。四、买方市场、行业竞争演发的价格战导致渠道利润不断压缩，渠道进一步扁平，直营比重

4、增加；经销渠道下总经销商一般也只设一级分销，二、三级分销已经很难存活，局部小品牌也被大浪淘沙，局部存活也多是在农村偏僻市场了。五、对应于消费者购置产品途径、购置影响因素的多样化，渠道宽度扩大、并进一步细分：建材超市；厂家直营；总经销商、分销商加盟；装潢设计师、装饰公司；建材、房产装修团购；品牌联合、搭配销售；全装修楼盘工程；公用、商用建筑装饰工程等。第二章、目前建材行业经营开展模式一、按经营业态共分两种：一是传统的建材市场：如中国家具城；二是新兴的建材超市业态：如东方家园、家得宝、百安居、居然之家；注：后面方案中所写的新兴建材市场多是以建材连锁超市模式为主二、那么按经营品类划分：一类是专业型卖

5、场：如东北陶瓷城、衡颐陶瓷城、油漆涂料城、橱柜城、东北板材市场、大西橱柜一条街、小西橱具城、南湖五金城、X 士灯具城、陶林居等；一类是综合式复合型卖场：如家具城、建材超市等；三、从运作品牌的角度划分：A、自有品牌 超市化管理 最著名的如宜家。从进货铺货 销售 售后效劳全部由零售商负责，消费者根本以自助方式购置商品。B、多品牌 超市化管理 如东方家园、百安居、百利、喜来居等连锁店。由零售商向厂商采购所需产品，产品按建材、家具等分不同卖场，各卖场内也在涂料、灯具、家具、厨卫方面。C、单一品牌展示 超市化管理 旗舰店等，如多乐士精品展示厅。第三章、传统市场与建材超市的优劣势分析： 一、传统市场一)、

6、弊端1、不明码标价，价格的随意性大：由于在一个市场内有很多摊位，而这些摊位所售商品又有很大的趋同性，因此，顾客在选购时，要一家一家地看、问，一家一家地砍价。而卖主会根据购置者的身份 (公家还是个人 )、财务状况 (资金宽裕还是紧 X )不同而给出相差悬殊的报价。2、劣质产品泛滥：装饰装修材料的外观趋同性很强，一般消费者很难分清优劣好差，而即使是劣质建材，它与优质建材的差异也常常要到装修完毕数月前方能表达出来。受高额利益的驱动，一些摊位尤其是个体摊位常常会以次充好，以劣充优，损及消费者的利益。3财、物力及其观念的限制，其效劳质量和信用很难令人满意。在售货时，他们有售后效劳可言。二)、优势：1、流

7、程简单、方便快捷：传统业态中的购货方式一般采取现款现货的方式， 消费者购物后可直接拿走，没有其它的中间环节；2、小件商品、配套商品齐全：在传统的业态市场中，即是明显的大而全、小而全的业态，大而全是指在那里无论你需要什么都可以买得到；小而全是指任何的商品品牌都很全，高中低档一应俱全， (由于目前传统建材市场的销售份额还很巨大，因此各品牌在传统市场中都会设有专卖店； )3、价格低廉：在传统市场中，有很大一局部商品是厂家销售处，因此没有任何的中间环节，且各项费用极低，因此在价格方面要较超市商场等有一定优势，而这一点也是最为吸引消费者前往的原因所在；二、新型建材超市一)、优势1、管理规 X：新兴的建材

8、超市一般均会采用统一经营的方式运作市场，可以防止传统市场中的管理混乱局面。另外由于是一个大的统一的市场，这样就为有效地制度化管理提供了条件，可以制定完善、可行的制度，为顾客提供优质高效的效劳。2、能够提供价低质优的商品：由于这类连锁超市的经营规模大，在进货时有条件、有能力对厂家进展筛选，可以选择信誉好、质量控制体系完善、其商品符合国家环保、生态、质量标准的供给商，以直接渠道实现大批量统一采购和大规模统一经营。大批量的统一采购能确保商品质量，降低进货本钱；大规模的全国连锁、统一经营能降低经营本钱，因此，能保证其所售商品的优质低价。3、效劳手段先进、完备同摊位市场相比，新兴的建材超市会有充裕的人、

9、财、物力对卖场的硬件设施进展完善，对售前、售中、售后效劳提供强有力的保障。二)、弊端：1、流程繁琐、购物时间较长：相对于传统市场的方便快捷，在建材超市中购物要经过一些定单与流程后才能购置到商品，因此很多的消费者为了图便捷或购物不多时，还会选择传统市场的；而目前建材超市采用的销售软件系统主要有两大类，一类是 SAP 系统；一类是科传系统。这两类系统也造成了超市的销售状态的不同；2、商品构造与品类的不完整：上面提到了，传统市场中拥有着 大而全、小而全 的商品优势，而建材超市由于内部政策的一些问题，造成商品构造与品相有时会不完整，也在一定程度上影响着一定的销售；3、价格方面：目前给消费者的印象仍然是

10、超市的商品价格一定高于传统市场中的商品价格，其实这也是造成建材超市与传统市场间销售额仍有较大差距的内在原因所在。第四章、建材超市在开展中存在的问题善的效劳，其优点是传统摊位市场所无可比较的，但我们也应看到，在建材市场 超市开展之路上还有一些问题亟待解决，具体表现在：一、建材超市中商品构造与品相的问题：目前在市场调研中，消费者反映最多的问题即在于到建材超市中买不到想买的商品，这里除却某些价格上的问题外，更多的就是反映出建材超市在采购方面存在的一种问题，由于建材市场的入场费用较大，而很多的生产厂家不愿承当这种流通渠道的费用，但超市又要追求一定的利润，因此很多是由代理商进入建材超市，这就造成了建材超

11、市在商品构造与品相方面存在一定的问题。二、人才的缺乏：建材市场在中国的兴起和开展只是近几年的事，最初的X日用品等快速消费品超市不同，建材连锁超市的商品价值高、品种多、店面要求 面积大，因此其前期的投资巨大，而从收益性与风险性上又都严重大于日用品超 市，因此建材市场 超市的开展速度远远落后于日用快速品市场的开展速度，而这也从规模经济的角度阻碍了建材市场的深远开展。第二局部：区域建材行业分析一、XX 区域内整体行业市场分析：一)：传统业态：1、综合式市场： A、大中型综合式卖场：如九路中国家具城；B、中小型综合式卖场：位于各区的建材卖场；如皇姑区金龙装潢城；2、专业型市场： A、大中型专业市场：如

12、东北陶瓷城；X 士灯具城；B二)、新兴业态：1、建材超市业态： A、东方家园、百安居、家得宝、家特福；2、建材市场： B、专业性建材市场：如陶林居；三)、高中低档分类1、高档业态：居然之家 传统市场 2、中档业态：百安居 (超市类 )、东方家园 (超市类 )、衡颐陶瓷城 (传统市场)3、低端业态：中国家具城一期)二、区域市场内典型企业市场优劣势分析一)1、东方家园、优势：A、品牌根底好：东方家园是最早进入沈城的建材超市业态，品牌知名度与美誉度在沈城建材超市中目前无人能及；B老大的位置，全国门店的集中采购使其具有了极强的采购优势，同时更实现了极强的价格竞争优势；CX、东方家园劣势：ABX2、百安

13、居、优势：AXX力，通过自有品牌的差异性竞争迅速提升了品牌知名度与美誉度；B、装潢与小区开发工作：百安居非常重视小区与装潢工作，凡有小区开发必有百安居的市场开发人员在场，2006 5月份他们的定单超过150 单；C、自有品牌在促销中的差异化；、劣势：A发较慢，因此影响了一定的销售；B、装潢与卖场的脱节：另外由于其装潢中心与卖场为独立经营，所以在很多的时候造成内部的一些潜在矛盾。二)1、中国家具城、优势：A、品牌优势无可替代：中国家具城作为十余年的老牌建材批发市场，已经在东三省的消费者群体中留下了深刻印象，其品牌无可替代；B、大而全、小而全的商品构造与品相；由于其建立较早且销售非常好，因此根本上

14、所有的建材商品都会在那里设点并寻求代理；C、方便快捷、价格低廉的商品：由于其为传统市场，现款现货购置，方便快捷；、劣势：A、交通不便：目前由于九路附近交通道路的单行线调整，因此车辆进出较为困难，特别是大型车辆；B、受市场内局部商户影响品牌知名度严重受损：由于内部局部商户的效劳水准不高，商品质量优劣不同，因此投诉事件非常显著；2、陶林居：、优势：A、现代化的管理、规X较好；B、品牌众多，专业化较强；在陶林居中，由于其属于中国家具城，因此在陶瓷的行业中有很大的影响力，众多的陶瓷品牌纷纷进入销售；、劣势：A、整体管理水平、效劳水平有待提高；目前陶林居的整体管理、效劳水平还仅仅是停留在传统市场的一种模

15、式根底上；B、缺乏整体市场运作思路：从目前陶林居整体的市场运作思路上看，没有一个整体的规划性，还只是坐在家中等顾客上门；三、目前建材行业营销的几大误区：1、盲目投放，认为广告越多、越全越好：目前很多的家居建材超市存在着一种思想，即通过大 X 围地广告拉动市场销售，认为广告投放越多、覆盖率越大越好，无论是电视、报纸、电台、户外、路牌、车体等等均进展广告投放， 因此每年少那么几百万多那么几千万的广告费用投向了各类媒体，但实际上真正到达的效果却很难去评估。因为家居建材商品大多属于耐用消费品，其显著特征就是只有当家庭装修时才会购置， (他与日用百货类商场存在着很大的差异性 )，而平时是不需要购置的，而

16、这类商场又多是专业型商场，因此很多的广告投放未能真正到达预期的效果，也造成了企业的很大资源浪费。2、市场开发能力较弱：目前家居建材行业的市场开发力度还远远不够，很多目标消费群体被忽略了，而更多的市场开发还是一种粗线条式的，包括很多的市场开发只是局限在营造一种外表层次而已，但由于建材行业属于专业型耐用消费品，如果不能针对目标消费群体有地放矢地开展宣传推广，效果将受很大的影响。 (造成的结果就是广告是打了很多但商品却卖不出去的为难局面 )。而在这方面百安居做的很好，其小区推广运作模式非常成功，这也为百安居的销售打下了良好的根底。3、目标消费群体细化缺乏，缺少系统营销：目前随着建材行业大环境的深入开

17、展，对应于消费者购置产品途径、购置影响因素的多样化，渠道宽度扩大、并进一步细分，如果建材超市不能根据自己的特点细化目标群体，还抱着 大而全、小而全 的思想去经营运作，那么在未来的开展中将失去很多的市场机遇。4、终端展示、终端销售力度缺乏：通过广告、促销及各类方式，消费者确实到了我们的卖场内，但是不是就能够购置我们的商品，除去商品本身的问题， 更多就要看我们的终端推广力度了，包括终端商品的展示是否吸引消费者；包括卖场内通路的设计是否合理，便于消费者购置；终端销售人员的讲解是否专业、是否能够留住消费者，这些都是建材超市未来在内部细化管理中所要提升的地方。第三局部：建材行业超势预测与开展思路一、未来

18、建材超市的开展趋势：建材超市经过近几年的行业整合与内部优化，必将进入一个安康、稳步发展期。下面就建材超市开展趋势作以下简要分析：一)、建材超市开展质量、管理质量、效劳质量全面提高经过近两年的高速开展，大多建材超市的人力、资金受到很大的限制。 06 年， 各大建材超市的开店速度将放缓， (如家世界的东方丽城店、百安居的女人街店均未能如期开业 )，相反，大多建材超市的工作重点由抓速度向抓质量转移，一方面对新开店标准要求提高；另一方面对店内布局进展调整、对内部资源进行整合、对内部管理进展优化，通过调整实现资金流畅、店内布局合理、内部管理 有序，让供给商满意、让消费者受益。同时随着连锁店面的增多，对管

19、理要求也越 来越高，逐渐地将由目前的大区式粗暴性管理向区域性的精细化管理过渡。尤其是 数据处理，包括销售额、销售增长率、环比值、费用比率、周转周期、库存量等， 将成为总部对各门店、超市对于管理人员的一种有效考核数据。另外在商品同质化 越来越严重的今天，效劳水平的提升、效劳体系的不断健全、产品质量的保证将成 家居业的效劳与质量也将有一个更高的提升。二)、体验式营销将成为家居卖场主的销售气氛目前很多的建材行业开场意识到体验式营销的重要性了，也有很多的建材超市开场进展体验式家居展示馆的试点调整，业界许多人都认为，体验营销无非就是加强终端现场的展示而已，其实并非如此，因为体验营销是一种更为系统的营销整

20、合管理体系，体验营销一旦实施，它就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注好消费者在购物的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌是那么鲜活、多样化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销，如果你切实将它们贯穿在你的营销中，创造真正的价值才不是问题。为此，以下工作是做好体验营销需要加以重视的：第一，注重对消费者心理需求的研究和分析。当人们的物质生活水准到达一定程度以后，人们购置商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起

21、共鸣的感性商品。因此，企业营销应该重视这方面的分析研究，以开掘出有价值的营销时机。第二，注重产品的心理属性。在目前这个个性化消费的时代，人们已经不再满足于被动地承受企业的诱导和操纵，而是对产品的设计提出很多的个性化要求，因此，在产品整体概念中所包涵的心理属性因素就越来越重要，这种心理属性因素将越来越多地成为营销成败的关键性因素。第三，在营销管理过程中注重整体营销的协调性。体验营销是一种满足心 理需求的产品 设计一种场景、完成一个过程、作出一项承诺严密结合在一起的，而且它还要求顾客的积极主动的参与。因此，企业在实施体验营销的过程中，各个部门之间需要具有高度的整体协调性，在每一个业务环节中都要注重

22、营销的一致性和整体性。三)、家装销售与团购比重增大超市操作家装除了具有产品齐全化优势外，还具有设计优势和价格优势。对消费者来说，超市家装部既是材料商，又是施工方，他们与专业的家装公司不同，超市家装部以销售材料为主，收取较低的设计和装修费，比起既赚材料20% 5 月 份接了 150修的消费者将会越来越多。四)OEM 专供品促销为了增强竞争力，建材超市着手实施专供品促销，通过产品的差异性保证促销的效果、减少与传统市场的直接竞争。专供品促销，对生产商、供给商、 超市、消费者四方均有利，另外由于专供品促销全国同步进展，对生产商来说 对供给商来说可以减少资金压力、降低效劳本钱和退换货本钱；对超市来说专

23、对于消费者来说，可以用低价格购置到高品质产品，消费者从中受益。五)场转移目前建材行业的利润还掌握在供给商的手中，就如同当年家电连锁的起步一样，随着建材行业的进一步开展，连锁机制必然会逐步走向成熟。同时由于目前一、二级市场中的建材行业已经趋于饱和或根本饱和状态；而目前三、四级市场建材行业受当地房地产业的影响及百姓的生活水平的提高，对于建材的需求量也将进一步提高。另外 XX 将在未来两到三年内实现与周边七城市的联动，这都将影响着建材业将由一二级市场向三四级周边市场的战略转移。二、新形势下的企业开展思路目前的建材 超市 市场竞争呈现多元化竞争、并日趋剧烈。因此建材超建议供参考：一、从经营战略角度考虑，建材超市要调整商品的构造：因为从实际角度出发，一个商场或超市的软硬件设施、效劳水准等均是属于锦上添花的类型， 而商品的构造、档次、质量及价格才是属于雪中送炭，才是维系着超市生死存亡的关键所在。即所谓的大而全、小而全 大而全 供大到板材、沙子、水泥、砖头，小到螺钉的装饰材料，而且还要提供家饰、小而全是指超市所销售商品的每一个品类里都包括许多品牌，而且包括高、中、低各种档次，无论开发商所开发的房屋是定位为高档、中档，还是低档，建材超市都能满足其