如何成为洽谈高手-管理资料

1、如何成为洽谈高手 - 治理资料2022-12-6 来源：第一营销网作者：夏晨1. 顽固的顾客这种顾客的心理表现为：无论如何也要顽固究竟,2. 高高在上的顾客这种顾客的心理表现为：你的嗜好和我不一样；这种心理,是“ 差别” 的心理；也就是将 对方和自己对比,借以使自己的存在达到优越化,并且寻求自我满 足；这种心理的形成,大致和他的性格、经受有很大的关系；可是,这并不是说和对推销员的印象完全无；假如他对你没有好感时,就 会剧烈地产生出“ 差别” 的感情；想获得优越感；自己比别人优越 的心理,是任何人都有的；但自己在某方面不比别人逊色；而自卑 感又强的人也仍旧存在；这种自卑感往往仍带来贬低别人的心理

2、；例如,某个推销员看起来很聪慧,但是态度不好,作风也有问题” ；他会以这种方式将你贬低,从而得到“ 我比他好” 的优越感；不想 暴露缺点；一个以为高高在上的人,通常会让人有冷漠感；他这是 为了爱护自己而故作冷漠；由于他觉得自己很脆弱,假如轻易地和 生疏人谈生意,可能会被乘虚而入；因此,他下意识地制造了不让 人接近的气氛；这种类型的客人,极端厌恶自己受到损害,但另一方面却期望别人对他有很高的评判；对这种不和气、自命清高且装 模作样的顾客,很多推销员都哀叹不能和他交谈或者开玩笑,对他 毫无方法；但假如明白了他的德性,他就不是一个难于应付的人；对于有点装模作样的客人,你要把他当作很名贵的人对待,不要

3、轻 易深化他的内心世界,而应以奇妙的爱护其自尊心的方式越谈越亲热的形式,与他结交；同这种顾客洽谈要禁忌：不敬重他,伤 害他的自尊心；轻易深化他的内心世界；3. 迟疑不决的顾客这种顾客的心理表现为：4. 心情稳固的顾客这种顾客的心理表现为：原先心情极佳；这一类型的人很受推销员的欢迎；由于他们心情 好,很轻易地能使买卖胜利；而且更由于他们脾气好,即使不买也 不会对推销员拒绝；所以,推销员一开头就可以和他们摆龙门阵,很殷切的介绍自己的产品；不想树敌；这类顾客的心理,是绝不想 和他人发生冲突；而这种想法更易造成心情上稳固；所谓不想树敌,就是不给对方任何消极性的反应,并尽力掌握一些令对方介意的举 动；这

4、样的心理,便造成了他态度上的暖昧；特殊是对于没有信心 的事,表现更为明显；言行不一样；人们有时会做出与内心相违反 的行为；他们心中有数,但为不让别人看破他们的来意,反而做出 特殊亲热的样对于过分热心的顾客,应当尽早看穿他们,把握他们 对自己热心的真正目的,然后再实行相应的方法；并且,要事先设 防为妙；同这类顾客洽谈要禁忌：轻易信任他们的热心；过分谨慎 而缺乏热忱；5. 天气型的顾客这类顾客的心理表现为：任性；一个人的任性,和这个人天生的个性和成长过程有极亲密 的关系；也就是说,这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当；幼年期接受的训练所留下的后遗症,将导致他不能成长得像个大人,而经常表现出稚嫩

5、的行为来；事实上,这对于他本人来说,也是相 当痛楚的事；“ 高气压” 时；这时候,他的心情特殊爽快,甚至心 中有股莫名的冲动,总似乎要做件事情,老沉不住气；他的这种心情很自然地表露出 来,对谁都是笑容可掬；“ 低气压” 时；这种类型的客人,在心情不好的时候,是相当糟糕的；有时你会受到他粗言恶语的对待；这 时他对于推销员的要求甚严,稍有点不顺心,其敏锐的心情就会作崇,几乎完全失去自控力；但是,话又说回来,他本人有时也为“ 自己怎么是一个这样的人呢？” 这种 想法困扰,而无可奈何；他或许会把这种现象归咎于生理作用；对 于这种顾客,第一要明白他的“ 生活步调” ；然后,应洞悉此人今 天是“ 高气压”

6、 呢？仍是“ 低气压” ？知道他心情舒服时,便实行 步步紧逼的方式谈生意；如是心情郁闷时,你最好“ 敬鬼神而远 之” ,尽量防止和他作正面的接触,而伺机以待,当他是“ 低气压”心理时,不管你费多少口舌,花多少功夫,结果都可能一事无成；同这类顾客洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏明白；不善察颜观色,抓不住机会；6. 不想会面的顾客这种顾客的心理表现为：不想和推销员有任何爪葛；他潜在意识里认为,推销员靠着三寸 不烂之舌和自己讲话,假如应对不了,就会不知不觉地将东西买下 来；因而这种担心或类似被害者的感觉；特殊在过去的交易关系中,如有原来一点也不想要的东西被强迫地买下来,他更会产生无论如 何也不和推销员

7、来往的心理,对推销员敬而远之；很厌恶和推销员 说话；这种顾客认为,自己不能奇妙地表现心理所想的事,所以,无法和别人（包括推销员）谈话；何况推销员是不请自来的,他就 更不想说；有时他会想,推销员既然来了,假如不说话,未免太不 尽人情；有这种想法的人,却无法将这个心情在言行中表现出来；在这个时候,他总足会产生“ 我这个人为什么变成这种人” 的一种 焦虑的感觉；由于不买,所以没有见面的必要；任何人都有这种心 情；既然已经决心不买,所以下想使安静的心情被扰乱,只期望这 种心情能稳固下来；这种很不想见面的顾客,以为一旦和推销员见 了面,就会被强迫买下东西；这是担心感和不信任感根深蒂固的缘故；所以,推销时

8、应防止煽动顾客这种特别敏锐的感觉；有的给人 良好印象的推销员,会实行令顾客感觉比较温顺的推销方式,特殊是凭借服务等获得顾客的信任,取得重大战绩,同这种顾客洽谈要 禁忌：态度过分生硬或者过分热忱；缺乏耐心；7. 感情简单被损害的顾客这类顾客的心理表现为：自尊心强；自尊心愈强的人,愈是要拚命地为爱护其自尊心而努 力；一旦自尊心受到损害,他就会特别不满,表现出不开心；特殊是敏锐的人,往往为了一些微不足道的小事,耿耿于怀,认为损害 他的自尊心；对一切确信不移；对一切都坚信不移的人,很简单被 人损害；例如：某推销员让人产生好感,而且办起事来很仔细,于 是获得了顾客的完全信任,一有重要事情都会托付给该推销

9、员,假如这个推销员辜负了他的 信任和期望,他会推翻以前全部的熟悉,因而受到的刺激也很大；认为凡事都是自己不好；当推销员违约时,他会认为自己是过于信 任推销员的大傻爪；会把一切责任和自己的行动联系起来并加以反 省,这种行为有两个倾向：其中一个倾向是,无法奇妙地找出“ 今 天的结果并不是我的责任” 这一借口,所以,只有认为自己不好；另一个倾向就是在受 到别人咒骂以前,先批评自己,借此躲避别人的损害；对于感情脆弱而简单受到损害的顾客,必需留意倾听他所说的活,防止使用“ 这个好” ,“ 那个不好” 等简单让他误会的语言,8. 啰啰嗦嗦的顾客这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得；喜爱说话的人,

10、大多数是自我显示 欲极强的人；其内容大都是“ 我如何如何” ；而且,说到最终也说 不出个所以然；更糟的就是边嚷边离开现场；其实,这种有剧烈自 我意识的人,内心都有不堪一击之处；于是,他就拚命地想用说话 来补偿这个弱点；这种心理,会煽动起他们说个没完没了的冲动；把对方驳倒而感到开心；这也不是、那也不是的人,使人感到特别头痛；看到推销员垂头丧气的背影而感到兴奋绝不是稀奇的事；可 是,假如随便表示这种感情,确定会遭到人们的指责；说他是一个 冷酷的人；因此,他必需挑选攻击的对象,推销员便成了最好的人 选；期望能和气一点；唠叨,可以说是这类人的习惯；但是,他也 有心理净化的作用；凡是想说的都毫不客气地吐

11、出来,心情自然就 会开朗；同时,他们大多是老好人,虽然你是推销员,也很想和你 多唠叨几句,对你表示一点好心愿；正如前面所说,爱啰嗦的人乍见之初似乎很难应对；但是,这种 顾客,没有多少心机；他只要把自己想说的话全部吐出来；心情就 会开朗；所以,确定不行由于对方啰嗦个没完,就害怕起来；干脆 让他吐出心中的不满,然后,你再顺着他的话题,渐渐地引导他进 人你预定的阵地；这样,就会顺当地实现推销；同这类顾客洽谈要 禁忌：对顾客的啰嗦表现出不耐烦,遭至厌恶,害怕,畏缩,赶忙 开溜；9. 爱刨根究底的顾客这种顾客的心理表现为：我什么都知道；虽然不晓得自己是否真的什么都知道,而他却要 装出一付无所不知的样子；

12、这类客人认为：承认“ 不知道” 就会被 推销员看出弱点,有可能上当受骗；在其内心里,他存有“ 我才不 那么轻易地被骗” 的意识,或“ 我是什么都知道” 的自信,以及“ 我比你能干” 的优越感；打破砂锅问究竟；这种顾客,不依靠任 何人的看法,只想通过自己来把全部事都弄个明白,并且,他坚持 自己的看法,认为别人的道理不合规律；假如你想讲理,他就会与 你绽开争论；假如他的理由无法驳倒你,他就会以歪理和感情来抵 抗；不把对方驳倒心里就担心；这种心理,以把对方驳倒为主要目 的；积极地把对方驳倒,看到推销员灰溜溜的样子,他心里就会有 一种无法形容的快感；对于这种顾客,确定不要拿道理和他辩论；即使你在嘴巴上

13、赛过他,但在买卖上却无法赛过他；最好闭嘴听他的道理,让他尽量地说,纵情地发泄,这样他就会感到满意；说不定你们将愈来愈投机；总之,最重要 的是,你要切实采纳接受性的对话随声附和方式,对于他的质问,只是简明地赐予答复；同这类顾客洽谈要禁忌：有问必答；拿道理 和他辩论,一较高低；10. 缄默寡言的顾客这类顾客的心理表现为；“ 不好应对” 的意识很强；任何人都有不善于于某一事物的缺陷；不善于说话的人,对于说话感到很麻烦；人类原来是很喜爱说话的,因此不善于说话的人,经常闷闷不乐；他拙于言辞,生怕被误会或 被小看；这种想法以形成了他的支配观念,增加了他对谈话所产生 的担心和惧怕感；特殊是无法说出内心想的事

14、所产生的着急愤慨,使得他拙于言辞的意识更加增加；怕说话,天生的就不想说话,而 且始终如此,对于说话一事感到很麻烦,他从来不会因没有说话而 感到不悠闲；另外,这种人很留意倾听对方说话,所以自然而然地 以听者自居；他认为说话并不是很必要的事、渐渐地更恐惧说话,而且,一上年纪,这种倾向会更明显；想用态度来表示想 法；他很难用言辞来表达他心里想说的事,因而费尽心思用行功（表情、动作、姿态等）来表示；这时,你应当留意：他面露微笑,和气可亲的姿态,或许表达的是一种焦虑和不耐烦；对于这种类型的顾客,很难从他所说的话中探知他的欲望；你不仅 不行忽视他的任何一个小动作,而已仍要弄明白在他的动作后面究 竟隐匿着什

15、么要求；同这类顾客洽谈要禁忌：不善察颜观色,以寡 言对缄默11. 怕生的顾客这种顾客的心理表现为：没有自信；怕生的顾客当中,有很多是由于没有自信,而躲避会 晤；其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇,其 实,自卑感原来是引导人们奋勉向上的原动力,但是,完全被自卑 感掌握的人,会丢失自信心,毫无魄力,变得恐惧、矜持而远离与 自身有关的事物；急于想躲避；在怕生的顾客中,对于好恶反应极 剧烈的有很多；这种人对于事物的熟悉比较依靠直觉,在见面的那一刹那间,凭直觉就厌恶某位推销员,以至拒绝接洽,避而不见；期望好好地赐予照料；怕生的顾客,有的是态度高傲,对推销员爱 理不理；其实,在他们的潜意识

16、中,也会产生一种想为人做些事情 的反常心理；只由于不能够爽快地作出反应,所以被认为是爱理不 理的；假如排销员特殊和顾客不投机,就另当别论；但对于在潜意 识里,已经抱有要为人好好地做些事的客人,就不管其态度是多么 地高傲,也不要有所恐惧,而要试着以真诚的态度来沟通,并且连 续不断；结果、你会发觉他是一个很热心的人,他会给你照料的；同这类顾客洽谈要禁忌：强行与之接触；因顾客的态度冷漠而感 到恐惧；12. 一知半解又自以为是的顾客这种顾客的心理表现为：厌恶麻烦的事情；对于任何事情,他总是会感情用事他说；“ 唉,真是麻烦！” 他完全凭感觉来处理事物,一接触事物就立刻下判定,甚至付诸行动；这种人或许一时

17、会博得对方的好感；但是,他对于 事情的反面考虑欠周全,其轻率的行动会留下很多后遗症；自信自 满；反应快、懂得快的人,一般都是过于自信的人；这种自以为无 所不能的人,对任何事都抱着“ 好,我知道” 的态度来处理；这样 的客人,熟悉事物往往带有有色眼镜,只要根据自己的标准,觉得 可以就立刻下判定；而已,他们自己也信心十足的认为不行能有差 错,不想再听推销员的看法,甚至认为根本没有必要听看法；和这 种顾客谈生意,遇到很多困扰就在所难免了；不愿有所拘泥；不愿 受拘泥的人,个性外向者居多；性特殊向的人,由于其精力充足,而且多半在外与众人接触,自然而然地做起事来很有魄力；但是,他们往往会实行不加深思熟虑的

18、轻率行动；这时候,对凡与顾客有 关的各项留意事项,电就是说,这笔买卖的任何细节,推销员都要 尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明,让顾客充分懂得；同这类顾客洽谈要禁忌：对产品的情形不加具体解说；急于达成交 易；13. 心情不稳固的顾客这种顾客的心理表现为：奇怪心强而又简单兴奋；他们爱买新产品,不论是什么,也不管 是啥东西,只要是新颖的,就想抢购；特殊是当你推销的是最新产品时,由于是第一次见到,也是第一次摸到,他们想拥有新产品的 欲望更是被刺激到最高点；热得快冷得；善变的顾客一旦汗始对某 件事感爱好时,就会被该事完全吸引,全神贯注；但是,当他们对 这件事的关怀程度开头降低,或对其他事发生爱好时,留意力又会 立刻随之转移；这类顾客,由于具有这种对事情全力以赴的特点,所以可能会造成精力的快速消耗；到累得精疲力竭时,原本刊事物 由衷的热忱,就会消逝殆尽；随着对这件事的冷淡,他又去查找其 他乐趣；期望自己是独一无二的；他们往往会在心灵深处呐喊：“ 能够的话,期望自己是独一无二的；” 同时,由于他们大多数情 绪不稳固,简单见异思迁,所以不能文到比较亲热的伴侣,更没有 能够寄托心灵的知音；他们大都过着孤寂的生活；应付这种