全国商科院校技能大赛国际贸易专业竞赛参展计划书皖酒集团

1、2012安徽财经大学商学院2009级国际经济与贸易1班2012/4/13第五届全国商科院校技能大赛国际贸易专业竞赛 安徽皖酒集团参展计划书目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc322155882一、参展宗旨与目标设定 PAGEREF _Toc322155882 h 4HYPERLINK l _Toc322155883（一）“中国零售商大会暨展会”概况 PAGEREF _Toc322155883 h 4HYPERLINK l _Toc322155884（二）皖酒集团参展必要性 PAGEREF _Toc322155884 h 4HYPERLINK l _Toc322

2、155885（三）皖酒集团参展宗旨 PAGEREF _Toc322155885 h 5HYPERLINK l _Toc322155886（四）皖酒集团参展目标 PAGEREF _Toc322155886 h 5HYPERLINK l _Toc322155887二、行业与产品调查分析 PAGEREF _Toc322155887 h 6HYPERLINK l _Toc322155888（一）白酒行业概况 PAGEREF _Toc322155888 h 6HYPERLINK l _Toc322155889（二）白酒行业特征 7HYPERLINK l _Toc322155890（三）白酒行业发展瓶颈

3、PAGEREF _Toc322155890 h 9HYPERLINK l _Toc322155891（四）白酒消费市场特点 PAGEREF _Toc322155891 h 11HYPERLINK l _Toc322155892（五）白酒竞争态势 12HYPERLINK l _Toc322155896（六）参展厂商与展品介绍 PAGEREF _Toc322155896 h 18HYPERLINK l _Toc322155903三、营销策略规划 PAGEREF _Toc322155903 h 26HYPERLINK l _Toc322155904（一）展前营销策略规划 PAGEREF _Toc32

4、2155904 h 27HYPERLINK l _Toc322155905（二）展中营销策略规划 PAGEREF _Toc322155905 h 27HYPERLINK l _Toc322155911四、财务预算规划 PAGEREF _Toc322155911 h 46HYPERLINK l _Toc322155912五、人员组织与培训规划 PAGEREF _Toc322155912 h 47HYPERLINK l _Toc322155913（一）会展人力规划 PAGEREF _Toc322155913 h 48HYPERLINK l _Toc322155917（二）人员训练规划 PAGERE

5、F _Toc322155917 h 52HYPERLINK l _Toc322155917图1 2005-2011年1-9月中国白酒行业规模以上企业数量增长趋势图8HYPERLINK l _Toc322155917图2 2005-2011年中国白酒产量图8HYPERLINK l _Toc322155917图3 2005-2011年9月中国白酒行业工业销售产值图9HYPERLINK l _Toc322155917图4 2009-2012年1-2月蒸馏酒、利口酒及其他酒精饮料进口量图12HYPERLINK l _Toc322155917图5 2009-2012年1-2月白酒出口量图15HYPERL

6、INK l _Toc322155917图6皖酒集团销售网络图23HYPERLINK l _Toc322155917图7标准展位图30HYPERLINK l _Toc322155917图8展位位置图31HYPERLINK l _Toc322155917图9展位设计效果俯视图32HYPERLINK l _Toc322155917图10展位设计效果平视图图33HYPERLINK l _Toc322155917图11访客接待流程图39HYPERLINK l _Toc322155917图12会展邀请券39HYPERLINK l _Toc322155917图13会展流程示意图47HYPERLINK l _

7、Toc322155917图14展前工作构架图48HYPERLINK l _Toc322155917图15人员分配图50HYPERLINK l _Toc322155917图16展后工作安排图51HYPERLINK l _Toc322155917表1展品SWOT分析26HYPERLINK l _Toc322155889表2所需物品示例 34HYPERLINK l _Toc322155885表3客户接待记录表.40HYPERLINK l _Toc322155885表4报价单42HYPERLINK l _Toc322155885表5展品详细信息44HYPERLINK l _Toc322155885表6

8、财务预算表46HYPERLINK l _Toc322155885表7培训课程表52HYPERLINK l _Toc322155885表8人员训练时间规划表53HYPERLINK l _Toc322155885表9每日展场工作分配表54参展宗旨与目标设定（一）“中国零售商大会暨展会”概况“中国零售商大会暨展会”是中国商业联合会精心培育打造的核心品牌项目，也是商务部重点支持的会展活动。自2006年创办以来，中国零售商大会暨展会秉承全力推动全国零售业发展的目标，已成功在上海、深圳、杭州、苏州、成都、重庆举办六届，在业界形成了广泛的影响力和号召力。六年间，超过100家各类媒体报道；超过30,000位业

9、余人士与会；超过1,480,000次的网络关注；超过10000家活跃零售商企业参与；超过1200位零售商CEO、主管政府部门官员、知名专家学者参与；超过10000家国内外零售商、1200位零售商高管、政府部门主管官员、知名专家学者以及至少30000名业内人士参展参会。即将开始的第七届展会展出面积12000平方米，涵盖以零售商为服务对象的商业信息化、新技术、商用设施设备、商业地产项目、店铺装陈、品牌商品及知名零售商等诸多范畴，将融汇零售产业链上下游最有市场潜力、市场价值的品牌，创建中国零售业一站式采购平台。此外，本届展会更加注重办展实效，将定向邀请数千家国内外零售商参展参会，全面提升专业化水平。

10、（二）皖酒集团参展必要性从以上展会简介和展会数据可以看出，此次展会对皖酒集团来说具有重要意义，符合本次参展宗旨并能完成参展目标。因有各类媒体报道、业余人士的参与和大量的网络关注，可以帮助皖酒集团提高知名度，以搭顺风车效应传播企业知名度，为企业开拓未进入并计划进入的市场做准备；大量活跃的零售商和具采购力的零售商高管，提高了皖酒的品牌形象，帮助皖酒各渠道商进入有实力的零售商的采购名单中；针对本次展会的主题，强化皖酒的特优商品、老字号品牌、地理标志性产品概念。（三）皖酒集团参展宗旨皖酒集团可凭借本次专业展会树立企业形象提升公司的声誉并提高品牌知名度；重点推介“皖国春秋”、“经典百年”、“百年皖酒”、

11、“皖酒王”中高档系列；通过倾听零售商的诉求，帮助集团开发新产品和完善现有产品；维护、增进与客户的合作关系；了解在短时间聚集的大量行业竞争对手，调查市场的竞争情况；寻找更为优质、有竞争力的上游经销商。（四）皖酒集团参展目标1.争取与一些客户达成交易及后期跟进累计使地区销售额增加2%左右；2.通过营销与媒体传播的力量，维护现有地区市场的老客户，挖掘公司准备进入市场中的潜力顾客，建立新客户；3.通过展会的创新与推广，提升皖酒集团的形象，实现皖酒集团与国际的接轨；4.吸引大约三百位客户来展位参观、询问，收集名片，增加本公司产品的曝光率；5.宣传公司和产品，收集市场信息，寻找贸易机会；6.推广高档产品，

12、试探市场对产品和服务的反应。二、行业与产品调查分析（一）白酒行业概况白酒是指以高粱等谷物为主要原料，加糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而制成的蒸馏酒，是中国有着上千年历史的传统产品。中国白酒与白兰地、威士忌、伏特加、朗姆酒、金酒并列为世界六大蒸馏酒之一，由于中国白酒所使用的制曲和制酒的原料、微生物体系以及各种制曲工艺、平行或单行复式发酵等多种发酵形式和蒸馏、勾兑等操作的复杂性，形成了中国白酒个性多样，呈现百花争妍的态势。中国白酒有很多分类手法，按工艺或香型分，消费者比较熟悉的是按照香型分类。随着白酒工艺技术的发展，目前白酒的香型主要有11种，最主要的有：浓香型白酒，以四川泸州老

13、窖特曲和五粮液酒为代表，其风格特征是窖香浓郁、绵甜醇厚、香味谐调、味净爽口；酱香型白酒，以贵州茅台酒及四川郎酒为代表，其风格是酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、后味悠长，空杯留香持久；清香型白酒，以山西汾酒为代表，其主要特征是清香纯正、醇厚柔和、自然协调、后味爽净；米香型白酒，以桂林三花酒和全州湘山酒为代表，其特征是米香纯正清雅、入口绵甜、落口爽净、回味怡畅；其他香型如凤香型白酒，以陕西西凤酒为代表，其特点是醇香秀雅、醇厚甘润、诸味谐调、余味爽净。白酒是中国传统食品中最具名族特色的产品之一，在世界蒸馏酒中独树一帜。改革开放以来，中国白酒工业取得了巨大的变化和发展，并因其高税率已经成为国家的重要财源

14、。但近几年来，由于中国产业发展策略的调整，消费者消费意识的变化，白酒行业技术进步水平的制约，中国白酒工业的发展进入了相对平稳的时期，高速发展的势头有所减弱，白酒尤其是高度白酒占酒类消费的比例逐渐下降，白酒行业面临着重新洗牌的境地，竞争环境更加复杂，竞争形势更为严峻。白酒工业是食品工业的重要组成部分，是国家的重要税收来源。从总体趋势来看，虽然最近几年白酒产量有所降低，规模相对有所缩小，已经由快速扩张时期发展到相对稳定期，但近几年，产量、产值、税收、销售收入、企业数量、基建投入等仍在持续增长。图 SEQ 图表 * ARABIC 1 2005-2011年1-9月中国白酒行业规模以上企业数量增长趋势图

15、备注：数据来自中商情报网图2 2005年-2011年中国白酒产量图备注：数据来自中商情报网图 3 2005年-2011年9月中国白酒行业工业销售产值备注：数据来自中商情报网中国白酒产量仍集中在主要产区和骨干企业，白酒产量前5个省区的产量为173.44万千升，占全行业比重55.65% ，这五个省份分别是山东、四川、江苏、河南、安徽。（二）白酒行业特征1.白酒行业是中国传统产业，白酒文化源远流长，与老百姓密切相关传统食品是体现中国民族特色和饮食文化的重要产业，而白酒是最具特色的传统食品之一。中国是礼仪之邦，最讲礼节，善于交际。“酒逢知己千杯少”，反映了中国人民长期以来与酒尤其是白酒结下的不解之缘，

16、成为表述友情的一种方式。白酒虽然不是人们生活必需品，但社会生活离不开它，尤其是在现阶段，白酒已经是节日、喜庆祝贺、好友相聚、欢庆胜利的助兴饮品。另外白酒可用作烹调、食品加工配料等。因此，白酒认识目前中国居民生活中必不可少的食品种类之一，与老百姓生活密切相关。2. 白酒税率高，在中国国民经济中举足轻重，是国家重要财源 自建国以来，白酒一直是高税率产品，仅次于烟草，在食品行业中位居第二位。2006年财政部国家税务总局关于调整和完善消费税政策的通知中粮食白酒、薯类白酒的比例税率统一为20%。定额税率为0.5元/斤（500克）或0.5元/500毫升。从量定额税的计量单位按实际销售商品重量确定,如果实际

17、销售商品是按体积标注计量单位的,应按500毫升为1斤换算,不得按酒度折算。3. 产业关联度高，对农业和农村经济发展至关重要 白酒工业的发展涉及粮食种植业、印刷业、制瓶业、陶瓷业、纸箱业、机械行业、设计、科研、教育和广告等行业，白酒业的发展有利以小带大、以工促农等产业链的发展。尤其是对中国农业和农村经济的发展具有重要的促进作用，农产品中的谷类、薯类、玉米等都是白酒工业重要的原料，二白酒生产的副产品又成为肥料和牲畜饲料的直接来源，因此白酒的发展，有利的支援了农业的发展。4受国家产业政策影响大白酒是一类特殊的食品，特殊之处意识在于其高税率，二是在其高酒精含量。因此国家对白酒行业的管理一直高度重视，对

18、白酒行业制定的一些政策性法规比较多，白酒行业受到国家产业政策的影响比较大。例如从2001年国家出台的5毛钱的从量税，就对白酒行业的发展影响较大。近几年来，国家陆续出台的一系列法规、标准，如酒类商品批发经营管理规范、酒类商品零售经营管理规范、食品质量认证实施规则酒类、饮料酒标签标准以及白酒产品质量标准扥修订等，势必对白酒行业发展带来新一轮的冲击。（三）白酒行业发展瓶颈1. 地方保护主义与地区封锁依然严重，恶性竞争依然存在地方保护政策的存在，严重阻碍了中国市场的形成，造成了经营环境的严重不公平。由于传统技术含量较低和替代技术的产生，造成产业壁垒下降，许多中小型白酒生产厂家如雨后春笋一般应运而生，大

19、有烽烟四起的架势，结果造成在需求总量下降的前提下，中国白酒企业恶性竞争的局面。2. 其他酒中发展速度快，消费者偏好发送转移白酒总量相对过剩的根本原因在于葡萄酒、啤酒等替代产业的发展和需求替代的产生，以及洋酒的大量进入。老百姓对白酒的需求从之、质到量都发生了很大的变化。过去喜欢喝白酒的，现在可能喜欢喝啤酒或葡萄酒；过去喜欢喝国酒的，现在可能改喝洋酒了，消费者对酒类消费偏好转移引起的白酒需求总量下降时不容忽视的问题。以及啤酒、果酒的替代，使国内产白酒在酒业消费中的比重日益下降。3. 政策的制约也使竞争日剧的白酒行业“雪上加霜”对于中国传统白酒业来说，由于重复建设、产业集中度分散化造成的内部竞争激化

20、是内忧；由于其他饮料、酒业的发展和洋酒的进入造成的需求转移和总量下降时外患。内忧外患再加上国家宏观政策的压制性倾斜，白酒生产线被列入产业结构调整指导目录（2011年本）中国传统白酒业成熟度的加强是正常的。 图 4 2009年-2012年1-2月蒸馏酒、利口酒及其他酒精饮料进口量备注：数据来自中国海关（四）白酒消费市场特点1. 白酒消费目的主要集中于自用白酒消费具有目的明确而且集中的特点。在农村市场，用于自用和送礼的占相当大的比例。而在城镇市场，用于请客、送礼相对比例较大。随着年轻消费者更趋向于低度酒的饮用，目前用于个人饮用的比例在逐渐下降。2. 品牌消费意识较强，营养价值与文化内涵成为白酒消费

21、的重要特点通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现，有22.5%的消费者更加注重对白酒的品牌及生产厂家非常看重，有25.5%的消费者更加注重白酒的纯粮特点，只有8.1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。3. 口感成为消费者评价白酒的质量、选择品牌的主导因素消费者对白酒的质量进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，其次是白酒的品牌及酒后反应，此外，消费者品牌知度方面，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素依次为口感、价格和品牌。在农村市场侧重口感和价格，而在城镇市场

22、，偏向品牌和口感。4. 中高档就市场看好，产品包装已成为白酒完整产品的重要组成部分调查显示，消费者对白酒那价位的选择，有32.5%的消费者选择50-200元的中高端白酒，38.7%的消费者选择200-600元的次高端白酒，而选择600元以上价位的白酒消费者仅占18.9% ，这说明中高端和次高端白酒销量大；此外，在对白酒包装的选择上，有40.9%的消费者选择精美的包装，有23.6%的消费者要求包装要方便携带，还有22.1%的消费者认为白酒包装应该上档次。（五）白酒竞争态势1. 行业重组成必然，行业霸主面临压力据统计，2010年中国白酒行业规模以上企业数量为1607家，2009年，国家出台白酒消费

23、调整方案，在保持20%从价税不变的前提下，将大型酒企的白酒消费税最低计税价格，核定为各自销售公司对外销售价格的60%-70%范围内，新办法做出两线规定：消费税最低计税价格低于白酒企业出厂价70%以下的中小企业，其消费税最低计税价格核定为出厂价的50%-70%范围内；其中生产规模较大、利润水平较高的企业生产的需要核定消费税最低计税价格的白酒，税务机关核价幅度原则上应选择在销售单位对外销售价格的60%-70%范围内。此次消费税调成在国内白酒的影响巨大，白酒企业为了规避消费税，减少纳税额，都纷纷成立全资或者控股销售子公司，白酒生产企业以极低的价格将产品出售给销售公司，然后销售公司再以高价出售给经销商

24、，从而达到逃税的目的。2. 从白酒市场突围，大型白酒企业集团呈现跨行业发展趋势为了提高效益、回避行业风险，白酒业开始除了想低度酒、葡萄酒、果露酒方面扩展外，许多大型企业集团根据自身的实际情况开始对房地产、酒店、金融、印刷、饲料、医药等行业进行多元化经营，坚持“以酒为基础，综合发展”的经营方针，并取得了良好的经营效益。白酒企业正利用中国白酒知名品牌的丰富文化内涵，把具有浓郁民族文化特色的产品退路国际市场。3. 中国酒走向世界白酒业是中国最古老、最传统的产业之一，千百年来，它的市场一直在中国国内，对很多外国人来说，中国白酒和中国的文化一样古老、神秘。中国加入WTO，中国白酒走向国际市场，正如西方的

25、洋酒进入中国市场一样，是历史的必然。因此工艺独特、独具风格特色的中国白酒在国际市场上理当颇具竞争优势。加入WTO后，国内质量优异、具有品牌和资金竞争实力的优势企业，必将伴随国际市场的开放率先走出国门。但中国白酒要销往世界市场，必须解决二个问题：一是迎合西方人喜欢喝调制酒的饮酒习惯，使中国白酒成为西方人调制鸡尾酒的基酒品种；其次，要开发出适合西方人口味的中国白酒。图5 2009年到2012年12月白酒出口量备注：数据来自中国海关4. 白酒行业产业结构发展趋势白酒行业产业结构将继续不断完善，向规模化、工业化、集团化方面发展。具体表现为以下几大趋势。(1)品牌化经营趋势明显，品牌竞争日趋激烈做品牌尽

26、管是整个市场喊了很多年的理念，但是，真正形成品牌效应的白酒企业并不多。而随着中国市场竞争的日趋激烈，特别是广告传播、公关推广、文化营销等市场手段的频繁攻心，中国白酒市场“指名消费”的现象愈发普遍，掌握真正品牌的大企业因此也从中赚取了显著的市场优势和利润回报，比如国家认定的酒类驰名商标“茅台”、“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”、“古井贡”、“杏花村”等。不仅是大企业，愈来愈多的中小或地方企业也清醒认识到，品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过完全靠扩大生产规模降低单位成本所带来的收益。品牌将愈发成为酒类企业赢得竞争优势的利器。(2)地域中低档白酒势力崛起，

27、发展势头不容忽视由于渠道、价格、消费习惯及感情因素的影响，地产名酒逐渐成为白酒消费的主体。特别是由于地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费上占据优势，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。近两年来，高端白酒的价格总体上变化不大，二中低端白酒竞争却日益激烈，“价格战”更是屡见不鲜。而这种残酷拼杀，也导致各地域市场的地产中低档白酒企业不断推出各具卖点的新品，以维持利润，从而直接导致地产白酒实力逐渐强大，使其他外来品牌的进入遇到越来越大的阻力。（3）白酒品种的需求趋理性，名优白酒备受青睐随着将抗消费意识的形成和消费水平的提升，以及食品、医疗卫生、新闻界等权威人士的舆论引导，白酒消费逐渐理性回归，白酒需求转变

28、为讲究健康、品质和品位，具有知名度、美誉度和品质的名优酒，成为消费者的首选。高度白酒及过量饮酒的危害，导致消费者的白酒需求日趋降低，白酒消费正在向低度酒转移且趋势显著。中国白酒生产企业开始告别主要生产高度烈性酒的历史，转向生产更符合人体健康的中低度白酒。2004年，中低度白酒消费比列已上升到80%以上，高度酒的比列则不足20% 。2005年开始，白酒品种更加丰富，低度、优质、固液结合的白酒将逐渐成为市场主流。由于国内消费者已经普遍接受了葡萄酒、啤酒等低酒精含量的饮料，专家预测，白酒的度数还将走低。为了开拓世界市场，国内白酒企业会重点开发40度以下的非烈性酒。（4）终端与渠道竞争日益激烈，合理定

29、位至关重要激烈的市场竞争和白酒消费的区域性，使“毛细化渠道”成为白酒市场营销的主要趋势，营销重心势必下沉，打区域市场，拼终端促销。2005年，白酒企业文化在各地市场将加大营销力度，促销活动会更加频繁和活跃，促销花样也将更多。白酒企业在市场运作上，已更为注重培育忠诚顾客和增加产品附加值。简单依靠广告已经远去。企业需要不断研究消费需求和细分市场，找准自己的定位，并采取对路的营销策略和手段，满足目标消费者的功能、情感及潜在需求。（5）国外品牌促使竞争白热化，中国白酒走向世界2005年以后，中国白酒市场高外品牌及资本渗透的力度将会加大，跨国白酒巨头将会沿袭其他行业国外品牌进入中国市场的运作模式，进一步

30、渗透性、逐渐式的占领中国市场。从表面看，加速培育品牌的品质认同与品牌亲和力，从而加剧白酒业激烈的竞争。从内在看，酒类行业关税降低以后，国外品牌资本优势大举涌入市场所带来的真正挑战，是其由“并购控股”直接转变为“参股渗透”，进行资本渗透。（六）参展厂商与展品介绍 1.安徽皖酒集团概况安徽皖酒制造集团有限公司始建于1949年，具有六十多年酿造白酒的历史，是中国最大的酒业集团之一，安徽省白酒行业支柱企业，是民营股份制企业。注册资金1000万元，下属4个子公司。公司位于蚌埠市风景秀丽的张公山北侧，涂山路488号，有员工2500多人，其中专业人员占20%，占地 12 万平方米，年产量3000多吨，拥有总

31、产量超万吨的曲酒生产基地和现代化灌装流水线。公司生产的系列皖酒有80多个品种，以皖酒王系列、百年系列、皖国系列和精品皖酒系列四大系列产品线为主，产品畅销广东、福建、海南、江苏等全国21个 省、148个市，出口香港、澳门和台湾等地区，深受广大消费者的喜爱。公司多次被省、市级评为“重合同，守信用”单位，皖酒连续多年被安徽省消费者协会评 为“省消费者喜爱的白酒”称号。2000年“皖牌”酒荣获“安徽省消费者协会推荐的优质白酒”称号，企业荣获安徽省人民政府授予的“安徽省质量管理奖”。 2002年安徽省委、省政府授予安徽皖酒制造集团有限公司为“安徽省优秀民营企业”。公司的“皖”、“皖王”、“百年皖”、“皖

32、国春秋”商标连续被安徽省 工商行政管理局评为“安徽省著名商标”。皖牌图形“皖”商标被评为“中国驰名商标”，蚌埠老字号。 “皖”牌白酒已成为安徽皖酒制造集团有限公司的象征。荣誉还有：2009-2012年“百年皖”安徽著名商标；皖酒王10大最具潜力白酒品牌；“皖”牌被评为消费者喜爱的名优白酒品牌；皖酒王被评为“广州市最佳口感奖”；42度浓香型百年皖酒荣获安徽省十大推荐品牌白酒；安徽民营10强企业；“守合同、重信用”证书；全国质量信得过食品。2.展品介绍皖国系列 规格：450ml 规格：450ml 41度 45度 高档纸盒包装 高档纸盒包装（2）皖酒王系列 浓香型“绵柔拾伍年”皖酒王 浓香型“绵柔玖

33、年”皖酒王规格：500ml 规格：500ml 32度 32度 高档纸盒精装 高档纸盒精装浓香型“绵柔六年”皖酒王规格：425ml40.5度高档纸盒精装（3）百年系列 天青 青韵规格：450ml 规格：500ml 41度 40.9度 高档纸盒包装 高档纸盒包装 百年皖酒 百年皖酒规格：380ml 规格：450ml 38度 45度 铁皮盒精装 铁皮盒精装（4）精品皖酒系列 精品皖酒三年陈 精品皖酒五年窖规格：500ml 规格：500ml 42度 41度 纸盒精装 纸盒精装3皖酒集团产品消费者分布皖酒集团公司产品消费者分布在广东、福建、海南、江苏等全国21个省、148个市，出口香港、澳门和台湾等地区

34、。营销网络如下图：图6 皖酒集团销售网络图4. 皖酒特点（1）产品线相对集中。皖酒集团产品定位在中高端，主要以皖国系列、皖酒王系列、百年系列为主，辅之以皖酒系列，分别抢占不同价位区间的市场份额。皖国系列和皖酒王系列针对高端，百年系列针对商务白酒，主打中档酒市场；（2）产品营销注重差异化。针对不同市场提供差异化产品，如南方广东市场，皖酒牢牢占据中档市场并深受消费者欢迎，因其迎合了南方消费者偏好低度酒的消费需求，而针对北方市场如苏南皖酒则提供高度酒。同时差异化的营销还能减少串货；（3）强大的终端推力和营销模式创新。“终端为王，小盘带动大盘”，皖酒因对终端给予积极的配合和培养，使皖酒能依靠强大的终端

35、推力和营销模式创新，从而能不断提高品牌形象和市场的稳定；通过终端的推力在小盘（小地区）形成影响力进而带动大盘（整个地区市场）的增长；（4）皖酒战略明确。南北（天津、珠三角）突进，中原（江西、湖北）崛起。皖酒在闽南通过稳扎稳打的战略进入广东市场最初从湛江起步沿中山、广州、深圳沿线开发，形成扎实的链性市场，从而将同时期进入的古绵纯在中档击垮，同时皖酒也正积极谋划进入北方的天津市场；而在江西皖凭借百年皖酒的品质口感、价格，还有经销商的推力，皖酒正在九江刮起消费旋风。5. 皖酒SWOT分析（1）S优势。玩牌获得过“中国驰名商标”殊荣，展品的知名度相对较高；展品质量过硬，企业注重产品质量，严把质量关，以

36、市场为导向狠抓生产质量，建立并完善ISO质量管理标准体系并通过认证，曾获“安徽省质量管理奖”；展品的研发投入高，集团坚持走科技兴企之路，拥有完善的生物实验室等配套实施和国家级品酒师为带头的科研所；企业注重诚信，产品的售后服务体系完善，使得皖酒赢得了“零投诉”的美誉；产品市场占有率较高，产品畅销广东、福建、海南、江苏等全国21个省、148个市，出口香港、澳门和台湾等地区，深受广大消费者的喜爱并获得多项殊荣如“广州市最佳口感奖”等；产品体系完善，公司生产的系列皖酒有80多个品种，以皖酒王系列、百年系列、皖国系列和精品皖酒系列四大系列产品线为主；产品具有独特的特点，以浓香型为主，绵甜净爽、口味醇和、

37、窑香浓郁、回味悠长；产品历史悠久，文化底蕴深厚，曾获“蚌埠老字号”称号；产品差异化营销，针对不同的地区和市场，本公司分别投放不同的产品。（2）W劣势。品牌虽是强势区域品牌，品牌有一定的影响力，但品牌张力不足，尚不具备大品牌扩张势能，很难通过在某一价位成为全国广泛意义品牌，实现“细分价位”的全国广度占有；国外市场占有率低，企业出口量占销量份额小,没有符合国外客户口味的成熟产品；品牌传播方面，没有过多诸如古井口子等的产地文化资源，尤其是口子，通过“国家原产地保护”最大程度强化了“口子”的品牌价值，缺乏对品牌徽文化的深度挖掘；消费者对本品牌的印象始终处在中档白酒品牌，对今后品牌提升有着严重的阻碍。（

38、3）O机会。整个宏观经济持续增长，为白酒市场的增长提供了机会，持续增长的国民收入，托大了整个白酒消费的大盘；集团所在地方政府的大力支持，蚌埠市出台的“十二五”规划中就白酒行业寄予厚望并给与政策优惠和享受国家相关政策优惠；区位优势明显，集团所在地处于南北交通的核心枢纽之一，具有突出的交通优势，原料等生产要素供给有优势，蚌埠位于淮北平原地区，有着丰富的白酒原料，同时由于是老工业城市，技术支援密集度高，劳动力供给充足。表1 展品SWOT分析品牌价值高产品质量过关研发投入高企业美誉度高市场占有率高产品体系完整产品有特色产品历史悠久 S产异化营销 区域品牌，品牌张力不足国外市场占有率低，没有适合国外客户

39、的产品缺乏对徽文化的发掘，传播品牌力度不足消费者品牌印象定在中档WO宏观经济增长有利白酒市场地方支持和政策优惠区位优势明显T国内白酒行业竞争激烈面临进口酒的挑战和外国酒企竞争替代产品威胁消费者断层威胁行业诚信危机（4）T威胁。国内自身白酒行业激烈的竞争，高端品牌被行业龙头占据，其他品牌的白酒企业很难上位；进口洋酒在制作工艺和品牌影响力上比国内品牌的酒更具竞争力和挑战性，同时国外企业相对而言资本更雄厚；替代产品的威胁，在现阶段不断倡导的健康理念，果酒、保健酒葡萄酒，对消费者的吸引力更大；面对消费者断层威胁，年青一代正成为白酒消费主力军，企业面临对消费文化的培养和消费者饮酒方式的引导；行业诚信危机

40、，现阶段不断关于食品安全的报道，使人们越来越注重食品安全，年份酒可能是行业的“三聚氰胺”。三、营销策略规划（一）展前营销策略规划1. 吸引国内客户方面透过新闻媒体发布新闻稿，在各大报纸与行业杂志上刊登广告，告知大众此次参展时间、地点及其他更为详细的通讯信息；在展会举办城市公交站停车处设立海报与电子看板；参加展会的全国优秀商超展陈样板区吸引人群，让更多的客户认识公司的品牌，更深入了解公司的皖酒。2.吸引国外买家方面开发新客户，利用INTERNET ，搜集国外买家并取得联系，试图开展彼此间的合作；寄发公司最新产品目录、样品给具有潜力的客户；针对本次展会广发邀请函，邀请新旧客户一同来参观。（二）展中

41、营销策略规划1. 4P策略规划（1）产品（product）。 = 1 * GB3 公司产品近年来发展迅速，产品种类丰富，购买者选择余地很广； = 2 * GB3 产品高雅大方口味独特，送礼自用两相宜； = 3 * GB3 产品设计与价格区间适各种人群，主要以皖酒王列为主，近年来中档产品非常走俏； = 4 * GB3 公司参展的皖酒系列产品品种众多，个性独特，外观新颖，能够满足不同人群的审美标准。（2）价格（price）。 = 1 * GB3 本次参展展品采用竞争性价格，平价的低竞争性策略，向消费者陈述能以优惠的价格采购高品质商品； = 2 * GB3 访者在展会中直接下订单可享受特殊优惠。且订

42、单数量越多，折扣越丰富；参访者购买量若少于最低订购量，本公司将增收处理费用，或以样品价格计算。（3）通路（Place）。 = 1 * GB3 向参访者介绍本公司拥有专业完善的营销管道，从工厂出货直接供货给买家，迅速到货又不失好品质； = 2 * GB3 接受国内中间商小额订单，尤其是公司产品的终端； = 3 * GB3 向参访者介绍网络销售模式，直接在线上即可购买公司产品； = 4 * GB3 参展现场展位上排放的展品种类要齐全，让参访者可以实际体验到本公司的展品。（4）促销（Promotion） = 1 * GB3 在会场外张贴本公司摊位的路线图及摊位位置； = 2 * GB3 于会场入口处

43、安排专门接待人员，引导参观者进入本公司参展区； = 3 * GB3 对本公司产品有兴趣的消费者，邀请至展场里的会客厅处详谈，并请对方留下详细的资料以便日后联系； = 4 * GB3 向主办单位购买时段，与会场电视墙播放本公司广告； = 5 * GB3 向主办单位确认活动时间，并在活动时间利用主舞台区介绍本公司产品，邀请媒体在此时进行访问，借以吸引顾客眼球； = 6 * GB3 安排专职人员向消费者详细介绍公司产品，在展位周围放上宣传单、宣传标语以便消费者更好的理解公司产品。此外，利用外贸协会资源，还可以进行如下展中营销活动： = 1 * GB3 为协助来访的买主了解参展厂商，外贸协会编印参展厂

44、商名录、参展快讯等刊物，除在现场发行供国内外买主参考，还可与展后继续发行给国内外相关专业者，以提供当地相关买主参阅； = 2 * GB3 将新产品资料提供给外贸协会，该会与展览期间将置于会场新闻室供媒体参观，并选择具特色者免费与展览快讯或大会新闻稿报道； = 3 * GB3 参加展前记者会与展品发表会； = 4 * GB3 会场LED液晶电视广告播放：向主办单位购买时段与会场播放公司广告； = 5 * GB3 人气商品选拔活动：出入选产品即可获得专题报道、展场橱窗等展示奖励； = 6 * GB3 赞助品：为加强展览期间的宣传效果，加强卖主对本公司的印象，提升公司形象并增加参展效果，可提供赞助品

45、。A.手提袋：尺寸为50mm(长)36mm(高)12mm(宽)，袋子之一面供赞助公司刊登广告，另一面则刊登国际贸易模拟商品站名称。B.访客识别证吊夹:吊夹上的棉绳可印制本公司名称及摊位号码。C.参观指南：封底及封底里可供本公司刊登广告。D打火机、酒具等小礼物大放送：打火机、酒具由本公司负责设计及制作、可印制本公司名称及联系电话，达到宣传的效果。2.展位设计规划(1) 展场位置展览地点：江苏昆山国际会展览中心图7 标准展位图根据展品性质选择较为有利的展位图8 展位位置图(2)展位设计设计理念本展位目的在于重点推介皖国系列、皖酒王系列和百年系列，展位背景以烘托本产品的文化底蕴并配合蓝色基调，以营造

46、融洽的洽谈氛围。点缀于红色的背景，因红色是前进色，给顾客以视觉放大的感觉，同时解决蓝色基调催眠的副作用。展位正面背景为符合皖国系列产品的很重文化底蕴土黄做旧色彩；皖酒王背景是红色以烘托产品，而百年系列背景是青花瓷的背景，以符合百年系列产品的青花酒瓶特点，并且两幅背景中间有间断，以体现简洁的商务风；精品酒壁橱为胡桃木色，尽显就得高品质，同时以玻璃板为底座，更显简约。前视图皖国系列展品展桌背景画面和文字其他精品酒放置的壁橱皖酒王系列展品皖酒王背景红色百年青花背景蓝色百年系列展品谈判桌 图9 展位设计效果俯视图前视图灯 展位号：000灯灯展品桌精品酒柜海报图10 展位设计效果平视图展位说明:展位采用

47、开放式的设计,以使客户能方便接触到展品为目的,在总体布局及设计上突出高档酒的特点，从左到右为重点推介的三款酒，托板高约1.2米上以白布为底，托板下以仿藤蔓支架托起；展桌高1.2米长1.5米,以蓝布为底放上皖国系列展品和其他如本公司参加本次展会的酒具赠品；咨询台旁的精品酒柜为胡桃木色，内打上各种灯光以展销本公司畅销品，以满足本次参展扩大销量目的和满足本次来自全国各地的零售商的差异化要求。表2 所需物品示例物品名称需求墙纸（1.2m*3m）1张特制壁画（1*0.5）2张展桌1张酒柜1台皖国系列酒3瓶百年系列酒2瓶皖酒王系列酒2瓶精品酒5瓶吊灯10盏桌布3块酒杯若干酒具若干公司产品目录2本插座6个3

48、. 参展人员任务分配参展期间之展场人员，将划分两组，一为定点式展场人员，二为移动式展场人员。说明如下:（1）定点式展场人员人员安排：两名职责：展场人员在摊位内接待客户，当参访者被展场装潢、产品、海报所吸引，入内参观时，即时接待。如向参访者介绍产品，或借由现场操作，让他们解产品特性、包装、规格等，尽力营销产品，说服客户产生购买意愿，生成订单。（2）移动式展场人员人员安排：两名职责：移动式接待在于吸引参访者的注目，引他们入摊位内参观。如持道具或看牌，在会场走道上来回走动，吸引漫无目标的游离观众的注目，并即时发放产品宣传册。符合成本考下，举办赠饮的活动，吸引参观群众到本公司摊位并且使其对产品的优良口

49、感产生好感。此外，展场人员必须在短暂的展期中，迅速辨认出潜在客户，将产品营销出去。本公司将用展场将的停、看、听、走与黄五秒接待等原则，来辨认潜在客源。进一步说明如下： 停、看、听、走 就是使参访者停下来、看产品、听解说、送客等展场接待原则。 停：用陈物、活动、赠品来吸引参访者进入摊位内。 看：以专业问题过滤参访者，辨别潜在客户。参访者言由衷、答非所问，宜迅速终止访谈。 听：产品示范示范，并提供优惠方案，聆听参访者反应。 走：参访者无即成交意愿，则递予公司名片，与其预约下次会谈时间。 黄五秒接待 参访者在展场中，来去匆匆，如何吸引他们驻足本摊位，有许多特效方法，如给予赠品、或价格折扣。 给予赠品

50、的目的为，吸引参访者驻足摊位前，好让展场人员有机会与参访者面对面沟通，从容迫传达产品信息。如在展览期间，提供买的越多，送的越多优惠，即可获得赠品。优厚的折扣就像磁铁一样，可以提高参访者购买欲望。对于可能下大单的客户，给予展中的特殊折扣。催促客户把握机会下单享受折扣，加速促进成交机会，并且让展场接待人员辨识出大客户。 （3）除运用上述二原则外，展场人员必须进一步区别参访者的异同，对于来本公司摊位的参访者，给予客制化的服务。 首先展场人员必须明白，来本摊位的参访者，包括有生意往来的客户、未来可能下单的潜在客户、尚有展场中的其他参展商。而这些其他参展商，除竞争对手外，有的可能是日后的合作伙伴。将以展

51、场将经验所累积的展场四要，作为本次展场人员展中销之守则。 关心客户 研究报告显示，许多参访者会到展场上与有合作关系的参展商见面。因此，如何使客户在拜访本摊位后，仍保持产品忠诚，是展场人员必修的首要课题。 开发新客户 根据调查报告显示，许多参访者经常在展期的末日才询价，因此展场人员在展期的任何一天，都应备齐资，方洽谈、订货。展场人员亦可通过下方式，判别参访者是否可能成为公司的新客户。 、确定参访者对产品的需求程 、询问参访者采购时点、探听参访者的购买预算 、测试参访者的专业程 、观察参访者的热忱度 观察竞争者摊位 展场人员能一味照顾参访者，也要拨空观察竞争者的摊位状态。知己知彼，对方的优势就是彼

52、方的势，须严阵以待，并於展场中即吸取对方的优点、排除本摊位的缺点。 与其他参展商交 在商场上，减少一个竞争者，增加一个合作者，就能提高成功机。同聚在专业展里的其他参展商，可能成为本公司供应链中的一环。因此展场人员有必要拨空拜访这些参展商。(4) 访客接待规划能确保参访厂商到访时能获得迅速且周全的接待，并增加本公司取得订单的机会，工作人员需依以下原则及程序接待访客：由于参访厂商以外籍人士占绝大多数，每位工作人员事先应接受英语、国际礼仪与沟通技巧训练，通过训练者方能派驻摊位服务访客。针对高级客户，可事先掌握其前来的行程。了解访客所在地区或国家的风俗习惯，以增进访客对本公司的好感并确保高级客户的摊位

53、到访。摊位应常驻24 人以掌握现场状况，且工作人员皆需配戴工作识别证，穿着正式的服装，以确保时刻保持专业的态度。参访厂商；非值班人员则可在现场拜访其他厂商，以增加观摩机会，相互学习，以他人的长处，弥补自己的不足。参访厂商到访参观时，可先主动与对方交换名片，并进行商品介绍；若客人对商品感兴趣且有进一步询问时，可主动招致洽谈区坐下来谈(此时应招待咖啡或茶等供访客饮用)。此外，工作人员应搭配电脑简报、目录与样品展示作详尽解说，以使客户充分了解本公司产品特色及优点。摊位常驻人员和访客商谈时需随时准备访谈纪录，以便后续追踪。参观者资料收集越多，记载愈完整对后续追踪效果愈佳。若订购商品或贸易条件复杂，现场

54、报价只做非稳固报价（依报价资讯汇整资料为准），并告知展后会以E-MAIL或传真方式发送正式报价单。若订购商品或贸易条件不繁琐，现场则可做稳固报价，并将所有交易条件逐一确认，最后制作售货确认书请客户签署。访客接待流程图：客户接待参观者过滤对产品没兴趣对产品有兴趣产品介绍与初步洽谈留下详谈留下客户资料业务定位主管叙谈赠送产品宣传册与名片以供未来合作联系资料分类汇总输入客户数据库邀请参加产品发布会图11 访客接待流程图 图12 会展邀请券表3 客户接待记录表：来访公司基本资讯DAYE/TIME日期：2012年 月 日时间： 时 分本公司接待员COMPANYNAME:COUNTRY:评估等级NAMED

55、EPARTMENTE-MAILTEL.FAX NO.INQUIRY询问事项：最喜爱的商品：名称（name）规格(specification)付费方式：即期L/C 远期 天L/C TT 其他 合作意愿：仅是参观 低 有兴趣 有具体合作想法说明 展后追踪与待办事项：再约谈：时间： 地点： 约谈事项： 寄送资料:E-MAIL FAX MAIL (目录 样品 报价单 合同)其他 备注:(5) 报价议价规划 产品的订价恰当与否,往往是一笔买卖成败的关键。国际贸易价格的估算除了应考虑国外市场的供需情况、消费习惯、消费水平及进口国贸易政策因素之外,随着贸易条件的不同,进出口价格的构成因素亦不相同。本公司出口

56、价格考虑的项目有产品成本、营业费用(包括包装费、将产品运至出 口地点的运费、装卸费、检验费、邮 电费、银行 费用、报关 费、商港 服务费、 推广贸易服务费等)、预期利润等。为顾及展场摊位的客流需保持通畅,本公司在会场仅以 FOB、CFR 及 CIF 等三项常见的贸易条件作为报价条件 ,若客户有其他额外报价要求无法现场处理时,可于当日展览结束后再回公司报价。 虽然本公司产品的主要生产地在安徽蚌埠，但是根据区位因素及地理位置和报价简便的要求,仅将出口港设定为上海港,船公司运费报价参考数据也是以上海港为装货港计价。另外，贸易条件若改以 CIF 为报价基础,则保险费率以0.1%加计。 举凡货品种类、进

57、口市场情形、交易数量、供求关系、买方信用、付款条件及交易手续繁简等因素将决定预期利润率的高低,为求能在白酒行业的激烈竞争市场中杀出重围,本公司的产品特别强合理的价格和高品质,希望藉此稳定预期的利润率,增加与客户议价的优势。倘若买主不接受本公司的报价, 本公司会尽可能与买主议价,其次再依买主的意见作为考虑。倘若买主不接受本公司的报价,处理步骤如下:先说服买主接受原报价,不轻易做出让步 ,可是表示如买主订单达到一定的数量, 则本公司愿意考虑降低价格或给予一定的优惠。若买主仍不愿意接受,则本公司会尽可能缩减公司业务费用的开支,以达到降价的目的或者降低采购成本,让本公司的成本可以减至最小，尽量满足买主

58、的要求。若买主依然不愿意接受,则本公司将尽可能的减少本公司的利润,以满足客户的降价需求。为了防止顾客不愿接受本公司最后的报价,另一种策略则是一开始就提高产品报价,即使顾客还价,本公司还是可以获取最基本的利润。 白酒市场多为买方市场,毛利率一般皆不高,可以根据买家所感兴趣地商品规格和档次给与不同的折扣和优惠。由于白酒利润不高，因此以上议价的最高折扣率订为8%,以确保本公司的获利。表4 报价单报价单样张Wan Wine Co., LtdZhanggong Mountain,Tushan road 448th Bengbu County, Anhui Province.To:_ Date:_OFFE

59、R SHEETDear Sirs, We take pleasure in offering you the following commodities at the prices and on the terms and conditions set forth below: Payment：Against 100% confirmed, transferable and irrevocable sight L/C or T/T before shipment. Shipment：Within 30-45 days after receipt of your L/C or T/T Packi

60、ng：Export standard packing. Insurance: ICC (C) plus war risk for 110% of CIF value if insurance is covered by the seller.Item No.Commodity Descriptions & Specifications QuantityUnit PriceFOB SHANGHAIAmountWJA450ml 45degrees$59.20450ml 41degrees$58.30WJB450ml 41degress$37.30500ml 40.9degress $36.50WJ