怎样做好一个成功的采购主管

1、 HYPERLINK / 如何做好一个成功的采购主管ZT (2009/10/22 15:20)（引用地址：未提供） 目录： HYPERLINK /blog/tangchengzao/chapter/i195868-p1.html t _blank 【采购经验】 HYPERLINK /bizblog/bookmark/add.html t _blank 扫瞄字体： HYPERLINK javascript:; 大 HYPERLINK javascript:; 中 HYPERLINK javascript:; 小在竞争激烈、变化加速的时代，想要成为一个成功的采购主管，依笔者多年的实务经验及心得，仅

2、提供下列的建议： 1在经济活动中有买才有卖，各占一半天。但明白得行销的人较多，明白得采购的人较少。 2要想做一个成功的销售人员，先要学的不是市场学、心理学、行销技巧及广告策略，而是应先了解采购学，才明白如何与采购人员打交道，做成生意。采购人员不正是销售人员的最初客户吗？除非上游销售人员面对的是末端消费者，否则你的客户大部分是下游的采购人员。 3要想做一个良好的采购主管，要修的第一课不是采购学，而是如何应付无孔不入的销售人员，故采购人员也必须知己知彼，才不致于为销售人员所驾驭。 4采购人员不要忘了自己的任务是：客户的专业采购代表，只有把客户当作家人及最好的朋友来照顾，采购工作才会做得好。你是客户

3、的守护神、利益爱护者、专业顾问及解决问题。 5采购的客户可能是末端消费者、部门同事、关系企业甚至是老总，不管谁替你支付货款与厂商，你的客户永久会严格地要你交出成绩来。采购做久了，因常受供应商恭维巴结，往往会不自觉地患上“自大症”，最后也相信是个专门能干的人。 6好的采购人员在制定公司采购政策前，一定要注意下列事项：公司的长期定位、中期策略及下年度打算，含销售策略及行销方针。 了解外部环境及公司能够操纵的资源。 没有买往常，先想好如何卖出去。 成本、品质、交货期、安全期、适法性。 消费者习性、偏好及购买适应或者是公司内的申请单位（即所谓内部顾客）的需要。 慎选厂商是采购人员最有效提升效率的方法，

4、也是制定采购策略的首要工作。 竞争者的策略及行为模式。 公司内部各相关单位的配合能力及限制条件必须在制度政策前考虑在内，才能使采购政策得以运行。 公司电脑化的程度，仓库的大小，营业人员素养。 公司内部权利的分配状况。 上司及下属支持的程度。 利益团体的压力如何克服的难题。 7在资本主义的现实社会中：成功的人有讲话的权利，失败的人没有解释的余地更具体地讲：资本主有权力买错原料、物料及产品，而专业经理人却不准做错一点事，理由专门简单，因为业主承受一切损失。专业经理人只有制造利润的义务，没有制造损失的权力。 8在制作年度采购打算书时，一定要对公司的定位、消费者习性、公司策略、行销方案有充分的了解，才

5、能在不断沟通的手段下，把打算以最佳的方案填在标准表格中。 9年度采购打算的标准表格必须一年一年的依照公司的经验累积把他定期修正，公司的采购政策及执行打算才会落实。请记住：发挥优点比改善缺点重要，而且比较具有效益。企业的目标大部分是追求利润，不要把儒家的修身、齐家、治国、平天下的“改缺点精神”用在企业经营上。 10要把采购部门做好需要两种人：第一是想的人，第二是执行力强的人。最佳的理论家规划者往往是最差劲的执行者，经营者要执行力专门强的人去规划采购事实上是专门残忍的。惋惜大部分的企业主都梦想若能用到一些能规划而且执行力专门强的人，其好笑的程度真不亚于新新人类在找职业时的最高原则：“钞票多、事少、

6、离家近”。 11做好一个年度的采购打算书，事实上是相当困难的；要把此呕尽心血的打算书更难，找个经验丰富的专业经理人比较容易，要操纵一群牵牵扯扯的各单位去确实执行打算可真不容易。似是而非的借口专门多，光明正大的竞争压力也会令我们更改打算，资源不足、时刻不够也相当有讲服力，最可怕的是客户的反应往往是更改采购规划书的理由。然而这是代表大部分客户的反应吗？依旧执行不力者抽取一两个客户意见来塘塞其失职的工具而已？身为采购主管或经营者一定要慎思明辩。 12不要随便就完成采购打算书，要把它当作为圣经的任务来下笔，更不要随意更改年度采购打算书，要把它当做修改宪法那样慎重。假如随便完成的采购打算书，在年度中遭遇

7、到环境的挑战，则一年内修改三次因此是稀松平常，不足为怪的后果。 13关于零售业而言，不充分了解如衣食父母的“消费者”，不战战兢兢了解随时会给我们一刀的“竞争者”，不平复的考虑市场的“以后趋势”，要订出一份年度采购打算书是专门困难的。 14假如年度采购打算书在周密的考虑下及充分的内部讨论中被完成了，最重要的下一步应是如何被确实执行。执行力的衍生事实上有三个重要的心理难关要突破，那确实是：充分了解（Aware）、承诺实践（Acknowledge）及具体行动（Action）。企业经营者或采购主管若不了解此三个步骤，想要利用一般的企管方法去贯彻执行力，可能事倍功半，力不从心。一个人能力的高低关键就在那

8、个地点。 15一个采购打算假如不能成功，若不是努力不够确实是方法错误，绝非一般失败者常提的借口：运气不行。“成者为王，败者为寇”是残忍的社会现实，我们只能努力去做成功者，解释为何失败一点意义也没有，除非是想吸取上次失败的经验，以确保下次的对策，才不确实是白费时刻。 16在年度商品规划书中，依行业的不同各有不同的标准格式，但其共同点如下：（A）一定要依规划书的制作原则来书写。（B）所有的规划应以达成目标为主轴。（C）要有重点优先次序，资源不足时要放弃部分较不重要的项目。（D）要用指导原则来领导执行打算，才不致为因应外界而有所偏颇。（E）要有预备方案以应急。（F）内容以执行者易了解、简单、扼要有重

9、点、具体、有数据为佳。因为这不是学术论文，读者没有博士程度。（G）商品组合的决定要考虑品牌知名度比例、价格带设计、功能优劣比例、季节指数、成长衰退趋势、消费者习性、经销商需要、运送安装困难度、法律责任、环保需求、替代品威胁、技术革新、价格稳定度、毛利率贡献度库存压力、商业策略、销售困难度并不一定要充分配合公司的行销政策及商品选择原则。甚至要考虑到本公司与厂商的关系。 17销售报告及电脑分析往往是修订采购行为的参考指针，但却不要忘了这只是部分的资讯，一昧地依靠已成“历史的资料”分析来决定以后的动向也是专门危险的。例如：从未列入商品组合中的新商品，在销售分析上永久没有机会。销售量突然暴增的商品一定

10、要分析其缘故是否因降价促销而起，或是一时的流行？抑或是短暂的市场缺货。 18不去研读销售分析及电脑报表是传统的治理并不足取，但迷信报表可不能做定性分析，在找出正真缘故前就下决策，更是可怕的陷阱。治理者不明白解度报表是可悲且危险的。 19就零售业或大规模的连锁店而言，采购的决策大都由老总或总公司商品部门主导，在执行实务上的盲点往往是第一线销售人员未被充分教育，以致政策不能落实，专业知识不足、商品组合可不能灵活运用、行销成果在销售中流失等。凡此种种均得依靠总部与各分公司及门市的充分沟通。 20要做好一个采购主管确实需要明白得专门多才足以胜任。我个人以为最差不多的是要认清自我工作的角色，配合相关部门

11、去完成企业目标。专业知识只是工具，正确的“工作态度”与相关部门共同完成任务的“肚量”实不亚于其他事项。靠勤奋者为下、靠专业者为中、靠统合者为上。 21新科技不断提供快速及正确的工具来协助采购主管做决定，故如何放弃根深蒂固的经验及第六感是现代采购主管的痛苦抉择。制度化学习一途。但科技的进步有时会快到老总花一半的钞票就能够“买到与我们同样专业的服务”。因此领导、远见、合作的态度，统合的能力、阻碍力、魅力、创新力、推断力、肚量、谈判技巧、人际关系、意志力、哲学等专门多专门多属于精神层面及高智慧型的领域，确实是电脑所不可取代的方向，也是专业经理人应走的求生之道。 22在一个职位中做了五年，假如不能成为

12、专家，不是自己不够努力，确实是该请求调到不的单位求进展，因为再做下去也可不能有什么出息了。 23每天埋头苦干让自己肯花钞票来增加专业技能，所谓接触同业是指不人情愿与我们交换心得互相合作，而非同桌共饮互诉苦水。 24成功的采购主管必须研究谈判技巧，更应明白得如何与供应商建立伙伴关系，最好在设计产品初期时即介入，双方的工作也不是因银货两讫而终结，最好是绵延不断。 25为了使新进采购人员发挥老采购的效率，制度化、电脑化及个不辅导成为较有效益的治理方式。 26科学的工作之一是发明新技术、发觉新理论，以期对人类或世界有所贡献。工厂的研发人员在创新产品以求给顾客使用，制造人员的要求是依规格制造产品供销售用

13、，零售商的采购人员则是消费者的采购代表，在充分了解顾客的需求后与供应商合作来提供商品与服务。运输仓储业者的任务是把商品运送到客户手中，售后服务的工程师也是以延长商品的使用年限及功能为职责，社会上有一群人在消费者服务，可见了解客户是如何的重要。 27就零售商而言，追求高毛利额是一个要紧的目标。商品组合之前必须要先明确地了解公司在市场上的定位及目标市场。精品店不可能陈列低价位商品以量取胜，量贩店自然也不可能出售高级化妆品及珠宝，专业店的商品组合要深以期满足顾客一次购足的需求，便利商店的商品组合则求便利，百货公司的商品组合不得不求广，一旦求深则会被库存压跨。 28商品组合的设计若能达到好卖又好赚自然

14、是最佳拍档，实务上好卖的商品大都不行赚，好赚的大都不易大量销售，故利用电脑做销售分析，加上定性分析不断地因时因地调整成为采购主管特不重的工作。 29采购主管在决定商品引进时，要幸免下列苦恼的商品以及此商品会带来的苦恼：（A）未依法规定制造、讲明、标示的商品。（B）中文讲明书不够清晰的商品。（C）无售后服务的保障的商品。（D）无合格发票及税条的商品。（E）不能陆续供货的下市商品。（F）藏品、走私货及涉嫌妨害著作权及商标权的仿冒品。（G）品质不稳定的耐久性商品。（H）竞争店的特价商品。（I）安全性堪忧的商品。 30行政院主计处民国79年指出台湾地区家庭支出的优先次序是：一住宅。二电视及录放影机。三

15、冷气机。四音响。五汽车。六烤箱。七个人电脑。随着时代的变化以上的次序又每年在变化。现在看起来其优先次序又大大地改变了。 31部门主义是经营者错误领导下的产物，关于采购经理而言，如何排除部门主义是职业道德的具体表现。在采购决策时，必须用整体公司的长期利益来做最后的基准。不要只求单项利益或采购部门的自我表现，而使会计、财务、仓库、运输、安装、门市、售后服务增加不必要的工作负担及损失。 32采购主管要对存货负责，量不足可能错失商机，量太多可能形成财务负担及蒙受存货跌价损失，假如买的人能够不负责卖，实务上他比较没有压力，至于容易用公司的资源来讨好供应商，故在制度的设计上要注意此点。 33完全销售（Wh

16、olesale）是指推销成功加上收款成功。完全采购（WholePurchase）是指销货成功有获得补货要求。 34现在是一个求方便求速度的时代，在采购的领域里若能提供时刻的方便、距离的方便及完整商品组合的方便，商品力就能展现无遗了。 35采购主管而言，斤斤计较才是生财之道，落落大方假公济私早晚会下台。努力不一定成功，但勤奋一点就多一份机会。 36零售业的魅力商品或集客商品一般都具有下列要求：（A）消费者普遍感兴且有实值需求的商品。（B）知名的品牌，且有品质信赖感的商品。（C）让人有心动的价格（以消费者的主观及直觉推断为准）。（D）高档商品的特价对消费者能产生较大的吸引力。（E）限量供应不能够太

17、严格，以免消费者觉得受骗。（F）选定的促销品不要造成主力商品销量大受阻碍而得不偿失。（G）低单价商品既是特价，消费者也感受不到，因为利益太小，故效果不大。 37良好的采购谈判者具有下列的特质：（A）是个有耐心的倾听者，但关于我方的事守口如瓶。（B）在重大压力下仍不动声色，情绪平复，头脑清晰。（C）注意细节，事前充分预备，事中不生气，事后不后悔。（D）设法接近对方同时猎取其信任。（E）把目标订得专门高，不轻易让步，要让步也要让得慢，让得小。（F）可不能讨好对方，也可不能威胁对方，更可不能让对方颜面受损，态度坚决但口气和缓甚至相当有礼貌。（G）谈判一定要找到有权力决定的人才可不能白费时刻。若一次见

18、不到，先做初步协谈但不做结论。 38就连锁店而言，百分之百要贯彻的政策是：（1）商品组合的统合。（2）商品政策。（3）大量采购及集中采购。（4）年度打算书。能够灵活运用的搭配性政策是：（1）季节性采购。（2）OEM或ODM采购。（3）国外采购。（4）攻击性商品或政策性采购。 39增加公司利润有五个方法：A增加收入法：增加客源，提高单价要紧靠行销本领。B降低成本法：降低采购成本，对供应商施压。C降低治理费用法：以行政力执行，但职员将抱怨。D降低销售费用法：其副作用是阻碍销售力。E降低行销费用法：缩减广告使集客力下降。依实务的经验来看，以降低成本法最易达成，因为供应商有求于我方，效益也最大。采购的

19、贡献绝不小于营业。 40采购决策的标准大体而言有：物美、价廉、准时交货、售后服务、货源确保及合法性等。采购主管以追求以上六项的同时达成为完美。但天下没有完美的采购，当各供应厂商各有所长，我方难以抉择又必须下推断时，采购人员应以我们的客户需求当天平，把优先次序列出来，答案就自然出现。例如有钞票人追求物美，穷人追求价廉，有时限着要求交期准确甚于一切，需技术性售后服务的商品以维持能力为首，有不可缺货的需者追求稳定的货源供应力，有生命财产顾虑的产品则以安全为先。最下策的竞争手段才是以低价来向客户诉求。 41商品规划时应以利润为主轴，以公司政策、竞争者动向、供应商配合度、营业人员困难度及消费者反应为镜子

20、，配合广告规划，价格政策及库存压力为手段才够周合。 42一个店的商品组合，一定要按当地客户的意见调查来决定其占比。并非同样面积的店商品组合一定相同，起码都市型与乡村型就有差不。 43某一特定的店它的商品组合会随时而改变的。缘故有：消费者适应改变，竞争者行为等等，故要定期变化。光看电脑报表是不够的，一定要查出为何买？买什么？为何不买？讨厌那儿，电脑加上人脑才能产生答案。 44采购主管要定期检视其商品组合这句话人人都明白，请问你有去做吗？今年有组织有系统的去做共有几次？我们几乎大部分的时刻花在“治疗”商品组合所发生问题，被问题所“治理”而非主动地治理问题及预防问题。做一个好的采购主观不但要明白得行

21、销，也要明白得财会。甚至是远期外汇的操作，以降低零组件、原材料或成品的采购成本和操纵管销成本。许多工厂及买卖业每季或每年都会定期要求厂商降低成本或提供广告辅助等，这并不稀奇及有效。裕隆公司为降低其成本，先去协助其零件厂建立制度，由裕隆汽车出面整合其协力厂统一采购铁料、塑料再交协力厂使用，并协助零件厂研发省时省钞票的新工法，使伙伴成本下降才有机会降低裕隆本身的采购成本。若不与供应商建立策略伙伴联盟（StrategicPartnership），而一昧地把对方当做落水狗来打，可取一时之利不可能长期合作。对握有通路的买方而言，对厂商的态度能够选择（一）建立策略性关系，（二）压榨式关系，（三）交互运用混

22、合式关系，端赖公司的政策及眼光。关于买卖业而言，规模经济应用在采购是专门重要的。随着规模的扩大，采购成本可逐步下降，存货周转天数也应随之下降，新商品的上市应愈来愈有能力推动，清理滞销品的能力也应变得专门有效率，利用大订单能力能够要求供应商提供许多额外的服务：如要求广告赞助，商品专业训练，提早售后服务速度，免费供应零件等等。集客力是零售业生存的差不多。商品力、行销力及营业力的紧密结合是集客力的关键。其中商品力是最重要的，因为商品是看得到用得久的实体，行销力及营业力会在成交后赶忙消逝，不能带回家使用。要做好生意必须把重点放在商品部门。 45与供应商进展策略性伙伴关系（StrategicPartne

23、rship）能够使买卖双方的关系更形稳固猎取双赢，可不能因为某一项问题而使关系中断。在价格上对方让步有困难时，则在交期或数量上给予支援，在品质上认知有差异，可提供完美的售后服务来补充或在广告上予以强化。 46要想得到一个良好的供应商不容易，必须把我方的需求、政策、困难一一加以适当地陈述，对方才能量力而配合，若事前把我方要求当机密，玩猜谜游戏，其效率一定差也不容易共同解决问题。二十一世纪的采购不是比口才、比实力而是比城信，以道为上以术为下。 47美国采购师考试共考四大科目：a.PurchasingProcessb.SupplyEnvironmentc.ValueEnhancementStrate

24、giesd.Management以英文出题，以实务为主。考上者被认为国际级的专业人员。 48降低库存的方法有：AJIT（JustinTime）的观念及具体执行方法的实施。B电脑化处理资讯，分析报表及采取更正措施。CEDI（ElectricalDataInterchange）的使用。D做好年度采购打算。E对消费者习性的了解及对竞争者敌情的掌握。F良好的物流硬体及软体，具有短期补货到店能力。G买对商品，配上有力的行销及完整的售后服务系统。H对市场的预估能力准确。I有亲切、体贴、温馨的销售态度及专业素养的销售人员。J适当的订单政策及弹性的价格战授权，使商机丧失。降低库存的方法专门多，也专门难样样做到

25、，但做好一分赢一分。 49想提升采购竞争力除了要投资硬体增加资讯力之外，买卖双方“共同的语言”及有效的采购政策也专门重要。投资在高层采购主管的教育训练最有效益。经营者不要怕教育投资会因人的流失而吃亏，让一个没有专业的主管长期占在重要的位置上又做不出成效，它的损失才是最大的。 50采购主管两个差不多技能是：英文能力及使用电脑能力。否则想做国际采购及策略联盟是白日梦。 51采购主管的通病是：花太多时刻在例行工作上，花太少时刻在进修及考虑中。 52建立电子资料交换系统EDI（ElectronicDataInterchange）专门花钞票且不容易成功，零售业要比制造业需要。 53把看板治理应用在库存治

26、理上，既有效又省钞票，中小企业最适于采纳。因此电脑化的效果更好，但太花钞票了。 54做一个好的采购主管不但要明白得行销，也要明白得财会。甚至是远期外汇的操作，以降低零组件、原材料或成品的采购成本和操纵管销成本。 55许多工厂及买卖业每季或每年都会定期要求厂商降低成本或提供广告辅助等，这并不稀奇及有效。裕隆公司为降低其成本，先去协助其零件厂建立制度，由裕隆汽车出面整合其协力厂统一采购铁料、塑料再交协力厂使用，并协助零件厂研发省时省钞票的新工法，使伙伴成本下降才有机会降低裕隆本身的采购成本。 56若不与供应商建立策略伙伴联盟（StrategicPartnership），而一昧地把对方当做落水狗来打

27、，可取一时之利，不可能长期合作。对握有通路的买方而言，对厂商的态度能够选择（一）建立策略性关系（二）压榨式关系（三）交互运用混合式关系，端赖公司的政策及眼光。 57关于买卖业而言，规模经济应用在采购是专门重要的。随着规模的扩大，采购成本可逐步下降，存货周转天数也应随之下降，新商品的上市应愈来愈有能力推动，清理滞销品的能力也应变得专门有效率，利用大订单能力能够要求供应商提供许多额外的服务：如要求广告赞助，商品专业训练，提早售后服务速度，免费供应零件。 58集客力是零售业生存的差不多。商品里、行销力及营业力的紧密结合是集客力的关键。其中商品力是最重要的，因为商品是看得到用得久的实体，行销力及营业力

28、会在成交后赶忙消逝，不能带回家使用。要做好生意必须把重点放在商品部门。 59价格政策在零售业中是个极端重要的政策。在经济景气时与不景气时应有不同的做法，那个浅显的道理任谁都明白。但身为经营者却专门少定期去检讨是一个不争的事实。在公司运作的机制中大概也专门少有此设计，因此每每吃了专门多亏而不自知。 60我常强调高毛利额是营业部门的目标，高毛利率是一种手段。但却也常发觉基层人员一再地追求高毛利率，一直误以为卖低毛利率的商品是罪恶。事实上若商品组合中低档商品比重偏高才是罪恶，即使次低档商品有高毛利率，它所产生的毛利额或贡献额仍然是少得悲伤。有些投资者的策略是：用人多的行业不投资，低单价的商品不投资，

29、确有其独到之处。 61家用电视是一种可随大量生产而大量减价的商品之一，它常被拿来当作广告抄作吸引客户的集客品，在普遍的卖场长期使用下，它的吸引力最后消逝得无影无踪。挽救之道唯有技术革新。 62售前服务、售中服务几售后服务构成对客户的吸引力。采购、营业及行销的横向结合也构成对客户的吸引力。经营者的责任是整合，治理者的责任是执行。 63良好的采购主管要具备许多条件，其中以沟通能力及执行能力最为重要。 64部门主义是经理人最易犯的毛病，但更严峻的错误是只知推卸责任，不知把主力放在查找对策的坏适应。采购主管在工作性质上本来就专门容易受到责难，若长久的工作经验只是练好一口辩才，那就太对不起自己的生命。

30、65所谓消费者行为研究消费者对商品、服务及新构想到底有多少期望值？研究范围应从消费者查找商品开始，再经购买、使用、评价、报废为止。完全弄清晰了，才有机会找出“奉承之道”。 66消费者行为的研究必须包含：A买什么（What）B为何情愿买（Why）C何时买（When）D会在哪里买（Where）E他们如何去买（How）F购买频率（Frequency）这些研究在买前、买中、买后各时期均要被充分了解才能符合客户的需求。 67消费者行为研究是一门综合学问，包括心理学、社会学、社会心理学文化人类学及经济学。已成为策略行销的重要部分。 68孔子曰：“己所不欲勿施与人”。没想到在阅读国外书籍时谈到消费者行为的最

31、高定律确实是这一条。原文是：Donotdountootherswhatyouwouldnothaveothersdountoyou. 69专门多人动不动就提市场区隔，事实上要实施市场区隔有其必要条件：A必须有足够的人口及购买力B差异性必须大到在内心层面为一大群人同意才能采纳区隔的策略。除了欧美日澳等先进国外，实在不宜实施。台湾这块弹丸小岛假如应用此伎俩实在是困难重重，注定要失败。在商品组合方面不宜太强调商品区隔，因为台湾是个贫富差距不大的小岛。 70采购主管或工厂研发人员若把市场锁定在台湾，千万不要试图采纳区隔化商品，因为报表会在短期内即反应出“死读书”的苦果。请不白费公司的资源及自己的前途。 71在市场导向的时代潮流中，一个好的采购主管一定要花一半以上的时刻去了解客户要什么，才再花30%时刻去找优良的供应商，剩下的20%时刻只是做