产品定价策略与促销管理制度

1、 PAGE PAGE 24 / 25产品价格与促销管理制度一、产品定价管理制度第一章估价的操第一条估价的准备。1不管估价内容是否繁琐，均要遵循本制度的规定。2计本钱后再予以慎重地估价。3估价的方式必须经有关专家予以确认后方可择定。4销售经理必须仔细看估价单第二条充分了解有关情报。1价竞争时的信息。2要积极地使用各种方法来收集信息。3必须慎重考虑有无洽谈的必要与洽谈的方式第三条估价单的回收。1估价单提出后必须保证正确而迅速地反应。2根据估价单的存根进展定期或重点研讨。第二章订货价格确实定第四条本局部旨在为营销人员承受订货过程中的价格确定确的规X。第五条本公司的标准品新产品和特殊产品的本钱与销售价

2、确实定由本钱研究委员会负责。第六条本钱室根据本钱研究委员会确定的价格水平编制本钱表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格否正确。第七条订货价格的决定可分为两类。1由营销员自行决定。2由总经理决定或由本钱研究委员会审定。第八条营销员在确定订货价格时需兼顾本公司和客户的利与业务关系 防止任何一方受到损失。第九条在承受订货时应认真调查客户的支付能力以免货无法收回。第十条营销员依据自己的判断能够自行决定订货价格的X围。1以公司统一确定的价格承受订货。2订货额在万元至万元之间且降价幅度为的标准品订货。3订货额在万元以内且降价幅度为的标准品订货。第十一条订货单由营销员交本钱室审核后报销售主

3、管核准。第十二条营销员在第七条规定 X 围内进展折价销售时，应制折价销售传票一式四份。第十三条折价销售传票处理流程。1折价销售传票由营销员手存以作为折价销售凭证。2折价销售传票由营销员交付客户。3折价销售通知单由营销员交付财务部。4折价销售统计单由销售主管转交事务部作为统计资料第十四条特别价格。委员会审议决定。1非标准品折价销售。2特别订货品。3因产品质量问题要求降价销售。4因交货时间迟延而要求降价销售。5因大批量订货而要求降价销售。6外购产品。7新产品订货。8其他与上述各项相关的情况第十五条订货价格决定。主管审查。第三章本钱研究委员会第十六条为准确地确定本公司产品价格特设立本钱研究委员会，其

4、由如下成员构成：总经理主任、常务董事副主任、销第十七条会议时间。1例会：每月固定时间召开。2二、产品降价管理制度第一章通如此第一条营销过程中所有降或折价销售业务的处理均照本制度办理。第二条降价分两种情况一种是营销人员自行判断决定另种是要经过必要的申请手续。第三条营销人员在决定降价时必须统筹兼顾综合考虑本司与客户的相互关系，防止造本钱公司的利益损失。第四条降价唯一的目的是扩大销售坚决杜绝为满足个人的利而抛售，因此其依据是客观的交易现实。第二章降价销售事务处理第五条营销人员自行判断降价原如此上适用于以下情况特定商品除外。1客户支付额中未足元的尾数。2支付额达万元以上时，可以有 1200 的浮动额，

5、但让利总额不能超过元。3支付额未满万元，但在万元以上时，可以有1200 的浮动额，但让利总额不得超过元。4支付额未满万元时，降价幅度应在元以内。同时，无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算。第六条实施降价销售时，必须填写降价销售业务传票第七条降价销售业务的清单处理。1降价销售业务传票由营销人员保存，作为降价处理凭据。2降价销售业务传票本传票由营销员转交客户。3降价销售通知单交财务部进展财务处理。4降价销售统计单存业务部作为统计资料第八条降价销售申请。1销人员须提交降价销售申请。2降价销售申请提交给业务部，由业务部转交上级审批；殊紧急情况下，可通过请求总经理裁决。3申请批复后，营销人员须补送降

6、价销售申请。4降价销售申请一式两份，一份由申请者留存以作降价销售总经理同意返交业务部，再由业务部转交商品管理部。5商品管理部据此填制降价销售业务传票。6降价销售业务传票共五份，须进展以下处理。降价销售业务传票由商品管理科留存。降价通知商品管理部客户。上扣除等额赊销款。销售统计表一起送交财务部。展该类降价销售统计。第三章降价洽谈要领第九条在大批量订货和特殊订货情况下客户大都提出降价要求。营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度可自行决定降价。第十条如非降价销售品，营销人员应婉言谢绝。第十一条 如客户的降价要求超出公司规定的降价限度，营销人员应讲明自己无权决定，然后可请示上级或打 请

7、示，并要求客户压低降价幅度。三、调价管理方法第一条折扣和折让。本公司产品的折扣和折让主要采取如下五种形式。1购置量愈大，折扣愈大。折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额。量计算。2功能折扣，即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的的功能不同，折扣也不同。3销折让如此是对中间商提供促销的一种报酬。4按原价给予一定折扣。5季节折扣，也称季节差价，是企业为均衡生产、节省费用予的一定折扣。第二条心理定价。本公司产品的心理定价主要采取以下四种形式。1参照定价，利用顾客心目中的参照价格定价。23579“9， 可给购置者以价廉的感觉。3声誉定价，把价格定成整数高价，以提高声誉。4促销定价，利用顾客心理，将

8、某几种商品定为低价低于原价打折出售，以吸引顾客，促进全部商品的销售。第三条 地区性定价。本公司产品的地区性定价主要包括如下四种形式。1区域定价，将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在不同的区域采取不同的价格。2原产地定价，由公司负责将产品装运到原产地的某种运输险包括运费如此由买方承当。3在地的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点。4运费按平均运费计算。第四条差异定价。本公司产品的差异定价主要采取以下四种形式。1不同时间定不同价格。2不同的花色、式样定不同价格。3对不同顾客群定不同价格。4不同部位定不同价格第五条提高价格。本公司提价应变措施主要包括以下几种。1限时报价。2在合同中规定随

9、时调价的条款。3把供货和服务分开，并分别定价。4减少现金折扣和数量折扣。5提高订货的起批点第六条降价。在如下情形下，本公司产品须采取降价策略。1畅，需采取降价手段。2四、促销管理制度司批准后组织实施。与管理、效果的评估、销售促进的总结。对市场竞争的需要。第四条市场专员负责市场动态与时制订促销方案与具体实施方法协助区域市场开展促销活动，整理评估促销效果，总结经验与资料的分类建档，协调各区域与本部门促销相关事务和传递工作每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结与下季度促销活动安排。第五条市场部市场专员负责有关的市场广告方案与市场工作与时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。第六条各区域负责人具体

10、组织该区域市场促销活动培训促销员，维护客户关系，收集、整理活动根底数据，提出初步效果评估告，根据本市场的实际情况，提出促销建议与促销活动申请。第七条市场部经理负责公司整体市场促销活动的指导协调关业务并对相关人员的工作业绩进展考核。第八条所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，与时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊挪作他用，否如此严肃处理。第九条本制度未涉与内容，参照公司其他相关制度执行第十条本制度自公布之日起严格贯彻执行。五、促销计划管理制第一条要点。1促进本公司的销售。2本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进展，不得因务无视。3行加以设计、处理，以加强这方面的实力

11、。4不只是销售，所有的合理化工作，不管其计划本身做得如何，具体实施时的技法运用得是否巧妙，是影响成果好坏的主导因素。5加强这方面的对策，造就气氛。第二条新产品与新开发品的企划、开拓。1应加强纪念品的设计与承受订单的工作。2策划推出附赠品的特卖活动，并在方法上加强设计。3加强年初、年底的赠送品设计，以此促进销售。4加强承受产品以外的加工订单。第三条掌握有潜力的客户，以拓展销售1量多加掌握。2与大客户举行恳谈会等，说明公司的方针并恳请惠顾第四条设法新成立或扩X代理店、特约店的规模。1设法新成立或扩 X 代理店、特约店的规模，以便提高本公司产品的交易额。2为达到以上目的，首先需策划代理店的交易规定。

12、3拓展销售渠道，让产品广销各地。4代理店的制度必须先制订好，并依据企划积极实行与修正第五条企划特殊形态的代理店。1形式。2将有潜力的零售店培养成批发店第六条健全营业部的机构。人才，以补其不足。1理与管理方面的工作。销售的计划与管理。进展市场调查。企划并实施广告宣传。处理外来订货业务，负责货品出库与处理订货业务。制作、寄送销售通信网。计算销售额与负责催收款项。2动。3款。4等业务。谓外包制度。第七条实施销售奖励制度销售奖金暂定为四类。1与全店有关。2只限于百货公司。3有关特定商品。4有关新开发产品。第八条改革薪资制度1剩下的一半如此依工作效率，决定薪资幅度。2工作成绩做上下调整。第九条重新企划与

13、实施销售方法。1企划各种广告，以邮寄方式发送宣传。2设计特卖方式。3做各种销售的设计，如举行展示会或样品会等。4筹划、提供各零售店的各种促进销售的费用与工具第十条针对销售技术进展企划、指导与教育。1售人员，做重复性的演练。2对零售店与其他相关销售据点做销售技术的指导与教育第十一条实施销售活动的管理制度。1对于销售员的活动，一切都须制订计划，依照一定的预定入制度。2X第一章服务规第一条言语举止符合规X。第二条对产品与相关专业知识谙熟当顾客的好参谋不浮产品功能或成效。第三条热情、自信地待客，不冷落顾客。第四条顾客较多时，应“接一、待二、招呼三重点接待位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助

14、，要借机造势，掀起销售高潮。第五条耐心待客，不得有不耐烦迹象。第六条为顾客拿产品或进展包装时应熟练正确递给顾客应使用双手。第七条收钱、找钱均应使用双手。第八条不管顾客是否购置，均应文明待客、礼貌送客第九条不强拉顾客。第十条不中伤竞争者。第二章行政纪律第十一条准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗第十二条请假应遵守公司和卖场的考勤规定。第十三条就餐时间严格遵照卖场规定。第十四条上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。第十五条不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等第十六条不得坐、靠着待客。第十七条不得以任何理由与他人发生争吵第十八条不得兼职。第三章货款管理第十九条工作时间内妥善保管货款上下班交接要

15、全面仔细。第二十条有收货款的人员要做到以下几点。1算，并得到对方签字方可。2得到对方签字方可。3有遗失，如此照价赔偿。4做好售点的各种销售记录报表，与时向上级汇报销售情况。5不得挪用货款、产品等本企业或经销商、卖场的财与物。第四章售后服务规X第二十一条对购置后回头咨询的顾客应热情耐心地予以解答。第二十二条对待投诉应热情地接待确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；假如不是也必须耐心解释。第二十三条确因本公司的产品或服务引起的应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。执行；处理时，应取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司总部。第二十五条 问题较严重的，应先安抚好顾

16、客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报请示。第二十八条 与时与顾客协调处理，并取得相关部门证明如鉴定报告、费用发票等，签订投诉处理协议。销售总部。第三十条 整个处理过程应注意隔离事件，谨防事件被媒体进展不利的报道。七、促销员等级评定和薪酬制度第一章目的第一条有效地衡量不同促销员职业水平的差距将个人职业水平与薪酬收入挂钩。第二条更好地鼓励广阔促销员积极上进，勇于攀登销量顶峰进展个人职业生涯规划。第三条更有效地将公司的整体销售目标向基层传达，层层力，共同达到目标。第二章适用X第四条适用于各区域卖场促销员。第五条根本工资局部也适用于场外促销员和小区直销促销员。第三章薪酬构成第六条促销员薪酬由以下几局

17、部构成：根本工资+销售提成超额奖励+其他奖励和福利。第七条根本工资，是给予促销员的根本生活保障，已含餐补住房补助与通信补贴等。第八条销售提成，指按销售额的一定比例给予促销员的提成第九条超额提成指在公司下达销售任务量的情况下促销员予的提成奖励。第十条其他奖励和福利是指根据公司奖励规定发给的额外金或公司安排的其他福利。第四章促销员等级第十一条根据促销员对专业知识的掌握水平对促销技巧的握和应用水平以与以往的业绩和工作表现等因素由公司相关部考评授予促销员专业等级。第十二条促销员等级分为三级分别是初级促销员中级促员和高级促销员。第十三条不同等级促销员的根本工资元/月。初级促销员900700中级促销员10

18、00900高级促销员13001200等级一类地区二类地区第十四条根据各地区同行业平均薪资情况和根本生活水平将市场分为一类地区和二类地区目前一类地区为等级一类地区二类地区定。第五章 促销员试用期7元/800/第十六条 试用期间，以参加场外促销或进入指定卖场实习为主。第十七条试用期统一为一个月一个月后根据表现考核评定资。试用期不合格的，给予辞退。第六章提成方第十八条销售提成。%，转正后统一为销售额的3%第十九条超额奖励。超过根本销售任务量的超额局部计提超额奖励。第二十条超额奖励计算方法。1超额奖励超过销售根本任务金额(3%超额比例100。2100%。31005即：10%20%30%100%超额5%

19、2000030000如此促销员提成：销售提成：300003%=900元超额比例：(3000020000)20000100%=50%超额奖励：10000(3%50%100)=10000%=350元合计提成：900 元提成+350 元奖励=1250元相应金额。第七章任务量制订原如第二十一条制订部门。得出各卖场的每月销售额目标。第二十二条平缓上升的原如此。第二十三条 参考商场历史销量原如此。第二十四条按商场潜力特点分类的原如此。ABCA小型市场等；不同类型的任务量设定应有所不同。第二十五条新开发卖场的最低任务量要求元月。卖场类型时间A 类卖场B 类卖场C 类卖场第一个月200001500010000第二个月300002000015000第三个月500003000025000第四个月600005000040000第八章 促销员等级评定方法第二十六条 竞争上岗、能上能下：本着公平、公正、公开的原员上最好的商场具体操作程序另行规定第二十七条 原如此上初级促销员有权在 C 类商场中选择自己所喜欢的业务员和商场；中级促销员有权在 B 类商场中选择自己所喜欢的业务员和商场；高级促销员有权在 A 类商场中选择自己所喜欢的业务