互联网保险行业深度研究报告

1、互联网保险行业深度研究报告目录1、 我国互联网保险蓬勃发展，涌现多家代表企业 5、 国内互联网保险或已进入蓬勃增长阶段 5、 互联网健康险或为发展动能 7、 互联网保险代表企业上市前均经过多轮融资 8、 科技互联网赋能传统保险或为投资热潮原因 102、 互联网保险商业模式可分为保险经纪公司与保险公司 、 水滴互联网最大独立第三方保险分销平台 、 慧择专注保险经纪业务的互联网桥梁 15、 众安在线从互联网财险到扬帆起航的全能保险科技平台 18、 不同互联网保险商业模式均需依靠流量 233、 我国互联网保险监管不断完善 27、 互联网保险监管框架已经形成 27、 互联网保险监管或持续趋严 29、

2、互联网保险为传统险企带来挑战与机遇 294、 传统险企顺应潮流，应对互联网保险带来变化 32、 现状：互联网保险渗透率稳中有升，传统险企采取跟随策略 32、 合作：接入互联网生态，与互联网中介及生态构建者开展合作 34、 借力：科技赋能，管理、经营线上化 36、 应对：差异化产品服务抵御互联网标准化产品冲击 375、 投资建议 386、 风险提示 42图表目录图： 我国互联网保险自997年萌芽以来，经0 余年发展或将进入蓬勃增长阶段 7图： 互联网人身险自08 年后恢复增长态势 7图： 互联网健康险规模逐步提升 7图： 互联网人身险自08 年后恢复增长态势 8图： 互联网非车险占比逐渐提升 8

3、图： 众安在线、慧择、水滴业务模式各具特色 10图： 水滴通过水滴保、水滴筹、水滴互助及第三方渠道流量带动保险产品分销，实现代销佣金收入 12图： 自然流量、第三方渠道为水滴当前主要流量来源 13图： 第三方渠道流量来源FYP贡献占比逐年提升明显 13图1： 经纪业务收入带动水滴营业收入逐年提升 13图1： 220年水滴经纪业务收入占比接近90% 13图1： 长期险经纪业务贡献占比逐年提升 14图1： 长期险老客户复购贡献率6.1远高于短期险 14图1： 长期险、短期险佣金率差距逐年缩窄 14图1： 水滴营业收入及支出同步逐年增长 15图1： 销售及营销费用占营业支出比例逐年提升 15图1：

4、销售及营销费用220 年同比增速超00% 15图1： 用户获取及品牌建设费用占比销售费用超80% 15图1： 慧择构建保险公司与客户间桥梁，专注互联网保险经纪业务 16图2： 佣金收入占慧择营收比例接近100% 17图2： 慧择人身险保费规模远高于财产险 17图2： 测算估算营业成本受渠道费用带动快速增加 17图2： 营业成本及销售费用同比高于营业收入 17 HYPERLINK l _TOC_250008 图2： 慧择销售、市场及培训类员工人数明显提升 18图2： 众安在线通过与渠道合作及自营网站直销方式经营互联网财险业务 19 HYPERLINK l _TOC_250007 图2： 健康生态

5、逐渐成为众安在线主要保费来源 20 HYPERLINK l _TOC_250006 图2： 健康险及退货运费险为众安在线当前两大保费来源 20图2： 200年健康生态赔付率418%，优于其他生态 21图2： 消费金融渠道费用率优于其他生态 21 HYPERLINK l _TOC_250005 图3： 众安在线综合成本率连续3 年下降 21图3： 众安在线收入及支出同步增长 22图3： 众安在线200 年实现上市后首次盈利 22 HYPERLINK l _TOC_250004 图3： 已赚保费为众安在线营业收入主要来源，220年占比7.7% 22 HYPERLINK l _TOC_250003

6、图3： 已产生赔款净额及业务及管理费用为众安在线主要营业支出 22 HYPERLINK l _TOC_250002 图3： 主要营业支出分拆占已赚保费比例不断收窄 23图3： 水滴、慧择营收以经纪业务收入为主 24图3： 众安在线200 年营收远超水滴、慧择 24图3： 水滴第三方流量贡献FYP占比不断提升 25图3： 众安在线自有平台贡献健康生态保费占比提升 25图4： 200A水滴每1元FYP 获客成本为慧择.65倍 25图4： 水滴经纪业务获客成本显著高于慧择 25图4： 慧择间接营销渠道费用率波动较小 26图4： 众安在线渠道费用率呈下降趋势 26 HYPERLINK l _TOC_2

7、50001 图4： 超半数被调研人群知道支付工具（微信钱包、支付宝）及保险公司官方平台可以购买互联网保险 26图4： 互联网保险监管框架从无到有，强调持牌经营，在严防风险的情况下引导业态健康长久发展 29图4： 互联网人身险第三方渠道占比超0% 30图4： 上市险企仍以代理人及银保渠道为主要业务渠道 30图4： 互联网保险行业渗透率稳中有升 30图4： 互联网人身险第三方渠道占比超0% 30图5： 互联网财险第三方渠道占比不断提升 31图5： 慧择019年9 月合作KOL超16 万个 31 HYPERLINK l _TOC_250000 图5： 互联网保险渗透率总体呈稳步上升态势 32图5：

8、200年传统大型险企在人身险市场仍占据较大份额 33图5： 200年水滴整体代销费率为1.7% 34图5： 传统大型险企选择与慧择等互联网经纪公司合作 34图5： 传统大型险企选择与水滴等互联网经纪公司合作 34图5： 微保选择多家保险公司作为其保险产品供应商 35图5： 蚂蚁选择多家大型险企作为产品供应商 35图5： 航旅意外险可有效嵌入航旅购买场景中 35图6： 保险公司自营平台保费贡献占比逐渐提升 36图6： 平安人寿官网流量显著高于其他保险公司 36图6： 疫情推动代理人展业模式向线上化迁移 36图6： 中国平安通过科技赋能实现降本增效 37图6： 互联网健康险占人身险比重不断提升 3

9、7图6： 健康保险中低件均报销型医疗险占比超0% 37图6： 互联网财产险以低件均意健险为主 38图6： 平安人寿官网流量远超第2第10名 39图6： 中国平安互联网人身险市占率紧跟第一梯队 39图6： 中国平安多项科技专利全球第一 39图7： 众安在线200 年互联网财险市占率第一 40图7： 众安在线自有平台贡献保费占比逐年提升 40图7： 慧择客户数量稳步增长 40图7： 慧择上线产品数量总计接近200款 40表： 997200年我国互联网保险模式初现 5表： 00121年，互联网保险市场出现细分模式 5表： 012216年，传统险企及纯互联网保险企业相继加速发展互联网保险业务 6表：

10、07 年至今，互联网创新技术及业务模式飞速发展，互联网保险未来可期 6表： 众安在线于213年10 月成立，并于017年实现港股上市 8表： 慧择于206 年正式创立，专注于互联网保险经纪业务 9表： 水滴于206 年成立，独特业务模式吸引多轮投融资 9表： 水滴历经5年时间实现美国上市 表： 水滴220年为互联网最大独立第三方保险分销平台 12表1： 慧择于206年开始运营在线保险业务，020年实现纳斯达克上市 15表1： 慧择09 年9月底合作社交媒体流量主6,00个 16表1： 慧择人身险手续费率高于财产险手续费率 17表1： 众安在线成立4年实现港股上市，并通过设立子公司形式布局科技、

11、银行等业务 18表1： 众安在线股东为知名互联网及保险企业，具备互联网保险基因 19表1： 200年众安在线营业收入主要来源为保险业务，占比为9.1% 20表1： 水滴、慧择主要通过互联网经营保险经纪业务，而众安在线则经营互联网财产险及健康险 23表1： 慧择通过以社交媒体意见领袖合作获取客户 25表1： 水滴020年向腾讯支付1.7 亿元市场营销费用，占比市场营销费用0.7% 26表1： 监管办法陆续发布，互联网保险走向专业化和规范化 27表2： 互联网保险监管框架初步成型，防风险、回归保障为重心 27表2： 互联网保险业务监管办法发布，进一步强化持牌经营理念 28表2： 传统大型保险公司互

12、联网保险市场市占率处于第二梯队 32表2： 老六家传统头部险企均已上线健康及养老服务，建立相对竞争优势 38表2： 水滴估值略高于慧择 41表2： 众安在线估值高于传统财险公司 41表2： 受益标的估值表 41表2： 受益标的估值表 41表2： 受益标的估值表 42、我国互联网保险蓬勃发展，涌现多家代表企业、国内互联网保险或已进入蓬勃增长阶段我国互联网保险自997年萌芽开始可将其分为4个阶段国互网自197年萌芽，受制于当时的技术及关注度，互联网保险仅在有限范围内起到宣传作用，无法现买理等为。201 ，联保进入索段网购的起为互联网保险提供了发展空间，多家保险中介公司试图通过互联网形式打破传统险企

13、垄局。213 ，安在成，联保实现上流经，本营模式立传保公采用种式展联保险务2017 年大互网创新术聚相监办法续善互网险或进蓬增阶。（）萌芽期（997200年）互联网保险模式初，站仅在有限范围内宣作用。197 ，国家保险网站“中国保险信息网”成立，中国传统保险业正式开启创新性互联网模式。在期间，一些保险公司上线自有网站、开发规模式网络化互联网产品。但受限于技和关度客无在上完全理流只在限围起传用。表1997200年我国互联网险模式初现阶段涉及主体主要业务模式发展特点萌芽期（97200年）197年中国第一家保险网“国保险信息网”成立保险知识、咨询共享互联网和电子商务市场不成熟，联网保险关注度和认可度

14、低，处起步阶段资料来源：原保监会、银保监会开源证券研究所（）探索期（00121年）互联网保险市场出现细分，传统保险垄断格局受到影响。在此期间，部分传统保险公司试互网展外险线保务并网进改升204年1月，明亚险纪司立008 年8 ，童险纪公宣成。年网上购物的起大互网险的展间打了业线展的统在段，互联保公电商保费模对小但体呈势。表2001201年，互联网保市场出现细分模式阶段涉及主体主要业务模式发展特点204年1 月，明亚保险经纪有限公司成立线上线下模式，以线下为主探索期（01 年-201 年）携程开始销售场景化保险线上场景化模式网上购物兴起互联网保险发展空间扩大传统保险业垄断格局受影响互联网保险公司

15、电子商务费规模虽仍相对较小但已呈好态势206年慧择由保险论坛转为保险销售B2B2C模式借助大V 和L影响力为产品销售引流，线上销售208年8月，大童保险经纪公司成立线上线下模式，以线下为主209年5月，淘宝成立保险业务部（蚂蚁保险的前身）场景化销售，保险超市模式资料来源：原保监会、银保监会开源证券研究所（）发展期（012216年）保险业与互联网模式开始融合，传统保险公司采用多种方式开展互联网保险业务。中小险企通过第三方互联网流量平台如蚂蚁保险、腾讯微保、深蓝保、蜗牛保险推广保险产品，拓展线上销售渠道；大型保险集团在借助第三方平台的同时成立有电公，发机PP，极索上售模式。纯互联网保险公司、保险创

16、业公司相继设立，互联网保险认可度提高。013 年 月，阿里、腾讯和中国平安联合出资构建的众安保险宣布开业，中国第一家互联保险司生015年2016 泰在线安保易保相成立期小雨伞、轻松筹等保险创业公司开始创立。互联网保险公司数量增长明显，保费收逐年升互网险渐得市和户认。阶段涉及主体主要业务模式发展特点表20122阶段涉及主体主要业务模式发展特点203年1 月，众安在线成立，中国第一家互联保险公司诞生204年216年，泰康在线、安心保险、易安保互联网保险公司：全流程线上经营发展期（02年206 年）相继成立京东网易小米滴滴等流量平台成 流量平台保险业务部：与蚂蚁保险类立保险业务部小雨伞：与慧择类似悟

17、空保：通过内容吸引流量，扩大平205年216年，小雨伞、悟空保、水滴、轻松筹影响力等保险创业公司开始创立水滴、轻松筹：以互助、筹资业务激需求，引流至保险商城互联网保险基本模式立，产品日益丰富，联网保险逐渐得到市和用户的认可资料来源：原保监会、银保监会、各公司官网、开源证券研究所（）蓬勃期（017年至今）技术创新速度，监管法逐步完善互联网保未来发展可。207 ，保平台、相互宝大病互助计划相继上线，创新技术大量积聚，保险公司服务能力、品设计能力得到大幅提升，与此同时，互联网保险监管办法进一步健全完善，互网保业将管规、风可的提迎蓬勃。表2017年至今，互联网创技术及业务模式飞发，互联网保险未来期阶段

18、涉及主体主要业务模式发展特点207年1 月，微保上线严选保险超市模式，每险种仅挑选2-3款高性价比产品上线大量互联网创新技术积聚，相关监管办法进一步完善互联网保险未来发展前景 可观蓬勃期（07 年今）207年218年，深蓝保、牛保险、多保鱼相继诞生通过内容吸引流量，提供一对一咨询务促成销售208年相互宝大病互助计划在支付宝PP 上线以互助、筹资业务激发需求，引流至保险商城资料来源：各公司官网、开源证券研究所图我国互联网保险自997年萌芽以来，经10余年发或将进入蓬勃增长段资料来源：开源证券研究所、互联网健康险或为发展动能互联网人身险保费“大增降稳增过程健险保费占比逐渐提升着互网的速展，012

19、年2016 互网险身规模费长著同最高达 542206 年2018 年保监发文规互网人保贡较的存续产下，接致互网身规保同比2019 年改阵逐渐缓，模费复长220 ，疫影，消者险识著升全年实规费2108元同+1.。险结构，五，寿保险受中短存续期产品下架和互联网健康险业务发展的影响，占比整体呈下降趋势，健康险占比逐年上升，年金保险、意外险占比略有下降。随着消费者保险保障意识提升互网康或为互网险发动。图互联网人身险自018年后恢复增长态势图互联网健康险规模步升300200200100100500-002012-22年互联网人身险规模保费（亿元60%50%40%30%20%10%0%-0%2001001

20、00500互联网人身险分险种规模（亿元）2016年2017年2018年2019年2020年规模保费保费增速人寿保险年金保险健康保险意外险数据来源：中国保险业协、开源证券研究所数据来源：中国保险业协会、开源证券研究所互联网财产险保费收入经历先增后降过程，车险发展趋缓，非车险成为主力。年2015 年联热的来互网产保入逐上2016商车费改的影响，互联网车险保费收入骤降。受互联网新兴技术的影响，互联网非车险费呈明上趋因其加低车保减少此216年217 联网产保连下。2018 年非险比次超车占，联财险保费入复长势020 受冠情车综改监新影，费收入797.95亿，比约5。图互联网人身险自018年后恢复增长态

21、势图互联网非车险占比渐升1007050200-50互联网财产险保费规模（亿元）2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年202020%10%10%5%0%-0%80706050403020100互联网财险分类规模及占比（亿元、）2015年2016年2017年2018年2019年202010%8%6%4%2%0%保费规模同车险非车险车险占比非车险比数据来源：中国保险业协、开源证券研究所数据来源：中国保险业协会、开源证券研究所、互联网保险代表企业上市前均经过多轮融资众安在线国内第一家互联网险司众安在线成立于013 年10 月，于2017 年在港上市。公司与各生

22、态系统领先平台合作，以场景为基础设计、提供生态系统导向型保险产品，利用所获客户数据进行产品创新以增强公司产品竞争力，并将经验借鉴至其他系215年6 获得A 资57.5 207 年9香上资136亿港。至前公已立7 有，险务与技务同力助众安在飞发。表众安在线于213年0月成立，并于217年实现港股上市上市公司业务模式融资时间轮次融资额投资方与各生态系统领先平台合作，以场景为础设计生态系统导向型保险产品，分析有客户数据进行产品创新以提高产品竞力，并将合作经验借鉴于其他生态系统208年8月战略融资1亿美元软银愿景基金207年9月IPO上市16亿港元/众安在线205年6月A轮9.3亿美元摩根士丹利、鼎晖

23、投资、赛富投资基金资料来源：众安在线公司官网开源证券研究所慧择2006 年6 月慧择创立，220 年在纳斯达克上市。择用2C 式借大V和OL影响力为品销售流014年公获得自富洲的1000万美元A 轮资016 年3 、8 ，别得2 亿元B 融和1 元B轮融资；220年公在达克券易上。表慧择于06年正式创立，专注于互联网保险纪业务上市公司业务模式融资时间轮次融资额投资方200年2月IPO上市552万美元/206年8月轮1亿元达晨创投慧择线上保险经纪互联网广告OL合作线上咨询顾问促成销售万融时代资本创东方拉卡拉206年3月B 轮2亿元204年0月A轮100万美元赛富亚洲基金资料来源：慧择公司官网开源

24、证券研究所水滴2016 年水滴公司创立“互众筹保险”模吸引高额投资，于 01 年 5 月上市。水滴公司依托互助和众筹获得客户信息，经大数据分析后，向客户提供个化保产和务通化率保销佣抽实现利016年5得5000万元使融水助上017年5下保平水保线测同年8 月得1.6 亿元A 融资2019 年3 ，近5 亿元B 融6 ，获得超10亿人币C 融200 年8 司人对宣公已成23 亿美元D 融201 年5 ，公在国约券易所市。表水滴于06年成立，独特业务模式吸引多轮融资上市公司业务模式上市时间轮次融资额投资方201年5月IPO上市4.1亿美元/200年1 月战略融资1.5亿美元腾讯控股200年8月D 轮

25、2.3亿美元五道口基金、IDG资本、电量基金、瑞士再保险、腾讯投资209年6月C 轮10亿元腾讯投资、元钛基金、博裕资本、凯智资本、中金资本、高榕资本依托互助和众筹获得客户信息经数据分析后向客户提供个性化保产品和服务通过转化率和保险销佣金抽成实现获利209年3月B 轮5亿元原腾讯电商控股公司CEO吴宵光腾投资IDG资本创新工场T创始人尤里蜜儿、高榕资本、蓝驰创投水滴公司207年8月A轮1.6亿元高榕资本、腾讯投资、揽储创投、创新工场、IDG资本、美团点评、彤程公基金会206年5月天使轮500万元腾讯产业共赢基金、北京三快科技有公司、真格天使投资基金、IG资本北京初者之心投资管理有限公司、点资本

26、、高榕资本206年4月种子轮80万元真顺基金、初心资本、瑞嘉资产、美团点评资料来源：水滴公司官网开源证券研究所图众安在线、慧择、滴务模式各具特色资料来源：各公司官网、开源证券研究所、科技互联网赋能传统保险或为投资热潮原因科技赋能打开估值想象空间。保险公司可利用互联网获得海量数据，通过大数据析技术分析客户行为形成客户画像并对消费模式有深刻理解，以此提供定制化场设置及定价，为客户提供更多品类、更具个性的产品和服务，改善传统险企“产同质化程度高，吸引力低”的情况。在经营中，机器学习、深度学习等人工智能术可对索赔情况、保单盈利情况、客户欺诈情况等进行建模分析，帮助险企及时化产品与服务，从而提高客户忠诚

27、度和保留率，未来竞争优势较大，潜在利润空可观。可为传统保险行业带来较大新客户流量。传统险可依托互联网流量平台庞大的用户规模和访问流量提高保险产品曝光度，结合场景促成销售，如与蚂蚁保险、微保等合销产。至20 年6 月0 ，蚂集团股明，蚁险基于支宝PP 过10用户过800 商覆盖在2 月促费及分摊金额518 元险可借不大V博主等OL 私域流量流由不同 OL 的客户群存差，此方还在定度上到对标户进宣传的果。科技有助于提升传统险企后台运营效率和风险管理能力。创新科技可在多方面帮助传统险企提高后台运营效率。水滴公司在理赔过程中运用光学字符识别（R）自然语言处理（NP）技术快速准确评估理赔材料真实性。中国

28、人寿在投保环节中应用能型核质，助出和录效别速40和25风管能力方面，精算学与大数据技术的结合帮助险企改进产品定价与量化风险相关性，提高公风管能。、互联网保险商业模式可分为保险经纪公司与保险公司、水滴互联网最大独立第三方保险分销平台历经五年打造互联网大独立第三方保险销台滴身北京情前科有限司于2016 年立同年6 月、7 月滴、众分启。26 年9月收水保经公（保多险纪司开展险务2017年5月出水滴保险市场，至此，水滴保险、众筹、互助三条主要自有流量及业务渠道正式铺开后20182021年滴通设海公及议控等式实内架的整合搭于221年5 月现股市020年滴险场现单首年保费144 亿，计保单300 张为户

29、供2 保公的00 保险产品成我最的联网立三保分平台。表水滴历经5年时间实现国上市时间事件206 年水滴前身北京纵情向前科技有限公司成立206 年5月水滴互助项目启动206 年7月水滴众筹项目启动206 年9月收购水滴保险经纪公司（保多多保险经纪，开展保险经纪业务206年2月水滴互保科技有限公司成立207 年5月推出水滴保险市场207 年6月首款产品“安联臻爱百万医疗险”上市208 年2月成立北京追求极致科技有限公司208 年5月水滴公司于开曼群岛离岸注册，不久后成立其全资子公司水滴香港208 年7月成立妙医互联（北京）科技有限公司，主要经营医疗保健及医药服务208年0月水滴香港成立其全资子公司

30、北京健康之家（BijngbsoluteHlth Co.,td）208年1 月健康之家通过协议控制纵情向前和水滴互保209 年2月全面实现在线理赔209 年7月“健康之家”成立全资子公司上海淡正健康科技有限公司；健康之家通过协议控制水滴互联209年0月“追求极致”收购天津精滨网络科技有限公司，投资孵化新项目；通过健康之家协议控制追求极致209年1 月单月长险年化新单保费破亿200 年3月累计年化新单保费突破10亿元200 年6月收购泰瑞保险代理有限公司，开展保险代理业务201 年5月美股DR 上市资料来源：水滴招股说明书、水滴保公司官网、开源证券研究所表水滴2020年为互联网最独立第三方保险分平

31、台排名公司新单首年保费（亿元）类型1公司A250非独立2水滴144独立3公司B62非独立4公司C31独立5公司D26独立资料来源：水滴招股说明书、开源证券研究所注：独立非独立指分销平台是否依附于其他平台并通过该平台获取主要流量。流量带动保险分销代保险佣金收入接近 9 成。水滴业入分经业务入互业管费入科技务他线上产健产销， 2020 ，纪务入比总收89互务占比3.6已于2021 年3 月26 宣停运，技务收主来于保公司特经、理司供客户系核、技持等面务比6.4，其收比0.9。保险分销方面，水滴通过水滴保、水滴筹、水滴互助获取自有流量，并逐年加大第三方部量入通转化量现险销。020 自流献 YP 55

32、.1第方道量献YP 占比44.9。截至2020 年，滴通特有裂变扩模已取34 亿捐计盖10万病额超370亿水滴筹的速张保分业务期献多量化，所的YP 贡献202A同比所比自08 年的46.5至200 的13.而三渠量贡献YP，自208 的19提至220年的4.9。图水滴通过水滴保、滴、水滴互助及第三渠流量带动保险产品销实现代销佣金收入资料来源：水滴招股说明书、开源证券研究所注：上图左侧百分比为水滴保险市场FP 贡献占比；上右侧百分比为营业收入占比，计算基数包含互助业务；计算基数均为220年。图自然流量、第三方道水滴当前主要流量源图第三方渠道流量来源P贡献占比逐年提升显0,005,000,00,0

33、0-渠道FY贡献规模（百万元）21A21A22A10%8%6%4%2%0%渠道FY贡献占比（）21A21A22A第三方自然流量及复购众筹互助第三方自然流量及复购众筹互助数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所经纪业务快速增长带动营收，互助业务停运影响较小。水滴保险经纪业务收入逐提220 为6.95元2018年2020 复增长达1.占自2018年的51.速升至9.0助务200 贡入1.0 元贡占自2018年19.至3.6，于2021年3月26日止营，计整营影较小。图：经纪业务收入带动滴业收入逐年提升图：2020年水滴经纪业务收占比接近9%400300200

34、1000营业收入（百万元）21A21A22A10%8%6%4%2%0%营业收入占比（）21A21A22A经纪业务收入小计互助业务管理费收科技服务收入其他收入经纪业务收入小计互助业务管理费收科技服务收入其他收入数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所长期险佣金率复购率于短期险带动其经纪入占比逐年提升220长期平均金为5.，期为17长险于短险.7pc差较018 年及209 有缩受期险金下而期佣金有上导200 期险老户购献比86.短险31均较019年的83.626有所提升，同时该数据表明，长期险购买仍需客户与平台建立信任关系，品牌背书能力对长险售响键。佣率复率

35、响，期佣收占自208年的12快提至220 的24。图：长期险经纪业务贡占逐年提升300250200150100500经纪业务收入（百万元）21A21A22A短期险长期险数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所图：长期险老客户复购献率86.1远高于短期险图：长期险、短期险佣率距逐年缩窄10%8%6%4%2%0%老客户复购贡献率（%）21A22A6%5%4%3%2%1%0%佣金率（）21A21A22A短期险长期险短期险长期险整体数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所注：佣金率经纪业务收入新单首年保费打造品牌、销引流务规模提升前期投拖归母净利润。020年规模

36、净 利润6.64 元较219年3.22 亿208 年2.9 亿持扩要为获客 及品牌打造投入较多销售及营销费用和业务规模的持续扩大带来的营业成本提升。 销售营用200 比+01.7、219 +71，220 占业出例达 60.5其用获及牌建营费同达020年197219年87.，占比售营用200年为1.8营本200 年1548019同比+53.22020年营支出为21.。图：水滴营业收入及支同逐年增长图：销售及营销费用占业出比例逐年提升4002000-,00-,00营业收入及支出（百万元）21A21A22A营业收入营业支出0%-0%-0%-0%-0%-0%营业支出占比（）21A21A22A营业成本销

37、售及营销费用管理费用研发费用数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所图：销售及营销费用020年同比增速超10%图：用户获取及品牌建费占比销售费用超0%200200100100500销售及营销费用21A21A22A金额（百万元）同比50%40%30%20%10%0%10%8%6%4%2%0%销售及营销费用分拆（）21A21A22A用户获取及品牌建设营销费用 相关人员薪设备器械费用营销活动费其他数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所、慧择专注保险经纪业务的互联网桥梁15年成长专注搭建客与险企链接桥梁始团于006年经线

38、保险业务经历5 经营慧纳达上择致于客提适的产品及高的保理流，至200 底慧客户供5 保公司75 种人身、177 种产总计172 产为60 万户供险纪服，时间事件206 年创始团队运营慧择在线保险业务，迎来首位注册用户，翌日迎来首位投保用户201 年慧择保险经纪公司正式成立，筹备平台启动202 年成为国内首家投保用户数突破百万级别的互联网保险服务平台204 年携手保险公司建立业内首个保险黑名单公共平台保险防欺诈联盟库204 年慧业天择与焦点科技成立，后续取得慧择保险经纪10股权，并成立慧择网络科技、慧择时代、智选财富投资管理公司，自214年后，公司主要通过慧业天择及慧择保险经纪经营业务205 年

39、为客户协助理赔案件达100件2018时间事件206 年创始团队运营慧择在线保险业务，迎来首位注册用户，翌日迎来首位投保用户201 年慧择保险经纪公司正式成立，筹备平台启动202 年成为国内首家投保用户数突破百万级别的互联网保险服务平台204 年携手保险公司建立业内首个保险黑名单公共平台保险防欺诈联盟库204 年慧业天择与焦点科技成立，后续取得慧择保险经纪10股权，并成立慧择网络科技、慧择时代、智选财富投资管理公司，自214年后，公司主要通过慧业天择及慧择保险经纪经营业务205 年为客户协助理赔案件达100件时间事件204218 年多轮融资208 年达尔文系列产品上市200 年公司实现纳斯达克上

40、市资料来源：慧择招股说明书、慧择公司官网、开源证券研究所瞄准目标用户，协助匹配产品，专注提供保险经纪业务的互联网保险产品供应商。慧择目标客户群体为年轻、保险需求萌芽、保险意识较强、有自我管理意识及上网习惯用，过户发或O（key opnon eade）流入择台为客户在其超千种产品库中挑选匹配的产品及并提供流畅、顺滑的服务，从而建立信关加户成为期择长达030 年终的险服务将其定平019年9 月0 择约媒体OL数量达1,500个为慧择台行流同择218 年均户龄为33 岁200 非金身险用平年为2.7年险户为35 群体户常备定付能力且保需开萌，定该型户为续保复提业基。图：慧择构建保险公司客间桥梁，专注

41、互联保经纪业务资料来源：慧择招股说明书、开源证券研究所表：慧择2019年9月底合作交媒体流量主1,500个流量渠道（个）207A208A20M9社交媒体流量主146317481600金融机构122总计146417501602数据来源：慧择招股说明书、开源证券研究所保险经纪业务是核心业务，人身险佣金远超财产险。慧择专注保险经纪业务，营收入要自经业佣金入占营收自207 年95.升至020 年 99.6另较部其收入自保售咨经业中人险来金收入占比远高于财产险，主要原因为人身险佣金率高于财产险及人身险业务规模速高财险人险金贡占自017年的2.8升至2020的95.。图：佣金收入占慧择营比接近10%图：慧

42、择人身险保费规远于财产险140120100806040200营业收入（百万元）21A21A21A22A人身险佣金收入财产险佣金收入其他收入4003002001000GWP（总保费收入：百万元）21A21A22A长期健康险-人身险短期健康险-人身寿险及年金险-人身险 财产险数据来源：慧择招股说明书、慧择公司公告、开源证券研究所数据来源：慧择招股说明书、慧择公司公告、开源证券研究所表：慧择人身险手续费高财产险手续费率手续费率（）首年第2年第3年第4 年第5年人身险期交19-10%2-0%1-0%1-0%1-85%人身险趸交7-4%-财产险1098%-资料来源：慧择招股说明书、开源证券研究所渠道引流

43、费用及销费增长拖累规模净利。200 年业出，业本（包含渠费及险询问薪比65.3销费用比8.5理用比 12.1研费占比39营成中道用217年018分占比8、90.3同业本比增速01、2020 年续两高营收，算算营业成本同比高增主要受渠道费用带动。慧择近年于销售、市场及培训方面投入较大，220 年事方工数36 人超保咨师38 人成规最大员工分类，与此同时，其相应薪资支出及广告等市场营销费用同步提升，对利润产生一定响。图：测算估算营业成本渠用带动快速增加图：营业成本及销售费同高于营业收入0-00-,00营业支出（百万元）21A21A21A22A2001000-,00利润表主要项目及同比（百万元201

44、7A2018A2019A2020A20%10%0%-0%-,50营业成本销售费用管理费用研发费用营业收入营业成本销售费用营业收入同比（右轴营业成本同比（右轴）销售费用同比（右轴数据来源：慧择招股说明书、慧择公司公告、开源证券研究所数据来源：慧择招股说明书、慧择公司公告、开源证券研究所图：慧择销售、市场及训员工人数明显提升100100100806040200员工人数（人）21A21A21A22A保险咨询销售、市场及培训客服产品管理研究及科技管理数据来源：慧择招股说明书、慧择公司公告、开源证券研究所、众安在线从互联网财险到扬帆起航的全能保险科技平台互联网保险基因推动众安在线从互联网财险公司成长为全

45、能保险科技平台。众安线于203年0由9股东立其包实厚且其自域军蚂蚁、腾讯平公具互联“险基逐步一单的联保险公司成长为中国最大的互联网保险公司，并将业务版图扩展至科技、银行，打造全保+技众线2020 年实保收入67.1 元同+14累计销售保超79 张被人5.24 名科业面，至2020 年，申请专利503 件无山2.0 完成务地同，为75 家保产链提供科技服，220 年现输出约37 元约5的险统品续户进一步购技务银方面至220 年，户数超22 万吸存超0亿港。表：众安在线成立4年实现股上市，并通过设子司形式布局科技、行业务时间事件203 年0月众安在线财产保险股份有限公司成立204 年4月众安自营技

46、术平台“无界山”上限205 年6月完成A轮融资，募资7.5亿元人民币205 年1 月保骉车险发布，布局互联网至线下车险及保养市场206 年7月众安科技成立206 年8月百万医疗险尊享e生发布206 年1 月双十一购物节，一周内销售保险产品约2亿单207 年9月实现H股上市207 年0月众安科技（国际）成立，发掘海外金融科技、保险科技机会208 年9月实现科技输出国际化，协助日本财险公司SOPO实现数字化转型209 年3月众安银行获批成立，同年12月启动试营业209 年2月众安互联网医院正式上限，为用户提供在线问诊及送药上门服务200 年5月ZAInsure 获得香港全数码化保险公司牌照，于22

47、0年5月8日正式开业资料来源：众安在线公司公告、众安在线招股说明书、开源证券研究所表：众安在线股东为知互网及保险企业，具互网保险基因股东名称200年末大股东持股比例蚂蚁集团1354%腾讯计算机系统1021%平安保险1021%深圳加德信投资有限公司9.3%优孚控股有限公司6.2%深圳日讯网络科技股份有限公司5.1%上海远强投资有限公司3.0%总计5852%数据来源：众安在线公司公告、开源证券研究所场景化保险到生态建设，经营战略进一步明确。安在线最初通过与我国不同互网生态系统中领先公司合作，通过将保险产品嵌入互联网消费场景的商业模式，为客户提供创新型产品及解决方案，众安在线通过多家电子商务平台及互

48、联网旅游代理公建合关展退机外用保保航意业务，通过与渠道合作及自营方式瞄准生活消费、消费金融、健康、汽车、航旅五大生圈。着司断大康生业投及视，220 ，康态献费占达40于生第后数生（活消航比38。图：众安在线通过与渠合及自营网站直销方经互联网财险业务资料来源：众安在线公司公告、众安在线招股说明书、开源证券研究所健康生态快速成长与字生活生态共同成众保费两大引擎安线020 年总保收入67.06 亿自2014 来合长+15.健生态220 年保费入66.4 元保占达39.，7 年合长率+69.1，216 推百万医险享e生保维持速字生态含活费航业务， 2020 年费6299 亿同+25.占比37.7，主受

49、货费业拉动；消费融自208 成为一业生后受宏经下及管严影，众安线择动缩务规，212020 年比分12.2、30.1保费占比较018年滑18pct至12.。表：2020年众安在线营业收主要来源为保险业，比为96.%分部收入百万元200A占比保险1639961%科技3782.2%银行680.4%其他2731.6%抵消-56-0.3%合计169110.0%数据来源：众安在线公司公告、开源证券研究所图：健康生态逐渐成为安线主要保费来源0,005,000,00,00-分生态保费收入（百万元）21A21A21A21A21A21A22A健康数字生活消费金融汽车其他数据来源：众安在线招股说明书、众安在线公司公

50、告、开源证券研究注：数字生活生态包含生活消费及航旅生态。图：健康险及退货运费为安在线当前两大保来源0,005,000,00,00-分险种保费收入（百万元）21A21A21A21A21A21A10%9%8%7%6%5%健康险意外险保证险机动车辆险信用险家庭财产保险货运险责任险其他退运险占其他比例（右轴）数据来源：众安在线公司公告、众安在线招股说明书、开源证券研究所健康生态盈利能力优务占比或进一步提200 年康态付为48，较208 年59.0高下降17.2pc要于司动调业结加个业占比，压降高赔付率的团险业务占比及通过科技手段在理赔及投保环节加强风控实现降赔损而健生整体付下道率方2020年康生态6.

51、9，高于费的10.但低保比37.数字活的32.或受于健康态其有台务占的升2020年康生自平业占比32，较209 的23升9pc康态付及费用表均于他态且自有业务占比逐渐提升，随着众安在线互联网医院、家庭医生服务等健康生态圈内健康管理内容不断完善，健康生态闭环加速构建，健康生态业务规模及占比或将进一步升。图：2020健康生态赔付率.，优于其他生态图：消费金融渠道费用优其他生态20%10%10%5%0%分生态赔付率（）21A21A21A22A6%5%4%3%2%1%0%分生态渠道费用率（%）21A21A21A22A健康数字生活消费金融汽车其他健康数字生活消费金融汽车其他数据来源：众安在线招股说明书、

52、众安在线公司公告、开源证券研究所注：数字生活生态包含生活消费及航旅生态；赔付率为赔付支出已赚保费。数据来源：众安在线招股说明书、众安在线公司公告、开源证券研究所注：数字生活生态包含生活消费及航旅生态；渠道费用率为渠道费用净保费。综合成本率连续3年下，020年实现上市后首盈利。众在坚有量地增长，以科技驱动赋能业务实现降本增效，费用率不断下降，带动综合成本率连续 年下，自2017 年的33下降0.6pct 至2020 的102.综成率续下降使200 净润市以首转业入上2020年赚费营业收入例87.投收占比83业出已产款200 占支出比例47.务管用比39.续佣金比87较207年上时均有收。图：众安

53、在线综合成本连续3 年下降10%10%10%10%10%9%综合成本率及分拆（%）21A21A21A21A21A21A8%6%4%2%0%综合成本率赔付率费用率数据来源：众安在线招股说明书、众安在线公司公告、开源证券研究所图：众安在线收入及支同增长图：众安在线200年实现上市后首次盈利0,000,000,00-000-000-000收入及支出总额（百万元）21A21A21A21A21A21A22A收入合计开支总额00-00-,00-,00-,00年内净溢利/（亏损）（百万元）21A 21A 21A 21A 21A 21A 22A年内净溢利/（亏损）数据来源：众安在线招股说明书、众安在线公司公告

54、、开源证券研究所数据来源：众安在线招股说明书、众安在线公司公告、开源证券研究所图：已赚保费为众安在营收入主要来源，020年占比7.%营业收入分拆（百万元）21A221A21A21A21A21A21A22A5,000,00,00-,00已赚保费净额投资收益净额公允价值变动损益净额其他收入数据来源：众安在线招股说明书、众安在线公司公告、开源证券研究所图：已产生赔款净额及务管理费用为众安在主营业支出,00-,00-000-500-000营业支出分拆（百万元）21A21A21A21A21A21A22A已产生赔款净额 手续费及佣金汇兑收财务费用业务及管理费用 其他开数据来源：众安在线招股说明书、众安在线

55、公司公告、开源证券研究所图：主要营业支出分拆已保费比例不断收窄0%-0%-0%-0%-0%营业支出分拆占已赚保费比例（）21A21A21A21A21A21A0%-%-0%-5%已产生赔款净额业务及管理费用手续费及佣金（右轴）数据来源：众安在线招股说明书、众安在线公司公告、开源证券研究所2.4、不同互联网保险商业模式均需依靠流量互联网保险代表公司业务模式可分为保险经纪和互联网保险直营。三家代性互网保企可据利来源为类1联保险纪司水滴择2）互联保公司众在。水滴通过水滴筹、水滴互助等业务获取自有客户流量，并在经营过程中培养客户保险意识，随后将其导流至水滴保进行保险配置，除此之外，水滴也通过第三方渠道引

56、流其滴平获外部户量020三方道量献YP达44.9。慧择则通过多年经营打造品牌，为客户提供保险购买前咨询、购买中比较及购买后协助赔升户任度打信壁通分析户解痛点，联合保险公司定制开发保险产品，针对性投放产品。流量方面，慧择一方面经营造自品，一面超16 名交体领袖作过OL测评保险产品、享险识引于保有定趣流客户OL 模式不可慧提供客户流量，同时可提前对客户进行保险教育与筛选，并提高其对慧择平台上产品的信程，一提其购意。众安在线为三家中唯一真正的保险公司，通过互联网场景及自营平台经营财产险及健康险。众安在线通过与先进的互联网生态提供商合作，在不同消费场景嵌入保险产品并过升技力和累据础升争壁，216 双一

57、间众安在在周承超2 亿张单高时秒理保约3,00 张众在不断完其态系2016年推百医险享e生通互网线理人、自营台行售健生态020年务比达39.。代表企业水滴慧择众安在线上市时间201年5月20代表企业水滴慧择众安在线上市时间201年5月200年2月207年9月成立时间206年6月206年203年0月商业模式通过水滴保、水滴筹、水滴互助（停运）及三方渠道流量转化，开展联网人身险经纪业务；向保险产业通过社交媒体L及客户自然流量转化开展人身险及产险经纪业务通过互联网场景及自营平台销财产险及健康险，后扩展至科输出及虚拟银行业务代表企业水滴慧择众安在线公司输出承保、理赔、风控支持。主要利源保险经纪业务保险

58、经纪业务保险产品销售收入及投资收益客户数量水滴筹已获34亿人捐款水滴保累计付费保险客户数量120万人累计为80万客户提供保险经纪服务累计销售保单超79亿张被保险人5.4亿名客户来源自有平台流量及第三方渠道流量社交媒体L引流及自有流量嵌入互联网场景、线上线下生态合作方、自有平台资料来源：各公司招股说明书、各公司公告、开源证券研究所水滴、慧择经纪业务贡献主要收入，众安在线已赚保费贡献收入。营收方年分为安线84.3亿滴3.28亿择12.0 择2020年经业收贡占分为89.9.6纪业均主营来安在线为险司营主要源已保，20 年贡占为87科技业务方，220 年安贡献3.8 元，营例2.水贡献1.4 亿元，

59、占营例6.4。图：水滴、慧营收以纪收入为主图：众安在线200年营收远超水滴、慧择10%8%6%4%2%0%202年营业收入分拆占比（）水滴慧择众安在线0,005,000,00,00-202年营业收入（百万元）营业收入合计已赚保费经纪业务收入科技业其他收入水滴慧择众安在线数据来源：各公司公告、开源证券研究所数据来源：各公司公告、开源证券研究所互联网保险仍需依靠流量。水滴最初通过自营水滴筹、水滴互助引流至其水滴保平台滴裂式传果惊已引超3.4人捐其牌造宣传起到一正作，时水滴近加第方道流建，贡献YP 占自 2018年的.9升3pct至200 的44慧则通与交体见袖合作打造牌吸流，29 年9 末慧与6,

60、50 名OL 及2 个融合作进行品牌营销、产品测评、客户引流等工作。众安在线则于起步之初将自身保险品嵌互网景中国联巨及子务的长其务不加，累计超524 名户供保，众在通品牌销建自平，试将自打为量口其自平健生保收入比220 为32较209年升9pc。图：水滴第三方流量贡献P占比不断提升图：众安在线自有平台献康生态保费占比提升10%8%6%4%2%0%渠道FY贡献占比（）21A21A22A第三方自然流量及复购众筹互助4%3%2%1%0%健康生态来自自有平台总保费贡献占比（%）21A22A健康生态来自自有平台总保费贡献占全生态来自自有平台保费贡献占比数据来源：水滴招股说明、开源证券研究所数据来源：众安