平安基本法剖析

1、平安基本法剖析哈密中心支企业人管岗王胜利平安基本法剖析第1页为何要剖析基本法？平安寿险营销最好激励是什么？ 平安寿险营销最好激励就是基本法！ 聪明业务员在基本法中找到了黄金屋黄金遍地 糊涂业务员在基本法中碰到了油锅月月煎熬 聪明和糊涂绝不是“天生”，只要学懂基本法你就会 明白什么是眼睛一擦亮，黄金遍地捡 所以很有必要让大家全方面细致了解基本法,学会“算计基本法”！平安基本法剖析第2页“算计基本法”两手：一手做业绩，一手做增员一抓：全方面抓团体两手一抓平安基本法剖析第3页业务员入司流程一、业务人员聘用基本条件1、年纪：20周岁50周岁；2、学历：高中以上学历（含高中）；3、相貌端正、身体健康；4

2、、无不良癖好、无违法犯罪统计平安基本法剖析第4页二、招聘作业流程1、报名： 应聘人员应准备以下材料填写中国平安人寿保险股份有限企业个人寿险业务员求职表个人简历身份证复印件，并提供原件个人最高学历证实复印件，并提供原件近期一寸免冠照片3张企业认为必需其它材料 新人入司健康说明 内担保书一份 外担保两份 业务员承诺书 寿险营销员入司记录表 寿险业务员聘用协议书平安基本法剖析第5页外担保人条件外担保人年纪男性应不满60周岁，女性不满55周岁，须含有当地正式户口、确定住所,担保人要求必须是国家认可行政机关或者大型企事业单位在职人员，假如业务员已婚，其中一人可为自己配偶，担确保件使用结婚证和配偶身份证或

3、户口本！平安基本法剖析第6页2、面谈3、参加新人创业说明会4、“礼贤”甄选系统测试 业务人员必须经过“礼贤”甄选系统测试且满足一定录用分数 方可录用，机构人管将提供给营业部经理打印“礼贤”甄选系 统测试汇报。 LASS成绩：4分以上方可录用； 假如LASS成绩测试3分，则在性向平均6分或自信心、说服力8分 以上 问题：大家讨论一下做LASS时都要注意哪些问题？平安基本法剖析第7页关于LASS测试几点说明：A、LASS测试有2种答题方式： a、只答前面27道； b、将全部93道题全部答完B、LASS成绩中前27道题为LASS测试分数 从2893这66道题测试是业务员综合能力 而前面所说性向测试及

4、说服力、自信心测试,成绩是从后面66道题中表达出来；C、费用收取:LASS测试每次费用为20元，在LASS测试中费用支付分为2部分 a、127道题费用由企业来支付10元； b、2893道题费用从业务员推荐人佣金扣除10元；平安基本法剖析第8页D、年纪在LASS测试评分标准中是一个很关键指标， 不一样年纪人员做相同LASS试题，那么他得分 会有很大差异；E、LASS测试时存在问题： 现在大部分业务员在进行LASS测试时提议新人只做 27道，来防止LASS费用支付，这么做等于让新人 丧失了一次LASS成绩达标机会。提议大家在以后 和新人沟通时，尽可能将LASS中试题做全，防止由 于成绩在3分时给新

5、人带来遗憾。 假如业务员在lass测试中一次不能经过，那么该业务 员在一年以后有做二次lass机会，请大家在这一点 上要慎重对待！平安基本法剖析第9页5、决定性面谈a、营业部经理依据LASS成绩对业务员进行决定性面谈；b、条件合格者由营业部经理面谈后签署意见,营业部经理在业务员 录用中拥有最终决定权。6、组织培训- 岗前培训 代理人培训7、签约并录用 要求：培训合格经过岗前结业考试，培训合格并经过保险代理人 考试企业方可与其签署保险代理协议。存在问题：见于当前保险行业特殊形式，企业要求对于当前新上岗 新人，能够暂时不持代理人资格证上岗，不过假如新人在 上岗后36个月内未取得代理人资格证，该员工

6、将被清退。平安基本法剖析第10页业务员二次入司条件：持有代理人资格证业务员离司6个月以上；职级恢复： 原职级为试用业务员，恢复为试用业务员； 原职级为正式业务员，恢复为正式业务员； 原职级是业务主任以上人员，恢复为正式业务员； 假如自复职之日起一个月内增员持证人力6人 （含）以上者，恢复为业务主任 ；组织归属：二次入司人员归属为现推荐人考评要求 ：按照恢复职级进行考评待遇：重新计算各项待遇，不享受之前销售保单各 项待遇计算。平安基本法剖析第11页业务人员业务人员共有四项 三项基本福利 养老公积金 基本养老补助 长久服务奖福利平安基本法剖析第12页一、三项基本福利保障团体人身意外伤害保险平安团体

7、一年定时寿险团体住院医疗保险团体保障金额以下表所表示 险别级别团体人身意外伤害保险团体一年定时寿险团体住院医疗保险试用业务员30，000无无正式业务员30，00030，0004，400行销系列100，000100，0009，800主任100，000100，0009，800经理200，000200，00015，000平安基本法剖析第13页二、养老公积金养老公积金仅适合用于主任（含）以上人员及行销系列人员，保费由企业和业务员共同依百分比负担。平安基本法剖析第14页三、基本养老补助享受职级 业务主任（含）以上职级主管考评季内个人累计初年度佣金到达1以上正式职级（含）以 上业务员养老金发放标准：240

8、元/月发放应注意事项：A、在一个考评季内个人累计FYC到达1元绩优业务员，于次季度可 享受企业基本养老补助，如在次季度维持上述佣金标准，则在第三季度 继续享受；如在次季度未到达上季度佣金标准，则第三季度不再享受。B、新晋升主任，经过一个考评季依旧维持主任职级，自第二季度开始享 受养老金，如在二季度不能维持，不再享受。平安基本法剖析第15页四、长久服务奖资格取得：凡推销并连续收取企业某一份寿险保单六年及六年以上之保险费业务员，即可享受企业长久服务奖。奖金百分比：业务员当月所收取本人第六年及六年以上续期保费2。平安基本法剖析第16页业务人员待遇看看我们待遇有多少种初年佣金 晋升奖金续年度服务津贴

9、育成奖金继续率奖金 管理津贴新人底薪 季度奖增员奖 年通算增才奖 新人卓越奖钻石奖平安基本法剖析第17页底薪 试用业务员自挂工号当月起三个月内，依据当月FYC百分比， 享受对应数额底薪。 试用业务员佣金按照80计提； 假如新人在当月15日以前入司，不论当月是否有新单，那么新 人底薪计算时间从当月开始，假如新人在当月15日以后入司， 而且有承保新单，那么底薪从当月开始计算，如未有承保新单， 那么新人底薪从次月开始计算。 底薪享受比比如表所表示当月承保FYC训练津贴0239元0204559元320元560879元480元880元以上640元试用业务员待遇平安基本法剖析第18页正式业务员待遇初年度佣

10、金 新人卓越奖：新人自入司起6个月内累计fyc到达2400元，则在 第七个月能够返还试用期打折部分佣金；继续率奖金增员奖：有增员，且增员有佣金产生，计提8，享受一年；增才奖：增员三个月内fyc=2400元，则第四个月有300元奖金； 增员六个月内fyc=4800元，则第七个月有600元奖金继续率奖金核发标准继续率继续率奖金核发百分比90以上1108589.9908084.9807579.93074.9以下0平安基本法剖析第19页各级业务主任待遇初年度佣金 续佣 继续率奖金直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴增员奖 增才奖 晋升奖金个人季度奖 小组年底奖金月FYC主任高级主任资深主任5599以下33

11、35600-1199989101-2399911121324000-3999914151640000以上171819继续率百分比064.95065-74.9% 80% 75-84.9% 100% 85-89.9% 110% 90%以上 115% 平安基本法剖析第20页业务员与主任利益对比收入项目正式业务员业务主任初年度佣金继续率奖金新人卓越奖增员奖金增才奖金个人季度奖金直接管理津贴育成津贴辅导津贴晋升奖金小组年底奖金平安基本法剖析第21页基本法到底给增员者带来多少利益？增员奖：80012月8768，即64元/月（简易计算：当月FYC0.96增员奖） 。1、基本部分：假如我们一次性增员一人，其月

12、均FYC800元 则有增才奖：第四、七个月分别为300、600元，共900元，即75元/月（摊至整年12个月） 。即：增一名FYC月均800元人力，我们相当于获取月薪139元 ！平安基本法剖析第22页基本法到底给增员者带来多少利益？因组佣上升至4000+28005600元，享受B类基本法第二档管理津贴：56008448元 2、组织发展部分 ：假如我们组佣为4000元/月，但从现在开始每6个月增1人，月均FYC800元，则12个月后除上述利益外有长久稳定以下收入： 平安基本法剖析第23页 经过上两部份测算，假如我们从现在开始增员，每六个月最少增一名月FYC800元人力，则一年后最少你组织利益到达

13、现在2.6倍，月收入净提升600元。明细以下： 增员前 增员后增员奖0642元/月增才奖0752元/月管理津贴120元/月448元/月主任养老240元/月240元/月累计360元/月966元/月 平安基本法剖析第24页增员相对业绩而言，其利益表达有较长滞后性，但其连续利益取得又远远大于收取一张保单利益。连续增员，将使我们每个月坐收千元底薪。只有认识到这一点，才有动力连续地开展增员工作，才会有好增员绩效。只要做到这一平安基本法剖析第25页三、更高育成利益。假如我们做到了上述所说收入，实际上小组整体增员都会因为主任带动而提升，育成则是必须结果。假如我们育成一名员工，成功晋升为高级主任，同时连续进行

14、增员，则育成后你组织利益最少将到达现在4倍，月收入净提升1113元，到达1479元。明细以下： 增员前 增员后 育成后增员奖 0 642元/月 642元/月增才奖 0 752元/月 752元/月管理津贴 126元/月 448元/月 504元/月主任养老 240元/月 240元/月 240元/月育成津贴 392元/月晋升奖金 83元/月累计 366元/月 966元/月 1479元/月 平安基本法剖析第26页一份耕耘，一份收获！当您在付出自己时间、金钱、精力同时，也会得到对应回报。平安基本法剖析第27页业务员考评(重点)一、考评中几个基本定义件数：指寿险新契约长久险保单件数（不含短期险），短期健

15、康险考评期内累计600元保费为一件，总件数不超出自然件数； 考查期间内出单之寿险新契约于生效 后第十三个月实收保费（含附约）第13个月年度保费继续率- 考查期内出单之寿险新契约保费（含附约）佣金：指考评季内所做新契约保单佣金（含安心、99费用）考评期平安基本法剖析第28页基本法考评期晋升考评期维持考评期试用63，考评期业绩累计每个月滚动计算零业绩正式3个月，按季考评3个月，按季考评业务主任6个月，按季滚动3个月，按季考评高级主任6个月，按季滚动6个月，六个月考评一次资深主任6个月，按季滚动6个月，六个月考评一次营业部经理1年，每六个月滚动考评6个月，六个月考评一次高级经理1年，每六个月滚动考评

16、6个月，六个月考评一次资深经理1年，每六个月滚动考评6个月，六个月考评一次行销系列6个月，六个月考评一次6个月，六个月考评一次平安基本法剖析第29页考评中件数计算计入考评件数以当月承保为准； 假如有契撤，做扣除；传统险中意外险只算佣金不计件数，其它有独立保单号为一件；健康险安心、费用考评期内累计600元为一件，但不超出自然件数。综合开拓： 团险短险1000为一件,且不超出自然件数。可用于维持与晋升。产险不记件数。平安基本法剖析第30页二、各级业务员考评标准1、试用业务员考评转正：入司满3个月，FYC=1500元，于第四个月转正； 入司满6个月未转正，自第七个月起3个月累计fyc=900,可 与

17、次月转正，前面6个月佣金不计；维持：9个月不转正，电脑将做离职处理； 连续三个月挂零，第四个月将被清退；平安基本法剖析第31页2、正式业务员考评件数：月均一件佣金：月均FYC300元低产能：月均FYC小于100元属于低产能；晋升主任：任职正式业务员满6个月 个人月均FYC1800元(累计：5400) 个人月均件数3件（累计9件），且无挂零月（很关键） 所辖人力4人（正式2人，直接增员2人）（含自己5人）； 小组月均FYC=4500元（累计：13500） 特例：如任正式业务员已满3个月但不满6个月，晋升主任指标 按1.5倍计算 平安基本法剖析第32页3、业务主任考评 组 佣：月均组FYC=300

18、0元 人 力：所辖人力3人 继续率：小组继续率=70% 个 人：个人月均FYC=480元 件 数：主任不考评件数 晋升高级主任：任职业务主任满六个月 组月均FYC=6750元 个人月均FYC=660元 小组人力6人，正式以上2名 直接育成组1个 小组继续率=75%平安基本法剖析第33页 4、高级业务主任考评组 佣：组月均FYC=4500元；人 力：直辖人力4人；个 佣：个人月FYC=480元；育 成：直接育成组不少于1个；继续率：13个月小组继续率=70%晋升资深主任：任高级主任满六个月 组月均FYC=9000元 个人月均FYC=660元 直辖人力8人，含正式人力2名 直接育成组3个 小组继续

19、率=75%平安基本法剖析第34页5、资深主任考评组 佣：组月均FYC=6000元；人 力：直辖人力4人；个 佣：个人月均FYC=480元；育 成：直接育成组不少于2组；继续率：小组继续率=70%;晋升部经理：任职资深主任满六个月 直辖组月均FYC=9000元 直辖组及育成组累计月均FYC=45000元 个人月均FYC=660元 本部内育成营业组6组，直接育成3组 月均合格人力=25人 小组继续率=75%平安基本法剖析第35页考评中几个难点释义1、回算回算种类增员回算组织回算回算目标：减轻考评压力，勉励增员，组织发展平安基本法剖析第36页增员回算正式人员增员新人，新人从入司起3个月内业绩回算给推

20、荐人（依据推荐人所处考评季进行）。回算只用于维持考评中个人业绩，FYC回算20%，件数回算20%，但回算FYC和件数不超出其考评标准50% 。组织回算晋升回算：主管晋升时，假如全部直接育成组数超出基本法考评要求小组数，多出同期育成小组业绩、人力能够回算给本人晋升业绩中。维持回算：育成新业务主管，新主管第一、二考评期100%业绩和人力回算给原主管维持考评。平安基本法剖析第37页2、请假期间考评普通假期期间：请假时间不从考评时间中扣除产假期间：请假时间从考评时间中扣除，业务员考评按照当季实际上 班时间进行考评；产假期间考评标准计算：考评时间90天当季请假时间 佣金考评时间/90*900考评件数考评

21、时间/90*3 比如：有一业务员2季度从5月15日开始请产假，那么她在2季度考评标准 考评时间90-4545天 佣金45/90*900=450元 件数45/90*3=1.5件 平安基本法剖析第38页3、考评中件数起源500元以上新契约保单计为一件；增员回算中能够取得件数；大于1000元短期团险能够计为一件；对于续期中99安心和99费用，多个相加保费到达 600元计为一件。所以说对于有安心和费用客户业务 员，费用、安心将一直作为你每年新单存在，对于 考评来说，可起到神来之笔作用；共同展业平安基本法剖析第39页4、组织归属与同期晋升1、A育成B，B育成C，则A与B、B与C形成直接育成关系。2、B推

22、荐C且同为正式业务员在A主管组内，B、C同时晋升业务主 任，则A与B、 B与C均形成直接育成关系。 3、A育成B，B育成C，若B降级或转任至非业务主任职级，A不再享 有B育成津贴，B也不再享受C育成津贴。尔后，B再次晋升业 务主任， A（或其现任主管）按第二年度直接育成津贴百分比计提 直接育成津贴。B降级前对C享受直接育成津贴则不再恢复，但 直接育成关系依然存在。4、A主管直接育成B主管，当出现A职级为资深主任（含）以下， 而B职级为营业部经理以上职级时，A对B直辖组依然享受育 成津贴，直至A降级为非主管。平安基本法剖析第40页首期利益：初佣对半，考评初佣、件数对半续期利益： 续佣、长久服务奖

23、金双方平均分配； 继续率奖、全部继续率计算基础均按该保单 50%计算； 若一方离职，另一方100%享受该保单100%续期 利益尤其适合新人陪同展业、尖端客户群、考评差件数业务 人员共同展业管理方法带来契机平安基本法剖析第41页怎样看懂考评预警表组月均fyc组月均fyc差个人月均fyc个人月均fyc差人力人力差继续率继续率差状态结果6562.523562.521708.681228.68630.850.15正常维持807.58-2192.42349.89-130.112-10.67-0.03正常清退平安基本法剖析第42页人力情况绩优主任（A）合格主任（B）准降级主任（C）钻石人力4人3人1人合格

24、人力10人（含钻石）10人（含钻石）1人低产3人8人2人挂零人力1人9人1人月组佣18530元22455元5462元增员奖741元（7人）860元（16人）316元（4人）直辖管理津贴2038（11）2470元（11）164（3）人个佣金2346元2468元1025元养老津贴240元240元240元小组人力18人30人5人人均产能1029元748元1092元总月收入5365元6038元1428元从基本法角度了解增员分析一： 有三位主任ABC，C主任工资与前两位主任相差甚远。原因何在？其组佣过低，影响其组佣最大问题在于人力太少，基本法实际真正考评最残酷是普通业务主任中小主任。即使C主任人均产能显

25、著高于AB主任，但B人力是C五倍，故B主任根本不惧考评。平安基本法剖析第43页人力情况绩优主任（A）合格主任（B）准降级主任（C）钻石人力4人3人1人合格人力10人（含钻石）10人（含钻石）1人低产3人8人2人挂零人力1人9人1人月组佣18530元22455元5462元增员奖741元（7人）860元（16人）316元（4人）直辖管理津贴2038（11）2470元（11）164（3）人个佣金2346元2468元1025元养老津贴240元240元240元小组人力18人30人5人人均产能1029元748元1092元总月收入5365元6038元1428元结论：不想成为昙花一现主任，那就必须做大主管。天

26、天思索两个问题：是要求小组人均保费提升200元轻易呢，还是增一个新人做1000元保费轻易？新人是愿意拿最高底薪呢，还是想混个最低低薪呢？ 假如C主任在上月增了一个新人，这个新人也拿到了最高低薪，将意味着什么？880*8%=70（增员奖）（5462+880）*85642*3%+70=413元简单说来增一个合格新人当月收入就能够提升413元。这个新人假如在六个月内都是一个合格人力话，主任还能够领到1200（900）元增才奖，那么实际每个月增加收入是413+200（150）613（563）元。愿来想让自己月收入提升1100元，只需要做两个增员就能够了！从基本法角度了解增员平安基本法剖析第44页人力情况绩优主任（A）合格主任（B）准降级主任（C）钻石人力4人3人1人合格人力10人（含钻石）10人（含钻石）1人低产3人8人2人挂零人力1人9人1人月组佣18530元22455元5462元增员奖741元（7人）860元（16人）316元（4人）直辖管理津贴2038（11）2470元（11）164（3）人个佣金2346元2468