集团客户业务合作总则(讨论稿)

1、集团客户业务合作总则PAGE PAGE 52集团客户业务合作总则（讨论稿）中国移动通信集团公司数据部2004年2月注：本合作管理办法来源于部分试点省经验，请各省因地制宜，有选择地参考使用。目录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc57535066 第一章总则. PAGEREF _Toc57535066 h 3 HYPERLINK l _Toc57535067 第二章业务定义及拓展计划. PAGEREF _Toc57535067 h 3 HYPERLINK l _Toc57535068 第三章集团业务价值链的组成. PAGEREF _Toc57535068 h 4 HYPE

2、RLINK l _Toc57535069 第四章合作类型与合作关系. PAGEREF _Toc57535069 h 6 HYPERLINK l _Toc57535070 第五章合作双方权利和责任 PAGEREF _Toc57535070 h 9 HYPERLINK l _Toc57535071 第六章合作伙伴资质要求 PAGEREF _Toc57535071 h 10 HYPERLINK l _Toc57535072 第七章中国移动管理分工 PAGEREF _Toc57535072 h 12 HYPERLINK l _Toc57535073 第八章合作申请、变更和终止 PAGEREF _Toc

3、57535073 h 14 HYPERLINK l _Toc57535078 第九章集团业务的宣传 PAGEREF _Toc57535078 h 17 HYPERLINK l _Toc57535079 第十章客户服务管理 PAGEREF _Toc57535079 h 17 HYPERLINK l _Toc57535080 第十一章业绩评估与考核. PAGEREF _Toc57535080 h 18 HYPERLINK l _Toc57535081 第十二章酬金与结算办法. PAGEREF _Toc57535081 h 19 HYPERLINK l _Toc57535082 第十三章限制及处罚.

4、 PAGEREF _Toc57535082 h 20 HYPERLINK l _Toc57535083 第十四章附则. PAGEREF _Toc57535083 h 21 HYPERLINK l _Toc57535084 附录：省移动公司合作伙伴管理操作方式参考模版. PAGEREF _Toc57535084 h 22 HYPERLINK l _Toc57535085 附件一：*移动集团客户合作伙伴申请受理流程 PAGEREF _Toc57535085 h 22 HYPERLINK l _Toc57535086 附件二：合作伙伴申请表 PAGEREF _Toc57535086 h 23 HYP

5、ERLINK l _Toc57535087 附件三：集团客户合作伙伴增加代理业务申请表 PAGEREF _Toc57535087 h 25 HYPERLINK l _Toc57535088 附件四：代理商业务推广进度周报表 PAGEREF _Toc57535088 h 26 HYPERLINK l _Toc57535089 附件五：代理商业务推广统计月表 PAGEREF _Toc57535089 h 26 HYPERLINK l _Toc57535090 附件六：代理商客户资料统计表 PAGEREF _Toc57535090 h 27 HYPERLINK l _Toc57535091 附件七：

6、合作伙伴咨询投诉处理表 PAGEREF _Toc57535091 h 28 HYPERLINK l _Toc57535092 附件八：代理商市场信息反馈表 PAGEREF _Toc57535092 h 29 HYPERLINK l _Toc57535093 附件九：集团客户合作伙伴考核办法. PAGEREF _Toc57535093 h 30 HYPERLINK l _附件十：集团业务合作伙伴激励奖励办法 附件十：集团客户合作伙伴激励和奖励办法37 HYPERLINK l _附件十一：集团业务合作伙伴处罚和淘汰机制 附件十一：集团客户合作伙伴激励和奖励办法.40总则为了促进中国移动集团业务的开

7、展，规范业务合作中各方的行为,保证各合作伙伴在公平、公开、公正的运营环境中，充分利用中国移动的网络资源和巨大客户群为集团客户提供更多、更好的应用服务。同时为了确保整个新业务市场形成有序竞争、利益共享、风险共担的良好秩序，特制订本办法。集团客户合作伙伴计划是移动梦网创业计划在集团客户领域的具体应用。本办法遵从移动梦网“公开公平、合作共赢”的总体原则。本办法是中国移动与各合作伙伴合作，拓展集团业务时应遵循的合作具体原则和具体业务流程。本办法中所指的合作伙伴包括与中国移动合作的业务平台经营商、系统集成商、销售代理商、增值代理商、系统（或设备）供应商等。本办法为对业务拓展过程中合作模式管理的基本要求,

8、中国移动保留在具体业务管理办法中对本办法部分条款的调整。本办法解释权和修改权属中国移动。根据业务发展需要，中国移动有权对本办法进行修改与补充。业务定义及拓展计划集团业务的定义集团业务指通过中国移动的网络，向集团客户提供的电信及增值业务。中国移动希望通过在全国范围开拓集团业务，为集团客户提供个性化的解决方案，丰富移动服务的内容，提升服务价值，稳定客户群。集团业务的内容 各合作伙伴在各自最擅长和熟悉的领域，协助中国移动积极发展集团客户，并提供合理的解决方案。中国移动以其拥有的网络平台为基础，向合理的业务方案提供系统接口，并在业务结算、宣传推广等方面提供积极的支持和适当的鼓励。同时中国移动也将从确保

9、从集团客户的角度出发，监督合作伙伴的业务质量，并协调各环节（包括终端用户）之间的关系。中国移动可以提供移动交换网络、IP网络、短消息平台、GPRS承载平台、语音接入平台和移动定位平台以促进集团业务的开展。中国移动通过上述平台可以向集团客户提供基于集团短信、集团E网（GPRS行业应用）、随e行、MPS（移动定位系统）、WLAN (无线局域网)、集团IP电话、集团专线、国内国际VPN、会议电话、小区广播，移动办公系统等新业务。集团业务发展的前景随着移动电话的普及和应用的丰富，使移动电话具备了由个人生活通信工具向群体工作通信工具转变的基础。在移动通信网络上开发集团业务有着其他通信系统无法替代的优点。

10、中国移动经过十余年的辛勤建设，拥有规模庞大、覆盖良好的移动通信网络。优良的网络质量和覆盖成为中国移动企业形象的重要组成部分。经过十余年的发展，中国移动GSM用户数、网络容量全球第一，庞大的用户群将有效提高信息传播的效果和价值。集团客户合作伙伴计划为进一步促进集团业务及服务的丰富与发展，中国移动推出集团客户合作伙伴计划，为各合作伙伴营造良好的商业环境和平台。通过多嬴的合作模式，吸引更多的合作伙伴加盟。合作伙伴可充分发挥各自的优势和关系网络，积极寻找和创造商业应用机会，为集团客户提供个性化的解决方案，使集团客户加强内部沟通，实现移动办公和生产自动化，提高工作效率，拓宽服务手段，降低办公、生产和服务

11、成本，提高服务价值，提升其客户群的满意度，创造更多的商业机会，从而带来直接的经济效益和社会效益。集团业务价值链的组成集团业务价值链的角色及职责集团客户最终使用客户增值型销售型代理商（）中国移动集成商集团客户最终使用客户增值型销售型代理商（）中国移动集成商业务平台经营商 中国移动以其拥有的网络平台为基础，为业务的实现提供坚实的保障。各业务平台经营商、集成商、销售代理商甚至集团客户在各自最擅长和熟悉的领域，提供合理的解决方案。 价值链的最终目的：服务于特定用户群体，在给用户群体创造价值的同时，实现链条各环节获得合理收益。合作各方还承担与其收益对等的风险。 对不同的业务，价值链的组成可能有所不同，同

12、时一家企业可能在集团业务中发挥多个角色的职能。1、中国移动的职责在整个价值链中，中国移动是整个价值链的倡导者、组织者和协调者。中国移动将向合理的业务方案提供网络平台、系统接口，并在业务结算、宣传推广等方面提供积极的支持和适当的鼓励。同时中国移动也将从确保信息接收者终端用户权益的角度出发，监督业务质量，并协调价值链中各环节（包括终端用户）之间的关系，确保整个链条的顺畅运作和良性发展。中国移动主要立足于网络运营商的角色，同时也会作为业务平台经营商向集团客户提供通用版的应用，也会直接向重要集团客户进行业务推广，提供解决方案。2、合作伙伴职责陈述合作伙伴包括业务平台经营商、客户端集成商以及销售商和自行

13、提出业务解决方案的集团客户等。合作伙伴需要充分发挥各自企业的优势和关系网络，积极寻找和创造商业应用机会，提出并实施业务方案。合作伙伴可以根据自身实力和业务特点同时充当业务平台经营商、客户端集成商和销售商的角色。合作伙伴需要提升业务的使用量、扩大业务使用的用户群，确保该业务产生最大利润，提高业务的品牌价值。3、集团客户和最终使用用户指以组织名义与中国移动签属协议,订购并使用中国移动通信产品和服务，并在中国移动建立起集团客户关系管理的法人单位及所附属的产业活动单位。最终使用用户包括：1）集团（单位）内部人员。2）集团客户的客户，但必须首先获得客户的许可。价值链中的收益构成集团业务的收益包括通信费、

14、信息服务费和增值业务的网络集成费用和业务开发费用三部分：通信费：是客户使用通信承载网络而产生的费用。增值服务费：是客户使用应用服务或信息服务而支付的增值服务费。系统集成费：为解决集团客户的特殊需求而进行的开发或网络接入集成所需的费用。业务运营的支出：为确保业务的运行所租用的传输电路等租用费用客户端设备的改造或升级投资。日常运作的费用，包括管理费用，系统维护费用等。 销售分成原则分成模式是合作伙伴先进行业务和项目的营销与服务，由中国移动定期对其业绩进行评估并按一定比例和不同形式给合作伙伴以收入分成。在折扣模式中，对各项业务及打包的资费由各省自定，但最低资费不得低于集团公司有关规定。分成模式中的核

15、心是“筹码规则”。 针对不同的业务和项目，进行有针对性地分成。具体操作办法如下：首先根据合作伙伴所参与的集团客户项目所带来的业务收入确定一个整体分成比例，业务收入越高，整体分成比例越大。暂定整体分成比例的上限为30。其次，考虑合作伙伴在整个项目中参与的环节，可以类比为“筹码”。参与的环节多，拥有的“筹码”就多，获得的利益就多。各省可根据自身的实际情况确定筹码所占的比例。合作类型与合作关系 按照现有的运作方式，合作模式主要可以分为三种类型，分别适用不同业务。产品拓展类合作销售代理商中国移动集团客户销售代理商中国移动集团客户合作特点：由中国移动根据集团客户的普遍性需求，自行或委托开发商进行开发，形

16、成通用性的产品。并委托授权的销售代理商进行市场推广和销售。中国移动会给予其宣传、技术培训等方面的支持。在销售过程中，销售代理商负有反馈用户需求，并提供相应的客户服务的责任。根据业务所涉及的技术要求，部分业务需要销售商能够有一定的技术基础和经验，并能承担一定的维护工作，对于此类合作伙伴称为销售代理商。特殊的，业务平台开发商负责提供业务平台并负责其维护，由中国移动以中国移动的品牌进行市场推广。双方从增值服务费中以一定比例进行分成。收益与风险： 中国移动获得该业务的通信费用、信息增值费用，并支付销售代理商相应的酬金或一定比例的通信费、增值服务费的分成。中国移动需要承担业务设计不完善、市场环境变化等风

17、险。销售商还需要承担由于自身能力不足所导致的风险。如果业务平台由开发商投资并负责维护，开发商将可获得增值服务费的分成。集团合作类合作：增值代理商增值代理商销售、系统集成、售后集团客户中国移动集团客户中国移动或销售（增值）代理商中国移动集成商集团客户销售（增值）代理商中国移动集成商集团客户该类型合作伙伴兼具系统集成商和销售代理的双重角色，工作重点涵盖了售前、售中、售后三个环节。合作特点： 增值代理商通过对集团客户的了解和分析，向其推荐中国移动的通信网络和业务解决方案。在业务实施过程中，可根据客户的需要由中国移动或销售代理商向客户推荐优秀的集成商为其设计详细的技术方案和具体实施。 目光敏锐的集成商

18、也可以在自己的客户群中发掘客户需求，并通过协助方案的实施从中获取开发费用。对此中国移动也将给予一定的分成奖励。收益与风险：集团客户可以降低办公和生产成本，提高工作效率，拓宽服务手段，提高服务价值，提升其客户群的满意度。中国移动则获得相应的通信费用。集成商获得系统集成费和客户设备维护费。销售代理商商获得相应的酬金，一定比例的通信费或集成费的分成。集团客户需要支付通信费用，以及负责本端的设备投资、开发费用和日常维护费用。集团客户需要承担解决方案不合理，导致系统开发的投资损失及通信费用的支出。中国移动将面对无效劳动导致的相关通信资源的损失，集成商和销售代理商也将面对人力投入的损失。合作运营类合作业务

19、平台运营商售前、售中、售后业务平台运营商售前、售中、售后集团客户中国移动或集团客户销售（增值）代理商业务平台运营商集团客户销售（增值）代理商业务平台运营商中国移动该类型合作伙伴的工作重点也涵盖了售前、售中、售后三个环节。合作特点：合作伙伴拥有成熟的业务模式和系统时,可以与中国移动以合作运营方式进行业务合作。合作运营商提供业务平台，并负责平台的运行和维护。中国移动则提供相应的网络资源。双方明确双方分工和合作方式，包括业务目标，拓展方式和分工，以及业务销售酬金分成等予以明确。业务拓展方式可以选择由中国移动或合作运营商直销或者选择销售代理商销售的方式，并按照统一的酬金政策计算相应的酬金。中国移动也将

20、根据自己所掌握的客户资源参与业务推广。同时，也可以利用中国移动的集团客户服务资源开展客户服务工作。合作运营商还可以在业务平台的基础上，为用户提供个性化的解决方案，并获得客户支付的集成费。为确实保障集团客户的长远利益，此类合作应由集团客户、合作运营商与中国移动签订三方合作协议，明确服务职责。此类方式主要针对中小规模集团客户的需求，业务内容呈现多样化的特点，并且采取直连方式不具有规模经济性。同时业务模式发展成熟，且市场存在一定竞争。特别要注意的是，该模式暂不涉及语音业务。收益与风险对合作运营方式，中国移动和合作运营商共同推广，风险共担和收益共享。中国移动获得相应的通信费用。合作运营商获得扣除销售酬

21、金和电路租用费用等成本后的其它费用。视双方合作中的投入程度，还可就增值服务费用分成进行协商。合作运营商需要承担市场开拓未达预期目标，平台投资和通信费用支出超过增值服务收益而导致的亏损。中国移动则需要承担业务配套投资和相关投入的损失。对于参与合作经营的其他合作伙伴可获得各自角色相应的酬金。如销售代理商可获得通信费和增值服务费的分成，承担人员投入损失的风险。合作伙伴的分类从合作行为角度来看可以分为：销售型和增值型。销售型行为主要针对“售前环节和售后环节”，即客户的拓展及市场营销。增值型行为主要针对“售中与售后环节”，要求合作伙伴拥有较为雄厚的技术开发能力和较高的服务水平。按照移动将集团客户合作伙伴

22、按照合作方式、合作深度及合作的方面可考虑将合作伙伴分为以下五类：销售代理商、增值代理商（行业合作伙伴）、合作运营商、设备供应商、系统集成商。销售代理商：负责成熟产品的推广，工作重点侧重于销售，技术或施工仅属配合性质，或者技术方案属于标准化方案。如：集团客户接入，集团IP。销售代理商可根据销售业绩获得相应的酬金。增值代理商：增值代理商兼具系统集成商和销售代理的双重角色，自行拓展客户，在中国移动提供的标准平台或者标准接口上，按照客户需求进行应用开发、系统集成合售后服务。如：GPRS应用，IP语音专线、IP数据专线、MPS应用，集团短信（直联）等。增值合作伙伴可根据拓展项目带来的收益取得对应的分成。

23、特殊的，如果合作伙伴在特定特定行业或领域具有优势地位，同时有同类项目的成功案例，可以成为行业合作伙伴。行业合作伙伴需要和中国移动共同制定行业应用模式，提供系统运营数据，协助中国移动完善行业应用。双方共同拥有行业应用解决方案，双方合作共同拓展客户。行业合作伙伴与中国移动关系较增值代理商关系更紧密，合作层面更丰富，合作具有长期性和一定排他性要求。合作运营商：合作运营商需提供成熟业务平台并负责具体业务实施和维护工作，中国移动协助进行业务设计并负责业务推广工作，必要时中国移动可以对业务平台共同投资。业务品牌属于中国移动所有，且对合作运营商有排他性要求。合作双方在增值费上进行分成。设备供应商：企业主要从

24、事某一特定操作系统、应用平台或者特定类型的终端设备的开发和制造工作。系统或设备应是集团业务及解决方案的重要组成部分。系统和设备需经过中国移动相关部门或机构的检验/试用。中国移动向其他合作伙伴和集团客户推荐合作伙伴及其产品，系统（或设备）合作伙伴应给予其合作伙伴相应的优惠价格。中国移动在条件成熟时协助客户向系统（或设备）合作伙伴采购相关产品系统集成商：合作系统集成商主要是根据客户需求，负责系统开发工作，实现业务开通。系统集成商需具有较强的技术解决能力，有成功的同类系统开发案例，愿意接受中国移动服务质量考评和管理。中国移动熟悉该企业的优势和劣势，可推荐其承担客户端集成工作。管理成熟时，可以由中国移

25、动与客户签订项目开发协议后，转包给系统集成商。合作双方权利和责任中国移动权利：移动公司有权对合作伙伴根据考核办法定期进行考核。并根据考核结果对合作伙伴实施相应的奖励和处罚措施。（见第十一章）为保障大多数移动客户利益，中国移动有权根据网络情况，对网络和流量进行调整。为保障移动电话用户的基本权益和中国移动的声誉及信誉，中国移动有权对合作伙伴收取一定的服务风险保证金。 对提供的网络接入、通信通道、代收费等服务，中国移动有取得相应报酬的权利。中国移动责任中国移动将随集团业务的服务内容的丰富，实施集团业务拓展计划，整合提升集团业务，为各合作伙伴营造良好的商业环境和平台。中国移动作为集团业务的组织和管理方

26、，应随时监测市场的变化，对集团业务的推广和发展作出规划和引导。有责任提供其完善的通信平台系统，并负责保证信息在中国移动网络侧传输的稳定和畅通。有责任向合作伙伴提供与拓展业务相关的技术协议标准及接口标准，并对合作伙伴给予适当的技术指导。每月向合作伙伴提供相应用户拓展情况、业务量等统计数据，作为合作双方进行结算的核算依据。中国移动对合作伙伴提供的数据，包括技术方案、定期报告等材料进行保密，未经同意不得向其他合作伙伴披露。合作伙伴权利根据合作协议，开展合作业务并获取相应收益的权利。合作伙伴可根据自身的情况申请多种合作角色和选择多种业务的代理。合作伙伴可获得相应的业务和技术培训，参加移动公司组织的相关

27、技术交流活动。合作伙伴对合作过程中另一方违反管理规定的行为均有投诉权。合作伙伴可根据企业自身情况提出变更合作或退出合作，但需要符合本管理办法规定的程序。合作伙伴责任除合作运营商推出的业务外，所有新业务集团客户最终必须和中国移动签定业务使用合同。合作运营模式下，建议签订集团客户、合作运营商和中国移动的三方协议。合作伙伴应严格遵守国家有关法纪法规，承担由于其行为的合法性及健康性引起的一切争议和法律责任。合作伙伴必须在合作协议许可的范围内开展工作，严禁利用中国移动提供的平台和通信资源开展未经许可的业务。 在与中国移动竞争者合作时，为确保移动用户的权益，合作伙伴在与其他运营商开展同类业务合作前需取得中

28、国移动的同意。合作伙伴有义务应中国移动要求，向中国移动提供包括客户发展情况、客户分类、客户使用习惯等数据的报告，并接受中国移动对其客户服务质量的监督管理，以便中国移动进行集团业务发展的整体规划和管理，中国移动将对其提供的报告保密。合作伙伴对中国移动的技术、业务资料、客户信息以及其他专有信息进行保密，未经许可，不得对外披露。合作伙伴资质要求合作伙伴的基本资质要求： 合作伙伴需在工商行政管理局注册并已在税务机关办理税务登记手续，申报时还需提供当年有效营业执照年审记录。 熟悉市场环境，有良好的客户关系、销售管理能力、财务状况。 合作伙伴经营运作稳定，业绩良好。 合作伙伴有意参与集团业务市场的拓展，愿

29、意长期承担其风险。申请成为中国移动的销售代理还需要具有:申请单位注册资本须在人民币XX万元或以上，许可经营范围应涵盖所申请业务。合作伙伴应具有良好社会基础和网络，与企业、事业机关、社会团体有着密切的联系和良好的关系，有较强的业务拓展能力。有着敏锐的洞察力，能够较好的把握这些群体的需求，并协助其形成完整的服务业务模式。申请部分特定业务时，合作伙伴应具有提供服务和售后服务的能力，并建立相应的管理体系，能够为集团客户提供必须的后续服务。申请成为中国移动的增值代理商还需要具备：申请单位注册资本须在人民币XX万元或以上，许可经营范围应涵盖所申请业务。增值合作伙伴拥有一批稳定的客户群，在特定领域和行业具有

30、良好的社会关系网络。具有较强的技术实力，拥有相关成功业务案例特殊的，申请成为中国移动的行业合作伙伴除以上条件外还需具备：合作伙伴在特定行业或合作领域内长期经营，拥有成熟的解决方案，并有3个或以上同类项目实际案例。申请成为中国移动的业务合作运营商还需要具备:申请单位注册资本须在人民币XX万元或以上。 具有相关业务运营经验，拥有成熟的业务平台和业务解决方案，具有推广和应用价值，有较好的市场前景。具有为集团客户提供后续服务和技术支持的能力。能够为集团客户提供相关的后续服务，确保业务运作稳定、可靠。申请成为中国移动集团业务的系统（或设备）合作伙伴还需要具备：1. 申请单位注册资本须在人民币XX万元或以

31、上。2. 系统合作伙伴拥有该系统独立的知识产权或经过系统提供商授权在国内从事系统销售业务，并可根据客户需求进行二次开发。3. 设备合作伙伴独立开发完成该设备，并可根据用户需求进行设备改造。有良好的制造和供货能力，申请成为中国移动集团业务的集成商还需要具备:申请单位注册资本须在人民币XX万元或以上。 在相关技术领域，具有较强的技术开发实力和相关行业的开发经验。公司内部管理规范完善，能够确保提供稳定的售后服务和技术支持的能力。中国移动管理分工集团客户合作伙伴的日常管理机构集团客户合作伙伴的管理部门分为三级：集团公司合作伙伴管理部门（以下简称集团公司管理部门）、省级合作伙伴管理部门（以下简称省级管理

32、部门）和地市级合作伙伴管理部门（以下简称地市级管理部门），分别负责全国层面、省公司层面、地市公司层面集团客户合作伙伴的管理。中国移动通信集团公司的职责集团公司管理部门为集团公司数据部，主要职责为：制定集团客户合作伙伴管理制度（指导意见）；对跨省合作伙伴（与多个省公司有业务合作的合作伙伴）进行日常管理；对省级管理部门进行监督指导；对跨省的代理业务的开展在全国范围内进行统一协调和管理；负责制定合作伙伴费用的结算办法。省级管理部门的职责省级管理部门主要职责为：根据集团公司制定的集团客户合作伙伴管理制度，制定本省集团客户合作伙伴管理细则（以下简称管理细则）；配合集团公司协调跨省业务在本省的实施；配合集

33、团公司进行全国层面合作伙伴代理费的结算工作；配合集团公司对全国层面合作伙伴在本省的分支机构进行管理；对省级及地市级集团客户合作伙伴进行资格认证、审核、审批、协议的签署和日常管理；对市级管理部门进行管理和工作指导；对跨地市的业务的开展在全省范围内进行统一协调和管理；负责制定省公司层面合作伙伴费用的全省结算办法。省级管理部门的设置、职责由省公司需根据自身情况在本省的管理办法中明确。地市级合作伙伴管理部门的职责市级管理部门主要职责：根据集团公司制定的集团客户合作伙伴管理制度，以及各省集团客户合作伙伴管理办法，制定本公司集团客户合作伙伴管理实施细则，对地市级集团客户合作伙伴进行资格认证、审核、审批、协

34、议的签署和日常管理；配合省公司协调跨市业务在本市的实施；配合省公司进行全省层面合作伙伴代理费的结算工作；配合省公司对全省层面合作伙伴在本市的分支机构进行管理；市级管理部门的设置、职责由各地市公司需根据自身情况在本地的管理细则中明确。合作伙伴按照其业务开展范围可以分为全国跨区域、省内、地市三个层次。不同的区域对应中国移动不同的审批管理机构，详见下图：集团公司集团公司省公司地市公司一级二级三级审批管理机构合作伙伴级别三级跨省合作伙伴二级跨省合作伙伴一级跨省合作伙伴一级省公司层面合作伙伴二级省公司层面合作伙伴三级省公司层面合作伙伴一级地市公司层面合作伙伴二级地市公司层面合作伙伴三级地市公司层面合作伙

35、伴注：一二三级按照打分进行评定。可参照总分数前20%为一级；中间30%为二级;后50%为三级，见下图：三级合作伙伴二级合作伙伴三级合作伙伴二级合作伙伴一级合作伙伴202030305050合作申请、变更和终止合作伙伴合作预备期管理细则 合作（预备）期的定义：合作（预备）期：在收到合作企业集团业务合作申请并经中国移动（）初步审和，确认接纳为合作（预备）期始，到正式审核确认合作资格止。合作（预备）期最长不超过半年，在半年内，合作伙伴成功发展客户和应用项目的，可以提前进行正式审核确认。销售型合作伙伴合作预备期为3个月；增值型合作伙伴为半年。 通过预备期审核的合作伙伴，中国移动与其签署合作协议，合作协议

36、的生效时间与合作预备期相同。合作伙伴在合作（预备期）的权利和义务：中国移动在收到合作伙伴支付的风险保证金后，并签订合作协议后，授发业务授权书。考虑正式审核一般在每季度末进行， 故颁发业务授权书的授权时间可适当延长2个月，分别为5个月，8个月。业务授权书、公司合作伙伴网页介绍须注明“合作预备期”。合作预备期内合作伙伴发展的客户和业务按照正式合作伙伴的酬金标准及同期奖励方法就具体项目结算。合作预备期内，合作伙伴可参与中国移动组织的相关业务宣传和企业推介活动。但在资源有限时，中国移动将优先考虑正式合作伙伴。 合作预备期的审核和管理3.1 中国移动在接到合作伙伴的合作申请后,对合作伙伴提供的申请材料进

37、行审核确认。确保合作伙伴提供的资料真实，可靠。同时对合作伙伴进行上门拜访，全面收集代理商具体情况。3.2 中国移动根据合作伙伴预备期审核标准，对合作伙伴预备期资格进行审核。对符合标准的，在收到业务风险保证金后，与合作伙伴签署合作协议。同时发文报备相关部门，并抄送相关领导。3.3 合作预备期内，合作伙伴成功发展客户后，中国移动与其就该项目按照协议中酬金标准和酬金支付方法进行支付。 正式合作的认定：集团业务合作管理的管理机构对预备期满的合作伙伴进行正式合作审核。正式合作关系的审核标准：合作伙伴在合作（预备期）内成功实现预定销售目标。在合作（预备期），合作伙伴没有违中国移动制定的集团业务合作管理办法

38、和相关业务管理规定。具体销售目标有（）根据业务实施能力定期发布。对不符合上述规定的合作伙伴，将终止双方合作关系。对终止合作关系的企业，需要在终止关系后一个月内交回业务授权书,否则不予退回业务风险保证金，同时不再支付未结算的酬金。对审核通过的正式合作伙伴，与其签署正式合作协议，并更换正式合作授权书。同时对有关合作伙伴的宣传材料和网页进行更新。对合作伙伴资质的评估集中在下面6个方面，具体评估项目和相应权重可根据所申请合作项目而调整。经营的市场范围、主要业务类型、经营地点与客户群的距离。市场开拓的潜力、优势及能力。 财务状况与综合管理能力。合作态度与诚意、技术水平。业务的促进与提高能力。市场形象及信

39、誉度。销售代理商和增值代理商采用审批制，申请受理的流程见附件1。中国移动受理合作企业的申请并进行初步审核和筛选。对特定业务，可按照行业，区域对市场进行划分，在对代理商合作申请进行初审时，可以同时确定代理业务的范围。中国移动按相关业务管理规定所提供的合作协议范本，拟定合作协议文本，按照合同审核流程报批。合作伙伴同时需要缴纳合作风险保证金，销售代理商和增值代理商的每一项合作业务暂定为不超过x元，合作运营商的每一项合作业务暂定为不超过X元。销售代理商的多项合作业务的保证金累加原则上不超过X万。具体金额可在各业务管理办法或具体协议中注明。系统（或设备）合作伙伴及系统集成商不需要缴纳合作风险保证金。集团

40、业务合作的变更 合作伙伴根据自身能力的发展和相关经验的积累，可以向移动公司提出变更（增加或减少）业务的范围。 中国移动在收到增加业务范围的变更申请后，需要根据现有合作伙伴的合作业务分布、业绩表现等决定是否同意该变更申请。如不同意增加，须向该合作伙伴做出说明。 集团业务管理机构可以根据合作伙伴的业绩、考核评估成绩等要求合作伙伴缩小合作业务的范围。 对集成商提供，并以第三方代理形式进行推广的解决方案或产品，其资费标准、促销政策和酬金政策发生改变，需要通知中国移动。 合作运营商如果希望更改销售代理的具体业务的资费标准、促销政策和酬金政策，须与中国移动确认后，共同发布实施。 合作伙伴希望增加新合作业务

41、时，需要按照合作申请流程重新审批。终止合作的程序 合作伙伴根据企业自身情况变化，可以向中国移动提出终止业务合作。合作伙伴须提前三个月向中国移 动提交终止合作申请。中国移动相关管理部门受理并核准合作伙伴的终止合作的申请。销售代理商和增值合作商在终止申请中需要包括已发展的集团客户及正在接洽的集团客户清单及联系 人等资料。对销售代理商和增值合作商的终止申请，中国移动相关管理部门在收到终止合作的申请后，需要指定专人负责跟进该合作伙伴负责的客户，同时确保合作伙伴移交的资料真实、完整和有效，以便确保服务的持续进行。在提出终止业务合作申请后2个月期间，每月的酬金暂停发放。2个月后，中国移动与（）确认双方已经

42、办理完成移交工作后，报管理机构同意后，方可支付此期间的所有酬金，同时退回风险保证金。 对因为严重违反本管理办法或相关办法的合作伙伴，由中国移动相关管理部门提出中止，并经审核同意后，向合作伙伴发出终止合作通知书。自通知书发出之日起，暂停支付所有酬金。合作伙伴须与（）在一个月内完成相关交接事项。交接完毕后，计算应付给该合作伙伴的酬金，并计算相应的处罚金后支付给合作伙伴。不足时从风险保证金中扣除。 如因合作伙伴原因未能在指定期间内交接完毕的，中国移动保留扣留所有未支付酬金和风险保证金的权 力。对合作运营商采取个案审批方式。由相关管理部门完成合作运营方案和项目可行性分析报告，提交管理小组审核，同时按照

43、公司相关程序报相关领导审批。合作运营商如果提出终止业务和终止合作需要向中国移动提交终止业务处理方案，以避免损害集团客户的权益。经中国移动认可后，方可以终止合作。未经许可自行终止业务时，中国移动有权扣留风险保证金和未付酬金。系统（或设备）合作伙伴和系统集成商的申请采用报备制，须获得中国移动或其上级机构对系统或终端设备的测试认可，并至少配合中国移动的相关市场活动3个月。同时还需提供一定数量（不少于3部/套）的测试样品给中国移动使用（半年使用期）。系统（或设备）集成商可按照中国移动合作伙伴提交申请资料的基本要求，提交中国移动备案。对审核通过的企业，除合作运营商外、均可以发放相应的授权书和证明书，作为

44、资格证明，授权书有效期限与合作协议期限相同。集团业务的宣传中国移动作为移动集团业务的整体策划和组织者，按照移动集团业务拓展计划开展业务宣传工作。 中国移动独立策划的业务，由中国移动负责服务品牌的策划和组织实施。各销售代理应该给予积极支持。中国移动对审批通过的合作伙伴提供相应的授权证明。各合作伙伴不得在员工名片上印制“中国移动“，“XX移动”，“XX移动XX分公司”等文字。未经许可，合作伙伴不得在员工名片，公司宣传材料及介绍上使用“中国移动”及中国移动属下各业务品牌的标示。中国移动对合作伙伴的宣传1. 在集团客户合作伙伴管理平台的网站上介绍合作伙伴以及合作伙伴开发的成功项目。2. 每年组织主要集

45、团业务类别合作伙伴和业务项目的评比，对优秀企业和优秀项目予以奖励，同时在相关媒体上予以宣传。3. 定期编制集团客户合作伙伴手册，向中国移动的集团客户介绍成功的案例和合作伙伴。4. 与合作伙伴共同组建测试和演示环境，宣传成功的技术方案。5. 授权合作伙伴使用业务认证标识，提升合作伙伴形象。合作期内和合作期终止后，各合作伙伴在自行设计的宣传材料中涉及到中国移动及中国移动相关品牌，以及中国移动与合作伙伴关系的时候，须获得中国移动书面同意。各销售代理自行策划的宣传资料和材料需要报中国移动核对，确保宣传内容的准确可靠。对优秀的合作业务，中国移动可以提供多种渠道给予积极支持。在各传统媒体上开办专栏宣传集团

46、业务品牌及滚动宣传集团业务；在营业厅派发符合要求的集团业务宣传单张；在合作伙伴管理平台的对外网站上设置部分业务广告链接；客户经理在为集团客户服务时同时推荐合作业务。对合作运营商的优秀业务，中国移动可以给予宣传资金，宣传版面等方面的扶持。客户服务管理集团业务的客户服务指确保该业务正常运作所必须开展的相关工作，一般包括：必要的设备、系统和通信线路的监控和维护。结算、收费、处理用户咨询和投诉等。客户关系管理，传递最新业务信息，防止用户流失等。对销售代理和合作品牌，必须在合作协议中明确双方对用户后续服务的职责。并依后续服务的职责调整合作伙伴相应的酬金比例。客户服务工作较为复杂的，中国移动需要制定相应的

47、客户服务规范。为确保集团客户的权益，合作运营方式一般由集团客户、合作伙伴、中国移动签订三方协议。部分业务可采用集团客户与中国移动签订用户协议，合作运营方式下，中国移动向集团客户收取服务费用，再与合作运营商进行结算。业绩评估与考核中国移动对各直接合作伙伴进行定期的业绩评估与考核。考核周期一般分为月度考核，年度考核。中国移动根据具体业务要求制定相应的考核标准，考核标准依据合作伙伴的职责，并反映了中国移动对该业务发展的期望和目标。对合作伙伴的考核和评估主要从4个方面开展：1. 业绩：合作业务的收入，利润，客户忠诚度，发展客户的素质、忠诚度等。2. 诚信：合作伙伴提交的信息和资料准确，可靠，对中国移动

48、以及客户不存在隐瞒和欺骗的行为。3. 能力：包括技术能力，服务质量和解决客户需求的能力。4. 管理与配合：接受中国移动的业务管理，在市场信息等方面给予积极配合。对销售代理的考核一般包括以下几个方面： 经营业绩：业务收入及拓展用户数量排名等经营质量：用户投诉情况及其他代理商的投诉业务管理情况（包括资料和信息的传递，积极配合的态度等）等。对增值代理商的考核主要包括：合作期内，完成项目的数量、项目方案的影响和用户对项目实施效果的评价。完成项目的正式使用终端用户数和总业务流量。合作伙伴的开发能力、服务能力和客户对项目的满意程度。特殊地，对行业合作伙伴合作业绩主要以评估为主，通过双方定期会晤和沟通，对合

49、作业绩，合作方投入状况等进行评估，同时结合对增值代理商考核的内容进行进行报告。对合作运营商进行考核时，应依据合作伙伴在合作中的角色来确定。1 合作运营商承担销售代理角色的，按照销售代理的相关标准进行考核，成绩影响其对应的销售酬金。2 双方共同对业绩、拓展情况、服务质量等进行评估。评估结果将对合作协议的续约产生影响。对系统（或设备）合作伙伴主要以考评为主，对合作伙伴的产品、服务质量以及与中国移动的配合等进行评估，定期公布。对系统集成商的考核，参照中国移动对第三方系统集成商的考核标准开展，考核需要反映出系统集成商的优势，劣势。考核结果将作为推荐系统集成商的依据。考核和评估结果需要交被考核合作伙伴确

50、认。中国移动将定期公布考核成绩。对集团客户合作伙伴，每半年根据具体考核标准和考核结果进行评级。合作伙伴等级暂分为3级（一，二，三级）。评级结果将在集团客户合作伙伴管理平台网站上及时更新。对上述评级中获得一级的企业，授予“中国移动优秀合作伙伴”的称号。中国移动依照年度评价结果，对优秀的合作伙伴予以奖励，奖励方式可以包括：考核期内业务酬金的5%的奖励。（适用于双方存在结算的合作伙伴，并根据考评结果分等级） 开放更多的业务给予该合作伙伴。 在宣传渠道和资源方面给予更多的支持。 在客户资源和信息方面给予一定的支持。中国移动在每年年初公布前一年合作伙伴的考评结果，同时在公开媒体上公布甲类合作伙伴，优秀行

51、业合作伙伴，合作运营商的清单，以资鼓励。对在考核中成绩排名落后，服务态度差，管理混乱等公司，中国移动将保留不再续约的权利。对在年度评估中，所获的业务收入不足以支付运营费用和双方的管理费用的合作伙伴，中国移动有权要求合作伙伴或者加以改进提升业务收入，或者终止该项业务。各相关业务需根据业务的性质和具体内容制定适当的考核评估办法。 酬金与结算办法对销售代理的酬金计算方法主要有：1. 为了促进销售代理兼顾业务拓展的数量和质量，销售代理的酬金原则上包括两部分：根据拓展集团客户的数量计算相应的报酬（一次性支付）；根据所拓展用户带来的业务收入给与一定比例的业务酬金（分成）。2. 业务的签约价为基准价格和溢价

52、之和，原则上不得超过中国移动制定的市场公开价。为鼓励销售代理在拓展业务中争取合理的价格，对基准价格的提成比例低于对溢价的提成比例。业务酬金的计算方法如下：业务酬金=基准价格*基准价格提成比例+溢价*溢价提成比例其中：业务签约价=基准价+溢价3. 业务酬金的标准应在业务管理办法或合作协议中予以明确。业务酬金时间一般不超过2年。 4. 代理商如果承担了对应的客户服务或维护工作时，可获取相应支付一定比例的酬金。增值代理商的结算办法： 每月月初由中国移动根据上个月各合作伙伴的业绩计算各合作伙伴应得酬金。 中国移动根据月度考核结果计算合作伙伴实得酬金。 中国移动每月定期将应付酬金支付给合作伙伴。合作伙伴

53、获得购买价格与销售价格的差额作为收益。对合作运营商的结算办法可参照上述办法，根据具体业务制定相应的结算和分成办法。一般的，中国移动获得相应的通信费用。合作运营商获得扣除销售酬金和电路租用费用等成本后的增值费用。另视双方合作中的投入及承担的角色，还可就增值服务费用分成进行确认。对其他合作伙伴，包括系统（或设备）合作伙伴、系统集成商等，一般不与其进行结算，但具体情况需个案处理。各类型合作伙伴的收益销售型业务 原则上最高30% 售后环节6售后环节615% 售中环节 03%售前环节1520%增值型业务 原则上最高30% 售后环节3-售后环节3-12% 售中环节 9-15%售前环节9-12%限制及处罚合

54、作伙伴在开展业务合作过程中需要遵守事项：1 合作伙伴在合作过程中必须严格遵守国家相应的法规和法律。2 为确保中国移动及用户权益，合作伙伴与其他企业进行同类业务合作前，必须书面通知中国移动，并取得公司书面同意后方可执行。3 合作伙伴需建立和加强内部管理，严格防止中国移动提供的有关资料（包括管理文件、通知、客户信息等）泄密。4 合作伙伴应该严格执行公司制定的价格政策。特殊价格方案必须报中国移动审批。 合作伙伴在开展业务过程中，必须维护中国移动的形象，避免导致客户投诉或出现不利于中国移动的报道。 中国移动有权对严重违规的事件，予以通报警告、业务整改、罚款直至即可解除合作协议的处理，并保 留采取进一步

55、法律措施的权利。对于从事短信批发，互联网接入，GPRS企业接入业务的合作伙伴，必须遵守相关业务安全和信息安全的规定。对于合作伙伴违反合作协议和中国移动发布的业务管理办法，对客户利益、中国移动的权益、品牌形象、其他合作伙伴利益造成损害的，中国移动将给予相应的处罚：1. 违反业务管理规定，情节轻微，且初次出现的，未对客户和其他合作伙伴造成不良影响的，在月度考核中予以扣分处理。2. 违反业务管理规定，误导客户，损害客户权益，导致多个客户投诉的，给予扣分，通报批评等处理。3. 违反业务管理规定，对信息安全和网络安全构成威胁，中国移动可以单方面终止业务，同时给予警告，扣除风险保证金，追缴赔偿直至终止合作

56、协议的处理。4. 违反业务管理和本办法规定，提供不真实信息，损害了中国移动的经济利益或公司形象的，视情节轻重，给予警告，扣除风险保证金，追缴赔偿直至终止合作协议的处理。附则中国移动与合作伙伴之间的其他权利和义务按合作协议书规定执行。其他相关政策、法规、业务文件和管理办法是本办法不可分割之一部分。附录：省移动公司合作伙伴管理参考模版注：请各省参考本模版制定本省的操作办法，本模版中涉及的比例、金额、流程、部门等均应因地制宜，有选择的参考。附件一：*移动集团客户合作伙伴申请受理流程合作伙伴申请受理流程：工作流程责任部门工作描述主要纪录合作伙伴进入合作预备期办理正式合作手续正式合作关系审核提交合作伙伴

57、（预备期）工作评估报告办理合作手续。初审结果上报初审受理合作伙伴申请合作伙伴进入合作预备期办理正式合作手续正式合作关系审核提交合作伙伴（预备期）工作评估报告办理合作手续。初审结果上报初审受理合作伙伴申请 合作伙伴准备材料后，向 （）提出申请合作伙伴材料（）组织对合作伙伴进行预备期审核.通过初审的公司进入中国移动集团客户合作伙伴(预备期)集团客户合作伙伴初审纪录将审核结果报主管领导传真电报（）办理相关合作手续.风险保证金收据合作意向书（）指导合作伙伴开展工作，并执行对合作伙伴的日常管理客服中心整理完成合作伙伴申请资料及合作伙伴在预备期工作评估报告合作伙伴（预备期）工作评估报告由（）组织管理小组召

58、开正式合作审核会议，呈管理小组审核结果至公司主管领导审批会议纪要，呈批件（）与合作伙伴签署正式合作协议和业务授权书。并纳入正式合作伙伴的管理和支持工作中。审核不通过的企业，则收回授权书，按照具体规定，执行风险保证金的返还。合作协议附件二：合作伙伴申请表中国移动合作伙伴申请表格申请者资料（请附公司营业执照及公司简介）公司名称(中)(英)公司地址(中)(英)公司法人电话邮箱公司负责人电话邮箱公司联系人电话邮箱公司电话公司传真公司网址公司分支机构是否从事网络系统集成的商业活动a.是/否b.是/否c.是/否母公司名称(附公司简介)公司人事结构图（附目前、计划中人事管理结构图表）公司成立日期注册资金现有

59、商业活动网络集成（ ）主机系统（ ）商用电脑（ ）室内有线网络（ ）室外无线网络（ ）布线系统（ ）申请合作业务1、IP专线2、集团IP4、集团短信3、GPRS企业接入5、其他申请合作方式1、销售代理2、增值代理3、其他员工总数目专职技术开发人员专职市场推广人员售前工程师售后工程师无线认证工程师网络认证工程师公司所属的主要行业市场（例如：银行、政府机关、电信等）现时的商业活动区域欲开展业务的城市及省份未来三年销售计划（人民币）年份金额网络集成过去两年平均销售额（美元）请依以下格式提供近两年完成的项目资料项目名称地点项目总额所属行业合作伙伴签字:日期：附件三：集团客户合作伙伴增加代理业务申请表集

60、团客户合作伙伴增加代理业务申请表代理商名称代理商编码公司地址邮政编码联系人联系人电话联系人邮件目前已代理的集团业务：申请继续代理何种集团业务：（请附申请业务的发展计划书）负责人签字：（加盖代理商公章） 日期：附件四：代理商业务推广进度周报表代理商业务推广进度周报表代理商名称代理商编码时间段序号客户名称行业公司人数资金规模业务名称（VPMN、企信通、GPRS、IP专线等）目前进度存在的问题及计划采取的措施等附件五：代理商业务推广统计月表代理商业务推广统计月表填表人：填表日期：代理商名称代理商编码联系人联系电话代理商代理业务种类业务1：业务2：业务3：本月计划任务量本月任务完成量本月任务完成率推广