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文档简介

1、第 第 页年度销售计划九步法销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采用哪些行动、执行哪些任务。同时，销售计划的制订与执行掌握是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划胜利执行的关键。滚动销售计划系统就是援助销售管理者将销售计划分解为详细销售任务的系统。下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”:销售目标确立销售目标月度分解销售计划销售商分解月度实际销售状况计划猜测销售计划月度通路

2、分解销售计划月度零售网点分解销售商、通路、零售网点销售任务描述可能存在的差异状况猜测分析每月滚动差异缘由分析及改进措施描述。步骤一：确立销售目标销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。操作考前须知：1.销售量目标的确定通常带有肯定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。举例：某企业2022年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2022年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、阅历丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充足的资金预备等。论证的第二步：估计在将来一年内公司资源的改变状况。比如替代品的涌现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的改变等。论证的第三步：公司是否具备应对上述改变的技能和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场进展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发觉新的融资渠道等。经过上面的论证，假如目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目

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